促銷員培訓流程篇ppt課件

1、 銷售員銷售技巧 系統(tǒng)培訓 當他掌握了科學的銷售方法，就掌握了銷售過程的自動權(quán)，就會行之有效地將潛在顧客變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。 如何才干掌握科學的銷售方法哪?內(nèi)容提要一、營業(yè)員應具備的根本產(chǎn)品知識二、銷售的定義及概念三、顧客類型的分析四、顧客購買心里過程的八個階段五、科學及常用的銷售技巧第一節(jié)、營業(yè)員具備的知識產(chǎn)品知識應該與顧客需求嚴密結(jié)合 產(chǎn)品性能與顧客的特殊要求之間的關(guān)系 產(chǎn)品能否滿足顧客的需求帶給他什么利益 產(chǎn)品的主要用途及限制條件 產(chǎn)品必要的保養(yǎng)措施 產(chǎn)品的質(zhì)量和價錢政策 產(chǎn)品的售后效力保證第二節(jié)、銷售的定義一、什么是銷售？簡單的了解： 經(jīng)過勸說或誘導來壓服顧客購買我們的商品。正確的認識銷售：

2、 以顧客為中心，讓他的產(chǎn)品協(xié)助顧客處理問題、滿足他們的需求和愿望，并能給他們留下一段愉快的閱歷。二、銷售不是什么-錯覺銷售不是一股腦的講解商品的功能。銷售不是向客戶爭辯、說贏客戶。銷售不是我的東西最廉價，不買就惋惜。 由于，您根本不知道客戶真正的需求是什么？ 顧客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。 假設(shè)是東西由于廉價才干賣掉，那么，賣掉的緣由是消費廠商有效控制本錢的功績，不是銷售的努力。 假設(shè)您沒有廉價的東西能賣的時候呢，怎樣辦？三、銷售人員角色由于銷售員是專業(yè)的，大多數(shù)顧客是一無所知的。常聽到顧客問：某些功能有什么用？ 某些加密是什么意思？ - 這闡明顧客是不專業(yè)的。所以，銷售人員

3、一定要權(quán)威，而不是被顧客左右。銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也是白搭。 銷售員在銷售過程中處于主導位置，協(xié)助顧客選擇適宜他的產(chǎn)品，引導顧客購買。1. 銷售人員代表了店面的籠統(tǒng)，他的一言一行，都 和店面聲譽息息相關(guān)。2. 銷售人員的兩種錯誤做法 A 銷售人員招搖撞騙 B 沒有針對性的引薦，每樣產(chǎn)品都引見得很詳細，顧客無法選擇。 在顧客的眼里，他看到的不是單獨的他，而是他所效力的公司或企業(yè)。 在他的一言一行中，都會反映出他的意圖，顧客都會覺得得到，反而適得其反。例如，街頭兜售化裝品的推銷員 所以,銷售勝利的關(guān)鍵： 銷售員以本人的真誠，獲得顧客的信任。第三節(jié)、

4、顧客分析1.顧客需求什么？ 2.如何識別、判別顧客 顧客需求什么？ 推銷過程不是強行引薦，而是尊重顧客的購買意見，協(xié)助其選擇最適宜的產(chǎn)品。 顧客想得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但是這里的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品指的是在顧客的心思價位上的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也就是性價比最高的產(chǎn)品。顧客想得到“物美價廉的產(chǎn)品。但是每一個顧客都有他獨特的需求，要針對不同的需求來引薦不同的產(chǎn)品。 銷售意味著等價交換，越好的產(chǎn)品價錢必然就越貴 1. 滿足其需求的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)效力能讓顧客覺得被尊重，心境酣暢 您能夠有這樣的閱歷 ：由于他的熱情效力而讓顧客產(chǎn)生購買的行為。2. 令其稱心的效力如何識別、判別顧客 一.從著裝主要看品牌：是國際名牌還是國內(nèi)高檔名牌穿得起品

5、牌的人普通購買才干較強，注重時髦，注重品牌。價錢=價值，不太注重價錢。于這類型顧客，要引薦高檔機型。著重講解他所銷售的產(chǎn)品是名牌，質(zhì)量過硬，強調(diào)這是最好的機子。如何識別、判別顧客從首飾 主要看能否高檔，如黃金，鉑金。另一個是隨身攜帶的物品等。男看表，女看包。這些人普通都不太在乎價錢，要的就是面子。其他的就要看實踐情況而定了。從這些可以看出一個人的檔次和購買力。如何識別、判別顧客儀態(tài)談吐假設(shè)舉止穩(wěn)健，優(yōu)雅，擅長表達，表現(xiàn)出非常自信的樣子。這種人都是知識分子，對他們來說，尊重是最重要；是屬于比較理性的購物，由于他們本身掌握的知識就較多，在引薦時要留意技巧，千萬不能強推；要協(xié)助分析。 以上的這些分析

6、顧客方式，只能協(xié)助掌握顧客的根本信息，卻不是決議性的要素。第四節(jié)、顧客購買心思 的八個階段 顧客在商店的購買過程本質(zhì)是一種心思活動的過程 絕非“看貨掏錢拿貨這么簡單營業(yè)員必需掌握一套科學的效力方法，包括：1、了解顧客的購買心思過程2、學會在顧客心思過程的不同階段，提 供正確的指點和效力。顧客購買心思過程的八個階1、凝視 2、興趣3、聯(lián)想 4、愿望5、比較 營業(yè)員資詢效力最正確時機6、自信心 置信營業(yè)員、商店、制造商、產(chǎn)品7、行動8、滿足 對商品、效力、運用稱心商品不同，購買心思過程也會有所差別日用小商品： 購買心思過程簡單一些，會跳過假設(shè)干個階段 中高檔商品： 購買心思較復雜，甚至會一再反復某

7、個階段。普通顧客的心思變化過程，都不會脫離或超越這八個階段。 顧客購買心思過程的八個階段凝視興趣行動信任愿望成交聯(lián)想比較等待時機初步接觸商品功能提示+揣摩需求闡明勸說成交送客商品要點促銷員效力程序與技巧一、某些產(chǎn)品特點： 促銷員應千方百計地吸引顧客，讓顧客留意他的商品。 有樣機階段，營業(yè)員應隨時做好迎接顧客的預備，無論顧客什么時候來，都可以為顧客提供最好的效力。促銷員效力程序與技巧應該遵照的原那么：1正確的姿態(tài)等待顧客：不但要使本人不易感到疲勞，還必需使顧客順眼2堅守固定的位置：以站在可以照顧到本人擔任的商品，并容易與顧客做初步的接觸為宜。3暫時沒有顧客時：可以檢查商品，整理貨架、柜臺。等待時

8、機很長，可以抓緊時間學習：如制造商品引見卡、 熟習有關(guān)的產(chǎn)品知識、學習推銷效力技巧等。 促銷員效力程序與技巧4時時以顧客為重：不論營業(yè)員在待機時間做什么預備任務(wù)，都只是推銷行為的輔助任務(wù)，絕對不能因此而忽略 本人最重要的職責接待顧客5引起顧客的凝視：“等待時機這個效力步驟，是相對 于“凝視這一心思階段而產(chǎn)生的，因此在待機的整個過 程中，都應千方百計地吸引顧客，讓顧客留意他的商品。品類數(shù)碼門店預賽時間決賽時間預賽比賽地點決賽比賽地點初賽負責人總負責人和美店3月17日-18日3月25日信陽家電七樓信陽家電七樓呂燕祝博固始3月17日-18日3月25日固始信陽家電七樓文磊明港3月17日-18日3月25

9、日明港信陽家電七樓潘寶軍品類小家電門店預賽時間決賽時間預賽比賽地點決賽比賽地點初賽負責人總負責人和美店7月7日-7月8日7月22日信陽家電七樓信陽家電七樓呂燕彭懷霞固始7月7日-7月8日7月22日固始信陽家電七樓文磊明港7月7日-7月8日7月22日明港信陽家電七樓潘寶軍品類大家電門店預賽時間決賽時間預賽比賽地點決賽比賽地點初賽負責人總負責人和美店11月10-11月11日11月18日信陽家電七樓信陽家電七樓呂燕苗萬、劉友軍固始11月10-11月11日11月18日固始信陽家電七樓文磊明港11月10-11月11日11月18日明港信陽家電七樓潘寶軍 2家電崗位知識競賽3次2、家電專業(yè)及崗位技藝培訓樹立

10、五星評價目的-爭取到達全面四星，整改率100%。干部定期參與公司組織的五星規(guī)范培訓。 3、修訂家電五星員工考核目的 組建高效的家電物流倉庫，使有限的3000平方倉庫存貨量到達12000臺。 規(guī)范物流操作流程；(現(xiàn)有存貨量，電視：1939臺，冰箱：791臺，洗衣機：1119臺，空調(diào)：2021臺。組建立體貨架后存貨量，電視：2110臺，冰箱：1860臺，洗衣機：2030臺，空調(diào)：5080臺，存貨量增長88.98%。) 切換家電系統(tǒng)，滿足家電連鎖配送、安裝實時化的需求； 建立手機售后效力網(wǎng)點，懇求成為HTC的信陽售后點，逐漸擁有三星、LG、摩托羅拉、飛利浦等的維修權(quán)。完善空調(diào)售后網(wǎng)點，制定考核機制，

11、做到100%回訪，及時處理安裝和維修出現(xiàn)的各種問題，讓顧客稱心；3、配送與庫存管理 根據(jù)2021年銷售方案，估計和美店平均日送貨量將到達80件/天，方案添加1輛送貨車，緩解送貨壓力；(2021年和美店全年銷售1.2億，全年送貨到達21000件，平均日送貨量57.5件；2021年銷售估計到達1.65億，全年年送貨量估計29000件，平均日送貨量79.5件。送貨量同比增長38.09%)建立售后人員的考核機制如進展送貨量、過失率、返工率、效力贊揚次數(shù)等排名、定期培訓分享效力案例； 繼續(xù)進展增值效力事項：免費清洗半年一次、退貨獎勵、自動退差價等。3、配送與庫存管理4、商品方面家電平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)45天；其中數(shù)碼、小家電30天；黑電35天；白電50天。手機：和美緊縮功能性的機型，占比到達30%，智能手機到達60%，高端手機到達10%；固始、明港功能性手機到達60%，智能手機到達35%，高端機型占比5%；電腦：和美筆記本電腦占比到達60%，分體機到達15%，一體機到達25%；小家電繼續(xù)做商品構(gòu)造調(diào)整，緊縮傳統(tǒng)廚房電器，引進安康時髦的生活小電。 黑電：根據(jù)各店做商品構(gòu)