高端樓盤銷售技巧（PPT95頁(yè))

1、高端項(xiàng)目的銷售技巧與銷售管理1營(yíng)銷是一門實(shí)驗(yàn)科學(xué)2一、高端住宅的定位及客戶心理剖析二、銷售技巧三、銷售管理3高端住宅的定位及客戶心理剖析4高端住宅的定位 300m 540m總價(jià) 450萬(wàn)/套1000萬(wàn)/套面積單價(jià) 1.5萬(wàn)/m以上金額及面積地段市場(chǎng)均價(jià)在5000 元/m出現(xiàn)8000 元/m的產(chǎn)品也可謂之高端產(chǎn)品整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中，如：5高端住宅應(yīng)注意三個(gè) “值 ”1、品質(zhì)2、價(jià)值3、升值除了前者“品質(zhì)”是實(shí)打?qū)嵉耐?，“價(jià)值”與“升值”是完全務(wù)虛的，但也卻是這類消費(fèi)族群中最重視。6有錢人、富豪的需求，豪宅的定位標(biāo)準(zhǔn)如何滿足成功企業(yè)人士的需求生活享樂(lè)主義者的需求銀發(fā)貴族的需求超越自我肯定的人生哲學(xué)心理

2、需求高端住宅的客戶心理剖析71、怕死； 有錢卻沒(méi)命花的未知性2、怕老，怕疼痛；有錢買不到健康的恐懼3、怕沒(méi)時(shí)間； 有錢卻沒(méi)閑享受4、怕無(wú)聊； 事業(yè)與社交的必然性5、怕孤單； 子女不在身邊6、怕比較； 有人比他還有錢7、怕空虛； 追求精神上的富足8、怕麻煩； 家事、房事、瑣事樣樣伺候富豪的八大恐懼：81、怕死； 住宅強(qiáng)調(diào)安全與科技防衛(wèi)2、怕老，怕疼痛；住宅強(qiáng)調(diào)健康養(yǎng)生的景觀、環(huán)境等優(yōu)化生活方式3、怕沒(méi)時(shí)間； 住宅強(qiáng)調(diào)地段便利性、建筑的智能性4、怕無(wú)聊； 住宅強(qiáng)調(diào)休閑性與會(huì)所配套5、怕孤單； 住宅強(qiáng)調(diào)空間的包容性與彈性6、怕比較； 強(qiáng)調(diào)住宅的尊貴性與虛榮性7、怕空虛； 強(qiáng)調(diào)住宅的人文性與藝術(shù)性8、

3、怕麻煩； 強(qiáng)調(diào)住宅物管的服務(wù)性與細(xì)膩性富豪的八大恐懼：住宅產(chǎn)品需求9高端住宅的行銷哲學(xué)1、想要把產(chǎn)品賣給客戶，先要將產(chǎn)品賣給自己2、在你無(wú)法說(shuō)服自己時(shí)，請(qǐng)勿試圖說(shuō)服別人3、不要在行為語(yǔ)言中，告訴對(duì)方不安全的訊息4、在專業(yè)掛帥的高端銷售行為里，請(qǐng)隨時(shí)隨地補(bǔ)充專業(yè)的學(xué)問(wèn)5、將客戶視為自己人，設(shè)身處地的為客戶著想6、不要對(duì)其它產(chǎn)品無(wú)謂批評(píng)，在專業(yè)的講評(píng)里塑造自我專業(yè)形象，并適時(shí) 引入銷售產(chǎn)品。7、無(wú)論是置業(yè)顧問(wèn)或銷售工程師，均是一個(gè)非常專業(yè)、非常受信賴的投資導(dǎo)師，請(qǐng)確認(rèn)并達(dá)成這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。8、拒絕式的銷售高端產(chǎn)品，價(jià)格不是意向客戶考慮的唯一因素。故而，欲拒還迎的銷售方式是談判中不可缺少的。10是“行銷”

4、，而非“銷售”！ 人 人的互動(dòng)產(chǎn)生了一系列的銷售行為 事 買賣標(biāo)的物的實(shí)踐，是一個(gè)事件行銷 時(shí) 人與事物的互動(dòng)在時(shí)間軌跡里，出現(xiàn)了好與壞的不同結(jié)局 地 銷售場(chǎng)所是營(yíng)造高端產(chǎn)品價(jià)值的視覺(jué)引爆點(diǎn) 物 高端產(chǎn)品的均值概念11高端住宅的“需求”與“反饋”高端產(chǎn)品的“三高”表現(xiàn)1、單價(jià)高2、總價(jià)高3、心氣高在與高端族群相處、相聚的過(guò)程中，推銷不是唯一的方式，而是轉(zhuǎn)換式的銷售，這才是最重要的。12高端族群的購(gòu)買動(dòng)機(jī)自發(fā)性誘發(fā)性主動(dòng)的反饋被動(dòng)的反饋13銷售技巧銷售人員基本素質(zhì)和禮儀塑造成功的銷售員14銷售人員基本素質(zhì)我們的要求：15銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性

5、滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志滿懷信心持之以恒積極進(jìn)取影響他人敏銳機(jī)智有效管理數(shù)理能力正確思考16基本素質(zhì)1 誠(chéng)實(shí)正直銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有17銷售技巧不等于歪曲事實(shí)18用真誠(chéng)贏得客戶的心 銷售人員應(yīng)該遵循實(shí)事求是，即誠(chéng)實(shí)正 直這一規(guī)范，在具體的銷售過(guò)程中，做 到“三個(gè)注意”、“四要”、“四不要”。19“ 三個(gè)注意”把握先有事實(shí)（市場(chǎng)、遠(yuǎn)景、升值、品位、格調(diào)），后有宣傳的銷售程序，向客戶提供 真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交

6、待清楚其中六個(gè)要素，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中報(bào)告來(lái)自各方的信息。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在。20“ 四要”自己真誠(chéng)“六”思而后言考慮多種表達(dá)方式（任憑弱水三千，只取一瓢飲）用仁慈來(lái)調(diào)和實(shí)事陽(yáng)光三步曲：了解、面對(duì)、改善21“ 四不要”不夸大，不張揚(yáng)不卑躬，不屈膝不造作，不掩飾不說(shuō)謊，要轉(zhuǎn)彎22基本素質(zhì)2 雄心壯志銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有23行動(dòng)管理表現(xiàn) 狀勇氣 + 行動(dòng)清楚你的現(xiàn)狀發(fā)掘內(nèi)心的愿望清楚你的經(jīng)驗(yàn)/知識(shí)/特點(diǎn)個(gè)人使命書目 標(biāo)24目標(biāo)分解圖總目標(biāo)

7、目標(biāo)要素階段目標(biāo)年目標(biāo)月目標(biāo)周目標(biāo)日目標(biāo)25基本素質(zhì)3 滿懷信心銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有26滿懷信心來(lái)自于專業(yè)1、市場(chǎng)了解2、客群了解3、大環(huán)境正確判斷4、精確的產(chǎn)品力剖析5、戶型優(yōu)劣了然于胸6、外立面、園林之精髓溝通無(wú)疑7、銷售主題明確8、推廣主題明確9、渠道正確10、引爆點(diǎn)11、業(yè)務(wù)體系執(zhí)行完善12、培訓(xùn)動(dòng)作扎實(shí)13、數(shù)字蘊(yùn)藏的真實(shí)意義27這種“形象”的樹立建立是基于這個(gè)人的價(jià)值、能力、性格、品質(zhì)等多方面綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上。每個(gè)人心目中都有一個(gè)“自我形象”每個(gè)人在別人心目中也都會(huì)有一個(gè)“形象” 建立真

8、實(shí)的“自我形象”每個(gè)人的心中都有一湖水！28基本素質(zhì)4 持之以恒銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有29越過(guò)“斷線層”定義： 那些在你的銷售過(guò)程中讓你逐步喪失熱情的 時(shí)刻，那些讓你覺(jué)得你正在做著一些徒勞無(wú)功的事 而離成功很遙遠(yuǎn)的時(shí)刻，那些你被困難壓得抬不起 頭來(lái)的時(shí)刻，這種時(shí)刻往往會(huì)讓你做出錯(cuò)誤的判斷并會(huì) 摧垮你的意志。30培養(yǎng)恒心和毅力目標(biāo)確定自強(qiáng)自立計(jì)劃確定正確的知識(shí)合作習(xí)慣31 意 志 力 自 我 強(qiáng) 化 法主動(dòng)和那些能幫助你制定明確目標(biāo)的人來(lái)往，組 織智囊團(tuán)有助于創(chuàng)造諸多可供習(xí)慣力量遵循的模式制定你的計(jì)劃并

9、從所有智囊團(tuán)成員那兒尋求知識(shí)、能力和他們的信心力量和使你產(chǎn)生自卑感的人和環(huán)境保持距離，在消極的環(huán)境中是不可能培養(yǎng)出積極的自尊心的。記住，習(xí)慣力量是會(huì)使人完全受到其周圍環(huán)境的影響的。切斷過(guò)去不愉快經(jīng)歷的記憶，強(qiáng)烈的意志不會(huì)老是抱著過(guò)去不忘；自尊心會(huì)因?yàn)閷?duì)于尚未達(dá)到的目標(biāo)抱著強(qiáng)烈的欲望而更有活力如果你的內(nèi)心一直處在這種強(qiáng)烈欲望的狀態(tài)的話，則習(xí)慣力量就會(huì)將這些強(qiáng)烈欲望化成實(shí)質(zhì)的利益。利用一些可能的方法是你內(nèi)心充滿明確目標(biāo)，在墻上掛一些信條，或掛一些可作為你模范者的照片。你應(yīng)在心中產(chǎn)生一種可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的影像。這些影像越清晰，習(xí)慣力量就能越快的接受它們，并且會(huì)更快速地印在你的潛意識(shí)上。切勿膨脹你自尊心，只

10、要有些微差錯(cuò)，就可能使你偏離要達(dá)到的目標(biāo)。32基本素質(zhì)5 積極進(jìn)取銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有33 做一只陽(yáng)光的“忍者龜” 當(dāng)有人對(duì)你說(shuō)你無(wú)法實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)或夢(mèng)想時(shí)你就做一個(gè)“聾子”。但是，更多的時(shí)候這種消極的聲音來(lái)自于我們自己。一個(gè)銷售員的成功，除了與他的天分、能力和內(nèi)在動(dòng)力有關(guān)之外，還離不開另一個(gè)重要因素，那就是積極的心態(tài)和樂(lè)觀的精神。342.確定自己對(duì)失敗的詮釋3.思考自己這些詮釋的負(fù)面影響4.讓別人提醒自己反省這些過(guò)程，直到自覺(jué)地領(lǐng)會(huì) 5.抵制消極思想 6.明白必須及早做出反應(yīng) 7.創(chuàng)造自身的能量源泉

11、8.自覺(jué)地反省過(guò)去，了解目前的處境樂(lè)觀情緒的八種實(shí)踐方法1.了解失敗后自己的思想狀況35培養(yǎng)你的學(xué)習(xí)能力尋找一切機(jī)會(huì)向客戶學(xué)習(xí)向別的銷售員學(xué)習(xí)向你自己學(xué)習(xí)多學(xué)多用36基本素質(zhì)6 影響他人銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有37影 響 力影響力類型來(lái)源特點(diǎn)權(quán)力影響力 職務(wù) 地位 權(quán)力 強(qiáng)制性 外在性 不可抗拒性人格特質(zhì)影響力 品格 知識(shí) 才能 氣質(zhì) 業(yè)績(jī) 自然性 內(nèi)在性 擴(kuò)張性個(gè)人人格魅力之培養(yǎng)，做一個(gè)陽(yáng)光的銷售人員38語(yǔ) 言 表 現(xiàn) 力表現(xiàn)一表現(xiàn)二表現(xiàn)三表現(xiàn)四表現(xiàn)五清晰簡(jiǎn)潔說(shuō)服力語(yǔ)言感染力得體的身體語(yǔ)言有效的方式3

12、9理 解 客 戶 的 十 要 素理解客戶的10個(gè)關(guān)鍵要素 1. 仔細(xì)傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話 2. 回憶客戶過(guò)去說(shuō)過(guò)的內(nèi)容 3. 假定客戶都是為了自我利益而活動(dòng) 4. 表現(xiàn)出言行一致 5. 通過(guò)熱忱與激情表現(xiàn)你的信念 6. 喜歡你的客戶 7. 要開放而坦率 8. 不要批評(píng)和評(píng)論 9. 尊重隱私 10. 平和自然地交流信息40影響他人的四種武器表里一致的可信度打動(dòng)人心的說(shuō)服力多贏的談判技巧情非得已時(shí)，果敢地做出拒絕拒絕是銷售的開始41基本素質(zhì)7 敏銳機(jī)智銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有42捕捉和詮釋信息透過(guò)表象看本質(zhì)敏銳

13、的洞察力敏銳機(jī)智源于博學(xué)多聞43應(yīng)變能力發(fā)散和逆向思維自信的心態(tài)有準(zhǔn)備的頭腦多向思維、及時(shí)反饋44基本素質(zhì)8 有效管理銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有45重要而且緊急不重要但緊要重要但不緊要不重要也不緊要重要性非常重要不重要緊要不緊要時(shí)間性分出工作的優(yōu)先順序46列出一年重點(diǎn)實(shí)施日程表47列出你最近要處理的工作/事件48確定每日最重要的重點(diǎn)今日最重要的重點(diǎn)今日備忘重點(diǎn)月 日49銷售人員時(shí)間分配 用于銷售的時(shí)間55%： 40%用來(lái)與顧客面對(duì)面交流 15%用于電話推銷 用于處理一些其他事務(wù)45%： 18%用于等待、整

14、理 27%用于服務(wù) 服務(wù)原則的確立，及時(shí)處理客戶的問(wèn)題。陽(yáng)光守則：不懂不是問(wèn)題，不及時(shí)處理才是問(wèn)題！50時(shí)間管理中的優(yōu)化3565原則 35%的顧客能給你帶來(lái)65%的銷售額， 而其他80%的客戶只能給你帶來(lái)20%的銷售額。 51基本素質(zhì)9 數(shù)理能力銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有52 數(shù)理邏輯能力主要是指： 數(shù)學(xué)邏輯思維能力、運(yùn)算能力、空間想象能力，以及運(yùn)用所學(xué)數(shù)學(xué)知識(shí)和方法分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力53 房地產(chǎn)銷售中的常用數(shù)學(xué) 貸款額及月供 幾種貸款方式的貸款成本比較投資回報(bào)率 建筑尺寸及空間機(jī)能的數(shù)化54基本素

15、質(zhì)10 正確思考銷售人員十大基本素質(zhì) 精神 持之以恒積極進(jìn)取能力敏銳機(jī)智數(shù)理能力影響他人品性滿懷信心誠(chéng)實(shí)正直雄心壯志正確思考理管效有55 歸納與演繹推理能力歸納這是從部分導(dǎo)向全部，從特定事例導(dǎo)向一般事例，以及從個(gè)體導(dǎo)向群體的推理過(guò)程，他是以經(jīng)驗(yàn)和實(shí)證作為基礎(chǔ)，并從基礎(chǔ)中得出結(jié)論。演繹以一般的邏輯假設(shè)為基礎(chǔ)，得出特定結(jié)論的推理過(guò)程。56 運(yùn)用你的歸納與演繹推理能力客戶必須具備的四大要素購(gòu)買欲望購(gòu)買能力購(gòu)買決策權(quán)購(gòu)買資格57學(xué)會(huì)正確的思考正確思考的兩大基礎(chǔ)正確思考的兩大步驟正確思考的兩大誤區(qū)58正確思考的兩大基礎(chǔ)以對(duì)未知事實(shí)的假設(shè)或假說(shuō)為基礎(chǔ)的歸納推理以已知事實(shí)或公認(rèn)的事實(shí)為基礎(chǔ)的演繹推理59正確

16、思考的兩大步驟步驟1：把事實(shí)和感覺(jué)、假設(shè)、未經(jīng)證實(shí)的假說(shuō)和謠言分開步驟2：把實(shí)事分成兩個(gè)范疇：重要的事實(shí)和不重要的事實(shí)60正確思考的兩大誤區(qū)一、輕信、我以為 二、不相信自己不了解的事物61銷售人員禮儀培訓(xùn)62作為一種文化形象，是人性美和行為美的結(jié)合，是道德、習(xí)慣、風(fēng)俗、禁忌的綜合體現(xiàn)。禮儀銷售禮儀是指銷售人員在銷售活動(dòng)中應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。它指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷售人員，在銷售活動(dòng)中實(shí)施有利于處理客戶關(guān)系的言行舉止。63遵循的原則 了解客戶： 即了解客戶的觀點(diǎn)。 貼近客戶： 用非常專業(yè)的裝束貼近客戶。 不要太突出：整潔、雅致、和諧、恰如其分的服裝 可以表現(xiàn)人的自尊和責(zé)任心。64男性銷售人員的著裝現(xiàn)代

17、商務(wù)活動(dòng)中，男性最正統(tǒng)的服裝是西裝。西裝的著裝規(guī)則領(lǐng)帶的搭配原則非正式場(chǎng)合中西裝的著裝規(guī)則鞋襪的搭配原則65女性銷售人員的著裝著裝原則首飾佩戴原則表情原則66禮貌與規(guī)矩你是否善于聆聽(tīng)他人的發(fā)言；你是否言談中經(jīng)常流露出對(duì)自己的雇主、公司、同事或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度；你是否對(duì)公司和產(chǎn)品充滿信心；你是否具有幽默感，談話風(fēng)趣；你最好在客戶面前不吸煙。67塑造成功的銷售員68言談側(cè)重道理說(shuō)話蠻橫喜歡隨時(shí)反駁內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn)自吹自貶空洞不切實(shí)際積累社會(huì)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)增強(qiáng)自身感染力輕易動(dòng)怒出言不遜真誠(chéng)和耐心使客戶走向自已的對(duì)立面學(xué)會(huì)聆聽(tīng)摸不著邊際目的明確重點(diǎn)突出謙虛友好對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品對(duì)自己含含糊糊自信神乎其神6

18、9隨意攻擊他人語(yǔ)無(wú)倫次好說(shuō)大話缺乏自信嘲弄他人態(tài)度囂張傲慢攻擊他人產(chǎn)品和客戶觀點(diǎn)首先肯定他人產(chǎn)品的然后闡述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)從而突出其優(yōu)勢(shì)思路沒(méi)有條理及層次感思路清晰表達(dá)準(zhǔn)確隨意允諾迂回戰(zhàn)術(shù)不能感染客戶業(yè)務(wù)及銷售技巧的掌握善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)尊重客戶以平常心交往不受歡迎70強(qiáng)詞奪理語(yǔ)無(wú)倫次使用很難明白的語(yǔ)言口若懸河懶惰在口頭上逞強(qiáng)事實(shí)勝于雄辨思路沒(méi)有條理及層次感思路清晰表達(dá)準(zhǔn)確晦澀的語(yǔ)言表達(dá)言簡(jiǎn)意賅言多必失度懶洋洋無(wú)精打采勤奮71銷售員類型的分類杞人憂天讓步者怯場(chǎng)者厭惡推銷癥者電話恐懼癥者本能的反對(duì)派72銷售員的自我要求忠實(shí)于客戶、忠實(shí)于公司、忠實(shí)于自已最大限度的最平等的最細(xì)致的自己的利益公司的利益服

19、務(wù)維護(hù)發(fā)揮自己潛力協(xié)調(diào)73掌握專業(yè)知識(shí)了解客戶業(yè)務(wù)行業(yè)知識(shí)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)客戶知識(shí)銷售工程師74做好幕僚工作樹立雙贏觀念對(duì)機(jī)會(huì)的感知和掌握75七字真言仁義禮智信實(shí)做76看到并感激別人的幫助以自己的熱情和投入贏得客戶的支持和投入保持健康的身體和良好的生活習(xí)慣堅(jiān)持不懈、遠(yuǎn)見(jiàn)運(yùn)用常識(shí)體貼他人通情達(dá)理主動(dòng)精神77銷售員的自我塑造技巧溝通技巧善于交往自我發(fā)展計(jì)劃和報(bào)告的編寫徹底的完成工作知識(shí)專業(yè)知識(shí)專業(yè)技能職業(yè)感態(tài)度道德職業(yè)道德個(gè)人道德補(bǔ)充陽(yáng)光的思維方式78說(shuō)服客戶的技巧了解客戶需求認(rèn)識(shí)客戶目標(biāo)認(rèn)識(shí)客戶觀點(diǎn)認(rèn)識(shí)客戶現(xiàn)狀認(rèn)識(shí)本公司產(chǎn)品在客戶心目中的表現(xiàn)真誠(chéng)才是動(dòng)力公正客觀博取信賴79說(shuō)服銷售的五個(gè)

20、步驟需求陳述情況市場(chǎng)機(jī)會(huì)銷售政策利益陳述主意簡(jiǎn)單清楚符合客戶需要及機(jī)會(huì)適當(dāng)行動(dòng)建議如何動(dòng)作重點(diǎn)利益建議下一步準(zhǔn)備好所需資料說(shuō)服不是目標(biāo)信賴才是主體80說(shuō)服銷售的一般技巧斷言的方式反復(fù)感染學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾提問(wèn)的技巧利用好在場(chǎng)的人利用其它客戶利用資料用明朗的語(yǔ)調(diào)講話提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自已不利的后果心理暗示81說(shuō)服銷售的要點(diǎn)盡力向客戶提供幫助記住你的策略，并根據(jù)客戶需求隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思四種阻礙客戶購(gòu)買的情況不信任你 無(wú)需求 認(rèn)為無(wú)幫助 不急需讓客戶了解全部銷售過(guò)程和收益及時(shí)總結(jié)歸納，使客戶明白你已了解他的想法明確告知客戶可幫助與無(wú)能為力的事情，可幫助的盡快落實(shí)，無(wú)能為力的 應(yīng)向客戶提供幫 助方向82鋪墊的重要性有無(wú)之間對(duì)錯(cuò)之間是非之間中軸不可變“買房子”83如何處理客戶異議 銷售是從被拒絕開始84異議不等于 等于 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣對(duì)產(chǎn)品存在顧慮和問(wèn)題不愿購(gòu)買期望購(gòu)買85異議出現(xiàn)的方面對(duì)于產(chǎn)品對(duì)于服務(wù)對(duì)于價(jià)格86處理異議的辦法減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)成為客戶信任喜歡的銷售員不要忘