商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)[精品ppt課件]

1、商業(yè)房地產(chǎn)的“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”現(xiàn)代商業(yè)造就商業(yè)房地產(chǎn)商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)的有效對(duì)接商業(yè)房地產(chǎn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié):定位規(guī)劃的方法主力店和一般商鋪招商資產(chǎn)證券化-實(shí)現(xiàn)商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)有效對(duì)接的高級(jí)形態(tài)商務(wù)部警示：商業(yè)地產(chǎn)過(guò)熱2005-10-21 06:48:32來(lái)源: 東方早報(bào)(上海) 據(jù)新華社消息，今年上半年，我國(guó)商業(yè)營(yíng)業(yè)用房投資同比增長(zhǎng)238，我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。一些地區(qū)空置面積增長(zhǎng)過(guò)快，商業(yè)地產(chǎn)已呈局部過(guò)熱趨勢(shì)。 商務(wù)部此前發(fā)布的流通業(yè)報(bào)告預(yù)測(cè)，隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的不斷加快和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的快速升級(jí)，城市商業(yè)將以較高速度發(fā)展，其中，商業(yè)營(yíng)業(yè)設(shè)施將成為投資熱點(diǎn)。報(bào)告說(shuō)，2004年，全國(guó)商業(yè)地

2、產(chǎn)投資達(dá)到1723億元，比2003年增長(zhǎng)314。 但有關(guān)現(xiàn)狀不容樂(lè)觀。商務(wù)部商業(yè)地產(chǎn)調(diào)查組日前對(duì)廣東、廣西、福建、浙江、四川、湖北、重慶等地商業(yè)地產(chǎn)建設(shè)情況進(jìn)行了調(diào)研，相關(guān)人士表示，我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)投資的快速增長(zhǎng)中潛伏較大金融風(fēng)險(xiǎn)。 今年上半年，全國(guó)商業(yè)營(yíng)業(yè)用房投資778億元，增長(zhǎng)238，連續(xù)5年高于房地產(chǎn)投資增速，部分地區(qū)商業(yè)地產(chǎn)呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。1至7月，北京商業(yè)營(yíng)業(yè)用房投資增長(zhǎng)32，天津增長(zhǎng)48，陜西、山東、四川同比增長(zhǎng)超過(guò)50，湖北、海南、河南增速均超過(guò)90。 商務(wù)部警示：商業(yè)地產(chǎn)過(guò)熱2005-10-21 06:48:32來(lái)源: 東方早報(bào)(上海) 另?yè)?jù)中國(guó)人民銀行統(tǒng)計(jì)，前7月全國(guó)商業(yè)營(yíng)業(yè)用

3、房開(kāi)發(fā)貸款余額4376億元，增長(zhǎng)463，增速比住房開(kāi)發(fā)貸款高314個(gè)百分點(diǎn)。 商務(wù)部商業(yè)地產(chǎn)調(diào)查組相關(guān)人士指出，目前我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資中有50左右的資金來(lái)源于銀行貸款。同時(shí)，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商業(yè)用房貸款數(shù)量更大。據(jù)中國(guó)建設(shè)銀行統(tǒng)計(jì)，該行個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商業(yè)用房貸款余額是商業(yè)用房開(kāi)發(fā)貸款余額的3倍以上。 這位人士指出，目前全國(guó)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)商業(yè)用房貸款額約2000億元，個(gè)人還貸主要依靠商鋪?zhàn)饨鸹蜷_(kāi)發(fā)商承諾的投資回報(bào)，但從目前商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況看，這部分貸款潛伏的風(fēng)險(xiǎn)較大。 據(jù)商務(wù)部市場(chǎng)建設(shè)司鄭書(shū)偉介紹，我國(guó)一些商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商主要采用分割出售的方式進(jìn)行地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，分割出售將帶來(lái)商鋪的產(chǎn)權(quán)多元化，并容易引發(fā)經(jīng)營(yíng)混亂以至經(jīng)

4、營(yíng)狀況的惡化，有可能損害中小投資者的利益，風(fēng)險(xiǎn)將最終傳遞到銀行。 商務(wù)部有關(guān)人士表示，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房空置面積也出現(xiàn)了快速增加態(tài)勢(shì)。在上半年全國(guó)商品房空置面積同比增長(zhǎng)79、住宅增長(zhǎng)22的同時(shí)，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房增長(zhǎng)高達(dá)21。其中北京商業(yè)營(yíng)業(yè)用房空置面積同比增長(zhǎng)133，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)投資增長(zhǎng)速度，商業(yè)地產(chǎn)已呈現(xiàn)過(guò)熱趨勢(shì)大量資本流向商業(yè)地產(chǎn),商業(yè)地產(chǎn)投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)住宅商業(yè)用房空置率大幅上升商業(yè)房地產(chǎn)供過(guò)于求了嗎?商業(yè)房地產(chǎn)何去何從?宏觀調(diào)控商業(yè)房地產(chǎn)的“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)告訴我們供給需求何種需求商業(yè)商業(yè)房地產(chǎn)商業(yè)房地產(chǎn)是現(xiàn)代商業(yè)的衍生品讓我們先來(lái)看這么個(gè)問(wèn)題造多大的MALL?市場(chǎng)導(dǎo)向(Market Driven)投

5、資導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)需求導(dǎo)向政府的話(huà)語(yǔ)權(quán)能賣(mài)多少房子?需求決定供給?有多少人會(huì)買(mǎi)我的商鋪?投資導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)需求導(dǎo)向有多大的商業(yè)經(jīng)營(yíng)需求投資回收持續(xù)經(jīng)營(yíng)什么樣的需求?有多少人會(huì)買(mǎi)我的商鋪?(間接需求)(投資)銷(xiāo)售導(dǎo)向(住宅房地產(chǎn)思維)經(jīng)營(yíng)需求導(dǎo)向(商業(yè)房地產(chǎn)思維)有多大的商業(yè)經(jīng)營(yíng)需求(直接需求)回款持續(xù)經(jīng)營(yíng)兩種模式:截然不同的操作思維概念炒作一切圍繞賣(mài)房(投資)銷(xiāo)售導(dǎo)向(住宅房地產(chǎn)思維)經(jīng)營(yíng)需求導(dǎo)向(商業(yè)房地產(chǎn)思維)挖掘商業(yè)房產(chǎn)的價(jià)值從商業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際需求出發(fā)“策劃”包裝”造房招商經(jīng)營(yíng)定位規(guī)劃初步招商造房招商經(jīng)營(yíng)動(dòng)線(xiàn)、出入口、分割方法、業(yè)態(tài)組合搭配、通道設(shè)置、電梯位置等概念投資價(jià)值投資商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目最難從地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

6、商角度講，做地產(chǎn)項(xiàng)目從易到難的順序一般是這樣的：住宅公寓別墅辦公樓商業(yè)只有住宅等前幾個(gè)順序的項(xiàng)目做得很成功，最后做商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目才有成功的可能，不然很可能會(huì)失敗 有多少人會(huì)買(mǎi)我的商鋪?需求如何測(cè)算?調(diào)查商鋪投資意向有多大的商業(yè)經(jīng)營(yíng)需求從商業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度去測(cè)算潛在的商業(yè)規(guī)模有商業(yè)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值就會(huì)有投資的價(jià)值投資回報(bào)的取得必須通過(guò)商業(yè)經(jīng)營(yíng)得以實(shí)現(xiàn)定位業(yè)態(tài)組合面積配比合理的設(shè)計(jì)招商管理現(xiàn)代商業(yè)造就商業(yè)房地產(chǎn)需求是怎么產(chǎn)生的?連鎖經(jīng)營(yíng)-現(xiàn)代商業(yè)的法寶總部與門(mén)店分離狀態(tài)下的管理能力什么是連鎖經(jīng)營(yíng)的核心能力是什么?總部與門(mén)店的分離 - 經(jīng)營(yíng)思想質(zhì)的變化頭和手的分離: 快速擴(kuò)張成為可能擴(kuò)張模式:復(fù)制式擴(kuò)張贏利模式

7、:規(guī)模效益高速回轉(zhuǎn)現(xiàn)金流:創(chuàng)造驚人的現(xiàn)金流供應(yīng)鏈的整合供應(yīng)商的支持商業(yè)毛利的增加總部費(fèi)用分?jǐn)偟臏p少銷(xiāo)售為核心相對(duì)成本概念現(xiàn)金為王現(xiàn)金流利潤(rùn)快速擴(kuò)張創(chuàng)造更多利潤(rùn)和現(xiàn)金流現(xiàn)代商業(yè)快速擴(kuò)張的模式商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)代商業(yè)的衍生品1995年底家樂(lè)福北京店的開(kāi)設(shè)標(biāo)志著現(xiàn)代商業(yè)在中國(guó)的大幕開(kāi)啟外資商業(yè)巨頭大規(guī)模進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)造就了我國(guó)現(xiàn)代商業(yè)，而高速增長(zhǎng)的現(xiàn)代商業(yè)造就了又一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)商業(yè)房地產(chǎn)商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)代商業(yè)的衍生品現(xiàn)代商業(yè)采用的主要業(yè)態(tài)包括:大賣(mài)場(chǎng)：家樂(lè)福、沃爾瑪、歐尚建材家居：百安居/歐培德、家得寶、易家現(xiàn)代批發(fā)：麥德龍便利店：7-11折扣店：迪亞家電專(zhuān)業(yè)店：國(guó)美、蘇寧、百思買(mǎi)專(zhuān)業(yè)百貨、購(gòu)物中心 （現(xiàn)代業(yè)態(tài)的

8、組合）特許加盟 (軟商業(yè):餐飲、休閑、服務(wù)類(lèi)）等商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)代商業(yè)的衍生品 大賣(mài)場(chǎng)建材家居巨頭強(qiáng)力擴(kuò)張引發(fā)的對(duì)相關(guān)物業(yè)的強(qiáng)大的持續(xù)性需求催生商業(yè)房地產(chǎn)：面積大 (1萬(wàn)到2萬(wàn)平米) 發(fā)展迅速地域覆蓋面寬(每年大量的開(kāi)店)品牌性強(qiáng)具有獨(dú)立創(chuàng)造區(qū)域商業(yè)中心的能力，并不要求在成熟商業(yè)圈（打開(kāi)了商業(yè)開(kāi)發(fā)的贏利空間）商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)代商業(yè)的衍生品 從買(mǎi)地自建（國(guó)外普遍的做法）轉(zhuǎn)向以租賃為主的開(kāi)店模式使商業(yè)房地產(chǎn)的運(yùn)作成為可能購(gòu)買(mǎi)商業(yè)物業(yè)這一商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的最?lèi)?ài)始終未能成為商家的主流開(kāi)店模式（是商家的錯(cuò)誤還是精明之處？）商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)代商業(yè)的衍生品為什么80年代外資百貨未能帶動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)的興起? 盡管百貨店也有

9、面積大、品牌性強(qiáng)等特點(diǎn)，但它對(duì)選址要求十分嚴(yán)格，一般要求在成熟商圈；而其發(fā)展速度比較慢，未能創(chuàng)造對(duì)相關(guān)物業(yè)的強(qiáng)大持續(xù)需求商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)代商業(yè)的衍生品1998年大賣(mài)場(chǎng)復(fù)合業(yè)態(tài)的出現(xiàn)是商業(yè)房地產(chǎn)的萌芽在大賣(mài)場(chǎng)的語(yǔ)言中，轉(zhuǎn)租區(qū)就叫：SHOPPING MALL，這多少與商業(yè)房地產(chǎn)中的SHOPPING MALL有著密切的聯(lián)系。 泛零售的應(yīng)運(yùn)而生: 泛零售具有的共同特點(diǎn)：所有具有門(mén)店網(wǎng)絡(luò)的,通過(guò)連鎖方式經(jīng)營(yíng)的,針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)行為 它包括: 傳統(tǒng)的零售概念,還包括在人們消費(fèi)支出中占有越來(lái)越重要地位的餐飲、旅游（連鎖商務(wù)酒店）、品牌專(zhuān)賣(mài)、娛樂(lè)、休閑、健身、文化等現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)：業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng)新業(yè)態(tài)組合的

10、不斷創(chuàng)新正宗零售業(yè)態(tài)同質(zhì)化和白熱化競(jìng)爭(zhēng)迫使人們尋求更好更有效地滿(mǎn)足消費(fèi)者日益多樣化的需求的方法正宗零售以外的泛零售業(yè)態(tài)在經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和贏利模式方面出現(xiàn)越來(lái)越多的與正宗零售業(yè)態(tài)的相融相補(bǔ)性（擴(kuò)張的區(qū)域和速度）是解決場(chǎng)地有效供應(yīng)不足的可行途徑，與商業(yè)房地產(chǎn)的興起相互呼應(yīng)（創(chuàng)造了新的需求）資本市場(chǎng)開(kāi)始將它們相提并論（中金的觀念）泛零售時(shí)代正向我們走來(lái)：2006年中國(guó)首屆泛零售業(yè)發(fā)展總監(jiān)大會(huì)暨與商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商互動(dòng)論壇商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)的有效對(duì)接商家VS開(kāi)發(fā)商第一階段（1995-1998年左右）作為全新的業(yè)態(tài)，沒(méi)有可參考的歷史數(shù)據(jù)中國(guó)顧客的消費(fèi)習(xí)慣使國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)的選址方法無(wú)所適從中國(guó)極大的地區(qū)差別使全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

11、都難以適用基本數(shù)據(jù)資料（人口、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、收入水平等）的缺乏和數(shù)據(jù)質(zhì)量低下使投資分析極為困難。商家VS開(kāi)發(fā)商選店標(biāo)準(zhǔn)的迷茫使開(kāi)發(fā)商、業(yè)主與商家之間處于彼此了解和磨和階段，互相的矛盾和分歧很多符合要求的商業(yè)物業(yè)很少，更不用說(shuō)有意識(shí)建設(shè)的商業(yè)物業(yè)基本不存在成熟的商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)商商家VS開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商基本上都是以住宅開(kāi)發(fā)為主，即使有商業(yè)物業(yè)也基本上是按照百貨店的要求建造的，改造起來(lái)非常困難；很多只能用廠房改造；或買(mǎi)地自建；商家VS開(kāi)發(fā)商第二階段商家開(kāi)始建立標(biāo)準(zhǔn)（1999 目前）瘋狂擴(kuò)張，規(guī)范的企業(yè)開(kāi)始建立各種標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)展組織結(jié)構(gòu)、決策程序、市場(chǎng)調(diào)查、銷(xiāo)售額預(yù)估、投資分析、投資水平、合作方式、場(chǎng)地標(biāo)準(zhǔn)、租

12、金（土地價(jià)格）水平、付款條件、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化、法律文本等商家VS開(kāi)發(fā)商各種標(biāo)準(zhǔn)在完善的過(guò)程當(dāng)中，但仍存在著很多的問(wèn)題場(chǎng)地越來(lái)越難找，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，迫使標(biāo)準(zhǔn)不斷修改（這多少反映了商家對(duì)商業(yè)物業(yè)供應(yīng)狀況的適應(yīng)性調(diào)整）發(fā)展商和業(yè)主對(duì)現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)有所了解，雙方的磨和有了長(zhǎng)足的進(jìn)步商家VS開(kāi)發(fā)商開(kāi)始出現(xiàn)一些專(zhuān)門(mén)滿(mǎn)足現(xiàn)代商業(yè)需求的商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)商但是最大的問(wèn)題還是所開(kāi)發(fā)的商業(yè)物業(yè)在選址、設(shè)計(jì)要求、業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)管理上存在這樣那樣的問(wèn)題，雙方的溝通不順暢 開(kāi)發(fā)商不懂商業(yè)或一知半解成為雙方溝通的最大障礙！ 商家VS開(kāi)發(fā)商典型的問(wèn)題： 選址調(diào)查未能按照商家的戰(zhàn)略目標(biāo)和選店標(biāo)準(zhǔn)去測(cè)算； 設(shè)計(jì)時(shí)不清楚具體的商業(yè)需求；

13、缺乏有效的業(yè)態(tài)組合的概念； 商家VS開(kāi)發(fā)商典型的問(wèn)題： 價(jià)格組合不合理； 營(yíng)銷(xiāo)模式存在很大的商業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)（分割銷(xiāo)售、售后返租、統(tǒng)一管理）；開(kāi)發(fā)商VS商家搞不準(zhǔn)各類(lèi)商家的發(fā)展戰(zhàn)略即使是同一業(yè)態(tài)的商家，選址要求也經(jīng)常差異很大不清楚商家選址的決策程序，時(shí)間上的不合拍“不輕易說(shuō)不”造成的難題品牌 VS 決策速度 VS 價(jià)格實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接 開(kāi)發(fā)商和商家的關(guān)系開(kāi)發(fā)商商家供應(yīng)方需求方有效供給不足需求依然旺盛發(fā)展經(jīng)理的苦悶：壓力好大，找不到好的場(chǎng)地！開(kāi)發(fā)商的煩惱：怎么就沒(méi)有主力商家愿意進(jìn)駐！就是接不上！讓我們來(lái)剖析一下實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接 商業(yè)房地產(chǎn)必須緊緊圍繞商業(yè)，就象賣(mài)產(chǎn)品必須緊緊圍繞市場(chǎng)一樣，這是最基本

14、的道理。 商業(yè)房地產(chǎn)在進(jìn)入商業(yè)房地產(chǎn)之前要問(wèn)問(wèn)自己：我了解商業(yè)了嗎？我對(duì)商業(yè)作了深入的了解了嗎？我學(xué)會(huì)從商業(yè)的角度去思考問(wèn)題了嗎？實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接戰(zhàn)略部署擴(kuò)張策略定位業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)規(guī)劃贏利模式項(xiàng)目進(jìn)程你做到了嗎？商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)路徑圖買(mǎi)地設(shè)計(jì)(按地產(chǎn)商的主觀要求)建設(shè)(按地產(chǎn)商的要求)分割出售或出租(中小投資者購(gòu)買(mǎi))回籠資金開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目(用回籠的資金 定位規(guī)劃-招商(與零售商等商家的溝通)設(shè)計(jì)(按零售商等商家的要求)建設(shè)(按零售商等商家的要求)合理的租售策略物業(yè)管理(開(kāi)發(fā)商或第三方)持續(xù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目 實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接戰(zhàn)略部署擴(kuò)張策略的對(duì)接開(kāi)發(fā)商在確定項(xiàng)目時(shí)必須要搞清楚商家們?cè)诮鼛啄甑膽?zhàn)略部署，更具體點(diǎn)講就

15、是各相關(guān)商家的發(fā)展計(jì)劃各商家一般都會(huì)有一個(gè)幾年的開(kāi)店計(jì)劃，往哪里擴(kuò)張是有步驟有準(zhǔn)備的！實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接戰(zhàn)略同盟管用嗎？所謂戰(zhàn)略同盟只是一種如意向書(shū)一樣的東西，商家是很實(shí)用主義的，在商家的眼里戰(zhàn)略同盟的項(xiàng)目最多也是一種在相同條件下的優(yōu)先權(quán)而已！也許它有助于商鋪的營(yíng)銷(xiāo)，但一旦這種軟約束并未能使主力商家如愿加盟，則負(fù)面作用是巨大的，除非你是打一槍就跑的游擊開(kāi)發(fā)商！ 戰(zhàn)略同盟并不能解決商業(yè)需求導(dǎo)向問(wèn)題實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接定位和業(yè)態(tài)組合的對(duì)接 解決商業(yè)與商業(yè)房地產(chǎn)脫節(jié)問(wèn)題的源頭，重中之重，它就好比商業(yè)本身的選址問(wèn)題商業(yè)物業(yè)在設(shè)計(jì)規(guī)劃階段就必須有明確的業(yè)態(tài)組合，業(yè)態(tài)組合不是憑空想出來(lái)的，應(yīng)是在專(zhuān)業(yè)調(diào)查及與潛在主力商家

16、的初步互動(dòng)后設(shè)計(jì)出來(lái)的。 它不僅是在說(shuō)一個(gè)漂亮的故事，更應(yīng)該具有現(xiàn)實(shí)性和可操作性；應(yīng)該是一種藝術(shù)與性?xún)r(jià)比的巧妙平衡！實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接規(guī)劃設(shè)計(jì)的對(duì)接不同的業(yè)態(tài)組合最后應(yīng)該落實(shí)在建筑設(shè)計(jì)中，譬如對(duì)客流動(dòng)線(xiàn)的規(guī)劃、區(qū)域分割、電梯的位置、消防、層高、荷載、外立面、隔油池等等，應(yīng)該盡量做到詳細(xì)具體，要從商業(yè)的角度去思考問(wèn)題。 規(guī)劃設(shè)計(jì)不能全部由設(shè)計(jì)師完成，應(yīng)該由商業(yè)專(zhuān)家和設(shè)計(jì)師共同完成！實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接贏利模式的對(duì)接租售策略和商家組合極為關(guān)鍵。 但不管是租賃還是出售，最后還是要落實(shí)到商業(yè)經(jīng)營(yíng)。商家關(guān)注的是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)和穩(wěn)定回報(bào)，開(kāi)發(fā)商的贏利模式要為商家的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造良好的條件。 租金收入 + 商鋪增值 品牌：價(jià)格低、穩(wěn)

17、定回報(bào)、提升檔次 非品牌：價(jià)格高、不穩(wěn)定、實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接項(xiàng)目進(jìn)程（時(shí)間）的對(duì)接商家決策程序的不透明使開(kāi)發(fā)商面臨項(xiàng)目進(jìn)程上的風(fēng)險(xiǎn)，如何化解這種時(shí)間上的不確定性？ 建議： 了解各類(lèi)商家的一般決策程序和決策進(jìn)程 業(yè)態(tài)組合和規(guī)劃設(shè)計(jì)的合理可以避免一棵樹(shù)上吊死實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接物業(yè)管理的對(duì)接必須從招商開(kāi)始就有統(tǒng)一的物業(yè)管理，有利于協(xié)調(diào)各類(lèi)商家的進(jìn)場(chǎng)裝修和開(kāi)業(yè)時(shí)間，有利于創(chuàng)造良好的公共環(huán)境，實(shí)現(xiàn)各類(lèi)商家的共贏。商業(yè)房地產(chǎn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié):定位規(guī)劃的方法主力店和一般商鋪招商商業(yè)定位和規(guī)劃的方法原則：從商業(yè)的角度評(píng)估場(chǎng)地的立地條件從而確定商業(yè)定位和業(yè)態(tài)組合。該研究方法的出發(fā)點(diǎn)是終端需求即商業(yè)經(jīng)營(yíng)的需求，而不是中間需

18、求即投資需求。我們認(rèn)為，投資需求的最終決定因素是商業(yè)經(jīng)營(yíng)需求，也就是投資回報(bào)要求，在很大程度上反映在租金回報(bào)率或經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上。研究分四個(gè)步驟：一、宏觀環(huán)境的分析：通過(guò)二手資料的收集對(duì)項(xiàng)目所在城市和區(qū)域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)、城市發(fā)展特別是商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和格局作簡(jiǎn)單描述并作出相應(yīng)分析。宏觀環(huán)境是商業(yè)經(jīng)營(yíng)的大環(huán)境，如果大環(huán)境不好（譬如人口太少，收入太低，城市規(guī)劃落后）會(huì)從根本上影響商業(yè)經(jīng)營(yíng)條件的改善，大大降低微觀環(huán)境的優(yōu)勢(shì)。商業(yè)定位和規(guī)劃的方法二、合理商圈內(nèi)取證：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、實(shí)地調(diào)研取得定性定量分析所需的各種數(shù)據(jù)和參數(shù)。這是我們重點(diǎn)研究、深入分析的對(duì)象，所要取得的數(shù)據(jù)都會(huì)對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重大影響。三、模型測(cè)算：通

19、過(guò)浩柏商業(yè)房地產(chǎn)測(cè)算模型對(duì)各種業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售額和商業(yè)體量進(jìn)行估算，并對(duì)各種立地條件作出定性分析。我們采用的是為商業(yè)企業(yè)測(cè)算銷(xiāo)售額的專(zhuān)業(yè)方法：競(jìng)爭(zhēng)損益法。通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)損益和商圈內(nèi)相應(yīng)業(yè)態(tài)總體規(guī)模的測(cè)算，估算出各主要業(yè)態(tài)的潛在銷(xiāo)售規(guī)模，結(jié)合各項(xiàng)投資成本（如開(kāi)發(fā)商的預(yù)期投資回報(bào)）判定各主要業(yè)態(tài)的生存可能。四、在上述分析的前提下，提出業(yè)態(tài)組合方案，并通過(guò)浩柏商業(yè)房地產(chǎn)測(cè)算模型估算體量配比；在與開(kāi)發(fā)商充分溝通的基礎(chǔ)上對(duì)租售策略、分層規(guī)劃、工程規(guī)劃和改造提出建議；同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的投資回報(bào)和現(xiàn)金流狀況的財(cái)務(wù)分析。商業(yè)定位和規(guī)劃的方法數(shù)據(jù)結(jié)論定性、定量分析不能只是經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)！有多少人會(huì)買(mǎi)我的商鋪?需求如何測(cè)算?調(diào)查商

20、鋪投資意向有多大的商業(yè)經(jīng)營(yíng)需求從商業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度去測(cè)算潛在的商業(yè)規(guī)模有商業(yè)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值就會(huì)有投資的價(jià)值投資回報(bào)的取得必須通過(guò)商業(yè)經(jīng)營(yíng)得以實(shí)現(xiàn)定位業(yè)態(tài)組合面積配比合理的設(shè)計(jì)招商管理如何進(jìn)行商業(yè)定位和業(yè)態(tài)組合?零售商銷(xiāo)售額預(yù)估商業(yè)面積測(cè)算人流的測(cè)算軟商業(yè)配比測(cè)算停車(chē)位面積測(cè)算業(yè)態(tài)組合及面積配比商業(yè)需求測(cè)算商業(yè)需求導(dǎo)向法數(shù)據(jù)的取得:市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)數(shù)據(jù)商家是怎么做市場(chǎng)調(diào)查的？二手材料收集：人口、收入、公交狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 公司內(nèi)部情況收集：銷(xiāo)售、大類(lèi)占比等（不需要每次做，但要更新）確定商圈：制作商圈圖入戶(hù)調(diào)查：確定樣本、問(wèn)卷、實(shí)地調(diào)查、資料整理、制作報(bào)告 問(wèn)卷設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)處理制作報(bào)告商家市場(chǎng)調(diào)查方法 人

21、口數(shù)量結(jié)構(gòu)家庭收入消費(fèi)習(xí)慣家庭消費(fèi)支出主觀感受商品房競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定商圈樣本數(shù)交通狀況目 錄 前 言03 調(diào)研簡(jiǎn)要概述 04-07 實(shí)地調(diào)查研究結(jié)果 實(shí)地調(diào)查-確定商圈（附圖） 09 實(shí)地調(diào)查-人口狀況、密度及歷年的增長(zhǎng)趨勢(shì) 10-12 實(shí)地調(diào)查-選址點(diǎn)50M范圍內(nèi)道路人流、車(chē)流測(cè)量13-14 實(shí)地調(diào)查-商圈內(nèi)道路和交通狀況 15-16 實(shí)地調(diào)查-主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（附圖） 17-18 實(shí)地調(diào)查-商圈內(nèi)民用/商用樓盤(pán)分析（附圖）19-21 實(shí)地調(diào)查-商圈內(nèi)主要三、四星級(jí)酒店及商務(wù)酒店分布及價(jià)格分析 22 定量調(diào)查研究結(jié)果 研究對(duì)象描述 研究對(duì)象年齡、性別分布狀況24-25 研究對(duì)象家庭月總收入分布狀

22、況26 研究對(duì)象個(gè)人月總收入分布狀況27 研究對(duì)象職業(yè)分布狀況28 研究對(duì)象受教育程度分布狀況29 研究對(duì)象家庭成員狀況及常住人口比例 30-31 調(diào)查結(jié)果 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)比例 33-36 各商業(yè)業(yè)態(tài)的消費(fèi)頻率、使用的交通工具及消費(fèi)金額 37-42 競(jìng)爭(zhēng)品牌提及率及消費(fèi)偏好 43-47 對(duì)選址點(diǎn)的主觀看法 48 對(duì)新選址點(diǎn)商場(chǎng)購(gòu)物的主觀選擇 49-53 購(gòu)物時(shí)餐飲消費(fèi)習(xí)慣 54-57 家庭裝修/預(yù)計(jì)裝修及購(gòu)買(mǎi)家具的費(fèi)用58-60 擁有私車(chē)比例 61 商圈的確定 注意：商圈不是“區(qū)域” 商圈的確定至少要考慮兩個(gè)因素：一是地理因素；二是商品因素。 商圈分析的方法有許多種，如零售吸引力法則（又稱(chēng)里利

23、法則）、商業(yè)飽和理論、康維斯“新零售引力法則”和哈夫的“概率模型”等。 商圈分析 零售吸引力法是從確定商圈人口和距離兩個(gè)變量進(jìn)行分析。 商圈規(guī)模的大小是由人口的多少和距離店鋪的遠(yuǎn)近決定的，商店的吸引力是由最臨近商圈的人口和里程距離共同發(fā)揮作用。商圈分析 商業(yè)飽和理論是通過(guò)計(jì)算零售商業(yè)市場(chǎng)飽和系數(shù)，測(cè)定特定商圈內(nèi)某類(lèi)商品銷(xiāo)售的飽和系數(shù)程度，通過(guò)其計(jì)算該區(qū)域內(nèi)同行業(yè)是過(guò)多還是不足。 康維斯“新零售引力法則”與里利法則的不同在于，前者在一個(gè)城市中間地帶兩個(gè)商業(yè)區(qū)或商店的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，后者表示在相互間有明確競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的兩個(gè)城市間其商業(yè)經(jīng)營(yíng)的比率關(guān)系。 哈夫的“概率模型”完全從消費(fèi)者的立場(chǎng)出發(fā)，認(rèn)為消費(fèi)者利用

24、某一商業(yè)設(shè)施的概率，取決于表現(xiàn)商品豐富性的營(yíng)業(yè)面積，以及為購(gòu)物所消耗的時(shí)間及商業(yè)設(shè)施的規(guī)模實(shí)力。 商圈分析商圈的層次。商圈可分為三個(gè)層次，即核心商圈、次級(jí)商圈和邊緣商圈。核心商圈是指最接近店鋪的區(qū)域；次級(jí)商圈是指核心商圈的外圍區(qū)域；邊緣商圈是指次級(jí)商圈以外的區(qū)域。 根據(jù)交通工具行駛時(shí)間(如5分鐘，10分鐘和15分鐘) 見(jiàn)案例 根據(jù)直線(xiàn)距離 (距離場(chǎng)地的公里數(shù)) (只適合小商業(yè))商圈確定的誤區(qū)商圈確定方法商圈確定方法 類(lèi)比法 客單來(lái)客數(shù)法 競(jìng)爭(zhēng)損益法(概率法) 銷(xiāo)售額預(yù)估方法 方法概述銷(xiāo)售額預(yù)估方法（競(jìng)爭(zhēng)損益法）客觀條件下的市場(chǎng)份額經(jīng)營(yíng)能力的限制定量與定性結(jié)合，以定量為主 市場(chǎng)調(diào)查、歷史數(shù)據(jù)、數(shù)

25、理統(tǒng)計(jì)的結(jié)合借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合我國(guó)實(shí)際難點(diǎn)：無(wú)法“洋為中用”缺乏：基礎(chǔ)立地條件數(shù)據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)定量VS定性 特點(diǎn)銷(xiāo)售額預(yù)估方法（競(jìng)爭(zhēng)損益法）適用各種業(yè)態(tài)，根據(jù)所調(diào)查的業(yè)態(tài)不同設(shè)計(jì)問(wèn)卷比較客觀，不采用類(lèi)比，減少主觀判斷 運(yùn)用數(shù)理，概率分析方法；強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)因素配合使用定性分析 人口每戶(hù)人口數(shù) 支出收入 購(gòu)買(mǎi)頻率 競(jìng)爭(zhēng)狀況(顧客偏好購(gòu)物頻率客單等) 滲透率 競(jìng)爭(zhēng)力折扣 現(xiàn)有門(mén)店歷史銷(xiāo)售分布坪效分布大類(lèi)分布等 定性分布參數(shù):停車(chē)位場(chǎng)地結(jié)構(gòu)接近性公交狀況 隱性收入等銷(xiāo)售額預(yù)估（競(jìng)爭(zhēng)損益法）主要參數(shù)商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置(1)10分鐘商圈商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置(2)商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置(2)商業(yè)規(guī)模估算參數(shù)設(shè)置

26、(3)定性分析人口密度分析人車(chē)流分析收入水平分析消費(fèi)習(xí)慣分析易達(dá)性分析可視性分析交通(公交狀況)狀況分析場(chǎng)地結(jié)構(gòu)、尺寸和比例分析停車(chē)條件分析定性分析舉例 可視性易達(dá)性1-22-31-23-4業(yè)態(tài)組合要考慮: 避免業(yè)態(tài)（包括同業(yè)態(tài)細(xì)分）重復(fù) 業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)性 停車(chē)條件 房屋結(jié)構(gòu)（長(zhǎng)寬面積、層高、進(jìn)深、承重、柱距等） 上下左右及循環(huán)動(dòng)線(xiàn) 客流分布 可視性 住宅樓的位置 商務(wù)條件和工程改造費(fèi)用 租售比例的控制業(yè)態(tài)組合、分層規(guī)劃商業(yè)為導(dǎo)向的招商流程主力店招商 首先需要對(duì)各種業(yè)態(tài)的主力店的發(fā)展戰(zhàn)略和計(jì)劃、 選址要求以及合作方式有充分的了解； 要有高超的人際溝通技巧，要說(shuō)“內(nèi)行話(huà)”； 要有廣泛的人脈關(guān)系和大量的商業(yè)資源； 要進(jìn)行合