中國(guó)成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

1、-. z.成品油營(yíng)銷(xiāo)結(jié)課報(bào)告中國(guó)成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)10-1 ：*：中國(guó)成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)摘要成品油是關(guān)系國(guó)計(jì)民生和國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)步開(kāi)展的戰(zhàn)略資源和重要商品，近年來(lái)，中國(guó)成品油銷(xiāo)售企業(yè)面臨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，自身體制改革等方面的壓力，提高競(jìng)爭(zhēng)力己經(jīng)成為生存和開(kāi)展的主要目標(biāo)。本文首先分析了中國(guó)成品油市場(chǎng)目前的競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造和可能的開(kāi)展態(tài)勢(shì)，然后針對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)主體，分析了其開(kāi)展?fàn)顩r和優(yōu)劣勢(shì)，最后站在中石油的角度，挖掘其在競(jìng)爭(zhēng)中面臨的問(wèn)題并給出解決、優(yōu)化的建議。關(guān)鍵字：成品油，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、中國(guó)成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造我國(guó)目前成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)造主要由中國(guó)石油、兩大集團(tuán)、社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位和局部外資

2、加油站組成。歷來(lái)國(guó)家的保護(hù)政策形成了一定程度的壟斷性經(jīng)營(yíng)環(huán)境，自1998年和中國(guó)石油成立以來(lái)，石油流通體制開(kāi)場(chǎng)脫離了方案經(jīng)濟(jì)體制下的運(yùn)作方式，并形成了成品油經(jīng)營(yíng)產(chǎn)、供、銷(xiāo)一體化的綜合管理格局。目前，國(guó)原油及成品油市場(chǎng)長(zhǎng)期被兩大石油公司壟斷，其他社會(huì)銷(xiāo)售終端的生存收到擠壓。從加工能力上看，中國(guó)石油和占據(jù)絕對(duì)壟斷地位，所占比重分別在43%和52%左右。從銷(xiāo)售市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)石油和占據(jù)國(guó)成品油批發(fā)市場(chǎng)，并且中石油和中石化分駐北南，互有穿插，形成明顯的抗衡局面。從零售市場(chǎng)來(lái)看，截至2011年底，加油站30121座，中國(guó)石油加油站19362座，兩大集團(tuán)合計(jì)占全國(guó)加油站總數(shù)量的50%左右。因此，我國(guó)成品油批

3、發(fā)銷(xiāo)售市場(chǎng)是中國(guó)石油和兩大石油公司的寡頭壟斷市場(chǎng)，零售市場(chǎng)是中國(guó)石油和兩大銷(xiāo)售銷(xiāo)售公司壟斷競(jìng)爭(zhēng)、社會(huì)個(gè)體經(jīng)營(yíng)單位與外資加油站參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。二、中國(guó)成品油市場(chǎng)的開(kāi)展態(tài)勢(shì)1. 競(jìng)爭(zhēng)主體多元化參加WTO后，政府在關(guān)稅、進(jìn)口配額和銷(xiāo)售效勞等方面逐步放開(kāi)之后，跨國(guó)石油公司逐漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，比方?？松幻梨?、殼牌、道達(dá)爾等，這樣就打破了兩大石油公司壟斷國(guó)成品油市場(chǎng)的格局。國(guó)外石油公司的進(jìn)入，劃分了國(guó)成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)的利益格局，國(guó)家干預(yù)下的成品油流通及銷(xiāo)售體制最終將會(huì)被自由競(jìng)爭(zhēng)的流通銷(xiāo)售體制所取代。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的多元化、資源來(lái)源的多樣化，價(jià)格機(jī)制市場(chǎng)化的格局必將形成。目前，幾個(gè)大的跨國(guó)石油公司在我國(guó)業(yè)務(wù)的遍

4、布石油生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，從上游到下游直到終端加油站。殼牌集團(tuán)在中國(guó)的開(kāi)展戰(zhàn)略是上下游全方位滲透，一體化協(xié)調(diào)開(kāi)展，在中國(guó)投資己到達(dá)16億美元;雪佛龍一德士古參與中國(guó)海上勘探開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù);?？松幻梨诩菏悄壳皣?guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)份額最大的外國(guó)石油公司，今后將繼續(xù)擴(kuò)大潤(rùn)滑油和液化氣石油等領(lǐng)域的業(yè)務(wù);BP公司在中國(guó)投資最多，投資總額已超過(guò)40億美元，側(cè)重于LPG和LNG業(yè)務(wù)、下游的石油化工、油品銷(xiāo)售等業(yè)務(wù);道達(dá)爾重點(diǎn)投資化工工程和天然氣、加油站零售業(yè)務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)主體的多元化使得石油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加劇烈。2. 國(guó)成品油市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)一步市場(chǎng)化我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷的向前開(kāi)展，在國(guó)際上有一定的地位，成品油的管理體制和價(jià)格機(jī)制也在不斷完

5、善過(guò)程中。但是目前我國(guó)成品油的定價(jià)機(jī)制與國(guó)際市場(chǎng)仍然有一定的差距，還沒(méi)有完全與國(guó)際接軌，零售中準(zhǔn)價(jià)仍由國(guó)家掌握，調(diào)整幅度、調(diào)整時(shí)間由國(guó)家最終確定。入世后，我國(guó)對(duì)成品油的進(jìn)口量逐漸增加，國(guó)外石油公司在中國(guó)市場(chǎng)的的力量增強(qiáng)，而國(guó)新出臺(tái)的油品定價(jià)方法存在一定的滯后性，但是我們相信隨著定價(jià)機(jī)制的不斷成熟，國(guó)家最終將放棄對(duì)成品油的定價(jià)管理，成品油零售價(jià)格將隨之市場(chǎng)化。在開(kāi)放的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，兩大石油銷(xiāo)售公司將逐漸失去壟斷地位，不得不公平參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這樣也促進(jìn)相對(duì)平等地位的其他力量開(kāi)展壯大，從而促使我國(guó)石油行業(yè)提高自身的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。3. 經(jīng)濟(jì)開(kāi)展不平衡，消費(fèi)區(qū)域相對(duì)集中我國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展一直處于不平衡狀態(tài)，環(huán)渤海

6、和長(zhǎng)江中上游地區(qū)在改革開(kāi)放的浪潮下開(kāi)展相對(duì)較快，西部及東北遙遠(yuǎn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展相對(duì)較慢，經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的不平衡對(duì)成品油的需求量就不同，這種消費(fèi)區(qū)域的相對(duì)集中是我國(guó)成品油銷(xiāo)售市場(chǎng)的一個(gè)重要的特點(diǎn)。從消費(fèi)量上來(lái)看，長(zhǎng)江三角洲和東南沿海地區(qū)是全國(guó)消費(fèi)量最大的地區(qū)，成品油消費(fèi)量到達(dá)4540萬(wàn)噸。中部省區(qū)次之成品油消費(fèi)量為2680萬(wàn)噸。地域廣闊的東北和西北地區(qū)，由于經(jīng)濟(jì)欠興旺，成品油消費(fèi)量較低，分別為900萬(wàn)噸和1300萬(wàn)噸。來(lái)源：中國(guó)能源網(wǎng)4.環(huán)保要求越來(lái)越嚴(yán)格我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入了快速開(kāi)展階段，隨之帶來(lái)的問(wèn)題是，車(chē)用燃料消耗量的與日俱增。汽油用量的增加，進(jìn)一步帶來(lái)了汽車(chē)尾氣污染物如碳?xì)浠衔铩⒁谎趸?/p>

7、、二氧化碳、氮氧化物、顆粒物等的排放量越來(lái)越大，大氣污染問(wèn)題也越來(lái)越嚴(yán)重。為了控制大氣污染，世界各國(guó)都對(duì)汽車(chē)尾氣排放提出了日益嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。目前我國(guó)汽油質(zhì)量與國(guó)際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)比擬，差距主要表達(dá)在硫含量和烯烴含量上。造成我國(guó)汽油烯烴含量高的主要原因是煉廠構(gòu)造不合理。美國(guó)和歐洲催化裂化裝置的比例僅為 38%和 40%，與之相比照，我國(guó)煉油裝置中，催化裂化占到 80%。由于改變煉油工藝路線本錢(qián)高昂，而且技術(shù)上短期還無(wú)法取得重大突破。因此，提高油品質(zhì)量，滿(mǎn)足環(huán)保要國(guó)石油企業(yè)要長(zhǎng)期面對(duì)的重要課題。三、幾大競(jìng)爭(zhēng)主體在成品油業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與其優(yōu)劣勢(shì)1.中石油中石油所屬成品油銷(xiāo)售企業(yè)是在原省(直轄市、自治區(qū))石油公

8、司根底上組建的，隸屬于中石油的煉油與銷(xiāo)售分公司主要從事汽油、柴油、煤油等油品的批發(fā)、零售業(yè)務(wù)，擁有300多座油庫(kù)、1 5000余座加油站，員工近5萬(wàn)人年銷(xiāo)售成品油7000余萬(wàn)噸。中石油的優(yōu)勢(shì)勢(shì)是原油資源充足，原油進(jìn)廠運(yùn)輸本錢(qián)低。其劣勢(shì)是，由于其成品油生產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出本轄區(qū)的市場(chǎng)需要量，需要大力開(kāi)拓區(qū)外的銷(xiāo)售市場(chǎng)，但在區(qū)外的市場(chǎng)原先沒(méi)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，需要投入大量資金，收購(gòu)油庫(kù)、加油站以重新構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，也需要一批精通成品油經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、熟悉當(dāng)?shù)厍闆r、忠實(shí)可靠、值得信賴(lài)的工作人員。同時(shí)由于中石油多數(shù)煉油企業(yè)距南方市場(chǎng)較遠(yuǎn)，運(yùn)輸距離長(zhǎng)，中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多，必然會(huì)使流通費(fèi)用增加。2.中石化是中國(guó)最大的石油產(chǎn)品包括汽油、柴油

9、、航空煤油等和主要石化產(chǎn)品包括合成樹(shù)脂、合成纖維單體及聚合物、合成纖維、合成橡膠、化肥和中間石化產(chǎn)品生產(chǎn)商和供給商?，F(xiàn)有全資子公司、控股和參股子公司、分公司等共80余家，包括油氣勘探開(kāi)發(fā)、煉油、化工、產(chǎn)品銷(xiāo)售以及科研、外貿(mào)等企業(yè)和單位，經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)和主要市場(chǎng)集中在中國(guó)經(jīng)濟(jì)最興旺、最活潑的東部、南部和中部地區(qū)。中石化的強(qiáng)勢(shì)是市場(chǎng)圍大，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)健全，有人、財(cái)、物統(tǒng)管到底的省市縣三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，中石化不單加油站數(shù)量比中石油多很多，而且加油站質(zhì)量也更高，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，中石化萬(wàn)噸級(jí)站、高速公路加油站及市區(qū)加油站占了近 2/3。但缺點(diǎn)是資源相對(duì)缺乏，需要大量的外來(lái)資源彌補(bǔ)；同時(shí)，一些沿海地區(qū)的成品油在歷史上是由現(xiàn)

10、中石油所屬企業(yè)供給的。3. 社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位主要為地方煉廠對(duì)中石油、中石化之外的社會(huì)加油站而言，由于其成品油貨源來(lái)源于兩大石油公司，并且其整體實(shí)力與兩大公司無(wú)法抗衡。因此，從整體上看，社會(huì)成品油零售企業(yè)是處在兩大公司的夾縫中求生存。但是，社會(huì)加油站的經(jīng)營(yíng)更加靈活、運(yùn)營(yíng)本錢(qián)也相對(duì)較低、市場(chǎng)掛牌價(jià)格較低，在占領(lǐng)遙遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)的能力上更具優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，社會(huì)成品油零售企業(yè)一方面積極向政府呼吁反對(duì)壟斷，另一方面則在兩大公司針?shù)h相對(duì)的收購(gòu)戰(zhàn)中左右逢源，不斷壯大。各地都出現(xiàn)了比擬成規(guī)模的社會(huì)成品油零售企業(yè)，如和順石油、新華聯(lián)等。4.外資加油站我國(guó)在 2001 年 12 月參加 WTO 時(shí)向國(guó)際社會(huì)承諾，三年放開(kāi)成

11、品油零售市場(chǎng)，外國(guó)企業(yè)可在國(guó)開(kāi)辦加油站；五年放開(kāi)成品油批發(fā)市場(chǎng)，外國(guó)公司可在國(guó)營(yíng)建油庫(kù)、碼頭和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)展成品油批發(fā)業(yè)務(wù)。按照這一時(shí)間表，我國(guó)于 2004 年 12 月開(kāi)放了成品油零售市場(chǎng)。目前，列入世界 500 強(qiáng)的大型石油石化公司幾乎已全部在我國(guó)投資建廠或設(shè)點(diǎn)，且大多已全面進(jìn)入我國(guó)石油石化行業(yè)，進(jìn)入了除批發(fā)以外的上中下游各個(gè)領(lǐng)域。在中石油、中石化兩大集團(tuán)拼殺得硝煙四起之時(shí)，國(guó)際石油巨頭也在積極搶灘登陸我國(guó)成品油市場(chǎng)，正在加緊建立物流根底設(shè)施，完善成品油分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為其在成品油市場(chǎng)完全放開(kāi)后全面進(jìn)入我國(guó)成品油批零市場(chǎng)打下根底。外資加油站的優(yōu)勢(shì)在于有突出的企業(yè)文化和獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)國(guó)石油

12、企業(yè)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。劣勢(shì)在于加油站數(shù)量太少，而且在成品油行業(yè)投資仍受限制。四、對(duì)中石油在競(jìng)爭(zhēng)中的建議1. 油品配置與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)方面的問(wèn)題與建議問(wèn)題：從加油站地理分布上看，中石油所屬地區(qū)區(qū)包括了西北、東北的 13 個(gè)省、市。這些省市多是我國(guó)經(jīng)濟(jì)欠興旺省份，中石油生產(chǎn)的成品油在區(qū)無(wú)法完全消化，每年大約有 5000 萬(wàn)噸需要運(yùn)往南方地區(qū)銷(xiāo)售。但是，由于中石油與中石化的南北區(qū)劃，使得中石油在南方市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)極其薄弱，儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施不到位，資源調(diào)配困難。一方面南方市場(chǎng)進(jìn)入壁壘高建立網(wǎng)絡(luò)、倉(cāng)儲(chǔ)等設(shè)施，存在很大的費(fèi)用障礙，另一方面經(jīng)營(yíng)上也處于被動(dòng)資源本錢(qián)高、缺口大，無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，且網(wǎng)絡(luò)不健全，中石油在石化轄區(qū)經(jīng)營(yíng)可謂

13、舉步維艱。建議：1.1增加煉油加工能力相對(duì)原油資源，中石油的煉油加工能力明顯缺乏。一要盡快在、*、等南方地區(qū)新建煉廠，優(yōu)化煉廠布局，彌補(bǔ)南方地區(qū)煉油加工能力嚴(yán)重缺乏，使油品供給輻射到華南、華中、西南等地區(qū)，降低經(jīng)營(yíng)本錢(qián)，縮短運(yùn)輸時(shí)間，緩解資源壓力。二要提高現(xiàn)有煉廠的技術(shù)裝備水平，提高油品的質(zhì)量與產(chǎn)量。1.2 健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建立上，中石油可以采取四項(xiàng)策略：一是先占領(lǐng)后完善的以空間換時(shí)間策略。面對(duì)現(xiàn)有的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)資源，要搶、占、擠、爭(zhēng)并舉，采取進(jìn)攻型策略，強(qiáng)行介入，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。尤其是對(duì)位于交通要道、市區(qū)中心的加油站，先占領(lǐng)，再完善，后提高，為開(kāi)展贏得時(shí)間。要以城市中心站為重點(diǎn)，以控制市場(chǎng)份額為

14、目標(biāo)，細(xì)分取舍次序與標(biāo)準(zhǔn)，選取目標(biāo)站點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)資源，搞系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，打攻堅(jiān)戰(zhàn)役。二是搶占高點(diǎn)、先入為主的潛力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。要積極協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)卣毮懿块T(mén)，如交通、公安部門(mén)的關(guān)系，參與地方規(guī)劃，取得政策支持，獲取更多的開(kāi)展空間。三是整合利用社會(huì)資源的多元化開(kāi)發(fā)策略。要充分發(fā)揮社會(huì)上的人力資源優(yōu)勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)、為我所用，開(kāi)發(fā)一些中石油很難拿到、位置又特別好的站點(diǎn)，同時(shí)對(duì)具有開(kāi)發(fā)價(jià)值但由于客觀原因而暫時(shí)無(wú)法收購(gòu)或者一時(shí)無(wú)法準(zhǔn)確判斷投資風(fēng)險(xiǎn)的加油站，先租賃經(jīng)營(yíng)，在合同中約定，將來(lái)在同等條件下，有優(yōu)先購(gòu)置權(quán)。四是合作雙贏的低本錢(qián)開(kāi)發(fā)策略。面對(duì)新站規(guī)劃爭(zhēng)奪戰(zhàn)，中石油可以同中石化達(dá)成先入為主的游戲規(guī)則，誰(shuí)先拿到予

15、核準(zhǔn)手續(xù)，誰(shuí)就擁有該站點(diǎn)的開(kāi)發(fā)權(quán)，在土地拍賣(mài)中，不搞競(jìng)相抬價(jià)，尋求共贏。2.品牌形象方面的問(wèn)題與建議問(wèn)題：經(jīng)過(guò)多年的努力，中石油的品牌形象已經(jīng)初步深入人心，但在加油站的效勞上仍有不盡如人意的地方，尤其是在特許加油站監(jiān)視管理上存在較大的問(wèn)題。受單站銷(xiāo)量低及平安改造資金申報(bào)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)等因素影響，中石油局部加油站，特別是偏遠(yuǎn)地區(qū)加油站的站容站貌比擬舊、罩棚破損比擬嚴(yán)重。加油員的效勞動(dòng)作及語(yǔ)言也不夠規(guī)，缺乏人性化、親情化效勞，員工的工作服也不一致。加油站包裝及效勞上參差不齊的現(xiàn)象，嚴(yán)重影響了中石油品牌的整體形象。建議：2.1 加快加油站站容的整修工作，改善加油站形象；2.2樹(shù)立良好的效勞意識(shí)，向中國(guó)移動(dòng)

16、營(yíng)業(yè)廳的效勞水準(zhǔn)靠齊，從要我效勞轉(zhuǎn)變?yōu)槲乙冢冏N(xiāo)為營(yíng)銷(xiāo)，變固銷(xiāo)為動(dòng)銷(xiāo)。工作重點(diǎn)要放在抓效勞行為標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)化上來(lái)，狠抓加油站現(xiàn)場(chǎng)效勞，實(shí)行微笑效勞、跑步效勞、站立式效勞、普通話(huà)效勞，讓員工在溫馨效勞中展示中國(guó)石油效勞理念。3.營(yíng)銷(xiāo)策略方面的建議3.1加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的成品油市場(chǎng)，國(guó)成品油銷(xiāo)售企業(yè)由單一資源競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌、效勞、價(jià)格、管理的綜合競(jìng)爭(zhēng)?？蛻?hù)資源成了當(dāng)前銷(xiāo)售企業(yè)生存開(kāi)展的第一資源。誰(shuí)能將更多的客戶(hù)攬入懷中，誰(shuí)就能獲取最大的收益，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。一是要整合客戶(hù)資源，完善加油站客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)。二是加油站員工要經(jīng)常查看檔案容，對(duì)客戶(hù)名稱(chēng)、屬性、客戶(hù)地址、加油

17、頻率、聯(lián)系方式等信息心中有數(shù)，特別是對(duì)關(guān)系到加油站銷(xiāo)量較大的核心客戶(hù)。三是要加強(qiáng)信息管理，健全信息平安和責(zé)任制，防止加油站客戶(hù)資料外流。四是成立客戶(hù)俱樂(lè)部和車(chē)友會(huì)，這樣不但可以加強(qiáng)加油站與客戶(hù)之間的相互了解、培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，還能到達(dá)意想不到的宣傳效果。五要在加油站設(shè)立舉報(bào)信箱及投訴，全面聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，及時(shí)處理顧客的投訴。并且在加油站每周員工工作例會(huì)上，認(rèn)真回憶顧客提出的各種問(wèn)題，分析原因，找出解決問(wèn)題的方法，努力解決客戶(hù)的各種投訴問(wèn)題。3.2 繼續(xù)擴(kuò)大非油業(yè)務(wù)在加油站開(kāi)展非油業(yè)務(wù)應(yīng)實(shí)施品牌代理策略、大客戶(hù)策略及會(huì)員制策略。第一，品牌代理策略。在非油品業(yè)務(wù)開(kāi)展初期，企業(yè)自身不具有開(kāi)發(fā)獨(dú)立

18、品牌的能力，或者開(kāi)發(fā)自由商品品牌及效勞的風(fēng)險(xiǎn)性較大，投資較多，管理風(fēng)險(xiǎn)較大。為此，我們可以進(jìn)展品牌代理，迅速壯大非油品業(yè)務(wù)規(guī)模，提高知名度，提升經(jīng)營(yíng)的檔次，以吸引更多的知名品牌，增強(qiáng)加油站非油品業(yè)務(wù)的綜合實(shí)力，樹(shù)立企業(yè)形象。第二，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略。目前，國(guó)成品油銷(xiāo)售企業(yè)加油站非油業(yè)務(wù)尚處于起步階段，一定要注意對(duì)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展合理的管理，對(duì)大客戶(hù)實(shí)行細(xì)分策略，有效進(jìn)展管理，壯大客戶(hù)群，加大盈利速度和效果，通過(guò)有效的效勞得到非油品業(yè)務(wù)大客戶(hù)的認(rèn)可。同時(shí)還要充分將加油站油品銷(xiāo)售的客戶(hù)與非油品業(yè)務(wù)的大客戶(hù)結(jié)合起來(lái)，在提供油品的同時(shí)，向客戶(hù)提高非油品效勞。第三，會(huì)員制策略。用會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是比擬適合加油站非油品業(yè)務(wù)使用的。因?yàn)?，油品是加油站的?dú)特商品，是加油站壟斷的產(chǎn)品，顧客對(duì)這一商品有很高的依賴(lài)性。將便利店商品銷(xiāo)售同油品銷(xiāo)售結(jié)合起來(lái)，顧客憑借會(huì)員卡，在加油站里既可以加油又可以購(gòu)置折扣商品，便利店的贈(zèng)券和禮品對(duì)與顧客來(lái)說(shuō)是有很大吸引力的，這樣會(huì)員卡