五、商務(wù)談判中的討價還價ppt課件

1、 討價戰(zhàn)略含義 商務(wù)談判過程中，當(dāng)買賣一方發(fā)盤之后，普通情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤，而會提出“重新報價或“改善報價的要求，即“再詢盤，俗稱“討價。1總體討價戰(zhàn)略總體討價戰(zhàn)略即從總體價錢和內(nèi)容方式方面要求重新報價，經(jīng)常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復(fù)雜買賣的第一次要價。2詳細(xì)討價戰(zhàn)略詳細(xì)討價戰(zhàn)略是就分項價錢和詳細(xì)報價內(nèi)容要求重新報價。經(jīng)常用于對方第一次改善價錢之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。詳細(xì)討價的要求在于準(zhǔn)確性與針對性，而不在于“全部將本人的資料調(diào)查比價的結(jié)果都端出來，在做法上是將詳細(xì)的討論內(nèi)容分成幾塊。詳細(xì)討價戰(zhàn)略應(yīng)留意不能恣意起手從哪一塊討價。普通規(guī)律即勝利的討價規(guī)

2、律是：從水分最大的那一塊起手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后對水分較小的那塊討價。3本卷須知：討價之前一定要進(jìn)展討價普通，至少要討兩次價，才干給予討價4討價改善后的新價新的討價常用討價戰(zhàn)略投石問路戰(zhàn)略是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。既能堅持“平等信任的氣氛，又有利于討價前對賣方情況的進(jìn)一步掌握。 5某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)展談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜15元。為了試探對方的價錢“底牌，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：

3、“市場的情況他們都清楚，怎樣能指望將山野菜賣到每千克18元呢？食品加工廠的代表在情急之中暴露了價錢“底牌，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲?，他是希望以每千克18元的價錢與我們成交啦？這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無法地應(yīng)道：“可以思索。最后，雙方真的以每千克18元的價錢成交，這個結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價錢要高出3元錢。假設(shè)土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌，是很難找到一個如此適宜的價位與對方成交的。6嚴(yán)厲要求戰(zhàn)略是買賣雙方均可運用的戰(zhàn)略。買方對賣方的商品從各個方面進(jìn)展嚴(yán)厲檢查，提出賣方買賣中的許多問題并要求賣方改善報價，這就是買方的嚴(yán)厲要求戰(zhàn)略。買方嚴(yán)厲要求

4、的范圍，普通是在商質(zhì)量量、性能等運用價值方面和本錢價錢，以及運輸?shù)确矫鎸ひ挕叭觞c。多采取對比法7討價戰(zhàn)略的應(yīng)對“投石問路戰(zhàn)略的對策找出買主真正想要購買的東西，由于他不能夠作那么多項選擇擇、購買那么多商品。切記不要對“假設(shè)的要求馬上估價。假設(shè)買方投出一塊“石頭，最好立刻要求以對方訂貨作為條件。并不是每個問題都值得回答，他可以要求對方提出“保證，這可以反過來摸清對方的誠意。有的問題應(yīng)該花一段很長的時間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些。反問買方能否預(yù)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點以后，也許就會接受大約的估價。8“嚴(yán)厲要求戰(zhàn)略的對策堅持耐心，尋覓對方提問中的破綻和不實之詞，實事求是地加以解釋；對于某些

5、難題、有爭議的問題，要快刀斬亂麻，直截了當(dāng)?shù)靥岢隹捶?；對于不便回答或次要的問題，要適當(dāng)逃避。93 討價戰(zhàn)略 討價前的預(yù)備弄清對方為何如此報價檢查對方報價的全部內(nèi)容留意傾聽對方的解釋和回答記下對方的回答，但不要加以評論10判別談判情勢哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對方急于要討論的在價錢和其他主要條件上對方討價討價的實力能夠成交的范圍。假設(shè)雙方分歧很大，我方假設(shè)斷定預(yù)備進(jìn)入下一回合的談判，要進(jìn)展如下選擇。 由我方重新報價口頭或書面均可。 建議對方撤回原價，重新思索一個比較實踐的報價。 改動買賣方式，改動買賣方式的目的是使之更適宜于成交的要求。 a列兩張表b列一張問題表c一場談判往往曠日

6、耐久，需求許多個回合的談判11討價的戰(zhàn)略與技巧注重情感交流不要隨便置信對方的價錢不要流顯露過分盼望的意思確認(rèn)給對方的益處12討價的方式按比價討價：參照報價，按一定的升降幅度討價比價資料豐富且準(zhǔn)確，選“按比價討價，對買方來講簡便，對賣方來講容易接受按分析的本錢價討價：根據(jù)本錢構(gòu)成相關(guān)資料比價資料不豐富的條件下，用分析的本錢價討價兩種方法均有分項討價和總體討價兩種方法，須根據(jù)談判雙方的情況詳細(xì)選擇。分項討價的順序：先易后難，重新報價改善明顯處開場，134 心平氣和地討價討價1討價討價戰(zhàn)略理想的討價討價的特點：1說話范圍廣泛，雙方有充分盤旋的余地；2是雙方觀念的交鋒，而不是雙方人員的沖突；3誠心誠意

7、地共同討論處理問題的途徑。普通而言，雙方的初始報價一定存在著分歧這也是產(chǎn)生討價討價過程的緣由，如圖6.2所示，分歧范圍普通在s2、b2之間。 14討價討價表示圖15價錢范圍16價錢范圍174 心平氣和地討價討價2減價戰(zhàn)略1減價心思。減價心思是指對于減價的心思反響。買方出價（元）9001200135014251433.62遞增價（元）300150758.62第一次報價不值得置信無論哪方報價，一切必需留出減價空間一次不能減價太多，由于對方會以為減價空間還很大減價幅度的變化某種程度上闡明了談判者的底線頑固堅持能夠失敗談判破裂，但也會瓦解對方的意志184 心平氣和地討價討價2減價方式。假設(shè)有一位賣主，

8、他預(yù)備減價60元，分4期完成，可以有以下8種不同的減價方式，19減 價方 式第一期減價第二期減價第三期減價第四期減價100060冒險型215151515刺激型38131722誘發(fā)型42217138希望型52620122妥協(xié)型6491001危險型7501011虛偽型860000低劣型減價表 204 心平氣和地討價討價買賣雙方出價及減價實例 P113-114第一次減價（萬）方案一6方案二0.5方案三1.4備選減價方案214 心平氣和地討價討價買賣雙方出價及減價實例 P113-114輪 回 次 數(shù)賣方出價（萬）買方出價（萬）賣方遞減額（萬）買方遞增額（萬）第一回合2010第二回合17.511.42.

9、51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8224 心平氣和地討價討價3減價的原那么及戰(zhàn)略 不要做無謂的減價 減價時間的選擇 減價要讓在刀刃上，讓得恰到益處，使他的較小的減價能給對方以較大的滿足，以求得較大的報答 在他以為重要的問題上要力求使對方減價 不要承諾給予同等幅度的減價 即使我方已決議做出減價，也要使對方覺得從我方得到減價不是件輕而易舉的事，他就會珍惜所得到的減價 一次減價的幅度不宜過大，節(jié)拍也不宜過快 雙方減價要同步進(jìn)展 盡量做一些毫無損失，甚至是有益的減價235 商務(wù)談判小結(jié)與再談判商務(wù)談判小結(jié)1商務(wù)談判小結(jié)的目的1清理睬談。 清理睬談是指廓清談

10、判局勢并理出談判結(jié)果的任務(wù)。它的作用在于保證談判不亂，收獲不失。 廓清談判局勢 理出結(jié)果2引導(dǎo)談判。 引導(dǎo)談判是在明確局勢及某些議題或階段談判進(jìn)展的情況下，確定下一步談判的目的。由于談判小結(jié)為雙方所做，它的引導(dǎo)作用可以對一方，也可以對兩方。 對一方的引導(dǎo) 對雙方的引導(dǎo)。 245 商務(wù)談判小結(jié)與再談判2商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式與時機(jī)選擇1商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容。 異同點。商務(wù)談判小結(jié)異同點是雙方談判達(dá)成的協(xié)議與存在的分歧。這也是清理前面談判的主要內(nèi)容。 分歧理由。談判小結(jié)分歧理由是明確雙方立場的支撐點。 255 商務(wù)談判小結(jié)與再談判2商務(wù)談判小結(jié)的方式?？谑觯郝暶?。口述中的聲明是一方引起的清理行為，

11、它旨在使雙方思想進(jìn)入同一方向或階段，以到達(dá)推進(jìn)談判的目的。慮題?？谑鲋械膽]題是逐一對所談內(nèi)容、情況進(jìn)展歸納整理的行為。該方式的優(yōu)點是能全面認(rèn)識談判情勢，明確雙方的進(jìn)退結(jié)果；缺陷是不易做到明晰、全面、準(zhǔn)確。復(fù)核。口述中的復(fù)核是對某些重點問題或立場反復(fù)表述并要求確認(rèn)的做法。復(fù)核可以自動做，也可以被動做。 265 商務(wù)談判小結(jié)與再談判 書面方式。優(yōu)點是準(zhǔn)確無誤缺陷是任務(wù)量大 板書。板書小結(jié)是在談判間的白板、黑板或紙板上進(jìn)展歸納整理的做法。該方式活潑、直觀，但在運作中容易出錯。275 商務(wù)談判小結(jié)與再談判3商務(wù)談判小結(jié)的時機(jī)選擇。 按商務(wù)談判進(jìn)展的時間階段或場次來選擇。 按談判議題完成的情況來選擇。 根據(jù)談判氣氛及雙方談判心思動向選擇小結(jié)時機(jī)。例如，談判過程中緊張時、混亂時、興奮時或沉悶時，都可以作為小結(jié)時機(jī)。28商務(wù)談判的再談判 再談判是指經(jīng)過小結(jié)后新一輪的談判階段再談判，是前期談判的恢復(fù)與繼續(xù)，也是談判的深化。再談判的運作方式1“解釋討價討價構(gòu)造2“評論討價討價解釋討價討價構(gòu)造3“解釋評論討價討價構(gòu)造4“討價討價討價解釋與評論討價討價構(gòu)造29附：探知