投標(biāo)銷售高手TM訓(xùn)練教程ppt課件

1、MasterSalesTM SeriesTraining Program哈肯咨詢深圳HARKEN CONSULTING (SHENZHEN) COMPANY LIMITED銷售高手TM訓(xùn)練教程之投 標(biāo)目錄市場的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)實(shí)戰(zhàn)演練目錄市場的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)把您的感受通知大家市場的新變化把您的感受通知大家市場的新變化把您的感受通知大家市場的新變化訂單小了；訂單少了；一個(gè)訂

2、單往往吸引來幾十個(gè)競爭者，有些人您甚至從未遇見過；那些巨頭們也轉(zhuǎn)頭盯上了那些以前他們根本看不上的“小單；集中采購，傳統(tǒng)而結(jié)實(shí)的客戶關(guān)系忽然貶值到您不敢放心依賴；集中采購，您丟不起任何一個(gè)訂單，由于那也許就是半壁江山；常規(guī)的作戰(zhàn)方式如今不那么靈驗(yàn)了，又尚未找到新的應(yīng)對(duì)招數(shù)；競爭者似乎轉(zhuǎn)變得比我們要迅速，他們的中標(biāo)率總是遙遙領(lǐng)先；市場的新變化您的老朋友們一心想幫您，卻又似乎總是自信心缺乏，面有難色；招標(biāo)相關(guān)費(fèi)用投入，您似乎總是猶疑不決，由于真實(shí)沒有把握；價(jià)錢，價(jià)錢，價(jià)錢！似乎沒完沒了的價(jià)錢拉鋸，使人心灰意冷；競標(biāo)一輪又一輪，在希望與絕望之間茫然無措地坐上了過山車；說透明，還免不了有暗箱操作，教人無

3、法捉摸又不甘坐以待斃；招標(biāo)文件小小的錯(cuò)失也被競爭者利用，使您一切努力前功盡棄；招標(biāo)闡明會(huì)一不謹(jǐn)慎就成了牢騷大會(huì)批判大會(huì)，使人狼狽不堪；市場的新變化目錄市場的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)信息的獲得設(shè)計(jì)單位招標(biāo)方評(píng)標(biāo)委員會(huì)競爭者工程總體預(yù)算和實(shí)施細(xì)節(jié)招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作招標(biāo)文件判讀總那么技術(shù)部分商務(wù)部分工程與售后效力 附加效力招標(biāo)文件范本提供等招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作主要競爭者分析業(yè)務(wù)發(fā)生的歷史沿革中心競爭力競爭戰(zhàn)略(價(jià)錢、支付條件、效力)其他區(qū)域市場戰(zhàn)略(重要參考！)主要客戶關(guān)系背景競爭關(guān)系界定(

4、協(xié)作互補(bǔ)型、正面競爭型)主要攻擊點(diǎn)招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作工程報(bào)告(一線經(jīng)理)工程描畫方案建議風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)主要薄弱點(diǎn)及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略資源配置集體智慧招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作工程的組織保證人力資源配備授權(quán)(不授責(zé)!)預(yù)警與應(yīng)急機(jī)制后臺(tái)援助招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作編制工程預(yù)算和工程方案書績效目的預(yù)算明細(xì)節(jié)點(diǎn)方案報(bào)告制度關(guān)鍵檢視點(diǎn)預(yù)算運(yùn)用的權(quán)限與責(zé)任應(yīng)急通道招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作SMART原那么檢視SpecificMeasurableAccessibleRelevantTrack-able招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作內(nèi)部流程支持招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作目錄市場的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(

5、Presentation)二次競標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)實(shí)戰(zhàn)演練招標(biāo)文件預(yù)備招標(biāo)文件的法律位置招標(biāo)文件判讀要點(diǎn)與疑點(diǎn)(溝通)草擬招標(biāo)文件工程白皮書工程建議書預(yù)留“破綻審核與同意(頁簽)裝幀與封裝招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)文件遞交遞交程序與時(shí)限性代表人資歷其他約束條件(銀行保函、資信證明等)平安遞交(時(shí)機(jī)、封簽、防止不測泄密)預(yù)制簽收單招標(biāo)文件預(yù)備與遞交LMD (Last Minute Declaration)SPD (Special Price Discounts)SBC (Special Business Conditions)SSI (Special Service Items)招標(biāo)

6、文件預(yù)備與遞交目錄市場的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)流程設(shè)計(jì)目的成果梯子與墻時(shí)間與場地安排組織與分工(商務(wù)、技術(shù)、效力)招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)會(huì)前預(yù)備演示文件預(yù)備專業(yè)簡約圖文并茂提供大綱實(shí)物預(yù)備體驗(yàn)的沖擊“茶杯里的對(duì)講機(jī)困難預(yù)備招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)著裝和配備表達(dá)職業(yè)風(fēng)范嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)敬業(yè)表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作互補(bǔ)差別尊重展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)約請(qǐng)聽者事前觀賞樣板點(diǎn)埋下“釘子獲得承諾約請(qǐng)成熟用戶出席(顧問)代表性權(quán)威性中立性招標(biāo)闡明會(huì)(Presenta

7、tion)會(huì)前定向贏！特指心思預(yù)備自信專業(yè)焦點(diǎn)在聽眾關(guān)注一切出席者招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)回應(yīng)問題的原那么贊賞發(fā)問者永不爭論別“駁倒他藝術(shù)地妥協(xié)“留面子給大家把“對(duì)永遠(yuǎn)讓給客戶招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)過程控制順序陳說補(bǔ)場物理和心思位置轉(zhuǎn)換約請(qǐng)聽者參與轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)表達(dá)整體實(shí)力招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)回應(yīng)問題防止運(yùn)用反證法中立地援用旁證警惕心情化，引導(dǎo)發(fā)問者關(guān)注現(xiàn)實(shí)詳細(xì)記錄擱置爭議商定補(bǔ)充回復(fù)招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)及時(shí)總結(jié)閱歷得失做下備忘補(bǔ)充闡明文件安排招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)目錄電信市場發(fā)生了什么？招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)

8、文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)回訪重點(diǎn)回訪異議者致謝廓清遺留問題提供新證據(jù)搜集新信息(招標(biāo)方、競爭者、評(píng)標(biāo)委員會(huì)傾向)二次競標(biāo)預(yù)備二次應(yīng)標(biāo)回訪素材針對(duì)性二次競標(biāo)目錄市場的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)書面致謝“專程致謝整理文件并傳送警惕變故簽約工程總結(jié)成果報(bào)告預(yù)算運(yùn)用報(bào)告后續(xù)跟進(jìn)提示開標(biāo)目錄市場的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)招標(biāo)流程 招標(biāo)信息的獲得和處置工程生成和組織預(yù)備招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)二次應(yīng)標(biāo)開標(biāo)簽約合同履行設(shè)定關(guān)鍵檢視點(diǎn)關(guān)鍵檢視點(diǎn)目錄電信市場發(fā)生了什么？招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)“幸福的家庭緣由類似，不幸的家庭各各不同失敗的圈套失敗的圈套虛偽信息報(bào)喜不報(bào)憂預(yù)算運(yùn)用不當(dāng)盲目樂觀失敗的圈套目錄市場的新變化招招標(biāo)工程的生成與運(yùn)作流程招標(biāo)文件預(yù)備與遞交招標(biāo)闡明會(huì)(Presentation)二次競標(biāo)開標(biāo)關(guān)鍵檢視點(diǎn)失敗的圈套加分時(shí)機(jī)加分時(shí)機(jī)創(chuàng)新LMD非常手段加分時(shí)機(jī)嚴(yán)謹(jǐn)真實(shí)投入分享感悟招招標(biāo)工程管理總結(jié)電信市場發(fā)生了什么？