經(jīng)銷商問卷調查報告解析課件

1、201*年經(jīng)銷商調查報告 長沙分公司 2014/1/15聆聽經(jīng)銷商的意見與建議，改善我們的工作和服務，提高工作效率，穩(wěn)固廠商關系，實現(xiàn)廠商多贏。以問卷調查方式調研所有的經(jīng)銷商，發(fā)放問卷37份，收回21份，回收率為57%問卷調查背景調查目的調查方式一、問題調查問題1、從整體合作來看，您覺得與分公司合作如何？調查結果：感覺很滿意、較滿意、滿意的共16家，感覺合作一般的3家，感覺不滿意的2家（）。整體而言：客戶對與分公司合作感覺是滿意的。問題2、2013年您覺得分公司對您的服務與支持如何？調查結果：感覺很滿意、較滿意、滿意的共12家，感覺一般的7家，感覺不滿意的2家（整體而言：客戶對分公司提供的服務

2、與支持表示認可。問題3、2013年您所操作的方太品牌在當?shù)貜N電市場的業(yè)績表現(xiàn)如何？調查結果：業(yè)績表現(xiàn)很正常、正常的共11家，表現(xiàn)一般的9家，表現(xiàn)較差的1家。整體而言：客戶業(yè)績表現(xiàn)是正常的。問題4、2013年負責您市場的業(yè)務經(jīng)理是否給你做出相關承諾但沒有執(zhí)行到位?調查結果：有18份問卷結果表明沒有此類事情出現(xiàn)，有3份調查問卷表示出現(xiàn)過此類事情；整體而言：業(yè)務經(jīng)理對客戶予以的承諾基本兌現(xiàn)。問題5、2013年是方太在湖南的二三級市場增長速度達68%以上，您認為實現(xiàn)銷售增長的最主要原因是什么?調查結果:認為是自然增長有3家客戶, 認為是加大投入努力經(jīng)營帶來的增長的有16家客戶，認為是其他原因的有2家客

3、戶.整體而言：2013年無論公司還是客戶，都加大了對市場的投入，銷售增長與投入成正比例。問題6、您區(qū)域促銷員支持補貼到位情況?調查結果：對促銷員支持補貼到位，表示非常滿意、滿意、較滿意的共10人，表示不滿意的7人，未填寫的4人?？蛻舴答伈粷M意的原因是：1、建議公司二三級市場與同等補貼；2、取消了促銷員的工資補貼。問題7、您區(qū)域業(yè)務員支持補貼到位情況 ?調查結果：對業(yè)務員支持補貼到位，表示非常滿意、滿意、較滿意的共10人，表示不滿意的6人，未填寫的5人?？蛻舴答伈粷M意的原因是1、1200-1400元/月補貼標準不高；2、對業(yè)務員考核要求高；二、客戶評價 1、請寫出3條您對負責您市場的區(qū)域經(jīng)理的看

4、法與評價 評價歸納：優(yōu)點 ：工作主動細心、盡職盡責、有親和力、態(tài)度好。缺點：對公司內部流程不太熟悉、產(chǎn)品知識不專業(yè)，下市場的時間偏少，人事變動造成工作脫節(jié)。建議：1、增加區(qū)域經(jīng)理； 2、在工作上予以創(chuàng)新；3、加強專業(yè)知識學習； 4、說到做到，務實辦事；5、幫助經(jīng)銷商提升店面銷售能力、做好活動。 2、您希望區(qū)域經(jīng)理幫您做什么？建議歸納：1、加強對經(jīng)銷商銷售人員的幫扶和培養(yǎng)，指導其提升業(yè)務銷售能力；2、做好與公司及各職能部門的銜接工作，管理價格和串貨、售后等問題；3、多與經(jīng)銷商交流，把一些好的管理和經(jīng)營方法帶給經(jīng)銷商；4、及時傳達公司政策，經(jīng)常提醒經(jīng)銷商，把握好公司的政策，把經(jīng)銷商的建議及時反饋給

5、公司；5、協(xié)助專賣店推廣活動，幫助策劃執(zhí)行團購活動；6、更多的時間呆在二三級市場，擴大市場力度，協(xié)調多個經(jīng)銷商之間的關系。3、如果對您所在市場進行適當?shù)钠放茝V告投放，您認為最合適的三種投放方式是 ？ 調查結果：選擇小區(qū)廣告投放的有8個，占比45%選擇公交車、出租車廣告投放的有4個，占比 23%選擇路牌、戶外廣告投放的有3個，占比17%選擇電子屏幕廣告投放的有2個，占比12%選擇報紙廣告投放的有1個，占比6%因此，小區(qū)廣告是經(jīng)銷商首選廣告投入方式。4、請寫出3條您對分公司銷售方面還需改進的看法與建議 ？意見歸納：1、沒有完全站在經(jīng)銷商的立場考慮問題、有些銷售政策欠合理；2、找人問事情很麻煩，不知

6、道哪個問題事項要問誰；3、網(wǎng)上的型號和專賣店對不上號，經(jīng)常被人認為我們做假冒方太；建議歸納：1、明確合理的銷售區(qū)域范圍、嚴格實施價格與市場監(jiān)督，促銷時段與平時價差不要過大；2、建議公司賣場與經(jīng)銷商專賣店有產(chǎn)品區(qū)別（ 1-2套不同特殊套餐）；3、年度大型活動建議公司統(tǒng)一活動方案和促銷政策、DM單，并派人員進行支持；4、共享經(jīng)銷商成功活動或可行的營銷案例，有專業(yè)的活動促銷團隊；。5、給經(jīng)銷商更多的廣告支持，建立幾款常年特價機；6、每個區(qū)域配備足夠的安裝售后人員，加快換貨與配件發(fā)放的進度；7、做到價格全面統(tǒng)一銷售，培訓更多的銷售話術，專賣店配套工作服；5、請寫3條您對專賣店“大店效應”的看法與建議？

7、 ？看法歸納：1、能提高品牌在當?shù)氐挠绊懥?，更好更多的展示產(chǎn)品；2、產(chǎn)品陳列更加歸類得細致，區(qū)域分開明顯，更顯得產(chǎn)品齊全和專業(yè)化；2、形象好，有檔次，更顯方太高端效應，成單率高；建議歸納：1、經(jīng)銷商成本較高，公司要大力提高大店支持力度；2、以經(jīng)銷商投資，公司直接監(jiān)管的形式開店；3、公司支持統(tǒng)一著裝；廚電顧問有補貼，公司能夠在租金上支持；4、省、市級宜先做大店；新市場、重點縣級市場應循序漸進；評價歸納：1、演示道具發(fā)放速度太慢；2、在價格管理、區(qū)域規(guī)范上需更加嚴格把控；3、對三級市場的套餐支持太少；4、換貨與配件發(fā)放服務還需要改善，宜加大售后服務支持力度；5、給予經(jīng)銷商的支持還是感覺不夠多； 6

8、、您覺得我司的服務在那一方面做的還不好?建議歸納：1、快樂購活動頻繁，影響經(jīng)銷商正常經(jīng)營；2、市區(qū)賣場活動頻繁，專賣店沒優(yōu)勢；3、物流缺貨嚴重，缺貨時應第一時間通知經(jīng)銷商；4、區(qū)域經(jīng)理很重要，應該幫助經(jīng)銷商分析市場；5、加強串貨管理，加強實體店良性經(jīng)營維護；6、區(qū)域經(jīng)理流失造成工作脫節(jié)；7、平時搞團購、砍價會之類活動，公司能安排專業(yè)的人員支持；8、巡展希望也能到縣城開展，能安排專門的安裝師傅； 7、您對我司有那些意見和建議?三、改進措施1、財務部：客戶反饋改進措施對帳的及時與準確性1、關帳時間為每月最后一天,對帳單下發(fā)時間為10號以前；2、對核算有問題的及時反饋給對帳人和部門經(jīng)理退換貨、配件發(fā)

9、放處理的及時性1、按退換貨流程操作,申請-審批-退貨，對經(jīng)銷商及區(qū)域經(jīng)理進行退換貨制度、流程制度培訓和及時溝通； 2、服務部配件發(fā)放的內部服務單3天完成發(fā)放溝通與服務態(tài)度1、有問題及時反饋部門經(jīng)理; 2、缺貨缺款第一時間反饋給經(jīng)銷商；3、增加訂單和渠道會計的外部服務評分；訂單發(fā)貨的及時和反饋、相關問題處理及時性1、經(jīng)銷商合理備庫存,公司發(fā)貨時間不超過7天； 2、發(fā)貨前一天進行訂單明細發(fā)郵箱或短信的反饋；3、問題處理及時性計入相關人員考核物流、信息反饋1、設置一條物流專線; 2、銷售助理及時反饋相關信息；3、費用確認函提早下發(fā)；2、市場部：客戶反饋改進措施多為我們服務，多做實事，了解我們的需求加

10、強人手，深入市場，切實將市場工作下沉，多了解經(jīng)銷商需求，為經(jīng)銷商服務及時給予活動的策劃和建議2014年市場部會安排專門人員對接各區(qū)域市場，幫助各區(qū)域做好活動策劃、執(zhí)行。為所有的經(jīng)銷商設計小區(qū)廣告等大型廣告，資源共享2014年所有區(qū)域戶外大牌廣告，公司提供免費設計支持，同時加大VI標準培訓范圍，不僅要共享總部節(jié)假日促銷活動素材模板，還要開發(fā)并共享開業(yè)、團購物料模板，保證各區(qū)域不管大小活動，都不愁物料設計。終端制作質量與工藝與及時性切實做好新終端落地工作，加強制作商管理，嚴格把關終端制作各環(huán)節(jié)驗收，切實把驗收職責權交到經(jīng)銷商手上每月按時配發(fā)DM單頁 、贈品加強管理，明年將物料、道具DM和贈品由配件

11、庫專門負責打包，按月隨配件發(fā)貨，由專人監(jiān)督物品及時與完整發(fā)放。及時發(fā)放終端物料、道具 3、銷售部：客戶反饋改進措施幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營模式和贏利水平實施“大店效應”的實戰(zhàn)略區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)品知識和流程認知缺乏增強對區(qū)域經(jīng)理的實操訓練建議增加活動頻率“品牌巡展”活動的開展區(qū)域經(jīng)理承諾與務實加大對區(qū)域經(jīng)理的執(zhí)行力管控經(jīng)銷商幫扶有所缺乏加強對經(jīng)銷商幫扶計劃的制定及實施4、培訓部：客戶反饋改進措施太注重產(chǎn)品培訓,忽略實戰(zhàn)及心理培訓廣泛收集終端實戰(zhàn)經(jīng)驗與積極開發(fā)銷售心理知識課件；.應用于常規(guī)培訓中，以現(xiàn)場銷售模擬方式進行考核。外圍專賣店人員的培訓有欠缺切實加強駐外培訓督導的管理力度，將駐外培訓督導對外圍專賣店廚

12、電顧問及業(yè)務人員培訓列為重點工作考核；系統(tǒng)收集外圍專賣店培訓需求，制定相應培訓計劃并認真執(zhí)行。產(chǎn)品培訓缺乏實操課程吸油煙機、灶具、消毒柜、熱水器的培訓須有樣機進行實操過程；蒸箱、烤箱、微波爐的培訓須有自制食材的實操過程。以上兩項列為產(chǎn)品培訓的硬性要求建議培訓區(qū)域針對性要加強根據(jù)收集的培訓需求，結合區(qū)域市場具體情況，開發(fā)針對性強的培訓課件，制定相應的培訓計劃并認真執(zhí)行。建議培訓與實操互動相配合目前外圍專賣店的培訓頻率為每月三次，常規(guī)新員工培訓每月一次，培訓督導到店培訓至少二次。培訓方式以課件講授、樣機實操（道具演示）、分組競賽三項相結合。培訓考核以閉卷理論考試為輔，現(xiàn)場模擬銷售考核為主執(zhí)行。5、客服部：客戶反饋改進措施配件發(fā)放較慢提升配件發(fā)放速度，當天15:00點前下訂單，當日打包次日下發(fā)經(jīng)銷商；配件缺件反饋不及時提升配件缺件反饋，對分公司缺件在打包當天以qq留言的形式反饋給經(jīng)銷商；退換機及返修回復不及時,返修時間長提升退換機審批以及返修，收到退換機審批申請后次日內回復，對需要返修的產(chǎn)品15個工作日內修復返回，特殊情況，電話溝通解釋好；服務培訓及質量有待提高提升服務培訓場次以及培訓質量 全年組織不少于2次經(jīng)銷商培訓，