北京某項目管理營銷知識分析思路PPT課件

1、 相對于我司09年7月份的項目營銷推廣方案，本次項目中建府前觀邸項目營銷思路則是基于當前市場現(xiàn)狀和對于項目未來銷售期內(nèi)的整體營銷態(tài)勢判斷做出的，具有可操作性和實時性的執(zhí)行方案。 雖然經(jīng)過半年的市場變化，但對于懷柔區(qū)域市場而言，或者就中建府前觀邸項目的營銷環(huán)境而言，雖然有政策的不確定性，但我司認為并沒有產(chǎn)生本質(zhì)的變化。我們09年7月份做出的相關(guān)判斷依然有效！這是一個不同尋常的地方！ 在沒有地鐵和核心產(chǎn)業(yè)支持的前提下，核心城區(qū)二手房價堪比順義，二手房市場繁榮帶動濱湖北路房產(chǎn)中介一條街。區(qū)域 200720082009年 2010年成交套數(shù) 成交面積 成交均價 成交套數(shù) 成交面積 成交均價 成交套數(shù)

2、成交面積 成交均價 成交套數(shù) 成交面積 成交均價 懷柔 202325.03萬59037899.28萬 7530170224.9萬 91321500.28萬9178密云 138016.64萬3724175618.24萬3812390148.85萬492127314.29萬4728順義 9334115.18萬7565413144.86萬842512318168.4萬1129811563.77萬11625這不是一個沒有競爭的市場！ 北京樓市在宏觀經(jīng)濟轉(zhuǎn)暖和地王效應的推動下，09年樓市成交量屢創(chuàng)新高，價格一路攀升，懷柔區(qū)域市場成交活躍，玖號院幾近售罄，頂秀美泉小鎮(zhèn)一期銷售完畢。直接競爭龍山路東側(cè)項目（

3、懷山柔水）、湖光小區(qū)甲26號地；市場分流頂秀美泉、金橋國際、世嘉光之谷等；潛在競爭中影益田楊宋鎮(zhèn)居住金融用地項目；這是一個不可復制的項目！府前街，三大政府機構(gòu)拱衛(wèi)；大世界商圈，懷柔中醫(yī)院、懷柔三小；70%以上三居比例，7個組團中心綠地，舒適型升級產(chǎn)品；壓抑型市場條件下的旺銷之路 09年北京樓市量價齊升，無論是新房市場還是二手房源都是創(chuàng)出了歷史成交的新高，懷柔市場雖然有頂秀美泉小鎮(zhèn)和玖號院兩項目的旺銷供應。但其城區(qū)客戶占到了相當比例，且因為項目所在位置和產(chǎn)品形態(tài)的差異，請并不能滿足懷柔城區(qū)二次置業(yè)的升級需求。 09年懷柔區(qū)域市場壓抑型市場的格局并沒有得到改善，相反隨著北京主城區(qū)地價推高房價的階梯

4、效應，導致城區(qū)部分置業(yè)需求向郊區(qū)化轉(zhuǎn)移以及懷柔新城規(guī)劃產(chǎn)業(yè)布局的陸續(xù)完善，懷柔地產(chǎn)市場在兼具傳統(tǒng)休閑度假資源優(yōu)勢的同時，也成為市區(qū)首置和首改人群關(guān)注的置業(yè)區(qū)域，懷柔市場需求基數(shù)繼續(xù)擴大。 基于上述的判斷，中建府前觀邸項目需要把握當前區(qū)域二次置業(yè)產(chǎn)品升級和北京市區(qū)置業(yè)人群被動郊區(qū)化的市場機遇，以對位的產(chǎn)品和優(yōu)越的產(chǎn)品附加值，在中建品牌的帶動下，熱銷將是必然的。中建府前觀邸項目營銷思路內(nèi)容提示第一部分：項目營銷決策因素判斷第二部分：項目營銷競爭機會分析第三部分：項目營銷策略設計建議第四部分：項目全程銷售策略第五部分：項目全程推廣策略 市場因素判斷 宏觀政策因素分析 繼09年底契稅政策調(diào)整之后，10

5、年1月11日國務院發(fā)出題為國務院辦公廳關(guān)于促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通知要求，要求加強和改善房地產(chǎn)市場調(diào)控，穩(wěn)定市場預期，促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展，二套房貸款首付比例不得低于40%。 這份題為共5大條目11項內(nèi)容，從增加保障性住房和普通商品住房有效供給、合理引導住房消費抑制投資投機性購房需求、加強風險防范和市場監(jiān)管、加快推進保障性安居工程建設、落實地方各級人民政府責任5方面詳細規(guī)定，對房地產(chǎn)市場進行調(diào)控，以促進其平穩(wěn)健康發(fā)展。第一部分：項目營銷決策因素判斷 二套房貸首付不得低于4成，二套房認定以家庭為單位計算；打擊開發(fā)商的囤房和囤地，取得預售的商品房要一次性推出市場。 就本項目而言，國十一

6、條的出臺，將提高項目的銷售門檻和影響項目的銷售節(jié)奏。 市場因素判斷 土地供應因素分析 12月28日,在北京舉行的“2010年土地儲備開發(fā)和土地市場供應情況通報會”上,北京市國土局副局長曾贊榮表示,2010年北京土地市場可供應土地將不低于6000公頃,其中計劃供應的住宅用地不少于2500公頃。同時,他表示,到2010年年底前,將實現(xiàn)4500公頃的“可供住宅用地”存量。 2009北京共成交經(jīng)營性用地133塊,土地面積約1600公頃,建筑規(guī)模接近1700萬平方米,超額完成1300公頃的全年供地計劃,土地總成交金額923億元,相當于過去兩年的總和。第一部分：項目營銷決策因素判斷 北京期望通過加大土地供

7、應,抑制房價上漲的意圖十分明顯。但通過供地抑制價格上漲，只是一個因素，10年只能說隨著土地市場的放量將大為減緩市場的供需矛盾。但并不會對價格造成立竿見影的影響。 就懷柔區(qū)域市場而言，09年新成交和10年擬上市土地的上市并不能改變區(qū)域壓抑型市場格局。 市場因素判斷住宅供應因素分析 2009年懷柔區(qū)域市場開盤銷售項目為頂秀美泉小鎮(zhèn)、寬溝玖號院、金善名居等3個，住宅總總供應量超過35萬平米。09年市場累計消化超過12萬平米，10年尚有25萬平米市場存量。 同時隨著09年新拍土地的陸續(xù)供應，2010年懷柔區(qū)域市場將新增世嘉光之谷（花園洋房）20萬平米、湖光小區(qū)甲26號地項目（花園洋房）住宅2.5萬平米

8、、中影益田地產(chǎn)楊宋鎮(zhèn)項目住宅超過8萬平米（普通住宅）。同時還有目前已經(jīng)開始客戶積累的金橋國際（公建住宅化）項目建筑面積1.4萬平米的客戶分流。第一部分：項目營銷決策因素判斷類型區(qū)域項目供應產(chǎn)品形式在售項目雁棲湖開發(fā)區(qū)頂秀美泉小鎮(zhèn)15萬平米花園洋房橋梓鎮(zhèn)金善名居6萬平米花園洋房新增項目懷柔區(qū)迎賓路金橋國際1.4萬平米公建住宅東部新區(qū)陳各莊世嘉光之谷20萬平米花園洋房潛在項目懷柔區(qū)青春路湖光小區(qū)26#地2.5萬平米花園洋房樣宋鎮(zhèn)益田樣宋鎮(zhèn)項目8萬平米高層住宅合計52.9萬平米 懷柔2010年區(qū)域市場供需矛盾將有所緩解，但住宅供應主要集中在城市邊緣組團，多以洋房產(chǎn)品為主，城市核心區(qū)中高端產(chǎn)品供應依然

9、不足。 就本項目而言，市場存在競爭，但并不構(gòu)成直接威脅。 市場因素判斷置業(yè)需求因素分析 懷柔區(qū)域市場主要置業(yè)主力為區(qū)域的地緣性客戶，隨著區(qū)域人口的自然增長和區(qū)域家庭結(jié)構(gòu)的升級變化所衍生的區(qū)域首次置業(yè)和首次改善型居住要求是目前區(qū)域置業(yè)的主流。而傳統(tǒng)懷柔區(qū)域內(nèi)因自然資源秉賦所特有的休閑養(yǎng)老置業(yè)需求也是其一個不可忽視的置業(yè)訴求。但因為懷柔城區(qū)過去幾年一直沒有新盤供應，該類需求多集中在城市邊緣的洋房和別墅類產(chǎn)品。 隨著城區(qū)地價推動房價所產(chǎn)生的階梯式城市置業(yè)需求溢出，懷柔也將在傳統(tǒng)休閑養(yǎng)老置業(yè)的基礎上，相對較低的房價將成為市區(qū)人群置業(yè)的一個選擇。 隨著懷柔新城的規(guī)劃落實，相關(guān)物流、影視創(chuàng)意和工業(yè)園區(qū)的產(chǎn)

10、業(yè)發(fā)展，將帶動區(qū)域居住類物業(yè)的需求。第一部分：項目營銷決策因素判斷人口自然增長適婚人口家庭結(jié)構(gòu)婚房首次置業(yè)舒適產(chǎn)品升級置業(yè)置業(yè)需求溢出產(chǎn)業(yè)規(guī)劃發(fā)展首次置業(yè)休閑養(yǎng)老多配套緊湊型低密度舒適型產(chǎn)品投資置業(yè)安家落戶小戶型緊湊型多配套舒適型70%10%20% 懷柔市場客群構(gòu)成以地緣性為主，市區(qū)的需求外溢人群和開發(fā)區(qū)的就業(yè)人群作為補充。 就本項目而言，地緣性客戶，將是項目未來置業(yè)人群的主力，而產(chǎn)業(yè)園區(qū)就業(yè)人群將是項目重要的購買力量。 客群因素判斷 地緣性客群因素分析 地緣性客群主要以區(qū)域中高收入人群中的公務員、商業(yè)零售企業(yè)的中高層以及教育系統(tǒng)的高級知識分子為主，同時，區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院、診所、律師行、會計事務所

11、等專業(yè)機構(gòu)的高收入人群都是項目地緣的主要購買人群。第一部分：項目營銷決策因素判斷 懷柔區(qū)域市場的地緣客戶中，政府機關(guān)事業(yè)單位的公務員和商業(yè)零售及專業(yè)機構(gòu)的高收入人群構(gòu)成了區(qū)域房產(chǎn)的主要購買力量。 就本項目而言，政府機構(gòu)的高級公務員將是項目客群的重要組成部分。 客群因素判斷 新興產(chǎn)業(yè)客群分析懷柔雁棲湖開發(fā)區(qū)由新能源新材料產(chǎn)業(yè)園、生命科學產(chǎn)業(yè)園、中關(guān)村雁棲高新技術(shù)創(chuàng)新基地和文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園構(gòu)成?，F(xiàn)入?yún)^(qū)企業(yè)已達到300多家，并引進一大批名牌企業(yè)進駐開發(fā)區(qū)。美國瑪氏公司、廣東的健力寶飲料公司、紅牛飲料、日本中央化學株式會社、英國的約翰遜保安器材公司、香港的富特波爾制罐公司等一些知名企業(yè)和跨國公司?，F(xiàn)在已

12、發(fā)展形成了以食品飲料、包裝印刷、機械電子、汽車制造等為主的工業(yè)體系。 第一部分：項目營銷決策因素判斷橋梓板塊廟城板塊楊宋板塊燕棲湖開發(fā)區(qū)板塊倉儲物流產(chǎn)業(yè)影視創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)知名企業(yè) 開發(fā)區(qū)的就業(yè)人群是區(qū)域置業(yè)的潛在購買力量，隨著倉儲物流基地和影視創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，未來區(qū)域產(chǎn)業(yè)人口發(fā)展將拉動區(qū)域地產(chǎn)需求。 就本項目而言，開發(fā)區(qū)的就業(yè)人群將是項目的重要客群資源。 客群因素判斷 城市溢出客群因素分析 城市溢出客群根據(jù)其置業(yè)動機可以分為主動溢出和被動溢出兩類。前者主要為看重懷柔區(qū)域的休閑旅游資源而以休閑養(yǎng)老置業(yè)需求、第二居所為目的的購買行為，該類人群主要為市區(qū)中高收入人群。后者則為市區(qū)中首次置業(yè)人群，

13、其因為市區(qū)房價高企，而無力購買的首次置業(yè)人群中等收入人群和二次改善居住條件的中高收入人群為主。第一部分：項目營銷決策因素判斷類型特征一特征二人群主動溢出被動溢出動機尋求第二居所改善居住條件、首次置業(yè)產(chǎn)品低密度洋房、別墅類物業(yè)普通住宅或舒適性公寓產(chǎn)品年齡35-50歲25-35歲訴求環(huán)境、戶型舒適度配套、價格 因為市區(qū)房價高漲和尋求第二居所的城市溢出客群將是包括懷柔在內(nèi)的京郊新城未來置業(yè)的重要補充，因為置業(yè)動機的不同其產(chǎn)品側(cè)重也有所區(qū)別。 就本項目而言，市區(qū)的被動溢出的首次改善居住類客群將是項目的重要補充。 產(chǎn)品因素判斷 項目區(qū)位地段因素分析項目所在的懷柔區(qū)域是北京近郊傳統(tǒng)的旅游度假養(yǎng)生區(qū)域之一。

14、春季踏青賞花、夏季避暑吃虹鱒魚，秋季采摘登長城，冬季滑雪，四季有景自然資源優(yōu)越。同時項目地塊所在的府前街則是懷柔商業(yè)、文化、政治的中心是懷柔城市資源的核心之地。第一部分：項目營銷決策因素判斷 可以說本項目不僅占有得天獨厚的自然區(qū)位資源，更是具有無以倫比的城市配套資源優(yōu)勢。 就本項目而言，區(qū)位和地段決定了其資源型地產(chǎn)項目的資源優(yōu)勢和獨特價值。 產(chǎn)品因素判斷 項目建筑規(guī)劃因素分析 項目整體基地規(guī)整，建筑自南向北呈矩陣式排列。社區(qū)雖不臨城市主干道但出行方便，住宅部分南側(cè)與城市主干道府前街有一定的空間距離，可謂大隱于市、動靜之間皆繁華。 但項目西北側(cè)規(guī)劃有三棟回遷房及A2#樓西單元有一個單位回遷。上述

15、回遷房的存在不利于項目整體社區(qū)品質(zhì)及形象的提升。對于項目A2A3#樓的居民生活存在直接干擾和影響。第一部分：項目營銷決策因素判斷商品房回遷房 項目地塊雖然占據(jù)城市資源優(yōu)勢，但其商品房與回遷房規(guī)劃在同一社區(qū)的規(guī)劃現(xiàn)狀，對于項目整體品質(zhì)形象的提升不利。 就本項目而言，回遷房的換簽工作對項目的營銷工作的開展和對與之相鄰的A2A3#樓的居住品質(zhì)都將造成一定的影響和干擾。 產(chǎn)品因素判斷 項目立面風格因素分析 項目目前暫定的立面風格為簡約中式，具有現(xiàn)代的視覺意向，又厚重大氣。但從區(qū)域競爭和目前北京同類型產(chǎn)品的立面風格比較來看，就整體風格而言，本項目現(xiàn)有立面不夠突出，更不能通過立面的視覺元素表達，讓客戶感受

16、到項目的與眾不同和內(nèi)在品質(zhì)。 從細節(jié)來講，項目天際線輪廓過于平直，首層單元門入口處理過于簡單?；遗c白的兩色搭配，雖然能夠透露出些許簡約中式的味道，但整體韻味感不強。第一部分：項目營銷決策因素判斷 本項目的風格立面雖然能夠傳地除項目簡約中式的風格意向，但整體品質(zhì)感不強。從區(qū)域差異競爭和品質(zhì)提升的角度考慮，本項目在保證項目簡約中式風格不變，同時灰白兩色的整體色調(diào)不做大調(diào)的前提下，增加中式元素符號的運用，同時調(diào)換灰白兩色的色差比例將會有不同的視覺效果。 產(chǎn)品因素判斷 項目戶型特征因素分析第一部分：項目營銷決策因素判斷居室一居室二居室三居室三居室四居室六居室特征頂層送露臺頂層送露臺小三居主力景觀頂層送

17、露臺面積區(qū)間90平米120平米105平米130160200占百分比3%1%7%70%8%1% 本項目戶型產(chǎn)品線豐富，從一居至六居均有不同比例，其中以三居戶型為主，占總量的77%;四居次之，占總量的8%。一居、兩居和六居戶型基本一致，都在1-3%之間。 就本項目而言，以舒適型的三居、四居戶型為主，決定了項目產(chǎn)品未來的銷售客群為區(qū)域中高收入人群和銷售價格門檻價高。第一部分：項目營銷決策因素判斷 項目營銷決策因素梳理營銷決策因素市場因素客群因素產(chǎn)品因素宏觀政策提高銷售門檻，影響銷售節(jié)奏；土地供應市場供需緩解，壓抑格局不變；住宅供給邊緣供應增加，核心依然不足；市場需求地緣需求為主，產(chǎn)業(yè)需求補充；地緣客

18、群公務員、企事業(yè)單位改善居?。划a(chǎn)業(yè)客群雁棲湖開發(fā)區(qū)中高級管理階層；溢出客群被動溢出客群的首次改善居住；區(qū)位地段獨占區(qū)域及城市核心資源優(yōu)勢；建筑規(guī)劃回遷房影響社區(qū)整體形象品質(zhì)；立面風格簡約中式風格沉穩(wěn)但品質(zhì)不足；戶型特征主力戶型對位區(qū)域高收入人群；市場格局未變，政策風險醞釀。地緣客戶改善型升級置業(yè)。資源優(yōu)勢明顯，但產(chǎn)品劣勢特別突出。 通過上述分析可以看出項目在未來市場存在政策風險的前提下，如何放大項目資源優(yōu)勢，規(guī)避和改進項目劣勢將是項目未來差異競爭和成功營銷的基礎。內(nèi)容提示第一部分：項目營銷決策因素判斷第二部分：項目營銷競爭機會分析第三部分：項目營銷策略設計建議第四部分：項目全程銷售策略第五部分

19、：項目全程推廣策略第二部分：項目營銷競爭機會分析 通過前述項目營銷決策因素的分析梳理，可以看出項目的營銷環(huán)境并沒有因區(qū)域新增供應而發(fā)生質(zhì)的變化，區(qū)域以地緣性客戶的升級置業(yè)需求為主要訴求的二次置業(yè)所對位的舒適型升級產(chǎn)品將是區(qū)域主要需求力量。 而相對于開發(fā)商和合作各方對于項目的開發(fā)預期和價值要求，本項目在產(chǎn)品層面尚有諸多不足和短板。在目前區(qū)域競爭相對不充分的情況下，項目的營銷競爭機會，則可以通過項目自身的自我突破和提升來形成區(qū)域市場的相對競爭優(yōu)勢。 就本項目而言，在中建地產(chǎn)品牌的推動下，通過項目獨占的區(qū)域和城市雙重資源優(yōu)勢，我們完全有可能通過產(chǎn)品的升級和營銷的創(chuàng)新來樹立項目的絕對競爭優(yōu)勢。第二部分

20、：項目營銷競爭機會分析 產(chǎn)品競爭機會分析 通過上表中對于區(qū)域競品項目產(chǎn)品相關(guān)競爭指標的對比分析可以看出，項目因為容積率和規(guī)劃指標的差異決定了項目在建筑形式、園林景觀、戶型空間的相對劣勢，即空間舒適度相對較弱。但項目在建筑立面、立面材質(zhì)、園林景觀和設備設施等方面通過產(chǎn)品附加值的塑造依然有超越競爭的機會。項目建筑形式建筑風格建筑立面園林景觀戶型面積戶型特點設備設施頂秀美泉小鎮(zhèn)多層住宅歐洲小鎮(zhèn)理念洋房小鎮(zhèn)住宅部分采用四層和五層花園洋房坡屋頂設計，形成了高低錯落的天際線；立面貼裝環(huán)保型面磚，小鎮(zhèn)綠化景觀倡導內(nèi)外景色、呼應共生，通過城市代征綠地、看山的通道景觀綠地和宅間綠地三個層次設置為小鎮(zhèn)提供豐富的景

21、觀效果。兩居88m2三居113157m2戶型南北通透，平面功能分區(qū)合理，動靜分區(qū)明確，追求緊湊合理，減少公攤面積，提高戶型利用率； 供水：市政用水 供電：市政供電 供氣：天然氣 采暖：集中供暖 停車位:1551個世嘉光織谷 花園洋房,板樓,多層意大利托斯卡納田園式園林風格高級涂料，群墻為高級文化石。由集中綠地串聯(lián)宅間綠地形成的一個有機的、完整的綠地系統(tǒng)。一居4080 二居70130 三居120180戶型以其中兩戶為南北通透的1梯3戶為主要戶型，輔以1梯4戶戶型。 供電：小區(qū)配電室供電 供水系統(tǒng)：市政 電梯：有 停車位：805輛 停車率：50% 學校、醫(yī)療機構(gòu)、銀行、 商場、超市、餐飲第二部分：

22、項目營銷競爭機會分析 營銷創(chuàng)新機會分析 項目初步預計開盤銷售在2010年5月1日開盤，項目上市的同期頂秀美泉小鎮(zhèn)、世嘉光織谷和湖光小區(qū)甲26號地項目的同期銷售入市。雖然項目與頂秀美泉和世嘉光織谷兩項目產(chǎn)品差異較大，客群不盡相同。但湖光小區(qū)甲26號項目預計上半年入市將對本項目的銷售造成一定的客戶分流。 同時考慮到2010年市場存在政策調(diào)控風險，項目入市推廣亮相時機的選擇將決定項目是否具有先發(fā)優(yōu)勢。而相比較上述三個競品項目，本項目對于其資源地產(chǎn)和銷售價格所對位的高端形象定位將是項目營銷制勝的關(guān)鍵。 因此中建府前觀邸項目營銷推廣動作的前置和營銷理念手段的創(chuàng)新將是項目未來營銷制勝的競爭機會。第二部分：

23、項目營銷競爭機會分析 產(chǎn)品配置升級 營銷推廣前置 情境體驗營銷市場競爭客戶需求政策風險銷售門檻提高，客群基數(shù)降低區(qū)域競爭較高價格壓力，客戶資源分流升級置業(yè)社區(qū)配套升級、品質(zhì)形象升級如何增加客戶基數(shù)？用高附加值如何對沖價格壓力？如何彰顯項目高端形象品質(zhì)？內(nèi)容提示第一部分：項目營銷決策因素判斷第二部分：項目營銷競爭機會分析第三部分：項目營銷策略設計建議第四部分：項目全程銷售策略第五部分：項目全程推廣策略第三部分：項目營銷策略設計建議 產(chǎn)品配置標準升級 營銷推廣動作前置 現(xiàn)場情景體驗營銷第三部分：項目營銷策略設計建議 結(jié)合項目前述營銷決策因素判斷和項目營銷機會分析可以看出項目未來的營銷策略必須強調(diào)產(chǎn)

24、品升級所梳理的區(qū)域樣板標桿形象，就本項目而言，項目建筑規(guī)劃格局、立面風格和戶型平面已經(jīng)確定。結(jié)合項目實際特征和項目高端社區(qū)品質(zhì)形象需要。我司認為項目在建筑立面形式及材質(zhì)、園林景觀、公共部分交房標準、設備設施配置建議等方面需要進行產(chǎn)品升級和配置提升。 同時考慮到項目期房銷售，在市場競爭壓力下的營銷推廣時機前置，后更要通過營銷環(huán)境和手段的綜合營造和運用將項目的社區(qū)品質(zhì)形象拔高，樹立項目區(qū)域標桿項目的形象。第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議 建筑立面調(diào)整建議 項目當前簡約中式的立面風格對于本項目而言，特點不夠鮮明，形象品質(zhì)感相對不足。但中式立面風格意向所具有的神韻則是可以繼續(xù)傳承和保留的。在項目灰黑兩色

25、的搭配不變的條件下，我們認為項目可以通過在一些產(chǎn)品細節(jié)元素的增加和灰白顏色比例的調(diào)整搭配，可以實現(xiàn)更具視覺效果和中式韻味的精彩建筑。第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議 外立面整體色調(diào)中增加白色比例，盡可能減少灰色比例 在單元門、窗、山墻等建筑細節(jié)部分，增加中式元素符號 建筑立面調(diào)整建議整體色調(diào)感覺示意山墻調(diào)整效果示意女兒墻示意單元門調(diào)整方向示意第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議 園林景觀設計建議 本項目具有中式風格意向的建筑單體決定了項目園林風格和設計理念應該也必須是以中式的園林規(guī)劃理念和手法進行設計。 在一些園林細節(jié)和景觀小品的運用上突出中國傳統(tǒng)鄰里的趣味溝通、鄰里和諧

26、的哲學意向。 就本項目而言，考慮到項目回遷房與商品房相鄰，但景觀統(tǒng)一考慮的問題，可以在規(guī)劃空間意向上運用“和而不同”的空間規(guī)劃，在中式園林風格下，山水意蘊、曲徑通幽、移步異景的觀景效果都是項目可以借鑒的。同時中國傳統(tǒng)的家宅文化所延伸出的亭臺樓榭都可以在局部進行穿插運用。月亮門水塘亭榭拱橋溪水 園林景觀設計建議突出園林景觀的主題性，以及各景觀組團主題之間的相關(guān)性;設置多重景觀空間，做到內(nèi)外兼修，保障戶戶有景；強調(diào)功能優(yōu)先，注重景觀的參與型，為活動、交流提供舒適場所;注重花卉植物的搭配，體現(xiàn)空間層次感，并保證每個季節(jié)都有獨特的景觀特色。第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議

27、公共部分交房標準 本項目作為區(qū)域內(nèi)的標桿產(chǎn)品，應注重產(chǎn)品內(nèi)公共空間打造，通過公共部分精裝修以及細節(jié)處理體現(xiàn)項目高端品質(zhì)。信報箱示意首層大堂、候梯廳走廊 地面：高檔石材 墻面：高檔石材，局部為高檔環(huán)保乳膠漆 天花：石膏板吊頂二層及以上候梯廳走廊 地面：高級地磚 墻面：高級墻磚、局部為高檔環(huán)保乳膠漆 天花：石膏板吊頂?shù)叵率液蛱葑呃?墻面：高級墻磚 地面：高級地磚樓梯間 地面 : 水泥砂漿壓光 天花 : 白色乳膠漆 墻面 : 白色內(nèi)墻涂料大堂燈飾示意侯梯廳走廊示意供水系統(tǒng)：市政自來水管網(wǎng)，自動變頻供水 熱水系統(tǒng)：提供生活熱水 預留電熱水器接口 供電系統(tǒng)：雙路供電 燃氣系統(tǒng)：市政燃氣 管道燃氣入戶 供

28、暖系統(tǒng)：市政熱源、地板采暖，部分戶型散熱片采暖 電話系統(tǒng)：預留電話接口 電視系統(tǒng)：有線及衛(wèi)星電視接收系統(tǒng) 預留接口 網(wǎng)絡系統(tǒng)：光纖到小區(qū)，寬帶入戶，預留網(wǎng)絡接口消防系統(tǒng)：自動報警系統(tǒng)，消火栓滅火系統(tǒng)，燃氣報警系統(tǒng)電 梯：OTIS或同等檔次 公共系統(tǒng)交房標準第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議 設備設施配置建議 本項目預期售價13000元/平米，相對于區(qū)域市場的其他項目而言，在產(chǎn)品配置上需要進行升級和相對拔高。結(jié)合亞豪在家居智能化和高端項目的產(chǎn)品運作經(jīng)驗，我們認為需要在項目產(chǎn)品的安全防護、建筑材料、設備設施和家居智能等幾個方面進行升級。 周界監(jiān)控系統(tǒng)安心 電子巡更系統(tǒng)放心

29、 門禁系統(tǒng)舒心 停車場管理系統(tǒng)便捷全方位智能化管理系統(tǒng)保障業(yè)主生活便捷、安心、放心、舒心，更節(jié)約人力成本；第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議安防系統(tǒng)全面設防，時時監(jiān)控，充分滿足高端客群對安全性的高標準要求；第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議安防系統(tǒng) 采用在線式巡更系統(tǒng)，在小區(qū)入口、首層單元門口、地下車庫單元門、及主要通道及死角設置巡更點。在線式巡更系統(tǒng)可做到實時監(jiān)測并記錄值班保安巡更路線，并可根據(jù)需要方便的修改巡更路線及時間，確保了小區(qū)每一個角落的安全。電子監(jiān)測保安巡更路線，自動記錄工作情況，嚴查保安工作態(tài)度；第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議安防系統(tǒng)門禁系統(tǒng)在小區(qū)各主要出入口、每一單元首層及地下室大堂、

30、會所及一些重要出入點設置可視對講系統(tǒng)和門禁系統(tǒng)，小區(qū)住戶及訪客必須通過身份確認才能進入。明確確認入?yún)^(qū)人員身份，避免不明外人干擾，保障業(yè)主生活私密性；第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議停車場管理系統(tǒng)對業(yè)主車輛的出入管理采用遠距離識別系統(tǒng)，擋車器自動開啟，業(yè)主車輛可連續(xù)進出，不會造成出入口堵塞與混亂。入口保安室顯示空余臨時停車位數(shù)量及位置，園區(qū)內(nèi)設置指示屏用于引導訪客車輛。遠程識別業(yè)主車輛，自動引導訪客車輛，保障停車高效、便捷；第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議Low-e玻璃是一種對波長范圍4.525微米的遠紅外線有很高反射比的鍍膜玻璃，具有很低的傳熱系數(shù)。減少熱傳導，提升建筑節(jié)能性，改觀光學性能，避免光

31、污染；第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議無機房電梯減少能量消耗，節(jié)約施工成本，更為建筑設計預留更多靈活空間；第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議地板采暖系統(tǒng)高效節(jié)能，舒適衛(wèi)生，以人為本的永恒溫暖；第三部分：項目產(chǎn)品策略調(diào)整建議可視對講系統(tǒng)門禁控制：可以視頻通話，刷卡或遠程開啟門鎖。電梯控制。戶內(nèi)預先呼叫電梯。授權(quán)訪客到達指定樓層。信息發(fā)布。小區(qū)物業(yè)管理中心可通過服務器向家庭網(wǎng)關(guān)發(fā)布一些信息（水費、信件、包裹、小區(qū)通告、繳費通知等）。訪客也可留影備查。可視對講系統(tǒng)入戶門禁，避免外人干擾；更可遠程控制電梯、發(fā)布社區(qū)信息。第三部分：項目營銷策略設計建議安全保障系統(tǒng)防火、防煤氣、防盜，充分保障業(yè)主居住安全性。安

32、全保障系統(tǒng) 通過在一、二層住宅內(nèi)部窗戶處設置幕簾式紅外探測器、客廳設置被動紅外，臥室、衛(wèi)生間設置緊急按鈕，構(gòu)架家居報警系統(tǒng)。 燃氣泄漏探測 紅外幕簾探測器 緊急報警按鈕第三部分：項目營銷策略設計建議 項目的產(chǎn)品設置及升級在安防、建筑材料、設備設施和智能家居四個層面進行調(diào)整升級，都是目前市場上高端公寓項目通行或者必備的產(chǎn)品標準，結(jié)合本項目區(qū)域標桿的產(chǎn)品形象定位，我們認為上述產(chǎn)品配置升級將使得項目在未來區(qū)域市場競爭中處于領(lǐng)先地位。智能安防生態(tài)建筑高新設備智能家居停車場管理系統(tǒng)周界監(jiān)控系統(tǒng)電子巡更系統(tǒng)門禁系統(tǒng)外墻隔聲板Low-e玻璃無機房電梯地板采暖可視對講系統(tǒng)安全保障系統(tǒng)第三部分：項目營銷策略設計

33、建議 項目產(chǎn)品配置升級體系梳理第三部分：項目營銷策略設計建議 產(chǎn)品配置標準升級 營銷推廣動作前置 現(xiàn)場情景體驗營銷價值基礎： 兼顧銷售速度與銷售利潤；市場前提： 整體銷售回暖，市場處于上行空間；實現(xiàn)手段： 分批推盤，探測客戶價格上限，尋求價格上漲空間；實施效果： 項目層間：每期開盤，每盤必爆； 客戶層間：越早購買，越早獲益； 市場層面：項目熱銷，客戶搶購；亞豪快銷模式解析第三部分：項目營銷策略設計建議營銷前置： 廣告推廣前置、進場蓄客前置；第三部分：項目營銷策略設計建議 產(chǎn)品配置標準升級 營銷推廣動作前置 現(xiàn)場情景體驗營銷渠道現(xiàn)場認籌期開盤期蓄客期階 段吸 引 眼 球制 造 緊 迫宣 傳 爆

34、銷目 的常規(guī)的“手法”，不常規(guī)的“做法”，結(jié)果絕不“尋?！?！策 略三個堅持 兩個途徑 一種支持短信報紙戶外網(wǎng)絡業(yè)內(nèi) 營銷策略體系第三部分：項目營銷策略設計建議 要達到有效的體驗營銷效果，需要把目標群體的某種生活態(tài)度和潛在期望放大后表現(xiàn)出來，即給客戶通過項目現(xiàn)場情景傳遞一種生活方式和服務態(tài)度。 亞豪認為可以通過以下四種主要策略來表現(xiàn)：產(chǎn)品體驗、服務體驗、情境體驗、事件體驗。通過以上四種策略的整合，營銷人員不再孤立地思考樓盤（外觀、質(zhì)量、環(huán)境、功能等），而是通過各種手段（產(chǎn)品、人員、服務、情境、主題活動等）來創(chuàng)造一種綜合的效應以達到顧客體驗效果。體驗營銷策略產(chǎn)品體驗-樣板展示服務體驗-銷售及客服團

35、隊情景體驗-銷售現(xiàn)場環(huán)境事件體驗-主題公關(guān)活動第三部分：項目營銷策略設計建議內(nèi)容提示第一部分：項目營銷決策因素判斷第二部分：項目營銷競爭機會分析第三部分：項目營銷策略設計建議第四部分：項目全程銷售策略第五部分：項目全程推廣策略第四部分：項目全程銷售策略執(zhí)行整體銷售策略賣場包裝策略 定價原則縮小價格漲幅梯度，控制在3%以內(nèi)結(jié)合項目特點，制定合理價差關(guān)系合理把握價格公布時間，開盤前一周開盤價格保持對競品項目的價格優(yōu)勢價格小幅上漲，增強客戶信心低價為二次開盤熱銷做準備充分考慮層差、樓座位置關(guān)系差根據(jù)各階段銷售反饋，調(diào)整價差關(guān)系保證蓄客時間，吊足客戶胃口不給競爭對手調(diào)整價格時間綜合各項定價參考因素以最

36、合適的價格引爆市場項目銷售價格策略時間階段銷售面積累計銷售面積階段均價階段銷售額累計銷售額5-6月9536.82 9536.82 130001239786981239786987-8月10403.81 19940.63 130001352494882592281869-10月13871.74 33812.37 1300018033265143956083711-12月10403.81 44216.18 130001352494885748103261-2月8669.84 52886.02 130001127079076875182333-4月15605.71 68491.73 13000202

37、8742338903924655月13871.74 82363.47 130001803326511070725117階段性銷售計劃全盤均價13000元/第四部分：項目全程銷售策略增加開盤次數(shù)順序由次到好推貨數(shù)量逐漸遞減 銷售推貨原則不斷試探客戶價格預期，調(diào)整價格，保證每次開盤價格上漲。保證項目價格低開高走，越往后產(chǎn)品越值得期待。為漲價提供產(chǎn)品支持。實現(xiàn)項目溢價，保證前期客戶獲利。越往后項目好房子越緊俏，同時價格空間更大，對項目銷售而言壓力更??；服務A服務BB1B2A1A2A4A6A8A3A5A7樓座價值排序B1A1B2A2A3A4A5A6A7A8服務樓B服務樓A社區(qū)中心景觀綠地社區(qū)中心景觀綠

38、地社區(qū)中心景觀綠地景觀資源優(yōu)勢視野通透性回遷房干擾A5、A6 A3、A4A7、A8A2A7、A8 A2A5、A6A3、A4A2、A3 、A4A5、A6、A7、A8綜合價值評定A5、A7 、A8A6、A3、A4A2首推A2、A4,以較高的形象，相對較低的售價推向市場。當A2、A4銷售90%時，推出A3、A6號樓。項目全盤價格上調(diào)，但由于A6有東西向戶型，A3臨近回遷房區(qū)域，二期開盤，依然有低價房，客戶對價格心里接受度較高?？紤]A6存在部分東西向產(chǎn)品，當?shù)诙A段銷售率達到80%時，開始A5、A7樓座的認籌，同時調(diào)高A5、A7售價，保持A2-A6剩余房源相對的價格優(yōu)勢，快速出貨。當?shù)谌A段銷售接近8

39、0%時，推出A8和商業(yè)部分，住宅部分根據(jù)市場情況，適度調(diào)價。服務A服務BB1B2A1A2A4A6A8A3A5A7第一階段推售第二階段推售第三階段推售第四階段推售 推盤順序一次蓄客3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月蓄客期：3.20-4.30認籌期：4.17-4.30開盤：5月1日樓座：A2A4數(shù)量：174套蓄客期：7.1-8.31認籌期：8.14-9.4開盤：9月5日樓座：A3A6數(shù)量：234套蓄客期：11.1-12.31認籌期：12.18-1.8開盤：1月9日樓座：A5A7數(shù)量：193套蓄客期：3.1-4.30認籌期：4.16-5.14開盤：5月15日樓座：A8 數(shù)

40、量：56套第一次開盤第二次開盤第三次開盤第四次開盤項目銷售推盤時間5月第一階段銷售二次蓄客第二階段銷售三次蓄客第二階段銷售三次蓄客6月清盤各期放量情況時間階段銷售面積累計銷售面積階段銷售率累計銷售率5-6月9536.82 9536.82 11%11%7-8月10403.81 19940.63 12%23%9-10月13871.74 33812.37 16%39%11-12月10403.81 44216.18 12%51%1-2月8669.84 52886.02 10%61%3-4月15605.71 68491.73 18%79%5月13871.74 82363.47 16%95%第四部分：項目

41、全程銷售策略 整體銷售策略 賣場包裝策略銷售中心內(nèi)部功能分區(qū)功能區(qū)分布原則 本項目是懷柔中心區(qū)的高端純居住社區(qū)，屬于區(qū)域內(nèi)的標桿產(chǎn)品，預期售價高于區(qū)域平臺價格，因此項目的銷售中心必須具備良好的展示性和身份感，以及合理動線和功能齊備的空間復合功能，能夠提供接待、洽談、簽約、辦公等多種需求。 同時考慮到項目處于期房銷售狀態(tài)，為了更有效的將產(chǎn)品內(nèi)涵傳遞給客戶，設置樣板間、影音播放室，通過3D宣傳片、樣板間向客戶展示項目的高端品質(zhì)，支撐項目的高端定位。迎賓接待區(qū)： 該區(qū)域為項目視覺形象展示區(qū)域，應該在正對門口處有項目的主LOGO墻，同時要求有門迎和銷售人員迎賓接待。展示區(qū)： 該區(qū)域是項目主要銷售展示區(qū)

42、域之一，考慮到項目的核心區(qū)位優(yōu)勢以及開發(fā)商品牌優(yōu)勢，建議在本區(qū)域內(nèi)設置項目沙盤和區(qū)域沙盤，同時針對中建的開發(fā)商品牌進行展示。 影音播放室： 項目展示的核心區(qū)域，使客戶更深層次感受到項目的整體居住品質(zhì)，應保證整體動線的合理性。 水吧服務區(qū)： 作為項目銷售現(xiàn)場的服務性區(qū)域，為現(xiàn)場客戶提供茶水點心咖啡等現(xiàn)場服務，體現(xiàn)項目的品質(zhì)感和身份感，該區(qū)域位置必須靠近洽談區(qū)。 辦公區(qū)： 為項目銷售人員、營銷策劃等后臺辦公人員設置，盡可能放置在一樓，便于對銷售現(xiàn)場的控制，但需考慮項目銷售展示和洽談區(qū)域有一定區(qū)隔性。銷售中心內(nèi)部功能分區(qū)洽談區(qū)： 該區(qū)域要求寬敞明亮，氛圍輕松，可具有良好的展示和采光效果，考慮到項目的

43、高端定位，需強調(diào)簽約區(qū)的序列感、身份感。樣板間 選擇項目中的主力戶型進行樣板展示。簽約區(qū)： 要求安靜，干擾少，與客戶洽談和項目沙盤展示區(qū)域有一定區(qū)隔。建材展示區(qū)： 本項目作為區(qū)域高端公寓項目的代表，其建筑立面、智能化、建材以及公共區(qū)域精裝都將是項目的賣點和價值所在，因此在項目銷售現(xiàn)場需要一個區(qū)域或墻體進行相關(guān)實物和效果展板的展示。銷售中心內(nèi)部功能分區(qū)銷售中心內(nèi)部功能分區(qū)示意品牌形象展示區(qū)沙盤展示區(qū)水吧洽談桌辦公區(qū)衛(wèi)生間售樓處一層功能分區(qū)示意接待區(qū)建材展示樣板間簽約區(qū)更衣室簽約區(qū)影音室售樓處二層功能分區(qū)示意售樓處裝修風格為現(xiàn)代簡約風格銷售中心內(nèi)部裝修風格主調(diào)：新古典主義與新中式的完美融合 新古典

44、主義：低調(diào)奢華，高貴典雅 新中式：古樸典雅，精巧優(yōu)雅銷售中心內(nèi)部家居配飾風格建議銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議接待區(qū)迎賓接待 銷售中心內(nèi)臨近入口區(qū)域設置迎賓臺，并配備專門迎賓接待人員。 接待臺位置與人口保證一定距離，增加莊重感和身份感。 通過迎賓接待的設置，增強銷講流程的儀式感和序列感，體現(xiàn)項目的高端定位。 迎賓接待人員建議為女性，身高不低于168CM，形象大方、氣質(zhì)端莊，親和力較強，具備良好的禮儀規(guī)范。黃色圖標區(qū)域為接待區(qū)迎賓接待臺示意接待區(qū)綠植擺放 迎賓臺、接待臺需擺放鮮花，鮮花兩日更換一次，鮮花建議為百合、馬蹄蓮，凸顯典雅、大方的項目氣質(zhì)。 售樓處接待區(qū)采用挑空設計，建議售樓處大門兩側(cè)放置

45、具備一定縱深度的綠植，突出接待區(qū)內(nèi)的空間感，建議為竹子。綠植形式示意銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議沙盤區(qū)黃色圖標區(qū)域為沙盤區(qū) 設置區(qū)域沙盤、項目沙盤、單體模型 區(qū)域沙盤建議采用立式，位于沙盤區(qū)東側(cè) 擺放綠植8米8米11米4米3.5米4米企業(yè)品牌展示區(qū)區(qū)域沙盤項目沙盤單體模型銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議區(qū)域沙盤沙盤區(qū)區(qū)域沙盤形式示意制作框架尺寸：3m（寬）4m（高）實際沙盤尺寸：2.2（寬）2.5m（高）材質(zhì)：亞克力或木板，表面有立體效果內(nèi)置光源區(qū)域沙盤南至京承高速，北至雁西湖北側(cè)，東部涵蓋懷柔水庫。區(qū)域沙盤內(nèi)需體現(xiàn)京承高速廟城收費站、懷柔環(huán)島、迎賓環(huán)島、開放環(huán)島、青春路、開放路、迎賓路等主要交通

46、線路；以及懷柔水庫、雁西湖等景觀資源。銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議項目沙盤沙盤區(qū)項目沙盤形式示意制作框架尺寸：4m（長）3.5m（寬）；區(qū)域沙盤邊界南至府前街、北至后橫街、南至府東一條、北至迎賓路；沙盤比例：1:70；沙盤底座高度50CM，樓體高度約50CM，整體高度約1米；材質(zhì)：建筑主體采用亞克力，底座采用細木工板，家私寶或防火板；整體沙盤加置燈光。銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議單體模型沙盤區(qū)銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議選擇項目內(nèi)的套數(shù)比例超過5%的戶型制作單體模型，共制作三個，分別為小三居、三居、四居底座約50cm*50cm建議戶型模型比例約為1：20制作要點：室內(nèi)家私、家電、燈具、地面裝飾

47、、廚房設備、衛(wèi)生潔具及掛畫等以小而精的配景和配飾為主，力求真實表達小戶型室內(nèi)的高檔裝飾效果，使客戶對戶型有充分的了解和真實的感受。形象展示區(qū)黃色圖標區(qū)域為企業(yè)形象展示區(qū) 在形象展示區(qū)北側(cè)、東側(cè)設置形象展示墻； 通過對中建集團發(fā)展歷程、建設的重點工 程、操作項目等方面介紹展現(xiàn)開發(fā)商品牌 實力，支撐項目的高端定位。8米企業(yè)品牌展示區(qū)3米黃色圖標區(qū)域為企業(yè)形象展示區(qū)形象展示墻位置示意 6米銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議洽談區(qū)黃色圖標區(qū)域為洽談區(qū)擺放形式 考慮水吧位置，為了盡可能多的設置洽談桌、 椅，洽談桌、椅靠近洽談區(qū)西側(cè)擺放，共設 置兩排 洽談區(qū)采用真皮沙發(fā) 西側(cè)一排采用卡座式擺放，東側(cè)采用圓桌式

48、擺放 滿足同時接待68組客戶卡座式擺放示意圓桌式擺放示意銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議洽談區(qū) 節(jié)點性中式元素點綴 過度空間藝術(shù)小品銜接 過度空間墻面掛畫或飾品 配飾藝術(shù)品形式示意擺放位置示意中式元素點綴形式示意銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議洽談區(qū) 洽談桌上擺放鮮花及糖果，鮮花兩天更換一次，鮮花建議 為蝴蝶蘭；糖果建議為徐福記、德芙或同類檔次品牌 使用淡雅熏香 輕音樂作為背景音樂循環(huán)播放銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議水吧黃色圖標區(qū)域為水吧 配備獨立服務人員 提供現(xiàn)磨咖啡、立頓品牌茶飲、味多美或好利來獨立包裝糕點 擺放綠植銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議衛(wèi)生間黃色圖標區(qū)域為衛(wèi)生間 配備獨立服務人員，及時對衛(wèi)

49、生間進行清掃保證清潔 配有不同于洽談區(qū)的熏香 配備洗手液、干手紙巾、護手霜 衛(wèi)生間臺面上擺放綠植，并定期更換，綠植建議為富貴竹或鳳梨銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議簽約區(qū) 區(qū)別于洽談區(qū)選用布藝沙發(fā)，更加強調(diào)舒適度和親切感 洽談桌上擺放鮮花及糖果，鮮花兩天更換一次，鮮花建議為蝴蝶蘭；糖果建議為徐福記、德芙或同類檔次品牌 使用淡雅熏香 引入背景音樂，可獨立調(diào)節(jié)音量建材展示樣板間簽約區(qū)更衣室簽約區(qū)影音室黃色圖標區(qū)域為簽約區(qū)沙發(fā)桌椅示意銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議建材展示區(qū) 針對項目選用建材進行展示，增強客戶購買信心 形式為實物展示配以文字描述 強調(diào)建材展示區(qū)的參與性，建議建材均可觸摸、感受建材展示樣板間

50、簽約區(qū)更衣室簽約區(qū)影音室黃色圖標區(qū)域為建材展示區(qū)銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議影音室空間格局建議影音室內(nèi)部空間構(gòu)成示意 面積不低于4米*5米。 為了保證播放效果，影音室為不透光封閉空間。 考慮到影音室面積較小且為封閉空間，建議增加通風設備。 考慮到影音室緊鄰樣板間和簽約區(qū)，為了避免在影片播放過程中對其它功能區(qū)產(chǎn)生影響，建議裝修過程中增加隔音功能。 為確保播放效果，配備清晰度較高的投影儀，不低于3000流明，投影儀滿足USB直接接入播放，建議品牌SONY、東芝，投影儀懸掛于影音室頂部。 配置投影幕布，保證投影幕布寬度不低于2米，但投影幕布尺寸結(jié)合投影儀擺放位置進行最終設

51、定。 為確保聲音效果，配備中、高檔品牌獨立音響系統(tǒng)，建議品牌雅馬哈。 配備可調(diào)節(jié)亮度的照明設備。銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議影音室設備設施建議銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議影音室空間布局建議（方案一）課桌式擺放4組沙發(fā)卡座，能夠滿足2至4組客戶同時觀看；建議采用真皮沙發(fā)，單組沙發(fā)寬度控制在1.5米以內(nèi)，沙發(fā)之間擺放茶幾。（方案二）沙發(fā)采用U形圍合式擺放，以增加體現(xiàn)舒適度和空間感，沙發(fā)之間擺放茶幾。配備咖啡機、紅酒柜，增強影音室的功能性。影音室東側(cè)玻璃幕墻采用雙層窗簾，外側(cè)為遮光窗簾，內(nèi)側(cè)為裝飾窗簾與售樓處整體裝修風格一致。局部空間點綴鮮花、綠植，鮮花兩日更換一次，鮮花建議為百合、馬蹄蓮，凸顯典雅

52、、大方的項目氣質(zhì)；綠植建議為巴西木、發(fā)財樹等，放置于投影幕布兩側(cè)。 家具配飾建議銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議影音室配備獨立服務人員，增強客戶身份感、尊貴感。服務人員建議為女性，身高不低于165CM，形象大方、氣質(zhì)端莊，親和力較強，具備良好的禮儀規(guī)范，善于與客戶溝通及交流。服務內(nèi)容：客戶引領(lǐng)落座、影音設備開啟及關(guān)閉、項目基礎信息答疑、提供飲品及食品、客戶離場指引、視聽室清潔。提供現(xiàn)磨咖啡、立頓品牌茶飲、味多美或好利來獨立包裝糕點 服務建議樣板間銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議整體風格現(xiàn)代簡約風格樣板間 根據(jù)設定目標客群特征，樣板間內(nèi)各居室使用功能定位：玄關(guān)、客廳、餐廳、主臥室、主衛(wèi)、兒童房、書房、共

53、衛(wèi)、廚房； 考慮到部分功能間尺度相對有限（主臥面寬僅3.3米），家具配飾的選用上，“輕”家具，重配飾；控制家具的尺寸和數(shù)量，著重通過配飾的選用，體現(xiàn)項目的品味與品質(zhì)，增加生活氣息，營造整體生活氛圍，增加客戶體驗感。客廳主臥主衛(wèi)公衛(wèi)兒童房書房餐廳玄關(guān)廚房打造原則銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議樣板間家具配飾建議原則銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議 配合現(xiàn)有裝修風格選用相關(guān)家具配飾，增強樣板間內(nèi)的生活氣息與氛圍 樣板間確定明確主題，建議選用生活情調(diào)相對較濃郁的主題，展現(xiàn)主人的個性與喜好，詮釋項目的高端調(diào)性與品位； 根據(jù)不同功能間定位，營造相匹配的空間氛圍； 以下樣板間家具、配飾建議為各功能間所需配備的物品

54、建議，后期我司將根據(jù)專業(yè)公司的相關(guān)方案提出針對性調(diào)整建議。樣板間門廳外家具配飾建議： 藤制鞋套簍兩個； 沙發(fā)供客戶更換鞋套使用，建議為歐式貴妃椅，與簽約區(qū)桌椅風格一致； 綠植擺放，建議巴西木或杏葉藤； 樣板間指示牌、戶型圖、設計說明； 配備獨立服務人員。銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議樣板間玄關(guān)家具配飾建議： 放置鞋柜，鞋柜上擺放花瓶、擺件及鮮花； 擺放飾品、掛畫。銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議樣板間客廳家具配飾建議：電視墻：液晶電視、掛畫、飾品；電視柜：擺件、花瓶及仿真花；電視吊柜：仿真書、擺件；沙發(fā)墻：掛畫、飾品；茶幾：茶具、花瓶、飾品；沙發(fā)：靠墊、地毯；角幾：飾品、臺燈；落地燈；窗簾：與整體風

55、格一致。銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議餐廳家具配飾建議：餐桌、4或6把餐椅；餐具：盤子、刀、叉、餐巾；紅酒、香檳、香檳杯；花瓶、鮮花，建議鮮花為；蠟燭、燭臺；墻面掛畫或飾品。樣板間銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議主臥室家具配飾建議：雙人床，床上擺放床上用品、靠墊、飾品；地面鋪設地毯；墻壁掛畫、飾品；梳妝臺，臺面擺放鏡子、首飾盒、化妝品；床頭柜，擺放臺燈、飾品；落地燈；衣帽間擺放睡衣及日常著裝、鞋、首飾盒、試衣鏡；設置雙層窗簾。樣板間銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議書房家具配飾建議：書架、書籍、飾品；書桌、臺燈、真皮座椅、飾品、書籍；墻壁掛飾品、掛鐘；窗簾。樣板間銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議兒童床及床上用

56、品；各式玩具；地面鋪地毯；窗簾；床頭柜：臺燈、相框、飾品、鬧鐘；墻面掛卡通畫。樣板間兒童房家具配飾建議：銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議樣板間衛(wèi)生間家具配飾建議：毛巾、浴巾、鮮花、掛畫、飾品、清潔用品、鏡子。銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議樣板間陽臺家具配飾建議：藤制或木質(zhì)躺椅、綠植、書籍雜志、飾品、茶具銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議樣板間其他建議：樣板間播放背景音樂淡香型香薰銷售中心內(nèi)部各功能區(qū)打造建議實體樣板間及樣板區(qū) 考慮到現(xiàn)有售樓處內(nèi)只能設置一套樣板間，為了更大程度的為銷售起到支撐作用，體現(xiàn)產(chǎn)品高端屬性，建議項目后期增設實樓樣板間，并設置樣板區(qū)。售樓處服務BB1B2A1A2A4A6A8A3A5A

57、7根據(jù)項目整體工程進度，實樓樣板間設置在A3#樓內(nèi)針對主力三居戶型設置23套樣板間結(jié)合樣板間所處位置設置樣板區(qū)，保證園林景觀同步到位 增設樣板間到位時間2010年9月前樣板區(qū)建議、實樓樣板間裝修風格、家具配飾建議、看房通道包裝建議等內(nèi)容將結(jié)合項目開發(fā)進度陸續(xù)提報。內(nèi)容提示第一部分：項目營銷決策因素判斷第二部分：項目營銷競爭機會分析第三部分：項目營銷策略設計建議第四部分：項目全程銷售策略第五部分：項目全程推廣策略第四部分：項目全程推廣策略 媒體通路策略 廣告宣傳策略 活動公關(guān)策略 整體營銷部署媒體通路策略項目本身作為一個點，現(xiàn)場包裝 對于項目信息傳遞尤其是高端公寓的價值識別尤為重要，外化的品質(zhì)表

58、現(xiàn)對客戶造成的強大沖擊力，促使做出購買決定項目占據(jù)懷柔城區(qū)的核心區(qū)位、配套優(yōu)勢，目標客群地緣性強，區(qū)域 精準挖掘 成為推廣成敗的重要因素之一品牌開發(fā)商開發(fā)的高端產(chǎn)品需要的不僅是區(qū)域客群的認同，其市場口碑和 品牌形象亦同樣重要。跳出區(qū)域，在整個市場上打造品牌、樹立形象。區(qū)域項目市場形象通路選擇策略一級：現(xiàn)場包裝項目地塊臨后橫街、府前一條區(qū)域設置圍擋，對路過客群起到宣傳和吸引作用。圍擋針對售樓處臨府前街區(qū)域進行包裝，利用高度和畫面視覺沖擊力，突破視覺遮，增強昭示性。售樓處包裝推廣渠道二級：區(qū)域深耕交指牌戶外廣告車體廣告商場巡展【選擇性覆蓋出行區(qū)域，截留客戶】【鎖定客群，精準營銷】DM短信推廣渠道

59、考慮到項目臨府前街展示面較小，通過在府前街項目售樓處附近設置交指牌，增加昭示性；重要節(jié)點性路段設置交指牌，京承高速廟城出口、懷柔環(huán)島、迎賓環(huán)島。 交指牌共設立4塊 投放周期10年3月11年5月 總體投放費用20萬元交指牌推廣渠道二級：區(qū)域深耕京承高速迎賓環(huán)島迎賓路開放路青春路商業(yè)街懷柔水庫本案二級：區(qū)域深耕本項目主要推廣渠道之一，貫穿于項目整體推廣周期內(nèi)。在懷柔城區(qū)內(nèi)選擇重要道路以及重點競爭項目的途經(jīng)重點路段，設置戶外廣告，逐步擴大輻射范圍積累客戶、并有效截留競爭項目客戶。設置地點：懷柔環(huán)島、迎賓環(huán)島、開放環(huán)島。戶外廣告牌3塊投放周期： 10年3月11年5月總體投放費用約為100萬元戶外廣告迎

60、賓環(huán)島推廣渠道二級：區(qū)域深耕選取懷柔區(qū)域內(nèi)高級公務員、私營企業(yè)高管資料庫、銀行通訊行業(yè)VIP客戶庫等精準客戶數(shù)據(jù)庫。以熱銷新聞循環(huán)播報的方式發(fā)送。強銷期每周三、四、五發(fā)送三次，持續(xù)期根據(jù)房源數(shù)量適當減弱投放力度。整體投放周期10年4月11年5月。整體投放總量約2000萬條。整體投放費用102萬元。短信推廣渠道渠道合作：新京報夾報、直投公司。優(yōu)勢：目標準確，性價比高。目標區(qū)域：懷柔城區(qū)內(nèi)中高端訂閱人群及數(shù)據(jù)庫客戶。配合開盤等時間節(jié)點重點投放。整體投放周期10年4月11年5月。整體投放總量約30萬份。整體投放費用49萬元。DM突破DM以往單純項目概況的枯燥，采取與客戶對話的親切方式金泉DM冊推廣渠