如何推動(dòng)經(jīng)銷商的生意增長(zhǎng)

1、如何提高銷售量 （20111010）、找問題，解決問題、通過哪些動(dòng)作更容易，促成顧客成交？、外圍如何更好協(xié)助經(jīng)銷商的生意增長(zhǎng)？1 如何協(xié)助代理商生意增長(zhǎng)，首要就是發(fā)現(xiàn)代理商的生意問題，然后找辦法我們每個(gè)人都是生意人生意公式1：生意量 = 網(wǎng)點(diǎn)數(shù) * 單點(diǎn)生意量 生意公式2：?jiǎn)吸c(diǎn)生意量 = 客流量 * 成交率 * 客單量 * 老客戶回頭率下面我們算一下，我們只要求每項(xiàng)增長(zhǎng)125%的進(jìn)度，銷售量就要增300%多。這個(gè)數(shù)據(jù)值得我們研究，所以做市場(chǎng)需要從每個(gè)細(xì)節(jié)著手，很多銷售人員都不知道這樣，只是盲目的、大方向的去做，如果把小的方向總結(jié)好，銷售人員就不會(huì)覺得一天下來沒有干勁。找一個(gè)代理商生意成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)

2、，就是從生意的公式里面找問題首先是公式1，我們自問：這個(gè)代理商是否鋪市率是否高？ABC類終端的單點(diǎn)生意額是否高？易找如果鋪市率不高，則要協(xié)助代理商提高鋪市率，方法是優(yōu)先開拓AB終端及DM廣告的投放，其次是刺激代理商，業(yè)務(wù)開拓C類終端，最后積極嘗試商超渠道試點(diǎn)，導(dǎo)入后制定ABC類終端的維護(hù)措施（ABC類終端支持政策、業(yè)務(wù)拜訪頻率、單點(diǎn)銷量目標(biāo)）易見、易選如果是單點(diǎn)生意額不高，則要用到第二個(gè)公式，看到底是這個(gè)店客流量不夠？還是客流多而關(guān)注少？還是關(guān)注顧客多，但成交少？或是成交也多，但客單量低？2只要找到真正的生意問題就能對(duì)癥下藥，找到解決辦法1、客流量不夠怎么辦？通知周邊社區(qū)和該店會(huì)員做我司促銷活

3、動(dòng)理發(fā)活動(dòng)吸引客流+社區(qū)體驗(yàn)活動(dòng)+廣告（如何更好利用，活動(dòng)的方式 周六會(huì)論）2、怎么讓更多客戶關(guān)注？好陳列位+統(tǒng)一陳列形象+生動(dòng)化物料+導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]與攔截3、如何提高成交率？增加顧客信任度（物料賣點(diǎn)提示和銷售道具）+ 加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)+銷售技巧+常見疑難問題解答+銷售示范培訓(xùn)）4、如何提高客單量？通過促銷來解決，主推高價(jià)值產(chǎn)品，如超級(jí)能恩、能恩等促銷，或刺激顧客購(gòu)買更多的產(chǎn)品，如再加10元買XX的活動(dòng)，還有買夠5000元送XX的活動(dòng)？找出問題和辦法后，形成工作計(jì)劃（工作內(nèi)容、完成時(shí)間、責(zé)任部門及人），細(xì)化到每個(gè)人每天的工作上，統(tǒng)籌推進(jìn)執(zhí)行（每個(gè)人都是管理者，不要所有事情自己一個(gè)人做，有先

4、有后）追問：明年客戶業(yè)績(jī)是今年的2倍，如何完成？這個(gè)大賣場(chǎng)明年生意目標(biāo)是今年的2倍，如何完成？先做什么，后做什么？3理解公司的市場(chǎng)政策，知道公司是如何來做生意的？生意從這里開始：你想把產(chǎn)品賣給誰？你怎樣讓這個(gè)顧客買你的產(chǎn)品？顧客在終端時(shí)，促使其成交的關(guān)鍵因素就是：易見、易找、易選 -不僅僅是方法，更多的是找問題和辦法思路 以此解釋為什么每次新品上市、促銷活動(dòng)等，會(huì)采取這些銷售動(dòng)作，這些動(dòng)作到底是為了解決什么問題？第一原則： 易見顧客到終端，在成千上萬種產(chǎn)品中，我們首先必須保證我們的產(chǎn)品是相對(duì)容易看到的為了讓顧客第一時(shí)間能看到我們的產(chǎn)品，我們必須做到：1、好的陳列位：與顧客走動(dòng)路線視線正對(duì)面的位

5、置，如堆頭、端頭架等位置；2、有沖擊力的統(tǒng)一陳列形象：展柜+生動(dòng)化物料+集中陳列銷售人員的天職：1、提高鋪市率2、提高每個(gè)終端的產(chǎn)品飽滿度3、爭(zhēng)取好的陳列位置，并按公司標(biāo)準(zhǔn)來陳列，保證陳列形象統(tǒng)一4、執(zhí)行展柜+陳列理貨+導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]+促銷，讓顧客易見、易找、易選市場(chǎng)人員的天職：1、產(chǎn)品概念：為產(chǎn)品提煉更好的賣點(diǎn)，制定更合理的價(jià)格，讓顧客買的時(shí)候覺得更好的性價(jià)比2、通過媒介廣告和互動(dòng)活動(dòng)讓更多顧客知道、了解、信任，形成潛在需求3、協(xié)助銷售完成輔助的終端生動(dòng)化物料、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)材料、促銷活動(dòng)、終端展柜與陳列標(biāo)準(zhǔn)，激發(fā)潛在需求，促成購(gòu)買4、顧客關(guān)系管理4第二原則： 易找只要是顧客會(huì)去的地方，都盡可能能看到我

6、們的產(chǎn)品1、提高產(chǎn)品的鋪市率：在一個(gè)區(qū)域有盡可能多的地方賣2、提高每個(gè)終端的產(chǎn)品飽滿度：在一個(gè)終端陳列盡可能多的單品第三原則： 易選激發(fā)顧客的潛在需求，顧客很容易找到自己的選擇認(rèn)知-了解-接受-購(gòu)買-滿意后再購(gòu)買1、通過媒介廣告提高認(rèn)知和信任2、通過互動(dòng)活動(dòng)提高了解和信任3、提煉更有吸引力的賣點(diǎn)與定價(jià)，提高接受度4、運(yùn)用導(dǎo)購(gòu)和終端生動(dòng)化物料來提示購(gòu)買，再次激發(fā)出需求5、在顧客猶豫時(shí)推出促銷（產(chǎn)品+價(jià)格），臨門一腳促成成交6、顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理：讓其推薦周邊人，并再次消費(fèi)同品或其他產(chǎn)品5 生意不好時(shí)，從顧客那里找原因，總能找到解決的辦法如何發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會(huì)？三個(gè)問題：誰在買（分類）？購(gòu)買目的與動(dòng)機(jī)（推

7、銷員的作用=如何讓顧客對(duì)我司產(chǎn)品的放大需求）？購(gòu)買的障礙常見問題（打消障礙）？這個(gè)是我們判斷一個(gè)產(chǎn)品的生意是否有潛力做大或作出市場(chǎng)動(dòng)作調(diào)整時(shí)基本標(biāo)準(zhǔn)舉例說明從顧客成交心理處找生意機(jī)會(huì)，一些市場(chǎng)操作的基本技巧分享：1、只選AB的成交率最高，選ABC的效果其次，之選一種或三種以上選擇成交都很差做促銷政策或終端導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]產(chǎn)品時(shí)，一次最好推兩三種套餐選擇，同時(shí)給顧客選擇的不超過3個(gè)產(chǎn)品，這樣選擇更清晰；2、顧客往往喜歡從最簡(jiǎn)單最熟悉的地方開始，然后再慢慢接受復(fù)雜的對(duì)于新客戶、市場(chǎng)或門店，我們首先主推的一定是我們最好賣的產(chǎn)品，等產(chǎn)品賣好了之后，再導(dǎo)入更多的新品和高利潤(rùn)產(chǎn)品，把賺錢放在后頭，而不是一口吃成胖子；3、顧客希望在購(gòu)買中得到征服的快感，希望能占到便宜我們?cè)诮K端定價(jià)時(shí)可略高，留下打折空間，實(shí)在無法打折便配贈(zèng)品，象擠牙膏一樣一點(diǎn)點(diǎn)給顧客擠，讓顧客感覺自己占了便宜，如：就像展會(huì)折扣銷售比底價(jià)銷售更有效；4、顧客只關(guān)心與其利益相關(guān)，能激發(fā)其需求的東西公司的廣告語，盡可能鎖定目標(biāo)人群，廣告語中就有明確的針對(duì)人群，購(gòu)買場(chǎng)景，購(gòu)買目的與動(dòng)機(jī)，越具體越容易讓顧客對(duì)號(hào)入座，所以“怕上火，喝王老吉”“累了，喝紅牛