醫(yī)藥代表客戶、市場(chǎng)潛力分析ppt課件

1、2022/7/161客戶、市場(chǎng)潛力分析 銷售部：樹品牌 增份額 高增長(zhǎng) 高效益-歡迎大家加入步長(zhǎng)集團(tuán)事業(yè)十部2019-22022/7/163醫(yī)藥代表 指受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定臨床理論知識(shí)及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)、藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場(chǎng)銷售知識(shí)及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場(chǎng)促銷人員。2019-34醫(yī)藥代表的職能：醫(yī)藥信息的傳遞者藥品使用的專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)與藥品的形象大使2019-4醫(yī)藥代表的工作職責(zé)用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)及促銷技巧，通過對(duì)所促銷藥品特性的推廣與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的.2019-5養(yǎng)成好習(xí)慣2019-6找到自己最短的那塊木板高效團(tuán)隊(duì)管理制度產(chǎn)品組合資格和招標(biāo)財(cái)務(wù)管理專業(yè)化代表市場(chǎng)

2、開發(fā)學(xué)術(shù)會(huì)議培訓(xùn)文化梯隊(duì)建設(shè)執(zhí)行力凝聚力市場(chǎng)資源專家網(wǎng)絡(luò)學(xué)術(shù)推廣工作經(jīng)驗(yàn)費(fèi)用控制-成功的銷售源于合理計(jì)劃每天都是充實(shí)的計(jì)劃實(shí)施評(píng)估修正2019-8一、 醫(yī)藥代表的工作評(píng)估 銷售指標(biāo)的完成情況 產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率 醫(yī)院科室覆蓋率 目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率 目標(biāo)醫(yī)生的處方率 區(qū)域活動(dòng)的完成情況 報(bào)表的填寫情況 2019-9二 、醫(yī)藥代表成功的十大能力產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力計(jì)劃和組織能力時(shí)間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競(jìng)爭(zhēng)性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷售能力領(lǐng)導(dǎo)力2019-10三、優(yōu)秀十部代表應(yīng)具備的素質(zhì)百分百建立客戶群解決問題學(xué)習(xí)能力財(cái)務(wù)管理市場(chǎng)潛力和銷量分析公關(guān)能力和人脈完整的品格2019-11四、

3、眾里尋他找出你的目標(biāo)客戶了解相關(guān)區(qū)域情況確定目標(biāo)客戶群VIP至上識(shí)別并發(fā)展重點(diǎn)客戶2019-121、了解相關(guān)區(qū)域情況所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三級(jí)、二級(jí)、社區(qū)各個(gè)等級(jí)醫(yī)院各有多少家？每家醫(yī)院的床位數(shù)？每家醫(yī)院每年的藥品銷售額、門診量、住院病人數(shù)各是多少？每家醫(yī)院有哪些主要科室？哪些主要醫(yī)生？有無全國(guó)或地方知名專家？相關(guān)科室使用那些同類產(chǎn)品？他們對(duì)同類產(chǎn)品有什么評(píng)價(jià)？相關(guān)科室每天、每月、每年使用同類產(chǎn)品的數(shù)量有多少？主要的處方醫(yī)生是誰？他們對(duì)我們產(chǎn)品有什么要求？2019-132、確定目標(biāo)客戶明確目標(biāo)客戶群對(duì)于尋找客戶來說相當(dāng)重要，它有助于你花費(fèi)最少的時(shí)間找到屬于你、屬于你所銷售的藥品的潛在客戶2

4、019-14一視同仁、平等對(duì)待的原則3、VIP至上識(shí)別并發(fā)展重點(diǎn)客戶二八法則：20%的客戶創(chuàng)造了80%的效益1、對(duì)醫(yī)生進(jìn)行分類管理，根據(jù)醫(yī)生的潛力分級(jí)：T、A、B、C、D2、找出20%的重點(diǎn)醫(yī)生（VIP）并針對(duì)這20%的VIP客戶做重點(diǎn)拜訪表3、做好20%VIP客戶的同時(shí)不忽視另外80%的客戶VIP客戶的特征：1、病人數(shù)量多2、處方價(jià)值高3、影響力大4、用藥潛力大5、有眾多支持者2019-15五、確定目標(biāo)客戶尋找源頭客戶心理治療需求（適應(yīng)癥）醫(yī)藥情況（報(bào)銷力）療效價(jià)格比服用方便使用安全外界因素受人之托、上級(jí)要求、專家建議、患者要求、從眾心理心理因素廣告影響、個(gè)人喜好、與醫(yī)藥代表的關(guān)系、與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)

5、品代表的關(guān)系如何2019-16強(qiáng)化訓(xùn)練、“四訪”、科會(huì)，掌握企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)，提高醫(yī)藥代表推廣能力認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研，鎖定客戶，發(fā)掘客戶需求，制定差異性服務(wù)方案。嚴(yán)格執(zhí)行月計(jì)劃，周安排、日匯報(bào)制度，切實(shí)提高日常業(yè)務(wù)拜訪質(zhì)量和效率2019-17六、 醫(yī)院門診的潛力分析門診科室的最大潛力： 單位時(shí)間里科室的總潛力=平均每日病人數(shù)量平均使用該類產(chǎn)品病人比例（%）平均每病人的用量工作日2019-18練習(xí)： 某醫(yī)院心內(nèi)科的平均每日病人數(shù)量60人，心率失常患者比例30%（患者適用率），平均每位患者醫(yī)生處方3盒，每月門診工作22天，請(qǐng)計(jì)算這個(gè)醫(yī)院心內(nèi)科的穩(wěn)心潛力量？ 答案：？盒2019-19七、醫(yī)院病房的潛

6、力分析科室病房總潛力=床位數(shù)平均使用該類產(chǎn)品病人比例（%） 病床月周轉(zhuǎn)率平均每病人的療程用量（住院天數(shù)+出院帶藥天數(shù)）2019-20練習(xí)科室門診量/病床月周轉(zhuǎn)率%每個(gè)病人處方盒數(shù)、療程（天）工作日（天）患者適應(yīng)癥%月潛力（盒）心內(nèi)科門診50人/天3-52260%心內(nèi)科病房80床200%153070%呼吸科門診30/天22220%呼吸科病房40床100%303020%老干科門診40人/天52270%老干病房50床100%303070%神內(nèi)科門診60/天52230%神內(nèi)科病房80床100%303030%合計(jì)2019-21練習(xí)科室門診量/病床月周轉(zhuǎn)率%每個(gè)病人處方盒數(shù)、療程（天）工作日（天）患者適應(yīng)

7、癥%月潛力（盒）心內(nèi)科門診50人/天3-52260%1980-3300心內(nèi)科病房80床200%153070%784-1568呼吸科門診30/天22220%264呼吸科病房40床100%303020%96-192老干科門診40人/天52270%3080老干病房50床100%303070%420-840神內(nèi)科門診60/天52230%1980神內(nèi)科病房80床100%303030%288-576合計(jì)118002019-22八、 判斷醫(yī)生的處方階段 不知知道興趣試用保守二線擴(kuò)大首選導(dǎo)入期發(fā)展期成熟期銷售額時(shí)間2019-231 、 導(dǎo)入期醫(yī)生關(guān)心的問題 1 怎么用？ 2 適應(yīng)癥/用于哪些病人 ？ 3 預(yù)期

8、的麻煩/副作用 4 其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經(jīng)驗(yàn) 5 價(jià)格2019-24練習(xí)一穩(wěn)心顆粒分析問題 特 性怎么用？適應(yīng)癥/用于哪些病人？預(yù)期的麻煩？副作用其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經(jīng)驗(yàn)？?jī)r(jià)格？2019-25練習(xí)一穩(wěn)心顆粒分析問題 特 性怎么用？一次1-2袋，一天三次，口服適應(yīng)癥/用于哪些病人？心率失?；颊哳A(yù)期的麻煩？副作用偶見輕度頭暈，惡心，孕婦禁用其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經(jīng)驗(yàn)？良好，舉例說明價(jià)格？平均不到10元/天2019-262 、發(fā)展期客戶關(guān)心的問題 1 、安全性？ 2 、臨床表現(xiàn)？ 3 、其他人對(duì)使用者的評(píng)價(jià)？ 4 、方便性？ 5 、經(jīng)濟(jì)性？ 6 、療效的持久性？2019-27穩(wěn)心顆粒分析問題特性利益安

9、全性？中藥劑型，副作用小讓患者病情穩(wěn)定治愈，不引起醫(yī)療糾紛，不影響醫(yī)生品牌臨床表現(xiàn)？療效好提高醫(yī)生的美譽(yù)度其他人對(duì)使用者的評(píng)價(jià)？黃色醒目，金黃色顆粒減輕服藥痛苦心理方便性一天三次，開水沖服減少麻煩經(jīng)濟(jì)性？醫(yī)保乙類減輕患者經(jīng)濟(jì)壓力療效的持久性？一天三次，10盒一療程減輕患者病痛，方便易用2019-28影響市場(chǎng)目標(biāo)達(dá)成的15個(gè)關(guān)鍵問題1、 誰是穩(wěn)心顆粒的主要目標(biāo)醫(yī)生？2、 哪些是穩(wěn)心顆粒最重要的適應(yīng)癥？3、 醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的病人類型？4、 醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的原因，請(qǐng)給出對(duì)每一種病人醫(yī)生處方的一個(gè)具體的理由5、 對(duì)哪些病人醫(yī)生會(huì)處方你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？6、 醫(yī)生處方穩(wěn)心顆粒的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的原因？7、 穩(wěn)心顆

10、粒最重要的產(chǎn)品特性/利益是什么？2019-29影響市場(chǎng)目標(biāo)達(dá)成的15個(gè)關(guān)鍵問題8、穩(wěn)心顆粒對(duì)醫(yī)生最重要的利益是什么？9、穩(wěn)心顆粒哪些最重要的缺點(diǎn)導(dǎo)致醫(yī)生不開處方？10、目標(biāo)醫(yī)生對(duì)穩(wěn)心顆粒每種類型病人的基本需要是什么？11、目標(biāo)醫(yī)生目前對(duì)穩(wěn)心顆粒的定位是什么？12、增加穩(wěn)心顆粒處方的最好方法是什么？13、穩(wěn)心顆粒的什么特性/利益能促使醫(yī)生將之用于你的目標(biāo)病人？14、什么信息能確保醫(yī)生對(duì)你的目標(biāo)病人使用穩(wěn)心顆粒？15、我們最希望醫(yī)生在頭腦中建立怎樣的穩(wěn)心顆粒產(chǎn)品定位？2019-30九、 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析1）作用機(jī)制上的區(qū)別 醫(yī)藥銷售人員對(duì)公司產(chǎn)品的同類藥物的優(yōu)缺點(diǎn)應(yīng)該熟知。2）注意細(xì)節(jié)特點(diǎn)區(qū)別3）醫(yī)生

11、的評(píng)價(jià)4）價(jià)格比較5）競(jìng)爭(zhēng)公司分析6）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品醫(yī)藥銷售人員分析7）競(jìng)爭(zhēng)信息管理2019-31依據(jù)銷售潛力確定目標(biāo)醫(yī)生處方現(xiàn)狀處方潛力大小門診量大，手術(shù)量大或管床位多，對(duì)產(chǎn)品接受處方用量大，治療的適應(yīng)癥廣泛，高頻率2次/周，拜訪必要時(shí)才投入對(duì)產(chǎn)品和銷售人員接受處方習(xí)慣符合公司的要求沒有擴(kuò)處方機(jī)會(huì)，處方率70%門診量大，手術(shù)量大或管床位多。對(duì)產(chǎn)品或銷售人員，銷售政策不接受，競(jìng)爭(zhēng)品種的鐵桿醫(yī)生處方率10%，潛力A級(jí)。高頻次拜訪，主動(dòng)投入門診量少，手術(shù)量少，對(duì)銷售人員或產(chǎn)品或企業(yè)政策不接受，處方率10%，潛力C級(jí)。重新評(píng)估，放棄一部分2019-32依據(jù)銷售潛力確定目標(biāo)醫(yī)生處方現(xiàn)狀處方潛力大小維持防御觀察進(jìn)攻2019-33ZS行動(dòng)2019-3435寫在最后成功的基礎(chǔ)在于好的學(xué)習(xí)習(xí)慣The foundation of success lies in