《海天廣場報告》word版

1、第二部分、寫字樓狀況調(diào)研與分析一、特征分析1、市場分布特征：蘇州寫字樓主要分布在三個區(qū)域的五個商業(yè)板塊。蘇州市區(qū)、新區(qū)、園區(qū)三個區(qū)域內(nèi)各聚集了一部分寫字樓，而且都分布在各區(qū)域的商業(yè)中心附近。市區(qū)寫字樓主要分布在以觀前、石路及南門三個商業(yè)區(qū)及其輻射范圍內(nèi)；新區(qū)寫字樓集中在新區(qū)商業(yè)中心和行政中心附近；園區(qū)寫字樓分布在規(guī)劃建設中的園區(qū)中央商貿(mào)區(qū)周圍。吳中區(qū)和相成區(qū)發(fā)展剛起步，還未形成相對集中的寫字樓密集區(qū)。2、寫字樓自身狀況：市區(qū)寫字樓明顯老化，新區(qū)、園區(qū)優(yōu)勢明顯。市區(qū)寫字樓大部分建造于1997年之前，基本上是93、94年房地產(chǎn)熱時盲目投資產(chǎn)物。由于建成時間較長，大部分寫字樓外觀陳舊，設施落后，以及

2、內(nèi)部空間分割明顯，無法自由分割，物業(yè)管理滯后。隨著近年來園區(qū)與新區(qū)房地產(chǎn)市場的發(fā)展和興起，不少中高檔寫字樓投入市場，逐漸成為蘇州寫字樓一股不可忽視的力量。由于新區(qū)、園區(qū)沒有限高限制，新推出的寫字樓多為小高層、高層，不僅外觀美觀且由于采用框架結構，使之能按客戶需求自由分割單位。這批寫字樓外觀新穎，設備先進，配有中央空調(diào)，電梯的性能和速度有了大幅提升。而且，更加注重物業(yè)管理，通過有實力物業(yè)公司的高檔物業(yè)管理，提升整個寫字樓的檔次。3、租金總體水平：三大區(qū)域水平差異明顯。市區(qū)的寫字樓市場租金介于30-65元/月.平米之間，且主要集中在35-50元/月.平米左右，在市區(qū)的黃金地段也存在一些中高檔寫字樓

3、，如經(jīng)貿(mào)大廈、麗景苑等。地處干將路的麗景苑月租金為65元/平米，為市區(qū)目前最貴的寫字樓。新區(qū)寫字樓平均租金在50元/月.平米左右，地處新區(qū)中心區(qū)域的金獅大廈以其獨特的外觀、高檔齊全的設施、優(yōu)越的地理位置居于新區(qū)寫字樓的最前列，租金達80-85元/月.平米。而園區(qū)寫字樓基本達到了55元/月.平米以上的高租金水平，園區(qū)管委會所在的國際大廈更是達到了100元/月.平米以上的高價位，其中物業(yè)管理費達22元/月.平米，成為寫字樓租金中不可忽視的一個組成部分。目前，這部分較高價位的寫字樓約占市場總量的三分之一。4、出租率特征：處于蓄勢待發(fā)的狀態(tài)中，出租情況良好。 各檔次的寫字樓出租率總體達到75%左右。但

4、低檔寫字樓出租率不到60%，而且還有進一步下降的趨勢。說明低檔寫字樓市場已經(jīng)趨于飽和，中高檔寫字樓需求明顯升溫。根據(jù)對現(xiàn)有的寫字樓客戶特征的調(diào)查，在數(shù)量上以外地公司在蘇辦事處和中小型貿(mào)易公司最多，其次是電子科技類的軟件公司及網(wǎng)絡公司，還有一些管理咨詢類、評估代理類、廣告設計類的企業(yè)等；就規(guī)模來說，以銀行及行政單位為最，其他還有房地產(chǎn)公司、代理公司、休閑娛樂場所、餐飲業(yè)、各類會計事務所、律師事務所、以及大型信息、制藥等類型的企業(yè)。二、園區(qū)辦公樓市場調(diào)查 1、 分布特征：目前在園區(qū)首期開發(fā)的12平方公里范圍內(nèi)，主要沿中央商貿(mào)圈周邊分布。A、前期入駐的大型跨國企業(yè)主要集中于金雞湖路與機場路兩側。央商

5、貿(mào)區(qū)開始啟動，吸引了不少企業(yè)。B、已經(jīng)進駐的大型企業(yè)以生產(chǎn)型與加工型企業(yè)為主，對寫字樓特別是高檔次的寫字樓的需求逐漸顯現(xiàn)。租用客戶仍以中小型的經(jīng)貿(mào)企業(yè)以及智力密集型的服務性企業(yè)為主。C、隨著湖東的逐漸開發(fā)，大量企業(yè)將進駐湖東，而湖東地區(qū)目前并不存在商業(yè)中心和寫字樓，這就使湖東的企業(yè)在選擇寫字樓的時候把目光對準了湖西的CBD寫字樓區(qū)。目前，園區(qū)商住、寫字樓還未形成相對集中區(qū)域。而園區(qū)中央商貿(mào)區(qū)的出現(xiàn)，使園區(qū)有了商業(yè)中心，這一區(qū)域也將成為寫字樓的一個相對密集區(qū)。CBD的規(guī)劃和目前的形勢也證明了這一點，蘇州市場最高級的寫字樓國際大廈和世紀金融大廈已然坐落于CBD靠金雞湖的一端，加上在建的建園大廈、農(nóng)

6、業(yè)銀行大廈、中銀惠龍和規(guī)劃中的本案，緊靠CBD的星海商務中心。規(guī)劃中的CBD已然讓人看到了一個寫字樓密集區(qū)的雛形。2、租金特征：租金水平總體較高，該區(qū)域?qū)懽謽堑钠骄赓U價格高達70元/月.平米，超過了市區(qū)寫字樓平均租賃價格的兩倍。較高的租金水平與高檔次的物業(yè)是相匹配的。體現(xiàn)在：A、高標準的基礎設施配套。工業(yè)園區(qū)的基礎設施已達到“九通一平”標準，該區(qū)域的寫字樓都具有智能化信息接口，綜合布線系統(tǒng)完備，具有較高的發(fā)展余地與空間。B、物業(yè)的綜合素質(zhì)高。該區(qū)域的寫字樓外觀新穎，外墻多采用新型涂料與貼面磚或是全玻璃幕墻。均設有中央空調(diào)。采用品牌電梯，無論在外觀、數(shù)量及運行速度方面，與市區(qū)相比有了較大的改進

7、與提高。國際大廈與世紀金融大廈基本上已達到甲級寫字樓的標準。C、較高的物業(yè)管理費用抬升了租金價格。據(jù)調(diào)查，園區(qū)寫字樓的物管費用都已達到5元/月.平米以上，頂級寫字樓如國際大廈的物管費已達22元/月.平米，世紀金融大廈達20元/月.平米。3、出租情況：租售狀況良好，75%的租售率，已接近國際公認的合理水平。A、由專業(yè)的物業(yè)管理公司提供規(guī)范化的管理與服務，顯示了寫字樓自身的檔次，也有利于入駐企業(yè)形象的樹立與維護。在企業(yè)注重品牌和形象的今天，這無疑為該區(qū)域?qū)懽謽堑淖赓U提供了機遇。B、寫字樓車位充足，停車問題可以得到解決。C、周邊配套設施完善，園區(qū)的整體規(guī)劃為該區(qū)域的寫字樓創(chuàng)造了良好的周邊環(huán)境。隨著鄰

8、里中心與商業(yè)街的興建與合理布局。周邊公交路線逐漸增多。4、供求分析：目前市場供不應求，有很大發(fā)展空間。園區(qū)寫字樓目前供應量不大，目前有房源對外出租的有：世紀金融大廈、加城大廈、蘇源大廈、綜藝開元等少數(shù)幾個個案。建園大廈、星海商務中心、高峰會等少數(shù)樓盤將在以后陸續(xù)出租。在本案推出之時，預計園區(qū)可租賃寫字樓面積在25萬平方米以下。園區(qū)以銷售為主的樓盤主要有星海商務中心、高峰會等，星海商務中心目前已經(jīng)所剩不多。因此，在本案推出之時，競爭個案相對較少。目前園區(qū)外資企業(yè)眾多，且在進一步吸引投資，大量的企業(yè)需要符合 其企業(yè)形象的中高檔寫字樓。園區(qū)對中高檔寫字樓的需求還是比較大的。隨著越來越多的人投資住宅，

9、投資門檻抬高，住宅的投資性價比下降，精明的投資客把目光投向了回報率較高的寫字樓，園區(qū)寫字樓的缺乏使投資客們開始投資新區(qū)的寫字樓。增大了市場需求量。近年來房地產(chǎn)市場紅火，代理公司、評估公司、物業(yè)公司、中小型房地產(chǎn)公司、以及相關行業(yè)的企業(yè)在不斷增加，這些公司沒有自己的生產(chǎn)基地，他們需要利用寫字樓進行辦公。這類企業(yè)的增多在一定程度上促進了寫字樓市場的發(fā)展，增加了市場需求量。5、個案分析：（1）國際大廈：國際大廈地處園區(qū)CBD地區(qū)，位于 蘇華路和星漢街的交叉口，毗鄰風景優(yōu)美的金雞湖，周邊交通便利，景色秀麗，采用全玻璃幕墻，整體建筑顯得華麗而氣派。該案租金為80元/平方米.月以上，物業(yè)費為園區(qū)最高，達2

10、2元/平方米.月。目前已經(jīng)全部出租完畢，其中行政單位占了很大比重，園區(qū)管委會、園區(qū)國土局等行政單位都設于此，其他客源主要是園區(qū)外資企業(yè)、外地企業(yè)駐蘇辦事處、貿(mào)易公司等。該案大廳裝潢、布置比較豪華，與其檔次較為匹配，裙層部分采用手扶電梯，此模式在蘇州寫字樓中比較少見。寫字樓內(nèi)采用品牌電梯，速度較快。采用的是整體中央空調(diào)。（2）世紀金融大廈 該案地處園區(qū)CBD，位于國際大廈對面，交通便利、景色優(yōu)美。采用全玻璃幕墻，造型較為新穎、獨特。樓高88米，總建筑面積58400平方米，其中地上建筑20層，面積48000平方米，地下二層為大型停車場和設備層，每層空間為2500平方米，主力單間面積為200平方米左

11、右。該案租金為80-90元/平方米.月，物業(yè)管理費為20元/平方米.月，與國際大廈同為目前蘇州最高檔的寫字樓，一層、二層的裙層為工商銀行，三、四層目前有部分已經(jīng)租出。五層及以上樓層，大部分還在進行樓面裝修，十二層、十五層等多個樓層已有不少公司進駐。這也使此案成為同處CBD的本案的潛在競爭對手。本司從去年7月份開始跟蹤該案，發(fā)現(xiàn)該案裝修進度比較慢，招租力度不強，近一年來招租狀況一般，目前尚有不少空間等待出租。從目前該案的招租情況來看，其客源構成為：大量貿(mào)易公司（不少小貿(mào)易公司以園區(qū)外貿(mào)商務中心為依托，共同租下了半層樓）、政府機構、房產(chǎn)公司、物業(yè)公司、以及一些生產(chǎn)型企業(yè)等等。（3）綜藝開元&蘇源大

12、廈此二案皆位于園區(qū)靠近干將、東環(huán)的交叉口附近，環(huán)境較好、交通便利，綜藝開元系爛尾樓改造而成的高層建筑，在建筑結構和面積分割上有先天的弊病，該案都為200-260平方米的大面積單間，限制了一定客源。租金為50元/平方米.月，物業(yè)管理費為3.5元/平方米.月,出售價為6000元/平方米以上，采用先出售再代租的方式。目前出售情況良好，出售率達90%以上，預租率在80%左右。蘇源大廈為多層寫字樓，采用大面積窗，通風、采光比較好。租金為50元/平方米.月，物業(yè)費為5元/平方米.月。單間面積從85400平方米不等，目前預租率在80%左右。（四）星海商務中心 該案地處園區(qū)CBD旁邊，位于星海路與蘇繡路交叉口

13、，交通便利，環(huán)境較好。該案規(guī)劃為20層商鋪辦公寫字樓，其中1-5層為商鋪，6-20層為辦公寫字樓，單間面積有80、140、180平方米3種，其銷售形勢比較好，目前已接近尾盤，均價為8500元/平方米。該案為保證銷售進度，以及租賃客源的范圍，采用小單間方式分割。此形式有效地加快了銷售進度，但由于小業(yè)主過多，在日后的租賃管理方面，頗有問題。（5）國際科技園位于蘇州工業(yè)園內(nèi)，位于蘇虹機場路旁邊。重點發(fā)展軟件研發(fā)企業(yè)和集成電路設計企業(yè)，是輻射東部地區(qū)的軟件和集成電路設計產(chǎn)業(yè)化基地。在統(tǒng)計了科技園寫字樓內(nèi)122家公司以后，我們發(fā)現(xiàn)，其中生產(chǎn)型企業(yè)占了相當大的比重，目前這些企業(yè)享受著科技園的優(yōu)惠政策，但等

14、本案推出后，很多企業(yè)已經(jīng)不再享受其優(yōu)惠政策了，完全有可能成為我們的客戶。通過對園區(qū)寫字樓市場的調(diào)查分析，園區(qū)租賃市場令人滿意。園區(qū)寫字樓目前還處于供不應求的狀態(tài)，很多企業(yè)無法找到適合自己的辦公場所，有大量的客源沒有得到消化。同時，在園區(qū)，我們發(fā)現(xiàn)園區(qū)的眾多生產(chǎn)型企業(yè)同樣租賃著寫字樓，這對以非生產(chǎn)型企業(yè)為主力的寫字樓產(chǎn)品來說是相當有利的?？驮捶秶倪M一步擴大，為園區(qū)寫字樓的發(fā)展創(chuàng)造了更為有利的條件。三、市區(qū)辦公樓市場調(diào)查1、分布特征：集中分布于觀前、南門、石路三大商業(yè)圈的輻射范圍內(nèi)。 A、優(yōu)越的地理位置。市區(qū)寫字樓分布的顯著特征之一，就是分布于商業(yè)中心的外圍輻射圈附近。由于毗鄰商業(yè)中心，不僅擁有

15、發(fā)達的交通系統(tǒng)，而且可以借助商業(yè)區(qū)積聚的人氣，提高寫字樓自身的檔次和知名度。B、齊全的外部配套設施。商業(yè)圈附近不僅擁有多年發(fā)展而成熟的市政配套設施，而且可以為周邊的寫字樓客戶提供餐飲、采購、休閑、銀行等輔助服務內(nèi)容。 市區(qū)土地因素和限高因素的限制使市區(qū)近年來少有新型中高檔寫字樓推出，目前市區(qū)的寫字樓市場依然依靠以前的舊寫字樓支撐，這使得市區(qū)的寫字樓越來越不能滿足租樓客戶越來越高的要求，進而使大量客戶把目光投向了新區(qū)和工業(yè)園區(qū)。2、租金特征：租金水平總體較低，租金水平低于45元/月.平米的寫字樓占該區(qū)域市場總量的70%。地處黃金地段的寫字樓最高租報價也只在65元/月.平米左右。較低的租金水平與市

16、區(qū)寫字樓整體素質(zhì)相對較差是直接相關的,市區(qū)三大區(qū)域中，以觀前商圈的租金最高，干將路兩側的寫字樓租金在40-65元/月.平米。石路商圈的寫字樓多在閶胥路，價格約在25-56元/月.平米之間。南門商圈的寫字樓多在新市路和南環(huán)路附近，價格較低，在25-45元/月.平米之間。A、建成時間較早，導致外觀陳舊，內(nèi)部設備落后于對辦公條件要求的提高。特別是裝有中央空調(diào)的寫字樓的比例不足20%，雖然采用的也是品牌電梯，但在性能、數(shù)量及運行速度上也逐漸滯后于需求。B、內(nèi)部格局分割過于狹小，不適應大面積辦公要求。尤其是94年以前的寫字樓辦公面積分割過小，且不能隨意改動。3、出租情況：市區(qū)的總體出租率相對較低，約在6

17、4%左右，低于公認較為合理的75%的出租率。觀前商圈中的干將路兩側寫字樓出租情況較好，平均達75%以上。盡管租金較低，由于該區(qū)域?qū)懽謽敲黠@老化，價格優(yōu)勢不復存在，從而導致了低出租率。A、物業(yè)管理不規(guī)范，一般是自產(chǎn)自管。不少開發(fā)商盡量壓低該項費用，以此來降低租金。同時也導致了低質(zhì)量的管理和服務。B、車位不足與停車問題不能妥善加以解決，也成為制約出租情況的瓶頸之一。4、個案分析（1）麗景苑 該案地處觀前商圈，位于干將東路，配套比較齊全，交通便利，周邊比較嘈雜。該案為住宅與辦公寫字樓混合體，左邊為住宅區(qū)，右邊8層建筑為寫字樓。采用品牌電梯，但速度一般，沒有中央空調(diào)，采用單體式空調(diào)。采光較好。 該案為

18、市區(qū)最好的寫字樓，租金為65元/平方米.月，單間面積在60220平米左右。目前出租率在75%左右。（2）敬業(yè)商務中心 該案地處觀前商圈，位于干將東路，交通比較便利，環(huán)境比較嘈雜。該案底層作商用，現(xiàn)為一些中、小型店鋪。 該案單間面積為30220平方米，租金按付款方式不同而分三個標準，三月付為50元/平方米.月，6月付為45元/平方米.月，一年付為40元/平方米.月。（3）協(xié)和金盛廣場 該案地處石路商圈，位于廣濟路與金門路的交叉口，交通便利，環(huán)境較為嘈雜。該案為27層，5層裙層目前為宏圖三胞電腦城。采用品牌電梯，速度較快。此案面積從40136平方米不等，每類面積的辦公室都已經(jīng)分割，主管室、辦公廳、

19、衛(wèi)生間、會議室等都分布較為合理。出售價格為53005800元/平方米。租金50元/平方米.月，物業(yè)管理費為5.6元/平方米.月。目前該案已經(jīng)基本去化完。通過對市區(qū)的調(diào)查，我們不難發(fā)現(xiàn)，市區(qū)雖然各類配套設計最為齊全，但由于土地的稀缺性等因素，市區(qū)寫字樓很少有新鮮血液注入。隨著市區(qū)寫字樓的不斷老化，停車位日益緊張，內(nèi)部配套越來越無法滿足客戶需求等因素，市區(qū)寫字樓正在逐漸流失客戶，越來越多的企業(yè)開始選擇交通、各類配套不斷完善的新區(qū)和工業(yè)園區(qū)。四、新區(qū)寫字樓市場調(diào)查1、分布特征：集中在新區(qū)金融中心即獅山路、濱河路交叉口附近。A、地段優(yōu)越：從區(qū)域在整個市場所占的位置來看，它與市區(qū)僅一河之隔；從區(qū)域在新區(qū)

20、的位置來看，它處于新區(qū)的行政中心、金融中心。為公司的日常工作提供了方便。B、日常配套齊全：該區(qū)域有大量的銀行、超市、及新區(qū)商業(yè)街的配套設施。C、交通方便：30、68、601、游3、17、38路等多條公交路線從該區(qū)域經(jīng)過。 隨著新區(qū)的不斷開發(fā)，越來越多的企業(yè)進駐新區(qū)，新區(qū)各方面的配套都趨于成熟，這些都為新區(qū)寫字樓市場的發(fā)展提供了契機。新區(qū)的寫字樓大多是中檔寫字樓，是很多中小型貿(mào)易公司目前最為親睞的，正是這一部分貿(mào)易公司，占據(jù)了新區(qū)寫字樓的半壁江山。2、租金特征：租金分布范圍廣，從38-85元/月.平米不等，滿足不同層次需求。而平均租金在50元/月.平米左右，屬于中高檔寫字樓租金價格區(qū)域。A、作為

21、新區(qū)來說，它有不同層次的寫字樓客戶，如小型的信息、貿(mào)易公司等，他們一般會選擇較為實惠的價格便宜的寫字樓，而作為外資企業(yè)和跨國公司由于注重企業(yè)形象，一般會選擇高檔的寫字樓如金獅大廈。B、作為同一區(qū)域的寫字樓在租金方面有如此大的差異，主要是因為其自身品質(zhì)和素質(zhì)有很大不同。3、出租情況：租售狀況好，新區(qū)以85%的整體租售率位于三個區(qū)域之首。原因分析：A、寫字樓周邊大環(huán)境好，行政中心、金融中心和新區(qū)商業(yè)中心為客戶提供全方位的服務。B、寫字樓整體素質(zhì)較好，基本都能滿足客戶在電梯、停車位等方面的要求。C、前段時間新區(qū)寫字樓市場投放量不大，且有的寫字樓都有較大部分由政府行為占用大面積樓面，如新創(chuàng)大廈，一樓為

22、人才交易中心，二樓為新區(qū)國土局及房產(chǎn)交易中心。D：新區(qū)的錦華苑、御花園等一批涉外住宅為一些外企老總提供良好的居住環(huán)境，而外企老總從方便角度考慮，會就近選擇寫字樓，這就促進了新區(qū)寫字樓的租售。4、個案分析 （1）、金獅大廈 金獅大廈地處新區(qū)中心區(qū)域，位于獅山路與濱河路的交叉口，為目前新區(qū)最高檔寫字樓，采用玻璃幕墻，整體建筑頗為美觀，大廳豪華氣派，能體現(xiàn)寫字樓的檔次。裙層部分為銀行、酒店、咖啡廳等配套。寫字樓樓層公共部分裝修類似酒店，采用地毯，光線較暗，顯得安靜肅穆。辦公室按環(huán)型分布，使每間辦公室都有對外窗口，采光頗佳。 該案租金為85元/平方米.月（含物業(yè)費），目前出租率在85%以上。（2）、金

23、河國際大廈 金河國際大廈地處新區(qū)金融中心，位于濱河路與獅山路交叉口。原為伊莎中心爛尾樓，經(jīng)改造后，于03年12月份對外公開。規(guī)劃做商鋪與寫字樓，1-5層為商鋪，寫字樓從6層部分起銷售，目前均價7600元/平方米左右，面積在70187平方米不等。其業(yè)務員聲稱該物業(yè)租金將超過金獅大廈。 目前，該案銷售情況較好。該案有很多樓層采用半層或整層出售的方式，少部分樓層采用小單間銷售方式。據(jù)了解，小面積的套型多被投資客所購，大面積的單間多由實力雄厚的公司購得，此類客戶不少是自用+投資型。（3）、陽光新地陽光新地位于蘇州新區(qū)獅山路與塔園路交叉口，為兩幢姊妹樓，東樓26層，規(guī)劃做酒店式公寓；西樓共54層，其中1

24、-6層為商用，7-26層為辦公寫字樓，26層以上為香格里拉酒店。其辦公寫字樓銷售均價在8500元/平方米左右。陽光新地主樓54層，為蘇州第一高樓，依托這一大賣點，加上周邊完善的金融配套、交通配套，開發(fā)商欲打造一個對整個新區(qū)起輻射作用的高檔項目。新區(qū)寫字樓的檔次僅次于工業(yè)園區(qū)，但由于新區(qū)配套發(fā)展比較成熟；金融配套齊全；以及多個涉外小區(qū)的就近；且新推出的金河國際和新地中心提升新區(qū)寫字樓的檔次，新區(qū)寫字樓有著不遜于園區(qū)的競爭力。五、辦公樓市場走勢分析從蘇州目前的城市狀態(tài)來看，一條干將路貫通園區(qū)、新區(qū)，把兩個開發(fā)區(qū)工廠、企業(yè)的需求貫通了起來。因此，干將路與園區(qū)、新區(qū)的接口處會成為寫字樓的“落腳點”。新

25、區(qū)金獅大廈前幾年門庭冷落，沒人租，如今一搶而空，租都租不到，園區(qū)新近接盤的爛尾樓綜藝開元也受到了熱捧，預約率高達80以上。這些變遷都是明證。 未來，盤門路蘇福路口有可能成為第二個南門，環(huán)古城風貌保護工程將打通南門路段的諸多瓶頸，人民橋、盤門路的改造，將使這里的建筑層次進一步理清。 而園區(qū)CBD的不斷開發(fā)，將使園區(qū)出現(xiàn)一個寫字樓的密集區(qū)。園區(qū)優(yōu)美的大環(huán)境，良好的政府規(guī)劃，大量外資企業(yè)的進駐，便捷的交通將使園區(qū)的CBD成為蘇州最高檔的寫字樓區(qū)域，并逐漸向北京的CBD寫字樓區(qū)、中關村寫字樓區(qū)看齊。從蘇州目前的市場供應來看，一手市場對200平方米以下的寫字樓的供應量不大，二手市場又以商住兩用的居多，環(huán)

26、境嘈雜。在需求市場上，100到250平方米的高檔商務寫字樓，將會成為一個市場亮點。另外，眾多大型公司的進入，使得大面大單間的寫字樓有了很大需求。通過對幾個區(qū)域的對比分析，不難發(fā)現(xiàn)工業(yè)園區(qū)CBD最具發(fā)展?jié)摿?，蘇州經(jīng)濟的快速發(fā)展，大量企業(yè)的入駐，蘇州的寫字樓將越來越供不應求。配合蘇州經(jīng)濟的發(fā)展以及觀察寫字樓的發(fā)展規(guī)律，不難看出蘇州的寫字樓還沒有迎來其“黃金時刻”。潛在需求調(diào)研與分析隨著市場的不斷發(fā)展，客戶也在不斷成熟，在選擇樓盤時更加謹慎。目前蘇州的寫字樓市場處于“大眾市場”階段，隨著市場的進一步發(fā)展，市場會逐漸細分，而每一個細分市場都有其自身的期望、觀念、偏好以及購買標準。對客源的把握程度是寫字

27、樓操作中一個非常重要的因素。因此，我們進行寫字樓調(diào)研的過程中特別注重對客源的分析。由于目前本案各類定位還未確定，我們從兩方面去考慮客源，一方面是大面積銷售如整層銷售的客源；另一方面是零散分割小面積銷售的客源。一、大面積定位策略潛在客源分析： 我們通過一年來對市場的不斷跟蹤，了解各個寫字樓的大型客戶成交案例，尋找到了大型客戶的一些脈絡。A、 政府機構轉(zhuǎn)制出來的大集團（公司）以及將要轉(zhuǎn)制的大集團（公司）。 已經(jīng)轉(zhuǎn)制的公司經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，具備了相當?shù)膶嵙?，進而產(chǎn)生了對改善辦公環(huán)境的需求；蘇州各企業(yè)的轉(zhuǎn)制都比較成功，預計將產(chǎn)生又一次比較大的寫字樓需求效應。對我們的項目而言，這應是一次很好的機遇。B、

28、金融機構，包括各級銀行、保險、證券、期貨及其他非銀行金融機構。 實際上，通過我們對蘇州寫字樓的大客戶的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，金融機構占到35以上，是大型客戶中最有潛力的行業(yè)。C、行政職能型政府機構。 通過對市場調(diào)研，很多智能型政府機構往往會占據(jù)很大的辦公空間，如公積金中心、行政服務中心、人才市場等等這類機構，雖然有不少機構是政府行為單獨建造辦公場所，但仍有不少機構可能成為我們的客戶。 D、各類其他大型公司。 此類客戶是指一些大型生產(chǎn)型企業(yè)、房地產(chǎn)公司、以及各類大型跨省企業(yè)、跨國公司，我們通過對市場上這類客戶的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)他們很多都占據(jù)了比較大的辦公空間。為了使市場的識別更具有科學性，需要評價每個客戶的潛在利

29、潤，我們應考慮這樣三個因素：第一，規(guī)模和發(fā)展前景；第二，盈利潛力；第三，公司的目標和資源?？蛻纛愋鸵?guī)模和發(fā)展前景盈利潛力公司目標和資源總評分政府轉(zhuǎn)制公司BA-A-B+金融機構AAAA職能型政府機構CBBB其他大型公司AAA-A-我們最后發(fā)現(xiàn)除行政職能型政府機構與上述三個評價因素相悖外，其他三類客戶都是重要的潛在客戶。二、小面積定位策略潛在客源分析：作為中小面積的客戶，其實就是目前蘇州寫字樓的主流客源。A、外資企業(yè)、外地公司在蘇州建立的商務分支機構作為一個經(jīng)濟增長型城市，蘇州的移民城市魅力凸顯。一些外地公司紛紛把目光瞄向蘇州，他們在蘇州設立總代理，不需要很大的私人空間，但需要地段優(yōu)越，交通便捷，

30、品質(zhì)高檔，內(nèi)部公共區(qū)域要求完善的商務配套、專業(yè)的物業(yè)管理，會議室、會客區(qū)域一應俱全，小面積、高檔次、服務全的寫字樓是他們的首選，但這個市場，蘇州還存在著巨大的空缺。 B、貿(mào)易公司貿(mào)易公司一般沒有自己的生產(chǎn)基地，這一點決定了他們需要租用寫字樓作為辦公場所，他們一般需求面積不大。蘇州的外向型經(jīng)濟和大量外資企業(yè)的進駐蘇州使蘇州的貿(mào)易公司的數(shù)量不斷增加，外地的貿(mào)易公司也紛紛在蘇州設立自己的辦事處。目前，貿(mào)易公司在蘇州的寫字樓市場已經(jīng)占據(jù)了非常重要的地位。C、民營、私營企業(yè)蘇州經(jīng)濟結構正在發(fā)生著巨大的變化。外向型經(jīng)濟的發(fā)展正催生著一大批為其做服務、配套的相關小型企業(yè)，一些在園區(qū)、新區(qū)跨國公司工作的IT業(yè)

31、、計算機高級白領，也紛紛自己當起了老板。而私人律師樓、個人工作室等小型公司，也如雨后春筍般誕生，這些新增小型公司都有意改善辦公條件，又不想“大而全”的辦公司，也希望在擁有公共配套齊全的寫字樓中占有一席之地。D、生產(chǎn)型企業(yè)通過我們對園區(qū)多個寫字樓的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)園區(qū)的不少生產(chǎn)型企業(yè)同樣會租賃辦公樓進行辦公，在國際科技園，生產(chǎn)型企業(yè)甚至成為主力客源。隨著蘇州招商引資力度的加大，越來越多的生產(chǎn)型產(chǎn)業(yè)來蘇辦廠，他們的很大一部分可能夠成為我們需求的重要客源。E、投資人士在蘇州投資房地產(chǎn)已經(jīng)成為一個值得關注的焦點，從去年開始，就有越來越多的外地及蘇州本地購房者將購置的物業(yè)作投資用途，與商品房相比，同樣的投入，

32、商鋪、寫字樓的投資租金回報率更高，而在蘇州經(jīng)濟處于上升的階段，他的收益也相對穩(wěn)定。正是基于此，很多有經(jīng)驗的浙江、上海投資客開始向蘇州的商用物業(yè)進軍，而蘇州住宅房價的持續(xù)高漲也使一些敏銳的蘇州人把投資的眼光轉(zhuǎn)向?qū)懽謽?。但目前銀行貸款的緊縮，使很多需要貸款買寫字樓進行投資的客源流失了。依托于蘇州經(jīng)濟的快速發(fā)展，這些客戶大量存在，他們的需求遠遠沒有得到滿足，這是定位寫字樓的一個契機。三、園區(qū)需求抽樣調(diào)查為了更有效地了解園區(qū)的寫字樓需求，我司進行了多樣化調(diào)查。包括：電話調(diào)查、上門拜訪、博仕會會員調(diào)查、新開寫字樓客源跟蹤問答等多種方法。在此我司就電話調(diào)查此類型進行分析。1.調(diào)研對象在本次調(diào)研中，我們首先

33、從蘇州工業(yè)園區(qū)規(guī)劃發(fā)展局獲得了園區(qū)內(nèi)所有企業(yè)的一些信息，主要包括企業(yè)名稱、企業(yè)基本介紹、企業(yè)電話、企業(yè)地址、公司網(wǎng)址；此次調(diào)研的側重點主要是物流、金融服務、企業(yè)咨詢、廣告開發(fā)服務、軟件和IC設計以及其他服務業(yè)等，這些類型的企業(yè)占園區(qū)企業(yè)的比重為11%，共有165家企業(yè)。2.調(diào)研方法在確定了調(diào)研對象后，我們通過電話拜訪的方式逐一對這些企業(yè)的寫字樓需求進行了解。我們采用這種方式主要是考慮到目標調(diào)研企業(yè)的數(shù)量很大，因此不可能在短期內(nèi)一一全部上門拜訪，而電話拜訪是一個相對快速的方法，也成為我們主要采用的方法。3.調(diào)研結果在這165家企業(yè)中，有大約40家企業(yè)由于企業(yè)電話更改、電話故障等原因未能聯(lián)系上，因

34、此，實際樣本只有125家，這125家企業(yè)主要集中在都市花園、遠東大廈、加城大廈、金龍花園、金雞湖路和國際科技園中辦公，其中國際科技園中的企業(yè)占50%。這125家企業(yè)現(xiàn)在在寫字樓辦公的占80%，對寫字樓存在需求的有效客源有47家 ，其中對寫字樓有明顯需求的有10家，它們的具體情況如下：企業(yè)名稱企業(yè)地址已有辦公面積租金寫字樓需求面積聯(lián)信翻譯有限公司都市花園銀色貴族82幢15層90平方米21元50平方米賽維信息技術有限公司東環(huán)路1558號信和辦公樓503室5060平方米75元未知開源集成電路有限公司國際科技園600平方米第一年免稅第二年減半300400平方米華格科技有限公司國際科技園112C100平方米第一年免稅第二年減半100平方米科升通訊有限公司國際科技圓133D200平方米第一年免稅第二年減半300500平方米慧眼管理咨詢有限公司中新路蘇源大廈503室80平方米50元80100平方米邊恩茲景觀有限公司金雞湖路8號馨都廣場5樓未知未知300平方米易道設計咨詢有限公司蘇虹中路393號未知未知500平方米蘇州敏捷知識產(chǎn)權代理有限公司東興路15號130平方米70元130平方米上海浦一廣告有限公司蘇州分公司80平方米未知130平方米通過我們的此次調(diào)研，我們可以看出，園區(qū)很多非生產(chǎn)型企業(yè)依然是我們的重要