清華同方消費(fèi)電子產(chǎn)品渠道管理（ 38頁）ppt課件

1、1 Channel management 渠道管理 愛多市場(chǎng)培訓(xùn)文件.2議程 什么是渠道？怎樣找出正確的渠道？怎樣勝利謀劃渠道？怎樣來管理他的渠道帶寬？ .3What is channel?什么是渠道.What is a Distribution channel什么是分銷渠道？ 渠道是由一些獨(dú)立而又相互依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和效力經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以稱心的接納。.Rationle of using a Distribution channel分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場(chǎng)占用率可以從廠家購買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約本

2、錢.Typical channel segment business moudels in the computer industry工業(yè)計(jì)算機(jī)中典型渠道分銷方式作量方式分銷；超市增值方式代理方式Representative; Trader.Distributor critical success factors勝利銷售要素的關(guān)鍵點(diǎn)需求強(qiáng)大的財(cái)政信譽(yù)管理費(fèi)用與收入之比率很低很高的庫存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值效力技術(shù)，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必需有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，買賣.Superstore critical success fators大型超市勝利關(guān)鍵要素需求很大的管

3、理費(fèi)用 (員工，租金，庫存)依賴于高程度的人流量經(jīng)過各種促銷活動(dòng)吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需求高的庫存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信譽(yù)卡買賣收入/營業(yè)面積臨界.Value moudel critical success factors價(jià)值方式勝利關(guān)鍵要素銷售處理方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤主要來源于效力，支持，培訓(xùn)，咨詢沒有很大的庫存針對(duì)直接市場(chǎng)需求不斷地更新技術(shù)以保證競(jìng)爭(zhēng)力老用戶是他們的收入buffer.Representative critical success factors銷售代表勝利關(guān)鍵要素對(duì)產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)益每完成一筆生意，獲得一筆費(fèi)用或獎(jiǎng)金于潛在的用戶建立初

4、始的聯(lián)絡(luò)對(duì)于供應(yīng)商，此類公司比較廉價(jià)，但難以管理初期進(jìn)入市場(chǎng)可選擇此類公司廠商假設(shè)沒有資源開發(fā)新市場(chǎng)，可思索此類公司很低的保證義務(wù)的才干.Trader critical success factors買賣勝利的關(guān)鍵要素只作非常熟習(xí)的產(chǎn)品需求極高的庫存周轉(zhuǎn)率每單買賣量很大且只收現(xiàn)金需求許多良好的網(wǎng)絡(luò)來保證生存對(duì)產(chǎn)品本身沒有一點(diǎn)增值.12How to find right channel?.13AgendaHow to find right channel?主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明? -孫子-老板的觀念-部門主管的才干-順時(shí)勢(shì),好門市-規(guī)章制度能否健全-

5、資金強(qiáng),人力多-人員的技藝及培訓(xùn)-規(guī)章的執(zhí)行力度渠道銷售選擇協(xié)作同伴的規(guī)范.Question Mark?收入增長率很高(但沒有必需的效益)在部分地域擁有不大的市場(chǎng)占有率有才干向某專有市場(chǎng)提供良好的效力利用新產(chǎn)品，新技術(shù)區(qū)別于其他公司公司不穩(wěn)且營養(yǎng)缺乏需求大的內(nèi)部投入.15How to do design win with channel?怎樣勝利的設(shè)計(jì)渠道.營銷人員的態(tài)度對(duì)任務(wù)的態(tài)度: 老板的心態(tài) (local biz owner)對(duì)波折的態(tài)度: 生長的時(shí)機(jī)對(duì)顧客的態(tài)度:衣食父母角色轉(zhuǎn)變對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度:生命的一部分對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度:空杯定律; 教學(xué)相長.勝利者與失敗者的區(qū)別-心態(tài) 勝利者失敗著 它能

6、夠是困難的, 它有能夠到達(dá), 但它是有能夠到達(dá)的. 但它是很困難的. 總是有行動(dòng)方案. 總是找得到借口. 在每一個(gè)問題中尋覓答案. 在每一個(gè)答案中找問題. 總是答案的一部分. 總是問題的一部分. 給予 索取 .與本人溝通的藝術(shù)溝通的三大功能控制他本人的兩大力量：愛，暗示消極心情的概念和產(chǎn)生的緣由與本人溝通的要點(diǎn)： 1自我價(jià)值 2為本人擔(dān)任 3自我反省，心鏡 4意志與習(xí)慣 5不去判別他人 6學(xué)會(huì)放棄.與他人溝通的藝術(shù)望,聞,問,切淺笑傾聽贊譽(yù)和一定熱誠 換位思索如何進(jìn)入他人的生命董事會(huì): 尊重，欣賞, 關(guān)懷, 信任，成為資源豐富的人 .與他人溝通的藝術(shù)三不說:三必說: 1. 沒預(yù)備的話1. 贊譽(yù)

7、的話 2. 沒根據(jù)沒數(shù)據(jù)的話2. 贊賞的話 3. 心情欠佳時(shí)3. 對(duì)不起.溝通秘籍男人盼望被認(rèn)可 有道理!女人盼望被了解 我了解!言者盼望被吸引 后來怎樣?.我們的心態(tài)應(yīng)該是協(xié)助他人去買.Support 支持No SatisfctionRelating 聯(lián)絡(luò)No TrustAdvocating 引見No HelpDiscovering 發(fā)現(xiàn)No Need.Four Reasons Not to BuyNo TrustI have never met you before.以前我從來沒有遇到We are used to dealing with someone else.我們習(xí)慣與其他任何人打交

8、道I dont know what you can do.我不知道他能做什么。We had a bad experience in the past.在過去我們?cè)幸粋€(gè)壞的閱歷。We have a good relationship with someone else.我們與任何人有良好的關(guān)系。.信任信譽(yù)設(shè)身處地.建立信譽(yù) (Relating)Propriety 適當(dāng)?shù)幕\統(tǒng)穿著，禮貌，準(zhǔn)那么，表達(dá)Competence 才干知識(shí)，閱歷，年齡，職務(wù)，公司實(shí)力Commonality 共通點(diǎn)喜好，學(xué)校，籍貫Intent 意圖稍示應(yīng)付后，及時(shí)講清訪問意圖.如何講清意圖？Purpose 目的why are

9、 we meeting?為什么我們見面Process 步驟How will we proceed我們處置的怎樣Payoff 最終受害How will we both benefit from spending this time together?我們一同破費(fèi)時(shí)間我們?cè)鯓荧@得利益。.Empathy-設(shè)身處地拜見之前，預(yù)備10個(gè)問題，到時(shí)自動(dòng)提出！You may be wonderingMany people ask meIf were in your choice.Four Reasons Not to BuyNo NeedHave 絕對(duì)不等于Want.如何發(fā)現(xiàn)問題 DiscoveryPrem

10、ission 征得贊同Would it be all right if I asked you a few questions?假設(shè)我問他許多問題會(huì)的到處理嗎Fact-Finding 查詢現(xiàn)實(shí)(have)What kind of equipment are you now using?他如今運(yùn)用的是什么配置。Feeling-finding 了解其想法(want)How do you feel about the overall effectiveness of your current equipment?關(guān)于當(dāng)前他的一切配置他覺得怎樣。.如何發(fā)現(xiàn)問題 DiscoveryBest/least

11、抹去中性言語what do you like best about the fringe benefits you provide your employees?關(guān)于他提供應(yīng)他的雇員的福利他最喜歡的什么。Magic Wand 摩棒法假設(shè)他不能處理問題或重要的事情將會(huì)成什么是樣子。What would it be like if you didnt have this problem or concern? Tell me more 不要忽略細(xì)節(jié)Can you tell me more?他能通知我更多嗎？Catch all 一網(wǎng)打盡Is there anything else you like to accomplish with this upgrade?其他任何事情.Four Reasons Not to Buy四個(gè)不購買的緣由No Help沒有協(xié)助引導(dǎo)(advocating)對(duì)方時(shí)一定要扣題，滿足其真正的需求真實(shí)的需求個(gè)人喜好購買動(dòng)機(jī).Four Reasons Not to Buy不購買的四個(gè)緣由No Satisfation不稱心Support the buying decision 加強(qiáng)其購買后的自信心Manage the implementation 親身管理執(zhí)行情況Deal with dissatisfaction 處置不滿Enhance the r