工程機(jī)械債權(quán)管理專業(yè)化

1、工程機(jī)械債權(quán)管理專業(yè)化債權(quán)管理并不可怕，可怕的是受到銷售人員的挑戰(zhàn)與阻擾，可怕的是代理商迫于銷售壓力而屈就。每年二季度，隨著大量工程建設(shè)的恢復(fù)，各地的工程機(jī)械銷售也隨之出現(xiàn)繁忙景象。不過(guò)即便是到了工程機(jī)械銷售的傳統(tǒng)旺季，代理商債權(quán)管理的這根弦也不能松懈。以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，越是處在銷售旺季，代理商更應(yīng)該重視并將債權(quán)管理的費(fèi)用預(yù)算、人員安排、流程控制等方面真正落到實(shí)處，避免因疏忽債權(quán)管理而使自己陷入財(cái)務(wù)困境。弊病“重銷售、輕監(jiān)控”2011年開始，不斷收緊的工程機(jī)械市場(chǎng)對(duì)工程機(jī)械各大企業(yè)的資金鏈帶來(lái)了不少?zèng)_擊，因此無(wú)論是代理商還是制造商在市場(chǎng)低迷時(shí)紛紛加大了債權(quán)管理工作，以期將不良業(yè)務(wù)的影響降至最

2、低。但是即便如此，有些制造商、代理商對(duì)債權(quán)管理仍沒(méi)有樹立正確的認(rèn)識(shí)。有些代理商認(rèn)為債權(quán)管理在市場(chǎng)形勢(shì)不好時(shí)可以降低企業(yè)資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)，而市場(chǎng)形勢(shì)好轉(zhuǎn)后，債權(quán)管理工作可以適當(dāng)減弱，尤其是銷售前的信審工作，害怕對(duì)銷售造成不良影響，“耽誤”搶占市場(chǎng)份額。另外，代理商極易受到制造商激進(jìn)銷售政策的影響，種種因素綜合之下，代理商往往對(duì)債權(quán)管理睜一只眼閉一只眼。的確，銷售旺季時(shí)，代理商為提高銷量，恨不得將所有工作人員都派到銷售一線，忽略債權(quán)管理中重要的信審環(huán)節(jié)似乎成了理所當(dāng)然。信審走過(guò)場(chǎng)，信審中出現(xiàn)各類違反既定信審制度的問(wèn)題，也往往無(wú)人問(wèn)津。即使信審人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并要求及時(shí)糾正，也可能因?yàn)殇N售緊迫而被擱置，表現(xiàn)

3、出典型的“重銷售、輕監(jiān)控”的慣有毛病。不過(guò)，經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)低迷，資金鏈危機(jī)的制造商、代理商應(yīng)該明白，無(wú)論市場(chǎng)好壞，債權(quán)管理都不應(yīng)該放松，畢竟，只要銷售是非全款結(jié)算，賬面上的利潤(rùn)就還“漂”在市場(chǎng)中，只有將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為貨幣收入，利潤(rùn)才能落地。觀點(diǎn)債權(quán)管理重在預(yù)先防范債權(quán)管理并不可怕，可怕的是受到銷售人員的挑戰(zhàn)與阻擾，可怕的是代理商迫于銷售壓力而屈就。一般而言，公司內(nèi)的銷售部與債權(quán)部似乎是不可相容的兩個(gè)部門，如何來(lái)化解二個(gè)部門的矛盾，既能夠維護(hù)銷售政策的貫徹實(shí)施，同時(shí)又能夠履行債權(quán)管理部門的職責(zé)，把風(fēng)險(xiǎn)控制融入到銷售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，這是每一個(gè)管理者都應(yīng)該思考的問(wèn)題。對(duì)此，筆者建議引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，專門

4、為公司提供債權(quán)管理整體解決方案，站在公司層面的高度來(lái)認(rèn)識(shí)解決債權(quán)管理的問(wèn)題，協(xié)調(diào)與促進(jìn)銷售部門與債權(quán)管理部門的分工協(xié)作。首先，第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)可以避開銷售部、債權(quán)部的利益沖突，以公司需要為出發(fā)點(diǎn)，提供適合自身特點(diǎn)的債權(quán)管理制度與流程，包括各類具有法律效力的合同文本、格式文書，對(duì)于銷售部門的具體要求及特點(diǎn)，設(shè)計(jì)配置債權(quán)管理人員崗位。其次，能夠構(gòu)建一個(gè)清晰合理的多方法律關(guān)系?，F(xiàn)實(shí)中往往出現(xiàn)分期合同、按揭合同、融資租賃合同與其他類型的買賣合同（比如以租代售合同）這些混搭的情況出現(xiàn)，導(dǎo)致在合同文本上出現(xiàn)“一機(jī)二賣”的后果，在民事訴訟過(guò)程中，可能會(huì)出現(xiàn)訴訟主體不適合或者陷入法律關(guān)系混雜而難以理清的局面。再

5、次，理想的債權(quán)管理方式應(yīng)該是“松銷售、緊監(jiān)控”，通過(guò)引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)，就可以實(shí)現(xiàn)“松銷售、緊監(jiān)控”的目標(biāo)。例如有業(yè)內(nèi)人士提出了符合工程機(jī)械行業(yè)特點(diǎn)的“大信審”概念，就是債權(quán)管理需要堅(jiān)持“全員信審、全面信審、全程信審”的大信審概念，在銷售前期、中期、后期，在涉及所有的崗位員工，對(duì)于客戶的所有資信狀況，都做到適時(shí)動(dòng)態(tài)的掌握、評(píng)價(jià)、行動(dòng)的管理方式。另外，只有第三方機(jī)構(gòu)才能夠站在公司的高度，為公司提供適時(shí)客觀的債權(quán)管理狀況分析，提出解決方案，而避免銷售部、債權(quán)部受自身部門及個(gè)人利益所限。特別是第三方機(jī)構(gòu)通過(guò)適時(shí)提供逾期率、逾期與收入占比、壞賬預(yù)估、風(fēng)險(xiǎn)閥值等技術(shù)手段，為公司決策層提供數(shù)據(jù)化的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判

6、，極大地幫助公司的客觀分析及理性決策，為避免出現(xiàn)重大的財(cái)務(wù)損失提供有力保障。意識(shí)樹立正確的債權(quán)管理成本觀有些代理商擔(dān)心一味加強(qiáng)債券管理工作會(huì)增加代理商的成本。對(duì)此，有一個(gè)形象的例子可以說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：有人認(rèn)為打乙肝疫苗并非必要，認(rèn)為得乙肝的幾率很低。但是一支國(guó)產(chǎn)的乙肝疫苗只要30元，而治療乙肝需要多少費(fèi)用？數(shù)千元、數(shù)萬(wàn)元，并且還沒(méi)有特效藥。二者費(fèi)用相差甚遠(yuǎn)，但總是有人不愿意支付少量的乙肝疫苗的費(fèi)用，而甘愿面臨巨額的乙肝治療費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)。這種思想，在工程機(jī)械代理商里并不乏少數(shù)。工程機(jī)械行業(yè)的債權(quán)管理，迫切需要有合理的成本意識(shí)，需要有預(yù)先支付合理預(yù)防費(fèi)用的理念。我們認(rèn)為，在“松銷售、緊監(jiān)控”的原則下實(shí)行的債權(quán)管理，并不會(huì)增加太多