談判觀念澄清與技巧應(yīng)用ppt課件

1、談判觀念廓清與技巧運用目錄商業(yè)談判的定義談判概念與思想單贏，雙贏，多贏？對手分析與戰(zhàn)略談判的戰(zhàn)略與定位談判前置作業(yè)談判桌上開場與中場階段談判收尾與結(jié)論談判流程與技巧商業(yè)談判的定義定義：雙方認知其具有不可分割的利益，而情愿在有條件協(xié)作下的細節(jié)討論與協(xié)商目的：以談判雙方最大各自或綜合利益為目的的協(xié)作案為追求目的雙方公司各有付出與所得必要時可做部分利益折沖結(jié)果：能認同協(xié)作是對雙方的利益有正面且長期的奉獻，協(xié)作才干繼續(xù)不斷的運轉(zhuǎn)下去！協(xié)作是以長期不斷的優(yōu)化和改良在運轉(zhuǎn)的！公司的資訊知己知彼和紀錄也是重要一環(huán)所以人員投入，訓練，培育是不可延續(xù)的本身的生長速度和市場占有率，會影響談判雙方的位置。談判概念與

2、思想單贏？雙贏？多贏？對手分析與戰(zhàn)略供應(yīng)商：本品: SWOT分析，競爭力，市占率，品牌力，通路力，物流及資訊整合力等.我品競爭戰(zhàn)略：長期目的/短期戰(zhàn)略，品牌級通路開展.竟品A，B，C敵情搜集/對策研討。對零售業(yè)的組織/人員的背景了解，并建立良好的客戶關(guān)系。零售商：本店: 市占率，客單價，來客數(shù)，總部管理及采購力，門店管理力，開店速度及利潤率等.競爭戰(zhàn)略：長期目的/戰(zhàn)略，短期戰(zhàn)略/區(qū)域擴展/開店速度，系統(tǒng)/制度/人才培育等規(guī)劃及建立竟爭店A，B，C每日售價，營業(yè)額，來客數(shù)及市占率分析與對策。談判的戰(zhàn)略與定位談判的戰(zhàn)略：根據(jù)目的大小，對手各項情報搜集，及客戶預估的反映做不同分析，并模擬過程中能夠發(fā)

3、生情況，訂定我方人員分工及角色配協(xié)作業(yè)，再做預演！做好談判進度分析與結(jié)果預測，并對能夠的結(jié)果想出對應(yīng)戰(zhàn)略。談判的定位：對于零售業(yè)的無度需求，要先有想法，尤其是要有“報答投資的概念。 故要將投資做分段性的供應(yīng)，而非一次性的全盤托出，視其反響在做調(diào)整，以確保目的的達成及門店的再度收刮能有所回應(yīng)！自動要求我方做會議記錄，并對合約內(nèi)容有深化的了解才干簽約。談判前置作業(yè)SMART談判目的設(shè)定法談判地點與座位安排談判議程設(shè)定談判籌碼及可行性分析談判方案的擬定于沙盤演練談判前置作業(yè)總檢查談判桌上開場與中場階段談判開場戰(zhàn)略與運用談判中場戰(zhàn)略與運用傾聽，提問退讓的技巧與對策開局相互了解探查傾聽試探?jīng)_擊確認需求論

4、述利益核實論點和立場探察傾聽談判中最常見的錯誤是說話太多！討價討價相互退讓我如今就應(yīng)該退讓嗎？我應(yīng)該退多少？我預備換回什么？有條件退讓。先說出條件，在對方表示情愿就這個條件進展談判時，在詳細談他的退讓；一次勝利的退讓通常是一小步。假設(shè)做大的退讓，他的信任度就要遭到影響，對方就會向他進一步施壓，迫使他做出更大的退讓。未經(jīng)施壓就做出的退讓價值不大。對方會把它看作是爭取其他退讓的起點；有時他會發(fā)現(xiàn)本人處于退讓余地很小或無處可讓的地步；提出一攬子主張來抑制過去的路障。他該當一直試圖讓對方退讓：讓對方置信，他們目前的立場時守不住的；通知對方如何做出退讓又不丟面子；闡明在適當?shù)臅r候他也會退讓。、討價討價相

5、互退讓要點確切知道他要退到何處；幫對方找到退讓的理由，防止讓對方丟面子；當對方提出退讓時，大聲反復他們退讓的聲明；試探性退讓。運用假設(shè)疑問句，如“假設(shè)我要是，他以為怎樣樣？以退讓換退讓，做有條件的退讓。運用“假設(shè)，那么。利用一攬子退讓來為他的目的效力。將問題聯(lián)在一同提出。一直站在對方的立場上評價他的退讓。思索他的退讓對對方的價值。退讓之前，先思索這一行動能夠給他帶來的長期結(jié)果。先提出他的理由，然后再做出退讓。在根本利益上要堅決，但在立場上可以靈敏些。討價討價突破僵局為什么會產(chǎn)生僵局雙方目的差別很大；一方誤將生硬當堅決，不論談判成敗，堅決不退讓。談判中有意運用戰(zhàn)略，以迫使對方重新思索他們的立場，

6、并做出退讓。討價討價突破僵局如何處置僵局？改換談判團成員變卦談判地點讓能夠刺激對手的成員分開講一那么八卦新聞，或有趣的故事，來緩解緊張氣氛。尋求在財務(wù)上變化的能夠性，與對方討論分擔風險的方法。試著改動談判室的氣氛。請局外人第三方協(xié)助。討價討價突破僵局第三方干涉的方式：調(diào)和conciliation：有調(diào)和人出面協(xié)助談判雙方達成一致；調(diào)解mediation：談判雙方贊同思索不是接受調(diào)解人的方案；仲裁arbitration：雙方事先承諾接受第三方提出的處理方案。討價討價向協(xié)議邁進最常見的戰(zhàn)略：忠告和建議；承諾；威嚇；解釋；贊揚；批評；誘導性發(fā)問；道歉；回應(yīng)；休會；幽默；對一致意見小結(jié)提建議。討價討價

7、向協(xié)議邁進談判中的形體言語：認真傾聽睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展防御眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭沮喪雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望厭煩身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭自信身體松弛，四肢擴張欺騙目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時咬嘴唇討價討價討價討價技巧上級權(quán)益有限的權(quán)益上級機構(gòu)應(yīng)為模糊群體；逐漸晉級；應(yīng)對：獲得承諾、激發(fā)自我認識、獲得引薦承諾、完美的“閱歷考驗。討價討價討價討價技巧應(yīng)對姿態(tài)、僵局和絕境放置一邊戰(zhàn)略；經(jīng)過改動一個元素來改動談判原動力；引入第三方。討價討價討價討價技巧物物交換原那么總要要求報答；不要提特別要求；“假設(shè)我

8、能為他那么做，他能為我做什么呢？談判收尾與協(xié)議簽署寫會議記錄就是竄改歷史的人。收尾制定協(xié)議要點：他的最終出價曾經(jīng)明確；他的最終出價只需一個；他幾乎曾經(jīng)沒有退讓的余地了，退讓的難度越來越大；雖然施加了壓力，他先前有過的那種退讓姿態(tài)已不再明顯；他一建議對方將他的“最終出價提交給他的成員。收尾制定協(xié)議如何拿出最終出價？他的最終出價和意見應(yīng)在建立性的討論中提出，而不是在爭吵時提出；重要的是，要讓對方置信他所說的話，陳說的語調(diào)與陳說內(nèi)容一樣重要。收尾制定協(xié)議如何制定協(xié)議？制定協(xié)議前，要確認一切問題都已獲得一致，特別留意協(xié)議的落實、檢查或時限，以及詞句的含義；經(jīng)過最后小結(jié)和書面確認，確保充分了解達成的協(xié)議

9、。要使協(xié)議內(nèi)容明確，不要用模糊不清的詞語是未決問題蒙混過關(guān)。收尾保證協(xié)議的落實對談判進展總結(jié)廓清協(xié)議條款問本人：誰得到了多少？得到了什么？何時得到？盡量達成書面協(xié)議假設(shè)協(xié)議是口頭的，將他能發(fā)現(xiàn)的一致、分歧、解釋、闡明列成要點，會后盡快送給對方。收尾終了談判的技巧好人/壞人戰(zhàn)略蠶食戰(zhàn)略逐漸減少退讓收回條件戰(zhàn)略擺出易接受的姿態(tài)收尾終了談判的技巧蠶食戰(zhàn)略小恩小惠的撫慰草擬合同收尾終了談判的技巧蠶食戰(zhàn)略運用精心設(shè)計的蠶食戰(zhàn)略，在談判終了的時候他可以得到客戶先前不情愿接受的東西。在買主心境好的時候多要一點情愿做進一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的規(guī)范。寫明任何額外的特征、效力或工程的費用，防止買

10、主對他進展蠶食，不要給本人妥協(xié)的權(quán)益。為了防止談判后的蠶食，書面闡明一切細節(jié)，并運用能使他們覺得本人贏了的戰(zhàn)略收尾終了談判的技巧小恩小惠的撫慰假設(shè)對方對本人的談判才干感到驕傲，那么他要取勝的信心會妨礙他們達成一致意見。在最后一刻做出小的退讓，使對方即使做出了退讓仍覺得良好由于退讓的時機比多少更重要，所以退讓可以出奇的小，依然會很有效。當他終了談判時，無論他以為對方做得有多糟都應(yīng)該向他表示祝賀。收尾終了談判的技巧草擬合同草擬合同隱藏宏大的優(yōu)勢，他可以擬寫對己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞進腦汁兒地想怎樣跟他談判這些條款。談判時記筆記，在他以為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，提示他不要忘掉。不要以為一些內(nèi)容在談判中曾經(jīng)談過了，就不用再寫進去了假設(shè)他們是談判團，讓同伴過目他的筆記。可猜測對方會贊同他們實踐上不贊同的東西。簽合同以前，必需從頭到尾閱讀當前的文本，對方能夠趁他不留意曾經(jīng)對合同做了一些變動。測試他的談判EQ傾聽記