工業(yè)產(chǎn)品招投標管理實戰(zhàn)技巧培訓師：中華龍氏培訓網(wǎng)首席培訓師龍通用PPT課件VIP

1、工業(yè)產(chǎn)品招投標管理實戰(zhàn)技巧培訓師：中華龍氏培訓網(wǎng)首席培訓師龍云安博士學習收益： 1、掌握規(guī)范的招投標流程及相關(guān)法律和貿(mào)易知識；2、掌握分析招標和投標雙方心理技巧，熟悉招標策略和投標策略；3、學會投標方項目分析與閱讀理解招標文件，制定正確的投標方案和報價策略，制作出符合招標方要求，最佳響應評標規(guī)則的投標文件，在澄清會上作精彩的演講，在合同談判中強勢勝出，最終打敗競爭對手。課程背景：招標作為一種主要的采購手段，而投標作為一種重要的銷售方式，已經(jīng)成為企業(yè)重要的業(yè)務(wù)工作。隨著國家招投標法規(guī)的完善和執(zhí)行力度的加大，以往純靠關(guān)系就能拿到投標業(yè)務(wù)的時代已經(jīng)一去不復返！規(guī)范化的招投標運作是大勢所趨！因此，必須

2、明晰招投標法規(guī)和規(guī)范化招投標流程，掌握熟練高超的招投標技巧的從業(yè)人員，成為了每一個企業(yè)的當務(wù)之急。問題：1、西南航空為什么在杉杉、開開、雅戈爾、虎豹、能達利中選擇了能達利？2。投標不中你的教訓是什么？ 第一部分 招投標常識及業(yè)務(wù)流程一。招投標常識1。招投標的基本特征：就是通過招投標方式進行交易,公開、公正和公平,有效抑制采購工作中的各種腐敗現(xiàn)象,重塑廉潔之風尚。企業(yè)采購招標有助于降低成本、優(yōu)選供應商。2。招投標的分類：明標（在公開招投標過程中，采購辦嚴格監(jiān)督招投標過程的每個環(huán)節(jié)，執(zhí)行專家抽取制度和事前、 事后公告制度，并且在評標過程中采取了“暗標”的形式，使中標結(jié)果確定更能體現(xiàn)公開、 公平、公

3、正的原則）、暗標、明暗標、暗標暗投與明標暗投： 即公開標底，限定最高報價和最低成本價，實行明標暗投。3。招投標法介紹：.什么是招標投標法？招標投標法是國家用來規(guī)范招標投標活動、調(diào)整在招標投標過程中產(chǎn)的各種關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。按照法律效力的不同，招標投標法法律規(guī)范分為三個層次：第一層次是由全國人大及其常委會頒布的招標投標法法律；第二層次是由國務(wù)院頒發(fā)的招標投標行政法規(guī)以及有立法權(quán)的地方人大頒發(fā)的地方性招標投標法法規(guī)；第三層次是由國務(wù)院有關(guān)部門頒發(fā)的招標投標的部門規(guī)章以及有立法權(quán)的地方人民政府頒發(fā)的地方性招標投標規(guī)章什么是強制投標制度？為什么要確立這一制度？強制招標，是指法律規(guī)定某些類型的采購項

4、目，凡是達到一定數(shù)額的，必須通過招標進行，否則采購單位要承擔法律責任。從各國的情況看，由于政府及公共部門的資金主要來源于稅收，提高資金的使用效率是納稅人對政府和公共部門提出的必然要求。因此，這些國家在政府采購領(lǐng)域、公共投資領(lǐng)域普遍推行招標投標制，要求政府投資項目、私人投資的基礎(chǔ)設(shè)施項目必須實行競爭性招標，否則得不到財政資金的支持或?qū)徟块T的批準。什么是規(guī)避招標？招標投標法對這種行為是否禁止？所謂規(guī)避招標，是指招標人以各種手段和方法，來達到逃避招標的目的。招標投標法第四條規(guī)定：任何單位和個人不得將依法必須進行招標的項目化整為零或者以其他任何方式規(guī)避招標。也就是說，招標投標法對招標是明令禁止的。所

5、謂化整為零，即把達到法定強制招標限額的項目切割為幾個小項目，每個小項目的金額均在法定招標限額以下，以此來達到逃避招標的目的。招標投標活動應遵循哪些基本原則？招標投標法第五條規(guī)定，招標投標活動應當遵循公開、公平、公正和誠實信用的原則。在招標程序開始之前，招標人須哪些手續(xù)或滿足哪些條件？招標投標法第九條規(guī)定，招標項目按照國家有關(guān)規(guī)定需要履行項目審批手續(xù)的，先履行審批手續(xù)，取得批準。招標人應當有進行招標項目的相應資金來源已經(jīng)落實，并應當在招標文件中如實載明。概括而言，在招標程序開始前應完成兩項準備工作：一是履行審批手續(xù)，二是落實資金來源。招標投標法中規(guī)定了幾種招標方式？各有何特點？招標投標法第十條規(guī)

6、定，招標分為公開招標和邀請招標。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。邀請招標，是指招標人以投標邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標。依法必須進行招標的項目，招標人自行辦理招標事宜的，須履行哪些手續(xù)？招標投標法第十二條第三款的要求，依法必須進行招標的項目，招標人自行辦理招標事宜的，應向有關(guān)行政監(jiān)督部門備案.邀請招標方式的基本要求是什么？招標投標法第十七條規(guī)定，招標人采用邀請招標方式的，應當向三個以上具備承擔招標項目的能力、資信良好的特定的法人或者其他組織發(fā)出投標邀請書。投標邀請書應當載明本法第十六條第二款規(guī)定的事項。招標公告應載明哪些內(nèi)容？招標投標法第十六

7、條第二款規(guī)定，招標公告應當載明招標人的名稱和地址、招標項目的性質(zhì)、數(shù)量、實施地點和時間以及獲取招標文件的辦法等事項。4。政府采購法介紹中華人民共和國政府采購法（以下簡稱政府采購法）由中華人民共和國第九屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第二十八次會議于2002年6月29日頒布，自2003年1月1日起實施。該法的頒布實施，是我國經(jīng)濟社會生活中的一件大事，它必將對我國的政府采購事業(yè)乃至財政體制改革和國民經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。5。招投標電子化趨勢實例分析：招標公告（一）1、招標貨物名稱、數(shù)量數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床2臺2、招標編號：0611-020201293、招標公告發(fā)布日期：2002年09月04日4、投標截止時間

8、：2002年10月08日（二）1、招標貨物名稱、數(shù)量電源柜1臺2、招標編號：0621-020200853、招標公告發(fā)布日期：2002年09月02日4、投標截止時間：2002年09月27日二、招投標的流程及招標的前期準備工作 1。完整的招投標流程2。組建招標機構(gòu)3。制定招標規(guī)則與策略4。選擇招標信息的發(fā)布渠道案例分析：一次不規(guī)范投標的經(jīng)歷三、投標的前期準備工作 1。招標信息的來源2。與招標方的前期接觸3。項目小組成員的分工4。項目策劃與行動計劃5。量表測試：人際風格類型案例分析：某著名IT企業(yè)的項目投標流程小組研討：實戰(zhàn)項目投標前期策略與行動計劃 第二部分 投標技巧“三讀透”（一）讀透招標文件

9、1招標公告與招標邀請函 2資格審查文件 3投標人須知 4招標文件中商務(wù)部分 5招標文件中技術(shù)規(guī)格部分 6合同格式及主要條款的特殊要求（二）。讀透甲方招標的真實目的 1是否是通過投標選擇一家有實力的長期供商（重：整體實力） 2是否是通過招標選擇質(zhì)量最好的產(chǎn)品（重：產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)） 3是否是通過投標達到降低成本的目的（重：價格） 4甲方招標班子成員的主要觀點、意圖、班子中的地位作用、個性特征、家庭狀況、為人為事原則等（三）。讀透甲方運作程序 1甲方的招標方法 2識別真假招標（形式公開招標實則暗標不公開但公平；內(nèi)定）案例分析：西南航空工作服采購招標實例分析二、出奇制勝的投標方案 1制定至少兩套投標

10、方案（對比研究） 2重點突出優(yōu)勢 3適當增添招標書中沒有要求的，但有能吸引甲方的部分 4、制定競爭策略三、別具一格的標書制作（不改變基本格式為前提） 1、項目的可行性研究2、投標決策3、標前會議與答疑5、投標文件的編制6、處理商務(wù)部分（重點講報價技巧）7、處理技術(shù)部分8、其他相關(guān)文件案例分析：石油局管道采購招標實戰(zhàn)分析四、招標會上獨具匠心 招標會前的演練 1開標會議、唱標時的沉著冷靜避免燥動2。投標人員集中理解評標方法3。澄清投標文件時立體、高效、精簡招標文件的澄清要求對招標文件進行澄清的投標人，均應按投標人須知中的地址以書面形式或用電報（以下提到電報均包括電傳、傳真）通知買方，買方對其在“投

11、標資料表”中所述投標截止期三十（30）天以前收到的對招標文件的澄清要求將以書面形式予以答復。標書的遞交投標書的密封和標記： 1。投標人應將投標書正本和所有的副本分開密封裝在單獨的信封中，且在信封上標明“正本”“副本”字樣。然后再將所有信封封裝在一個外層信封中。 2。內(nèi)外層封套均應： （a）按“投標資料表”中注明的地址發(fā)至買方； （b）注明“投標資料表”中標明的項目名稱，投標邀請書的標題和編號，注明“在之前不得啟封”的字樣并根據(jù)投標人須知第22條的規(guī)定填入“投標資料表”中規(guī)定的日期和時間。 3。內(nèi)層信封應寫明投標人名稱和地址，以便如果其投標被宣布為“遲到”投標時，能原封退回。 4。如果外層信封未

12、按投標人須知第18.2條要求密封和加寫標記，買方對誤投或過早啟封概不負責。投標書的式樣和簽署一投標人應準備一份投標書正本和“投標資料表”中規(guī)定數(shù)目的副本，每套投標書須清楚地標明“投標書正本”或“投標書副本”。一旦正一和副本不符，以正本為準，二投標書的正本和所有的副本均需打印或用不退色墨水書寫，并由投標人或經(jīng)正式授權(quán)并對投標人有約束力的代表簽字。授權(quán)代表須將以下書面形式出具的“授權(quán)證書”附在投標書中。除沒有修改過的印刷文獻外，投標書的每一頁都應由投標人或其授權(quán)代表用姓或首字母簽字。三任何行間插字、涂改和增刪，必須由投標書簽字人用姓或首字母旁邊簽字才有效。 四投標人應按投標函中的說明，提供與本投標

13、和中標后合同實施有關(guān)的已支付或要支付給代理機構(gòu)的傭金或報酬的情況。 4。跟蹤定標與中標通知書的發(fā)出時間和生效日期5。履約保證金的保障1.根據(jù)投標人須知第9條的規(guī)定，投標人應提交規(guī)定金額的投標保證金，并作為其投標書的一部分。 2.投標保證金是為了保護買方免遭因投標人的行為而蒙受的損失，買方在因投標人的行為受到損害時可根據(jù)投標人須知第7條的規(guī)定沒收投標人的投標保證金。3.投標保證金應用投標貨幣或另一種可能自由兌換的貨幣表示，并采用下列任何一種形式： （a）由一家在買方本國的或國外的信譽好的銀行用招標文件提供的格式或買方接受的其他格式出具的銀行保函或不可撤銷的信用證，其有效期應超過投標有效期三十（3

14、0）天； （b）銀行本票、保付支票。 4.凡沒有根據(jù)投標人須知第15.1和15.3條的規(guī)定，隨附投標保證金的投標，應按投標人須知第24條的規(guī)定視為非響應性投標予以拒絕。5.未中標人的投標保證金，將按照投標人須知第16條中買方規(guī)定的投標有效期滿后三十（30）天內(nèi)盡羽退還。6.中標人的投標保證金，未中標人按投標人須知第34條規(guī)定簽訂合同并按投標人須知第35條規(guī)定交納了要求的履約保證金后予以退還。 7.下列任何情況發(fā)生時，投標保證金將被沒收： （1）投標人在投標函格式中規(guī)定的投標有效期內(nèi)撤回其投標；（2）中標人在規(guī)定期限內(nèi)未能： （a）根據(jù)投標人須知第34條規(guī)定簽訂合同；或根據(jù)第24.2條規(guī)定接受對

15、錯誤的修正； （b）根據(jù)投標須知第35條規(guī)定提交履約保證金。情景演練：最后的競標機會澄清會上的表現(xiàn) 第三部分 合同簽署與履行 合同談判的原則與技巧 合同簽署與管理 合同索賠問題案例分析：產(chǎn)品銷售投標情景演練：一場艱難的談判第四部分 投標戰(zhàn)略制勝一贏在信息二穩(wěn)定的公共關(guān)系三組建客戶俱樂部，強化客戶管理四。樹立品牌 強勢推廣五。防止招標陷阱 （一）工業(yè)品營銷“藝術(shù)化” 1、 工業(yè)品營銷考驗的不僅僅是產(chǎn)品，而是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊； 2、 工業(yè)品營銷以“咨詢顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流，由商務(wù)主導的“推”走向以系統(tǒng)營銷“拉”來建立長期客戶關(guān)系； 3、 靠個人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂送的“機械

16、”模式搞定客戶已不能再適應新的大營銷環(huán)境與客戶需求，系統(tǒng)的“藝術(shù)”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維系客戶。 （二）工業(yè)品營銷的“多化時代” 1、客戶溝通多元化：客戶多為團隊購買（提出、立項、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通； 不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性； 2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機械的銷產(chǎn)品； 不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行； 3、信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進行溝通互動，利用電

17、子演示操作形象說明； 比較熟練的掌握計算機、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示； 4、訂單促進團隊化：運作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型目上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系； 5、業(yè)績反應滯后化：客戶購買偶然性大，程序復雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控； 有充分的信心與激情，要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善于自我管理； 6、投標運作策略化：不同行業(yè)、不同機構(gòu)的招投標運作不同：明標、暗標、陪襯，要有一定的實戰(zhàn)技巧；解客戶真需求，進行標書的內(nèi)容、報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運作技巧； 7、

18、重點客戶樣板化：切入重點行業(yè)單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響； 客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力； 8、客戶服務(wù)速度化：工業(yè)品客戶更看重服務(wù)，需要及時的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象； 9、網(wǎng)絡(luò)推進區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展； （三）工業(yè)品營銷“多元”提升“節(jié)點” 1、自我提升：態(tài)度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。 2、“三掌握一總結(jié)學習” 熟記