市場營銷觀念演變（PPT43頁)

1、 市場營銷理念的演變11、概念市場營銷觀念是指企業(yè)進行經(jīng)營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)。它是一種觀念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。市場營銷觀念是一種“以消費者需求為中心，以市場為出發(fā)點”的經(jīng)營指導(dǎo)思想。 營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)組織諸目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，并比競爭對手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。2基本特征:以消費者需求為中心，實行目標(biāo)市場營銷。 運用市場營銷組合手段，全面滿足消費者的需求 樹立整體產(chǎn)品概念，刺激新產(chǎn)品開發(fā)，滿足消費者整體需求。 通過滿足消費者需求而實現(xiàn)企業(yè)獲取利潤的目標(biāo)。 市場營銷部門成為指揮和協(xié)調(diào)企業(yè)整個生

2、產(chǎn)經(jīng)營活動的中心。 3市場營銷觀念（Marketing Management Philosophies)生產(chǎn)觀念推銷觀念市場營銷觀念社會營銷觀念產(chǎn)品觀念經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向和需求導(dǎo)向兩個階段，觀念演變又歸納為5種4一、生產(chǎn)觀念（Production concept） Consumers prefer products that are widely available and inexpensive 消費者喜好購買便利并且價格低廉的產(chǎn)品。5生產(chǎn)觀念的假定（1）價格越便宜！我們越喜歡！購買越方便！我們越喜歡！消費者喜愛哪些可以隨處得到的，價格低廉的產(chǎn)品6生產(chǎn)觀念的假定（2）我怎么看不出消費者的需要有什

3、么不同消費者沒有特殊需要7經(jīng)營思想我只生產(chǎn)這些，你要不要廠家商家顧客我只有這些賣你要不要唉！沒辦法，沒有別的，只好買我生產(chǎn)什么，商家就賣什么，顧客就買什么8關(guān)注要點諸位認(rèn)為，我們現(xiàn)在要抓什么？成本和費用的降低擴大銷售渠道9銷售手段前所未有的震撼每臺只售389元低價、大規(guī)模10追求目標(biāo)趁現(xiàn)在好賣，給我使勁生產(chǎn)通過大規(guī)模生產(chǎn)來獲取短期利潤11二、產(chǎn)品觀念（Product concept） Consumers favor products that offer the most quality, performance, or innovative features產(chǎn)品觀念堅持認(rèn)為,消費者喜愛品質(zhì)性

4、能最佳的產(chǎn)品。在產(chǎn)品導(dǎo)向的組織中，其管理階層通常致力于制造優(yōu)良產(chǎn)品，并不斷地加以改良。12產(chǎn)品觀念的假定（1）質(zhì)量越高！我們越喜歡！功能越多！我們越喜歡！消費者喜愛高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品產(chǎn)品越獨特！我們越喜歡！13產(chǎn)品觀念的假定（2）我喜歡酸味我喜歡甜味消費者有不同的偏好我喜歡咸味14產(chǎn)品觀念的假定（3）只要東西好，錢嘛！我不在乎消費者有較強的支付能力15出發(fā)點諸位，我們怎樣生產(chǎn)產(chǎn)品呢？增加產(chǎn)品特色努力提高產(chǎn)品質(zhì)量增加產(chǎn)品性能廠商16經(jīng)營思想看看，是不是白玉無暇擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了購買者制造廠商17關(guān)注要點諸位認(rèn)為，我們現(xiàn)在要抓什么？抓好質(zhì)量增加花色品種開發(fā)新產(chǎn)品質(zhì)量、品種、

5、性能、品牌樹立品牌18三、推銷觀念（Selling concept） Consumers will buy products only if the company aggressively promotes/sells these products推銷觀念認(rèn)為，如果不對消費者采取促銷活動，則消費者不會大量購買該組織的產(chǎn)品。因此，組織必須采取積極的推銷與促銷措施。19推銷觀念的假定（1）我懶得打聽我不知道有什么產(chǎn)品消費者存在購買惰性和抗衡心理廠家生產(chǎn)什么我不清楚20推銷觀念的假定（2）廠商顧客咦！有點意思必須積極推銷，刺激消費者購買21出發(fā)點非渴求商品用什么辦法把這些東西賣掉廠商22經(jīng)營思想快

6、來買啦！廠家大優(yōu)惠啦！買一送一啦！23關(guān)注要點哪一招最靈？買一送一買100送10宣傳手冊強力廣告人員推銷展示會有獎銷售示范表演游戲商品組合有效的推銷和促銷工具、產(chǎn)品銷售量24追求目標(biāo)老板，我們怎么做？我們要把銷售網(wǎng)點建立到每一個村，一個也不放過25四、市場營銷觀念Marketing ConceptFocuses on needs/ wants of target markets & delivering value better than competitors達(dá)成組織目標(biāo)的關(guān)鍵，在于如何決定目標(biāo)市場的需要與欲望，并設(shè)法比競爭者更有效率，更合乎效能地提供目標(biāo)市場所需要的產(chǎn)品或服務(wù)。26營銷觀念

7、的假定（1）市場供應(yīng)量增加，供大于求27營銷觀念的假定（2）這是我想要的！消費需求個性化、多元化28資料：消費者的聲音日本電通的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：五六十年代，10個消費者只有一種聲音七八十年代，10個消費者十個聲音九十年代以后，1個消費者十個聲音29營銷觀念的假定（3）市場關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望現(xiàn)在這些新人類一族到底需要什么30出發(fā)點諸位，我們應(yīng)怎樣做呢？了解消費者需求努力滿足他們的需求讓顧客滿意目標(biāo)顧客31經(jīng)營思想顧客就是上帝，以顧客為核心??！你是我的太陽是嗎？32關(guān)注要點顧客需要消費者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足33追求目標(biāo)你滿意嗎？我永遠(yuǎn)都非常滿意通過消費者滿意獲取長期利潤3

8、4市場協(xié)調(diào)營銷通過滿足顧客需要獲取利潤顧客需要(b) 市場營銷觀念（outside in）工廠產(chǎn)品銷售與促銷通過銷售獲取利潤起點中心手段目的(a)推銷觀念（inside out） 營銷與推銷的區(qū)別35五、社會營銷觀念（Social marketing concept）企業(yè)決策者在確定企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)時，既要滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)的利潤，又要兼顧消費者個人和社會的長遠(yuǎn)利益。36The Societal Marketing ConceptSociety(Human Welfare)Consumers(Satisfaction)Company(Profits)SocietalMarketingConcept37社會營銷的假定（1）個人需求個人利益社會利益他人利益他人需求社會有各種不同的需求38社會營銷的假定（2）諸位，我們應(yīng)該滿足誰呢？滿足目標(biāo)顧客的需求滿足環(huán)境的需求滿足社會的需求目標(biāo)顧客、環(huán)境、社會的需求都要考慮39出 發(fā) 點目標(biāo)顧客、環(huán)境、社會40經(jīng)營思想公司利潤消費者需求社會利益三者的權(quán)衡和滿足41追求目標(biāo)顧客社會我們滿意我們都滿意我也滿意通過消費者滿意、社會滿意獲取利潤42營銷觀念重 點方 法目 標(biāo)舊觀念生產(chǎn)觀念