白酒營銷策劃方案參考范文三

1、第 PAGE9 頁 共 NUMPAGES9 頁白酒營銷策劃方案參考范文 三白酒營銷策劃方案范文4篇三 _酒是_對世人的禮贈，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史.它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華燦爛文明.它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征.一、目標市場分析p （一）目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點：1、名白酒繼續(xù)走俏：隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重.2、名酒銷勢趨旺：名牌白酒已成為消費者的一種身份象征.并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費主體的群體在逐步的擴大.

2、由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好.3、低度白酒銷勢看好：食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費者對白酒需求的降低.隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢.4.禮品酒與婚宴酒：白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場.面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)

3、品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點 （二）省會白酒市場分析p 由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式，但是占80%為濃香型白酒，即濃香型白酒一統(tǒng)天下.（三）消費市場分析p _白酒消費市場一般分以下幾種：普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的.所追求的目標為經(jīng)濟實惠.主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài).而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在2580元之間的.這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地

4、、道光廿五、叢臺、老白干等為主，競爭格局是多頭并進，競爭激烈，屬于大眾消費階層經(jīng)常消費的，市場潛力巨大.從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別.重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點的_、_等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是80150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈.可選品種之多，令人目不暇接.消費者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾.成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標.但這一人群與其他消

5、費人群有很大的差別.他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟收入與前者也很的不同.他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進行社會資整合外還進行公關(guān)活動.為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍.那選購高貴禮品時，名牌煙酒也成了他們的選擇.從目前消費資料來看，_等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品.（四）白酒主力消費群分析p 白酒主力目標消費群集中在25-44歲；收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大；善于交際，注重人際關(guān)系的和諧.主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌

6、越來越受消費者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費者家庭飲用與社交飲用.二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析p 1、優(yōu)勢 （1）產(chǎn)于_市的_集團經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標消費群中有一定的品牌信譽度.（2）特別是近年來，_集團為適應(yīng)市場發(fā)展針對廣大消費者口味開發(fā)了系列_酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進創(chuàng)新，通過我們的了解，該產(chǎn)品消費者接受能力強.（3）產(chǎn)品定價合理，符合高端消費者的消費需求.（4）純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭.2、劣勢 （1）目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費者選擇目標不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠.（2）現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺

7、乏顯著針對性的創(chuàng)意，類似包裝的競品比比皆是.（3）市場占有率低，消費者購買率低.（4）現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場上覆蓋率低.（5）終端陳列及維護無統(tǒng)一標準，鋪市質(zhì)量普遍不高.3、機會 （1）白酒消費旺季已經(jīng)到來.（2）目前，在省內(nèi)的白酒市場中_已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華_產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機與此同時也是該產(chǎn)品介入的好時機.（3）本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍的營造.（4）_系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸，通過我們共同的.努力逐步擴大市場占有份額.4、威脅 （1）主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場基礎(chǔ).（2）營銷戰(zhàn)術(shù)、

8、營銷工具有可復(fù)制性，存在被競品跟進、模仿的可能.（3）白酒流行期短，素有一年喝倒一個牌子之說，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，隨時會跌入短命的怪圈.隨著_在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢，但這一威脅我們不能忽視.三、目標 為了達到公司亟定年銷售目標_萬元，根據(jù)目前白酒市場，結(jié)合公司產(chǎn)品，_產(chǎn)品的實際情況，針對本款產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下：（一）完善銷售機構(gòu) 建立建全銷售機構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營銷方案.達到公司銷售目標，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：、負責(zé)機構(gòu)的組建，人員的考核.、制定公司全年銷售計劃，對各區(qū)銷

9、售經(jīng)理工作進行安排.、對各區(qū)域經(jīng)理目標任務(wù)進行劃分， 、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達到年銷售目標任務(wù)，為公司總經(jīng)理負責(zé).2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理，可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細分.根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善.根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員.帶領(lǐng)銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務(wù).協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務(wù)及日常

10、考核.負責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行.匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議.參與重大銷售談判和簽定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案.指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動.經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進方案.每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議.3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表，合計九名，銷售代表職責(zé)為：對銷售經(jīng)理負責(zé).承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標.對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認真執(zhí)行公司的

11、各項規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標制定相應(yīng)的實施方案.負責(zé)本區(qū)域內(nèi)進行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時回收貨款；預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃；對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動.積極進行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議.四、營銷戰(zhàn)略 針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場，達到銷售公司產(chǎn)品的目的.1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達成合作協(xié)議，（可能要交進店費，費用用在_元左右）通過給酒樓提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司_在酒樓的銷售熱情，達到提高公司產(chǎn)品銷量的目

12、地.如果不談進店費，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行，通過給營銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產(chǎn)品，達到銷售公司產(chǎn)品的目的.2、針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達到銷售公司，提高_銷量的目的.3、針對政府機關(guān)食堂，可以通過采購?fù)扑]，或?qū)τ谡哪椖炕顒拥难缬镁瀑澲男问?，與客戶對接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達到長期銷售公司產(chǎn)品_的目的.4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式，達到銷售公司產(chǎn)品_目的.5、針對婚宴用酒，可以通

13、過酒樓宴會部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實際情況，通過給相關(guān)負責(zé)人回傭，折扣的方式，達到銷售公司產(chǎn)品_的目的.6、針對禮品用酒，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當?shù)氐膱蠹垼s志，等傳謀，在當?shù)剡M行推廣，達到禮品銷售的目的.7、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達銷售公司產(chǎn)品_的目的.五、推廣活動主題（好水釀好酒，好米好口感）每一個新產(chǎn)品投入市場之前，都要設(shè)計一個可執(zhí)行的推廣策劃方案，酒水也同樣. （一）目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機會.方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷、公關(guān)活動；（二）導(dǎo)入期策略.集中資主推_等城市全力塑造樣板城市.除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現(xiàn).如啟動期組織大型產(chǎn)品上市會，進行媒體造勢，帶動分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷活動為主.（三）發(fā)展期策略 1、媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終