談判學(xué)ppt課件

1、談判學(xué)中原大學(xué)企業(yè)管理系談判學(xué)課程說明一)沒有什麼不可以談的。二)只跟正確的人，在正確的時(shí)機(jī)， 用正確的方式，談?wù)_的問題。三)談判的本錢大於談判所得時(shí)，不談！四)有比談判更有效的方法時(shí)，不談！談判守則如何提升談判力談判戰(zhàn)略與技巧的運(yùn)用訓(xùn)練對(duì)於情境的觀察以心思學(xué)或觀人術(shù)等方式自我訓(xùn)練培養(yǎng)創(chuàng)造力訓(xùn)練表達(dá)力塑造本人的談判風(fēng)格談判特質(zhì)-衝突與協(xié)作情境相互依賴共同解決問題認(rèn)知易受扭曲產(chǎn)生敵意誠信問題公開與隱密程度資源分配類型協(xié)作式或競(jìng)爭式價(jià)值觀瞭解與說服人格特質(zhì)與人際關(guān)係社會(huì)結(jié)構(gòu)的力量操縱與運(yùn)用有形與無形要素相互依賴需求彼此共同協(xié)商以解決問題誰依賴誰比較多？誰比較不需求誰？談判特質(zhì)-衝突與協(xié)作情境相互

2、依賴共同解決問題認(rèn)知易受扭曲產(chǎn)生敵意誠信問題公開與隱密程度資源分配類型協(xié)作式或競(jìng)爭式價(jià)值觀瞭解與說服人格特質(zhì)與人際關(guān)係社會(huì)結(jié)構(gòu)的力量操縱與運(yùn)用有形與無形要素認(rèn)知易受扭曲易產(chǎn)生敵意與對(duì)抗自我保護(hù)機(jī)制防禦心思攻擊裡子利益與面子自尊誠信問題設(shè)定公開與隱密的程度絕不說謊塑造可信賴度：眼神溫和專注態(tài)度誠懇謙和有禮守時(shí)守信實(shí)事求事關(guān)切對(duì)方利益協(xié)作或競(jìng)爭資源分配現(xiàn)有情境：協(xié)作或競(jìng)爭？將競(jìng)爭式情境翻轉(zhuǎn)成為協(xié)作式情境建設(shè)性的戰(zhàn)略運(yùn)用：擴(kuò)大可分配的資源滾木法非特定補(bǔ)償價(jià)值觀不同瞭解並尊重彼此價(jià)值觀的差異公平、公正與合理改變主觀成效的認(rèn)知瞭解人格特質(zhì)及決策取向人際互動(dòng)方式人力資源診斷量表：老虎孔雀貓頭鷹無尾熊變色龍

3、人格特質(zhì)與人際關(guān)係運(yùn)用社會(huì)結(jié)構(gòu)的力量如何操縱與運(yùn)用有形與無形要素可具體衡量的要素不可具體衡量的要素將籠統(tǒng)轉(zhuǎn)換成為具體談判管理人的管理談判代表派遣社會(huì)結(jié)構(gòu)的運(yùn)用議題管理議題提出的先後順序議題重要性的考量談判戰(zhàn)略性考量環(huán)境管理地點(diǎn)選擇座位安排背景控管談判三步曲談斷定位談判目標(biāo)管理擬訂戰(zhàn)略與技巧擬訂可行方案開啟談判局情境分析談判管理架構(gòu)圖談判分析與談斷定位分析問題優(yōu)劣勢(shì)分析關(guān)係定位得失分析確認(rèn)談判議題談斷定位問題與議題問題在那裡？中心問題相關(guān)問題衍生問題確定溝通及談判的具體議題議題重要性議題討論順序目標(biāo)金字塔分類優(yōu)劣勢(shì)分析權(quán)力依賴關(guān)係 SWOT 分析權(quán)力大小獎(jiǎng)懲權(quán) 合法權(quán) 專家權(quán) 強(qiáng)制權(quán) 資訊權(quán) 參

4、考權(quán)(個(gè)人魅力) 聯(lián)結(jié)權(quán)(合照) 間接權(quán)(名人運(yùn)用某產(chǎn)品)依賴關(guān)係 1)正面分析：依賴性高低(誰比較依賴誰)2)反面分析：可替代性高低(誰比較不需求誰)綜合研判雙方優(yōu)劣勢(shì)的百分比 (SWOT分析)關(guān)係定位必須維持長久關(guān)係1)談判非勝利不可2)談判不可破裂或不願(yuàn)破裂得採取間歇關(guān)係能維持長久關(guān)係最好，但假設(shè)變成一次談判亦無妨！關(guān)係定位棋盤的運(yùn)用談判本錢及後果分析談判或不談判的後果談判的得與失不談判的得與失談判破裂的後果能否有破裂的本錢權(quán)衡得與失之間能否有其他替代方案目標(biāo)設(shè)定問題在那裡？確定溝通及談判的具體議題目標(biāo)金字塔談判戰(zhàn)略(上)1)修正對(duì)方對(duì)其談判結(jié)果成效的認(rèn)知提出數(shù)據(jù)或分析報(bào)告以降低對(duì)手期望

5、2)強(qiáng)化雙方共同點(diǎn)同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同性3)加重對(duì)方延誤或不談判的本錢加重後果承擔(dān)或懲罰4)提出可令雙方滿意的方案提出較接近對(duì)手期望的方案談判戰(zhàn)略(下)5)擴(kuò)大雙方談判所得使雙方都可獲取更多利益6)非特定補(bǔ)償以等值或其他物品折換予對(duì)手7)滾木法這次他幫我，下次我一定會(huì)幫他！8)夾帶方案中夾雜對(duì)手所盼望獲取的目標(biāo)9)本錢節(jié)省法雙方各犠牲一些10)強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)或減弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)為我方造勢(shì)聯(lián)合次要敵人打擊主要敵人談判技巧破解僵局的技巧衝突管理技巧權(quán)力的運(yùn)用溝通與說服術(shù)其他應(yīng)變技巧選取、訓(xùn)練與運(yùn)用解決方案雙方可接受的可行方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)達(dá)成度協(xié)議執(zhí)行度關(guān)係滿意度談判與溝通技巧破解僵局的技巧溝通及衝突管理技

6、巧說服的技巧破解僵局的技巧使對(duì)方願(yuàn)意坐下來談營造溝通的良好氛圍設(shè)計(jì)下臺(tái)階保管再談空間破解僵局的技巧絕大多數(shù)案例均呈現(xiàn)談判僵局勞資談判兩岸談判僵局出現(xiàn)的緣由無形要素雙方認(rèn)知差異太大優(yōu)劣勢(shì)差距過大讓對(duì)手或雙方願(yuàn)意坐下來談衝突管理技巧為對(duì)手或我方設(shè)計(jì)下臺(tái)階保管再談空間溝通及衝突管理技巧降低雙方敵意及緊張關(guān)係增進(jìn)溝通的準(zhǔn)確度控制議題項(xiàng)目及幅度建立共識(shí)將人與事分開談判議題具體化以互利立場(chǎng)，使對(duì)方喜歡己方方案透過第三者解決衝突溝通的藝術(shù)1)溝通的根本功能在表達(dá)感情、激勵(lì)士氣、資訊傳遞及任務(wù)控制。2)溝通時(shí)要掌握的八大特質(zhì)如下，簡稱 HUMANITY： Honesty Understanding Mutua

7、l respect Awareness of limitations Negotiability Identification with others feeling Trust You orientation, not I orientation降低敵意及緊張關(guān)係積極傾聽休會(huì)同步降幅增進(jìn)溝通的準(zhǔn)確度溝通的根本功能表達(dá)情感激勵(lì)士氣資訊傳遞任務(wù)控制角色互換控制議題項(xiàng)目及幅度控制議題的項(xiàng)目控制議題的數(shù)量控制議題的順序控制議題的深度依類別切割建立共識(shí)贊同某種規(guī)則或程序建立共同目標(biāo)或看法建立共同敵人將人與事分開言行一致，時(shí)時(shí)傳達(dá)尊重對(duì)方之意焦點(diǎn)在事，不針對(duì)人禮多人不怪談判議題具體化勿過度強(qiáng)調(diào)政策或原則

8、籠統(tǒng)議題具體化如：擇偶條件大議題切割成小議題強(qiáng)調(diào)互利提出能滿足對(duì)方需求的方案關(guān)切對(duì)方利益戰(zhàn)略運(yùn)用：夾帶滾木法雙方滿意方案透過第三者解決衝突調(diào)解仲裁程序諮詢何謂說服1)設(shè)法讓對(duì)手置信，我方的建議比他們?cè)瓉硭私獾母袃r(jià)值，且此項(xiàng)建議是合理且無法更好了！2)企圖改變對(duì)方原以為對(duì)他們是重要的想法，且他們所放棄的並沒有他們想像的那麼重要！3)企圖使對(duì)方置信，本人是值得對(duì)手信賴的人。4)一切努力都是用來影響對(duì)手的認(rèn)知、意見及態(tài)度！說服的技巧營造參與感：語言文字肢體語言解說力：表達(dá)回想驗(yàn)證探求對(duì)方立場(chǎng)強(qiáng)調(diào)在對(duì)方提案中我方所喜歡的觀點(diǎn)：認(rèn)同他稱讚他個(gè)別陳述強(qiáng)化他公開陳述：堅(jiān)持立場(chǎng)影響對(duì)方提出己方論點(diǎn)以對(duì)抗對(duì)方論點(diǎn)：強(qiáng)