專賣店銷售人員選聘具體操作手冊

1、專賣店銷售人員選聘具體操作手冊說明后面所涉及內(nèi)容包括銷售人員素質(zhì)模型、流程均為實踐過程中經(jīng)驗總結(jié)，帶有一定片面性，具體使用中請根據(jù)實際情況調(diào)整2目錄選對人的重要性我們需要什么類型的銷售人員？我們需要招什么樣的人？招聘流程控制是保證選對人的基礎(chǔ)3選對人的重要性4選人為何重要，聽聽老板的說法“選對人可以大大減少我的培養(yǎng)成本，否則一旦選錯人，真是難受，花了大量錢不說，還影響生意?！薄斑x錯了人，想開又不好開，你想好不容易培養(yǎng)出來，不開，又不行。”選好一個優(yōu)秀的銷售人員，他的銷售業(yè)績抵其他三個銷售人員業(yè)績的3倍!”“好銷售人員是免費的！”等等5我們是什么類型的銷售模式6銷售類型不同，銷售隊伍的選用、管控

2、、培訓(xùn)等方式不同效能型：銷售過程環(huán)節(jié)多，拜訪的復(fù)雜程度高大都是昂貴的耐用品；客戶決策過程復(fù)雜，并且非純粹的個人決策；產(chǎn)品和解決方安的價值相對較高；銷售過程復(fù)雜，時間長；效率型：銷售的覆蓋面要廣，拜訪的客戶數(shù)要多采購方多為個人；大都為個人決策，決策時間快；產(chǎn)品價值低，重復(fù)購買，甚至是高頻率重復(fù)購買；銷售過程簡單，多為柜臺銷售和一對一銷售為主，不需其他部門太多的支持7效能型和效率型銷售區(qū)別項目效能型效率型產(chǎn)品本身價值高低采購對象大都為政府、企業(yè)、社會組織，即使是個人或家庭，價值較高大都為個人和家統(tǒng)客戶群數(shù)量少，集中數(shù)量大，分散客戶決策分散，內(nèi)部要磋商相對集中，簡單的貨比三家銷售周期長、環(huán)節(jié)多相對短

3、、客戶下決心快銷售過程復(fù)雜，要求多人或多部門配合簡單，銷售環(huán)節(jié)較為獨立，對其他人和部門配合要求不高客戶參與程度高，設(shè)置直接參與到產(chǎn)品設(shè)計與制造客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號中進行選擇的權(quán)力定單金額定單金額較大，但是定單數(shù)量少每一單金額少，但是定單的數(shù)量多8效能型和效率型管理方式區(qū)別效率型效能型注重控制整體過程、細節(jié)；（如何跟客戶打招呼、詢問客戶需求、產(chǎn)品介紹、處理客戶異議、如何成交、送客等）注重控制銷售過程中的關(guān)鍵點（了解客戶背景、如何有效展示、引導(dǎo)客戶、建立與客戶的信任、簽單、服務(wù)跟進）注重細節(jié)的固化（提問的五大類、八個提問方式、產(chǎn)品話術(shù)、客戶疑問及應(yīng)對技巧）注意發(fā)掘銷售代表的個性和創(chuàng)造力（寬容

4、缺點）注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍注重整體配合注重內(nèi)部競爭強調(diào)優(yōu)勝劣汰（強調(diào)末尾淘汰、強調(diào)業(yè)績競賽、重獎超額和模仿）注重長線穩(wěn)定的管理模式（不能一個月就下考核決定）9總結(jié)所以，方太櫥柜的銷售基本是以效能型銷售為主，同時兼具部分效率型銷售特點的產(chǎn)品10我們需要招什么樣的人？11圖：優(yōu)秀銷售人員素質(zhì)冰山模型行為知識、技能價值觀、態(tài)度、社會角色，如讓客戶感動自我形象，如自信個性、品質(zhì)，如靈活性內(nèi)驅(qū)力、社會動機，如成就導(dǎo)向選人的能力素質(zhì)模型12絕佳的親和力（看看是否露了8顆牙？）；自信；（公交車司機故事）（為什么沒有自信）心態(tài)積極，不過分強調(diào)客觀條件（比如展位差等）（“都是老板的錯！”）(練口才）；主動研究

5、產(chǎn)品知識、銷售技巧（菲德烈大帝的騾子）（一個小本本）（信念和觀念的差別）；對競爭對手的賣點、說辭、價格等了如直掌；善于挖掘賣點，比如“三寸大屏幕”等，對成功銷售我們?nèi)螽a(chǎn)品充滿信心（長處和短處）；善于把握客戶消費需求和心理（阿剛送花的故事）；掌握了豐富的導(dǎo)購技巧，比如演示技巧、產(chǎn)品賣點介紹技巧等；堅持個人的親和風(fēng)格，善于跟客戶深度溝通，善于引導(dǎo)客戶進行自我體驗式展示；（好銷售要有自己的風(fēng)格）優(yōu)秀導(dǎo)購“人模”B笑面佛羅先生（三洋永樂七寶店）13不同店選人原則初開店：盡量以相對比較成熟的銷售為主，更有利于盡快打開市場銷路；快速成長期店：盡量以成熟的銷售人員為主，可以考慮適當(dāng)引入部分新人，但不宜過多

6、，此外考慮到人員穩(wěn)定性，可以適當(dāng)考慮招一些相對穩(wěn)定的 人員；穩(wěn)定成熟店：以12個老帶23個新人比較適合，可以有效降低運營成本；落后店：考慮進行銷售人員的大換血，考慮引入一些比較有激情的銷售人員；14方太優(yōu)秀銷售人員的五大能力素質(zhì)迅速建立陌生關(guān)系自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解讓別人說“是”影響持續(xù)的愉悅服務(wù)取悅一貫的自我執(zhí)行恒定取悅恒定影響理解自信15一、自信這種人往往會面帶微笑，跟人相處落落大方能夠迅速通過問話、肢體、眼神的交流與陌生人建立關(guān)系（這一點你可在面試過程中感覺到）但要分清楚真自信還是假自信，不是越自信越好，凡事有度，否則過猶不及（比如后面一頁第三種等）16如何從言語中判定其自信第一種：

7、王小姐，您好，非常榮幸您能選購方太的櫥柜。我們方太生產(chǎn)的櫥柜很多人都在使用，設(shè)計新穎，質(zhì)量一流，并且獲得了很多設(shè)計大獎，我們方太的產(chǎn)品就是好第二種：王小姐，您好，謝謝您今天給我時間。我們方太進入市場已經(jīng)三年了，本地很多政府官員、私營企業(yè)主、高級白領(lǐng)都在使用我們的產(chǎn)品。使用之后都反應(yīng)我們產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格獨特，質(zhì)量一流，很好體現(xiàn)他們的品味和地位?，F(xiàn)在我能否耽誤您10分鐘左右時間，給你簡單介紹我們方太最受歡迎的幾款產(chǎn)品？（沉默，面帶微笑，用期許的眼神看著顧客）第三種：王小姐，您好，謝謝您今天給我時間。我是方太的銷售人員，我想借此機會給您匯報一下我們方太的產(chǎn)品。其實我們方太在地區(qū)已經(jīng)銷售了很久了，大家都還

8、說不錯，我也感覺蠻好，您看您是否有時間我給你介紹一下（看看顧客沒反應(yīng)，馬上說：沒關(guān)系的，只要10分鐘就夠了）點評：言語是判定一個人自信的最好方法，第二種自信是最好的，能所以夠在介紹中不卑不亢，又能很好的提出自己的要求，此外自信的人會在言語中多利用肯定性詞語，此外回答你的提問勇于跟你進行眼神上接觸，回答問題干脆利落等17二、理解所謂理解力，就是一種通過跟客戶交流（包括客戶的語言、肢體、表情等）了解客戶內(nèi)心的真正需求，從而采取相應(yīng)的措施往往他們會在面試中表現(xiàn)出：很專注的聽；眼神和領(lǐng)悟的表情；聽得多，問的多；經(jīng)常會說“如果我沒聽錯的話，您的意思我的解決方法”缺乏理解的人員往往會：斜眼睛的銷售人員；思

9、想固化；你話沒講完，自己就急著發(fā)表意見，還很自為是；你說完了，往往流露出一臉的茫然表情等18三、影響力所謂影響力就是讓別人說“是”的能力，會問問題，會提要求，同時還能影響客戶，讓你作出有利于他自己的決定我們通過面試看出其是否具備這種能力，比如：面試時會不斷影響你（什么時候通知我?什么時候上班??？要不我下次親自過來一趟吧等）19四、取悅銷售就是娛樂業(yè)，就看你能否迎合客戶，讓客戶開心、信任你，從而向你購買東西，櫥柜對于銷售人員的這種取悅能力要求較高，往往客戶對銷售人員喜愛和信任程度決定他是否會購買我們的櫥柜兩種銷售人員：天生包公臉不要，天生厚臉皮的好如何在應(yīng)聘時看他（她）是否取悅對方，比如在面試通

10、知時短信她往往會回復(fù)；面試他會故意拉進彼此的座位距離；面試后的他會請求你給他一張你的名片或者聯(lián)系方式、面試結(jié)束后往往會給你發(fā)消息，請求見面或者發(fā)笑話等，此外你也可以通過他（她）的眼神和肢體感覺是否他（她）具有這種取悅能力不能聘用的業(yè)務(wù)員：老奸巨猾的銷售人員20五、恒定我們重事的事情相對是比較單調(diào)一點的，所以對很多創(chuàng)新意識較強，有著過大抱負的人不太適合，所以恒定性很重要比較恒定的人往往會：比較注重注重細節(jié)；很能把一件事堅持到底；不太喜歡跳槽（這點可以通過詢問其過去的工作經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)）；此外也可通過交談發(fā)現(xiàn)其是否具有恒定性：比如是否情緒穩(wěn)定；交談中是否保持語言的邏輯性和條理性；詢問其個人的目標(biāo)和理想

11、，是否過大；詢問其對薪資要求，是否不切實際；聽聽其對自身的評價是否客觀，有無自負等21兩點說明全才不等于優(yōu)秀人才，以上五點只是提供了選擇的標(biāo)準(zhǔn)；我們方太需要什么樣的銷售人員并不等于完全滿足以上五點，應(yīng)根據(jù)情況調(diào)整（店面銷售人員：影響力/自信力/理解力 為主 ；業(yè)務(wù)人員：自信力/理解力/取悅力為主）22我們招人時常犯的錯誤按個人喜好招人；沒有人才儲備（案例：饑不擇食）；認(rèn)為人才可以迅速培養(yǎng)；自己的話太多；找借口（是否尊重；是否有選拔人才的好制度、好標(biāo)準(zhǔn)；不找能力比自己強的人；對內(nèi)部員工懷有成見，也不尊重他們）23招聘流程控制是保證選對人的基礎(chǔ)24流程控制一、招聘廣告?zhèn)鹘y(tǒng)廣告范例 案例：國內(nèi)知名企

12、業(yè)方太櫥柜，因市場開拓需要，急需招聘市場開拓人員，一經(jīng)錄用，待遇從優(yōu)。相關(guān)的條件如下： 1、年齡30歲一下，男性； 2、高中以上學(xué)歷； 3、有兩年以上櫥柜及相關(guān)行業(yè)推廣經(jīng)驗，富有小區(qū)推廣經(jīng)驗者優(yōu)先； 4、人品端正，積極上進； 5、愿意接受挑戰(zhàn)，能承受壓力；25挑戰(zhàn)性廣告（推薦，比較能夠吸引到適合方太的人） 案例：我們是一家蓬勃發(fā)展、充滿生機的櫥柜企業(yè)，一直致力于中國家居生活品質(zhì)的提高。我們渴望優(yōu)秀人才，唯有優(yōu)秀的你，才能創(chuàng)我們共同的事業(yè)。我們無視你的文憑、相貌、家庭背景和過去的經(jīng)歷，只看重你實際的工作能力，實際的工作能力高于一切！這是一份富有挑戰(zhàn)性工作，唯有用心才能成功。如果你是強者，來接受挑

13、戰(zhàn)吧！我們用保底薪資和業(yè)績考核來拒絕平庸，我們?yōu)閮?yōu)秀者提供無限的事業(yè)發(fā)展舞臺。來吧，高額的目標(biāo)工資和業(yè)績獎金為優(yōu)秀的你準(zhǔn)備！26招聘廣告一般包含的信息工作性質(zhì)工作地點基本待遇（實習(xí)期淘汰和轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)、底薪、提成機制、獎金、福利）試用期（是業(yè)績考核還是時間考核、提前轉(zhuǎn)正機制等）27流程控制二、職位說明重要性：職位說明越準(zhǔn)確，往往招聘越容易，而且進來后更加穩(wěn)定案例：找一個有電話銷售能力的推廣人員傳統(tǒng)職位說明：1、兩年以上電話銷售工作經(jīng)驗；2、良好的溝通能力和分析能力；3、善于解決客戶在電話中提出的問題；4、具有說服客戶簽訂合同的能力；5、善于整理和分析目標(biāo)客戶的資料；28具體化的職位說明（推薦，越具

14、體越好）你的普通話是否能夠讓90的人聽明白；你在電話中的語音讓80的人感覺舒服；對一篇文章的復(fù)述邏輯和準(zhǔn)確度達70；每天和20個目標(biāo)客戶進行信息溝通；每月成交4家客戶，業(yè)績5萬以上等；29控制流程三、招聘媒體選擇媒體標(biāo)準(zhǔn)：最少的錢找到企業(yè)需要的人如何選擇最關(guān)鍵的媒體；刊登時間(周末還是平時）、是每次刊登小面積廣告還是一次刊登大面積廣告、是集中刊登還是隔幾天刊登、門口招聘廣告(多大、什么顏色、多大字體等）30流程控制四、招聘申請表關(guān)鍵點：內(nèi)容的完整性核心要點的把握筆記是否工整，字跡是否向上筆壓是否偏重31申請表單的內(nèi)容基本信息：工作經(jīng)歷、主要工作、離職原因?qū)︿N售工作的認(rèn)識如何規(guī)劃自己的未來勝任這

15、份工作的理由工作中最大的長處工作中最大的不足其他:你對我們公司的了解、對自己性格的認(rèn)識、申請這份工作的理由32控制流程五、聽聽電話聲音見面之前先聽電話聲音的效果，看看是否具有如下特征：1、自然舒服2、禮貌性3、清晰性4、影響力5、可信度33控制流程七、控制好自己的現(xiàn)場情緒尊重面試人（面試前關(guān)機、起立迎接、倒茶等)面試人座位的布置（23米、桌子后面）應(yīng)聘者椅子最好沒有扶把問話中的取悅性，盡量讓應(yīng)聘者放松下來，這樣往往他會把很多問題暴露出來34控制流程八、結(jié)構(gòu)化的面試技巧 1、重點揀“魚”：定期刷選，做好人才的資料的儲備，隨時面試，當(dāng)然要首先確定重點； 2、面試如何一見鐘情（4060分鐘） STA

16、R問話術(shù)背景（situation)/任務(wù)(task)/行動（action)/結(jié)果(result) 一看面相氣質(zhì)（貫穿始終）； 二察細節(jié)（比如在待人接物中體現(xiàn)的素養(yǎng)）（貫穿始終）； 三問（關(guān)鍵性工作經(jīng)歷深度訪談，請對方告訴自己工作經(jīng)歷，抓住你認(rèn)為最可疑的經(jīng)歷，問問他為何離職，以及工作中對具體事情的處理方法，這時往往她就很難撒謊）（15分鐘） 四演示，現(xiàn)場進行櫥柜產(chǎn)品銷售，可以看出其是否具有銷售技巧，是否自信，以及是否會向你提要求（10分鐘） 3、區(qū)分外控性和內(nèi)控性銷售人員區(qū)分，聽其語 外控型：不可能、試試看、運氣不好、我沒辦法控制的、我早說它不行了、這件事情沒有辦法、我盡力了 內(nèi)控型：我能做、我可以、我在努力、我不想放棄、我有答案、 35控制流程九、如何識別人的身體語言觀察身體語言的步驟：掃描聚焦放大、分析、判斷身體暗含信息：空間語言/眼神凝視/手掌（手勢豐富、報胸、撒謊擦汗、摸頭、扶眼鏡、擰領(lǐng)帶（案例：明星的撒謊）/握手（不自信表現(xiàn)與自信的方法）/坐姿/評價性姿勢（呆如木雞、兩眼發(fā)直；身體前傾、兩眼放光；翹二郎腿，身體后傾）注意：以上這些作為觀察新人的補充，不可以偏概全36控制流程十、如何進行新人一周的觀察著裝的清爽吃飯的快慢時間的先后座位的先后眼神的好奇提問和問答問題最后離開的人注意：以上這些作為觀察新人的補充，不可以偏概全37最后跟大家分享六