實(shí)戰(zhàn)性銷售技巧和話述9

1、實(shí)戰(zhàn)(shzhn)性銷售技巧及話述共四十九頁當(dāng)你選擇銷售工作的時(shí)候(sh hou)，你就選擇了 被拒絕！共四十九頁當(dāng)你不想(b xin)買一件東西的時(shí)候，面對促銷員，你會(huì)？當(dāng)你想買一件東西的時(shí)候，面對促銷員， 你會(huì)？ 不要害怕質(zhì)疑和刁難，嫌貨才是買貨人！共四十九頁課程(kchng)目的通過本堂課程，讓您1、正視銷售過程中遇到的種種(zhngzhng)困難；2、學(xué)會(huì)處理銷售過程中的各種疑難雜癥；3、提升銷量，拿高獎(jiǎng)金！共四十九頁 質(zhì) 疑 和 刁 難 的 聲 音不說話，隨便看看.太貴了老顧客也沒有優(yōu)惠么？你們品牌幾年了？怎么之前沒聽過？質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？好不好用？不好用怎么辦？找你？你們跑了怎么辦

2、？怎么前面那個(gè)商場比你們賣的便宜？我再看看吧跟朋友(png you)討論：“你覺得如何？”我想先買一個(gè)試試，拿哪一個(gè)好呢？把零頭抹了吧，也就十幾塊錢？差幾塊錢沒到買滿贈(zèng)，堅(jiān)持要促銷員送贈(zèng)品你經(jīng)常(jngchng)聽到？共四十九頁 今天，教大家面對這些問題： 最簡單、最通用、最易記、最有效的技巧及話術(shù)共四十九頁Q1、“你好，歡迎光臨！”“您想要點(diǎn)什么？”“有什么可以幫您的嗎？”“先生，請隨便看看！” “你想看個(gè)什么價(jià)位(ji wi)的？” “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” “我能幫您做些什么？” “喜歡的話，可以看一看！”如何(rh)說一個(gè)好的開場白？好的，我隨便看看(結(jié)果，看著看著就)共四十九頁一個(gè)

3、好的開場白是把顧客留下的首要條件！“你好，歡迎光臨美顏(mi yn)有方本草堂！”“你好，歡迎了解中藥世家霸王！”1、強(qiáng)化品牌印象2、簡潔核心詞匯3、突出品牌特性共四十九頁如何(rh)說好第二句話，讓TA留下來？Q2、如何(rh)讓TA留下來？方法一：活動(dòng)吸引 “我們這里有優(yōu)惠活動(dòng)！” “我們今天這里有買兩件8.5折的活動(dòng)”方法二：新品 “今天正好有新品上市！” “今天我們正好新上了一款專門針對女士的防脫洗發(fā)水，效果非常好，歡迎了解一下！”唯一性制造熱銷氣氛 切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出！給一個(gè)理由共四十九頁“你好，歡迎光臨XX專柜！”“我們這里正在搞兩件8.5折的活動(dòng)?！薄?您愿意(yu

4、n y)了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”Q3、第三句話如何(rh)說？顧客的回答又回到了原點(diǎn)又給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)多余的禮貌共四十九頁直接拉過來，別問顧客愿不愿意！我來幫您介紹一下(yxi)，買不買沒關(guān)系我給您免費(fèi)試用一下，買不買沒關(guān)系1、直接介紹2、消除顧客戒心共四十九頁總結(jié)一下：開場白的經(jīng)典(jngdin)三句箴言就是：您好，歡迎光臨XXX的XX；我們今天這里有的活動(dòng)、新品、限時(shí)搶購；我來給您介紹一下，買不買沒關(guān)系。共四十九頁“我隨便(su bin)看看”“我隨便看看”然后(rnhu)不說話好的，您先隨便看看，有需要再結(jié)果，看著看著就Q4、共四十九頁1、主動(dòng)介紹活動(dòng)、新品2、通過發(fā)問的

5、方式，讓顧客說的更多，挖掘他的需求3、直接通過觀察發(fā)質(zhì)、膚質(zhì)，對其進(jìn)行推薦4、遞上聯(lián)系宣傳單張讓他有目的的看好的，那您看看我們這邊的活動(dòng)，我們今天有XX的活動(dòng)/您看看我們這邊的新品，我們有XX哦，隨便看看，那您是看自己用的呢，還是全家人用的呢？/是看去屑的呢，還是柔順的呢？/是XX還是XX的呢？哦，隨便看看，我看您的皮膚挺好的，不過您有沒感覺有點(diǎn)干呢，我們這邊有款XX的補(bǔ)水(b shu)霜，特別適合您，給您介紹一下，買不買沒關(guān)系遞上宣傳冊或單頁，留下自己的姓名和電話，說：好的，您先看看。如果有需要，這上面有我的聯(lián)系方式，記得來找我哦。共四十九頁你們(n men)家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？

6、“您可能很少來這條街逛?！薄拔覀冞@么大的牌子，你都沒聽過？”“可能您逛街的時(shí)候沒看到?！?“你沒聽說的牌子多了?！?Q5、我怎么沒聽過你們(n men)牌子?。恐灰慊卮鹆说诙€(gè)，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止！共四十九頁我們要進(jìn)行引導(dǎo)！“您什么時(shí)候注意(zh y)到我們品牌的？”-“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下。我們品牌是XXX，由XX明星代言，在XX電視臺有電視廣告投放”1、引導(dǎo)介紹品牌2、從廣告、代言人、各大賣場都有、核心競爭力等各個(gè)方面描述共四十九頁顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少(dusho)錢？”我們說：“298.”“太貴了！”這是公司統(tǒng)一定的價(jià)格，我也沒辦法

7、！這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！那我給您便宜點(diǎn)吧！Q6、顧客(gk)說太貴了！打過折你還嫌貴?。款櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了共四十九頁當(dāng)顧客說太貴的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴！而不是給顧客便宜！我們物超所值，一分錢一分貨！我們這款XX，里面還有很名貴的XX，采用高科技XX技術(shù)，通過XX能夠(nnggu)讓您XX，而且絕對物超所值！1、繞過價(jià)格2、轉(zhuǎn)介紹商品（質(zhì)量、功效、材料、服務(wù)、促銷活動(dòng)等）共四十九頁能便宜(biny)點(diǎn)么？不能！Q7、能便宜(biny)點(diǎn)么？強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！共四十九頁只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢

8、是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！“您先試用一下，感受一下這款面霜的保濕性，如果感覺不好，再便宜您也不會(huì)要的。”“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行(bxng)，您肯定不會(huì)買的?！薄澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！币晃医o您送個(gè)XX的贈(zèng)品1、繞開價(jià)格2、關(guān)注產(chǎn)品3、利用贈(zèng)品共四十九頁如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？技巧一：周期分解法 “小姐，一款這么(zh me)好用的面霜才賣280元，可以用半年，一天才1塊多錢，為了美麗，物有所值?。　奔记啥河谩岸唷比〈吧佟?“您少買件衣服就出來了?！薄吧儋I兩只包包就出來了！” “就當(dāng)您多買了件衣服?！薄熬彤?dāng)您多買了一只包包?！卑淹纯嘧兂闪丝鞓纷屗?/p>

9、想到了痛苦共四十九頁顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” “知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格(jig)就是底價(jià)！” “你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！” Q8、老顧客(gk)也沒有優(yōu)惠嗎？不能打擊老顧客共四十九頁為什么在你這里買呢？因?yàn)槟氵@個(gè)人！“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不我私人送個(gè)小贈(zèng)品給您！ “不好意思，這次真的不能再便宜了。不過下次我們做活動(dòng)，我一定第一時(shí)間通知您，給您留著！/“要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(shnqng)一下，給您多留一個(gè)?！?、讓老顧客感受到你的誠意2、下一次誘惑共四十九頁“

10、我錢沒帶夠！” “這個(gè)有點(diǎn)貴！”這時(shí)候很多導(dǎo)購會(huì)做的一件事情就是(jish)轉(zhuǎn)介紹商品；“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”Q9、超出預(yù)算，不夠(bgu)錢感覺受到侮辱，隨便看兩眼，然后離開共四十九頁如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營業(yè)員呢？直接問： “先生，大概是想買多少價(jià)位的產(chǎn)品呢？”-價(jià)差不大可能假不夠：通過構(gòu)圖(gut)、觸摸等方式讓他愛不釋手-差價(jià)較大可能真不夠：“我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！?“我們這邊有另一個(gè)適合您的系列，我來幫您介紹”1、可以直接問價(jià)位2、避免出現(xiàn)說出“更便宜”3、通過說新款、其他系列來引導(dǎo)給

11、顧客給臺階4、如果是一套不夠錢，可以減單品共四十九頁“我在前面那家店也看到你們一樣的牌子，而且價(jià)格賣的比你們便宜，折扣(zh ku)比你們低?！?不可能，我們是全國統(tǒng)一的價(jià)！我們做的活動(dòng)不一樣。Q10、對面(dumin)商場價(jià)格比你們便宜那我就去便宜的地方買咯共四十九頁價(jià)格不同是因?yàn)楦鱾€(gè)商場、門店的活動(dòng)不一樣，但我們的全國零售價(jià)是一樣的，都是正品，質(zhì)量都是有保障的。您看，我們這邊(zh bin)的活動(dòng)力度也很大，有XX贈(zèng)品和XX積分，您看這贈(zèng)品，都價(jià)值XX呢，比起那個(gè)差額絕對這個(gè)更劃算；其實(shí)在哪兒買都一樣，您看您都來了，跑來跑去還麻煩，而且您去那個(gè)商場，可能來回的車費(fèi)都不止吧，所以現(xiàn)在買絕對更

12、劃算！1、解釋差價(jià)原因；2、著重強(qiáng)調(diào)在我們這個(gè)地方買的好處；3、感情說服給他一個(gè)在這里買的理由！共四十九頁顧客問： “你們品牌撤柜怎么辦？“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年”“我們公司撤柜，還有商場呢，現(xiàn)在(xinzi)商場都對商品負(fù)責(zé)！”“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方?！盦11、“你們(n men)撤柜怎么辦？”這次回答不能說不對，但是不好！共四十九頁不要在這個(gè)問題過多的糾纏！“先生，您開玩笑了！我們公司是世界大公司，全國到處都有專柜，絕對有保障(bozhng)！您看你是刷卡還是現(xiàn)金”1、不要說不會(huì)倒閉、不會(huì)撤柜！2、簡要說明實(shí)力雄厚有保障！共四十九頁你們質(zhì)量有沒

13、有問題啊？特價(jià)這么便宜，是不是質(zhì)量有問題?。窟@個(gè)問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)(b hu)有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店”“萬一有問題怎么辦？”“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換， 十年保修，售后很好?！盦12、你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)(b hu)有問題？”共四十九頁讓顧客放心這個(gè)(zh ge)您絕對放心，我們產(chǎn)品能在這么大賣場銷售，都是經(jīng)過嚴(yán)格檢測的“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”“有”“都是什么情況呢？”“XXX”“確實(shí)很煩心啊，所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家

14、做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！?、品質(zhì)保證（賣場、國家檢測）2、感情渲染共四十九頁顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？”很多促銷員就是(jish)等待朋友的答復(fù)Q13、 與朋友討論“你覺得(ju de)如何？”共四十九頁“小姐(xio ji)，您朋友剛挑的這款產(chǎn)品呢，它XX，XX，您有眼光，您看一下”“我沒什么眼光?！薄澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢？”別等朋友的答復(fù)一句話搞定朋友1、別等朋友的答復(fù)，直接向朋友介紹核心點(diǎn)2、有技巧的夸朋友共四十九頁“我再看看吧！”違心的說：“先生/小姐(xio ji)，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到

15、時(shí)候再回來找我。”“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧?！?Q14、“我再看看(kn kn)吧！”顧客再回來的可能性實(shí)在太小了！共四十九頁小姐(xio ji)，您真的不用再猶豫了，您選的這款絕對是最好的，最適合您的/我們的活動(dòng)就截止到今天為止，明天就沒有這個(gè)活動(dòng)了哦！您看還是有什么其他問題么？是不價(jià)位不合適還是？還在猶豫，不確定要不要買想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。1、最后的努力，消除顧慮2、繼續(xù)發(fā)問共四十九頁好的，您可以了解一下其他(qt)防脫產(chǎn)品，霸王的防脫產(chǎn)品絕對是種類最多，中草藥成分最名貴，最專業(yè)的防脫產(chǎn)品，您可以去比較一下，再來看看或了解一下。已經(jīng)做了決定

16、不想買了設(shè)定比較好的標(biāo)桿，讓客戶按你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢，從而比較后回來。 這四個(gè)方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值共四十九頁“我先買(xin mi)一個(gè)試試，你看我買哪一個(gè)好？”這是一個(gè)結(jié)束信號，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，馬上指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！”隨即打算開票。Q15、 “我先買(xin mi)一個(gè)試試，你看我買哪一個(gè)？”結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了共四十九頁遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下

17、結(jié)論?！斑@件的特點(diǎn)是。，那件的特點(diǎn)是?！薄拔覀€(gè)人(grn)覺得這個(gè)比較適合您，您覺得呢？”1、重申不同產(chǎn)品的主要區(qū)別，并有傾向型的推薦更適合她的、她在挑選過程中更喜歡的2、最終要讓顧客感覺這個(gè)決定是她自己做的共四十九頁不要(byo)贈(zèng)品了，給便宜點(diǎn)兒吧“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利(qunl)?！薄肮疽?guī)定不能這么做。”Q16、給顧客的拒絕感覺太直接了共四十九頁把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品您看，您花錢買的是產(chǎn)品，要是產(chǎn)品不好，給您再便宜您也不會(huì)要的對么？“這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外( wi)回饋給顧客的，也是對您支持我們公司

18、的感謝，只是我要說的是：。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。1、先引導(dǎo)顧客關(guān)注正品的價(jià)值；2、讓客戶認(rèn)識到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。共四十九頁把握成交(chng jio)的時(shí)機(jī)！我們經(jīng)常看到導(dǎo)購：“。您說呢？”顧客：“你說的也對，不過?！比缓?rnhu)導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。Q17、為什么一直兜圈？因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單共四十九頁第一個(gè)成交信號：價(jià)格信號。第二個(gè)成交信號：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。第三個(gè)成交信號：顧客(gk)計(jì)算數(shù)字。第四個(gè)成交信號：散播煙霧式異議訊號。第五個(gè)成交信號：顧客屢次問到同一個(gè)問題。第六個(gè)成交信號：雙手抱

19、胸陷入沉思。第七個(gè)成交信號：詢問同伴的看法！第八個(gè)成交信號：表情改變，由思考到豁然開朗第九個(gè)成交信號：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員。第十個(gè)成交信號：在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇！“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”“這一套還是那一套？”“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走？”抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)結(jié)束最直接、快速、實(shí)用的二選一法共四十九頁解決以上疑難問題，讓您成為銷售(xioshu)能手！送大家兩句話;1、顧客要的不是真的便宜，而是感覺占了便宜！2、不要跟顧客討論價(jià)格，而要討論價(jià)值！共四十九頁再送大家(dji)一個(gè)小技巧中國(zhn u)有句俗話：伸手不打笑臉人！中國又有句俗話：千穿萬穿，馬屁不穿！微笑服務(wù)，贊美顧客是萬變不變的真理！共四十九頁贊美(znmi)顧客您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來我就