職場人生營銷三十六計課件

1、 職場人生 -營銷三十六計.前言 商場就是戰(zhàn)場，買賣就是用兵。 你想踏入商海，做個時代的弄潮兒嗎？ 那么，你就要將自己培養(yǎng)成敏感、聰慧、成熟的善用計謀的“孫子”和“諸葛亮”式的人物。 當(dāng)今社會商品如潮，發(fā)財機(jī)會普遍存在，有實(shí)力的能夠日進(jìn)斗金，沒資金的亦能白手起家。同樣的環(huán)境，就看你怎樣施展自己的本領(lǐng)。 商戰(zhàn)三十六計不但能使你在商場上深謀遠(yuǎn)慮，進(jìn)退自如，見風(fēng)使舵，抓住一個個商機(jī)，還能使你掌握現(xiàn)代經(jīng)營管理技能，成為21世紀(jì)的富豪。.第一篇勝戰(zhàn)計 勝 戰(zhàn) 計 包 括 ：瞞 天 過 海 、圍 魏 救 趙 、借 刀 殺 人 、以 逸 待 勞 、趁 火 打 劫 、聲 東 擊 西 六 計 。 勝 戰(zhàn) ，是

2、在 我 強(qiáng) 敵 弱 的 條 件 下 ，謀 算 對 手 勢 力 的 變 化 ，弄清 對 手 是 防 備 周 全 、集 中 強(qiáng) 大 、情 況 分 明 ，還 是 初 陷 困 境 、危機(jī) 四 伏 、指 揮 無 度 。分 清 敵 我 情 況 后 ，要 區(qū) 別 對 待 。此 篇 計 策要 求 在 戰(zhàn) 前 先 有 了 勝 利 的 條 件 、勝 利 的 方 案 和 勝 利 的 把 握 。 經(jīng) 商 同 作 戰(zhàn) 一 樣 ，也 不 能 僥 幸 獲 利 ，而 必 須 在 賺 錢 之 前作 好 充 分 的 準(zhǔn) 備 。在 充 分 掌 握 自 己 所 處 領(lǐng) 域 內(nèi) 的 要 求 、結(jié) 構(gòu) 、現(xiàn) 狀 及 趨 勢 和 占 有

3、對 策 的 基 礎(chǔ) 上 ，對 經(jīng) 營 的 目 標(biāo) 、樹 立 什 么樣 的 自 我 形 象 等 等 ，都 要 有 一 個 總 體 的 設(shè) 計 。在 這 種 情 況 下利 用 本 篇 6 計 所 介 紹 的 “欺 之 、分 之 、假 借 、伺 機(jī) 、趁 勢 、利 用”方 法 和 技 巧 展 開 經(jīng) 營 活 動 ，方 可 戰(zhàn) 勝 對 手 ，達(dá) 到 經(jīng) 營 賺 錢的 目 的 。 .第1計“瞞天過?！薄竟疟ㄔ摹?備周則意怠，常見則不疑。陰在陽之內(nèi)，不在陽之對。太陽，太陰。 【原文今譯】 防備得十分嚴(yán)密周全，往往容易松懈大意，司空見慣的事情就不會引起懷疑。陰計可用于陽事進(jìn)程中，不是陽事之?dāng)硨γ?。至陰?/p>

4、術(shù)，可以為至陽之目的服務(wù)。 .【出處今譯】 出自傳說。相傳唐太宗率兵30萬，離開長安遠(yuǎn)征遼東。大軍到達(dá)海邊，太宗舉目遠(yuǎn)眺，滄海茫茫，一望無邊，看來此海難渡，不禁焦急起來。大將薛仁貴見狀，心生一計：他請?zhí)谶M(jìn)入海邊的一座彩色營帳，命文武百官飲酒作樂。一時笙歌四起，美酒飄香。此情此景竟然使太宗忘記了憂愁，沉浸在歡樂之中。正在酒酣之際，太宗忽聞帳外有波濤洶涌之聲，便急忙揭開帳幕向外張望。這才發(fā)現(xiàn)自己與30萬大軍正在乘船渡海，而且馬上要到達(dá)彼岸。原來薛仁貴擔(dān)心太宗因大海阻隔而放棄東征，便瞞著他指揮大軍渡海。因?yàn)榛实圪F為“天子”，所以叫做“瞞天過海”（見永樂大典薛仁貴征遼事略）。 . 【賞析】 “瞞天過

5、?！庇糜诮?jīng)營賺錢，其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗中行動，將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中，以達(dá)到自己的目的。因?yàn)橐话闳藢λ究找姂T的事物，往往不會懷疑，此計就是利用人們的這一錯覺，來掩蓋自己的真正意圖。 再就是日本味精商在經(jīng)銷味精銷路不景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑1毫米擴(kuò)大到15毫米，在消費(fèi)者沒有察覺的情況下，一倒就用多了，這樣就大大增多了味精的銷售量。 這“瞞天過?！敝嫞亲畛Ｒ姷模彩怯玫米疃嗟?。正因?yàn)槿绱?，很容易被人們忽視，從而使各商家在銷售中容易實(shí)施，達(dá)到其推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的真實(shí)目的。 .第2計“圍魏救趙” 【古兵法原文】 共敵不如分?jǐn)常粩酬柌蝗鐢酬帯?【原文

6、今譯】 進(jìn)攻兵力結(jié)集的部位，不如打擊敵人兵力分散的部位；攻擊敵軍的陽剛部分，不如攻擊敵人的陰弱部分。 .【出處原文】 “夫解則自為解耳。今梁、趙相攻，輕兵銳卒必竭于外，老弱罷于內(nèi)。君不若引兵疾走大梁，據(jù)其街路，沖其方虛，彼必釋趙而自救。是我一舉解趙之圍而收弊于魏也。” 【出處今譯】 凡是解化解了?，F(xiàn)在梁趙交戰(zhàn)，精兵強(qiáng)將必然全部投入放在邯鄲前線，國內(nèi)只留一些老弱病殘。您不如帶部隊迅速插入魏國的后方大梁，占據(jù)京城的要道，沖擊目前兵力空虛的地方，魏國必然放棄趙國而去自救。這一舉既解了趙國之圍，又能進(jìn)一步擊敗魏國。 .【賞析】 “圍魏救趙”用于現(xiàn)代化經(jīng)商賺錢中，企業(yè)經(jīng)營者必須要具備一定條件，需要有過人

7、的眼光和超群的才智，有廣博的知識，善于觀察周圍的環(huán)境變化，發(fā)現(xiàn)和尋找機(jī)遇；抓住對方的實(shí)質(zhì)，采取避實(shí)擊虛，后發(fā)制人的經(jīng)營技巧；要有敢冒風(fēng)險的膽魄，有機(jī)遇出現(xiàn)時一定要緊緊抓住，以達(dá)到趨利避害，贏得最終賺錢的目的。 .第3計“借刀殺人” 【古兵法原文】 敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以損推演。 【原文今譯】 敵方已經(jīng)明確，而盟友的態(tài)度還未明朗，要誘使盟友去消滅敵人，不必自己付出代價，這是根據(jù)損卦推演出來的。 .【出處原文】 敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應(yīng)借此力以毀敵人。 【出處今譯】 敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢力又在發(fā)展，將要有所行動；就應(yīng)該借這股力量去摧毀敵人。 .【賞析】 “借刀殺

8、人”，是借他人之手或他人之力來鏟除異已或達(dá)到自己目的的一種手段，殺人是廣義的，也是狹義的。借刀殺人者，不需自己赤膊上陣，不需消耗自己的實(shí)力，更不會招致殺人兇手的罪名，真可謂絕頂聰明。在歷史和現(xiàn)實(shí)中，不僅陰險小人借刀殺人，即使是心懷坦蕩的君子，在特定的情況下，也會借刀殺人。因此，無論是絕頂聰明的曹操與韋孝寬，還是聰明絕頂?shù)男鄄磐醭渑c諸葛亮，借刀殺人之計都被他們玩弄于股掌之中。 借刀殺人，恐怕會與世長存，正人君子，即使不學(xué)會使用它，也得學(xué)會識破它，防范它，更不能莫名其妙地被人當(dāng)?shù)妒梗?借刀殺人在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢中也經(jīng)常用到，目的是： 借用自己以外的人、事、物，達(dá)到自己的目的。一切談判高手總善于利用一切

9、可以利用的機(jī)會與條件；借用社會力量（社會公眾輿論等）給對方施加壓力；借助法律條文或財經(jīng)制度規(guī)定等駁斥對方的無理要求，維護(hù)自己的正當(dāng)利益；借助他人之言，與對方進(jìn)一步討價還價，實(shí)現(xiàn)談判成功的最終目的。 .第4計“以逸待勞”【古兵法原文】 困敵之勢，不應(yīng)戰(zhàn)；損剛益柔。 【原文今譯】 使敵人的勢力損耗，不需使用武力；敵方剛強(qiáng)之勢消耗了，我方的力量自然就會增強(qiáng)。 .【出處原文】 “善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也?！保▽O武孫子兵法之軍爭篇） 【出處今譯】 善于用兵的人，必然避開敵人旺盛的士氣，當(dāng)敵人疲于奔命時再出擊，

10、這就是從士氣上壓倒敵人的辦法；嚴(yán)整自己的軍隊，等待敵人發(fā)生混亂，用自己的從容冷靜，等待敵人的急躁不安，這就是從心理上制服敵人的辦法；用接近陣地的軍隊迎擊遠(yuǎn)道而來的敵人，用休整好的部隊攻擊疲憊不堪的敵軍，用飽食的士兵來對付饑餓的敵人，這就是在實(shí)力上戰(zhàn)勝敵人的辦法。 . 【賞析】 “以逸待勞”在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢之中也是經(jīng)常用到的一計。利用此計需要經(jīng)營者心理承受能力好，在和對手進(jìn)行斗智斗勇的過程中，要耐得住時間，耐得住各種各樣的誘惑和小恩小惠，保持良好的自我狀態(tài)，才能取得自己真正的需求。 在生意場中，甘愿妥協(xié)退步，不是目的，而是以退步贏得時機(jī)，休息靜思，想出奇招，也使自己獲益。因?yàn)楸仨毜耐瞬绞菗Q來更大的

11、利益，萬不可在經(jīng)營不利的情況下，盲目行事與對手硬拼，定要停下來尋找機(jī)會，等待時機(jī)，再來競爭，反敗為勝。 .第5計“趁火打劫”【古兵法原文】 敵之害大，就勢取利。剛決柔也。 【原文今譯】 敵人遭到嚴(yán)重危機(jī)之時，就應(yīng)乘機(jī)獲取利益。因?yàn)閯倧?qiáng)取決于柔弱。 .【出處原文】 “有所謂趁火打劫者，臨時之盜也。遇有人家失火，即約一二伴侶，飛奔入內(nèi)，見物即取，或持之，或負(fù)之，或扛之。主人加以訶斥，則日：將為汝寄頓于吾家也。蓋倉卒起意，利人之危而乘之也。”（徐珂清稗類鈔之盜賊類之趁火打劫） 【出處今譯】 所謂趁火打劫的人，其實(shí)是一些臨時的盜賊。遇見別人家起火，就邀上一二十個伙伴，跑進(jìn)別人家，看見財物就拿，有的人用

12、手拿，有的人用背馱，有的人用肩扛。主人對此加以指責(zé)時，他們就說：“準(zhǔn)備替你把東西寄存到我家?！边@就是倉促間起的念頭，乘人之危獲得利益.【賞析】 在現(xiàn)代經(jīng)商活動中，“趁火打劫”是經(jīng)營高手慣用之計。經(jīng)營者為了使自己的企業(yè)和產(chǎn)品在競爭中立于不敗之地，雙方都希望贏得勝利，千方百計地爭奪利益，以達(dá)到預(yù)期目的。但此計必須要求自己真正了解對手的詳細(xì)情況，進(jìn)行分析，論證，認(rèn)定對手有求于自己時，就可逼得他接受自己的苛刻條件，趁火打劫，獲得談判成功，從中賺大利潤，發(fā)大財。 .第6計“聲東擊西” 【古兵法原文】 敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象。利其不自主而取之。 【原文今譯】 敵人處于心迷神惑、行為紊亂、意志混沌的狀

13、況，不能提防突發(fā)事件，即出現(xiàn)萃卦所展示的水漫于地上的現(xiàn)象；利用他們的心智混亂無主張的機(jī)會，消滅他們。 .【出處原文】 凡戰(zhàn)，所謂聲者，張?zhí)撀曇?。聲東擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備。則我所攻者，乃敵人所不守也。 【出處今譯】 凡是作戰(zhàn)，所謂聲，就是虛張聲勢。在東邊造聲勢而襲擊的目標(biāo)是西面，聲在彼處而襲擊此處，讓敵人不知道如何來防備。這樣我所攻擊的地方，正是敵人沒有防備的地方。 .賞析 策略在于把對方的注意力用在我方不甚感興趣的地方，使對方增加滿足感。這是談判中常常使用的重要策略之一，它能使我方與對方保持良好的關(guān)系，在謀得我方利益的同時，使對方也感到最大的滿足。 作為一位成功的談判者，先決條件

14、就要弄清談判的目標(biāo)，井在談判過程中時刻不忘談判的主要目的。 在同對方的談判中，卻要把自己的目標(biāo)隱蔽起來，把一些次要的問題渲染成很重要的問題，而讓對方多占些便宜，你也表示很“勉強(qiáng)”地讓步。 如，我方得知對方最注重的是價格，而我方最關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向可以是支付條件問題，這樣，就可以把對方的注意力引開到次要問題上，以實(shí)現(xiàn)我方最終要達(dá)到的目標(biāo)。 這種策略如果運(yùn)用得很熟練，對方是很難反攻的，它可以成為影響談判的積極因素，而不必冒重大的風(fēng)險。 .第二篇敵戰(zhàn)計 敵戰(zhàn)計包括：無中生有、暗渡陳倉、隔岸觀火、笑里藏刀、李代桃僵、順手牽羊6計。 敵戰(zhàn)，就是自己與敵人面對面的相對抗作戰(zhàn)，即在大敵當(dāng)前

15、，與敵人對陣時，既要有膽識，又能審時度勢。戰(zhàn)爭是敵我雙方力量的對比與較量，要想取得勝利，不僅要提高自己軍隊的戰(zhàn)斗力，而且還要削弱敵方的戰(zhàn)斗力。在現(xiàn)代商海中，敵戰(zhàn)計也是常用之計，這就要求經(jīng)營者在操作賺錢之前，要制定出如何經(jīng)營、戰(zhàn)勝對手的詳細(xì)而明確的計劃和方案，要有自己獨(dú)持的思路、明確的個性、創(chuàng)新的方法，從而使自己的企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)者在公眾心目中樹立一個良好的形象，以達(dá)到宣傳自己以及賺錢的目的。經(jīng)營者在經(jīng)營活動中要善于捕捉一切有利于自己的機(jī)會，還要會見機(jī)行事，才能穩(wěn)操勝券。這就是本篇所包含的“誑之，藏之，觀之，安之，舍之，積之?！?.第7計 “無中生有” 【古兵法原文】 誑也，非誑也，實(shí)其所誑也，少陰，

16、太陰，太陽。 【原文今譯】 誑騙，并不是長期的誑騙，而是在虛假誑騙之后，把真象推出。把小虛假發(fā)展到大虛假，在極端的虛假之后，采用極端真象的行動。 .【出處原文】 天下萬物生于有，有生于無（老于老子四十章）。 【出處今譯】 天下萬物都從有的狀況中生發(fā)出來，而有又是從無的狀況中生出的.【賞析】 無中生有，是說假話、造假象以誑騙對手乃至世人，以達(dá)到所設(shè)想的目的。無恥小人，造謠生事，是生活中常見的事。無賴政客，假言惑眾，在歷史上時有發(fā)生：魚腹中的帛中；帝王頭頂上的王者之氣與夜間的飛龍夢；地底挖出的刻有天子名字的怪石等等，不絕于史記，卻又都是弄無成有。奸猾商人，口大氣粗，這筆賺百萬，那筆得10億，債主上

17、門也說成是送錢的，信口開河，也能蒙騙很多人。大眾傳媒中也不乏這種無變有的法術(shù)，這個萬能，那個改造乾坤。凡此種種，均屬不道德的行徑。無中生有，張巡退叛兵，吳用得人才，張?zhí)鞄煄歪t(yī)術(shù)高明但處境艱難的醫(yī)生，等等，方是權(quán)謀家的高招，大可效法！ 無中生有之計，“無”是迷惑對手的假象，“有”則是假象掩蓋下的真實(shí)企圖，此計在激烈的市場競爭中常常被采用，讓對手以假為真，出其不意地實(shí)現(xiàn)自己賺錢計謀的真正目的。 .第8計“暗渡陳倉”【古兵法原文】 示之以動，乘其靜而有主，益動而巽。【原文今譯】 有意展示佯攻行動，利用敵方?jīng)Q定，重兵在這里固守的時機(jī)，暗地里悄悄地實(shí)行真實(shí)的行動，乘虛而入出奇制勝，事物的增益，因?yàn)樽儎佣?/p>

18、順達(dá)。 .【出處原文】 “漢王之國，項王使卒三萬人從去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項王無東意。”“八月，漢王用韓信之計，從故道還襲雍王章邯。邯迎擊漢陳倉，雍兵敗。”（司馬遷史記之卷八高祖本記） 【出處今譯】 漢王劉邦回國去，項王派三萬兵跟從，后離開的時候，就燒毀了棧道，用來防備其他諸候的襲擊，同時也向項王表示，自己沒有再往東來的意圖。同年八月，劉邦采用韓信的計策，從故道襲擊雍王邯，章邯在陳倉迎擊漢軍，章邯兵敗。 .【賞析】 韓信“明修棧道，暗渡陳倉”是中國歷史上有名的戰(zhàn)例，韓信這一招，奠定了劉邦大業(yè)的基礎(chǔ)，后來有很多兵法家效法韓信，兵法家探尋源流，究其真諦，使“暗渡陳倉”成為三十六計中的

19、一計。 “暗渡陳倉”的前提，是“明修棧道”，即公開地展示一個讓敵人覺得愚蠢或者無害的戰(zhàn)略行動，以使敵人松懈警示。在公開行動的背后，或有真正的行動，或去轉(zhuǎn)移防衛(wèi)，趁敵人被假象蒙蔽而放松警惕時，給敵人以措手不及的致命打擊，自己則在沒有遭到任何抵抗或防備的情況下，出奇制勝。 “暗渡陳倉”和“聲東擊西”有相似和不同之處，相似處是：兩者都是虛張聲勢，制造一種假象迷惑敵人，在假象的掩蓋下，采取真實(shí)行動。不同之處是：“暗渡陳倉”是同時采取真?zhèn)蝺蓚€行動，表面上采取一個對敵方無大害的行動或采取讓敵方覺得愚蠢的行動，如“明修棧道”，以麻木敵人；暗地里施行一個重大的打擊敵人或擴(kuò)張我方的行動，如韓信“暗渡陳倉”；“聲

20、東擊西”是一個打擊行動，真?zhèn)蝺蓚€目標(biāo)，有意地把敵領(lǐng)開。如果混淆兩個計謀的作用以及操作方法，就會招致災(zāi)禍，如姜維把“暗渡陳倉”弄成“聲東擊西”，而“聲東擊西”又被鄧艾識破，結(jié)果鄧艾先占據(jù)陣地，以逸待勞，給姜維以迎頭打擊，使姜維大敗。 在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動中，“暗渡陳倉”是商家常用的妙計，此計是指制造假象，迷惑對手或消費(fèi)者，使其購買本企業(yè)的產(chǎn)品或者要本企業(yè)為之提供服務(wù)，達(dá)到占領(lǐng)市場的目的，但就在真正使用這一妙計的時候，必須事先“明修棧道”，以迷惑對手，還不能讓對手看出破綻，方能順理成章地實(shí)現(xiàn)自己的企圖。 .第9計“隔岸觀火” 【古兵法原文】 陽乘序亂，陰以待逆，暴戾恣睢，其勢自斃。順以動豫，順

21、以動。 【原文今譯】 表面上回避敵人的混亂，暗地里等待其內(nèi)部爭斗的發(fā)生，其內(nèi)部反目成仇，就會不攻自破，我方順其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不強(qiáng)求。 .【出處原文】 “隔岸觀火，忙似火，當(dāng)軒青嶂冷如冰?！保ㄌ魄低吨]齊己） 【出處今譯】 對岸正熱火朝天的忙碌著，而一河相隔，另一邊卻看破紅塵，心冷如冰。 .【賞析】 “趁火打劫”，是乘敵人遭遇天災(zāi)、內(nèi)亂，或內(nèi)擾外患交加的困境之際，給以打擊，從而撈取軍事、政治、經(jīng)濟(jì)等方面的好處，但是這種招法，玩不好就會惹火上身，以致自焚。 如果一個國家或一個集團(tuán)遭遇天災(zāi)或內(nèi)亂之火，而它的整體力量又沒有在火中燒光，來自外部的打擊，就會使國家或集團(tuán)內(nèi)部的矛盾勢力

22、結(jié)成一個整體，同仇敵愾，一致對外，抵抗與反擊打劫者，消滅打劫者。 因此，如果要打擊并消滅敵人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手觀望，看火勢發(fā)展，等待火勢蔓延，從內(nèi)部燒垮敵人的有生力量，坐收漁利，這才是隔岸觀火的精髓。 在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動中，利用此計主要是在國內(nèi)外市場激烈的競爭之中，采取靜觀其變的態(tài)度，等待有利的時機(jī)一舉加入，趁機(jī)占領(lǐng)市場。可見，運(yùn)用隔岸觀火之計不應(yīng)是消極等待、觀望，而是要充分掌握競爭對手的矛盾，加速對策兩極轉(zhuǎn)化，取得成功。 .第10計“笑里藏刀”【古兵法原文】 信而安之，陰以圖之；備而后動，勿使有變，剛中柔外也。 【原文今譯】 使敵方充分相信我方，并安然不動，麻木松懈，在暗中

23、卻謀劃克敵致勝的方案，經(jīng)過充分準(zhǔn)備后，相機(jī)突然行動，不讓敵人察覺而采取應(yīng)變措施，這就是外表友善，內(nèi)藏殺機(jī)。 .【出處原文】 義府貌狀溫恭，與人語必嬉怡微笑，而褊忌陰賊。既處權(quán)要，欲人附已，微作意者，輒加傾陷。故時人言義府笑中有刀。 【出處今譯】 李義府外表看來顯得很溫和，同別人說話時總是面帶微笑，實(shí)際上氣量很小，喜歡猜忌，陰險狠毒。李義府作為一個掌握大權(quán)的人，總想希望別人服從自己，稍微違反了他的意愿的人，就會遭受他的陷害。所以當(dāng)時的人們說他笑里有刀。 .【賞析】 在現(xiàn)代經(jīng)商活動中，笑里藏刀一計也是為經(jīng)營者常用的計謀。該計是經(jīng)營者在和對手進(jìn)行談判過程中，外表看來顯得很溫和謙恭，而帶微笑，很是大度

24、；但實(shí)際上并非如此，其中有氣量狹小的，有喜歡猜忌的，有陰險狠毒的?？傊?jīng)營者利用此計，目的是想讓對手服從自己，在自己設(shè)計好的圈套里行事，以此達(dá)到自己經(jīng)營發(fā)財?shù)恼嬲髨D和目的。 .第11計“李代桃僵” 【古兵法原文】 勢必有損，損陰以益陽。 【原文今譯】 當(dāng)局勢發(fā)展到必然有所損失時，應(yīng)舍得小的損失而保全大局。 .【出處原文】 桃生露井上，李樹生桃傍，蟲來嚙桃根，李樹代桃僵，樹木身相代，兄弟還相忘（西漢無名氏雞鳴）。 【出處今譯】 桃樹生長在露天的天井邊，李樹生長在桃樹旁邊，蟲子來咬桃樹，李樹代替桃樹受罪以至僵死。樹木尚且能夠以身相代，兄弟之間卻忘掉手足之情。 .【賞析】 桃樹要受罪遭難了，由李

25、樹來代替，桃活李死，謂之“李代桃僵”，這是一個比喻，用來概括各種替代受過、受難的現(xiàn)象或做法。 在戰(zhàn)場上較量時，兵家們往往犧牲局部保全整體，或犧牲小股兵力，保存實(shí)力，以獲得最后的勝利，這是一種“李代桃僵”法。 大難當(dāng)前，主動站出來代人受苦受難也是一種代僵法。在歷史上，這類事跡很多，當(dāng)然，與高風(fēng)亮節(jié)并存的，還有統(tǒng)治者割發(fā)代首的荒誕權(quán)術(shù)，更有作奸犯科的惡棍抓替罪羊的卑劣行徑。在歷史上，文學(xué)中，以及現(xiàn)實(shí)里隨處可見。 在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動中，經(jīng)營者不要為小利所誘惑，也不要為小害所影響，而要從全局的優(yōu)劣形勢中分析對比，爭取主要優(yōu)勢且不必要寸步不讓，高明的經(jīng)營者都會“以退為進(jìn)，”以達(dá)到自己賺錢的目的。

26、.第12計“順手牽羊” 【古兵法原文】 微隙在所必乘，微利在所必得，少陰，少陽。 【原文今譯】 再微小的疏忽，也必須利用；微小的利益也要力爭，變對方的疏忽為我方的小勝利。 .【出處原文】 “快心真笙臘，覆手已牽羊”（劉攀中肅集梁宣明二帝陵）。 【出處今譯】 伺便竊取曰：順手牽羊。 .【賞析】 “順手牽羊”是個比喻，喻指意外獲得某種便宜，或毫不費(fèi)力地獲得某種平常要花大氣力才能獲得的東西。 順手牽羊，是一種常見的現(xiàn)象，除了科學(xué)技術(shù)中不期而然的發(fā)現(xiàn)發(fā)明外，順手牽羊在大多數(shù)情況下，都有貪小便宜之嫌，都不那么正人君子氣。 作為一種計謀，順手牽羊常常不是等“羊”自動找上門來，而是著意尋找敵方的空子，或誘使

27、敵方出現(xiàn)漏洞并進(jìn)一步利用漏洞，從而使自己牽羊時很“順手”。 楚王外出狩獵，順手牽了息媯這只美麗的“羊”回家，立為夫人，牽羊是真，順手恐怕僅屬表面的手法；司馬懿千里急行軍，在孟達(dá)工事未固時，平息了叛亂，斬了孟達(dá)，因?yàn)樽プ×藱C(jī)會，打了孟達(dá)的空子，也算得上是成功的順手牽羊了。 在各種爭斗中，機(jī)遇是非常重要的，敵方的疏漏往往是我方的機(jī)會。善戰(zhàn)者，沒有不明白這一道理的。 在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動中，此計在市場廣告競爭中常常被采用，經(jīng)營者為了突出本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，在宣傳本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的同時，往往順手牽羊，與競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較，間接貶低對方、提高自己。這種比較性的宣傳廣告，在我國乃至世界的電視上、報紙上頻頻出

28、現(xiàn)，是達(dá)到自己經(jīng)營目的切實(shí)可行的好方法。 .第三篇攻戰(zhàn)計 攻戰(zhàn)計包括：打草驚蛇、借尸還魂、調(diào)虎離山、欲擒故縱、拋磚引玉、擒賤擒王6計。 所謂攻戰(zhàn)計，其核心是：“攻”，即攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下，以求得戰(zhàn)而勝之。經(jīng)商賺錢也是如此，正如此篇中所講的：疑以叩實(shí)，察而后動；巧借局勢轉(zhuǎn)換，爭取主動；等待天以困之，用人以誘之；累其氣力，消其斗志，散而后擒；累以誘之，為我所用；催其精銳，奪其魁首。 在現(xiàn)代經(jīng)商活動中，企業(yè)要樹立好自己的形象，提高產(chǎn)品的知名度和信譽(yù)度，靠一般的經(jīng)營方法和技巧是不行的，必須要求自己能以智取勝，那才是真正的、最后的贏家。 .第13計“打草驚蛇”【古兵法原文】 疑以叩實(shí)

29、，察而后動。復(fù)者，陰之媒也。 【原文今譯】 有疑問就要偵察核實(shí)，調(diào)查清楚之后再行動。“復(fù)”卦的原說，是對付敵人陰謀的手段。 .【出處原文】 語或出祖堂集七雪峰和尚：“雪峰招國。龍云：養(yǎng)子代老。慈云：打草驚蛇”。 【出處今譯】 王魯作當(dāng)涂縣官，專門追求財富，碰到老百姓聯(lián)合起來狀告他的秘書（主薄）貪污受賄時（王魯見狀子所列的條條罪款，都與自己有關(guān)），像藏在草叢中的蛇一樣，受到驚嚇。 .【賞析】 在山村里，人們走路，特別是走雜草叢生的山路時，總拿著竹棍子，一邊打擊雜草，一邊行走。為什么打草呢？雜草叢是毒蛇出沒的地方，毒蛇，諸如地皮蛇、響尾蛇等，大多體形小，肢色或如土色或如草色，喜歡潛伏在草叢中，襲擊

30、路人，不易被人發(fā)現(xiàn)，毒蛇咬人一口，致傷致殘，甚至致命。但是，這類毒蛇怕竹棍。人們打草，是為了驚蛇，蛇受驚逃走了，路上安全，受驚跑出來的蛇，目標(biāo)明確，會被人一棍子打死。 社會生活里，充滿陰謀詭計，像草叢中潛伏下來的毒蛇，時不時地有無辜者被傷害，正直者遭打擊，只有陰謀被事先探明與揭露，才能保護(hù)無辜者與正直者。 探明與揭露陰謀的最好方式，往往是打草驚蛇。大多數(shù)搞陰謀的人，和做賊一樣，心是虛的，只要我方一方面虛張聲勢，一方面謹(jǐn)慎防范，就可以使其中止陰謀，或者暴露陰謀，并打擊陰謀者。 36計具有陽直與陰毒兩面性，有一部分是純陽直的善計，打草驚蛇便是其中之一。 在現(xiàn)代化的商品經(jīng)營活動中，經(jīng)營者在競爭對手中

31、選擇合作伙伴，應(yīng)事先調(diào)查，研究，分析，預(yù)測，以掌握市場行情，了解對手，認(rèn)識消費(fèi)者需求等各個環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確把握后面的經(jīng)銷活動，以保證經(jīng)營有的放矢，達(dá)到自己真正的經(jīng)營企圖。 .第14計“借尸還魂”【古兵法原文】 有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。 【原文今譯】 凡是朝氣蓬勃，有作為的事物，都不能利用，而腐朽落后，沒有什么作為的事物，要加以利用，利用沒有作為的事物，并不是我受別人支配，而是我支配別人。 .【出處原文】 呂洞賓云，壽，誰想你渾家將你尸骸燒化了，我如今著你借尸還魂，尸骸是小李屠，魂靈是壽，休迷了本來面目。 【出處今譯】 壽，誰知道你的老婆把你的尸骨燒掉了

32、。我現(xiàn)在要將你借尸還魂，尸體是小李屠的，靈魂是你壽的，你千萬不可迷了本性喲。 .【賞析】 在人類社會中，借他人幌子，達(dá)到自己的目的，可謂隨處可見。 改朝換代之際，一些人擁立亡國國君的后代，并不是真心恢復(fù)故國，而是打著前朝的旗號，利用人們的正統(tǒng)觀念，來實(shí)現(xiàn)自己的軍事與政治愿望，即使在江山穩(wěn)固的時期，也有一些野心家，以帝王為傀儡，為掌中玩物，操權(quán)弄術(shù)，把持國政。 把前述中“有用者，不可借；有能用者，求借”，改成“有才智者，不可用；無才智者，求而用之?！辈徽且恍╅L官們的用人方略么？ .第15計“調(diào)虎離山” 【古兵法原文】 待天以困之，用人以誘之，往蹇束反。 【原文今譯】 等待天時對敵方不利時去困擾

33、他，用人為的假象去引誘他。敵人占據(jù)堅固或艱險難攻的陣地，我們便返回，不再攻打。 .【出處原文】 使不了調(diào)虎離山計，當(dāng)不得將軍八面威。（明馮惟敏海浮山堂詞稿二上玉芙蓉（共二）。 【出處今譯】 不會使用調(diào)虎離山之計，就當(dāng)不了八面威風(fēng)的將軍。 .【賞析】 常言道：龍游淺水遭蝦戲，虎臥平陽被犬欺。說的是叱咤風(fēng)云的巨龍，出了深潭大淵便無法施展本領(lǐng)，連蝦蟹都斗不過；而威振山林的百獸之王，離了大山森林，便威風(fēng)盡失，連犬羊之類的小家伙也奈何不得。反過來，蝦蟹入龍?zhí)抖俘垼蛉牖⒀ㄇ芑?，縱使攻得進(jìn)去，也只是白白送死。 軍事較量、政治斗爭以及社會生活的其他方面，情形不是十分驚人地相似么？ 軍事上，敵人勢力強(qiáng)大，又

34、占據(jù)堅固陣地和天然屏障，因此，如龍在潭虎在穴，硬攻是白費(fèi)精力。所以，孫子以為攻打這類堅固城池是下等戰(zhàn)策。上策是引龍離潭，調(diào)虎出山，然后消滅它們。虞詡以小計引誘羌敵離陳倉崤谷，予以全殲；赤風(fēng)子反復(fù)挑釁，激原伯貫帶兵出城，然后生擒；鄭莊公誘大叔段出據(jù)地京城，然后克之，等等，都是高招。 歷史上各種勢力集團(tuán)，無時不在營造地盤或勢力范圍，并且倚仗地盤進(jìn)行較量與爭斗。而調(diào)虎離山，一直是一個集團(tuán)消滅或兼井另一個集團(tuán)最常用的手法。它的應(yīng)用，方式也很多，或?qū)⒆铌P(guān)鍵、最重要或最危險的敵手引出他的地盤，使他失去反抗的屏障。 在現(xiàn)代經(jīng)商活動中，當(dāng)自己和對手共同爭奪一塊市場時，如果用協(xié)商的方法不能解決，就可以考慮攻擊對

35、手的另外一個市場，以分散對手和自己競爭的精力，使其首尾難以兼顧，迫使對手做出讓步，以達(dá)到自己成功的目的。 .第16計“欲擒故縱” 【古兵法原文】 逼則反兵，走則減勢，緊隨勿迫，累其力氣，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。 【原文今譯】 擊敵人過于猛烈，就會遭到反撲，讓敵人逃跑，反而會削弱敵人的氣勢。緊緊地追蹤他，消耗他的體力，消磨他的斗志，等敵人兵力分散時再去擒拿他們，這樣不經(jīng)過血戰(zhàn)就可以取得勝利，按需要卦的演推方式等待，讓敵人相信還有一線光明。 .【出處原文】 “將欲歙之，必固張之；將欲弱之，必固強(qiáng)之；將欲廢之，必固興之；將欲奪之，必固與之?！崩献尤?【出處今譯】 將要收斂它

36、，必須暫且擴(kuò)張它；將要削弱它，必須暫且增強(qiáng)它；將要廢棄它，必須暫且興起它；將要奪取它，必須暫且拿給它。 .【賞析】 人們常常希望迅速成交，然而，欲速則不達(dá)。 人們在接受一項嶄新的事物時，都需要一段適應(yīng)的時間。談生意也是這樣，雙方在開始的時候，往往都會懷著一些不大實(shí)際的想法，抱著各種固有的己見，去希望順利地達(dá)到自己的目標(biāo)。可是，磋商的過程常常是會使雙方突然地醒悟過來，買方所希望的價格竟然成了不可能的事，賣方所期待的迅速成交也成了泡影。 事實(shí)證明，買方與賣方都不可能馬上適應(yīng)這些新發(fā)生的且不為他們所理解的現(xiàn)實(shí)。 一般來說，買賣雙方在談判過程中，買方總是需要充分的時間來考慮接受出乎意料的高價，而賣方在

37、交易剛開始的時候，也從不準(zhǔn)備降低預(yù)定的價格，需要足夠的時間使雙方適應(yīng)，才能最終達(dá)成協(xié)議。因此，買賣雙方都要多為對方設(shè)身處地想一想，不要急于迫使對方讓步。 尤其要注意的是，許多外國人談交易總是離不開酒吧。只要你剛踏上對方的領(lǐng)地，他們就會親切地接待。很長時間的旅途顛簸，你一定會想到首先找一個賓館好好地睡上一覺。可是，當(dāng)你剛一下飛機(jī)或者火車，就有一位美麗的公關(guān)小姐來歡迎你，并且立刻告訴你，她已經(jīng)替你安排好了一個美妙的夜晚。即使你告訴她你有多么疲倦也沒有用。這時候，你為了不傷害她那高昂的熱情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝得足，直到很晚才回到賓館，你會慶幸自己確實(shí)度過了一段非常美好的時光?？?/p>

38、是，第二天一清早，談判者請你參加會議了。談判者開始一項一項地與你討價還價。此刻，你的睡意還濃，頭腦還不清醒，無疑會容易被對方征服。 且慢！當(dāng)心快速成交！要告訴對方我還不明白，我還沒考慮好。 .第17計“拋磚引玉” 【古兵法原文】 類以誘之，擊蒙也。 【原文今譯】 用類似的東西去引誘敵人，從而打擊被蒙騙的敵人。 .【出處今譯】 拋磚引玉故事出自唐代進(jìn)士常建常建集題破山寺后禪院。常建十分仰慕趙嘏的詩，便想了一個辦法：當(dāng)打聽到趙嘏要到吳地游覽靈巖寺的消息后，自己先到靈巖寺前墻上題了詩句：“清晨入古寺，初日照高林。竹徑通幽處，禪房花木深?！币砸疒w嘏題詩興趣。當(dāng)趙嘏來此，見有一未完成的詩，便在后面加了

39、“山光悅鳥性，潭影空人心。萬賴此俱寂，但余鐘磐聲?！崩m(xù)成一首。續(xù)的詩比前兩句要好，所以當(dāng)時人們評論常建的做法是“拋磚引玉”。 二.【賞析】 “拋磚引玉”，就是拋出磚頭，引來玉石。這是一個比喻，磚可以泛指一切質(zhì)次的、價值低的或量小的事物，相對來說，玉可以指一切質(zhì)優(yōu)的、價值高的或量大的事物。 發(fā)表粗淺的、不成熟的意見或者文藝作品，引出別人高明、完美的意見或作品，常被稱為拋磚引玉。日常生活中，這種現(xiàn)象很常見。雖然狂傲之徒高談闊論一番，待到他人發(fā)表意見或作品時，卻充耳不聞，閉目不視，但他們還是口口聲聲說是拋磚引玉。 作為一種謀人之術(shù)，拋磚引玉絕不可像交流意見與信息時那樣溫文爾雅，而是一種以小利謀大利的

40、誘騙術(shù)、掠奪術(shù)、謀取術(shù)。磚拋出來，專等玉來，玉不來，則使用各種手段來取，或誘取，或騙取，或巧取，或用各種武力強(qiáng)取！ 楚人拋出一些老弱殘兵之類的，讓絞兵得了好處，然后大敗絞兵，逼絞簽訂盟約，可以說是拋磚引玉之計在軍事上的成功運(yùn)用。冒頓，把本部落最好的千里馬和美女送給太湖部落，誘使太湖部落疏于防范，最后兼并太湖部落，統(tǒng)一全匈奴。千里馬和美女，與一個大部落相比，就好比磚和玉，冒頓拋出磚，成功地取得了玉。孫萬榮也深知拋磚可以引玉的妙處，兩次運(yùn)用，兩次獲勝。粗略地看，軍事上拋磚通常有些文氣，而引玉卻都是貨真價實(shí)的武取。 .【賞析】 政治中也用拋磚引玉術(shù)，拋磚的方式多種多樣，引玉的方法則通常比軍事上的武取

41、要文雅得多，含蓄得多，但經(jīng)常要狠得多。古人云：“士為知己者死。”這句話反過來看，是拋磚引玉的極好例證。士，以天下興盛為己任，弘毅剛強(qiáng)，威武不屈，富貴不淫，不迫名利、美色與權(quán)勢，只求有人知道自己的心跡與志向，有人理解與支持自己的理想和抱負(fù)。于是，政客們便冒充士們的知己，用富麗堂皇的言辭誘使士們?yōu)樽约悍?wù)，多么巧妙與狠毒！ 商業(yè)活動中，也不乏這種誘騙術(shù)、掠奪術(shù)和謀取術(shù)。只要人們注意，經(jīng)?？梢钥吹酱螵劤曩e之類的活動，比如出售飲料，聲稱每瓶中有一個什么獎，但即使你買了1萬瓶，也找不到那個獎。原來，所謂的獎根本不存在，只是廠家的幾句富有誘惑力的語言在引誘你出錢，這也是拋磚引玉術(shù)！一些公司，號稱資金數(shù)億，

42、高薪誠聘高級職員，欲應(yīng)聘者，先交報名費(fèi)20元，成千上萬的人去報名，沒有一個人真正受聘；這里的真情是，高薪職位是幌子，是拋出的磚，報名費(fèi)才是他們想引進(jìn)的玉，1萬人報名，便可收20萬，這真是無本萬利的買賣！ .第18計“擒賦擒王” 【古兵法原文】 摧其堅，奇其魁，以解其體。龍戰(zhàn)于野，其道窮也。 【原文今譯】 摧毀敵人的中堅力量。抓獲敵人的首領(lǐng)，就可使敵人全軍解體。無首的群龍在曠野拼斗，已經(jīng)到了末路。 .【出處原文】 “豈不聞擒賊必須先擒王，得虎終須入虎穴。莫使王多賊易成，莫使穴多虎偷活?！币姀堅评狭中?【出處今譯】 難道沒有聽說過擒賊必須先擒王，捉虎必須進(jìn)入虎穴。不要讓賊王太多，這樣賊就容易成事，

43、不要讓穴多，使老虎偷偷地活下來。 .【賞析】 王，是國家、社團(tuán)、機(jī)構(gòu)、部門、宗派或幫會等社會組織的首領(lǐng)或核心人物，是組織展開集體行動的指揮調(diào)度中心，是組織發(fā)揮整體力量的樞紐或關(guān)鍵，如領(lǐng)頭羊人的作用。 人們常說槍打出頭鳥，世間大多數(shù)人怕當(dāng)出頭鳥，習(xí)慣隨大流。因此一個組織的形成和發(fā)展取決于少數(shù)關(guān)鍵人物。一旦關(guān)鍵人物不存在，便樹倒猢猻散。 所以，要消滅和瓦解一個組織，攻擊的重心是它的首領(lǐng)和核心人物，一旦把他們擊倒，組織就會群龍無首。用古人話說即“射人先射馬，擒賊先擒王?！?擒王是控制和消滅一個組織的首要任務(wù)或核心任務(wù)，但具體的實(shí)施又有很多做法，并可以聯(lián)用很多計謀。 硬擒硬殺是一種辦法。但往往要付出極

44、高的代價而且不易成功。荊柯刺秦王就是一個例子，目的沒有達(dá)到，自己先成了肉泥。 調(diào)虎離山是一種行之有效的方法。王是虎，王和部眾在一起，如龍在潭，虎在穴，王和部眾結(jié)成一體，堅不可摧。設(shè)法引誘王離開部眾，使王和部眾無法接觸與聯(lián)系，先擒孤立的王，再打擊部眾，如同搗無虎之虎穴，敵對組織便能迅速被破壞或消滅。 美人計用來擒王或控制王也威力很大。勾踐先用西施的美色擒住夫差，然后滅吳；中國帝王們以真公主假公主擒住蕃邦君王，使蕃邦臣服中國；竊權(quán)弄國的臣子，和武力擒王相比，代價要小得多，成功系數(shù)要高得多。 擒王，還有很多方法，36計中，很多計都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很多變通。其方法是常變的，擒王這條原

45、則卻是恒定不變的。 .第四篇渾戰(zhàn)計 渾戰(zhàn)計包括：釜底抽薪、渾水摸魚、金蟬脫殼、關(guān)門捉賊、遠(yuǎn)交近攻、假途伐虢6計。 在此篇渾戰(zhàn)計的6計中，其精髓就在于“渾”，在實(shí)際運(yùn)用中，示人以“渾”而實(shí)則“清”，讓對手摸不著頭腦，亂其心志，然后引誘其按自己的意圖行事，從而達(dá)到自己的目的。 在現(xiàn)代的經(jīng)營活動中，強(qiáng)手林立，經(jīng)營者要想為自己揚(yáng)名根聲，沒有高人一籌的措施和技巧是很難成功的。因?yàn)楦偁庪p方的勝敗大多不是取決于自己和對手的強(qiáng)弱，主要取決于經(jīng)營者經(jīng)商手段的高低，經(jīng)營方式是否獨(dú)特。本篇6計的蠱之、剝之、困之、乘其亂、利其弱等計謀，必使你的對手混沌蒙昧，將他們擊敗，使自己企業(yè)的名聲、產(chǎn)品、經(jīng)營活力無處不在。 .第

46、19計“釜底抽薪” 【古兵法原文】 不敵其力，而消其勢，兌下乾上之象。 【原文今譯】 如果不能克服敵人剛強(qiáng)的力量，就可以削弱敵人力量的來源，從履卦的原理出發(fā)，分離至剛至陽的乾的力量。 .【出處原文】 “故以湯止沸，沸乃不止，誠知其本，則去火而已矣。”（西漢劉向淮南子精神訓(xùn)） 【出處今譯】 所以用開水阻止水沸騰，水不會停止翻滾，真正知道它翻滾的原因，不過是把火去掉罷了。 . 【賞析】 水涼水沸，是日常生活中常見的事。要使鍋中的水沸騰，在鍋底生火并加柴草即可。若不想讓水沸騰，可以加進(jìn)一些涼水，即揚(yáng)湯止沸，也可以抽掉鍋底的柴草，即釜底抽薪。揚(yáng)湯止沸，水一時涼了，很快又會再沸。沒有從根本上止沸。釜底抽

47、薪，因?yàn)樗炕鸱校鹨缴?，便從根本上消除了水沸的基礎(chǔ)或依靠物。 世間很多事物的初始與發(fā)展，和水涼水沸形式相似，生生變化之理相同。對立勢力便是如此，與對立勢力較量，道理和制止水沸相同。正面攻擊，等于熱水止沸，可能勞而無功；消除對立勢力的生存根源，便是釜底抽薪。 古今戰(zhàn)爭中，糧草為部隊生存之根本，為部隊?wèi)?zhàn)斗力的本源，因此，總是“兵馬未動，糧草先行”。曹操與袁紹征戰(zhàn)，正面交鋒，曹可能永遠(yuǎn)也無法擊敗袁，曹很聰明，燒了袁軍的糧屯，斷了袁軍之根本與能源，因而大敗了袁軍。這是極為高明的釜底抽薪。 在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢中，經(jīng)營者不論實(shí)力強(qiáng)大的一方，還是實(shí)力微弱的一方，都可以使用此計，以削弱對手勢力而使之不攻自破。

48、 .第20計“渾水摸魚”【古兵法原文】 乘其陰亂，乘其弱而無主，隨，以向日每人宴息。 【原文今譯】 乘混亂之際，利用小勢力力量弱小和沒有主導(dǎo)的局面，使他們歸順我方，就像已經(jīng)走向黃昏要長息了。 .【出處譯文】 語源和意源不詳。公元前6世紀(jì)希臘寓言家伊索的伊索寓言漁夫中講的是混水摸魚的故事：一位漁夫在河里捕魚時，先攔河張網(wǎng)，然后用繩子拴上石塊，面向魚網(wǎng)擊打水底，魚嚇得到處亂游，有些撞進(jìn)網(wǎng)里。當(dāng)?shù)赜腥艘姖O夫這樣做，責(zé)怪他把水?dāng)嚋喠?，使人不能喝到清水。漁夫說：“若不是把水?dāng)嚋啠揖筒恫坏紧~，捕不到魚，我就得餓死?！?有人把它作為“渾水摸魚”的來源。我們認(rèn)為寓言譯介到中國來的時間與三十六計成書時間的先后

49、關(guān)系有待進(jìn)一步考證。 . 【賞析】 商界有人善搞“炒蛋戰(zhàn)術(shù)”，以便從中渾水摸魚。炒蛋戰(zhàn)術(shù)的作法是，先是東鱗西爪地亂扯一通，把對方攪得思路混亂，精力疲倦，使一個條理簡單的洽談變成十分復(fù)雜。然后借對方精神不佳之機(jī)迫使拍板，以達(dá)到自己的目的。 攪和的人所以能夠取勝，關(guān)鍵在于困惑了對方，使他們對一些事情一時無法加以比較。 對付攪和者的辦法是，要有勇氣說：“我們不明白”、“我們不了解”。堅持事情必須逐項討論。當(dāng)攪和者誘你討論時，你要迫使他回到你的思路上來，且要讓他傾聽你的理由。 防御的要訣就是在你尚未充分了解之前，不要和他討論任何問題。 即使在正常的談判中，“我不明白”也是有力的談判策略之一。 .第21

50、計“金蟬脫殼”【古兵法原文】 存其形，完其勢，友不疑，敵不動，巽而止，蠱。 【原文今譯】 保持陣地原形，保留完整的既定陣勢，使友軍不懷疑，敵人也不敢妄動，要在他困惑時轉(zhuǎn)移主力。 .【出處今譯】 金瓶梅詞話第三十五回：“這賁四巴不得要去，聽見這一聲兒，一個金蟬脫殼走了。” 吳承恩西游記第二十回：“這個叫做金蟬脫殼計：他將虎皮蓋在此，他卻走了?！?. 【賞析】 蟬越過漫長的冬伏期后，從地底下爬出來，通體土黃透亮，雅稱“金蟬”。金蟬爬上樹干或樹枝，靜靜地歇著，開始蛻變。金殼背部裂開一條縫，新生蟬從縫里爬出，蟬翼豐滿后飛走；金殼依然在枝頭搖曳，不站近看，不知道新蟬已經(jīng)飛走，這就是金蟬脫殼。 金蟬脫殼，

51、用來指人，是一個比喻，指在危急關(guān)頭，設(shè)法從某種境地脫身，脫身時，留下種種偽裝，制造沒走的假象，其時，人早已走了，因?yàn)橛袀窝b和假象，他人還以為沒有走。這實(shí)際是一種分身計，一種逃遁計。 按語似乎很注重作為分身計的金蟬脫殼。與友軍聯(lián)合作戰(zhàn)時，偷偷溜去，打敗另一處的敵軍以后，再回到原來的陣地。在走脫的時候，“敵不敢動，友不生疑”。這種招式，著實(shí)高明。 作為逃跑手段的金蟬脫殼，在歷史上與文學(xué)作品中，俯拾即是。畢再遇、孫堅、祖茂等人從敵軍的控制或追擊下逃脫都用的這一計謀?！翱粘怯嫛敝械牡淅校釉獜泥崌吠藭r，為了防止追擊，令營帳不拆，旗幡不動，神不知鬼不覺地在夜間溜出鄭國領(lǐng)土，也是一出相當(dāng)出色的金蟬脫

52、殼戲。 要從某種危險境地逃脫，又不被糾纏，不被追擊，金蟬脫殼的確是妙計。脫逃時不會被發(fā)現(xiàn)，等被發(fā)覺時，敵對勢力已經(jīng)鞭長莫及了。 三十六計，走為上計，但走有多種走法，金蟬脫殼為走計之上計。 .第22計“關(guān)門捉賊”【古兵法原文】 小敵困之。剝，不利有攸往。 【原文今譯】 對付小股敵人，要圍困起來，將其消滅。如果讓他們走掉，便極不利于我方追擊。 【出處今譯】 “關(guān)門捉賊”的語源無可遠(yuǎn)考。大概最初的出處為三十六計。其意為：把門關(guān)上，才能將進(jìn)屋偷東西的盜賊捉住。用在軍事上指對于小股敵人也可采用包圍、斷后的辦法來殲滅。 . 【賞析】 關(guān)門捉賊，意義從字面上可以看出，是一種圍困并殲滅敵人、特別是小股敵人的計

53、謀。 軍隊?wèi)?zhàn)斗力的大小，不一定決定于兵士人數(shù)的多少，而取決于兵士力量的發(fā)揮程度。小股的軍隊，如游擊隊之類的，如果能夠得到山野天然屏障的掩護(hù)，能聲東擊西，神出鬼沒，且戰(zhàn)且隱，便能夠擊敗十倍、百倍、甚至千倍于自己的敵人。這正是：“一人投命，足懼千夫?！?關(guān)門捉賊計的核心是不與這種山野游兵交戰(zhàn)，不去追擊這種散兵游勇。對待小股的敵人，就要圍困他們，殲滅他們。如果不能圍殲他們，便不予理睬，任其逃往山野，任其自生自滅，以免勞神費(fèi)力。 大部隊如果受到圍困，斷了糧草給養(yǎng)及后援部隊的通路，便無法發(fā)揮其戰(zhàn)斗力，也就成了小敵。因此，關(guān)門捉賊計也是殲滅大部隊的好辦法。秦將白起長平圍殲趙軍40萬，韓信圍項羽于核下，黃巢

54、痛擊唐朝官軍于長安城，等等，都是用的關(guān)門捉賊戰(zhàn)術(shù)。 關(guān)門捉賊，首先得布置好圍困圈，并敞開門，讓敵軍進(jìn)來，如果敵軍不進(jìn)門，則設(shè)法引誘他們進(jìn)來。白起、韓信、黃巢等人都是先開門，誘敵深入，再關(guān)門痛擊的。 中國軍事家中，有相當(dāng)多的人成功地運(yùn)用過關(guān)門捉賊計，而且開、關(guān)都非常適時，非常的自如。 .第23計“遠(yuǎn)交近攻”【古兵法原文】 形禁勢格，利以近取，害以遠(yuǎn)隔。上火下澤。 【原文今譯】 在受到地理條件的限制時，攻取靠近的敵人就有利，越過近敵去攻取遠(yuǎn)敵就有害?；鹣蛏蠠铝?，是我方與鄰近者乖離的情.【出處原文】 “王不如遠(yuǎn)交而近攻，得寸則王之寸；得尺亦王之尺也?！?【出處今譯】 大王不如交好距離遠(yuǎn)的國家

55、進(jìn)攻鄰近的國家，這樣，得了一寸土地就是大王的一寸土地，得了一尺土地就是大王的一尺土地。 . 【賞析】 “遠(yuǎn)交近攻”，最初作為外交和軍事的策略，是和遠(yuǎn)方的國家結(jié)盟，而與相鄰的國家為敵。這樣做既可以防止鄰國時腋之變，又使敵國兩面受敵，無法與我方抗衡。范睢一計，滅六國，興秦朝，足見這一計謀的神通。 遠(yuǎn)交近攻，在政治和社會生活中，比在外交和軍事中，還要用得多。 誅殺開國功臣，貶放權(quán)臣，罷免任職長久的將相，起用沒有根基的新人，等等，便是常見的遠(yuǎn)交近攻。開國功臣與開國帝王并肩戰(zhàn)斗，出生入死，關(guān)系可謂近密，但功臣大都威望很高，有一定的感召力和凝聚力，在帝王看來，很容易震主，也可能生變，除掉他們，可以增加帝王

56、的安全系數(shù)。權(quán)臣，任職長久的將相，對帝王來說，都是肘腋部位的危險人物，只有除掉才能防止生變。而起用沒有根基的新人，不可能構(gòu)成對主上的威脅，所以是安全人物；其次，他們會感恩戴德，盡心盡力效忠帝王；再次，可以撈取諸多好名聲；最后，還能攏絡(luò)人心。 社會生活中也充滿自覺或不自覺的遠(yuǎn)交近攻現(xiàn)象。“人無千日好，花無百日紅”，“外來的和尚會念經(jīng)”，等俗語，都曲折地反映出遠(yuǎn)交近攻的社會意識與愛好。 遠(yuǎn)交近攻，主要是一種謀取利益的手段，其做法常常有些違背道義。 .第24計“假途伐虢”【古兵法原文】 兩大之間，敵脅以從，我假以勢。困，有言不信。 【原文今譯】 處在敵我兩個大國之間的小國，當(dāng)敵方威脅它屈服時，我方應(yīng)

57、立即出兵援助，以借機(jī)擴(kuò)展勢力。 . 【出處原文】 “晉荀息請以屈產(chǎn)之乘與垂棘之壁，假道于虞以伐虢。公曰：是吾寶也。對曰：若得道于虞，猶外府也。公曰：宮之奇存焉。對曰：宮之奇之為人也，懦而不能強(qiáng)諫，且少長于君，君昵之，雖諫，將不聽。乃使荀息假道于虞，曰：冀為不道，人自顛轉(zhuǎn)，伐鄍三門。冀之既病，則亦唯君故。今虢為不道，保于逆旅，以侵敝邑之南鄙。敢請假道以請罪于虢。虞公許之，且請先伐虢。宮之奇諫，不聽，遂起師。夏，晉里克、荀息帥師會虞師伐虢，滅下陽?！保ㄗ髠髻夜迥辏?. 【出處今譯】 （公元前658年），晉國大夫荀息建議晉獻(xiàn)公，用屈立所產(chǎn)的名馬和垂棘出產(chǎn)的美玉送給虞國，以借用虞國的道路進(jìn)兵去攻打虢

58、國。晉獻(xiàn)公說：“這名馬和美玉是我們晉國的珍寶！”荀息答道：“如果能夠從虞國借到進(jìn)兵的道路，這些珍寶如同暫時藏在外面的府庫一樣，（寶物早晚都是自己的）?！鲍I(xiàn)公說：“虞國有個忠臣宮之奇，他一定會阻攔這件事。”荀息說：“宮之奇為人怯弱，不可能強(qiáng)力規(guī)勸。況且他從小在虞君身邊長大，虞君對他比較親昵，即使宮之奇勸阻，他也不會聽他的?！鲍I(xiàn)公于是派荀息到虞國去借道。荀息對虞公說：“冀國大逆不道，首先侵占虞國的顛囹，再掠冥地。虞國奮起反抗，擊敗冀國，這完全依靠您的英明圣德啊。現(xiàn)在虢國野心勃勃，不斷潛派部隊擾亂我南方邊境，所以請借進(jìn)兵的道路，以討伐虢國。”虞公答應(yīng)，并且還提出發(fā)兵充當(dāng)先頭部隊去攻打虢國。宮之奇勸阻

59、，虞公不聽，于是起兵攻虢。這年夏天，晉國大將里克、荀息帶領(lǐng)軍隊與虞國的軍隊一起，討伐虢國，很快占領(lǐng)了虢國的下陽。 （3年后）農(nóng)歷12月丙子日，晉消滅了貌國。虢公丑逃奔洛陽。晉軍回師，駐軍于虞國，乘其不備，發(fā)動突然襲擊，輕而易舉地把虞國消滅了。 . 【賞析】 在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢活動中，“假途伐虢”之計，是自己在遇到經(jīng)濟(jì)危機(jī)或其他不利于自己的因素時，想出策略和計謀爭取一切有利于自己的時機(jī)或者找出一個合情合理的借口，如扶危濟(jì)貧之舉等，取得有關(guān)部門和群眾的支持及信任，從而深入其內(nèi)部同他們拉好關(guān)系，獲得長久發(fā)展，完成自己的真正目的。 .第五篇并戰(zhàn)計 并戰(zhàn)計包括：偷梁換柱、指桑罵槐、假癡不癲、上屋抽梯、樹上開

60、花、反客為主六計。 并戰(zhàn)計是指敵我雙方勢均力敵，軍備相當(dāng)，相持不下的一種戰(zhàn)場形勢。對其中任何一方都不存在速戰(zhàn)速決的可能性，也不可能有渾水摸魚、亂中取勝的機(jī)會，在這種形勢之下，就得妙思攻守之計。 在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢的經(jīng)營活動中，面對市場眾多的競爭對手，要想在競爭中立于不敗之地，達(dá)到自己的預(yù)期目的，就要抓住一切機(jī)會，借助有利于自己的局勢，用來擴(kuò)大自己企業(yè)的知名度，樹立其形象，才能步步為營，穩(wěn)操勝券。正可以運(yùn)用本篇六計中所講的頻更其陣、警以誘之、靜不露機(jī)、假之以便、借局布勢、乘隙插足，達(dá)到自己企業(yè)的預(yù)期效益。 .第25計“偷梁換柱”【古兵法原文】 頻更其陣，抽其勁旅，待其自敗，而后乘之。曳其輪也。 【原