中央空調(diào)絕對銷售專業(yè)培訓(xùn)課程

1、中央空調(diào)絕對銷售專業(yè)培訓(xùn)課程 我們要將學(xué)員分為4個小隊每個小隊選出自己的隊長并通過集體的智慧設(shè)計出：1 隊名2 隊徽3 小隊口號讓我們的團隊充滿激情與戰(zhàn)斗力！今天我們能學(xué)到什么？認識營銷對于你的機構(gòu)成功與否的重要性明確自己的責任及如何開展工作評價你的業(yè)績執(zhí)行力對于團隊目標實現(xiàn)的重要性評價你的團隊分析你的客戶和顧客如何面對你的競爭對手（寶馬）營銷的概念營銷的概念涉及到三個方面客戶傾向利潤傾向總體努力工作推銷員銷售經(jīng)理首要職責聯(lián)系業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷售力量工作關(guān)系獨立工作通過別人角 色運動員教練在管理過程中的作用不必要必須將公司的計劃推銷給銷售代表職責范圍客戶訪問/推銷/服務(wù)培養(yǎng)銷售力量/招聘、選擇、培訓(xùn)、

2、激勵、薪資/下屬單位管理/會見主要客戶/處理信件/與其他部門協(xié)作銷售經(jīng)理的職責營銷管理及時發(fā)現(xiàn)客戶需求和競爭趨勢的變化戰(zhàn)略銷售管理根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃來制定 銷售方案和銷售戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù)銷售管理培養(yǎng)一個高效有力的銷售團隊 實施你的銷售方案控制銷售管理跟蹤和控制每天的業(yè)績和成果工作選項應(yīng)該由誰做自己原因1、準備個人銷售預(yù)測（填左方序號）2、進行客戶記錄3、跟蹤客戶的問題4、客戶訪問安排5、確認預(yù)期客戶6、向客戶提供技術(shù)資料7、準備報價8、銷售訪問計劃9、追蹤客戶投訴10、追蹤大宗客戶11、提出建議12、追蹤延期定單13、結(jié)清帳目小組討論：游戲：自我中心意識測試你們可以討論任何話題，但游戲的規(guī)則是不

3、能用“我”這個字 時間（2分鐘）討論：1 為什么我們中間有那么多人在交談中避免使用“我”字有困難？ 2 當你和一個每句話都以“我”字開頭的人交談時，你的感覺如何？ 3 我們?nèi)绾握{(diào)整我們與他人的交流方式，以便更好地關(guān)注他人？ 4 如果在交談中你沒有用到“我”字，你是通過什么樣的策略做到的？ 在工作與社交場合中，你能更經(jīng)常地使用剛才的方法嗎？ 作為銷售經(jīng)理你的管理是否有效？無思維的管理導(dǎo)致的無效管理A 對工作自己沒思路，依賴外人去想B 自己不去想思路，依賴下級去想C 人腦不動動電腦，以手段代替結(jié)果D 工作沒有明確的目的要求，依賴表格無成果要求的管理導(dǎo)致的無效管理A 將手段的實現(xiàn)等同于效果的實現(xiàn)B

4、將形式表現(xiàn)的成果等同于成果本身C 將局部成果等同于整體成果思維靜止導(dǎo)致的無效管理A 曾經(jīng)有效的管理沒有隨環(huán)境變化調(diào)整變成了無效管理B 曾經(jīng)有效的管理在阻力面前變成了無效的管理C 曾經(jīng)有效的管理由于制度的偏差導(dǎo)致無效管理銷售經(jīng)理的管理技巧管理技巧區(qū)域管理預(yù)算銷售會議業(yè)績評估招聘/選擇培訓(xùn)法律/紀律問題記錄時間管理領(lǐng)導(dǎo)技巧激勵認知指導(dǎo)獎勵溝通創(chuàng)造最佳的工作環(huán)境與人相處的技巧語言/非語言交流技巧關(guān)系神經(jīng)語言設(shè)計評估你的業(yè)績1、對全局銷售策略的理解 （分數(shù)）2、對各細分市場銷售戰(zhàn)略的理解3、將銷售戰(zhàn)略傳達給銷售人員4、幫助推銷員制訂各自市場和區(qū)域的銷售計劃5、為推銷員規(guī)定目標6、與推銷員建立和諧的關(guān)系

5、7、指導(dǎo)和訓(xùn)練推銷員所花的時間8、協(xié)助推銷員開發(fā)新客戶9、察看推銷員的客戶拜訪計劃10、幫助推銷員根據(jù)潛力對客戶前景分類11、評價推銷員的客戶報告12、為推銷員提供適當?shù)氖袌鲂畔?（分數(shù)）13、確保推銷員得到了激勵14、將評估體系與公司和地區(qū)目標聯(lián)系起來15、招聘優(yōu)秀員工16、用適當?shù)姆椒ㄅ嘤?xùn)員工17、自我階段性訓(xùn)練18、將推銷員的想法與管理層進行交流19、長期性的區(qū)域計劃20、調(diào)整其他的市場事物 注： 1=從不 2=極少 3=有時 4=經(jīng)常 5=總是 思考 作為銷售經(jīng)理，你的長處是什么？ 作為銷售經(jīng)理，你的弱點是什么？ 你有必要提高或改進那些技巧？控制你的時間/提高你的效率如何分配你的時間銷

6、售活動（36.6%）與業(yè)務(wù)人員進行客戶拜訪親自向客戶推銷處理問題根據(jù)客戶的特殊需要進行決策增加客戶訂單的數(shù)量人事活動（20.4%）培訓(xùn)推銷員建立業(yè)績標準策劃和舉辦銷售會議為推銷員提出解決問題的建議招聘和選擇新的推銷人員修訂區(qū)域銷售的具體規(guī)定評價薪資項目預(yù)測所負責的區(qū)域未來的人員需求營銷活動（18.5%）分析銷售數(shù)據(jù)向推銷人員傳達公司的信息消化管理方面的知識和信息總結(jié)管理中銷售和客戶信息評價競爭形勢預(yù)測所負責區(qū)域未來的銷售情況評價區(qū)域市場占有率以及銷售人員的區(qū)域協(xié)作情況建議進行價格、交貨、安排、產(chǎn)品的調(diào)整或者建議開發(fā)新品管理廣告或其他非銷售的宣傳活動財務(wù)活動（7.4%）分析銷售費用數(shù)據(jù)控制存貨成

7、本控制各辦事處運作成本關(guān)注地區(qū)中與利潤有關(guān)的費用傾向制定預(yù)算對地區(qū)所需要的其他費用支出提出建議管理活動（18.2%）管理外地辦事處記錄同不滿意的客戶打交道撰寫地區(qū)運作中各方面情況的報告 學(xué)會SWOT 分析分析（分組討論） 企業(yè)的優(yōu)勢 企業(yè)的劣勢 潛在的外部機會 面臨的挑戰(zhàn)評價你的團隊我們好做生意嗎？容易聯(lián)系容易提供信息容易訂貨做出合理的承諾我們是否達到了自己制定的標準？具體實際的說說而已根本不知道還有一個標準我們履行承諾嗎？對于產(chǎn)品的質(zhì)量送貨安裝培訓(xùn)服務(wù)我們反應(yīng)及時嗎？我們傾聽我們做出實際反饋我們把每個客戶都視為一個獨立不同的公司或個人我們互相合作嗎？共同接受抱怨分享信息 共同做出決定令顧客滿

8、意分析你的客戶客戶資料記錄購買中心（有影響的人/決策者）客戶所購買的產(chǎn)品購買行為（影響因素）客戶潛力（客戶份額/銷量）客戶目標（長期/短期）客戶需求競爭（所占客戶份額/優(yōu)/劣勢）客戶優(yōu)先（供應(yīng)商優(yōu)勢/不足）問題/機會銷售目標（目標/期限）場景模擬：客戶拜訪客戶談判中你必須擁有的4種思維模式配合型：看相同點（因此，應(yīng)先肯定顧客們的成功經(jīng)驗， 然后，引導(dǎo)新的產(chǎn)品以及服務(wù)）同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同折散型：轉(zhuǎn)移問題的焦點，抵抗一切外界的競爭壓力分析你的競爭對手競爭對手資料信息建立競爭對手的市場份額確認競爭對手的主要

9、客戶競爭對手的內(nèi)在優(yōu)勢競爭對手的外在優(yōu)勢*目標細分市場 你的公司 估計競爭者市場份額產(chǎn)品潛在的購買量銷售量市場份額12345其 他ABCD趨勢*競爭對手內(nèi)部分析細分市場_公司名稱_品牌_類別優(yōu)勢弱點人力資源營銷途徑定價原則促銷工作顧客形象顧客服務(wù)財力產(chǎn)品研究與發(fā)展制造/設(shè)計能力*如何將你的產(chǎn)品或服務(wù)與你的競爭者區(qū)分開來創(chuàng)造差別優(yōu)勢用“誘惑點”來創(chuàng)造區(qū)分優(yōu)勢用準確的定位來創(chuàng)造優(yōu)勢分組討論：我們將要聚焦于哪些細分市場？/顧客群目標顧客 同我們競爭這些客戶的對手是誰？目標競爭 我們怎樣才能促使他們購買我們的產(chǎn)品？核心戰(zhàn)略分組討論：如何設(shè)計我們的產(chǎn)品介紹？你是誰？我為什么聽你講？聽你講對我有什么好處？

10、為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由為什么我不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？為什么我現(xiàn)在就購買產(chǎn)品了解購買者小 游 戲請將紙牌盡可能的壘到最高，我們將在指定時間里以高度作為標準評選出勝出的小隊！ 執(zhí)行的定義“缺失的一環(huán)”公司沒有實現(xiàn)預(yù)定目標的主要原因公司領(lǐng)導(dǎo)層希望達到的目標和組織實現(xiàn)該目標的實際能力之間的差距不是簡單的戰(zhàn)術(shù)，而是一套通過提出問題、分析問題、采取行動的方式來實現(xiàn)目標的系統(tǒng)流程；一門將戰(zhàn)略與實際、人員與流程相結(jié)合，以實現(xiàn)預(yù)定目標的學(xué)問公司戰(zhàn)略、發(fā)展目標和領(lǐng)導(dǎo)者職能的核心部分一門要求對企業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)環(huán)境及員工心理有著綜合理解的學(xué)問將商業(yè)的三個主要流程人員、戰(zhàn)略和運營計劃結(jié)合起

11、來的一種途徑執(zhí)行力的含義如果用一句話概括 （小組討論）沒有任何借口 No Excuse! （美）費拉爾.凱普執(zhí)行力對組織的重要性執(zhí)行力對組織的作用（東北日資企業(yè)海爾1984.86.1.3王府井1996麥肯錫-安達信-麥肯光明）執(zhí)行力的內(nèi)涵目標意識以身作則高效執(zhí)行力的構(gòu)成要素*可執(zhí)行戰(zhàn)略 三株1995*有效的工作計劃系統(tǒng)*合理的組織結(jié)構(gòu)*人才保障系統(tǒng)華鳳- TCL*有效的控制*組織文化保障（IBM-國際營銷藝術(shù)）（羅蘭貝格方法）制定明確的任務(wù)陳述發(fā)揮任務(wù)陳述的作用正確的進行組織外部與內(nèi)部分析明確用戶、公司的產(chǎn)品和服務(wù)、公司的市場、技術(shù)水平、對生存發(fā)展獲利的關(guān)心公司理念、自我概念、公眾形象、對待員

12、工的態(tài)度發(fā)揮集體的智慧 讓組織成員鐘情于企業(yè)的任務(wù)陳述落實任務(wù)陳述的的方針SWOT分析PEST分析優(yōu)化組合分析外部因素分析制定可執(zhí)行的戰(zhàn)略評價戰(zhàn)略的可行性評價戰(zhàn)略的適用性評價戰(zhàn)略的可接受性有無足夠的資金支持（巨人集團94-96）組織的能力（海爾）組織的營銷能力（今日美國埃米洛.阿斯卡拉加-國民1991）是否利用了所有有利資源（海爾）通過分析后發(fā)現(xiàn)的問題（劣勢、威脅）解決到什么程度（亞細亞1989-5-7-9000-1990-1.86-50）從利潤的角度看組織的財務(wù)狀況將會怎樣？財務(wù)風險（流動性、償債能力指標）將會怎樣變化？組織與外部利益相關(guān)者的關(guān)系是否需要變動？組織的環(huán)境能否接受此戰(zhàn)略？一個有

13、執(zhí)行力的組織模式 OCE日清日高管理法目標體系日清控制體系有效激勵體系目標的互認性目標的科學(xué)性目標的動態(tài)性目標的分解指標具體，可以度量目標分解，責任到人管理不漏項目標的執(zhí)行與控制目標的動態(tài)管理目標的協(xié)調(diào)一致（順序）建立人才保障系統(tǒng)人才對組織執(zhí)行力的重要性有執(zhí)行力組織的人才保障系統(tǒng)1 招聘和選拔合適的人才（個性）2 如何使用人才（聯(lián)想-賽場-跑道-規(guī)則）3 人才的培訓(xùn)和發(fā)展4 有效的激勵員工工作的激勵員工薪酬的激勵啞鈴型 進行有效的控制 （哈勃事件1990-15年-15億-94.5-1981）控制對組織執(zhí)行力的作用有效控制系統(tǒng)的構(gòu)成要素合理的設(shè)置控制過程采用合適的控制方法前饋控制（ 6- FME

14、A法- 普氏法）如何使控制系統(tǒng)發(fā)揮作用 1 合理的設(shè)置控制過程2 采用恰當?shù)目刂品椒? 良好的溝通系統(tǒng) 1 建立標準 2 評定成績 3 糾正偏差執(zhí)行力實施錦囊信任是好的，控制是更好的 列寧有文化的組織未必成功，但沒有文化的組織注定失敗 哈佛商學(xué)院使企業(yè)遭受挫折的唯一最主要的原因恐怕就是人們很少充分地思考企業(yè)的任務(wù)是什么 彼德.德魯克在絕望中尋找希望，人生終將輝煌 北大校訓(xùn)世界上最好的計劃從不阻礙或者為難任何人 文斯.隆巴迪讓兔子去賽跑，別讓豬唱歌。 吳曉光你不會授權(quán)，你將不會被授權(quán)。你不會提拔人，你將不會被提拔。 聯(lián)想管理口號過去的人才管理把人視做蠟燭，不停地燃燒直至告別社會舞臺。而現(xiàn)在，把人才看做是資源，人好比蓄