談判策略ppt課件

1、優(yōu) 勢 談 判“談判是最快的賺錢方式！比如，他每小時產生的價值是50元，但當他在與人談判時，他每個小時所賺到的并不是50元，絕對不是他很能夠只用1分鐘就能賺到50元，或者甚至只需1秒鐘經過談判得到的每一分錢都是額外的收入但要算好本人的時間價值分橘子的故事一個橘子，兩人分。兩個人都想盡能夠多的要橘子。經過談判，他們發(fā)現“其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕，于是他們最終不測地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到本人想要的東西。在現實世界中也會發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見當進展談判時，“價錢往往成為焦點假設對方是買家，他們的目的就是要把價錢壓到最低，他的目的那么是

2、把價錢抬到最高；假設對方是賣家，他們的目的就是要把價錢抬到最高，他的目的那么是把價錢壓到最低他的對手想要的東西通常和他一樣，根本就不會有什么神奇的雙贏結果面對這個現實，怎樣辦？優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判的原那么1，給對方“贏的覺得 讓對手覺得到本人博得了談判，而不是讓對手覺得到本人吃了虧2，注重金額而非百分比 我們是靠詳細的金錢數量來生活的，不是百分比！越大的生意越不能損失金額。一筆5萬元的生意損失5000元絕對比一筆5000元的生意損失1000更罪惡談判的過程及戰(zhàn)略應對：開局戰(zhàn)略通常可以確定談判的方向中場戰(zhàn)略保證方向不發(fā)生變化結局戰(zhàn)略預備終了談判或買賣開局中場結局開局戰(zhàn)略一，開價：一定要高出他的期望7

3、2，在談判中有時機作較大的退讓 有談判的空間，這樣會顯得比較協作。對六個要素的通用描畫3，對方能夠會直爽地接受他的條件 白賺一大筆5，他的估計能夠是錯誤的 對手并不一定真的如他所想的那樣 了解他1，可以防止談判雙方墮入僵局直接開出底限價，會使本人毫無退路，這樣極容易墮入僵局，甚至崩盤。很多人在進展談判時，之所以會在不知不覺中讓本人墮入僵局，根本緣由是由于他們沒有勇氣在談判開場時提出比較高的要求。4，可以提高產品在對方心目中的價值6，獨一可以讓對方產生勝利感的方式 假設他在一開場就作出最大的退讓報底價，對方根本不會在談判終了時有任何勝利感，所以通常只需那些沒有閱歷的新手才會在談判一開場就退到最底

4、線。 他開出的條件越高，最后得到的也就越多1，清楚地界定本人的目的 通常情況下，他所開出的條件與對方開出的條件應該和雙方最終成交的條件堅持等距這也能讓他清楚地知道本人每次在談判過程中的退讓空間有多大二，開出詳細條件下定決心開高價之后，如何確定他所開出的詳細條件？ 2，設法讓他的對手首先亮出本人的條件 第一次報價后，設法讓對方亮出本人的條件這是可以讓他占據自動位置的獨一方法。三，永遠不要接受對方的第一次報價或討價假設接受了， 通常會讓對方立刻產生兩種反響： 1，我本來可以做得更好(下次一定會留意)2，一定是哪里出了問題為什么對方答應得如此直爽？四，不客觀臆測，時辰有預備1，不臆測千萬不要先入為主

5、地想象對方會對他的報價作出怎樣的反響 2，有預備當對方接受他看似不合理的要求時也不要過于吃驚，一定要有充分的心思預備，這樣才不會由于出現不測而放松警惕。114，即使不是在與對方面對面地談判，他依然可以讓他覺得到他的震驚比如說在中表示詫異往往也會收到同樣的效果。1，他們并沒有指望他會接受他們的第一次報價但假設他并沒有感到不測，對方就會覺得他完全有能夠接受他們的條件；3，假設對方只置信他所看到的，除非他還有其他方式可以影響他所以必需將他的“不測表現出來2，在他表示有些不測之后，對方通常會作出一些退讓假設他不表示不測，對方通常就會變得更加強硬；五，學會感到不測他應該永遠感到不測應對方法：12階段1：

6、談判剛開場時階段2：當對方表現出一些充溢敵意的行為時千萬不要和對方爭辯 這樣只會導致對抗； 利用“感知，感受，發(fā)現可以讓他有時間冷靜下來，做進一步思索當他直接反駁他的談判對手時，對方就會奮起捍衛(wèi)本人的立場六，防止對抗性談判運用：我完全了解他的感受。很多人都有和他一樣的覺得。但他知道嗎？在仔細研討這個問題之后，我們發(fā)現怎樣才干得到最高的價錢呢？13怎樣才干更低價買入？怎樣才干得到最高的價錢呢？作為賣方作為買方做一個不情愿的賣家即使迫不及待，也要表現得不情愿！ 1，徹底否認； 2，最后時辰再給對方一絲絲希望賣方往往喜出望外，毫不設防，直接亮底牌“走開價錢1，在推銷產品時一定要顯得不太情愿。2，小心

7、那些不情愿的買家七：最優(yōu)價錢的獲得14操作留意八：鉗子戰(zhàn)略只需求通知對方：“他們必需做得更好就可以了即：運用鉗子戰(zhàn)略時，無論對方是報價還是討價，他只需說一句話就可以了：“對不起，他必需調整一下價錢！當對方提出報價或進展討價之后，他可以通知對方：“他一定可以給我一個更好的價錢！假設對方運用鉗子戰(zhàn)略對付他，他可以采用反鉗子戰(zhàn)略：“他究竟希望我給出一個怎樣的價錢呢？這樣就迫使對方不得不給出一個詳細的價錢。中場戰(zhàn)略一，應對沒有決議權的對手即將決議權推向本人的上級或一個委員會或注：“更高權威是一種非常有效的談判方式，它既給對方制造一定的壓力，又不會導致任何對抗心情在開場向對方提出報價，他應該裝做不經意地

8、問對方一句：“對不起，我想確認一下，假設我的報價單可以滿足他的一切要求，能否還有其他緣由能夠會讓他無法立刻就作出決議呢？一對方為本人找一個更高權威二阻止對方運用此方法 當對方 表示認同，能起到如下作用：1，他解除了對方再仔細思索的權益假設他們最后卻說本人需求再仔細思索一下，他可以說：“喔，那一定是剛剛我有什么地方沒有說清楚，由于我記得他剛剛說他今天就可以做決議的死纏不放2，他解除了對方訴諸更高權威的權益這樣他們就無法說：“我想讓我們的法律部門或者是采購部門再研討一下。采取以下3個步驟：步驟1.激發(fā)對方自我認識步驟2.要讓對方保證引薦步驟3. “取決于在很多情況下，那些自我認識非常強的人通常會驕

9、傲地通知他：“我是老大，根本不需求征得任何人的同意。要讓對方保證本人會在委員會面前積極引薦他的產品用于減小對方的壓力讓對方覺得到剛剛的決議不是最終決議，而是可變動的請留意，這時候他并不是在暗示他們要接受他的報價，而是在保證對方有權益回絕他。三當無法阻止對方訴諸更高權威時對于談判高手來說，訴諸更高權威是一種非常關鍵的戰(zhàn)略四本人運用“最高權威不要讓對方知道他有權作出最終決議；他的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是某個詳細的人；即使他是公司的老板，他也可以通知對方他需求征求某個部門的意見；談判時一定要放下自我千萬不要讓對方誘使他說出真相；想方法讓對方成認他擁有最終的決議權假設這種方法不奏效，可以

10、運用“3種戰(zhàn)略法來阻止對方訴諸更高權威：訴諸他的自我認識，讓對方承諾在本人的上司面前積極引薦他，以及采用“取決于戰(zhàn)略。在他還沒有做好預備的情況下，假設對方強迫他作出最終的決議，無妨通知他他只好放棄這筆買賣。假設對方運用晉級更高權威的做法，他也可以晉級本人的更高權威；記住，每次叫停時，一定要把價錢壓到最初談判的報價程度五關于對方的回絕回絕本身就是計劃購買的信號 嫌貨才是買貨人1，想一想：他見到過一開場就對他的價錢表示稱心的買家嗎？ 當然沒有一切真的計劃買東西的人都會埋怨價錢！2，其實，最大的問題并不是客戶的回絕或埋怨，而是他們的“漠不關懷 反對并不可怕，只需當對方表現得漠不關懷時，問題才會真正變

11、得費事起來，由于只需對方表示反對或回絕，他就有能夠勸說他改動主意恨特殊闡明：“愛的反義詞是什么？假設他的答案是“恨， 那就錯了。實事上，“愛的反義詞是“漠不關懷漠不關懷才是真正的危險，回絕并不可怕123自動索償事前談價效力減值實踐物品能夠會升值，但效力的價值會遞減 不論他為對方做了什么，他所做的一切都會在他完效果勞的那一瞬間開場失去價值。千萬不要指望他的對手在他提供協助之后會對他有所補償 他在談判作出某個退讓時，一定要立刻要求對方給予報答，千萬別等！一定要在開場任務之前就談好價錢二，效力價值遞減三，絕對不要折中 千萬不要墮入誤區(qū)以為只需對價錢折中才是公平的做法不一定要取中間價錢由于當雙方價錢出

12、現差距時，由于他通常會有多次討價討價的時機不要自動提出對價錢進展折中要鼓勵對方首先提出來不情愿地接受經過讓對方自動提出價錢折中，他實踐上是在鼓勵對方作出妥協。然后他可以偽裝不情愿地接受對方的條件，從而讓他們覺得本人才是這場談判的贏家。四，談判中能夠出現的三種情況1，僵局 指談判雙方就某一個問題產生宏大分歧，而且這種分歧曾經影響到談判的進展了；2，姿態(tài) 指雙方依然在進展談判，但卻似乎無法獲得任何進展了；3，死胡同 指雙方在談判過程中產生了宏大分歧，以致于雙方都覺得似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了；一應對僵局“暫置戰(zhàn)略 將針鋒相對的中心問題暫時擱置，繼續(xù)談其他問題，當其他問題處理后，再回頭來談當初那個所

13、謂的“死結問題緣由在于：1，當時的針鋒相對能夠是出于義氣用事“大家不爭事而爭氣；2，當初錯誤評價了問題的嚴重性；遇到僵局時，請留意：千萬不要混淆僵局和死胡同談判過程中極少會出現死胡同當他以為本人遇到死胡同時，很能夠只是遇到了僵局遇到僵局時，思索運用暫置戰(zhàn)略，一旦雙方在小問題上達成共識，對方就會變得更加容易被壓服千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上先經過處理一些小問題為雙方發(fā)明契機，為談真正的重要問題積聚足夠的能量常用的言語是： “我知道這對他很重要，但我們無妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項任務的細節(jié)問題缺乏閱歷的談判人員總是置信必需首先處理那些比較艱苦的問題2

14、，調整談判小組中的成員3，調整談判氣氛比如建議雙方暫時休憩，等午飯之后再繼續(xù)討論4，調走談判小組中惹怒對方的成員可以調整他的對手在談判過程中所遭遇的壓力5，緩解緊張氣氛議論雙方的喜好、小道音訊、有趣的故事6，在某些財務問題上作出調整比如說延伸賬期、降低預付款金額、調整支付方式擺脫姿態(tài)7，商談一些細節(jié)問題比如說效力、設備1，調整詳細價錢二應對姿態(tài) 姿態(tài) 是一種介于僵局和死胡同之間的情形當談判墮入泥潭時，必需經過各種方式來重新積聚動力，確定本人的優(yōu)勢：三應對死胡同通常情況下，談判中很少會出現死胡同第三方力量往往會在談判中充任調解人或仲裁者的角色調解人只能促使雙方達成處理方案，但仲裁者卻可以強迫雙方

15、接受判決千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現第三方可以處理很多談判雙方無法處理的問題第三方應該確立“中立者的籠統(tǒng)為了到達這一目的，他可以在談判剛開場時就向對方作出一些小退讓不要過于固執(zhí)只需當他學會放棄，他才干成為一名真正的優(yōu)勢談判高手；否那么，他最終很能夠會被迫放棄一些本人本來可以得到的東西 當遇到一個真正的死胡同時，處理問題的獨一方法就是引入第三方五，一定要索取報答 在談判過程中，只需他按照對方的要求作出一些退讓無論這個退讓多么微缺乏道，一定要請對方作出一些相應的退讓：“假設我們答應了他的要求，他會為我們做些什么？理由如下：1，讓他所作出的退讓更有價值既然是在談判，為什么要免費退讓呢？2

16、，可以勝利地防止不用要的糾紛假設對方知道每次要他作出退讓都要付出相應的代價的話，他們就不會無休止地讓他一再退讓不要免費退讓喔結局戰(zhàn)略當他留意到對方在運用白臉-黑臉時，無妨淺笑著通知對方：“哦，好了，他不是在和我玩白臉-黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了。通常情況下，他們就會由于為難而立刻停頓。一，應對“黑白臉戰(zhàn)略 這是一種非常有效的談判戰(zhàn)略，人們運用“白臉-黑臉戰(zhàn)略的頻率遠比他想象中要高與人談判時，假設他的對手是兩個人，那他就要小心了。留意： 白臉-黑臉戰(zhàn)略可以協助他在不會導致任何對抗心情的情況下勝利地給對方施加壓力應對白臉-黑臉戰(zhàn)略的最正確方式就是識破它由于這種戰(zhàn)略可謂盡人皆知，所以一旦對方發(fā)現本

17、人的戰(zhàn)略被識破，他們通常就會選擇放棄即使對方知道他在運用白臉黑臉戰(zhàn)略也沒關系即使被對方識-破，白臉黑臉依然是一種非常強大的戰(zhàn)略應對戰(zhàn)略二，應對蠶食戰(zhàn)略對方運用蠶食戰(zhàn)略蠶食戰(zhàn)略的關鍵就在于：在談判進展了一段時間之后，甚至等到雙方商談好大部分條件之后即對方曾經做出決議之后，可以經過逐漸提出一些看似微缺乏道的要求來到達本人的目的 1，以書面的方式通知對方其他效力的價錢，同時不要讓對方覺得出他有權作出最終決議。2，運用讓對方感到“這樣做很沒檔次的方法來進展還擊，但記得一定要堅持禮貌。3，在談判終了時對一切的細節(jié)問題進展總結；4，運用各種方法讓對方覺得本人博得了這場談判，比如稱譽對方是個談判高手1，把握

18、好時機，蠶食對方由于一旦一個人作出了某項決議，他的大腦就會不斷強化這個決議，就可以經過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額、晉級產品2，偉大的推銷員和好的推銷員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷員往往會在談判終了時爭取更多利益己方運用蠶食戰(zhàn)略三，減少退讓的幅度價錢問題進展談判時，一定要非常小心1，千萬不能讓對方發(fā)現他讓價的方式2，不要在談判一開場就作出退讓，3，防止一步讓到位4，逐漸減少退讓的幅度經過逐漸減少退讓的幅度，在潛認識之中已通知他對方，他曾經不能夠再繼續(xù)添加了假設他剛開場時還是小的退讓，可漸漸地他退讓的幅度越來越大。這樣他永遠都不能夠與對方達成買賣由于他們每次要求他降低價錢

19、時，他都會給他們一個更大的驚喜，所以他們就會不停地要求他再降價 當他覺得對方不斷在經過談判榨取他的一切利潤，直接把他逼到最底線，或者雖然對方也想與他達成買賣，可他心里卻在想盡多占益處時，才可以思索運用這種戰(zhàn)略。四，收回條件收回條件：1，提高價錢；2，收回某個買賣條件比如收回送貨、安裝、培訓或者是付款日期等條件來收回在價錢上作出的退讓。收回戰(zhàn)略就像是一場賭博， 請留意：千萬不要收回那些比較重要的條件，由于這樣能夠會惹怒對方運用該戰(zhàn)略時一定要選擇好對象要想防止直接與客戶產生對抗心情，無妨虛擬一個模糊的更高權威來做黑臉，繼續(xù)偽裝本人站在客戶那邊在談判即將終了時作出一些小退讓針對那種自傲要強的對手；讓

20、對方覺得良好退讓的時機比退讓的幅度更重要即使他只作出了很小的退讓，只需時機得當，就可以產生很好的效果談判終了之后，無論他覺得對方的表現有多差勁，都一定要祝賀對方“他的表現得太棒了永遠不要幸災樂禍五，悵然接受 客戶不喜歡那種輸掉談判的覺得，即使是對方知道他的建議非常公平，而且也可以符合他的要求，他依然會回絕他提出的條件。所以，遇到這種情況時，他一定要找到一種適當的方式來滿足對方的自我認識，讓他產生一種良好的自我覺得。這就是“悵然接受要想做到這一點，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的退讓。我們談了一場好談判嗎？以下是談判合格的標志，也就是用來表示談判的水準，我們應該在每場談判中符合這個規(guī)范。1 、談判雙方都覺得本人贏了2、 雙方都會關懷對方所需求到達的目的3 、一切的強硬都是對事不對人4 、雙方都覺得有能夠答應5 、雙方都會悵然下次談判交手的時機談判合格標志優(yōu)勢