蜂巢微營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院學(xué)習(xí)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程手冊(cè)范本

1、WORD.PAGE- 32 - / NUMPAGES32樂(lè)蜂巢文化蜂巢微營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院學(xué)習(xí)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程手冊(cè)序 言樂(lè)蜂巢公司本著“幫助企業(yè)成長(zhǎng)、振興中國(guó)經(jīng)濟(jì)、報(bào)效祖國(guó)”的使命，已成功地幫助了三千多家企業(yè)成長(zhǎng)壯大，取得了矚目的成就，在企業(yè)界享有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u(yù)度。鑒于市場(chǎng)需求，公司成立蜂巢微營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院隸屬于公司培訓(xùn)事業(yè)部，主推微信，微博等營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)和微信，微博運(yùn)營(yíng)等項(xiàng)目。隨著公司團(tuán)隊(duì)的不斷壯大與客戶(hù)服務(wù)要求多樣化，我們樂(lè)蜂巢的戰(zhàn)士們不得不在成長(zhǎng)中不斷完善自己和提升自己的綜合素質(zhì)，為此公司特別精心地整合了成功的前輩們經(jīng)成千上萬(wàn)次實(shí)踐被證明為行之有效的經(jīng)驗(yàn)和方法技巧，匯總成冊(cè)以供樂(lè)蜂巢人參考學(xué)習(xí)；只要我們

2、反復(fù)地學(xué)，不斷地學(xué)，并嚴(yán)格大量地運(yùn)用于實(shí)踐中，一定會(huì)取得豐碩的成果。最簡(jiǎn)單的成功方法就是模仿，只有先精通此法，方可變通，才能創(chuàng)新。我們期盼樂(lè)蜂巢人在實(shí)踐中不斷總結(jié)并提煉出更加適合市場(chǎng)的一些方法和技能來(lái)豐富此手冊(cè)！另外，此業(yè)務(wù)手冊(cè)能圓滿(mǎn)完稿，全憑公司各部門(mén)的無(wú)私奉獻(xiàn)和大力支持，公司對(duì)您們的辛勤付出深表意！樂(lè)蜂巢產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中心2013年1月20日目錄收集客戶(hù)收集前信念 優(yōu)質(zhì)特點(diǎn)來(lái)源邀約行銷(xiāo)的核心理念1.打的十個(gè)細(xì)節(jié)2.是一種談判3.行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備4.行銷(xiāo)的時(shí)間管理5.訓(xùn)練聆聽(tīng)的十個(gè)要點(diǎn)6.聆聽(tīng)的五個(gè)層面7.陌生推銷(xiāo)的十大步驟8.中建立親和力的十一種方法9.約人話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)邀約話(huà)術(shù) 中場(chǎng)溝通 物品準(zhǔn)備步驟會(huì)

3、后會(huì)成交 必備的工具必須的準(zhǔn)備見(jiàn)面成交跟單（） 研討會(huì)結(jié)束后已交定金未交定金成交收單 收單的關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)的形象齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備面見(jiàn)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 售后服務(wù) 服務(wù)的重要信念讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)服務(wù)的三個(gè)層次列出服務(wù)客戶(hù)一、收集客戶(hù)（一）收集前信念：?jiǎn)碳拢骸翱吹饺嗽谧?，仿佛看到錢(qián)在動(dòng)！”所以，需要我們幫助的企業(yè)、個(gè)人都無(wú)處不在。（二）優(yōu)質(zhì)特點(diǎn)有需求、有購(gòu)買(mǎi)力的企業(yè)公司人數(shù)在100-3000人總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、人力資源部經(jīng)理帶手機(jī)的盡量是一些生產(chǎn)加銷(xiāo)售型的公司，成交概率會(huì)較大（三）來(lái)源1、第一類(lèi)：A、黃頁(yè)、工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)）B、網(wǎng)上下載的（網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)）C、114查詢(xún)2、第二類(lèi)：A、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志收集，整理

4、B、報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶(hù)外廣告的企業(yè)C、名片店、復(fù)印店收集D、人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集E、向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi) 3、第三類(lèi)： A、陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函與后附簽收表） B、隨時(shí)隨地交換名片 C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源 D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會(huì)等）4、第四類(lèi)：A、參加展覽會(huì)B、加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所C、參加大型公開(kāi)課程的（如管鵬、大熊宗寧等）5、第五類(lèi)：A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)B、工商局、稅務(wù)局C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如：MBAEMBA）6、第六類(lèi)：A、親人、朋友介紹B、未買(mǎi)卡課戶(hù)轉(zhuǎn)介紹C、買(mǎi)卡課戶(hù)轉(zhuǎn)介紹（注：養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄的習(xí)慣，只要用心，客戶(hù)資源無(wú)處不在。）二、邀約

5、通過(guò)使用、 、信件、E-mail等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿(mǎn)意度，維護(hù)顧客，增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷(xiāo)手段，并通過(guò)促成成交的方法稱(chēng)為行銷(xiāo)。（一）、行銷(xiāo)的核心理念：1、是我們桌上的一座寶藏2、是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、所有的來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電4、廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)的價(jià)值與打的價(jià)值是十比一5、打是簡(jiǎn)單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道6、打是一種心理學(xué)的游戲，打從贊美顧客開(kāi)始7、打是體力勞動(dòng)，是一種體檢式行銷(xiāo)8、想打好首先要有強(qiáng)烈的自信心9、行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移10、打是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)1

6、1、打是創(chuàng)造人脈的最快工具（二）、打的十個(gè)細(xì)節(jié)：1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)3、用嘴吧講，溝通與重復(fù) 4、用手記，記重點(diǎn)5、肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí) 6、激發(fā)想象力7、感悟 8、放松9、快樂(lè) 10、空杯歸零的心態(tài)（三）、是一種談判：1、打是一種超越時(shí)間和空間的談判2、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果3、銷(xiāo)售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤(rùn)4、有效果比有道理更重要（四）、行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備：1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán) 2、便簽紙3、16開(kāi)的大本子在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱(chēng)、來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、評(píng)分、談話(huà)容簡(jiǎn)記、時(shí)間4、同類(lèi)放在一起 5、 件發(fā) 的五個(gè)要點(diǎn)：A、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備 B、5分鐘之發(fā)

7、送C、十分鐘確認(rèn)對(duì)方收到與否 D、確認(rèn)對(duì)方看過(guò)并有回復(fù)E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做是成功的開(kāi)始，成功的人只會(huì)做失敗的人不愿做的事。當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問(wèn)的時(shí)候，請(qǐng)記住“聽(tīng)話(huà)照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個(gè)字（五）、行銷(xiāo)的時(shí)間管理：1、列、列 2、集中時(shí)間打3、同類(lèi)同類(lèi)時(shí)間打 4、重要的約定時(shí)間打5、珍惜顧客的每一分鐘 6、約訪的不要超過(guò)3分鐘7、溝通的不要超過(guò)8分鐘 8、新中講最有生產(chǎn)力的事9、分析并檢討每一通的效率 10、在中把每一句話(huà)都發(fā)自心11、顧客在中等的最大極限17秒。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象?。?、訓(xùn)練聆聽(tīng)的十個(gè)要點(diǎn)：1、不要打斷顧客的話(huà) 2、不要讓自己的思緒偏離

8、3、真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng) 4、溝通取決于對(duì)方的回應(yīng)5、了解回饋反應(yīng) 6、努力了解講話(huà)的涵7、做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn) 8、不要臆測(cè)對(duì)方的談話(huà)，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的9、全神貫注當(dāng)前的 10、提出適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引導(dǎo)出問(wèn)題（七）、聆聽(tīng)的5個(gè)層面：1、聽(tīng)而不聞 2、假裝聽(tīng) 3、有選擇地聽(tīng) 4、專(zhuān)注的聽(tīng) 5、設(shè)身處地聽(tīng)（八）、陌生推銷(xiāo)的11大步驟：1、自我介紹 2、與決策者聯(lián)系時(shí)與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)3、了解決策者 4、建立友好的關(guān)系5、了解顧客的需求 6、提出解決方案7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性地表達(dá)來(lái)證明產(chǎn)品價(jià)值。 8、測(cè)試成交 9、說(shuō)服拒絕拒絕是成交的開(kāi)始，拒絕

9、是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純，打只是有一個(gè)目的就是幫助顧客。10、假設(shè)成立 11、確立隨訪的要求（九）、中建立親和力的十一種方法：1、贊美法則 2、使用顧客的口頭禪 3、重復(fù)顧客講的話(huà) 4、情緒同步 5、語(yǔ)調(diào)與語(yǔ)速同步，根據(jù)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通6、生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作鏡面反映）7、語(yǔ)言文字同步8、信念同步合一架構(gòu)合一架構(gòu)法，我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”9、例同把想對(duì)他說(shuō)的話(huà)比喻為另一個(gè)人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)11、幽默（十）、約人話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話(huà)術(shù)

10、1、我是誰(shuí)？2、我要跟客戶(hù)談什么？3、我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處？4、拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？5、顧客為什么要來(lái)？6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？三、邀約話(huà)術(shù)：（一）、第一次（所持中無(wú)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理）“你好，請(qǐng)問(wèn)是公司嗎？我這里是樂(lè)蜂巢-蜂巢微營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院，我們有一份重要的文件要 過(guò)來(lái)，確認(rèn)一下您公司的 是？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請(qǐng)您收到后盡快轉(zhuǎn)交給總，同時(shí)請(qǐng)順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請(qǐng)盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。，祝你心情愉快！”1-2第二次：“你好，請(qǐng)找總”（語(yǔ)氣堅(jiān)定、有力，切不可含糊、結(jié)巴）“，找總”（直接、準(zhǔn)確報(bào)）如對(duì)方問(wèn)與“什么事？”可答：“找總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔、有力）。1-

11、2-1轉(zhuǎn)接老總：（切記：在與董事長(zhǎng)、總經(jīng)理的通話(huà)中，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的）“總，您好！我是樂(lè)蜂巢蜂巢微營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院的，我們昨天給您發(fā)過(guò)一份最新*培訓(xùn)課程的邀請(qǐng)函，請(qǐng)問(wèn)您收到?jīng)]有？”情況：收到了。我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？我和好的，我就為您安排。對(duì)了，總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，哪與您聯(lián)系的手機(jī)是13好的，還請(qǐng)總您盡快填好參會(huì)回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。B、情況沒(méi)收到那是這樣的：我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請(qǐng)，在周的晚上在酒店樓有一個(gè)*培訓(xùn)班。主要容是如何打造企業(yè)（興奮快樂(lè)的聲音）的精英團(tuán)隊(duì)與如何選人、育人、留人的策略和方法以與如何保持企業(yè)的

12、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，到時(shí)會(huì)有60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來(lái)參加，現(xiàn)在把這個(gè)資訊與您分享，每家企業(yè)是1-2個(gè)名額，那您看我們是為您預(yù)留1個(gè)還是2個(gè)席位呢？1個(gè)。好的，我去為您安排。另外，總，因?yàn)槲覀冊(cè)跁?huì)場(chǎng)會(huì)為您準(zhǔn)備一些資料，請(qǐng)問(wèn)與您聯(lián)系的手機(jī)是13？13好的，那稍后我會(huì)把邀請(qǐng)函再重傳一遍，請(qǐng)總收到后填好上面的參會(huì)回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。1-2-2無(wú)法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開(kāi)會(huì)等）：那他大概多久能回來(lái)呢？不一定（如對(duì)方告知“很快回來(lái)或會(huì)議很快結(jié)束”，那即可告知對(duì)方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來(lái)。” （否則如下：）那應(yīng)該怎么聯(lián)系總呢？他的手機(jī)是13？（如對(duì)方告知手機(jī)，可致掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按

13、話(huà)術(shù)1-2-1繼續(xù)；（否則如下：）是這樣，小姐，我們學(xué)院在之前有通知到總來(lái)參加周晚在酒店的總裁交流研討會(huì)，現(xiàn)在我們?cè)诖_認(rèn)人員和安排席位，又不知道總是需要預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。那總的手機(jī)是13？（如對(duì)方告知，可致掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按話(huà)術(shù)1-2-2進(jìn)行，（否則如下：）我不知道他的手機(jī)號(hào)，等他回來(lái)幫你轉(zhuǎn)告。麻煩你查一下或者看其他同事有沒(méi)有人知道好嗎？真的查不到那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告總了，因?yàn)闄C(jī)會(huì)很難得，小姐，您估計(jì)大概在什么時(shí)候可以轉(zhuǎn)告到總？下午吧/說(shuō)不準(zhǔn)。好，那您，小姐，那他一回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)，我姓，名是，是13，那我們的最后報(bào)名截止時(shí)間是明天上午11：00，所以

14、如果他回來(lái)就請(qǐng)他給我回個(gè)。好的。好的，您，祝您心情愉快！C、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理直線(xiàn)或手機(jī)：您好！總，您現(xiàn)在方便接吧？我是樂(lè)蜂巢蜂巢微營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院的，我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請(qǐng)，在周的晚上在大酒店樓有一個(gè)*總裁研討會(huì)，主要容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊(duì)即如何選人、育人、留人的策略和方法以與如何保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，每家企業(yè)最多只有兩個(gè)名額，您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位？-噢，那你把詳細(xì)資料傳過(guò)來(lái)我先看一下。好的，總，我這邊有一份邀請(qǐng)函，稍后給您傳過(guò)來(lái)，上面會(huì)有時(shí)間、地點(diǎn)，簡(jiǎn)單的容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有。什么容?。恐饕菔侨绾未蛟炱髽I(yè)的精英團(tuán)隊(duì)與如何保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如：企業(yè)在

15、創(chuàng)業(yè)時(shí)期如何捆綁人才同舟共濟(jì)，在發(fā)展時(shí)期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)在成熟時(shí)期如何引進(jìn)新的人才等。你在哪里知道我的？1、像您的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，好多人都知道。 2、企業(yè)協(xié)會(huì)這邊推薦到您，所以我們才知道的。這樣吧，我派兩個(gè)人過(guò)來(lái)。我們這次研討會(huì)容針對(duì)的都是企業(yè)的總裁、總經(jīng)理。首先為了保證會(huì)議的品質(zhì)，我們不接待其他人員；其次，我們會(huì)講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽(tīng)。收不收費(fèi)？學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您只是和其他60位企業(yè)家一起分?jǐn)偞缶频甑膱?chǎng)地費(fèi)元/人。沒(méi)時(shí)間/忙。是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的一個(gè)老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好？本次研討會(huì)講

16、的就是如何省時(shí)省力把我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好，會(huì)講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何選對(duì)人，用對(duì)方法，做對(duì)事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法?？?，這么好的機(jī)會(huì)我想你絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)的，你說(shuō)是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個(gè)還是兩個(gè)席位呢？（如對(duì)方確實(shí)沒(méi)有時(shí)間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動(dòng)，我在通知你好嗎？祝您一切順利！）2個(gè)吧。好的，我稍后會(huì)把邀請(qǐng)函給您 過(guò)來(lái)，確認(rèn)后請(qǐng)?zhí)詈米屇闹只貍?，我們好幫您留位，您?是D、收到回傳十分鐘后發(fā)信息：尊敬的總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個(gè)（或兩個(gè)）席位，明晚七點(diǎn)我將在酒店

17、恭候您的到來(lái)。祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院敬上。E、研討會(huì)當(dāng)天上午十點(diǎn)半左右發(fā)信息：尊敬的總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會(huì)今天晚上點(diǎn)在地點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始！祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院敬上。F、研討會(huì)當(dāng)天下午六點(diǎn)左右：總，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來(lái)的時(shí)候把您的邀請(qǐng)函帶上，同時(shí)提醒您一下我們今天來(lái)的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是一個(gè)商機(jī)嘛！研討會(huì)在7：00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)，您記得早點(diǎn)吃晚餐。G、下午六點(diǎn)鐘：總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在酒店樓等您。H、如到晚上八點(diǎn)鐘對(duì)方告知來(lái)不了時(shí)：哦，總，我正要打告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒(méi)參加，真有點(diǎn)可惜，您確定抽不開(kāi)身也沒(méi)辦法。那您看要是下次還

18、有這樣的機(jī)會(huì)的話(huà)，我再想辦法幫您爭(zhēng)取席位通知您好嗎？再見(jiàn)！I、如應(yīng)約卻未來(lái)參加研討會(huì)，第二天上午：總，您好！很遺憾您昨晚沒(méi)有來(lái)，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了60多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺(jué)得非常疚，由于我的嘴巴太笨，沒(méi)能把這次學(xué)習(xí)的真正價(jià)值傳遞給您，而讓您錯(cuò)過(guò)了一次這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！下次有機(jī)會(huì)的話(huà)，我一定會(huì)第一時(shí)間告訴你，再見(jiàn)！J、整個(gè)過(guò)程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：尊敬的總，您好！非常感您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺(jué)到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。您，一切順利！樂(lè)蜂巢蜂巢微營(yíng)

19、銷(xiāo)學(xué)院敬上。話(huà) 術(shù)1、噢！主要容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中比較關(guān)鍵的問(wèn)題，比如說(shuō)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五王牌，X總，我想請(qǐng)問(wèn)一下您，我們企業(yè)目前同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是在哪個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)，是生產(chǎn)質(zhì)量、價(jià)格方面呢？還是已經(jīng)上升到服務(wù)、創(chuàng)新甚至團(tuán)隊(duì)方面的競(jìng)爭(zhēng)？明天晚上我們主講嘉賓就將針對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五王牌做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？2、X總，我們現(xiàn)在都在講競(jìng)爭(zhēng)，講服務(wù)，如何讓我們的客戶(hù)感覺(jué)到我們的服務(wù)是意外驚喜的服務(wù)，是不可思議的服務(wù)呢？明天晚上我們的主講嘉賓就會(huì)講到服務(wù)的五個(gè)層次，如何提升我們客戶(hù)的滿(mǎn)意度，使我們擁有更加穩(wěn)定的客戶(hù)群，相信這些容一定對(duì)您有幫助！那是幫您

20、預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？3、X總，五年的企業(yè)靠老板，十年的企業(yè)靠團(tuán)隊(duì)，十年以上的企業(yè)靠的是企業(yè)文化，您同意嗎？明天晚上我們的主講嘉賓就將分享到團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)核心，什么是隊(duì)、形、勢(shì)，怎樣打造企業(yè)文化。有些企業(yè)認(rèn)為我們的制服、辦的報(bào)刊就是企業(yè)文化了，其實(shí)那只是一個(gè)方面，您說(shuō)是吧？我們的論壇就會(huì)講到如何從基本的物質(zhì)文化、制度文化延伸到我們企業(yè)的精神文化、領(lǐng)導(dǎo)文化。當(dāng)然了，我現(xiàn)在講的肯定沒(méi)有老師講得好，您明天到現(xiàn)場(chǎng)一定會(huì)大有收獲的。X總，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？4、是總，老師，他是軍事思想和企業(yè)管理研究和實(shí)踐專(zhuān)家，是十八家公司的老總，去年，他領(lǐng)導(dǎo)一家公司由六個(gè)人發(fā)展到今

21、年九月份的七百多人，由一家公司發(fā)展到十三家公司，由每月十幾萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額到每月五百多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，在同行創(chuàng)造了六個(gè)全國(guó)第一的卓越成績(jī)。X總，這樣的結(jié)果對(duì)于你這樣的企業(yè)家來(lái)講也許不算什么，但是一年多能有這樣的發(fā)展速度，他一定掌握了一些成功的關(guān)鍵，你同意嗎？他所分享的企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的關(guān)鍵點(diǎn)我想最少會(huì)有一、兩點(diǎn)對(duì)我們有企業(yè)是有所啟發(fā)的，您同意嗎？X總您看，明晚的論壇我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？5、X總，我們都知道“海爾”是我們國(guó)家非常出色的企業(yè)。明天晚上我們論壇就會(huì)現(xiàn)場(chǎng)獨(dú)家展示海爾的一些重要資料。分析海爾的成功關(guān)鍵，他是如何在19年前進(jìn)行質(zhì)量管理的，如何由小做到大，由中國(guó)走向世界的。同時(shí)，您還

22、將有機(jī)會(huì)獲得一套海爾發(fā)展全程的獨(dú)家資料，X總，因?yàn)橛羞@樣的好機(jī)會(huì)，所以我再三邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)，您不會(huì)反對(duì)吧？您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？6、X總，您明天親臨現(xiàn)場(chǎng)還有一個(gè)非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本核算、高效率的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的方案供您參考。這套方案在珠三角已經(jīng)幫助了超過(guò)了兩千家企業(yè)，所以這么好的機(jī)會(huì)，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？7、X總，我們成功論壇的容將會(huì)討論到：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五王牌、客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)層次、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四個(gè)核心、企業(yè)文化的四個(gè)組成、留住人才的十七個(gè)秘訣以與為企業(yè)量身訂做的一套高質(zhì)量、低成本，完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)方案等。X總，您看，這么好的

23、容，這么好的機(jī)會(huì)，我們還為您準(zhǔn)備了紙和筆，您一定要來(lái)參加哦。您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好一點(diǎn)呢？K、日常邀約時(shí)間安排：1、研討會(huì)三天為一周期，可第一天收，第二天打，第三天打；兩天為一周期，兩天集中精力打。2、研討會(huì)當(dāng)天10:3012:00用于打新客戶(hù)，12:001:00用于確認(rèn)昨天以打客戶(hù)，1:005:00這段時(shí)間中，2:004:00用于打新客戶(hù)，當(dāng)天不能出現(xiàn)量低點(diǎn)。四、中場(chǎng)溝通（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片與空白便箋（二）步驟：1、務(wù)必在中場(chǎng)休息前向部門(mén)經(jīng)理了解所來(lái)客戶(hù)資料與明確客戶(hù)座位號(hào)。2、中場(chǎng)休息時(shí)，找到客戶(hù)，交換名片認(rèn)識(shí)。（注：1.與客戶(hù)溝通交流要注意時(shí)間分配；2.注意交換

24、名片的禮儀）總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下?。ㄈ鐚?duì)方?jīng)]帶名片，可讓對(duì)方在空白便箋或備用名片上簽名留下。“很高興得 到您的親筆簽名，！”）3、溝通。A、明確中場(chǎng)溝通的主要目的：a、“試水溫”，即了解客戶(hù)對(duì)研討會(huì)的認(rèn)可度。b、了解所來(lái)人員是否為決策人。c、了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式。B、主要問(wèn)題如下：a、上半場(chǎng)感覺(jué)非常不錯(cuò)吧！b、今晚您這邊是來(lái)了位，分別是負(fù)責(zé)哪一方面呢？c、企業(yè)是您個(gè)人投資還是和幾個(gè)朋友一起合作呢？d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有？e、公司主要經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷(xiāo)售型企業(yè)？(如果時(shí)間允許，還可以了解對(duì)方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營(yíng)有多久？以前有沒(méi)有參加過(guò)類(lèi)似

25、的培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營(yíng)中遇到了哪些障礙？)4、離開(kāi)走人您今天晚上有沒(méi)有吃過(guò)晚餐？我們外面有一些水果點(diǎn)心可以隨意取用；下半場(chǎng)的容更精彩。五、會(huì)后會(huì)成交（一）必備的工具：1、簽字筆 2、名片 3、至少32K的筆記本 4、確認(rèn)函 5、資料 6、課程表、課程容等 7、計(jì)算器權(quán)益書(shū)、學(xué)習(xí)卡 8、錢(qián)（二）必須的準(zhǔn)備：成交的關(guān)鍵在于敢于成交?？蛻?hù)迫切地需要我們的產(chǎn)品！對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！對(duì)各位講師的課程與其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專(zhuān)家。（三）見(jiàn)面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方） 1. 問(wèn)話(huà)開(kāi)頭，了解客戶(hù)意愿度A、今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？B、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感

26、覺(jué)很好吧！C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合您呢？（注：肢體動(dòng)作手指向?qū)W習(xí)顧問(wèn)所建議卡別，詳見(jiàn)后） 2. 解除抗拒抗拒1：回去考慮一下。a、一時(shí)定不下哪種卡 b、本人不能做決策。 c、還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)卡的好處。d、沒(méi)帶錢(qián)（見(jiàn)后續(xù)） e、完全不感興趣針對(duì)情況A：回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠(chéng)的語(yǔ)氣）那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）大概百來(lái)人，有20來(lái)個(gè)管理人員。（嘉賓）那我們今年有8個(gè)管理課程：208160。那您公司有多少銷(xiāo)售人員呢？是什么樣的銷(xiāo)售方式？5、6個(gè)吧，有聯(lián)系的，有面對(duì)面銷(xiāo)售的。銷(xiāo)售人員的課有面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售、行銷(xiāo)、性格分析魅力行銷(xiāo)、銷(xiāo)售經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)、高級(jí)商務(wù)禮儀、

27、（注：具體課程講師塑造見(jiàn)后附表）6530這樣大概算下來(lái)您至少要定個(gè)V卡才夠。針對(duì)情況B：還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓）是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況A（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去商量好了我們?cè)倬唧w定。針對(duì)情況C：回去考慮以后再說(shuō)吧。（嘉賓）總，那您公司經(jīng)營(yíng)幾年了？公司團(tuán)隊(duì)從0分到10分您可以 打多少分？問(wèn)題在哪？不解決會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失？（見(jiàn)附黃金百句，挖掘“痛苦”）抗拒2：沒(méi)時(shí)間請(qǐng)問(wèn)忙是最近才有的還是一直以來(lái)就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來(lái)，你會(huì)不會(huì)繼續(xù)忙下去，你

28、希不希望這樣忙的狀況早點(diǎn)結(jié)束？是啊，總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯(cuò)誤的方法大量地使用是不是只會(huì)讓我們錯(cuò)得更離譜”，“時(shí)間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我們錦貴教授講的總裁領(lǐng)導(dǎo)與管理（塑造講師與課程價(jià)值）（翻到客戶(hù)見(jiàn)證的那一頁(yè)，指出對(duì)方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會(huì)員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識(shí)分不開(kāi)的是不是？企業(yè)的老總，以前跟您一樣，忙得總是說(shuō)沒(méi)時(shí)間，通過(guò)學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營(yíng)得很好，而且很輕閑了。抗拒3：我們公司太小不需要/我們聽(tīng)不懂，達(dá)不到這么高的層次。哦，你說(shuō)的有

29、道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說(shuō)海爾十多年前還是一個(gè)虧損的小企業(yè)呢，可總在企業(yè)很小的時(shí)候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強(qiáng)對(duì)吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長(zhǎng)的最佳途徑，你說(shuō)是不是？ 抗拒4：太泛了，課程沒(méi)有針對(duì)性。總，您看要是賣(mài)東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣(mài)東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢(qián)，就像曾仕強(qiáng)教授講的中國(guó)式管理講的就是如何針對(duì)中國(guó)人的人性來(lái)管理中國(guó)人（課程講師塑造，見(jiàn)附表），其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多是有共性的對(duì)不對(duì)？（再舉例顧客見(jiàn)證同行業(yè)）抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)?？偅?/p>

30、真是很愛(ài)學(xué)習(xí)，很有眼光。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己部的培訓(xùn)師還是外請(qǐng)的講師呢？情況a：如是部的培訓(xùn)師那講的是哪方面的容？是專(zhuān)職還是兼職講師？大概的費(fèi)用？（了解清楚后，告訴對(duì)方：“外來(lái)的和尚好念經(jīng)”，再問(wèn)對(duì)方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”）情況b：如是外請(qǐng)講師那請(qǐng)的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來(lái)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的。抗拒6：回去商量，會(huì)買(mǎi)大的卡。好的，總，您是想找?guī)讉€(gè)人一起買(mǎi)大卡，真是個(gè)精神的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認(rèn)函，收定金）如對(duì)方執(zhí)意先不交定金那您這情況特殊，我去請(qǐng)示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人

31、。那您先填一下確認(rèn)函吧?。ㄟf函）抗拒7：我朋友有卡，用他的好了。（我們會(huì)員企業(yè)的差異化服務(wù)）我們會(huì)員企業(yè)可以：（1）使用方便；（2）將成立會(huì)員總裁俱樂(lè)部（VIP），無(wú)形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；（3）有與講師共餐的機(jī)會(huì)（4）有觀摩早會(huì)的機(jī)會(huì)抗拒8：價(jià)格能不能便宜一點(diǎn)？可不可以分期付款?你的想法很好，那同時(shí)批發(fā)與零售有什么不同？?jī)r(jià)格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長(zhǎng)也只能是這個(gè)價(jià)，我們集團(tuán)家分公司都是統(tǒng)一價(jià)格的。我想對(duì)總您來(lái)說(shuō)，價(jià)格不是問(wèn)題，關(guān)鍵是價(jià)值，是投資幾萬(wàn)塊錢(qián)能給您帶來(lái)多少回報(bào)才是最重要的是不是？這是原本3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說(shuō)呢？抗拒9：

32、沒(méi)帶錢(qián).老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧。抗拒10：一次性投資太大是的，這筆投資說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，同時(shí)投資只是劃算不劃算的問(wèn)題，您同意嗎？像摩托羅拉說(shuō)在員工身上投資學(xué)習(xí)1美元，三年可回報(bào)公司30美元，而我們這些大師的課程單次都是在18003800元，今天您一次性投資A卡/138人次只需2萬(wàn)多，平均一次才267元，這樣的投資劃不劃算？抗拒11：XX公司比你們的便宜是的，X總，我們都希望以最低價(jià)格買(mǎi)最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您同意嗎？我相信X總更在乎的是價(jià)值而不是價(jià)格，通常我們買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)注意三件事：一是質(zhì)量；二是價(jià)格

33、；三是售后服務(wù)，但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔納的價(jià)格是嗎？X總，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是很值得的，您說(shuō)是吧？（新人要學(xué)會(huì)借力，用手勢(shì)求援。）注：1、定卡建議：通常50人以下定C卡，其余B、A、V 卡常年管理課程有8場(chǎng)，銷(xiāo)售5場(chǎng)2、填寫(xiě)確認(rèn)函注意：不講任何廢話(huà)，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái)，這是，”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日完款有效”。3、收定金“那給您開(kāi)個(gè)500的收據(jù)吧？”4、補(bǔ)充確認(rèn)5、收完定金后，要問(wèn)對(duì)方“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過(guò)去？”“上午10點(diǎn)方便吧？”“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”“發(fā)票

34、上抬頭怎么寫(xiě)？”都確認(rèn)清楚后，提醒對(duì)方。您記得我們的上課地址告訴對(duì)方下次課是適合什么人來(lái)聽(tīng)，我們每次上課會(huì)提前把容 過(guò)來(lái)。別忘了來(lái)聽(tīng)課時(shí)帶200名片，有500多人。（注：新人要學(xué)會(huì)“借力”）附經(jīng)典現(xiàn)場(chǎng)促成流程表（見(jiàn)下頁(yè)）現(xiàn) 場(chǎng) 促 成 流 程感覺(jué)非常不錯(cuò)吧?太淺了不 錯(cuò)你企業(yè)以前有進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)嗎？是的，我非常能夠理解你的感覺(jué)。我接待過(guò)很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺(jué)。這是因?yàn)槟闾珒?yōu)秀了！而大部分企業(yè)家覺(jué)得課程非常不錯(cuò)，甚至一些人還覺(jué)得有些深了呢。您能堅(jiān)持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點(diǎn)內(nèi)容打動(dòng)了您。象您這樣的深度，社會(huì)上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。那太好了！

35、很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓(xùn)的了。有完整體系偶爾，不正規(guī)完全沒(méi)有參加過(guò)哪能些課程？感覺(jué)怎樣？我也參加過(guò)（認(rèn)同）。有全員培訓(xùn)計(jì)劃嗎？有年度培訓(xùn)計(jì)劃嗎？以我們專(zhuān)業(yè)的角度，您企業(yè)的情況需要一整套的培訓(xùn)體系。那太好了！聚成就是為你這樣的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙的集團(tuán)公司，目前在珠三角地區(qū)已經(jīng)為3000多家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)。之前沒(méi)做培訓(xùn)計(jì)劃，是因?yàn)榻?jīng)費(fèi)的考慮還是對(duì)課程體系不了解呢？經(jīng) 費(fèi)課 程學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費(fèi)用說(shuō)明與現(xiàn)場(chǎng)確定的好處管理？銷(xiāo)售？團(tuán)隊(duì)？講師與課程價(jià)值塑造。A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？還不了解考慮一下商量一下確 定我非常理解您。同時(shí)我建議您保留優(yōu)惠，明天上午或下午我們?cè)僭敿?xì)研究如何更好地幫助到您。

36、您是對(duì)我們的課程或費(fèi)用還有一點(diǎn)不了解的地方吧？不是六、跟單（）跟單信念：“只有收到錢(qián)才能真正幫到企業(yè)，”所以不達(dá)目的，永不放棄！（一）研討會(huì)結(jié)束后（關(guān)鍵：1小時(shí)之，關(guān)懷備至）對(duì)來(lái)參加研討會(huì)的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的總，您好！到家了吧？今晚非常感您百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我們的研討會(huì)，您對(duì)我的支持與信賴(lài)！早點(diǎn)休息，晚安！蜂巢微營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院敬上?！保ǘ┮呀?jīng)交定金（關(guān)鍵：3日收錢(qián)，簡(jiǎn)明扼要）1、定卡、定時(shí)：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！蜂巢微營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院敬上”）2、未定時(shí)間：“總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門(mén)了，大概

37、分鐘到您公司，稍后見(jiàn)”3、未定卡：當(dāng)面談。（三）未交定金（關(guān)鍵：24小時(shí)之，掌握火候，塑造價(jià)值）1、研討會(huì)后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見(jiàn)面）“總，您好！非常感您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來(lái)參加我們研討會(huì)，您對(duì)我的支持和依賴(lài)?！薄澳亲蛲淼难杏憰?huì)您感覺(jué)怎么樣？”“對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感覺(jué)很好吧！”“有沒(méi)有哪些課程適合您和您企業(yè)的？”“那您企業(yè)有人，依您之見(jiàn)，哪一種學(xué)習(xí)卡適合您呢？”“具體我們見(jiàn)面再談，您看您是上午在公司還是下午？”（注1：如約來(lái)的不是決策人，在約見(jiàn)面前要問(wèn)清楚，“培訓(xùn)這一塊是您負(fù)責(zé)，還是和別的領(lǐng)導(dǎo)一起負(fù)責(zé)？”如有他人，問(wèn)清情況。）（注2：詢(xún)問(wèn)適合課程時(shí)，原則上對(duì)方只

38、要答出一個(gè)適合的課程，就可以約見(jiàn)面談了。）2、每次大課前：（塑造價(jià)值）A、 ：課程容B、：“總，您好！我們這次周末在（地點(diǎn)），老師的課程，主講容：（見(jiàn)附講師塑造），到時(shí)會(huì)來(lái)位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排?！保ㄗⅲ褐灰獙?duì)方感興趣，如問(wèn)價(jià)錢(qián)，問(wèn)時(shí)間，地點(diǎn)，都可以約見(jiàn)面談。）3、每次大課后：（造成遺憾）“總，您好！前兩天，老師的課程您沒(méi)有來(lái)，真的很可惜，我們總共有來(lái)人，老師講到（令人深受啟發(fā)的觀點(diǎn)），讓現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)的總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時(shí)我就想，要是您來(lái)就好了。都怪我嘴笨，沒(méi)能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯(cuò)過(guò)了這么好的機(jī)會(huì)，對(duì)不起！”對(duì)此客戶(hù)有兩種反應(yīng)：A、他也覺(jué)得

39、很遺憾，直接約見(jiàn)面。B、沒(méi)什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個(gè)人哪些方面的能力呢？是銷(xiāo)售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會(huì)再聯(lián)系您。注：要用大課前后來(lái)跟進(jìn)的客戶(hù)，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信息的頻率，即讓客戶(hù)在某一固定時(shí)間周期性收到你的短信。七、成交收單（一）收單的關(guān)鍵：1、強(qiáng)烈的企圖心！2、強(qiáng)烈的企圖心！3、強(qiáng)烈的企圖心！4、收單是為了幫他 5、只有收到單才能幫到他有了這以后，還要走好成交收單的每一步。（二）專(zhuān)業(yè)的形象“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮?！辟u(mài)產(chǎn)品前要先賣(mài)自己，首先你自己看起來(lái)像不像一個(gè)好產(chǎn)品？要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌

40、女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌（三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”） 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）必備物品：1、名片夾 2、筆記本 3、簽字筆 4、計(jì)算器 5、公司宣傳碟 6、部分學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強(qiáng)教授、首度執(zhí)行官給你一個(gè)真實(shí)的海爾）7、月刊或月報(bào) 8、現(xiàn)金 9、資料夾資料夾必備資料：權(quán)益書(shū)、學(xué)習(xí)卡、公司企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、公司賬號(hào)、最新課程表、客戶(hù)見(jiàn)證（包括已簽權(quán)益書(shū)、課程現(xiàn)場(chǎng)照片等）、王牌課程簡(jiǎn)介、報(bào)刊雜志等對(duì)公司的報(bào)道剪輯、研討會(huì)邀請(qǐng)函、確認(rèn)函等等。10、收據(jù)/發(fā)票（四）面見(jiàn)客戶(hù) 步驟一：介紹自我介紹，交換名片（見(jiàn)后附握

41、手禮儀與交換名片禮儀）介紹隨行人員如有邀請(qǐng)經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶(hù)認(rèn)識(shí)（這需要事前與隨行人員交流，提前做好準(zhǔn)備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來(lái)學(xué)習(xí)顧問(wèn)要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。步驟二：贊美、寒喧贊美。公司房間任何一個(gè)閃光的東西！注意：A、要發(fā)自心、真誠(chéng) B、贊美差異化的東西 C、適可而止寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)） 企業(yè)做了多久？步驟三：1、已交定金已定卡的，直接遞卡?！翱?，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來(lái)了?！蹦贸鰧W(xué)習(xí)卡，雙手必恭必敬地遞上去。同時(shí)告訴對(duì)方：“這學(xué)習(xí)卡是全國(guó)通用的，每次去上課您只要帶上這學(xué)習(xí)卡就可以了?！贝龑?duì)方看

42、過(guò)后，遞上簽字筆，引導(dǎo)其填寫(xiě)：“公司名稱(chēng)、卡類(lèi)、卡名”而切不可有其他廢話(huà)，學(xué)會(huì)該閉嘴時(shí)一定要閉嘴！2、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“總，您看是哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？” 如對(duì)方還不能確定卡類(lèi)，可以直接詢(xún)問(wèn)，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營(yíng)銷(xiāo)人員可以上哪些課；還有財(cái)務(wù)人員上什么課？告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法有：A：提升自身與中高層管理人員的能力與素質(zhì)。B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)。C：作為員工獎(jiǎng)勵(lì)（我們很多企業(yè)家都是這樣做的）。D：作為吸引高素質(zhì)人才的條件，可以提供高水準(zhǔn)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。E：作為給供應(yīng)商、代理商的禮物。F：作為給客戶(hù)、親朋好友的禮物。（請(qǐng)客吃飯，

43、不如送知識(shí)，送智慧。那次我們錦貴教授的課程紅星實(shí)業(yè)的總就請(qǐng)了他20多個(gè)朋友來(lái)學(xué)習(xí)）。幫助客戶(hù)做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書(shū)。3、未交定金的：黃金問(wèn)句：挖痛苦，給快樂(lè)。A：了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營(yíng)還是有幾個(gè)股東？是生產(chǎn)型還是銷(xiāo)售型？是什么樣的產(chǎn)品？客戶(hù)群？銷(xiāo)售方法與途徑？B：您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我想把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？C:您之所以經(jīng)營(yíng)得那么好，您肯定做對(duì)了很多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么呢？D：依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最大的

44、困難是什么呢？E：假設(shè)這些不解決，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？F：三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？G：一個(gè)部隊(duì)要打一場(chǎng)勝仗，司令很重要還是士兵很重要？答案是都重要！您同意嗎？H：我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，您同意嗎？特別是中國(guó)加入WTO之后，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。比德圣吉說(shuō)：“您未來(lái)唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更快，懂得更多！”I：我曾經(jīng)去拜訪一個(gè)億萬(wàn)富翁，墻上條幅：靠己之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企業(yè)遇到瓶頸時(shí)去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一個(gè)外腦已庫(kù)呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)。J：一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)

45、。如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。K：假設(shè)我們的銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，行銷(xiāo)更有生產(chǎn)力、客戶(hù)服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點(diǎn)子、策略更多一些，那么我們公司未來(lái)會(huì)變得更有競(jìng)爭(zhēng)力，您說(shuō)是嗎？H、如何給痛苦：（三把刀下去，還未成交的客戶(hù)）X總，您好！一個(gè)企業(yè)有硬件和軟件之分，如果把我們的機(jī)器設(shè)備、廠房、原料、辦公文具看做是硬件的話(huà)，我們的員工可以看做是軟件！請(qǐng)問(wèn)X總，一個(gè)企業(yè)真正為我們賺來(lái)利益的是不是我們的軟件？我們經(jīng)常在硬件上投資10萬(wàn)、100萬(wàn)、1000萬(wàn)連眼睛

46、都不眨一下，可是我們?cè)趩T工身上投資幾萬(wàn)元還要考慮一下？正象我們所說(shuō)的，一個(gè)企業(yè)最大的成本是沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工，他們出去之后，得罪顧客，損失營(yíng)業(yè)額，損害我們的信譽(yù)、錯(cuò)誤的方法大量地行動(dòng)只會(huì)錯(cuò)得更離譜、您承認(rèn)嗎？一年看不出來(lái)，兩年看不出來(lái)，五年十年呢？可能會(huì)造成公司倒閉、員工流失、您辛辛苦苦幾十年的經(jīng)營(yíng)前功盡棄，假設(shè)我們投資幾萬(wàn)元就可以學(xué)到成功者驗(yàn)證有效的方法讓他們的能力提升，讓我們的企業(yè)像中國(guó)的海爾、象嘉誠(chéng)的企業(yè)，那樣充滿(mǎn)活力、長(zhǎng)盛不衰。X總，與您聊了這么久，看您就是一個(gè)做事雷厲風(fēng)行、干凈利索的人！您看是B卡還是A卡比較適合您？L：老師價(jià)值塑造 M：簽單。步驟四：收單的抗拒解除方法1、忙，沒(méi)空聽(tīng)

47、課（現(xiàn)場(chǎng)方法）參考會(huì)后會(huì)成交抗拒2解答。（如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他。2、很貴（夸，決不相信的表情）?。?！貴？原本1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在只要兩百多。V卡全年投資48800/12個(gè)月4066/月135/天（大數(shù)怕算法）參照會(huì)后會(huì)成交抗拒8回答3、看書(shū)看碟您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書(shū)就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)呢？聽(tīng)課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣的，你說(shuō)對(duì)嗎？同時(shí)，課堂結(jié)識(shí)人脈，來(lái)的都是同層次的人，相互交流會(huì)有很大幫助。而且我們老師您可以現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)的，那就是實(shí)戰(zhàn)；還有像我們思卓教授在績(jī)效考核中講的是與國(guó)外頂尖人士碰撞出來(lái)的方法，教授說(shuō)不會(huì)寫(xiě)在書(shū)上，在會(huì)

48、場(chǎng)中對(duì)學(xué)員是額外奉送的。4、要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書(shū)）??？！送次數(shù)啊。還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒(méi)有辦法的，這是我們的雷區(qū)，我們董事長(zhǎng)都不能改。這樣吧，我回去申請(qǐng)一下，送你兩個(gè)小時(shí)訓(xùn)，3000元/小時(shí)，您可以讓多少人聽(tīng)都可以，您看看可不可以嘍？（注：在權(quán)益書(shū)上添加附加條件一定要打向上級(jí)請(qǐng)示）。5、課程不適合，要專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)見(jiàn)會(huì)后會(huì)成交抗拒4解除方法。6、股東不同意如果說(shuō)股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒(méi)有遇到過(guò)，對(duì)我們這種為企業(yè)省錢(qián)的學(xué)習(xí)模式拒絕的，不信您可以先買(mǎi)小卡試試看嘛！。7、先交1萬(wàn)，分期付款買(mǎi)大卡吃鮑魚(yú)、燕窩給你一個(gè)白粥錢(qián)您愿意嗎？何必為難我呢？8、實(shí)在沒(méi)

49、錢(qián)只投資4000元，享受個(gè)人卡和D卡格局啊，做老板的，錦貴的課不聽(tīng)，怎能知道怎樣做好老板呢？投資7800幫您賺回來(lái)幾百萬(wàn)，同時(shí)，又為您結(jié)識(shí)更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認(rèn)為值不值得？9、企業(yè)改制，改一年改制是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對(duì)不對(duì)？在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時(shí)間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？10、在讀MBAMBA和我們課程不起沖突，等MBA沒(méi)有課的時(shí)候您就過(guò)來(lái)聽(tīng)課好嗎？還有，您的員工都去上MBA嗎？那我們的員工要不要培訓(xùn)？踐老師說(shuō)：“賺小錢(qián)靠自己，賺大錢(qián)靠團(tuán)隊(duì)！”我們是不是要提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的做戰(zhàn)能力？11、曾經(jīng)受過(guò)傷害的客戶(hù)我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當(dāng)初瀏陽(yáng)比一比超市的

50、唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專(zhuān)門(mén)買(mǎi)臺(tái)車(chē)每次讓員工專(zhuān)車(chē)過(guò)來(lái)聽(tīng)課。另外，有些人結(jié)婚前談過(guò)一、二次戀愛(ài)，可能沒(méi)有成功，他會(huì)不會(huì)因此再也不談戀愛(ài)不結(jié)婚了呢？（實(shí)在還是不信任：可以請(qǐng)他到公司來(lái)“指教參觀”或是來(lái)聽(tīng)早會(huì)；或預(yù)交一次單次課程作為定金來(lái)試聽(tīng)）12、企業(yè)正在籌備您準(zhǔn)備招多少員工（40個(gè)）好，C卡比較合適，把新員工直接交給我們公司幫您培訓(xùn)，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。我們會(huì)員企業(yè)中有一個(gè)做國(guó)地板的老板，當(dāng)初和我們合作時(shí)，公司就有一個(gè)老板和一個(gè)文員，買(mǎi)了C卡還加一場(chǎng)訓(xùn)，那個(gè)雷總說(shuō)我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門(mén)了。13、交500元定金，老板的妻子打說(shuō)：“不要過(guò)來(lái)

51、了，不要騷擾我們了?！毕朕k法見(jiàn)他老婆，了解原因。另：和老板打，問(wèn)候不談卡，約見(jiàn)面再說(shuō)以便了解其它原因。14、和老板關(guān)系不錯(cuò)，會(huì)后會(huì)成交交了定金，收款時(shí)說(shuō)買(mǎi)個(gè)面子，暫時(shí)不需要以后再說(shuō)。 您說(shuō)您買(mǎi)我一個(gè)面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說(shuō)您愛(ài)學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動(dòng)，我們的面子全沒(méi)了準(zhǔn)備走人，在走之前您能告訴我您為什么不買(mǎi)卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感您對(duì)我的幫助，不過(guò)這件事對(duì)我的打擊很大，您能告訴我嗎？15、某某培訓(xùn)公司比你們便宜：是的，總，我們都希望以最低價(jià)格買(mǎi)最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說(shuō)是嗎？通常我們買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)注意三件事：一是

52、產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價(jià)格；三是售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價(jià)格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格是嗎？總，有時(shí)侯我們多投資一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)是嗎？16、過(guò)一段時(shí)間再安排：總經(jīng)理可以不在這個(gè)星期。同時(shí)，如果我們因?yàn)闆](méi)有時(shí)間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很困難呢？您看是在還是呢？（約時(shí)間）（到時(shí)候再說(shuō)）總，我們現(xiàn)在是提前計(jì)劃一下我們的時(shí)間，畢竟沒(méi)有計(jì)劃就正在計(jì)劃失敗，而我們都不想這樣，您說(shuō)是嗎？總，你看我們的時(shí)間是計(jì)劃在還是呢？17、把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦？個(gè)別的人才流動(dòng)是正?，F(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)

53、常流失說(shuō)明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問(wèn)題的，您同意嗎？總，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，他們感激都來(lái)不與，您說(shuō)是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！18、難安排人我知道，大家很忙，同時(shí)時(shí)間只是重要性的安排你同意嗎？請(qǐng)問(wèn)老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國(guó)首富永行說(shuō)：錯(cuò)誤的、低效率的方法大量地使用會(huì)得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請(qǐng)問(wèn)是否能安排？公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加強(qiáng)？ 好的人才要不要留??？ 產(chǎn)品要不要賣(mài)的更好？19、一次性投資太大是的，這筆投資說(shuō)大不大，說(shuō)小不小，同

54、時(shí)投資沒(méi)有大小問(wèn)題，只有劃算不劃算的問(wèn)題，您同意嗎？像V卡分開(kāi)投資178人只需50萬(wàn),而一次性只需4萬(wàn)多;A卡36萬(wàn)，而一次性投資只需3萬(wàn)多；B卡25萬(wàn)，而一次性投資只需2萬(wàn)多，原本單次聽(tīng)1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢(qián)，這樣的投資劃不劃算？20、我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長(zhǎng)的我們?cè)谶M(jìn)步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會(huì)不會(huì)受罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過(guò)幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢(qián)，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來(lái)了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀(jì)已經(jīng)不是個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)

55、爭(zhēng)。經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購(gòu)了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會(huì)不會(huì)死的很慘？步聚五：成交后1、恭喜成交后千萬(wàn)不要說(shuō)，否則他會(huì)以為你賺了他很多錢(qián)；“總，恭喜您做了一個(gè)明智的決定?！?、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶(hù)的時(shí)機(jī)；“總，您身邊有沒(méi)有哪些像您這么愛(ài)學(xué)習(xí)的朋友？”3、轉(zhuǎn)換話(huà)題要懂得轉(zhuǎn)換話(huà)題，否則繼續(xù)聊交易方面的話(huà)題，萬(wàn)一引出其他問(wèn)題，客戶(hù)來(lái)一句，先把錢(qián)退給我，回頭再說(shuō)，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛(ài)好（簡(jiǎn)單幾句就好）4、學(xué)會(huì)走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶(hù)收完錢(qián)

56、就跑的感覺(jué)，也不要給客戶(hù)這樣的感覺(jué)：錢(qián)我都給你了，你還賴(lài)在這里干什么？總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。總，您記得每次去上課一定要帶上學(xué)習(xí)卡，因?yàn)槲覀兪菓{卡入場(chǎng)；另外每次去記得多帶點(diǎn)名片，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)有幾百位企業(yè)家，大家也是個(gè)認(rèn)識(shí)交流的機(jī)會(huì)。附：成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫(huà)面。有的文字調(diào)出快樂(lè)正面的畫(huà)面，有的文字調(diào)出中性的畫(huà)面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫(huà)面。客戶(hù)買(mǎi)的是感覺(jué)，快樂(lè)成交是關(guān)鍵。簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫(huà)面，而追求快樂(lè)、逃避痛苦是人的在驅(qū)動(dòng)力，讓人不會(huì)輕易行動(dòng)。不應(yīng)該說(shuō)應(yīng)該說(shuō)簽單確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)擁有花錢(qián)投資提成傭金服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書(shū)書(shū)

57、面文件首期款首期投資問(wèn)題挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)恭喜你做了明智的決定八、轉(zhuǎn)介紹（一）在讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶(hù)確認(rèn)產(chǎn)品的好處客戶(hù)滿(mǎn)意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿(mǎn)意的客戶(hù)是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。上完大課后：“總，您對(duì)這次課程感覺(jué)怎么樣，有哪些收獲可不可以分享一下？”（二）要求客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹你心中很想，客戶(hù)也愿意，你不說(shuō)出來(lái)，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)?！翱?，您身邊有沒(méi)有一兩個(gè)像您這么愛(ài)學(xué)習(xí)，我們的課程又能幫到他的朋友？”（三）讓顧客介紹同等級(jí)的客戶(hù)一至三人；千萬(wàn)不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶(hù)（四）轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶(hù)詳細(xì)了解新客戶(hù)的確切背景對(duì)于新客戶(hù)的資料收集得更越完整越好，同

58、時(shí)注意分寸，不要引起客戶(hù)的反感。（五）如能請(qǐng)老顧客打告知那是最好（六）在你與新顧客第一次里一定要贊美他本人與他的朋友（七）約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面（八）認(rèn)可你的客戶(hù)即使不買(mǎi)也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹“您由于某些原因暫時(shí)不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒(méi)有個(gè)別朋友，我們的學(xué)習(xí)模式能幫到他，有嗎？九、售后服務(wù)（一）服務(wù)的重要信念1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。2、假如你不好好的關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。（二）讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)與其家人沒(méi)有人樂(lè)意被推

59、銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他與他的家人。3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。（三）服務(wù)的三個(gè)層次：1、份的服務(wù)你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。A、發(fā)大課 B、有關(guān)最新的學(xué)習(xí)資訊要通知到客戶(hù)C、每次大課后，要做回訪D、逢年過(guò)節(jié)以與客戶(hù)生日、家人生日、公司成立日等對(duì)客戶(hù)重要的日子的問(wèn)候 E、平日的短信息問(wèn)候、祝福、溫馨提醒、管理資訊的分享等等，至少要保證每周一條。2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）你也做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。A

60、、借、抄課程筆記B、借、送書(shū)或?qū)W習(xí)光碟。3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人際關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？如，為客戶(hù)解決一些應(yīng)急的事情。列出服務(wù)客戶(hù)自己的客戶(hù)一定要用一個(gè)單獨(dú)的本子作好詳細(xì)記錄，如什么時(shí)候簽單，是A卡還是，是生產(chǎn)型的還是銷(xiāo)售型的企業(yè)，年?duì)I業(yè)額多少，老總是誰(shuí)，聯(lián)系，單位地址等。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，有什么好的信息與時(shí)告知，與時(shí)了解他們學(xué)習(xí)情況，他們的建議詳細(xì)記錄在冊(cè)，對(duì)學(xué)習(xí)卡的使用情況要了如指掌，如很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)學(xué)習(xí)了，要了解原因，學(xué)習(xí)卡如快要到期要在三個(gè)月前提醒他，如卡快要用完了，這時(shí)要多動(dòng)腦筋