促銷員招募與培訓課件PPT課件

1、促銷員招募與培訓1如何招募促銷員21、先了解促銷員的功能？ 促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場服務來引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員。 促銷員工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過程 。 在銷售過程中，促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對企業(yè)的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。 促銷員良好的服務可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠的顧客，并且可以培育潛在的市場 。 3促銷員需具備外在條件1、良好形象五官端正、相貌出眾 女性身高160cm165cm，體重55kg內(nèi)，適合裙裝 男性身高170cm175cm，體重70kg內(nèi)，體形勻稱2、口齒清楚能流利自如的使用普

2、通話3、親和力強微笑、熱情大方，能迅速拉近與陌生人之間的距離促銷員需具備內(nèi)在條件1、良好修養(yǎng)無論發(fā)生什么事情都不能與消費者和客戶發(fā)生沖撞2、誠實守信良好的品德是工作順利開展的基本報證2、促銷員應有的素質(zhì)？5個條件+5個能力4促銷員需具備的能力1、學習能力：能迅速掌握產(chǎn)品知識和導購技巧2、執(zhí)行能力：針對不同消費者能使用適當?shù)姆椒ㄍ瓿蓪з徣蝿?、溝通能力：在工作時能維護好與賣場、客戶的關系和客情4、協(xié)調(diào)能力：處理突發(fā)事件的技巧5、抗壓能力：無論來自消費者、賣場方面的壓力都能從容應對53、怎么招募？途徑? 技巧？6招聘途徑1、在大專院校張貼招募海報：2、人員推薦3、中介機構中介公司有固定的促銷員網(wǎng)絡

3、，可提供大量的有促銷意愿的促銷員提供篩選。4、同行業(yè)挖角5、網(wǎng)絡前程無憂、大學生聯(lián)盟網(wǎng)等6、校園招聘會7、口碑宣傳原有促銷人員相互轉告朋友同學7招募技巧看、問、聽、演8看？1、看外表： 通過觀察相貌、體型，可以確定在外形上是否符合我們的要求？2、看表情： 通過觀察，我們可以看應聘對象是否熱情、緊張、慌張、冷漠，以此判斷其性格。3、看穿著： 從穿著可以大概判斷應聘對象的應聘態(tài)度，以及個人的修養(yǎng)品味？4、看動作： 看應聘對象的整個身體動作是否沉穩(wěn)、利落，可以判斷是否適合日常的工作需要9問？1、為何應聘？ 我們必須了解應聘對象的工作動機，是否適合工作2、自身優(yōu)勢？ 我們可以從中清楚了解應聘對象基本技

4、能3、以往經(jīng)歷？ 我能可以判斷其是否符合我們的工作4、未來的想法？ 進一步了解應聘對象未來是否能踏實工作10聽?1、為何應聘？ A打發(fā)時間 B掙錢 C體驗 D實踐 針對A、B、C選項的應聘者，可以不予考慮！2、自身優(yōu)勢？ 這個問題本身沒有標準答案，重在看應聘者的反映和表達能力，倘若能流利的將有自身的優(yōu)勢和應聘的工作相聯(lián)系，說明應聘者有清楚的思緒，具備推介意識113、以往經(jīng)歷？ 并不是有經(jīng)驗就是最好的促銷員！我們亦可提相關經(jīng)驗的問題來驗證應聘者的經(jīng)歷是否屬實！ 這個問題只是了解應聘對象對未來工作崗位的熟悉程度，通過交談可以判斷應聘者是否符合我們的要求。 應聘者回答沒有經(jīng)驗也沒有關系，那就直接跳過

5、這個問題。124、未來的想法？ 應聘者能對自己未來工作提出比較恰當想法，說明有強烈的入職意愿，是做好充分的準備的，值得錄用！ 應聘者的未來想法沒有對、錯之分，關鍵在于怎樣把自己的想法和應聘崗位聯(lián)系起來，能做到合理的聯(lián)系，值得錄用！ 最麻煩的是應聘者沒想法，有可能是對方很樂觀，很愿意、放心接受一切；也有可能是本身較為麻木，根本不清楚為何應聘；這需要具體問題具體分析！13演？ 通過肢體語言及結合促銷道具搭配選擇具備特殊促銷特質(zhì)的促銷員。（試飲促銷員、禮儀促銷員）促銷服試穿，看是否符合活動要求促銷員現(xiàn)場進行臨時的演練，可看出口才與應變能力14 促銷員的招募在于對促銷員工作的了解，對促銷員所具備條件性

6、質(zhì)的了解，并不能按照固定模式生搬硬套，招募只是給促銷員一個試用的機會！ 最重要的是我們在應聘過程中從促銷員的5個條件和5個能力的角度做好觀察和判斷，這是最重要的！15 促銷員招募流程制定招聘計劃。依據(jù)公司行銷策略下的活動規(guī)劃，制定促銷活動所需的促銷員招募人力計劃。選擇招聘途徑。結合當?shù)卮黉N員人力資源狀況,選取適合本單位的促銷員招募途經(jīng),同時制定促銷員招募標準,以選取促銷活動所需最佳人力促銷員招募通知。在招募通知中詳細說明應聘時間,地點,所需準備的資料（照片、身份證復印件）。促銷員招募執(zhí)行。根據(jù)招募計劃時間安排,在招募過程中選擇合適的招募方式,以求在最短的時間內(nèi)找到適合公司要求促銷員. 促銷員資

7、料建立。根據(jù)面試結果，建立適合不同活動需求的促銷員檔案。目的性選拔任用。采用快速排除法，甄選出當期活動所需之最適合促銷員)填寫促銷員登記表備案造冊目的性選拔任用。采用快速排除法，甄選出當期活動所需之最適合促銷員)通知面試結果。根據(jù)最終選擇結果，通知促銷員參加培訓時間、所需攜帶物品（身份證復印件、卡號、領取促銷品的工具）。16促銷員招募原則及相關表單 普遍培養(yǎng)。 建立促銷檔案，儲備適用于不同促銷活動的促銷人員。 重點選拔。 針對自然條件較好，能夠適應公司促銷要求并表現(xiàn)較好的促銷員重點任用，充分發(fā)揮其促銷技能和帶動作用，可發(fā)展其成為督導或MS貯備人員。 長期招募。 每周固定時間招聘，應變80年后促

8、銷員離職率較高的現(xiàn)象。 謹慎任用。 促銷員的能力和人品雙方面考慮，避免公司促銷資源的損失。 促銷員登記表（附件1） 17附件一：人才登記表供參考18如何培訓促銷員19促銷員培訓管理1、新進人員的培訓2、常規(guī)培訓3、新產(chǎn)品、新活動培訓4、資深促銷拓展及技能培訓20促銷員培訓目的對新進促銷員的培訓目的使新進人員對公司概況及企業(yè)文化有一定的了解；使新進人員對即將從事的工作有初步了解并對工作產(chǎn)生興趣；使新近人員對自己推銷的產(chǎn)品有所了解常規(guī)培訓的目的規(guī)范工作流程，強調(diào)工作重點；找出工作中的問題，提出改善意見；激勵士氣；及時了解競品動態(tài)，制定相應對策；新產(chǎn)品、新活動培訓的目的了解新產(chǎn)品上市的背景、目標消費

9、群體、產(chǎn)品特性等方面的知識為新產(chǎn)品的推廣促銷活動做好準備工作；通過對新活動產(chǎn)品和內(nèi)容的介紹，使促銷人員掌握活動情況，明 白促銷工作的重點，對新活動內(nèi)容向消費者進行最大程度的告知；拓展及技能培訓的目的對前期工作進行總結檢討；對工作中出現(xiàn)的重點問題、重點事件舉例說明，分析解決辦法；聽取優(yōu)秀促銷生的合理化建議，改善日常工作；對優(yōu)秀穩(wěn)定的促銷生進行市場營銷的專業(yè)知識培訓；21促銷培訓要求培訓人員：MO參與人員：督導+促銷人員培訓人數(shù)：建議單次安排人數(shù)15人以內(nèi)（如遇人員增加，相應增加MO培訓人員）培訓場地：最好為封閉式的會議室，避免外界的干擾。培訓時間：培訓時間控制在2小時內(nèi)，提升培訓品質(zhì)。22 促銷

10、員培訓管理不是 一種工作程序！ 促銷員是我們最核心目標消費群！231、新進人員的培訓進行強化心理素質(zhì)的心態(tài)培訓，讓他們明白作為促銷員所應具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)；技能培訓；溝通能力培訓；推銷能力培訓；異常情況處理培訓；通過對公司概況及企業(yè)文化的培訓，讓促銷員對自身做到清楚的定位；產(chǎn)品知識培訓是促銷員上崗的前提條件；242、常規(guī)培訓日常工作規(guī)范、工作紀律的培訓；工作重點提醒強調(diào)的培訓；提高自信、鼓舞士氣的培訓；反饋競品動態(tài)，制定相應對策的培訓；253、新產(chǎn)品、新活動培訓1、新品上市培訓： 新品上市的背景； 新產(chǎn)品的特點及賣點； 目標消費群體定位； 新品上市推廣促銷活動介紹 2、

11、新促銷活動的培訓 新促銷活動開展的市場背景； 新活動的具體內(nèi)容及促銷力度； 新活動開展的目標； 新活動的執(zhí)行力度264、拓展及技能培訓總結前期促銷工作中的問題，進行改善處理的培訓；對優(yōu)秀促銷生進行專業(yè)市場營銷知識的培訓；促銷技巧與策略知識培訓；進行提高優(yōu)秀促銷生忠誠度的拓展培訓；27促銷員培訓方式宣講式：對重點內(nèi)容進行重點強調(diào)；講解報表等表格的填寫方法；介紹促銷內(nèi)容及活動方式；互動式：促銷生進行自我簡介；促銷生進行話術演練；結合廣宣圖片與實物進行廣宣最大化布建的講解語演示，并要求促銷生現(xiàn)場進行布建；模擬促銷現(xiàn)場進行銷售；聽取促銷生合理化建議，不斷更新改善培訓方法；281、公司概述2、促銷制度宣

12、導職責、行為規(guī)范、獎罰制度3、產(chǎn)品概述品類別、口味別、包裝別4、促銷品項了解口味、賣點、廣告語、目標消費人群5、促銷主題、目的、方式、促銷臺等道具使用方法6、標準促銷話術背誦理解7、分組角色演練8、考試針對產(chǎn)品知識考試達90分以上方合格，話術默寫必須完全正確9、每點指定目標銷量、相關考核表的使用與發(fā)放培訓流程培訓流程現(xiàn)場操作見視頻291、培訓內(nèi)容準備2、培訓現(xiàn)場廣宣布置目的：培訓現(xiàn)場一定將本次活動標準布置展示給促銷員，讓其明確如何布展，有身臨其境的感覺，同時教會如何搭建。3、POSM準備目的：準備POSM資源，用于活動現(xiàn)場的生動化，活化產(chǎn)品。培訓準備30培訓內(nèi)容1、公司概況/經(jīng)營理念&產(chǎn)品知識

13、 2、促銷工作職責說明 3 、促銷管理規(guī)范說明（促銷員須知、規(guī)范文檔發(fā)放） 4、考核管理方式說明 5、推廣專案重點說明 6、促銷工具及使用方式介紹 7、產(chǎn)品知識手冊&話術手冊使用 8、現(xiàn)場情景模擬演練 結合當期產(chǎn)品人下發(fā)的推廣SOP進行培訓31培訓內(nèi)容展開32一、促銷員工作職責1、宣傳品牌 1、通過與消費者的溝通，宣傳品牌。 2、身著促銷裝，代表著品牌形象及企業(yè)形象。 2、產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，增加銷量。 3、產(chǎn)品陳列 做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP的維護工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標準化陳列。 33促銷員工作職責4、收集信息 1、收集顧客對產(chǎn)品的期望和建

14、議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時向主管匯報。 2、收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。 3、建立并保持與客戶良好的客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 4、了解銷售、庫存情況和補貨要求，及時向MO及銷售人員反映。 5、填寫報表 完成日、周、月銷售報表及其它報表填寫，并按時上交。 6、其它 1、歸還促銷道具。 2、真實填寫本人信息及銀行卡號再核實34二、現(xiàn)場工作流程上班前準備日常銷售與服務結束工作讓自己最精神整潔儀表，調(diào)整心態(tài)整理貨品與促銷用具（物資是否齊全）明確當日工作重點、熟練話術店內(nèi)銷售促銷執(zhí)行貨品補充貨架整理顧客服務與店方溝通數(shù)據(jù)記錄清點貨品與促銷物資填寫工作報

15、告清潔與整理場地35促銷禮儀要求1、站：精神飽滿，面帶微笑，站立大方，并做到“兩不”：A、不要竄崗、離崗，也不要“窩崗”；B、不要靠在貨架上。2、說：口齒伶俐、語調(diào)柔和、語音清晰、目光熱情、說話時眼睛正視對方，神態(tài)自然；儀態(tài)端莊、禮貌待人，不吐臟字，凡事用“請您、麻煩您、謝謝您、歡迎再來”等，以展現(xiàn)我公司優(yōu)異的人員素質(zhì)及良好的企業(yè)形象。同時要努力做到以下幾點：A、 熟悉康師傅系列方便面的特點，實事求是地向消費者介紹，不能貶低同類產(chǎn)品，才能體現(xiàn)康師傅人良好職業(yè)道德；B、 與顧客打交道是一門藝術，接待顧客語氣平和，要針對不同層次的消費者回答好每一個消費者的提問，消除了他們的疑慮就有可能成功。一旦有

16、幾位消費者同時提出問題，應主動打招呼，然后一一回答，不要厚此薄彼，讓消費者高興而來、滿意而去；C、尊重消費者的選擇權，對待消費者做到買與不買一個樣，并歡迎消費者挑選同類產(chǎn)品；36推銷員在談話時，要避免使用以下詞語： 1貶義詞語。貶義詞給人以壓抑、不安的感覺。諸如反對、異議、批評、疑慮、煩惱、危險、遺憾、責備、欠缺、困難、討厭、妒忌、懷疑、吝嗇、鄙視、反悔、害怕、為難、猶豫、慌張、心虛、掃興、調(diào)撥、憂愁、悲傷等詞語，應盡量少用或不用，改用褒義詞。如“不麻煩”可改為“很方便”。 2否定詞語。否定詞語容易造成對立，招來反對，干擾信任氣氛的形成。諸如：不、沒、非、無、不用、不必、不行、不可、不好、不許

17、、不是、不見得、不值得、沒法子等否定詞，及“你不要(不想、不準備、不愿意)嗎”等句式，都會產(chǎn)生不良心理效果。這類否定詞語不可多用，應改為肯定詞語，如“不能”改為“應該”。 3刺激詞語。這類詞聽起來很不舒服、容易使人反感，說的人不介意，聽的人卻會耿耿于懷，如“你別講了”、“我插一句”、“你錯了”、“我就料到是”、“根本不對”。如果改“你錯了”為“我認為”，改“我就料到是”為“你說得正是”，效果一定會大大改觀。 4暖昧詞語。有的推銷員常對顧客說：“我好像認為”、“你是否可能”、“或許、大概”、“老實說吧”、“說不定恐怕”。這類詞語使人產(chǎn)生猜疑，而猜疑正是說服工作的大忌。 5夸張不實之詞。包括“就是

18、行”、“無限好”、“絕了”、“絕無僅有”、“了不起”、“特等”、“超級”、“完美元缺”、“吸吸叫”等。這類詞語在推銷中運用得多了，就會失去原有的比較級、最高級的程度差異，顧客也就習以為常、充耳不聞了。 6哼哈詞語。哼哼哈哈，使人覺得推銷員胸無成竹、語無倫次、羅羅嗦嗦，缺乏自信。使顧客產(chǎn)生疑心及厭煩和蔑視情緒，如：“嗯、嗯”、“這個、這個”、“啊，我們啊”等。 373、穿：應穿著公司統(tǒng)一促銷服或按照商場要求統(tǒng)一著裝、鞋子與襪子按公司標準著裝。同時，女生頭發(fā)干凈、扎起來，不能擋住眼睛，頭發(fā)顏色不能太亮（太黃、紅都不可）頭飾不能過于夸張，按要求佩戴；不能留長指甲化淡妝，但不能濃妝艷抹，不配戴夸張首飾

19、。男生頭發(fā)不能太長，保持干凈。4、做：A、將顧客的意見和市場信息及時做好記錄并匯報給公司管理人員；B、遵守商場的店規(guī)店紀，不得遲到早退或中途任意離開崗位；C、與商場員工和同行促銷員和睦相處；D、維護企業(yè)形象，忠于職守，嚴守企業(yè)秘密，不說、不做有損企業(yè)利益的事；E、仔細整理貨架，確保貨品陳列整齊；如果貨不足立即通知公司管理人員或業(yè)務人員。38不正規(guī)的儀態(tài)劉海較長，應用夾子夾起來因衣服破損穿著不正規(guī)，請在活動前檢查促銷服是否合身與完整鞋子穿著運動鞋，未按標準著裝39促銷人員遵守的八項原則1、不要承諾自己做不到的事；2、服務要熱忱；3、要尊重用戶的抱怨；4、勇于認錯改錯；5、謙遜可親 ；6、尊重顧客

20、；7、適宜的幽默；8、不要傷害競爭者。40三、促銷員管理規(guī)范管理規(guī)范工作要求及上崗職責促銷員考核促銷員薪資管理41工作要求1記錄表填寫：現(xiàn)場填寫促銷員活動執(zhí)行記錄表活動前：填寫基礎資料活動執(zhí)行中：及時填寫贈品使用情況，保證數(shù)據(jù)和資料的真實性（嚴禁活動結束后填寫）贈品管理：活動現(xiàn)場贈品的使用必須保留憑證且與現(xiàn)場銷量一致（如：收銀小票或瓶蓋或瓶標條碼或消費者簽收單等）相關表單產(chǎn)品條碼粘貼表購物小標粘貼表贈品使用管控表42工作要求2上下班：準點上下班，并發(fā)短信或打電話給負責MO不得將店內(nèi)的任何東西帶出 （注：任何贈品、試飲品等道具需經(jīng)MO許可后方可帶出，賣場內(nèi)則不允許任何物品帶出）休息：單點兩人以上

21、需輪流休息或午餐,確?；顒诱＿M行午休1小時，每小時最后10分鐘休息工作中：站姿要端正，不能打電話/聊天/依靠物體站立禁止飲用派樣品不得與任何人發(fā)生爭吵（如消費者、賣場工作人員等）著裝：促銷服全套,如促銷服全套中沒有規(guī)范促銷鞋的，依BM規(guī)劃促銷鞋顏色為準 發(fā)型/化妝：不得戴首飾，頭發(fā)較長要盤起，禁止?jié)鈯y話術：問候語+積極主動介紹產(chǎn)品/派發(fā)DM單+結束語43工作要求3試飲買贈/派樣規(guī)范促銷員需佩戴口罩/手套/并將準備冰鎮(zhèn)試飲品促銷員A(帶手套)站促銷臺后,負責派樣品開蓋/派發(fā)/ 瓶蓋的收集，試飲品準備促銷員B站促銷臺前,負責招攬消費者及DM派發(fā)DM需置于臂彎高度（手臂彎度約90度）試飲時：左手持

22、托盤、右手持試飲產(chǎn)品 試飲品保證新鮮上崗職責見促銷員培訓現(xiàn)場布建給工讀生演示促銷員示范44試飲執(zhí)行重點試飲標準試飲品必須冰凍：最佳冰凍溫度4C試飲量：1瓶PET500倒10杯，每杯倒至試飲杯1/2處（經(jīng)反復試驗，試飲量以消費者品嘗兩口為最佳）主動試飲人群：年齡在18-30歲的上班族、學生及中青年人群試飲前的準備動作：戴好手套，耳麥，拿試飲托盤，上面放置試飲品和試飲紙杯（倒扣），保證4C冰凍試飲，站立于促銷臺前。試飲步驟 1， 主動迎上前-，身體微傾，微笑；（注意：托盤內(nèi)有托盤紙、試飲杯、試飲水） 2，消費者試飲時，將試飲品按規(guī)定量倒試飲杯中，左手將拖盤拖起到胸前位置，面帶微笑，向目標消費者主動

23、試飲 3，品嘗過程中以標準話術使其感受獨特好味道，成功促購。 4，現(xiàn)場試飲完畢后，主動收回試飲紙杯丟于垃圾桶內(nèi)，做好后勤服務。試飲注意事項 1，冰凍試飲（保證冰凍試飲，不冰凍不試飲的原則，試飲品當面到給消費者，讓消費者放心使用，放置兩瓶冰凍產(chǎn)品，輪換使飲） 2，使飲手套，促銷員必須佩帶白色手套（手套每點兩雙交替使用，當天必須清洗干凈，保證手套，雪白無污垢） 3，現(xiàn)場促銷環(huán)境（A.托盤內(nèi)無水漬污漬（請隨時擦拭）、B,垃圾桶及時清理，促銷范圍1米內(nèi)無垃圾,同時請將放隱蔽位置。C,促銷桌上擺放整齊、不得擺放私人物品） 4,人員禮儀(A,保持微笑，B勤使用文明用語，“您好”“謝謝”“請慢走”C，嚴格按

24、照標準著裝，女生頭發(fā)按照標準后梳，不佩戴首飾）45試飲執(zhí)行圖片試飲托盤用保鮮膜或托盤紙鋪墊，保持衛(wèi)生。同時.托盤內(nèi)無水漬污漬（請隨時擦拭）試飲水放置于托盤后半部分，試飲杯放置托盤前，易于拿取試飲品當面到給消費者，讓消費者放心使用，放置兩瓶冰凍產(chǎn)品，輪換使飲）46促銷員考核考核方式：巡點考核考核指標：形象、現(xiàn)場管理、現(xiàn)場工作表現(xiàn)及活動銷量 具體標準參考促銷員管控表負責MO在巡點現(xiàn)場及當天活動結束后填寫管控表MO在培訓過程中要宣導考核標準，此標準作為工資發(fā)放的依據(jù)考核評分標準三、促銷員管理規(guī)范-考核47促銷員薪資發(fā)放活動結束三天內(nèi)MO完成勞務報支明細表結合管控表及促銷員基礎資料活動結束一周內(nèi)MO完

25、成結案整理促銷員身份證及銀行卡復印件，作為財務支付工資依據(jù)結案完成后，及時請款營會依據(jù)明細資料發(fā)放促銷員工資，預計45天三、促銷員管理規(guī)范薪資管理48促銷員拓展計劃新進促銷員星級促銷員（初級、中級、高級）督導MO具體見附件促銷員管理表單49薪資標準：星級促銷員評選環(huán)節(jié)70601050三、促銷員管理評判標準-考核表著裝為各品牌推廣標準A、著裝分數(shù)為滿分與0分B、站姿：標準：5分工作巡檢中不合格：第一次扣2分第二次扣3分51三、促銷員管理評判標準A、如有冰鎮(zhèn)項目：不達標準（4度）第一次警告，5分第二次扣10分第三次全天工資取消B、產(chǎn)品陳列：推廣產(chǎn)品占SKU50%以上不達標者第一次扣5分第二次扣5分

26、C、現(xiàn)場管理整潔：3分與場地方、店家關系：3分物資準備、正確使用：3分精神狀態(tài)：1分D、試飲品及贈品管理：數(shù)量收發(fā)相符：10分單據(jù)齊備并準確：3分單據(jù)填寫、上交時間及時2分E、是否遲到早退有遲到、早退現(xiàn)象即是0分52三、促銷員管理評判標準一、標準話術：A、準確性：6第一次：扣2分第二次：扣2分B、熟練性：不熟：0分一般熟，有停頓：2分很熟：4分一、主動性：不熱情：0分出擊頻率一般：5分按要求頻繁出擊：10分53三、促銷員管理評判標準活動現(xiàn)場銷量：1、預定銷量：50%得10分2、預定銷量：80%得15分3、預定銷量：100%得20分54三、促銷員管理評判標準最終得分：60分-75分， 工資考核為

27、075分-85分， 工資考核為70%85分-95分， 工資考核為100%95分以上者，工資考核為120%(簽呈中需注明上限工資）55附表1、贈品使用管控表詳細記錄每天贈品發(fā)放數(shù)量，后期查核將與結案數(shù)據(jù)進行核實56附表2、促銷員活動執(zhí)行記錄表詳細記錄銷售狀況與試飲水使用數(shù)量，后期查核將與結案數(shù)據(jù)進行核實57四、導購技巧 導購步驟 推銷法則 5S原則 FAB法則語言表達技巧58導購步驟消費者購買心理過程極導購代表接待步驟對照圖59消費者購物心理銷售第一階段，重點階段消費者購物動態(tài)：當顧客走入店內(nèi)，首先會隨意瀏覽環(huán)視貨架上陳列的商品，當發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種商品時，他就會駐足觀看、觀察。影響消費者心理：

28、店內(nèi)的環(huán)境設施、商品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等。消費者動態(tài)促銷員 注視、留意、觀察主動積極初步接觸60初步接觸： （顧客“注視”到“決定”中的心理階段是很短暫的，需要導購代表盡早與其接觸。 ）接觸時機： 1、當顧客與導購代表的眼神相碰撞時 2、當顧客四處張望，像是在尋找什么時 3、當顧客突然停下腳步時 4、當顧客長時間凝視我們的商品時 5、當顧客用手觸摸我們商品時 6、當顧客主動提問時 接觸動作： 1、主動向客戶打招呼問好 2、觀察及詢問顧客的購買意圖611分鐘抓緊消費者消費者購物動態(tài) 比較權衡是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過比較之后有了 更全面的認識，在

29、腦海中會與相關的產(chǎn)品做個更詳細、更綜合的比較分析。 相對應的工作步驟： 把握機會，提供一些有價值的建議給顧客，幫助顧客下定購買決心。 顧問式積極推介 實事求是的介紹商品的利益點，同時把商品的特點展示給顧客看， 同時，要對競爭產(chǎn)品加以了解、研究，這樣，推介才更有說服力。消費者動態(tài)促銷員比較權衡 解答疑問顧問式積極推介62售后-雙手鞠躬消費者動態(tài)促銷員滿 足 銷售第八階段，消費者購物動態(tài) 顧客作出購買決定還不是購買過程的終點。 1、顧客買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感； 2、對導購代表親切服務的認可所產(chǎn)生的滿足感； 相對應的工作步驟： 送客是最后的服務機會，對顧客都要表示真誠的感謝之意。 給顧客留

30、下一個好印象，又助于顧客的重復購買或以后再買。歡送顧客635S 原則微笑迅速誠懇靈巧研究645S原則微笑（smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。 迅速（speed） 迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務的重要衡量標準。 誠懇（sincerity） 真誠的態(tài)度工作是導購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。靈巧（smart） 靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 研究（study） 要時刻學習和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應對的技巧。 65FAB法特性（Feature）優(yōu)點（Adventage）利益（Benefit）它是什么？（因為）

31、它能做什么？（所以）它能帶來什么利益？（對您而言）三鹿酸酸乳含乳飲料包材部分：PET包裝產(chǎn)品配料：鮮牛奶精致而成時尚、易于方便攜帶好喝又營養(yǎng)66語言表達技巧語言表達技巧態(tài)度樂觀表達適當語言通俗易懂突出表達重點和要點語言委婉、柔和說話留有余地有問必答67語言表達技巧態(tài)度樂觀點頭示意，笑臉相迎表達適當語言準確，貼切，親和力強突出表達重點和要點點頭示意，笑臉相迎語言通俗易懂使用普通話，避免專業(yè)術語有問必答無論是有關商品交易的問題，還是其它問題，都要盡量回答；對不知道的，要表示歉意。語言委婉、柔和避免設計顧客忌諱的話題或私人性話題說話留有余地不說“不知道”、“沒有”等絕對性回答68附件：常用促銷工具使

32、用的注意事項69促銷臺搭建1、頂板的高度適宜不能過低，建議離促銷臺臺面70-80CM左右2、促銷臺圍邊畫面一定要平整，不能有褶皺3、贈品實物展示（現(xiàn)場演練搭建促銷臺見促銷工具使用視頻）12370大傘使用標準1、大傘高度合適，盡量不遮擋下面促銷臺畫面2、大傘筆直不能歪斜方式一方式二71大傘使用注意事項大傘歪斜不利于品牌的宣傳大傘高度不夠，遮掩住促銷臺和X展架72以上，請領導及各位同仁指正！735、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一

33、顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕