如何打造金牌銷售督導(dǎo)專業(yè)培訓(xùn)課程

1、如何打造金牌銷售督導(dǎo)專業(yè)培訓(xùn)課程加盟商投資200萬元開一家門店，其中100萬押金，5年后歸還，另100萬是場租、裝修和啟動(dòng)資金。截至2006年年底，海瀾之家在全國22個(gè)省開展了300多家門店，銷售額近10億元，加盟商每年可以獲得20%的回報(bào)。加盟商不參與管理，只負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)的關(guān)系。店面的管理標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理：包括貨品投放、門店管理、經(jīng)營、選址等；海瀾之家與加盟商按銷售額的65：35分成；向加盟商開放系統(tǒng)： 每天下班向加盟商發(fā)送短信 通知一天的銷售額 把30%的銷售金額打入加盟商的帳戶，月底再打5% 案例：海瀾之家的營銷模式核心競爭力在哪里？終端培訓(xùn)課程系列美特斯邦威近幾年的主營業(yè)務(wù)收入：

2、年份2007年（全年）2008年（全年）2009年（全年）2010年（前三季度）主營業(yè)務(wù)315651.68447367.99521751.81485175.26增幅比例42%17%24%金融危機(jī)期間，其他服裝品牌出項(xiàng)負(fù)增長，美邦的業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定上漲，與其強(qiáng)大的督導(dǎo)體系，對市場進(jìn)行深層的管理是分不開的。終端培訓(xùn)課程系列課 程 內(nèi) 容1、“1贏利模式的建立 2、終端市場的有效診斷 3、終端市場的監(jiān)督終端培訓(xùn)課程系列國美為什么能做到零售行業(yè)的前列？麥當(dāng)勞為什么能成為快餐行業(yè)的老大？一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)；二流企業(yè)做品牌；三流企業(yè)做產(chǎn)品做模式，快速復(fù)制終端培訓(xùn)課程系列什么是“1連鎖店鋪贏利模式？ 即在一個(gè)區(qū)域規(guī)

3、劃“1個(gè)百萬大店，為區(qū)域整體運(yùn)營植入持續(xù)的因素，目的就是在品牌綜合元素釋放的氣勢上做到當(dāng)?shù)亍暗谝唬瑢Ω偲沸纬杀趬荆瑢Ｙu連鎖樹立了“第一優(yōu)勢后，總結(jié)一套贏利模式，然后再開出“N個(gè)分店或連鎖店，以樹立一城領(lǐng)先優(yōu)勢，成功地引起了消費(fèi)者的視覺興奮和購置欲望，搶奪了顧客心智資源，迅速在現(xiàn)場完成顧客的買單過程，這才是基于第一導(dǎo)向意義上的“1連鎖店鋪的贏利模式。終端培訓(xùn)課程系列打造百萬大店的核心要點(diǎn)1、步步為贏的終端客流攔截核心要點(diǎn)3、有效提高客單價(jià)品牌的有效傳播有特色和氣氛的終端形象深層的會員管理強(qiáng)大的團(tuán)購力量2、終端360生動(dòng)化完善的售后效勞合理的店鋪位置體驗(yàn)的店鋪陳列氣氛心動(dòng)的商品結(jié)構(gòu)和優(yōu)化的價(jià)格體系

4、特色的效勞合理的空間和商品布局商品組合促銷降低傳播本錢降低庫存本錢降低其他本錢降低促銷本錢4、降本錢吸引人氣的推廣活動(dòng)終端培訓(xùn)課程系列步步為贏的終端顧客攔截品牌的有效傳播區(qū)域群眾媒體深度傳播策略店鋪周邊半徑3傳播店面最后10米引力導(dǎo)購邀請進(jìn)入店內(nèi)氣氛吸引顧客進(jìn)入終端培訓(xùn)課程系列消除進(jìn)店障礙深度傳播投放選擇店鋪傳播門店促銷，活動(dòng)推廣分眾傳播投放小區(qū)電梯視頻/直投DM目錄資源整合傳播借力傳播電視傳播投放都市時(shí)尚節(jié)目、肥皂劇場終端傳播終端店視頻播放/商場外墻巨幅廣告紙媒傳播當(dāng)?shù)刂饕膱?bào)紙、雜志平面廣告終端培訓(xùn)課程系列1區(qū)域群眾深度傳播2店鋪周邊半徑3傳播交通樞紐指示牌傳播方式：店鋪周邊路牌廣告宣傳單

5、張發(fā)放周邊社區(qū)傳播終端培訓(xùn)課程系列3店面?zhèn)鞑プ詈蟮?0米沖刺店招視覺突出，品牌差異性突出，品牌風(fēng)格突出。店外廣告牌有突出賣點(diǎn)、干凈、鮮亮。櫥窗產(chǎn)品布置感覺好、價(jià)格吸引人。特殊指示牌如果店面位置不好，被特殊物體擋住的話，要在周邊有一些引導(dǎo)性提示?；顒?dòng)信息促銷信息、新品發(fā)布信息等，營造有品味但不貴的印象。大型商場入口廣告牌、樓層提示廣告牌針對商場專柜，如有可能要在商場的樓梯、主要通道、樓層指示牌等地方設(shè)置一些提示牌，提示客戶走向品牌。店面?zhèn)鞑サ膸讉€(gè)殺手锏終端培訓(xùn)課程系列4營造良好店內(nèi)氣氛，吸引顧客入內(nèi)感視觸味聽店內(nèi)氣氛終端培訓(xùn)課程系列5導(dǎo)購員邀請?jiān)陬櫩瓦M(jìn)與不進(jìn)的一剎那思考時(shí)間，給顧客留下良好的第一

6、印象。導(dǎo)購員的穿著：導(dǎo)購員的妝容：導(dǎo)購員的語言：導(dǎo)購員的儀態(tài)導(dǎo)購員的表情終端培訓(xùn)課程系列6消除進(jìn)店障礙心理價(jià)格障礙平安障礙物理障礙終端培訓(xùn)課程系列打造連鎖“N 店盈利模式復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容連鎖店鋪標(biāo)準(zhǔn)選址標(biāo)準(zhǔn)人員管理標(biāo)準(zhǔn)商品管理標(biāo)準(zhǔn)商圈標(biāo)準(zhǔn)一，二，三線市場商圈標(biāo)準(zhǔn)人氣標(biāo)準(zhǔn)人流量，周邊社區(qū)，過往客流政策標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)?shù)匾?guī)劃、未來政策消費(fèi)人群標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理等鋪?zhàn)鈽?biāo)準(zhǔn)租金標(biāo)準(zhǔn)，鋪面大小工資績效考核標(biāo)準(zhǔn)晉升標(biāo)準(zhǔn)評定星級導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn) 店鋪商品組合標(biāo)準(zhǔn)坪效標(biāo)準(zhǔn)、配貨標(biāo)準(zhǔn)) 陳列標(biāo)準(zhǔn)貨品陳列標(biāo)準(zhǔn)、色彩搭配標(biāo)準(zhǔn) 貨品管理標(biāo)準(zhǔn)盤點(diǎn)流程、庫存標(biāo)準(zhǔn)終端客流攔截的主要點(diǎn)店鋪專業(yè)化店鋪貨品管理專業(yè)化效勞標(biāo)準(zhǔn) 店鋪效勞流程 禮儀標(biāo)

7、準(zhǔn)儀容儀表、銷售話語標(biāo)準(zhǔn) 銷售標(biāo)準(zhǔn)百問百答、銷售流程 售后效勞標(biāo)準(zhǔn)送貨標(biāo)準(zhǔn)、投訴解決標(biāo)準(zhǔn) 會員管理標(biāo)準(zhǔn) 客戶效勞標(biāo)準(zhǔn)銷售及財(cái)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn) 銷售分析標(biāo)準(zhǔn)日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)) 店鋪費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)日雜費(fèi)、人員工資標(biāo)準(zhǔn) 損消耗用控制標(biāo)準(zhǔn)水電、 、租金等用人、留人鼓勵(lì)機(jī)制營銷管理和財(cái)務(wù)管理專業(yè)化終端培訓(xùn)課程系列組織4次大型主題推廣促銷活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間春季主題推廣夏季主題推廣秋季主題推廣冬季主題推廣12次大型主題活動(dòng)裝修，清倉活動(dòng)周年慶典通過不同時(shí)段的主題推廣活動(dòng)，不斷的給消費(fèi)者以購置的理由活動(dòng)方式步步為贏的終端顧客攔截吸引人氣的推廣活動(dòng)終端培訓(xùn)課程系列打造百萬大店的核心要點(diǎn)核心要點(diǎn)2、終端360生動(dòng)化體驗(yàn)的店鋪陳列氣

8、氛心動(dòng)的商品結(jié)構(gòu)和優(yōu)化的價(jià)格體系特色的效勞合理的空間和商品布局終端培訓(xùn)課程系列有特色賣點(diǎn)的產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)整體感受聯(lián)想整體感受看體驗(yàn)參與定制終端360生動(dòng)化終端培訓(xùn)課程系列打造百萬大店的核心要點(diǎn)核心要點(diǎn) 有效提高客單價(jià)深層的會員管理強(qiáng)大的團(tuán)購力量完善的售后效勞商品組合促銷終端培訓(xùn)課程系列1.把一般顧客變成你的顧客；2.把顧客人變成你品牌最好的口碑傳播者；3.讓顧客幫你做深度銷售，以一抵十；4.維護(hù)好你品牌的顧客，定期派發(fā)小禮物或優(yōu)惠圈；讓她們感受到優(yōu)越！5.局部2.3級市場做好顧客后，可以穩(wěn)定維持你店鋪80的生意；每年的遞增更是可觀！1通過會員管理和售后效勞促進(jìn)持續(xù)銷售終端培訓(xùn)課程系列2加大團(tuán)購力

9、量，增強(qiáng)效勞1、構(gòu)筑一個(gè)360度的商務(wù)圈2、企事業(yè)單位團(tuán)購終端培訓(xùn)課程系列 2、終端市場的有效診斷終端培訓(xùn)課程系列如何對店鋪進(jìn)行有效診斷人管理商品陳列導(dǎo)購技巧促銷推廣競爭品牌終端培訓(xùn)課程系列“人最為關(guān)鍵善于溝通和鼓勵(lì)帶教溝通和鼓勵(lì)如何對店鋪進(jìn)行有效診斷終端培訓(xùn)課程系列督導(dǎo)工作核心要點(diǎn)店鋪的診斷六步法敏銳的觀察力目的性的詢問歸納，找問題診斷、整改跟蹤總結(jié) 換位觀察：第一感覺局外人 比較競爭對手 。遠(yuǎn)距離：一，比較看；二、看門頭；三，看顧客，四看，內(nèi)景 近距離：陳列商品組合 空間布局 導(dǎo)購狀態(tài) 銷售記錄 ；觀察顧客：進(jìn)店頻率；進(jìn)店?duì)顟B(tài)；目標(biāo)消費(fèi)群體。產(chǎn)品銷售：暢銷、滯銷產(chǎn)品；時(shí)令產(chǎn)品；芯類產(chǎn)品。空

10、間形象：死角？坪效；顧客動(dòng)線；流量；櫥窗效果。競爭品牌：產(chǎn)品；銷量；優(yōu)勢；最新動(dòng)態(tài)。庫存量：庫存產(chǎn)品；斷貨產(chǎn)品；賬本。心態(tài)：導(dǎo)購心態(tài)；老板心態(tài)；顧客反映。專業(yè)：銷售技巧 產(chǎn)品知識 陳列等。經(jīng)營理念 人員管理 品牌推廣空間形象 專業(yè)技巧 診斷：羅列主要問題溝通：了解需求和痛苦 擴(kuò)大痛苦 傷口撒鹽 對癥下藥 成功客戶案例整改：客戶的配合 整改方案 整改方案 實(shí)施帶教：第一場地表格：銷售分析；進(jìn)店顧客分析；產(chǎn)品分析等 溝通：及時(shí)鼓勵(lì) 列典范 報(bào)銷售再次局部深度整改總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 建立成功模式復(fù)制和推廣終端培訓(xùn)課程系列 神秘顧客考核表所屬專賣店/店中店：調(diào)查對象：調(diào)查日期：序號考核項(xiàng)目考核結(jié)果劣1分沒有做0

11、分一般2分良4分優(yōu)8分1儀容儀表2熱情迎賓4親和力6產(chǎn)品介紹7解決異議8附加推銷9賣場衛(wèi)生10貨品陳列/整潔11安排付款12送客終端培訓(xùn)課程系列銷售分析表日、周、月銷售分析在此根底上，歸納出高，中，底三檔產(chǎn)品中的暢銷品，滯銷品總結(jié)銷售情況反響給公司日期本周銷售本周正價(jià)本周特價(jià)周增長率團(tuán)購銷售新增會員人數(shù)周邊情況促銷活動(dòng)建議終端培訓(xùn)課程系列目的性的詢問銷售分析表暢銷、滯銷品情況分析暢品銷售排名類別名稱銷售數(shù)量增長率總金額原因滯品銷售排名本周上市新品上市日期市場反饋終端培訓(xùn)課程系列目的性的詢問產(chǎn)品分析周報(bào)表專賣店/店中店： 日期： 產(chǎn)品類型銷售排名銷售總金額占比（總銷售）單品暢銷前三名暢銷原因主要

12、滯銷品滯銷原因套件系列印花單件系列繡花單件系列被芯系列枕芯系列小件系列其它終端培訓(xùn)課程系列不成交商品周報(bào)表日期商品名顧客成交與否的主要因素負(fù)責(zé)人款式價(jià)格質(zhì)量花型顏色服務(wù)其他因素不成交商品總結(jié)記錄單位： 日期 ：不成交商品不成交原因處理方案終端培訓(xùn)課程系列目的性的詢問顧客分析表專賣店店中店： 日期：每日進(jìn)店人數(shù)成交幾筆成交總金額不成交幾筆顧客意見與建議不成交處理方案終端培訓(xùn)課程系列目的性的詢問陳列分析表專賣店店中店： 日期：區(qū)域產(chǎn)品貨號陳列天數(shù)陳列效果銷售情況（最好或最差的床位）顧客反饋競爭品牌：產(chǎn)品定位進(jìn)入市場時(shí)間產(chǎn)品結(jié)構(gòu)加盟商狀況產(chǎn)品優(yōu)勢終端規(guī)模狀況主要銷售渠道終端反響速度市場拓展重心該市場

13、異常行動(dòng)整體運(yùn)作模式對區(qū)域支持力度整體市場籌劃情況媒體推廣方式暢銷單品奉獻(xiàn)比例銷售人員情況促銷方案銷售人員薪金待遇分析及建議 市場競爭品牌調(diào)查表一終端培訓(xùn)課程系列第三步：分析，找問題店鋪業(yè)績不增長或者業(yè)績下滑問題到底在哪里？終端培訓(xùn)課程系列2、顧客意見分析3、店鋪陳列分析 1、平米效應(yīng)分析；2、及時(shí)調(diào)整陳列1、得出導(dǎo)購員推薦產(chǎn)品的專業(yè)性；2、分析店鋪位置；4、顧客流量及成交率分析對產(chǎn)品、效勞等多方面進(jìn)行總結(jié)和反響。5、競爭品牌分析1、本品牌需要提升之處；2、學(xué)習(xí)競爭品牌。1、銷售數(shù)據(jù)分析1、暢、滯銷產(chǎn)品；2、進(jìn)行調(diào)整庫存，陳列貨品組合、價(jià)位6、庫存產(chǎn)品分析7、團(tuán)隊(duì)管理分析1、提升員工積極性；2

14、、提升銷售。 1、快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；2、及時(shí)清理庫存。第三步：分析，找問題:362445489 一種方式：魚刺骨因果分析法競爭者在做促銷產(chǎn)品組合問題亂，臟、差缺乏廣告陳列及POP技巧缺乏專業(yè)知識業(yè)績差商品管理競爭陳列缺貨或老貨多新人多缺乏激情增加新的競品終端培訓(xùn)課程系列缺乏管理機(jī)制第二種方式：分析日單店業(yè)績單店業(yè)績=交易客數(shù)*平均交易的客單價(jià)終端培訓(xùn)課程系列銷售額交易的客數(shù)平均交易客單價(jià)相關(guān)要素提高來客數(shù)入店率成交率入店客數(shù)通行客數(shù)21品牌推廣與店頭櫥窗立地分析與促銷推廣購置客數(shù)入店客數(shù)3沒買原因探討？商品價(jià)格商品種類商品品質(zhì)商品缺貨商品知識商品陳列應(yīng)對技巧效勞態(tài)度

15、尋求改進(jìn)對策有買提高入客數(shù)購置平均的客單價(jià)購置平均的商品件數(shù)4價(jià)位設(shè)定強(qiáng)調(diào)價(jià)格帶與價(jià)位線組合5商品結(jié)構(gòu)、店鋪陳列注重商品相關(guān)性與搭配性6銷售的附加價(jià)值的追求顧客購物的滿足感終端店鋪業(yè)績不能提升的主要原因：1、店鋪位置；2、品牌的傳播、推廣；3、店鋪陳列及商品的組合；4、店鋪管理和人員的鼓勵(lì)；5、導(dǎo)購專業(yè)技巧；6、競爭品牌；7、管理者的思維和意識。終端培訓(xùn)課程系列第四步：調(diào)整，整改如何對終端店鋪進(jìn)行調(diào)整和整改？舉例：1、調(diào)整促銷活動(dòng)的推廣調(diào)整；2、店鋪陳列及商品組合的調(diào)整；終端培訓(xùn)課程系列促銷活動(dòng)如何進(jìn)行調(diào)整1、宣傳，造勢2、產(chǎn)品布局的調(diào)整3、產(chǎn)品價(jià)格組合的調(diào)整1、品牌促銷和推廣的調(diào)整終端培訓(xùn)課程系列調(diào)整的依據(jù)：根據(jù)平米效應(yīng)進(jìn)行調(diào)整；根據(jù)產(chǎn)品花色排名進(jìn)行調(diào)整；根據(jù)競品情況來進(jìn)行調(diào)整；根據(jù)陳列氣氛來進(jìn)行調(diào)整。2、店鋪商品陳列的調(diào)整終端培訓(xùn)課程系列暢銷花型排在區(qū)域或店鋪的黃金位購置量和利潤綜合比；滯銷花型綜合庫存進(jìn)行展示陳列，一般展示在貨架上，床位展示比例相對暢銷花型2:8，3:7的時(shí)間比；色彩陪襯產(chǎn)品也需要進(jìn)行展示；價(jià)格陪襯產(chǎn)品必須進(jìn)行展示。根據(jù)產(chǎn)品花色排名進(jìn)行調(diào)整終端培訓(xùn)課程系列陳列競爭