大客戶市場(chǎng)開(kāi)拓與管理實(shí)務(wù)

1、大客戶(k h)銷售系列課程西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司發(fā)展型企業(yè)身邊(shnbin)的管理咨詢專家資 深 培 訓(xùn) 師 ： 王文驥共二十四頁(yè)大客戶市場(chǎng)(shchng)拓展與管理實(shí)務(wù)西安洪杉企業(yè)管理咨詢(zxn)公司發(fā)展型企業(yè)身邊的管理咨詢專家資 深 培 訓(xùn) 師 ： 王文驥共二十四頁(yè)大客戶市場(chǎng)拓展與管理(gunl)實(shí)務(wù) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與定位 常見(jiàn)(chn jin)的12種銷售策略 大客戶銷售時(shí)間管理共二十四頁(yè)市場(chǎng)(shchng)定位與競(jìng)爭(zhēng)分析熱身思考(sko)： 什 么 是 “ 競(jìng) 爭(zhēng) ” ？比 較占 有競(jìng)爭(zhēng)在一定范圍內(nèi)，通過(guò)和對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，強(qiáng)化差異，繼而占有資源的一種行為。共二十四頁(yè)市場(chǎng)(shchn

2、g)定位與競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)引發(fā)的4個(gè)思考題：我拿什么占有資源 ？我在什么范圍有優(yōu)勢(shì)？我要占有什么資源？我 在 和 誰(shuí) 比 較 ？共二十四頁(yè)市場(chǎng)(shchng)定位與競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的4個(gè)核心(hxn)要素：市 場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)對(duì)手共二十四頁(yè)市場(chǎng)定位(dngwi)與競(jìng)爭(zhēng)分析行業(yè)(hngy)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析：ACBD生存競(jìng)爭(zhēng)階段ADCD分化競(jìng)爭(zhēng)階段共二十四頁(yè)市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)(tish)分析：ADCD零和競(jìng)爭(zhēng)階段共二十四頁(yè)市場(chǎng)定位與競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)分析區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)分析：共二十四頁(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析(fnx)與定位目標(biāo)市場(chǎng)(shchng)定

3、位與客戶鎖定：我們的市場(chǎng)到底在哪里？共二十四頁(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析(fnx)與定位目標(biāo)市場(chǎng)定位與客戶鎖定：我們(w men)的核心模式到底是什么？共二十四頁(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析(fnx)與定位目標(biāo)市場(chǎng)定位與客戶鎖定：我們(w men)處在價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)？研 發(fā)生 產(chǎn)流 通服 務(wù)共二十四頁(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析(fnx)與定位目標(biāo)市場(chǎng)定位與客戶鎖定(su dn)：4.我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？我們和對(duì)手有什么不一樣？相對(duì)我們對(duì)手具有哪些優(yōu)勢(shì)？相對(duì)對(duì)手我們具有哪些優(yōu)勢(shì)？我們的優(yōu)勢(shì)在什么范圍得以發(fā)揮？我們需要付出的成本是多少？我們會(huì)獲取哪些資源和收獲？共二十四頁(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析(fnx)與定位目標(biāo)市場(chǎng)定位與客戶鎖定：5.其他相關(guān)聯(lián)的

4、1組問(wèn)題？我們是靠天還是(hi shi)靠地吃飯？我們最顯著的優(yōu)勢(shì)是什么？什么業(yè)務(wù)、客戶我們做不了？我們最擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是什么？客戶最愿意為我們的哪塊業(yè)務(wù)買單？我們目標(biāo)客戶的共性特征數(shù)據(jù)有哪些？共二十四頁(yè)常見(jiàn)(chn jin)的12種銷售策略討論：你知道(zh do)的銷售策略有哪些？銷售主策略共二十四頁(yè)常見(jiàn)(chn jin)的12種銷售策略銷售策略適用范圍成功關(guān)鍵使用禁忌發(fā)展階段集中化企業(yè)資源緊缺根據(jù)地禁衛(wèi)軍孤注一擲企業(yè)初創(chuàng)期差異化市場(chǎng)競(jìng)品較多差異點(diǎn)很明確標(biāo)新立異市場(chǎng)成熟期低成本市場(chǎng)購(gòu)買力差成本優(yōu)勢(shì)可持續(xù)飲鴆止渴零和競(jìng)爭(zhēng)期拉動(dòng)式客戶潛在需求存在客觀需求購(gòu)買能力充足無(wú)的放矢新品進(jìn)入推動(dòng)式客戶需

5、求明確客情關(guān)系迷信回扣市場(chǎng)成熟期共二十四頁(yè)常見(jiàn)(chn jin)的12種銷售策略討論：你知道的銷售策略有哪些？銷售(xioshu)輔助策略共二十四頁(yè)常見(jiàn)(chn jin)的12種銷售策略通過(guò)行業(yè)周期(zhuq)尋求銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)中的關(guān)鍵時(shí)段進(jìn)入市場(chǎng)，尋求機(jī)會(huì)時(shí)間差跟隨主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定目標(biāo)客戶，通過(guò)產(chǎn)品或價(jià)格優(yōu)勢(shì)拿下客戶競(jìng)爭(zhēng)式尋找空白市場(chǎng)間隙，避開(kāi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在低端領(lǐng)域?qū)で箐N售突破避讓式通過(guò)產(chǎn)品組合中低價(jià)產(chǎn)品滲透市場(chǎng)，建立客戶關(guān)系，拉動(dòng)高額產(chǎn)品銷售低門(mén)檻快速擴(kuò)大客戶拜訪基數(shù)，通過(guò)過(guò)濾客戶，篩選目標(biāo)客戶，促成交易漏斗式選擇區(qū)域或行業(yè)，找到標(biāo)志型企業(yè)客戶，深化服務(wù)，建立標(biāo)桿標(biāo)桿式打入社交圈，發(fā)現(xiàn)資源

6、節(jié)點(diǎn)客戶，建立關(guān)系，深挖客戶社會(huì)資源病毒式使 用 方 式銷售策略共二十四頁(yè)大客戶銷售(xioshu)時(shí)間管理大客戶銷售時(shí)間(shjin)分配購(gòu)買意向購(gòu)買力垃圾客戶長(zhǎng)尾客戶關(guān)鍵客戶長(zhǎng)線客戶強(qiáng)弱弱強(qiáng)共二十四頁(yè)大客戶(k h)銷售時(shí)間管理大客戶銷售客戶時(shí)間管理： 找到客戶的聯(lián)系方式：辦公電話、移動(dòng)電話、家庭電話、E-mail、QQ、MSN、親屬電話、通信地址；摸清客戶的工作計(jì)劃規(guī)律：近期工作安排、工作例會(huì)、助理或文秘關(guān)系；弄清客戶的業(yè)余生活規(guī)律：時(shí)間安排、興趣愛(ài)好、常去場(chǎng)所、高接觸人群；把握客戶約見(jiàn)的規(guī)律：高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理、基層(jcng)主管、普通員工；給客戶創(chuàng)造見(jiàn)你的理由：留話題、談得來(lái)、幫上

7、忙、禮數(shù)到；培養(yǎng)客戶和你聯(lián)系的習(xí)慣，變成客戶生活工作的一部分；共二十四頁(yè)大客戶(k h)銷售時(shí)間管理時(shí)間(shjin)分析四象限投資回報(bào)四象限B項(xiàng)目周期成功概率近遠(yuǎn)低高ADCBCDA銷售成本高收益回報(bào)低低共二十四頁(yè)大客戶銷售(xioshu)時(shí)間管理大客戶(k h)銷售拜訪排序：AA:項(xiàng)目周期近，成功概率高，銷售成本低，收益回報(bào)高；AB:項(xiàng)目周期近，成功概率高，銷售成本高，收益回報(bào)高；BA:項(xiàng)目周期遠(yuǎn)，成功概率高，銷售成本低，收益回報(bào)高；BB:項(xiàng)目周期遠(yuǎn)，成功概率高，銷售成本高，收益回報(bào)高；DA:項(xiàng)目周期遠(yuǎn)，成功概率低，銷售成本低，收益回報(bào)高；DB:項(xiàng)目周期遠(yuǎn)，成功概率低，銷售成本高，收益回報(bào)高；DC:項(xiàng)目周期遠(yuǎn)，成功概率低，銷售成本高，收益回報(bào)低；DD:項(xiàng)目周期遠(yuǎn)，成功概率低，銷售成本高，收益回報(bào)低；共二十四頁(yè)少花錢，多辦事(bn sh)，快速發(fā)展找洪杉！共二十四頁(yè)內(nèi)容摘要大客戶銷售系列課程。什 么 是 “ 競(jìng) 爭(zhēng) ”。占 有。在一定范圍內(nèi)，通過(guò)和對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，強(qiáng)化差異，繼而占有資源的一種行為。我 在 和 誰(shuí) 比 較。通過(guò)行業(yè)周期尋求銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)中的關(guān)鍵時(shí)段進(jìn)入市場(chǎng)，尋求機(jī)會(huì)。跟隨主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定目標(biāo)客戶，通過(guò)產(chǎn)品或價(jià)格優(yōu)勢(shì)拿下客戶。尋找空白市場(chǎng)間隙，避開(kāi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在低端領(lǐng)域?qū)で箐N售突破。通過(guò)產(chǎn)品組合中低價(jià)產(chǎn)品滲透市場(chǎng)，建立客戶關(guān)系，拉動(dòng)高額