摩托羅拉核心客戶發(fā)展策略（ 47頁(yè)）ppt課件

1、西區(qū) * 河南 * 洛陽(yáng) 摩托羅拉中心客戶 開(kāi)展戰(zhàn)略.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略是一種長(zhǎng)期的規(guī)劃和對(duì)未來(lái)的把握。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一切的企業(yè)都處于同一同跑線上，成熟的競(jìng)爭(zhēng)是各自特征的競(jìng)爭(zhēng)。許多摩托羅拉中心客戶曾經(jīng)在2001年獲得了“從零到一的突破,但是千萬(wàn)不要讓過(guò)去的成果成為未來(lái)的包袱,而應(yīng)在新的一年中繼續(xù)進(jìn)取,力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“從一到十的二次飛躍 。那么,未來(lái)開(kāi)展戰(zhàn)略就是至關(guān)重要的了! .摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略 一: 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向 二: 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴 三: 攜手同行 締造雙贏.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略一: 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展

2、戰(zhàn)略分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向 中國(guó)挪動(dòng)通訊市場(chǎng)作為目前世界上最為活潑的通訊市場(chǎng)之一，其開(kāi)展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我國(guó)手機(jī)擁有量到達(dá)了1.206億戶，已超越美國(guó)同期的1.201億戶，躍居世界第一。 2001年11月26日,中國(guó)挪動(dòng)通訊集團(tuán)公司(CMCC)挪動(dòng)客戶數(shù)超越一億戶,已成為全球最大的挪動(dòng)運(yùn)營(yíng)商。.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向 2001年中國(guó)挪動(dòng)通訊GSM網(wǎng)開(kāi)展用戶4500萬(wàn)戶, 2002年方案開(kāi)展5300萬(wàn)戶，網(wǎng)絡(luò)覆蓋將由原來(lái)的330個(gè)城市與2000個(gè)縣區(qū)繼續(xù)加大密度。與此同時(shí),CDMA也正以飛快的速度開(kāi)展著,2002年方案開(kāi)展用戶300萬(wàn)戶。隨著挪動(dòng)通訊

3、網(wǎng)絡(luò)的迅速升溫,挪動(dòng)通訊市場(chǎng)也將飛快開(kāi)展。.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向 2001年摩托羅拉在華增資160億元人民幣,總投資額已高達(dá)285.6億元，一舉成為中國(guó)最大的外商投資企業(yè)。此舉不僅闡明摩托羅拉真誠(chéng)與中國(guó)協(xié)作的決心，更證明了中國(guó)挪動(dòng)通訊市場(chǎng)的開(kāi)展?jié)摿甏蟆?摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向1手機(jī)消費(fèi)群體已由原先單一的商業(yè)群體逐漸向多元化 開(kāi)展。 隨著消費(fèi)程度和消費(fèi)認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，手機(jī)的用途不再僅限于商業(yè)往來(lái)，一項(xiàng)手機(jī)用途調(diào)查顯示：利用手機(jī)與家人聯(lián)絡(luò)和任務(wù)需求的分別占到65.5%和67.8% 。從用戶的月收入程度來(lái)看，2000元以下的用戶占總用戶的6

4、4.5%；收入分布偏向中、低收入端。手機(jī)消費(fèi)正由貴族化向平民化演進(jìn)。. 67.8%65.5%4.4%7%3.5%消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的動(dòng)機(jī).摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向2)手機(jī)消費(fèi)群體的性別構(gòu)造與年齡構(gòu)造發(fā)生了明顯變化。 以往的手機(jī)消費(fèi)者以男性居多, 如今，隨著靚麗、小巧機(jī)型的逐漸豐富，女性購(gòu)機(jī)比例與男性已朝相互平衡的方向開(kāi)展。同時(shí),購(gòu)機(jī)用戶的年齡區(qū)間也逐漸拉大，由原先25-40歲為主要消費(fèi)群體擴(kuò)展到16-45歲的消費(fèi)群體。. 8.9%36.5%29.7%15.6%7.3%1.6%現(xiàn)有手機(jī)用戶年齡分布.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向3銷售區(qū)域已由單一城市

5、擴(kuò)展到郊縣和鄉(xiāng)村等周邊地域。 運(yùn)用手機(jī)如今對(duì)于郊縣和鄉(xiāng)村等城市周邊地域已不再是新穎事，隨著城鄉(xiāng)收入差距的明顯減少，周邊地域收入在某種程度上甚至高于城市，未來(lái)的城市周邊地域市場(chǎng)將是手機(jī)開(kāi)展的另一大陣地。.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向4 手機(jī)用戶的“二次購(gòu)機(jī)率正在逐漸提高。 新增用戶和更新?lián)Q代用戶，構(gòu)成了2001年中國(guó)挪動(dòng)市場(chǎng)的兩大消費(fèi)群。資料顯示，與初次購(gòu)機(jī)用戶相比,有更新方案的用戶比例急劇上升,目前,初次購(gòu)機(jī)用戶占新增總用戶的68.4%，更新?lián)Q代用戶占新增總用戶的31.6%。在今后幾年里，這個(gè)數(shù)字將上升到50%以上。目前，歐洲挪動(dòng)市場(chǎng)的增長(zhǎng)主要來(lái)源于挪動(dòng)的更新?lián)Q代。所以

6、現(xiàn)有手機(jī)用戶的手機(jī)更新將是今后的一大市場(chǎng)，必需有效抓住這一龐大客戶群。. 68.4%23%6%2.6%手機(jī)購(gòu)買次數(shù)分布.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向5消費(fèi)者對(duì)購(gòu)機(jī)地點(diǎn)的選擇逐漸集中化, 品牌專賣店 成為消費(fèi)者購(gòu)機(jī)的必訪之地。 隨著消費(fèi)者品牌認(rèn)識(shí)的逐漸強(qiáng)化，購(gòu)機(jī)時(shí)不再盲目選擇那些眾多品牌聚集的通訊綜合店，而大部分選擇品牌專賣店或?qū)９?。資料顯示, 購(gòu)機(jī)用戶中認(rèn)同去專賣店的占到75.6%，緣由在于專賣店具有對(duì)產(chǎn)品熟知的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者也對(duì)其出賣產(chǎn)品的質(zhì)量及售后效力比較放心。. 最正確的手機(jī)購(gòu)買點(diǎn)75.6%19.9%3.5%1%. 摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略分析市場(chǎng) 把握動(dòng)

7、向結(jié) 論從行業(yè)構(gòu)造,年齡構(gòu)造,性別構(gòu)造各方面來(lái)看, 手機(jī)消費(fèi)群體都在日益擴(kuò)展郊縣和鄉(xiāng)村等城市周邊地域市場(chǎng)已成為手機(jī) 消費(fèi)的又一新戰(zhàn)場(chǎng)隨著“二次購(gòu)機(jī)率的提高, 正宗的進(jìn)貨渠道及 完善的售中售后效力可加強(qiáng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力品牌專賣店代表零售市場(chǎng)開(kāi)展方向.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略 一: 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向二: 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴 實(shí)驗(yàn): 小蟲(chóng)團(tuán)隊(duì)走向何處 ?.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴結(jié)論: 他能走多遠(yuǎn), 取決于他與誰(shuí)同行. 1. 勝利的第一步是必需具有明確的方向! 2. 僅僅有方向是不夠的, 還必需選擇有 效的協(xié)作同

8、伴, 以保證方向的正確性!.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴快魚(yú)(順應(yīng)變化者)吃慢魚(yú)(反響愚鈍者)大魚(yú)(市場(chǎng)主導(dǎo)者)吃小魚(yú)(市場(chǎng)跟隨者)大魚(yú)(市場(chǎng)主導(dǎo)者)變鯊魚(yú)(市場(chǎng)領(lǐng)先者).摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴中心客戶銅牌店320家.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴中心客戶銅牌店320家真正中心客戶銀牌店257家.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴中心客戶銅牌店320家真正中心客戶銀牌店257家摩托羅拉中心客戶金牌店200家.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴中心客戶-銅牌店320家真正中心客戶銀牌店

9、257家摩托羅拉中心客戶金牌店200家摩托羅拉專賣店.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴摩托羅拉專賣店.籠統(tǒng)墻設(shè)計(jì).籠統(tǒng)墻設(shè)計(jì).展 柜 .摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴成為摩托羅拉專賣店的必要條件:已成為摩托羅拉中心客戶現(xiàn)有綜合店總體月銷量不低于500臺(tái), 其中摩托羅拉占有率不低于60%保修卡回收率100%從摩托羅拉指定渠道進(jìn)貨積極配合摩托羅拉組織的活動(dòng)和日常市場(chǎng)任務(wù).摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴6. 具備較強(qiáng)的售后效力才干7. 具備較強(qiáng)的資金實(shí)力, 商業(yè)信譽(yù)良好8. 具有較為完善的零售管理體系和管理人員9. 不運(yùn)營(yíng)其他品牌專賣店

10、及售后效力代理10. 專賣店?duì)I業(yè)面積50平方米以上, 地理位置優(yōu)越.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴摩托羅拉提供支持: 1. 硬件支持： 5節(jié)銷售專柜，背板塑鋁板或門(mén)頭噴繪，燈箱片 2. 培訓(xùn)支持： 客戶效力、溝通技巧、銷售技巧、生動(dòng)化布置、產(chǎn)品功能 市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理、賣場(chǎng)管理、團(tuán)隊(duì)建立 3. 促銷支持： 新穎的促銷謀劃、豐富的促銷禮品、專業(yè)的促銷指點(diǎn)、實(shí) 時(shí)的銷量跟蹤、全面的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 4.管理支持: 專業(yè)的管理支持與參與，協(xié)助客戶分析市場(chǎng)、完善管理、 提高員工素質(zhì)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)才干，協(xié)助客戶穩(wěn)步快速生長(zhǎng)。 . 一致理念 一致籠統(tǒng) 一致規(guī)劃 一致效力 一致管理 一致培訓(xùn) 一

11、致產(chǎn)品 一致價(jià)錢摩托羅拉專賣店八大一致：摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴代 理 商 渠 道 支 持 摩托羅拉專賣店必需從指定渠道進(jìn)貨,堅(jiān)決杜絕水貨及串貨. 代理商給予其一定的渠道支持. 摩托羅拉專賣店與摩托羅拉全質(zhì)量效力中心(TSSC)簽署保修受理站授權(quán)協(xié)議, 由TSSC輔助其為最終用戶提供快速高效的保修及維修效力.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴全 質(zhì) 量 服 務(wù) 支 持.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴專注產(chǎn)品-減少庫(kù)存壓力專業(yè)銷售-提高產(chǎn)品銷量專注效力-防止后顧之憂.摩托羅拉

12、中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴中心客戶銅牌店320家真正中心客戶銀牌店257家摩托羅拉中心客戶金牌店200家摩托羅拉專賣店摩托羅拉專賣店自有零售網(wǎng)絡(luò).摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴 走出去, 外面的世界更精彩! 郊縣和鄉(xiāng)村等周邊地域消費(fèi)者的收入已明顯提高，消費(fèi)觀念也逐漸開(kāi)化。因此, 只需抓住時(shí)機(jī)找到一個(gè)適宜的切入點(diǎn)，做好充分的預(yù)備, 就能在城市周邊地域迅速占領(lǐng)市場(chǎng), 建立完好的自有零售網(wǎng)絡(luò)。.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略 一: 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向 二: 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好同伴三: 攜手同行 締造雙贏.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略攜手同行 締造雙贏 實(shí)驗(yàn): 收割麥子看誰(shuí)最快 ?.摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略攜手同行 締造雙贏結(jié)論: 在通向勝利的道路上, 還要有不斷的階段性成果作為推進(jìn).摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略攜手同行 締造雙贏銅牌店銀牌店金牌店金牌專賣店金牌專賣網(wǎng)絡(luò).摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略攜手同行 締造雙贏他們都是快魚(yú)(順應(yīng)變化者)怎樣成為大魚(yú)(市場(chǎng)主導(dǎo)者)誰(shuí)最終是鯊魚(yú)(市場(chǎng)領(lǐng)先者).摩托羅拉中心客戶2002年開(kāi)展戰(zhàn)略攜手同行 締造雙贏建立摩托羅拉零售平臺(tái) 1. 摩托羅拉中心客戶覆蓋西區(qū)70%以上的城市 2. 摩托羅拉中心客戶占該城市摩托羅拉銷量的70% 以上 3. 摩托羅拉專賣店及