第四章_國際商務(wù)談判語言表達技巧ppt課件

1、第四章國際商務(wù)談判言語表達技巧.第一節(jié) 國際商務(wù)談判言語的類型1.按言語表達方式分類(1)有聲言語 (2)無聲言語 2.按言語表達特征分類(1)專業(yè)言語 (2)法律言語 (3)外交言語 (4)文學(xué)言語 (5)軍事言語 . 典型的外交言語“很榮幸、 “有待研討、 “請恕我授權(quán)有限 “無可奉告、 “深表遺憾 、“此事可以思索“有關(guān)談判議程悉聽貴方尊便 “愿我們的任務(wù)能為擴展雙方協(xié)作做出奉獻“我已再三提示了貴方，一切后果由貴方自傲，您的言行已違背貴國政府對我國的友好精神“堅持貴方立場是您的權(quán)益，但競爭失敗的責(zé)任那么由您本人負 “我們談判的大門是敞開的，在貴方請示過后，可以隨時和我們聯(lián)絡(luò). 外交言語運

2、用實例在相持的中期:“問題雖然很多，但只需我們雙方共同努力，處理起來并不困難，假設(shè)貴方只希望我方作出退讓而本人坐視不論，問題恐怕就不是那么容易處理的。在相持的后期:“雙方在前一段時間中曾經(jīng)作了很多的任務(wù)，獲得了很大的成果，眼看就要最后成交了，假設(shè)僅僅是我方努力，那么難度相對而言就要大一些，假設(shè)雙方共同努力，我充分置信，前景是非常樂觀的。.文學(xué)言語運用實例“和他在一個桌子上交鋒，我榮幸之至?！敖裉焯鞖庹婧茫A(yù)示著我們的談判也會非常順利。 “我們到這里來，并不是為了吵架，而是一個共同的目的促使我們雙方走到了一塊兒，相識即是有緣，生意不成仁義在，達不成協(xié)議交個朋友也是收獲，當然，我更希望我們雙方可以

3、珍惜這次時機，要想求大同，那么就必需存小異。.軍事言語運用實例“不，這絕不能夠“請回答這個問題，不要繞圈子“非如此不能簽約 “最遲于X日需得到貴方明確回答，否那么我方將中止談判“這是我方最后的條件，貴方贊同就成交；不贊同，我馬上走人“我曾經(jīng)預(yù)訂了明天早上的機票，請在這之前給我回答“假設(shè)不能達成調(diào)解，我只得訴諸法律。.第二節(jié) 國際商務(wù)談判言語表達的技巧 一傾聽的技巧1、傾聽的妨礙只留意與己方有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧全部精神分散，或較對方思緒慢或觀念不一致所呵斥的少聽、漏聽憑仗感情、興趣了解對方講話內(nèi)容，從而曲解對方原意：三個1/3按原意聽取、曲解聽取、絲毫沒有聽進去受專業(yè)知識與外語程度的限制環(huán)境的干

4、擾.2、傾聽的要決專心致志，集中精神地聽記筆記有鑒別地傾聽抑制先入為主的傾聽做法傾聽過程中控制本人的行為. 角色扮演一人扮演說話者，一人扮演傾聽者，兩方根據(jù)指令做出相互動作。聽者(1)左顧右盼(2)打哈欠(3)沒精神 (4)打斷對方說話、否認對方觀念說者(1)面無表情(2)眼望別處(3)聲音小(4)低頭(5)做各種不雅的小動作. 二提問的技巧1.提問的方式協(xié)商式問法協(xié)商式問法-是指為使談判對方贊同己方的觀念，采用商量的口吻向?qū)Ψ教岢鰡栴}。如“他看給我方的價錢折扣定為1能否適宜?.探求式問法探求式問法-是針對談判對方回答問題的內(nèi)容，要求引申或舉例闡明，以便探求新問題，找出新方法的一種問法。如“他

5、談到談判方面存在困難，他能不能通知我方主要有什么困難?“您剛剛說我們的合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？.廓清式問法廓清式問法-是針對對方的回答重新措辭，以便對方進一步廓清相關(guān)問題或使對方補充其原先回答的一種提問方式。如“他說完成這項談判義務(wù)有困難，如今有沒有勇氣承當這項任務(wù)?“您剛剛說上述情況沒有變動，這是不是說貸方可以如期履約了? “他所表述的意思是不是可以了解為我們雙方要再進一步擴展技術(shù)協(xié)作領(lǐng)域？ .選擇式問法選擇式問法-是指把問題的兩種能夠結(jié)果通知對方，使對方在限定范圍內(nèi)選擇答案的問法。如“前天談判會場沒見到他，他能否身體不溫馨?“您以為我們先談什么好?規(guī)格還是質(zhì)量?.強調(diào)式問

6、法強調(diào)式問法-是強調(diào)本人的觀念和己方的立場的一種問法。如“這個協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎?“怎樣可以忘記我們上次協(xié)作得非常愉快呢?“按照貴方要求，我們的觀念不是曾經(jīng)論述清楚了嗎?.暗示式問法暗示式問法-是問句本身已劇烈暗示出預(yù)期答案的問法。如“我們討教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價錢有了較多了解，請您思索能否把價錢再降低一些?“他在談判過程中一向表現(xiàn)很好，應(yīng)不應(yīng)該遭到表揚?“貴方假設(shè)違約是應(yīng)該承當責(zé)任的，對不對?“談到如今，我看給我方的折扣可以定為4 ，他方一定會贊同的，是嗎?.參照式問法參照式問法-是把第三者意見作為參照提出的問法。如“老李以為談判小組要把任務(wù)中心放在成交日期上，他以為如何?“

7、某某先生，對他方能否如期履約關(guān)注嗎?.多層次式問法多層次問法-是在一個問句中包含了多種主題。如“施工現(xiàn)場的水質(zhì)、電力、運輸、和資源的情況怎樣樣?“請您把我們上一次協(xié)作中的談判、簽約、履約過程簡單引見一下怎樣樣?.證明式問法證明式問法-是經(jīng)過己方的提問，使對方對問題作出證明或解釋。如“為什么要更改原已定好的方案呢，請闡明道理好嗎?.某產(chǎn)品的賣方說：“這個產(chǎn)品，我最少要賣520元，絕不能低于這個價錢！買方：“您能通知我們，為什么？賣方：“再少就要賠錢。買方：“為什么？賣方：“由于造價本錢很高。買方：“為什么高？賣方：“原資料提價了。買方：“哪些原資料提價了？賣方：“鋼材。買方：“就是鋼材一種吧？賣

8、方：“是的。買方：“當前，鋼材最高3000元一噸，每公斤合3元錢。您的產(chǎn)品最多也就是用2公斤鋼材，6元錢資料費。這一次貴公司卻提價30元，而其他的資料并沒有漲價，這一提價是不是建立在本錢核算的根底上的呢？賣方：“是嗎？這好了，我讓10元?！?2.提問的要訣預(yù)先預(yù)備好問題防止提出那些能夠妨礙對方退讓的問題不強行詰問提出問題的句式應(yīng)盡量簡短不要搶著提問提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方的回答。. 三回答的技巧對付含進犯性內(nèi)容的問話，提出附加條件以否認前提來對付選擇式提問不要馬上回答不要徹底回答顧左右而言他降低對方詰問的興趣 . 四爭辯的技巧1.爭辯的方法1歸納法是以個別的、特殊的現(xiàn)實推理出普

9、通性結(jié)論的邏輯論證方法。2類比法是由兩個或兩類事物在某些屬性上一樣，推出它們在另一屬性上也一樣的結(jié)論，簡稱類比或類推。3歸謬法是指為了反駁對方的觀念，充分利用條件假言判別，進展歸納或演繹推理，得出對方的觀念是錯誤的。4二難推理法在談判中，思索到對方所涉及的事物表現(xiàn)有兩種能夠性，而每種能夠性都會導(dǎo)致對方難以接受的結(jié)論時，就可以運用這種方法加以引申，使對方不得不放棄原先的錯誤觀念。. 2.爭辯的要決1觀念明確，立場堅決2邏輯性要強3不糾纏細枝末節(jié)4措辭要嚴密準確5擅優(yōu)點理爭辯中的優(yōu)優(yōu)勢6善用雙關(guān)、比喻等爭辯中常用的方法和技巧7留意個人的舉止和風(fēng)度 .第三節(jié) 國際商務(wù)談判中的身體言語1 、頭部例如：在表示一定時，敘利亞人是先將頭向前倒然后彈回；巴基斯坦人是將頭向后一揚，然后再接近左肩；斯里蘭卡人是將下巴低垂，隨之將它朝下往左挪動。在表示否認時，保加利亞和印度的某些地域是先將頭往后倒，然后向前彈回；土耳其和阿拉伯人普通將頭抬起。.2 、眼睛 .眼睛傳達心思信息的方式與含義有：眼睛直視，表示關(guān)注和坦率。在聽取發(fā)言時不時眨眨眼睛，是表