產(chǎn)品模壓訓(xùn)練營操作ppt課件

1、祥貴人生模壓訓(xùn)練營一、關(guān)于模壓式訓(xùn)練的概念與特點引見模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練的概念 模壓式訓(xùn)練，就是指像車間模壓規(guī)范件一樣，規(guī)范化地制造大批量合格的銷售人員的訓(xùn)練方式。模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練，即經(jīng)過產(chǎn)品知識灌輸+產(chǎn)品闡明寫作和發(fā)表的學習方式，使銷售人員頭腦中迅速建立起產(chǎn)品知識點架構(gòu)，迅速了解產(chǎn)品的主要精華及賣點，并且完本錢人對產(chǎn)品闡明的言語轉(zhuǎn)化構(gòu)成話述。同時，為了更貼近實戰(zhàn)，還可輔以模壓式情景訓(xùn)練。與通常意義上的培訓(xùn)不同，模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練重在產(chǎn)品闡明動作訓(xùn)練而不是產(chǎn)品知識普及。即在產(chǎn)品賣點上要高度一致，在產(chǎn)品闡明上可存在個性差別一、關(guān)于模壓式訓(xùn)練的概念與特點引見模壓產(chǎn)品訓(xùn)練的特征 1、模壓式訓(xùn)練是當今世界上最先進

2、的訓(xùn)練方式，也是最時髦的DIY學習方式；2、模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練的過程是學員自學+互動學習的過程；3、模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練，是充分運用聽、寫、講、練多種學習方式的訓(xùn)練方式；4、一切產(chǎn)品引見都是學員本人組織出來的話術(shù)，領(lǐng)悟更深，記得更牢一切學員都在相互學習，假設(shè)50人參訓(xùn)，會得到49種新的說法；5、不斷反復(fù)的寫作、發(fā)表練習，在極短的時間內(nèi)強化了對產(chǎn)品的把握，到達學員個個能說會講的效果。6、模壓式訓(xùn)練是正面積極的產(chǎn)品訓(xùn)練，杜絕了負面心態(tài)。一、關(guān)于模壓式訓(xùn)練的概念與特點引見 模壓式訓(xùn)練有助于提升產(chǎn)品活動率、產(chǎn)品占比及件均。 是一套讓我們的業(yè)務(wù)人員化實際為實際，化知識為技藝，化訓(xùn)練為業(yè)績的行之有效的培訓(xùn)推進業(yè)務(wù)手

3、段！二、 祥貴人生模壓訓(xùn)練目的/目的1、深化了解祥貴產(chǎn)品銷售的理念與賣點；2、熟練掌握并講述祥貴銷售的關(guān)鍵句；3、真正認同并接受祥貴人消費品；4、經(jīng)過對祥貴銷售理念的掌握，提升保險理財 保“人和?！柏?shù)恼J識與技藝；5、探求未來產(chǎn)品推進的模壓式訓(xùn)練方法。話術(shù)撰寫模壓訓(xùn)練 祥貴人生一對多情景訓(xùn)練三、模壓訓(xùn)練內(nèi)容 FABE方式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結(jié)出來的一套非常典型的利益推銷法。 它是非常詳細、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。經(jīng)過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處置好了客戶關(guān)懷的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。四、話術(shù)撰寫方法-FABE規(guī)范句式：由于F-特點。

4、特點，是回答了“它是什么？從而有A-功能。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么對您而言B-益處。益處，即通知顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么益處他看E-證據(jù)。證據(jù)，是向顧客證明他所講的益處，回答了“怎樣證明他講的益處四、話術(shù)撰寫方法-FABE詳細含義F代表特征(Features) 即產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最根本功能 意義：開掘產(chǎn)品如何用來滿足我們各種需求的特質(zhì)，尋覓產(chǎn)品品牌所獨有的特性。 解析：對一個產(chǎn)品的常規(guī)功能，要深化開掘本身的潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的特性。給顧客一個“情理之中，預(yù)料之外的覺得。A代表由F特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(Advantages)

5、 即所列商品的F特征終究發(fā)揚了什么優(yōu)勢 意義：經(jīng)過上述F中所列產(chǎn)品特性，是要向顧客證明“購買的理由 解析：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；或者列出這個產(chǎn)品獨特的地方?？梢灾苯樱g接去論述。詳細含義B代表A優(yōu)點能帶給顧客的利益 (Benefits)： 即商品的A優(yōu)點帶給顧客的益處。 意義：利益推銷已成為推銷的主流理念，強調(diào)一切以顧客利益為中心 解析：經(jīng)過強調(diào)顧客得到的利益、益處，用眾多的籠統(tǒng)詞語來協(xié)助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買愿望。詳細含義E代表證據(jù)(Evidence) 即向顧客證明B利益的存在， 意義：經(jīng)過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證F特征A優(yōu)點B利益的存在。 解析：經(jīng)過技

6、術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、案例等方式證明，應(yīng)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。詳細含義講解方式步驟講解方式規(guī)范句式回想由于F-特點。特點，是回答了“它是什么？從而有A-功能。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么對您而言B-益處。益處，即通知顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么益處他看E-證據(jù)。證據(jù)，是向顧客證明他所講的益處，回答了“怎樣證明他講的益處FABE 示范案例：iphone5F-特點A-優(yōu)勢B-好處E-證據(jù)1操作系統(tǒng)先進運行速度快無等待、無延遲上網(wǎng)、游戲速度快2功能強大應(yīng)用軟件多辦公、娛樂更豐富超過10萬種應(yīng)用軟件3時尚高端、洋氣、上檔次潮流

7、感強潮人必備【話術(shù)撰寫模壓訓(xùn)練】1、模壓訓(xùn)練500字撰寫要求： 使學員迅速匯總產(chǎn)品的根底引見內(nèi)容，并初步條理化。 文章要求是表達文方式，不要寫成劇本方式的對話式；盡能夠用本人的言語闡明；不配發(fā)產(chǎn)品資料，讓學員充分發(fā)掘本人的知識貯藏； 文章須到達500 字，不合格的重做。操作闡明：1文章按照“FABE句式展開； 2一切參訓(xùn)學員必需撰寫完成。五、模壓訓(xùn)練操作方法【話術(shù)撰寫模壓訓(xùn)練】2、模壓訓(xùn)練100字操作：讓學員了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點，也稱“擠水分。更加明確產(chǎn)品的中心要點，同時學員的表達也需求更加準確、簡練。用于短時訪問，銷售， 或者一分鐘引見。力求口號式的金句。 操作闡明：1文章方式不做限制，可以口

8、號、話術(shù)等；2文章字數(shù)不能超越100字。要求濃縮的金句。五、模壓訓(xùn)練操作方法【祥貴人生一對多情景訓(xùn)練】概念：學員扮演客戶和銷售人員，其他的人作為觀眾，扮演客戶的人應(yīng)站在客戶的角度向銷售人員提出各種疑問問題，扮演銷售的人員要解答客戶的提問，并壓服客戶購買產(chǎn)品。即通常所說的角色扮演關(guān)鍵：引入真實場景，只需在模擬真實的場景下，銷售人員才可以逼真發(fā)揚本人的專長并發(fā)現(xiàn)本身的缺乏，才可以對癥下藥。五、模壓訓(xùn)練操作方法 如今，正式開場我們的祥貴人生模壓訓(xùn)練祥貴人生是一款什么樣的壽險產(chǎn)品？為什么我要引薦他買這款壽險產(chǎn)品？一、祥貴人生500字模壓訓(xùn)練【祥貴人生500字引見撰寫】： 使學員迅速匯總產(chǎn)品的根底引見內(nèi)

9、容，并初步條理化。 文章要求是表達文方式，不要寫成劇本方式的對話式；盡能夠用本人的言語闡明；讓學員充分發(fā)掘本人的知識貯藏； 文章須到達500 字，不合格的重做。 時間：50分鐘正確描畫、合實際證、適當列舉、高效促成一、祥貴人生500字模壓訓(xùn)練【祥貴人生500字引見撰寫】：操作闡明： 1文章按照“FABE句式展開，并提供產(chǎn)品條款以供參考； 特性描畫Feature 優(yōu)勢強調(diào)Advantage 給客戶帶來的利益Benefit 勝利證明Evidence 3可以適當參與邀約話術(shù)、促成話術(shù)、異議處置話術(shù)等； 4必需在教室內(nèi)現(xiàn)場完成文章撰寫。正確描畫、合實際證、適當列舉、高效促成三、祥貴人生一對多情景訓(xùn)練【

10、祥貴人生500字話術(shù)一對多情景訓(xùn)練】：3-4名學員扮演客戶，一人講，其他人聽，并分別不延續(xù)地向銷售人員提問。銷售人員必需在規(guī)定的時間內(nèi)，回答不同客戶的問題。講授時間：5分鐘/人講授內(nèi)容：已撰寫好的話術(shù)500字話術(shù)互動問答：10分鐘提問要求：限于FABE的疑惑 時間：60分鐘二、祥貴人生100字模壓訓(xùn)練【祥貴人生100字引見撰寫】： 讓學員了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點，也稱“擠水分。將500字左右的文章緊縮到100字，要求和500字左右時一樣，所不同的是表達需求更加準確、簡練，同時使中心要點突出。更加明確產(chǎn)品的中心要點，同時學員的表達也需求更加準確、簡練。用于短時訪問，銷售， 或者一分鐘引見。力求口號式的

11、金句四、祥貴人生100字模壓訓(xùn)練【祥貴人生100字引見撰寫】：操作闡明： 1文章方式不做限制，可以口號、話術(shù)等； 2文章字數(shù)不能超越100字，要求濃縮的金句； 3重點突出，內(nèi)容可包括特性、優(yōu)勢、利益、數(shù)據(jù)、話術(shù)等； 4必需在教室內(nèi)現(xiàn)場完成文章撰寫。 時間：45分鐘五、祥貴人生一對多情景訓(xùn)練【祥貴人生100字話術(shù)一對多情景訓(xùn)練】：選3-4名學員扮演客戶，每人分別不延續(xù)地向銷售人員提問。銷售人員必需在規(guī)定的時間內(nèi)，回答不同客戶的問題。講授時間：1分鐘/人講授內(nèi)容：已撰寫好的話術(shù)100字話術(shù)互動問答：10分鐘提問要求：限于FABE的疑惑時間：50分鐘 改動國人投資理念，緊隨中國金融稅法變革，引領(lǐng)金融

12、產(chǎn)品祥貴人生。 四大功能：強迫儲蓄、規(guī)劃養(yǎng)老、教育貯藏、 金融性資產(chǎn)。 三大特點：避稅、長線投資、傳承。 二大優(yōu)勢：交費期短、收益期長。 一大益處：只是金融賬戶的轉(zhuǎn)移。 零風險！前海祥貴真是好，三年五年短期交；生存兩年一次領(lǐng)，養(yǎng)老遞增年年高；累積生息利更多，祝壽滿期大禮到；平安保全不操心，訴訟避債不用交；離婚不用做分割，躲避稅收出奇招；貸款融資更靈敏，靈敏支配收益高；財富傳承節(jié)節(jié)高，代代相傳基業(yè)牢； 祥貴人生人人保，家家戶戶樂逍遙!研討規(guī)那么：1、研討主題：模壓訓(xùn)練機構(gòu)操作2、研討時間：50分鐘3、發(fā)表時間：60分鐘4、小組研討是參訓(xùn)者相互之間知識、觀念、意見的自在交流和平等分享， 小組成員要從中選出以下角色：記錄員：擔任記錄小組每個人的發(fā)言 匯報員：擔任代表小組向全體參訓(xùn)者匯報討論結(jié)果5、只討論與主題相關(guān)的內(nèi)容6、采用頭腦風暴的方式，討論是平等的，每一位組員都