商務(wù)談判戰(zhàn)略(上)各階段談判戰(zhàn)略ppt課件

1、第四章 商務(wù)談判戰(zhàn)略.第四章 商務(wù)談判戰(zhàn)略知識(shí)點(diǎn):1. 開(kāi)局階段的談判戰(zhàn)略2. 報(bào)價(jià)階段的談判戰(zhàn)略3. 磋商階段的談判戰(zhàn)略4. 談判僵局的處置戰(zhàn)略5. 終了階段的談判戰(zhàn)略.名言夫用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。 孫子 .4.1 開(kāi)局階段的談判戰(zhàn)略在完成了各項(xiàng)前期預(yù)備任務(wù)之后，到開(kāi)局階段雙方真正走到一同，進(jìn)展直接的接觸和溝通。從時(shí)間上看，這一階段是暫短的，也叫 “破冰階段。 普通來(lái)說(shuō)，破冰期控制在談判總時(shí)

2、間的5%之內(nèi)是比較適宜的。比如， 長(zhǎng)達(dá)5小時(shí)的談判，用15分鐘來(lái) “破冰就足夠了。從影響上看，雙方在這一階段所營(yíng)造的氣氛， 涉及到隨后各個(gè)階段的談判行為，關(guān)系到整個(gè)整個(gè)談判活動(dòng)的進(jìn)展與效果。.4.1 開(kāi)局階段的談判戰(zhàn)略在談判開(kāi)局階段，如何營(yíng)造一種良好的談判氣氛和制定好談判議程，是談判者首先要處理的兩個(gè)中心問(wèn)題。一致協(xié)商式開(kāi)局戰(zhàn)略坦誠(chéng)式開(kāi)局戰(zhàn)略慎重式開(kāi)局戰(zhàn)略進(jìn)攻式開(kāi)局戰(zhàn)略.4.1.1 談判氣氛的建立氣氛影響人們的心情和行為方式，進(jìn)而影響到行為的結(jié)果。談判的氣氛多種多樣，有安靜的、 嚴(yán)肅的，也有熱烈的、積極的，還有緊張的、對(duì)立的。 .4.1.1 談判氣氛的建立要能構(gòu)成良好的談判氣氛，應(yīng)從以下幾方面

3、著手：把握氣氛構(gòu)成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通。樹(shù)立老實(shí)、可信、富有協(xié)作精神的談判者籠統(tǒng)。留意利用正式談判前的場(chǎng)外正式接觸。合理組織。.把握氣氛構(gòu)成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)構(gòu)成談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)機(jī)是非常暫短的， 這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)就是雙方談判接觸的短暫瞬間。 之所以如此，主要是由于開(kāi)局初期談判者的心思形狀和思想定勢(shì)的作用。在這一短暫瞬間內(nèi)， 談判者從與對(duì)方的接觸中， 獲得有關(guān)對(duì)方的第一印象和覺(jué)得。 這種覺(jué)得和印象將在很大程度上決議談判氣氛。這一暫短瞬間內(nèi)的接觸將確定整個(gè)談判氣氛的基調(diào)。談判各方均應(yīng)留意把握這一關(guān)鍵時(shí)機(jī)， 力爭(zhēng)發(fā)明良好的氣氛。.運(yùn)用中性話題加強(qiáng)溝通開(kāi)局初期常被稱(chēng)為 “破冰期。 素不相識(shí)的人走到一

4、同談判， 極易出現(xiàn)停頓和冷場(chǎng)。談判一開(kāi)場(chǎng)就進(jìn)入正題，更容易添加 “冰層厚度。因此，談判人員應(yīng)在進(jìn)入談判正題前，留出一定的時(shí)間，就一些非業(yè)務(wù)性的、 輕松的話題， 如氣候、 體育、藝術(shù)等，進(jìn)展交流、緩和氣氛、縮短雙方在心思上的間隔。在雙方談判后， 應(yīng)花多少時(shí)間以調(diào)整相互之間的關(guān)系，并無(wú)一致的規(guī)范，談判者應(yīng)根據(jù)詳細(xì)情況加以掌握。.樹(shù)立老實(shí)、可信、富有協(xié)作精神的談判者籠統(tǒng)談判者籠統(tǒng)表達(dá)在多個(gè)方面， 如談判者的姿態(tài)，是精神充沛還是疲憊不堪，是積極自動(dòng)還是無(wú)動(dòng)于衷。 又如目光，是坦蕩誠(chéng)摯還是躲躲閃閃，疑慮重重；再如服飾儀表是整潔大方還是骯臟古怪， 等等。以誠(chéng)信的籠統(tǒng)出如今對(duì)方面前，感染、鼓舞對(duì)方的談判人員

5、。 總之，要用人格魅力去感染對(duì)方，加強(qiáng)溝通。.留意利用正式談判前的場(chǎng)外接觸在正式開(kāi)場(chǎng)談判前，雙方能夠有一定的非正式接觸時(shí)機(jī)，如歡迎宴會(huì)、禮節(jié)性訪問(wèn)等。利用此類(lèi)時(shí)機(jī)，也可以充分影響對(duì)方談判人員對(duì)談判的態(tài)度，有助于正式談判時(shí)建立良好的談判氣氛。.合理組織對(duì)談判的合理組織， 包括對(duì)談判時(shí)間和談判前活動(dòng)的合理安排、 談判室內(nèi) 的科學(xué)布置等，也有助于積極友好的談判氣氛的建立。.4.1.2 確定談判議程談判的議程包括談判的議程和程序。 通俗地說(shuō)，就是要確定談什么，以及先談什么，后談什么的問(wèn)題。談判的議程實(shí)踐上決議了談判的進(jìn)程，開(kāi)展的方向，是控制談判左右局勢(shì)的重要手段：不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動(dòng)機(jī);

6、可以建立一個(gè)公平的原那么，可以使之對(duì)一方情勢(shì)有利；可以使談判直接切入主題，富有效率，也可以使談判變得拖長(zhǎng)，進(jìn)展無(wú)謂的口舌之爭(zhēng)。.4.2 報(bào)價(jià)階段的談判戰(zhàn)略4.2.1.報(bào)價(jià)的原那么4.2.2 報(bào)價(jià)的方式4.2.3 報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略4.2.4 應(yīng)價(jià)的處置及其戰(zhàn)略.4.2.1 報(bào)價(jià)的原那么1.報(bào)價(jià)的根據(jù)2.報(bào)價(jià)的首要原那么3.開(kāi)盤(pán)價(jià)必需公平合理4.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)決、 明確、 清楚， 且不加任何解釋和闡明。.1. 報(bào)價(jià)的根據(jù)1從實(shí)際上說(shuō)，商務(wù)談判報(bào)價(jià)根據(jù)有兩個(gè)： 一是對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利，即賣(mài)方報(bào)出最高價(jià)，在預(yù)期成交價(jià)根底上扣減虛頭；買(mǎi)方報(bào)出最低價(jià)，在預(yù)期成交價(jià)根底上加上虛頭；以便在后期談判中討價(jià)討價(jià)讓虛頭。二是在

7、勝利的能夠性最大，報(bào)價(jià)時(shí)要思索到對(duì)方的接受才干和市場(chǎng)背景，防止獅子大開(kāi)口嚇跑對(duì)方。詳細(xì)原那么如下:.1. 報(bào)價(jià)的根據(jù)2隨行就市以主要出口或進(jìn)口國(guó)家成交價(jià)為根據(jù)參照買(mǎi)主或賣(mài)主當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)國(guó)際經(jīng)濟(jì)行情的情況及開(kāi)展趨勢(shì)國(guó)際市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的供求情況及開(kāi)展趨勢(shì)國(guó)際市場(chǎng)代用商品的供求情況及開(kāi)展趨勢(shì)有關(guān)商品的消費(fèi)、庫(kù)存變化、主要地域的平安穩(wěn)定形狀等。 詳細(xì)在談判中如何報(bào)價(jià)應(yīng)隨行就市、以情而頂、靈敏掌握。.2.報(bào)價(jià)的首要原那么1對(duì)賣(mài)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必需是最高的；對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必需是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原那么。 緣由是:作為賣(mài)方來(lái)說(shuō)，最初價(jià)也稱(chēng)開(kāi)盤(pán)價(jià)，實(shí)踐上為談判的最終結(jié)果確定了一個(gè)最高限制。 在買(mǎi)方看來(lái)，賣(mài)方

8、報(bào)出的開(kāi)盤(pán)價(jià)無(wú)疑闡明了他們追求的最高目的，買(mǎi)方將以此為規(guī)范，要求買(mǎi)方作出退讓。 在普通情況下，買(mǎi)方不能夠接受賣(mài)方更高的要價(jià)， 買(mǎi)方最終的成交價(jià)將一定在開(kāi)盤(pán)價(jià)以下。.2.報(bào)價(jià)的首要原那么2從人們的觀念上看，“一分錢(qián), 一分貨 是多數(shù)人信奉的觀念。因此，開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，可以為以后的討價(jià)討價(jià)留下充分的盤(pán)旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時(shí)機(jī)。開(kāi)盤(pán)價(jià)的高低往往對(duì)最終成交程度具有本質(zhì)性影響，即開(kāi)盤(pán)價(jià)高，最終成交價(jià)的程度也就比較高；開(kāi)盤(pán)價(jià)低，最終成交價(jià)的程度也就相應(yīng)比較低。.3. 開(kāi)盤(pán)價(jià)必需符合情理開(kāi)盤(pán)價(jià)必需是最高的但決不是指漫天要價(jià)； 相

9、反，報(bào)價(jià)應(yīng)控制在合理的界限內(nèi)。本方提出的開(kāi)盤(pán)價(jià)，既應(yīng)服從于本方尋求最高利益的需求，又要兼顧對(duì)方可以接受的能夠性。 普通的做法是：只需可以找到足夠的理由， 證明他方報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)錢(qián)就應(yīng)盡量提高。 換言之，報(bào)價(jià)應(yīng)該高到他難以找到理由再為提高價(jià)錢(qián)辯護(hù)的程度。.4.報(bào)價(jià)該當(dāng)堅(jiān)決、明確、完好，且不加任何解釋和闡明 開(kāi)盤(pán)價(jià)的報(bào)出要堅(jiān)決、果斷、不留任何語(yǔ)尾，并且毫不猶疑。這樣做，可以給對(duì)方留下我方是仔細(xì)而老實(shí)的好印象。要記?。?任何欲言又止、 吞吞吐吐的行為， 必然會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不良感受， 甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。.4.2.2 報(bào)價(jià)的方式所謂的報(bào)價(jià)方式， 就是指報(bào)價(jià)的方法及其方式，包括買(mǎi)賣(mài)條件的構(gòu)成、提出

10、條件的程序及中心內(nèi)容的處置等。簡(jiǎn)單地說(shuō)，報(bào)價(jià)方式處理的就是如何報(bào)價(jià)的問(wèn)題。 在國(guó)際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)方式：高價(jià)報(bào)價(jià)方式，也稱(chēng)西歐式報(bào)價(jià)方式。低價(jià)報(bào)價(jià)方式，也稱(chēng)日本式報(bào)價(jià)方式。.高價(jià)報(bào)價(jià)的方式1這種方式的普通做法是： 賣(mài)方首先提出留有較大余地的價(jià)錢(qián)， 然后根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比和該項(xiàng)買(mǎi)賣(mài)的外部競(jìng)爭(zhēng)情況， 經(jīng)過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、 價(jià)錢(qián)折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠， 逐漸接近買(mǎi)方的條件，建立起共同的立場(chǎng)，最終到達(dá)成交的目的。.高價(jià)報(bào)價(jià)的方式2這種方式與前面提到的報(bào)價(jià)原那么是一致的，只需能穩(wěn)住買(mǎi)方，使之就各項(xiàng)條件與買(mǎi)方進(jìn)展磋商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣(mài)方是比較有利的。此方式多為西歐國(guó)家所

11、采用，也是平常談判中慣常運(yùn)用的報(bào)價(jià)方式， 這種方式可以為雙方默許, 以利于順利開(kāi)展價(jià)錢(qián)磋商，故稱(chēng)西歐式報(bào)價(jià)。.低價(jià)報(bào)價(jià)方式1低報(bào)價(jià)方式，也稱(chēng)日本是報(bào)價(jià)。 其普通做法是，將最低價(jià)錢(qián)列于價(jià)錢(qián)表中， 首先以低價(jià)喚起買(mǎi)方的興趣。 由于這種低價(jià)錢(qián)普通是以賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提條件的， 并且， 在這種低價(jià)錢(qián)買(mǎi)賣(mài)條件下， 各個(gè)方面都很難全部滿足買(mǎi)方的需求。 假設(shè)買(mǎi)主要求改動(dòng)某些條件， 那么賣(mài)方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)錢(qián)。 因此， 買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)錢(qián)， 往往高于價(jià)錢(qián)表中的價(jià)錢(qián)。.低價(jià)報(bào)價(jià)方式2日本是報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)， 是一種比較藝術(shù)和戰(zhàn)略的報(bào)價(jià)方式。聰明的談判人員， 是不愿墮入日本式報(bào)價(jià)的圈套的。普通而

12、言， 日本式報(bào)價(jià)有利于競(jìng)爭(zhēng)， 西歐式報(bào)價(jià)那么比較符合人們的價(jià)錢(qián)心思。 多數(shù)人習(xí)慣于價(jià)錢(qián)由高到低、 逐漸下降，而不是相反的變動(dòng)趨勢(shì)。.4.2.3 報(bào)價(jià)的戰(zhàn)略1.報(bào)價(jià)的時(shí)間戰(zhàn)略2.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)戰(zhàn)略3.報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)略4.價(jià)錢(qián)分割戰(zhàn)略5.心思價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略.1. 報(bào)價(jià)的時(shí)間戰(zhàn)略1普通而言，先報(bào)價(jià)較之后報(bào)價(jià)更為有利，其產(chǎn)生的影響力在整個(gè)談判過(guò)程中都會(huì)繼續(xù)地發(fā)生作用。優(yōu)點(diǎn)： 先報(bào)價(jià)為談判結(jié)果設(shè)定了難以跨越的界限，并在一定程度上支配對(duì)方的期望程度，進(jìn)而影響對(duì)方在隨后各談判階段的行為。.1. 報(bào)價(jià)的時(shí)間戰(zhàn)略2缺陷是： 先報(bào)價(jià)容易為對(duì)方提供調(diào)整行為的時(shí)機(jī)，能夠會(huì)使己方喪失一部分本來(lái)可以獲得的利益。 在某些情況下，先報(bào)價(jià)的

13、一方往往會(huì)在一定程度上喪失自動(dòng)。 所以，有時(shí)選擇后報(bào)價(jià)還是有效的。.2. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇1在價(jià)錢(qián)談判中, 該當(dāng)首先讓對(duì)方充分了解商品的運(yùn)用價(jià)值和能為對(duì)方帶來(lái)多少收益, 待對(duì)方對(duì)此發(fā)生興趣后再談價(jià)錢(qián)問(wèn)題。實(shí)際證明，提出報(bào)價(jià)的最正確時(shí)期， 普通是對(duì)方訊問(wèn)價(jià)錢(qián)時(shí), 由于這闡明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)愿望。此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成， 比較自然。.2. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇2有時(shí)，在談判開(kāi)場(chǎng)時(shí)對(duì)方就訊問(wèn)價(jià)錢(qián)，這時(shí)最好的戰(zhàn)略該當(dāng)是聽(tīng)而不聞。 該當(dāng)首先談?wù)勆唐坊蚬こ痰墓δ堋⒆饔?，能為買(mǎi)賣(mài)者帶來(lái)什么樣的益處和利益。待對(duì)方對(duì)此商品或工程產(chǎn)生興趣，買(mǎi)賣(mài)愿望已被調(diào)動(dòng)起來(lái)時(shí)再報(bào)價(jià)比較適宜。.3. 報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)略 由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款

14、方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶(hù)性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)錢(qián)不同。 這種價(jià)錢(qián)差別，表達(dá)了商品買(mǎi)賣(mài)中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向，在報(bào)價(jià)戰(zhàn)略中應(yīng)注重運(yùn)用。如:對(duì)老客戶(hù)，為穩(wěn)定關(guān)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)錢(qián)折扣；對(duì)新客戶(hù)，為開(kāi)辟市場(chǎng)，可適當(dāng)給予折讓?zhuān)粚?duì)某些需求較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)戰(zhàn)略。.4. 價(jià)錢(qián)分割戰(zhàn)略?xún)r(jià)錢(qián)分割是一種心思戰(zhàn)略。賣(mài)方報(bào)價(jià)時(shí)， 采用這種技巧， 能制造買(mǎi)方心思上的價(jià)錢(qián)廉價(jià)感。價(jià)錢(qián)分割包括兩種方式:用較小的單位報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生廉價(jià)的覺(jué)得，更容易使人接受。用較小單位商品的價(jià)錢(qián)進(jìn)展比較。 用小商品的價(jià)錢(qián)去類(lèi)比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者的間隔。.5. 心思價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略人們?cè)谛乃忌掀胀ㄒ詾?.9

15、元比10元廉價(jià)，而且以為零頭價(jià)錢(qián)準(zhǔn)確度高，給人以信任感，容易使人產(chǎn)生廉價(jià)的覺(jué)得。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有奇數(shù)定價(jià)這一戰(zhàn)略：標(biāo)價(jià)49.90元， 比標(biāo)50.00元好。.4.2.4 應(yīng)價(jià)的處置及其戰(zhàn)略所謂應(yīng)價(jià)，就是指談判的一方對(duì)另一方報(bào)價(jià)所做的反映。從時(shí)間上看，應(yīng)價(jià)是伴隨著報(bào)價(jià)而發(fā)生的，但就其本質(zhì)而言，兩者并無(wú)二致。 應(yīng)價(jià)一方?jīng)Q不能將本人置于被動(dòng)應(yīng)付的位置，而應(yīng)想方法對(duì)報(bào)價(jià)過(guò)程施加影響，努力使本人的買(mǎi)賣(mài)條件得到對(duì)方認(rèn)可，爭(zhēng)取談判的自動(dòng)權(quán)。.4.2.4 應(yīng)價(jià)的處置及其戰(zhàn)略應(yīng)價(jià)方對(duì)另一方的報(bào)價(jià)作出回復(fù)， 有兩種戰(zhàn)略可供選擇： 一種要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià)； 另一種是提出本方的報(bào)價(jià)。 比較而言，選擇第一種戰(zhàn)略更為有利

16、。.3.3 磋商階段的談判戰(zhàn)略3.3.1 退讓的戰(zhàn)略3.3.2 迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略3.3.3 阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略.4.3.1 退讓的戰(zhàn)略談判本身是一個(gè)討價(jià)討價(jià)的過(guò)程，也是一個(gè)明智取舍的過(guò)程。 在任何一項(xiàng)商務(wù)談判中，沒(méi)有退讓?zhuān)蜎](méi)有談判的勝利。從某種意義上講，退讓是作為雙方謀求一致的手段而存在的，服從于談判者追求本身最大利益的需求。 .4.3.1 退讓的戰(zhàn)略?xún)煞N主要的退讓方式: 1.假設(shè)的退讓方式 2.互惠的退讓方式.1. 假設(shè)的退讓方式退讓是談判的需求。 談判界對(duì)退讓已有比較深化的研討。 下面以賣(mài)方的退讓方式為例, 闡明常見(jiàn)的八種理想退讓方式(限定的退讓值為18元)退讓的方式 第一步 第二步

17、第三步 第四步1. 堅(jiān)決型退讓 0 0 0 182. 誠(chéng)實(shí)型退讓 18 0 0 03. 等額型退讓 4.5 4. 5 4.5 4. 54. 技術(shù)型退讓 2.4 0.9 5.1 9.65. 真假型退讓 7.6 5.1 3.9 1.46. 擠壓型退讓 7.8 6.0 3.6 1.87. 憨厚型退讓 14.7 0.3 0 38. 冒險(xiǎn)型退讓 15 3 3 3 .堅(jiān)決型退讓方式(0 0 0 18)此種方式是指在談判開(kāi)場(chǎng)階段寸步不讓, 態(tài)度非常強(qiáng)硬, 到了最后時(shí)辰, 那么一次到位, 促成和局.優(yōu)點(diǎn): 可向?qū)Ψ絺鬟_(dá)已方的堅(jiān)決信心;最后退讓, 對(duì)方會(huì)有險(xiǎn)勝感; 會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬, 又大方的劇烈印象.堅(jiān)決型退讓

18、方式(0 0 0 18)缺陷: 一再堅(jiān)持寸土不讓, 能夠會(huì)失去協(xié)作同伴, 具有較大的風(fēng)險(xiǎn). 易給對(duì)方傳送已方缺乏誠(chéng)意的信息, 影響談判和局. 用這種方式時(shí), 買(mǎi)賣(mài)雙方都要冒構(gòu)成僵局的危險(xiǎn)和能夠.適用范圍: 對(duì)談判的投資少, 依賴(lài)性差, 在談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方.誠(chéng)實(shí)型退讓方式18 0 0 0這是一種一次性的退讓方式, 即一開(kāi)場(chǎng)就亮出底牌, 拿出全部可讓利益, 以到達(dá)以誠(chéng)制勝的目的.優(yōu)點(diǎn): 一開(kāi)場(chǎng)就向?qū)Ψ搅脸龅着? 拿出全部可讓利益, 容易打動(dòng)對(duì)方, 促成和局. 率先作出退讓, 給對(duì)方以協(xié)作感, 信任感. 大幅度退讓有強(qiáng)大誘惑力, 有利于獲得長(zhǎng)久利益. 由于談判者一步讓利, 可提高談判效率, 降低

19、談判本錢(qián).誠(chéng)實(shí)型退讓方式18 0 0 0缺陷: 退讓操之過(guò)急, 會(huì)使買(mǎi)主期望值大大提高, 繼續(xù)討價(jià)討價(jià). 由于一次性的大步讓利, 能夠失掉本來(lái)可以力爭(zhēng)到的利益.適用范圍: 本方處于談判的優(yōu)勢(shì)或談判各方之間的關(guān)系比較好.等額型退讓方式4.5 4.5 4.5 4.5這種方式又稱(chēng) “色拉米香腸式退讓?zhuān)?這時(shí)候一種等額地出讓利益的退讓方式。 采用這種方式會(huì)向?qū)Ψ絺魉鸵环N態(tài)度謹(jǐn)慎、 步子穩(wěn)健、 極富有商人氣味的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn): 退讓平穩(wěn)、 耐久、 步步為營(yíng)， 不讓對(duì)方隨便占了廉價(jià).對(duì)于雙方充分討價(jià)討價(jià)有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。遇到性情急躁或無(wú)長(zhǎng)時(shí)間談的買(mǎi)主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，減弱對(duì)方的議價(jià)才干。.

20、等額型退讓方式4.5 4.5 4.5 4.5缺陷:每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類(lèi)似馬拉松，讓人覺(jué)得平淡無(wú)奇, 容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。該種退讓效率極低、浪費(fèi)時(shí)間和精神，因此談判本錢(qián)高。適用范圍: 適宜于本方實(shí)力弱， 或缺乏談判閱歷， 或談判領(lǐng)域陌生時(shí)運(yùn)用。.技術(shù)型退讓方式2.4 0.9 5.1 9.6這是一種先高后低、然后又拔高的退讓方式，是一種機(jī)智、靈敏、 富有變化的退讓方式。優(yōu)點(diǎn): 開(kāi)場(chǎng)退讓起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中, 可以給對(duì)方傳達(dá)可以協(xié)作并有利可圖的信息。 談判中富有彈性. 假設(shè)不能在緩速減量中完成談判, 那么采取大舉讓利的方法, 有利于談判的勝利 假設(shè)對(duì)方在初次退讓中感到滿足, 可使本方

21、保住較大利益.技術(shù)型退讓方式2.4 0.9 5.1 9.6缺陷: 這種退讓表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此容易鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價(jià)討價(jià)。 反復(fù)退讓?zhuān)h忽不定, 容易給對(duì)方呵斥不老實(shí)之感，不利于雙方協(xié)作.適用范圍: 競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判， 談判者談判閱歷豐富， 初次協(xié)作的談判。.真假型退讓方式7.6 5.1 3.9 1.4這是一種先高后低, 然后又微高的退讓方式, 是一種以協(xié)作為主, 競(jìng)爭(zhēng)為輔, 誠(chéng)中見(jiàn)虛, 柔中帶剛的退讓方式.優(yōu)點(diǎn): 談判的退讓起點(diǎn)高, 富有較強(qiáng)的誘惑力, 普通對(duì)方會(huì)比較稱(chēng)心, 談判成效果率高. 由于經(jīng)過(guò)大幅度的退讓之后, 到第三期又讓出微利, 給對(duì)方傳出根本無(wú)利可讓的信

22、息, 因此比較容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議.真假型退讓方式7.6 5.1 3.9 1.4缺陷: 一開(kāi)場(chǎng)退讓很大, 容易給強(qiáng)硬對(duì)手呵斥我方脆弱可欺的不良印象, 呵斥對(duì)手進(jìn)攻性加強(qiáng). 前兩步讓大利, 而后兩步讓小利而構(gòu)成鮮明對(duì)比, 容易使對(duì)方以為我方誠(chéng)心缺乏.適用范圍: 以協(xié)作為主的談判.擠壓型談判方式7.8 6.0 3.6 1.8這是一種由大到小、 漸次下降的退讓方式。 這種方式比較自然、 坦率， 符合商務(wù)活動(dòng)中的討價(jià)討價(jià)規(guī)律，是談判最普遍采用的方式優(yōu)點(diǎn): 這種談判給人以順乎自然、無(wú)需格外勞神之感，同時(shí)也易為人們所接受。 由于讓利中是采取先大后小的戰(zhàn)略, 有利于促成談判和局. 由于退讓一步比一

23、步謹(jǐn)慎, 普通不會(huì)產(chǎn)生退讓失誤. 有利于談判各方在等價(jià)交換, 利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議.擠壓型談判方式7.8 6.0 3.6 1.8缺陷: 這種退讓由大到小，會(huì)使結(jié)局心情不高. 這是談判中慣用的手法，缺乏新穎感，也比較乏味。適用范圍: 商務(wù)談判的提議方.憨厚型退讓方式14.7 0.3 0 3這是一種開(kāi)場(chǎng)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的退讓方式，是一種在談判初期讓出絕大部分利益，以表示本方誠(chéng)意的退讓方式。 這種方式給人以脆弱、 憨厚、老實(shí)之感，談判勝利率較高。 優(yōu)點(diǎn): 以求和的精神為先,開(kāi)場(chǎng)就讓出多半利益, 因此有能夠換得對(duì)方較大的報(bào)答。 最后又讓出小利, 既顯出本方的誠(chéng)意, 又會(huì)使同達(dá)的對(duì)手難以回絕

24、簽約, 往往收效較佳. 三期退讓時(shí)做到了無(wú)利可讓的反映, 有能夠消除對(duì)方進(jìn)一步要求讓利的期望. .憨厚型退讓方式14.7 0.3 0 3 雖然其中也有藏利的動(dòng)機(jī), 但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫暖態(tài)度, 是比較藝術(shù)的做法. 缺陷: 由于開(kāi)場(chǎng)表現(xiàn)比較脆弱, 大步讓利, 在遇到貪婪的對(duì)手時(shí), 會(huì)刺激其變本加厲, 得寸進(jìn)尺。 這種退讓?xiě)?zhàn)略能夠由于三期退讓蒙受回絕后,導(dǎo)致談判僵局或敗局出現(xiàn)。適用范圍: 在談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利位置， 但又急于獲得勝利的談判.冒險(xiǎn)型談判15 3 3 3這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益， 三期賠利相讓?zhuān)?到四期再討回賠利相讓部分的利益的退讓方式。 這種方式具有談判風(fēng)格果斷詭詐

25、, 談判過(guò)程戲劇冒險(xiǎn)的特點(diǎn)，是一種具有較高技巧，只需具有豐富談判閱歷的人才干靈敏掌握的退讓方式。優(yōu)點(diǎn): 由于開(kāi)場(chǎng)兩步就讓出了全部利益, 因此具有較大吸引力, 往往會(huì)使談判起死回生.假設(shè)前兩步讓利不能打動(dòng)對(duì)方, 再冒險(xiǎn)讓出不該讓出的利益, 就會(huì)產(chǎn)生一種誘惑力, 使對(duì)方沿著我方思緒走.冒險(xiǎn)型談判15 3 3 3對(duì)方一旦上道, 并為談判付出了代價(jià), 再借口某種緣由, 從另外一個(gè)角度調(diào)回本人所需利益, 就容易促成和局.缺陷: 由于一開(kāi)場(chǎng)就已讓出了已方的全部利益, 會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望值增大, 這在心思上強(qiáng)化了對(duì)手的議價(jià)才干在三期中讓出了不該讓的利益, 假設(shè)在四期中不能討回, 就會(huì)損害本人的利益.在四期討回

26、利益時(shí), 有一定的風(fēng)險(xiǎn)性, 處置不好會(huì)導(dǎo)致談判破裂.適用范圍: 限于僵局或危難性的談判. .2. 互惠的退讓方式互惠的退讓方式是指以本方的退讓換取對(duì)方在某一方面的退讓?zhuān)\求互利互惠結(jié)果的一種退讓方式。互惠退讓方式本質(zhì)上是以退讓換取退讓。 雙方都需求付出一定的代價(jià)，然后才干獲得相應(yīng)的利益，并且利益交換的結(jié)果對(duì)雙方而言都是有利的。 .2. 互惠的退讓方式談判者可以用下面兩種方式爭(zhēng)取互惠的退讓: 對(duì)等式退讓: 談判雙方為在某一方面問(wèn)題上針?shù)h相對(duì)相持不下時(shí)，為了突破僵局，雙方作出同等程度的退讓。 互補(bǔ)式退讓: 談判雙方不在同一問(wèn)題、同一種利益上對(duì)等退讓?zhuān)窃诓煌瑔?wèn)題或利益上交叉進(jìn)展退讓。.4.3.2

27、 迫使對(duì)方退讓的戰(zhàn)略1. 軟硬兼施(紅白臉)的戰(zhàn)略2. 制造競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3. 虛張氣勢(shì)戰(zhàn)略4. 各個(gè)擊破戰(zhàn)略5. 吹毛求疵戰(zhàn)略6. 積少成多(得寸進(jìn)尺)戰(zhàn)略7. 最后通牒戰(zhàn)略 .1. 軟硬兼施戰(zhàn)略軟硬兼施戰(zhàn)略也稱(chēng)紅白臉戰(zhàn)略， 就是在談判人員的角色搭配及手段的運(yùn)用上軟硬相間、剛?cè)嵯酀?jì)。 在某一方面方的談判班子中，有的人扮演 “強(qiáng)硬者，堅(jiān)持本方的原那么和條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)展脅迫；其他人那么以 “調(diào)和者 的面孔出現(xiàn)，向?qū)Ψ奖硎居押没蛴枰該嵛俊?1. 軟硬兼施戰(zhàn)略這種做法的效果就是，當(dāng)強(qiáng)硬者尋覓借口分開(kāi)談判現(xiàn)場(chǎng)之后，對(duì)方變得更情愿向扮演 “調(diào)和者的 “好人 提供更多的資料。從某種意義上講， 這實(shí)踐上是一種變相

28、的 “對(duì)比效果。 這種戰(zhàn)略在對(duì)付那些初涉談判場(chǎng)所的對(duì)手時(shí)作用較大， 而那些談判老手對(duì)此會(huì)應(yīng)付自若的。.2. 制造競(jìng)爭(zhēng)(反間計(jì))戰(zhàn)略1當(dāng)談判一方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，另一方完全可以選擇其他的協(xié)作同伴而放棄與他的談判，那么，他的談判實(shí)力就會(huì)大大減弱。 或故意挑撥買(mǎi)方和賣(mài)方，買(mǎi)方和賣(mài)方的主談人與其上司，同事之間的矛盾、 制造不和，從而發(fā)明時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)本人談判目的的的做法。其做法有兩種: 一是尋覓矛盾二是沒(méi)有矛盾可以設(shè)法制造矛盾。.2. 制造競(jìng)爭(zhēng)(反間計(jì))戰(zhàn)略2在商務(wù)談判中, 談判者應(yīng)該有認(rèn)識(shí)地制造和堅(jiān)持對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)局面, 在謀劃某項(xiàng)談判時(shí), 可以同時(shí)約請(qǐng)幾方, 分別與之進(jìn)展談判, 并在談判過(guò)程中適當(dāng)泄漏一些有

29、關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。有時(shí), 對(duì)方實(shí)踐上并不存在對(duì)手, 但談判者仍可巧妙地制造假象來(lái)迷惑對(duì)方, 以借此向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?3. 虛張氣勢(shì)(稻草人戰(zhàn)略)戰(zhàn)略1在有些談判中，雙方在一開(kāi)場(chǎng)都會(huì)提出一些并不期望能實(shí)現(xiàn)的過(guò)高要求，人為制造一個(gè)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)者，如改動(dòng)談判日程， 談判參與人員有意泄漏這些信息。 隨著時(shí)間的推移，雙方再經(jīng)過(guò)退讓逐漸修正這些要求，最后在兩個(gè)極端之間的某一點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議。 .3. 虛張氣勢(shì)(稻草人戰(zhàn)略)戰(zhàn)略2談判者能夠?qū)⒋罅康臈l件放進(jìn)議事日程中，其中大部分是虛張氣勢(shì)，或者是想在退讓時(shí)給對(duì)方一種錯(cuò)覺(jué)， 似乎他們?cè)?jīng)作出了宏大犧牲， 但實(shí)踐上只不過(guò)舍棄了一些微缺乏道的東西。過(guò)分的要求并不一定表示

30、實(shí)力的強(qiáng)大，但卻能夠動(dòng)搖對(duì)方的自信心， 迫使其修正本人的期望， 并降低本人的目的和要求。這種戰(zhàn)略主要是為了防止本人吃虧或盡量少吃虧，而不是去危害他人。但要掌握好分寸，不可亂用。.4. 各個(gè)擊破戰(zhàn)略假設(shè)對(duì)方的談判班子由幾個(gè)成員構(gòu)成， 成員之間必然會(huì)存在了解力，意見(jiàn)及閱歷方面的差別，這些差別能夠在開(kāi)場(chǎng)表現(xiàn)得不明顯， 然而只需存在極小的差別就能夠會(huì)被擴(kuò)展。 利用談判對(duì)手之間的不一致方面來(lái)分化瓦解對(duì)手，重點(diǎn)突破， 這就是所謂的各個(gè)擊破。 .4. 各個(gè)擊破戰(zhàn)略詳細(xì)做法是，把對(duì)方談判班子中持有有利于本方意見(jiàn)的人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予鼓勵(lì)和支持，與之結(jié)成一種暫時(shí)的無(wú)形同盟，反之那么采取比較強(qiáng)硬的態(tài)度。

31、假設(shè)與他談判的是由幾方組成的聯(lián)盟，他的對(duì)策就是要使聯(lián)盟成員置信，他與他們單個(gè)之間的共同利益要高于聯(lián)盟成員之間的利益。 .5. 吹毛求庛戰(zhàn)略吹毛求庛戰(zhàn)略也稱(chēng)先苦后甜戰(zhàn)略。 它是一種先用苛刻的虛偽條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、 壓制、 無(wú)望等心態(tài)， 以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)踐談判中給予優(yōu)惠或退讓。 由于雙方的心思得到了滿足， 便會(huì)作出相應(yīng)的退讓。 .6. 積少成多戰(zhàn)略1積少成多戰(zhàn)略也稱(chēng) “擠牙膏或 “抹光滑油戰(zhàn)略, 就是一點(diǎn)一點(diǎn)地迫使對(duì)方妥協(xié)，使談判朝著有利于己方的方向開(kāi)展。 其根本做法是不向?qū)Ψ教岢鲞^(guò)分的條件, 而是分多次, 從不同側(cè)面向?qū)Ψ教岢鏊坪跷⑷狈Φ赖囊? .6. 積少成多戰(zhàn)略2隨著時(shí)

32、間的推移, 雙方能夠會(huì)作出一系列小小的退讓, 到最后才發(fā)現(xiàn), 實(shí)踐上他曾經(jīng)作出了極大的退讓。 普通說(shuō),付款條件、貨幣選用、價(jià)錢(qián)性質(zhì)、專(zhuān)家和實(shí)習(xí)生的待遇，都可以作為談判決戰(zhàn)時(shí)的光滑劑。 .6. 積少成多戰(zhàn)略3例如，付款條件有時(shí)具有3%10%的分量；貨幣選用可起3%20的調(diào)價(jià)作用； 價(jià)錢(qián)性質(zhì)是到岸價(jià)(FOB)還是離岸價(jià)(CIF)，價(jià)錢(qián)會(huì)在3%6%或更多。運(yùn)用這種戰(zhàn)略，有時(shí)會(huì)使對(duì)方在不知不覺(jué)中放棄了本人大量的利益。 這也提示我們， 在討價(jià)討價(jià)過(guò)程中， 任何急于求成或表現(xiàn)豪放的做法都是不明智的。.7. 最后通牒(ultimatum)戰(zhàn)略最后通牒是談判者以退為攻，用中止談判等理由來(lái)迫使對(duì)方退讓的一種戰(zhàn)略

33、。 這里提出的最后條件可以是價(jià)錢(qián)，也可以是交貨時(shí)間或交貨地點(diǎn)。如對(duì)方答應(yīng)條件，可簽定協(xié)議；不答應(yīng)談判破裂，并限定時(shí)間讓對(duì)方思索。.7. 最后通牒(ultimatum)戰(zhàn)略在談判雙方的目的差距很大而又相持不下時(shí)， 談判一方向另一方發(fā)出最后通牒，通知對(duì)方 ： “這是我們的最后報(bào)價(jià)，或者向?qū)Ψ铰暶?“談判即將破裂，往往能迫使對(duì)方作出某些退讓。即“要么干， 要么算!.7. 最后通牒(ultimatum)戰(zhàn)略在商務(wù)談判中，談判者固執(zhí)地堅(jiān)持本人的立場(chǎng)和觀念，往往源于他們對(duì)未來(lái)所持有的希望。 正由于他們等待出現(xiàn)更好的結(jié)果，他們才不愿在如今就作出退讓?zhuān)坏┱J(rèn)識(shí)到不做退讓就無(wú)法談判下去，他的立場(chǎng)會(huì)發(fā)生某些變化的

34、。 .4.3.3 阻止對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)略在對(duì)方的進(jìn)攻面前， 談判者應(yīng)擅長(zhǎng)運(yùn)用有關(guān)戰(zhàn)略構(gòu)筑起有效的防線， 以維護(hù)本人的利益。1. 權(quán)益極限戰(zhàn)略2. 政策極限戰(zhàn)略3. 財(cái)政極限戰(zhàn)略4. 先例控制戰(zhàn)略5. 疲勞戰(zhàn)術(shù) .1. 權(quán)益極限戰(zhàn)略1典型的極限控制戰(zhàn)略包括權(quán)益極限、 政策極限、 財(cái)政極限等。權(quán)益極限是利用控制本方談判人員的權(quán)益來(lái)限制對(duì)方的自在，防止其進(jìn)攻的一種戰(zhàn)略。 在權(quán)益有限的情況下, 對(duì)方的討價(jià)討價(jià)只能局限在本方人員權(quán)益所及的范圍與限制之內(nèi)，任何試圖超出這一范圍與限制去謀求更多利益的努力，都將是徒勞無(wú)益的。.1. 權(quán)益極限戰(zhàn)略2有些談判者對(duì)加在他們身上的種種限制多有怨言。其實(shí), 該當(dāng)煩惱的不該是

35、他而是對(duì)方。遭到限制的權(quán)益，是用來(lái)阻撓對(duì)方進(jìn)攻的鞏固盾牌，權(quán)益的有限恰恰意味著力量的無(wú)限。當(dāng)然，這種戰(zhàn)略只能在少數(shù)幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰運(yùn)用，運(yùn)用過(guò)多，對(duì)方以為為他缺乏誠(chéng)意，或沒(méi)有談判資歷，回絕與他做進(jìn)一步的磋商。.2. 政策極限戰(zhàn)略這是本方以企業(yè)在政策方面的有關(guān)規(guī)定作為無(wú)法退讓的理由，阻止對(duì)方進(jìn)攻的一種戰(zhàn)略。 這一戰(zhàn)略與權(quán)益極限戰(zhàn)略如出一轍，只不過(guò)用于限制對(duì)方行動(dòng)自在的不是權(quán)益，而是本方所在企業(yè)的政策。.2. 政策極限戰(zhàn)略每一個(gè)企業(yè)都制定有一些根本的行為準(zhǔn)那么，這些政策性的規(guī)定對(duì)企業(yè)的消費(fèi)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)具有直接的約束力，企業(yè)的談判人員也必需以此來(lái)規(guī)范本人的行為。既然談判者不能偏離企業(yè)的政策要求來(lái)處置他所面臨

36、的問(wèn)題，那么，對(duì)方就只能在本企業(yè)政策的范圍內(nèi)進(jìn)展討價(jià)討價(jià)；否那么，其要求就無(wú)法得到滿足。.3. 財(cái)政極限戰(zhàn)略1這是利用本方在財(cái)政方面所受的限制, 向?qū)Ψ绞┘佑绊? 到達(dá)防止其進(jìn)攻的一種戰(zhàn)略。 比如買(mǎi)方會(huì)說(shuō)：“我們非常喜歡他們的產(chǎn)品，也很贊賞他們提供的協(xié)作，遺憾的是，公司的預(yù)算只需這么多。 賣(mài)方那么能夠表示：“我們本錢(qián)就這么多，因此價(jià)錢(qián)不能再低了。如此等等。.3. 財(cái)政極限戰(zhàn)略2向?qū)Ψ疥U明他的困難甚至面臨的姿態(tài), 往往能獲得比較好的效果。在許多情況下， 人們對(duì)弱者抱有憐憫與同情之心，并樂(lè)于提供協(xié)助，使他們可以實(shí)現(xiàn)本人的愿望。 當(dāng)對(duì)方確信根據(jù)他目前的財(cái)政情況，曾經(jīng)難以作出更多退讓時(shí)，他能夠會(huì)放棄進(jìn)

37、一步發(fā)動(dòng)攻勢(shì)的想法，而立刻與他達(dá)成一項(xiàng) “皆大歡喜的協(xié)議。.4. 先例控制戰(zhàn)略所謂先例, 是指過(guò)去已有的事例。 援用先例來(lái)處置同類(lèi)的事物, 不僅為我們可以節(jié)省大量的時(shí)間和精神, 縮短決策過(guò)程, 而且還會(huì)在一定程度上給我們帶來(lái)平安感.談判中先例的援用普通采用兩種方式: .4. 先例控制戰(zhàn)略 一是援用以前與同一對(duì)手談判的例子， 比如, “以前我們與他談的都是三年租借協(xié)定，為什么如今要提出五年呢?, 二是援用與他人談判的例子，如 “既然本行業(yè)的其他廠商都添加20%優(yōu)惠，他提出的10%就太低了。先例控制的目的在于消除對(duì)方欲強(qiáng)加給他的種種限制， 從而維護(hù)本方的利益。.5. 疲勞戰(zhàn)術(shù)這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于經(jīng)過(guò)

38、許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣； 同時(shí)也改動(dòng)了本人在談判中的不利位置，等到對(duì)手精疲力竭， 頭腦昏漲之時(shí)，己方即可反守為攻， 促使對(duì)方接受己放的條件。 假設(shè)他確信對(duì)手比他還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很有效。.4.4 談判僵局處置的戰(zhàn)略談判進(jìn)入實(shí)踐的磋商階段之后， 談判各方往往由于某種緣由而相持不下， 墮入進(jìn)退兩難的境地， 把這種談判擱淺的情況稱(chēng)為談判的僵局。 僵局之所以會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生， 其緣由就在于各方都有本人的利益。.4.4 談判僵局處置的戰(zhàn)略這里主要討論兩個(gè)問(wèn)題：3.4.1 僵局構(gòu)成的緣由分析3.4.2 處置僵局的戰(zhàn)略.4.4.1 僵局構(gòu)成的緣由分析1觀念的爭(zhēng)論:

39、 雙方由于觀念不同而爭(zhēng)論不下, 談判自然墮入僵局.偏激的感情顏色: 談判者對(duì)所商談的議題過(guò)分的表現(xiàn)出個(gè)人的感情顏色, 提出一些不符合邏輯的議論、意見(jiàn), 構(gòu)成劇烈的個(gè)人偏見(jiàn)或成見(jiàn), 引起對(duì)方的劇烈不滿, 呵斥談判僵局, 甚至破裂。人員素質(zhì)底下: 由于談判人員的素質(zhì)欠佳, 在運(yùn)用一些戰(zhàn)略時(shí), 因時(shí)機(jī)掌握不好, 或運(yùn)用不當(dāng), 導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。.4.4.1 僵局構(gòu)成的緣由分析2信息溝通的妨礙: 談判雙方信息傳送失真而使雙方產(chǎn)生誤解, 出現(xiàn)爭(zhēng)論, 并因此使談判墮入僵局.軟磨硬抗式的拖延: 談判者為了到達(dá)某種不公開(kāi)的目的, 而采取無(wú)休止的拖延, 在拖延中軟磨硬抗, 使對(duì)方厭惡, 促使對(duì)方產(chǎn)生

40、更大的反感, 致使談判墮入僵局或破裂.4.4.1 僵局構(gòu)成的緣由分析3外部環(huán)境的變化: 談判中因環(huán)境變化, 談判者對(duì)曾經(jīng)作出的承諾不好食言, 但又無(wú)意簽約, 于是采取不了了之的拖延, 最終使對(duì)方忍無(wú)可忍, 呵斥僵局。 例如，市場(chǎng)價(jià)錢(qián)忽然變化，如按雙方原洽談的價(jià)錢(qián)簽約，必給一方呵斥損失。假設(shè)違背承諾又空對(duì)方不接受，雙方都不挑明議題，構(gòu)成僵局。.4.4.2 處置僵局的戰(zhàn)略.從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益.從不同的方案中尋覓替代.從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)突破僵局的技巧.從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益在談判墮入僵局的時(shí)候，人們總是不知不覺(jué)地脫離客觀實(shí)踐，盲目地堅(jiān)持本人的客觀立場(chǎng)，甚至忘記了本人的出發(fā)點(diǎn)是什么。為了有

41、效地抑制困難、突破僵局，首先要做到從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益，不能為一己之私而導(dǎo)致談判破裂。.從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益要設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)那么，即雙方都以為是公平的， 既不損害任何一方的面子，又易于實(shí)行的辦事原那么，程序或衡量事物的規(guī)范，其適用效果很好。在客觀的根底上，要充分思索到雙方潛在的利益究竟是什么，從而明智地抑制一味地希望經(jīng)過(guò)堅(jiān)持本人的立場(chǎng)來(lái)博得談判的做法。.從不同的方案中尋覓替代. 商務(wù)談判過(guò)程中，往往有多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案， 而當(dāng)這種方案不能同時(shí)為雙方接受時(shí)，僵局就會(huì)構(gòu)成。這時(shí)，誰(shuí)能發(fā)明性地提出可供選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的自動(dòng)權(quán)。 .從不同的

42、方案中尋覓替代.這種替代方案一定既能有效地維護(hù)本身利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求。 不要試圖在談判開(kāi)場(chǎng)時(shí)就確定一個(gè)最正確方案，由于這往往阻止了許多其他可供選擇的方案產(chǎn)生。.從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)假設(shè)僵局的出現(xiàn)是由于對(duì)方提出的不合理要求呵斥的，特別是在一些原那么問(wèn)題上所表現(xiàn)的蠻橫無(wú)理時(shí)，要作出明確而又堅(jiān)決的反映。 由于這時(shí)任何其他替代性方案都將意味著無(wú)原那么的妥協(xié)，且這樣做只能會(huì)助紂為虐，添加對(duì)日后的愿望和要求，而對(duì)于我們本身來(lái)講，卻要接受難以彌補(bǔ)的損害。.從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)要同對(duì)方展開(kāi)必要的爭(zhēng)論，讓對(duì)方自知觀念難以成立，不可無(wú)理強(qiáng)爭(zhēng)，使其作出相應(yīng)的退讓?zhuān)瑥亩黄平┚?。?dāng)我們面對(duì)對(duì)手的

43、無(wú)理要求和無(wú)理指摘時(shí)，采用一些機(jī)智的方法對(duì)付，往往比直接進(jìn)展交鋒更有效。由于這同樣可以起到針?shù)h相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)的作用, 這也是談判的藝術(shù)所在.突破僵局的技巧1面對(duì)商務(wù)談判過(guò)程中產(chǎn)生的僵局, 僅有突破僵局的決心是不夠的, 還要利用一些技巧也是非常重要的.適當(dāng)退讓: 指在一些次要問(wèn)題或小幅度的退讓, 往往表現(xiàn)己方繼續(xù)談判的誠(chéng)意, 會(huì)獲得對(duì)方的友好回應(yīng)交換方法: 作為談判一方, 應(yīng)合理分析談判雙方的利益, 并尋覓能否存在替代方案, 來(lái)交換導(dǎo)致僵局的方案.突破僵局的技巧2休會(huì)戰(zhàn)略: 用休會(huì)平抑激動(dòng)不良的心情, 從而突破僵局.改換談判人員: 交換發(fā)生相互沖突的談判人員, 是一個(gè)較好的方法. 第三方調(diào)停: 第三力量可以是中間人, 仲裁機(jī)構(gòu)或法庭, 但必需是雙方都認(rèn)可的, 信任的.突破僵局的技巧3言語(yǔ)鼓勵(lì): 向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)曾經(jīng)獲得的談判成果, 給對(duì)方以滿足感, 結(jié)合言語(yǔ)上的鼓勵(lì), 激起對(duì)方的談判熱情. 如說(shuō): “我們?cè)?jīng)處理了大部分問(wèn)題, 如今就剩這些了, 假設(shè)僅僅為了這個(gè)小問(wèn)題而影響談判的話, 豈不是太惋惜了嗎?.突破僵局的技巧3從談判桌外入手: 利用適當(dāng)?shù)墓P(guān)手段把僵局在談判桌外突破. 其途徑很多,如經(jīng)過(guò)晚晚餐會(huì)、酒會(huì)、舞會(huì)、戶(hù)外運(yùn)動(dòng)等社交手段來(lái)拉近雙方間隔，借機(jī)表達(dá)求和之心；或經(jīng)過(guò)套近私人關(guān)系，言語(yǔ)恭