商品組合策略與商品定位(1)

1、商品組合策略與商品定位講師：陳弘元先生1商品組合策略 1.商品經(jīng)營(yíng)理念： 所謂商品是由消費(fèi)者與業(yè)者交易的對(duì)象， 此為狹義解釋。 由商品導(dǎo)入主販賣(mài)完成的整個(gè)過(guò)程，此為 廣義解釋。 2.每位從業(yè)人員須有商品第一的觀念。 3.滿足消費(fèi)者必需品、急需品基本理念。2 4.緊守8020法則，多花些心力去照顧業(yè)績(jī) 較高的20%的商品。 5.時(shí)常推出全新組合群可予消費(fèi)者耳目一新 的感覺(jué)。 6.業(yè)者不僅以本身立場(chǎng)作商品價(jià)值判斷，更 須以消費(fèi)者立場(chǎng)作巿場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整。 7.將不必要的品項(xiàng)予以刪除，增加回轉(zhuǎn)快的 商品。商品組合策略3商品分類(lèi)原則 一、依商品定位分類(lèi) 二、依商品銷(xiāo)售分類(lèi) 三、依消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)立場(chǎng)分類(lèi) 四、依銷(xiāo)

2、售時(shí)機(jī)分類(lèi) 4商品分類(lèi)原則 （1）參考同業(yè)分類(lèi)原則（2）國(guó)外分類(lèi)原則修改 第一類(lèi)：青果 第二類(lèi)：肉品 第三類(lèi)： 水產(chǎn) 第四類(lèi)：日配 第五類(lèi)：一般食品 第六類(lèi)：糖果餅干 第七類(lèi)：日用百貨 第八類(lèi)：雜志等5商品差異化策略1.商品區(qū)分：National brandPrivate brand Local brand Store brand 2.差異化策略：區(qū)分 1.結(jié)構(gòu)上的差異化 2.分類(lèi)上的差異化 3.品質(zhì)上的差異化 4.來(lái)源上的差異化6商品開(kāi)發(fā)的方向針對(duì)商圈內(nèi)主要顧客群（Target Customer）的S.T.O.P變化趨勢(shì)，深入觀察分析，以定位商品 結(jié)構(gòu)，利用毛利目標(biāo)管理及單品管理，以汰舊 換

3、新，充實(shí)商品結(jié)構(gòu)。S:StyleT:TimeO:OccasionP:place7展開(kāi)MD的六大原則 (1)選擇正確的商品(2)決定正確的價(jià)格(3)安排正確的補(bǔ)貨時(shí)間(4)陳列正確的數(shù)量(5)陳列在正確的位置(6)正確的表現(xiàn)(包括告知、氣氛、服 務(wù)等)8商品組合原則(一)消費(fèi)量多(二)購(gòu)買(mǎi)頻率高(三)品牌知名度高(形象亦佳)(四)銷(xiāo)售方法簡(jiǎn)單(不費(fèi)工夫)(五)均質(zhì)性高(品質(zhì)一致)9(六)附加價(jià)值高(特殊化、差異)(七)競(jìng)爭(zhēng)性高(八)毛利率高(九)季節(jié)性強(qiáng)(十)能按商圈內(nèi)主要顧客群的 S.T.O.P.集貨。商品組合原則10廣度(width)與深度(depth)的配 合考量，以形成商品的豐富感廣度是

4、指關(guān)連購(gòu)買(mǎi)的方便性，使顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)能達(dá)成其順便買(mǎi)到有關(guān)連的商品，亦即一次購(gòu)足(one stop shopping)的需求。例如：土司與果醬，咖啡與糖包、奶精等。11而深度的意義，可分成兩種：(一)某一類(lèi)(例如汽水類(lèi))的品項(xiàng)數(shù)很多，而其他類(lèi)(例如醬油類(lèi)、奶粉類(lèi))的品項(xiàng)數(shù)較少；則可謂汽水類(lèi)的深度強(qiáng)，可形成該商店在汽水類(lèi)的品項(xiàng)齊全之強(qiáng)勢(shì)印象、地位。(二)某一類(lèi)(例如汽水類(lèi))的某一品項(xiàng)(例如350C.C.的鋁罐裝百事可樂(lè))之陳列量很多，其他同類(lèi)商品的陳列量較少，則形成該百事可樂(lè)鋁罐裝飲料的豐富感。12商品品項(xiàng)齊全商品品項(xiàng)齊全全國(guó)性商品地方性的商品自行開(kāi)發(fā)PB商品13商品群的理念部門(mén)別中分類(lèi)小分類(lèi)專(zhuān)柜

5、區(qū)14商品選擇基準(zhǔn)（一）購(gòu)買(mǎi)頻率高（消費(fèi)量多）（二）品牌知名度高（形象亦佳）（三）銷(xiāo)售方法簡(jiǎn)單（不費(fèi)工夫）（四）均質(zhì)性高（品質(zhì)/價(jià)質(zhì)一致）（五）附加價(jià)值高（特殊化，差異性）（六）競(jìng)爭(zhēng)性高（優(yōu)于同行的進(jìn)貨條件）（七）毛利率高（八）季節(jié)性強(qiáng)（九）廣告量大（十）依商圈內(nèi)主要顧客群的S.T.O.P集貨。15 部門(mén)商品調(diào)整16臺(tái)帳管理的效益有效控制商店商品品項(xiàng)做好商品定位，方便顧客選購(gòu)適當(dāng)管理商品排面防止滯銷(xiāo)品驅(qū)逐暢銷(xiāo)品提高門(mén)店人員操作陳列效率協(xié)助存貨管理，減少銷(xiāo)售損失快速了解貨架空間績(jī)效（坪效分析）增加空間使用效率進(jìn)行改善前后的評(píng)估與比較提高商品的銷(xiāo)售與利潤(rùn)17商品數(shù)據(jù)管理A、B、C分析 A類(lèi)商品占營(yíng)業(yè)額累計(jì)比率70 B類(lèi)商品占營(yíng)業(yè)額累計(jì)比率7190 C類(lèi)商品占營(yíng)業(yè)額累計(jì)比率91100 營(yíng)業(yè)額毛利額A、B、C分析 毛 利 額ABC營(yíng)業(yè)額A金牛商品暢銷(xiāo)商品誘銷(xiāo)商品B收益商品次暢銷(xiāo)商品試銷(xiāo)商品C展示商品試銷(xiāo)商品滯銷(xiāo)商品18部 門(mén) 分 類(lèi) 表 19一.繳費(fèi)便 水費(fèi).電費(fèi).瓦斯費(fèi).停車(chē)費(fèi).通信費(fèi).有線電視費(fèi). 汽機(jī)車(chē)強(qiáng)制保險(xiǎn)費(fèi)二.沖印便 三.網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物城四.宅急便（送貨到府） 五.預(yù)購(gòu)便 蛋糕.禮盒.3C商品.帝王蟹.旅游包六.DUSKIN（立時(shí)清）-拖