業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

1、業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊 ? 我是剛剛開始做 IT 行業(yè)的銷售 , 對很多東西都不了解 . 初次拜訪客戶都不知道說點什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品 他們都不感興趣 . 如果閑聊感覺就是沒什么可聊的 . 他也沒時間和你聊 . 畢竟是初次拜訪 . 請教各位應(yīng)該怎樣才第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?我是剛剛開始做IT行業(yè)的銷售,對很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品 他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時間和你聊 .畢竟是初次拜訪.請教各位應(yīng)該怎樣才能更好的和客戶溝通 風(fēng)云人物答：你要懂得商家的特點，對它們多些了解！對他們的產(chǎn)

2、品、對手、經(jīng)營策略多些了解才能有信心，共同話語才會多！記住實在是沒話說了就說句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見面”就走人！ 區(qū)域經(jīng)理答：可是我現(xiàn)在也是剛起步,對IT方面的知識也很少.面隊的客戶的產(chǎn)品也不同.那要花相當(dāng)一段時間去了解清楚.但是我想盡快做出成績.不知道能否有更好的方法 風(fēng)云人物答：你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個前輩學(xué)習(xí)，我相信這樣比較快些。 渠道專家答：在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況，如：實力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競爭對手等等。這樣你了解之后再去的話你會發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會很多！ 風(fēng)云人物答：其實第一次也就是混個臉熟不要報太大的希望哦 區(qū)域經(jīng)理答：呵呵

3、 就是要給人的感覺你不是第一次與他聊天了很熟的感覺 要別人不懼怕 這個需要功夫 我最開是也不會 在說話的時候注意的幾句話比如 不是說“你們老板是哪位”而是說“咱們經(jīng)理貴姓” 這樣就可以和別人無形當(dāng)中拉近關(guān)系了如果人們所做的一切都會自然而然地來臨，那么人們就不會記得上帝了！ 實習(xí)銷售答：第一次沒有關(guān)系，經(jīng)常見熟了就好了重要的不是第一次談什么，而是，以后再見面，見的多了該談些什么了第二節(jié)：一個業(yè)務(wù)員的拜訪心的 相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰也不能阻擋我前進(jìn)，我自認(rèn)為營銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當(dāng)今年代，是個高手輩出的年代

4、，就讓我們新一代的營銷人，拿出些霸氣來，贏回我們該贏的市場。 一定要信仰營銷，領(lǐng)悟營銷（營銷人不說真話，也不說假話）。 保持平常心態(tài)（營銷是最重心態(tài)的）。 熟悉產(chǎn)品和服務(wù)（PS）。1、NEW CALL 打招呼 首先要注意兩點，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實咱們更忙，（不是為了多照顧些財神爺，夸他們兩句）因為微笑可以使人暫時忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說不出來，當(dāng)你緊張時，多對客戶微笑，這樣就能使客戶覺的你很真誠，可愛。其二是聲音，在說話時聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對你的評價直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個例

5、子：我每次去客戶時，都會去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時會替我說話的。）還有更多，你們自己悟去吧。 自我介紹 在遞交名片時，要雙手遞出，拿回名片時，要念一下對方的名字，接著把自我介紹提出。（自我介紹參見上章） 說明自己的目的 聲音要清楚，時間要短，要精煉，說話時要注視著對方。 A: 一般性需要說明 a) 介紹自己的公司 b) 介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù) c) 說明自己的服務(wù)特點 售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊 方案 售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品 售后：進(jìn)行客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦 d) 問清楚公司的財務(wù)狀況 e) 說明自己的優(yōu)勢 f) 說明自己的CS B: 一般性的利益說明 a) 能為該公司帶

6、來什么好處？ b) 為該公司的提供那些增值服務(wù)？ c) 為公司節(jié)省了那些費用？ d) 為客戶提供了什么機(jī)會？第三節(jié)：拜訪客戶的流程心得 第一步：準(zhǔn)備工作 1、月計劃：月計劃/22天 與主管訂立當(dāng)月的銷售計劃和目標(biāo)(硬指標(biāo)和軟指標(biāo))，按周/天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。 2、周計劃：每周計劃5天 (1)在上個星期五，下班前2小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預(yù)計的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督。 (2)回顧業(yè)績板內(nèi)容。 (3)檢討個人業(yè)績進(jìn)度。 (4)認(rèn)明目標(biāo)客戶。 3、日計劃：每天計劃8小時 (1)回顧業(yè)績板內(nèi)容。 (2)檢討個人業(yè)績進(jìn)度。 (3)認(rèn)明目標(biāo)客戶。 4、訪前計劃 (1)進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)。 (2)查閱客戶檔案記錄。 (3)預(yù)備好客戶所需材料。 5、公司銷售人員的基本要求 (1)外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。 (2)工作準(zhǔn)備。 你去拜訪目的是什么？ 你要會見的人是誰？ 你所帶的文件是否齊全？ 你對將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？ 你預(yù)計將停留的時間是多少？ 你是否提前預(yù)約？ (3)心理準(zhǔn)備。 你是否對自己充滿信心？ 相信你的公司和產(chǎn)品。 對公司產(chǎn)品了如指掌。 對各種問題隨機(jī)處理的能力。 第二步：與客戶打招呼 與客戶打招呼，可以確認(rèn)友