采購管理培訓_2

1、采購管理培訓2017年7月27日一、采購人員角色二、采購管理理念三、采購組織方案設計四、采購管理概述五、采購管理制度六、采購部KPI七、采購人員必備常識目 錄一、采購人員角色一個優(yōu)秀的采購人員應同時扮演及具備下列角色與能力:1、優(yōu)秀的談判高手2、法務專家3、精明的生意人4、最佳供應商的選擇能力5、成本分析能力6、絕佳的人際關系處理能力7、預測未來的能力8、良好的溝通技巧與團隊精神二、采購管理理念2.1供應鏈管理的績效將成為企業(yè)決勝的關鍵企業(yè)的競爭力= f（價值/成本） 其中f為函數(shù)系數(shù)，是可變的，但在一定的時間內又是不變的，它與公司以往的業(yè)績、財力狀況、服務理念、品牌形象有直接的關系。當f不變

2、時，我們便可明確的看到企業(yè)的競爭力與價值成正比都與成本成反比。 在品質及技術逐漸拉近的情況下，供應鏈的績效便會成為決勝的關鍵，供應鏈的選擇及管理也就成了整個供應鏈績效中相當重要的一部份。結論：優(yōu)化供應鏈的管理，降低成本可增強企業(yè)的競爭力。2.2采購管理的兩大任務采購管理的基本任務:滿足需求部門的需要采購管理的中心任務:控制成本2.3采購管理是未來企業(yè)的又一利潤來源 企業(yè)競爭力增強的目的，無非是為企業(yè)帶來更大的利潤，那么企業(yè)的利潤的來源無非是以下幾個部分： 研發(fā)（靠技術）；生產（靠管理）；營銷（靠廣告、網(wǎng)絡）這是第二利潤來源。 采購、PMC、倉儲、運輸（靠管理）這是第三利潤來源。 注：第一利潤來

3、源：低廉的勞動力及原材料。 用采購管理來增加企業(yè)的利潤與還是一個較新的課題，但是當人們發(fā)現(xiàn)第一利潤與第二利潤都公開，并且達到一個相對穩(wěn)定的水平時，第三利潤便顯得龍為重要了。2.4采購管理是一門藝術 采購管理不僅僅是一項為滿足使用部門需要的工作，更重要的一點，它也是一門藝術。我們的很多工作其實都有她藝術性的一面，諸如書法、唱歌、人事管理、體育活動、廣告策劃、建筑群體、照相等等 有藝術性是看她在整個作業(yè)過程有否增值，如何讓采購管理增值呢？如何才能使她成為一門管理藝術呢？從采購管理論述中相信我們能得到一些啟發(fā)。三、采購組織方案設計總述 采購管理必須做到公平、公正、公開合理；采購流程必須公開化透明化，

4、以便接受相關部門與領導的監(jiān)督，同時接受供應商的監(jiān)督。要做到這一點，企業(yè)就必須有一個健康的、完整的采購管理組織；同時有一套完整的、合理的采購管理制度與作業(yè)流程。 一個完整的采購循環(huán)必須是以下四個環(huán)節(jié)的有機組合：（1）供應商開發(fā)（2）供應商管理（3）采購商務（4）付款 那么，一個完整的采購組織就必須擁有與之相對應的職能機構。3.1供應商開發(fā)1、主要職責：(1)通過各種手段搜尋潛在供應商(2)對潛在供應商進行初步調查與評估(3)組織供應商評估小組,實施對供應商的正式評估(由品質管理部、 開發(fā)或工程技術部共同實施）(4)對評估合格的供應商針對相應產品組織樣品承認(5)對樣品承認合格的供應商，組織小批量

5、試用。(6)將小批量試用合格的供應商納入QVL2、任職要求：(1)臨財不茍的品德與對職業(yè)的無限忠誠(2)優(yōu)秀的價值分析能力（成本分析），優(yōu)秀的市場預測能力(3)優(yōu)秀的表達能力、談判技巧與溝通技巧(4)豐富的產品與專業(yè)知識(5)敬業(yè)精神與團隊協(xié)作精神(6)能熟練運用ERP、APS、BOM3.2供應商管理1、主要職責：(1)QVL的管理與更新,對合格供應商進行編碼,整理歸檔供應商各類資料(2)按程序文件定期對供應商進行考核,并進行ABC分類(3)與供應商進行各類交易條件的談判,整合交易條件.(4)制定采購前置時間(LEAD TIME)(5)制定采購訂單分配原則,并監(jiān)督執(zhí)行采購執(zhí)行(6)制定申請付款

6、原則,并監(jiān)督請款小組執(zhí)行(7)與供應商簽定采購協(xié)議、質量技術協(xié)議2、 任職要求：(1)臨財不茍的品德與對職業(yè)無限忠誠(2)優(yōu)秀的價值分析能力（成本分析），優(yōu)秀的市場預測能力(3)優(yōu)秀的表達能力、談判技巧與溝通技巧(4)豐富的產品與專業(yè)知識(5)敬業(yè)精神與團隊協(xié)作精神(6)能熟練運用ERP、APS、BOM3.3采購商務1、主要職責：(1)審核物料需求計劃(或請購單)內容的準確性(2)根據(jù)訂單分配原則制定采購訂單,由相關領導批準后生效(3)與供應商商定交貨時間,并跟蹤交期的達成(4)跟蹤來料的品質狀況,并及時通知供應商檢驗結果(5)及時處理不良品,根據(jù)相關處罰條款擬訂處罰細則2、任職要求：(1)臨

7、財不茍的品德與對職業(yè)無限忠誠(2)優(yōu)秀的價值分析能力（成本分析），優(yōu)秀的市場預測能力(3)優(yōu)秀的表達能力、談判技巧與溝通技巧(4)豐富的產品與專業(yè)知識(5)敬業(yè)精神與團隊協(xié)作精神(6)能熟練運用ERP、APS、BOM3.4采購付款1、主要職責：(1)時時與供應商核對交易狀況,進行債權債務確認,由財務人員復核后生效(2)制定月度資金使用計劃(3)制定月度月結供應商付款計劃(4)準備付款資料（請購單、入庫單、發(fā)票/INVOICE、月結對帳單、特別付款報告），并根據(jù)請款原則申請付款(5)管理并時時更新供應商銀行資料2、任職要求：(1)臨財不茍的品德與對職業(yè)無限忠誠(2)相應的財務統(tǒng)計知識(3)優(yōu)秀的

8、表達能力與溝通技巧(4)對數(shù)字非常敏感(5)敬業(yè)精神與團隊協(xié)作精神四、采購管理論述 引言:采購管理不僅僅是一項為滿足使用部門需要的工作，更重要的一點，它也是一門藝術。 我們的很多工作其實都有她藝術性的一面，諸如書法、唱歌、人事管理、體育活動、廣告策劃、建筑群體、照相等等.。 是否具有藝術性是看她在整個作業(yè)過程有否增值，如何讓采購管理增值呢？ 如何才能使她成為一門管理藝術呢？以下的介紹可以使我們得到一些啟發(fā)。4.1.1采購管理的五大原則1、適地（供應商） ( Right Vender) 供應商離自已公司越近，運輸費用就越低，機動性就越高，協(xié)調溝通就越方便，成本自然就越低了。2、適時（Right

9、Time)現(xiàn)代化企業(yè)競爭非常激烈，時間就是金錢，采購計劃的制定要非常準確，該進的物料不依時間進來，造成停工待料，增加管理費用，影響銷售和信譽：太早采購囤積物料，又會造成資金積壓、場地的浪費、物料的變質，所以依據(jù)生產計劃制定采購計劃，按采購計劃適時的進料，既能使生產順暢，又可以節(jié)約成本，提高市場競爭力。3、適質（Right Quality) 采購材料的成本是直接的，所以每個公司領導層非常重視，而品質成本是間接的，所以就被許多領導層忽略了，“價廉物美”才是最佳的選擇偏重任何一頭都會造成最終產品成本的增加。(1)品質不良，經(jīng)常性的退貨，造成各種管理費用增加。(2)經(jīng)常退貨，造成經(jīng)常性的生產計劃變更，

10、增加生產成本，影響交期，降低信譽和產品競爭力。 (3)品質不良，需增加大量檢驗人員，增加成本。(4)生產過程中，因原材料不良造成制程的不良品增多，返修多、返工多，增加時間成本和人員成本。 (5)品質不良，成品品質不良率加大，客戶投訴及退貨增多，付出的代價就高。4.1.2采購管理的五大原則4、適量（Right Quantity) 采購量多，價格就便宜，但不是采購越多越好，資金的周轉率、儲存成本、物料需求計劃待綜合計算出最經(jīng)濟的采購量。5、適價(Right Price) 大量使用與少量使用，長期使用與短期使用價格往往有差別，決定一個合適的價格要經(jīng)過以下幾個步驟： (1)多渠道詢價:多方面打探市場行

11、情，包括市場最高價、最低價、一般價格等。 (2)比價：要分析各供應商提供材料的性能、規(guī)格、品質要求、用量等才能建立比價標準。 (3)自行估價：自已成立估價小組，由采購、技術人員、成本會計等人組成，估算出符合品質要求的、較為準確的底價資料。 (4)議價：根據(jù)底價的資料，市場的行情，供液壓商用料的不同，采購量的大小，付款期的長短等與袋子供應商議定出一個雙方都能合理接受的價格。4.2.1采購管理的目標1、正確的計劃：(1)配合銷售目標與銷售計劃。(2)預防呆滯廢料的發(fā)生。(3)加強用料支出的控制。2、適當存量管理：(1)強化重點管理(如ABC物料管理)(2)提商存貨周轉率。(3)適時、適量的供應物料

12、。(4)適當有計劃的庫存。(5)提商庫位的使用率。3、強化采購管理原則：(1)采購五原則:適價、適質、適量、適時、適地。(2)充分了解并掌握市場行情。(3)與供應商協(xié)調配合，保持良好關系。4.2.2采購管理的目標4、發(fā)揮盤點功效：(1)消除料賬差民,確定材料的準確性(2)確保材料的庫存合理5、確保產品品質：(1)加強進貨驗收的控制(2)增強材料使用性6、更低的成本：(1)以舊換新物盡其用(2)積極開發(fā)替代品(3)降低采購儲存成本(4)余料的再使用(5)提高人員工作效率(6)合理處理呆滯料4.3成本分析 成本分析（Cost analysis)是專業(yè)采購人員追求合理的采購價格的有效手段之一。專業(yè)的

13、成本分析是一種投資而不是成本。 成本分析的方法： A.常用的被大眾認可的成本分析公式: 如:PCB、紙箱、塑膠件、五金件的計價公式。 B.借助供應商的成本明細表。 C.市場行情. 結論：有效的成本分析是價格決策的基礎。4.4交易條件與采購價格 對采購管理而言，交易條件是采購與供應商在談判中的又一重要課題，它主要有以下幾個內容：1）幣別及價格2）交貨地點3）發(fā)票種類4）包裝方式5）運輸方式6）最短交貨時間7）最小采購數(shù)量8）付款方式4.5.1采購談判技巧 采購的主要工作就是要降低成本，因此談判技巧對一個專業(yè)采購來說顯 得更為重要：1、談判前的規(guī)化預測：三個伙伴理論：過去、現(xiàn)在、未來學習（Lear

14、n)分析（Analyze)2、談判（Negotiate)A讓對方先提出報價或漲價的要求，并耐心地等待下文B.雙重退避C.不要馬上談判正題D.聲東擊西E.不要輕易給賣方很大的好處。4.5.2采購談判技巧3、談判技巧A.買方占優(yōu)勢的情況下,供應商彼此競爭激烈,買方如何因勢利導運用 壓迫式議價技巧(1)籌碼原則(5)量的分配(2)過關斬將(6)其它同類產品的誘惑(3)化整為零(7)大量產品利潤的誘惑(4)壓迫降價(8)利用季節(jié)因素B.買方處于劣勢在買方處于劣勢的情況下,特別是單一來源或獨家代理,買方應有獨到的突破議價困境的技巧 (1)迂回戰(zhàn)術：尋求真正的貨源(其它國家的代理商)(2)直搗黃龍：尋求直

15、接廠家(日本除外)(3)預算不足：以“衰兵”恣態(tài)出現(xiàn)尋求同情，并以“感恩圖報，共同發(fā)展”來換取供方“來日方長”的打算。(4)釜底抽薪：了解真正的成本構成，對一些進口產品要求其提供一切的進口單據(jù)。4.6.1采購策略與策略性采購所謂“策略”即達成目標的主要方向（Directions)或計劃（Plans)1、 影響采購策略的主要變數(shù)：A.法律 H.六品在其生命循環(huán)的階段B.經(jīng)濟環(huán)境 I.原料取得對公司的重要性C.公司的行銷策略J.采購數(shù)量的大小D.公司的生產制度K.產品行銷的風險程度E.公司的目標與政策L.與供應商交易的風險程度F.供應商市場的結構M.與不同供應商交易的無形利益G.物料的供應狀況N.

16、物料本身的性質4.6.2采購策略與策略性采購2、采購策略的分類A.績效策略(Performance Related Strategies) 這是最低階層的策略,重點在于管理采購的資源,控制費用,滿足使用單位的要求性等B.系統(tǒng)策略(Systems Related Strategies) 這是中等階層的策略，其主要任務在于供應商分析，存貨管理，價值分析，以及部門間的協(xié)調功能。C.競爭策略（Competition Related Strategies) 這是最高階層的策略,重點在于塑造采購人員本身的議價能力，借以改善企業(yè)市場競爭的地位，其主要任力包括了解供應市場的結構，國際來源的影響，垂直整合的最適

17、水準，以及選擇供應商獲取最大利益的任何方法。4.6.3采購策略與策略性采購A1.數(shù)量策略：這是以追求適當?shù)臄?shù)量為目標，避免數(shù)量過優(yōu)不及，發(fā)生呆滯料或 缺料，它的執(zhí)行方案包括： (1)現(xiàn)用現(xiàn)購 (2)預夠作用 (3)投機采購 (4)長期合約(5)短期合約 (6)多家供應 (7)獨家供應 (8)壟斷性采購B1.成本策略:這是以追求適當?shù)膬r格為目標，避免“趕盡殺絕”危害買賣雙方的執(zhí)長期合作關系，它的執(zhí)行方案包括：(1)國外采購(2)聯(lián)合采購 (3)統(tǒng)購 (4)直接采購(5)國內采購 (6)個別采購 (7)批量采購 (8)間接采購C1.品質策略:這是以追求適當?shù)钠焚|為目標，避免品質過高右太差造成使用上

18、的浪費或缺陷，它的執(zhí)行方案包括： (1)自制 (2)租借 (3)外包 (4)買斷D1.特殊策略:(1)政策性采購 (2)互惠采購垂直收購或整合、合資4.6.4采購策略與策略性采購3、策略性采購: 策略性采購主要是指采購策略中的特殊策略，這種采購是以生存發(fā)展及利益為基礎的，在現(xiàn)今的企業(yè)中，策略性采購已成為大型企業(yè)的主要采購方向。舉例：(1) 原GVC的策略性采購(2) 原天音通信之策略性采購(3) 其它企業(yè)策略性采購五、采購管理制度5.1相關規(guī)定1、采購部必須依據(jù)已批準的采購申請單執(zhí)行采購。2、重點采購項目必須由評審小組參加共同評審。3、 任何采購項目均須進行多家供應商比價、議價（三家以上），因

19、此需求部門不得指定唯一渠道的供應商，但可以提供相關資料給采購部參與競價。5.2采購基本原則1、 合格供應商必須是通過評估,考察核合格，樣品測試合格的供應商。所有的合格供應商必須按程序文件進行定期考核與復評。2 、采購部必須向合格供應商采購物料,所有的物料均應保持2-3家合格供應商.3、 所有的合格供應商均須簽訂采購協(xié)議與質量技術協(xié)議。4 、采購訂單或采購合同應與采購申請單一一對應。5 、所有的采購訂單必須按公司流程進行審批并簽字確認，加蓋公章后方才生效.6 、采購訂單或采購合同具法律效力,必須嚴謹。7 、供應商必須嚴格按采購訂單或采購合同的要求送貨。8 、大批量或大金額的采購必須以招投標的方式

20、進行單獨議價與談判條件。9、 供應商必須按規(guī)定時時提供最新的價格。10 、在處理不良品時,應有相關規(guī)定，對供應商進行適當?shù)奶幜P。5.3采購合同或訂單分配原則1、在其它條件相同或相近時，價格低的供應商其訂單分配量最大，價格是訂單分配的第一要素。價格最低的供應商，其訂單分配量應超過70%。2、在其它條件相同或相近時，交期好的供應商其訂單分配量應超過50%，交期是訂單分配的第二要素。3、在其它條件相同或相近時，品質越好的供應商其訂單分配量越大，分配量應超過70%，品質是訂單分配的第三要素。4、 在其它條件相同或相近時,服務越好的供應商分配量越大,應超過50%，服務是訂單分配的第四要素5 、就近原則:

21、若其它條件相同或相近時,應首先考慮離本公司較近的供應商。6、不同單價的分配原則:若有2-3家供應商按單價的高低不同分配比例應作適當考慮,下列比列可參考(70%、30%)7 、新供應商訂單分配原則:第一次訂單分配量應在30%左右為宜,第二次訂單分配量在50%左右為宜。5.4付款原則1、原則上應盡量規(guī)避現(xiàn)金付款,以銀行轉帳為主。2 、付款期應盡量加長,但到期貨款應準時支付,以提高公司的信譽。3 、杜絕無發(fā)票付款(收據(jù)不可作為付款依據(jù))。4 、嚴格控制預付款的作法,預付款必須有嚴格的審批程序,以確保公司利益。六、采購部KPI序號KPI計算公式及說明1采購及時到貨率（以檢驗合格為準）采購及時到貨單數(shù)/采購總單數(shù)*100%2可比采購成本降低率（本期采購成本-上期采購成本）/上期采購成本*100%3來料送檢合格率來料合格單數(shù)/來料總單數(shù)*100%4采購應付款指標達成率以預算采購總金額*30%為底線作為應付款額度5因采購原因浪費率因采購原因浪費金額/采購總金額6因采購原因退換貨率因采購原因退換貨金額/總銷售金額七、采購人員必備常識7.1采購時必須選擇合格的供應商1、供應商必須經(jīng)過嚴格的評估，考核，同時由品質管理部及開發(fā)部認可，方可向其采購，零星采購由采購自行評估。2、任何物料必須經(jīng)過品質確認或使用單位確認。3、交易條件必須事先談定，并征得公司領導及財務的認可。7.2采購時必須有公道的價格1、