第4章__商務(wù)談判方式ppt課件

1、商務(wù)談判第三版主講 王友田.第章商務(wù)談判方式 學(xué)習(xí)目的4.1 商務(wù)談判方式概述4.2 面對面談判4.3 談判4.4 函電談判4.5 網(wǎng)上談判本章小結(jié)主要概念和觀念 .第章商務(wù)談判方式 知識目的：認(rèn)識商務(wù)談判的主要方式和網(wǎng)上談判的必然性；了解商務(wù)談判各種方式的優(yōu)缺陷、適用范圍和根本要求。技藝目的：能按照談判詳細(xì)情況選擇適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判方式和手段；能根據(jù)要求，熟練運用各種商務(wù)談判方式的方法技巧。才干目的：運用所學(xué)的商務(wù)談判原理恰中選擇商務(wù)談判方式和手段的才干，并能積極探求、開掘、發(fā)明新的談判方式和手段。學(xué)習(xí)目的.4.1 商務(wù)談判方式概述商務(wù)談判方式-指談判雙方(或多方)用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。商

2、務(wù)談判的類型繁多，但都有一個共同點就是談判雙方如何溝通，用什么方式、手段對話、協(xié)商，這就是商務(wù)談判的方式。談判采用的方式和手段不同，談判的效果也不同。 .商務(wù)談判方式類型商務(wù)談判方式歸納為兩大類：1.口頭式談判-指談判雙方就談判的相關(guān)議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書面方式文件的談判。比如面對面談判和談判。2.書面式談判-指談判雙方或多方將談判的相關(guān)內(nèi)容、條件等，經(jīng)過郵政、電傳或互聯(lián)網(wǎng)等方式傳送給對方所進(jìn)展的談判，比如函電談判和網(wǎng)上談判。 .第章商務(wù)談判方式 4.2 面對面談判 4.2.1 面對面談判的含義及特點 4.2.2 面對面談判的適用范圍.4.2 面對面談判 在一切談判方式中，面

3、對面談判是最古老、運用最廣泛、最經(jīng)常的一種方式。在科技程度不興隆時，它曾是獨一的談判方式，即使科技開展帶來了新的談判方式，面對面談判方式因其獨特的優(yōu)勢在商務(wù)談判中依然是最主要的方式，并得到不斷的開展和完善。 .4.2.1 面對面談判的含義及特點1面對面談判的含義 面對面談判，顧名思義，就是談判雙方或多方直接地、面對面地就談判內(nèi)容進(jìn)展溝通、磋商和洽談。 這種方式可以直接對話，直接交流，而且能直接察看對方的儀表、手勢、表情和態(tài)度，因此構(gòu)成了獨具的優(yōu)勢。成為商務(wù)談判中最主要的方式，并得到不斷的開展和完善。.4.2.1 面對面談判的含義及特點2面對面談判的特點 優(yōu)點： 1談判具有較大的靈敏性 2談判的

4、方式比較規(guī)范 3談判的內(nèi)容比較深化細(xì)致 4有利于建立長久的貿(mào)易同伴關(guān)系談判勝利的概率比其他談判方式高。 缺陷： 1容易被談判對手了解我方的談判意圖。 2決策時間短。 3費用高。 .4.2.2 面對面談判的適用范圍比較正規(guī)的談判；比較重要的談判；比較大型的談判；談判各方相距較近；談判各方以為面對面談判效果較好，方式較佳，與本次談判最為適宜時。.第章商務(wù)談判方式 4.3 談判 4.3.1 談判的內(nèi)涵與特點 4.3.2 談判方式的適用范圍 4.3.3 運用談判方式應(yīng)留意的事項.4.3 談判 隨著通訊的廣泛采用和日益普及，人們運用溝通訊息、洽談商務(wù)、進(jìn)展談判便越來越多。所以，了解和學(xué)習(xí)談判的優(yōu)缺陷和技

5、巧，掌握和運用談判也是極為必要的。.4.3.1 談判的內(nèi)涵與特點談判-就是借助通訊進(jìn)展溝通訊息、協(xié)商，尋求達(dá)成買賣的一種談判方式。是一種不見面的口頭談判方式。與面對面談判不同之處在于雙方不見面的磋商；一樣之處在于都是用言語的表達(dá)方式進(jìn)展磋商。 .談判的特點1談判的優(yōu)點快速、方便、聯(lián)絡(luò)廣泛。2談判的缺陷 1誤解較多 2易被回絕。 3某些事項容易被脫漏和刪除 4有風(fēng)險 5時間緊.4.3.2 談判方式的適用范圍1欲與談判對方快速溝通、盡早聯(lián)絡(luò)、盡快成交時2想獲得談判的優(yōu)勢位置時3想使商務(wù)信息的流傳面小時4想減低談判雙方位置的懸殊時 5在回絕談判對手時，或者想中斷談判時6故意表示對某項業(yè)務(wù)或某個談判不

6、關(guān)懷時7對待難以溝通和難以對付的談判對手8當(dāng)面對面談判方式難于進(jìn)展時.4.3.3 運用談判方式應(yīng)留意的事項1爭取自動2做好預(yù)備3、集中精神4、聽說有度5、把握節(jié)拍6、及時更正7、記錄整理8. 協(xié)議備忘錄.談判的結(jié)果靠協(xié)議備忘錄做為保證。它是談判各方履約的根據(jù)，也是事后處置糾紛的法律根據(jù)。洽談自始至終都要做錄音，雙方在中達(dá)成的口頭協(xié)議也構(gòu)成有法律約束力的口頭合同。閱歷證明：“君子協(xié)定無君子，口頭協(xié)定不值錢 .談判的姿態(tài)和表情 曾經(jīng)有個談判人員用和客戶談重要生意時，假設(shè)無其事地抽著煙。忽然在說話進(jìn)展當(dāng)中，聽到對方打岔說：“對不起，煙是我最大的克星，能不能請您略微忍受一下?這種情況或許是由于打火機的

7、點火聲，及不斷吞云吐霧的鼻息，很快就讓對方敏感地覺察之故!談判的一個大忌就是，以為在中對方看不到本人，不注重本人的姿態(tài)和表情?，F(xiàn)實上，他的一舉一動對方都能經(jīng)過聲音覺得到。 .端正他的姿態(tài)和表情1打的姿態(tài)要端正在彼此見不到的中，假想象了解對方的心境和心思形狀，只能依賴聲音的傳送。 聽?wèi){如何粉飾，接時的心境和肢體的言語，都能巧妙地顯如今腔調(diào)中，姿態(tài)端正，聲音會明晰明朗。舒溫馨服地靠在椅背上打，這種自尊自大會不知不覺地反映在聲音中，一不小心就會給對方不愉快的覺得。.2淺笑打臉部表情會影響聲音的變化，愉悅的說話語氣會使聲音自然、輕快、悅耳，聲音自然把明朗的表情傳達(dá)給對方，留給對方極佳的印象，跟客戶的溝

8、通也就容易、順利得多了。相反，假設(shè)打時板著臉，一副心不甘、情不愿的樣子，聲音自然會沉悶?zāi)兀瑹o法留給對方好感。.(3)音量比正常說話略微高一些談判聲音的音量，腔調(diào)，表達(dá)人的心情形狀和態(tài)度，在中，響亮的聲音是比較占優(yōu)勢的。適當(dāng)?shù)母咭粢鹊统恋穆曇舾鬃寣Ψ浇邮?，也較容易留給對方明晰的好印象。因此，接聽時，聲音最好比平常略微高些。但是，太高太大的聲音也會使對方極不好受，將聲音略微提高些，盡量說清楚，效果就會很不錯。以能讓對方容易接受的程度為佳。音調(diào)也要與對方協(xié)調(diào)起來，假設(shè)對方音量很大，他的音量比他稍低一點，假設(shè)對方音量小聲，他的音量比他稍高一點。.談判專家的觀念：除非必要，否那么不要用進(jìn)展談判。倘

9、假設(shè)有必要用進(jìn)展談判，切記，他的預(yù)備一定要比對手的預(yù)備更加充分。.第章商務(wù)談判方式 4.4 函電談判 4.4.1 函電談判的特點 4.4.2 函電談判的根本要求 4.4.3 函電談判的程序.4.4 函電談判函電談判-是指經(jīng)過郵政、電傳、等途徑進(jìn)展磋商，尋求達(dá)成買賣的書面談判方式。函電談判與談判一樣之處在于都是不見面的磋商，不同之處在于表達(dá)方式是用文字表達(dá)而不是言語表達(dá)。函電談判方式在國際貿(mào)易的商務(wù)談判中運用最普遍、最頻繁。.4.4.1 函電談判的特點1從優(yōu)點看，函電談判方式有以下益處： 1方便、準(zhǔn)確 2有利于談判決策 3資料齊全、有據(jù)可查 4省時、低本錢.4.4.1 函電談判的特點2從缺陷看，

10、函電談判方式有以下缺乏： 一是函電談判方式用書面文字溝通，有能夠出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，使談判對方耗時揣摩。 二是談判雙方代表不見面，就無法經(jīng)過察看到對方的語態(tài)、表情、心情以及習(xí)慣動作等來判別對方的心思活動，從而難以運用言語與非言語技巧。 文字溝通有能夠出現(xiàn)了解不一致不見面無法察看判別對方的心思活動，不能運用言語與非言語技巧。討論問題不能深化、細(xì)致。 .4.4.2 函電談判的根本要求1函電的構(gòu)造1標(biāo)題2編號3收文單位4正文1開頭2主體部分3結(jié)尾5附件6發(fā)文單位、日期、蓋章.4.4.2 函電談判的根本要求2函電的擬寫 1函電要符合政策法規(guī)、風(fēng)俗習(xí)慣等，特別是對外商務(wù)函電要充分表達(dá)我國對外商務(wù)的各項方

11、針政策。 2要講究戰(zhàn)略，積極自動地開展業(yè)務(wù)活動。 3函電書寫要正確、及時，每次函電的內(nèi)容該當(dāng)正確、完好。 .4.4.2 函電談判的根本要求3函電的處置1閱讀電文，吃透含義2分清輕重緩急3加強聯(lián)絡(luò).4.4.3 函電談判的程序詢 盤發(fā) 盤還 盤接 受簽署合同.4.4.3 函電談判的程序1、詢盤Inquiry 詢盤又稱探盤，是指談判一方大致地訊問另一方或多方能否具有供應(yīng)或購買某種商品的條件，只是了解一下供求情況，以衡量一下對方的實力和需求。 .4.4.3 函電談判的程序2、發(fā)盤Offer 發(fā)盤又稱要約，是談判的一方因想出賣或購買某項商品，而向談判的另一方提出買賣該商品和各種買賣條件，并表示情愿按這些

12、買賣條件成交。1實盤Firm Offer2虛盤Offer Without Engagement3還盤Counter Offer -受盤人不贊同發(fā)盤條件,提出修正意見;4接受Acceptance -受盤人贊同發(fā)盤條件;5簽署合同To sign a contract -簽署書面合同.第章商務(wù)談判方式 4.5 網(wǎng)上談判 4.5.1 網(wǎng)上談判的提出 4.5.2 網(wǎng)上談判的特點 4.5.3 網(wǎng)上談判本卷須知.4.5 網(wǎng)上談判 網(wǎng)上談判是伴隨著電子商務(wù)興起而開展起來的新的談判方式。雖然網(wǎng)上談判出現(xiàn)時間很短，尚未構(gòu)成成熟的實際，但所展現(xiàn)出來的生命力、沖擊力都不容忽視。.網(wǎng)上談判網(wǎng)上談判-是借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)展協(xié)

13、商、對話的一種特殊的書面談判。它為買賣雙方的溝通提供了豐富的信息和低廉的溝通本錢，因此有強大的吸引力，也是社會開展的必然。非典時期,國內(nèi)三大航空公司取消14774個航班,餐飲業(yè)興“關(guān)店風(fēng),旅游業(yè)損失2100億元,而網(wǎng)絡(luò)業(yè)“因禍得福,發(fā)揚重要作用.沃爾瑪經(jīng)過電子商務(wù)方式向中國訂購商品,減少人員采購500多人次;.4.5.1 網(wǎng)上談判的提出報文構(gòu)成有主數(shù)據(jù)和商業(yè)買賣報文組成。1主數(shù)據(jù)2價錢/銷售目錄。2商品買賣報文1報價懇求。2報價。3定購單。4定購單應(yīng)套。5定購單變卦懇求。.4.5.2 網(wǎng)上談判的特點1加強了信息交流。2有利于慎重決策。3降低了本錢。4改善了效力質(zhì)量。5加強了企業(yè)的競爭力。6提高了談判效率。.4.5.3 網(wǎng)上談判本卷須知1加速網(wǎng)上談判人才的培育。2加強與客戶關(guān)系的維系。3加強資料的存檔保管任務(wù)。談判買賣條件、確認(rèn)等資料要及時下載，打印成文字，以備存查。必需簽署書面合同。.4.5.3 網(wǎng)上談判本卷須知.第章商務(wù)談判方式商務(wù)談判方式是指談判雙方或多方用來溝通、協(xié)商的途徑和手段。商務(wù)談判的各種方式各有利弊和適用范圍。在實踐商