漢庭酒店銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)員工篇

1、漢庭酒店銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)員工篇引言在競爭日益激烈的酒店業(yè)中，先進(jìn)的營銷理念，正確的銷售策略將是戰(zhàn)勝對(duì)手的重要法寶。“誰是酒店的銷售人員？”“是所有員工”美國斯塔特拉2內(nèi)容基本知識(shí)營銷計(jì)劃人員素質(zhì)銷售流程銷售技巧考核指標(biāo)銷售報(bào)表銷售管理3基本知識(shí)市場定位目標(biāo)客源產(chǎn)品特色房型分類價(jià)格政策客源定義4市場定位漢庭酒店是首個(gè)中國商務(wù)型連鎖酒店品牌-中檔產(chǎn)品（mid-tier）有限服務(wù)（Selected-service ）商務(wù)酒店國內(nèi)目前沒有同等參照物國外參照物馬里奧特的Courtyard，洲際的Holiday Inn Express，雅高的美居Mercury5目標(biāo)客源主要客源中檔商務(wù)客人有一定預(yù)算，但又不愿

2、支付太昂貴費(fèi)用入住經(jīng)濟(jì)型感覺簡陋對(duì)生活質(zhì)量有一定要求消費(fèi)理性城市居民有一定學(xué)歷和教育程度（大專以上）年齡3045歲追求時(shí)尚、簡潔的現(xiàn)代生活中產(chǎn)階級(jí)人群月收入5000以上6客源中小公司商務(wù)散客大型公司一般人員國企事業(yè)單位人員小型私營企業(yè)主會(huì)展散客及團(tuán)隊(duì)境外背包旅行者旅游散客及團(tuán)隊(duì)本地休閑客人7產(chǎn)品特色現(xiàn)代、舒適、實(shí)惠硬件產(chǎn)品特點(diǎn)安全舒適實(shí)用品位軟件產(chǎn)品特點(diǎn)熱情好客盡心服務(wù)注重細(xì)節(jié)可靠一致8房間類型2米，豪華大床房，Deluxe King Room(空間允許)米, 高級(jí)大床房, Superior Queen Room (標(biāo)準(zhǔn)房)米，大床房，Double Room1.2,1.35,1.1,1米以下)

3、, 單床房, Single Room米*2，雙床房，Twin Room(標(biāo)準(zhǔn)房)米*2, 豪華雙床房, Superior Twin Room (空間允許)2米米, 豪華雙臥套房, Deluxe Two Bedrooms Suite米，雙臥套房，Two Bedrooms Suite水床，2米，豪華水床房，Deluxe Water-bed Room其它房型參照以上原則執(zhí)行9價(jià)格政策前臺(tái)價(jià)基本為門市價(jià)的折中介售價(jià)基本為門市價(jià)的9折漢庭卡價(jià)格為門市價(jià)的折公司協(xié)議價(jià)基本為門市價(jià)的折1011漢庭客源細(xì)分定義 上門散客（WALK-IN）通過廣告宣傳，在無簽 訂客房協(xié)議情況下，以門市價(jià) 或前臺(tái)人員權(quán)限價(jià)入住的

4、客人 。 協(xié)議散客通過銷售部、各店長助理銷售，與各 企事業(yè)單位簽訂的不返傭的散客協(xié)議。 按協(xié)議價(jià)格、提前預(yù)定入住的賓客。12 中介散客散客入住價(jià)格中含有返傭底價(jià)的賓客。漢庭卡會(huì)員通過漢庭800電話或直接到酒店預(yù) 定或上門入住的漢庭卡會(huì)員。中央預(yù)訂 通過漢庭800電話和網(wǎng)站預(yù)訂的客人。休閑房 日房其 它 1. 不作為客房出租，有經(jīng)營收入的房間。 2. 公司內(nèi)部用房及免費(fèi)房（無收入）13旅行團(tuán)隊(duì)通過旅行社預(yù)定、到目的地旅游、 必須同來同走（同一時(shí)間入住、 同一時(shí)間離店）入住5間以上客房 （含5間）的中外賓客。會(huì)議團(tuán)隊(duì)通過公司、旅行社、個(gè)人、中介 （含返傭底價(jià)）預(yù)定，參加展覽會(huì)、 公司培訓(xùn)會(huì)、一天內(nèi)

5、入住5間房以 上、價(jià)格必須高于旅行團(tuán)隊(duì)的賓客。 長住 連續(xù)入住3個(gè)月以上的賓客。14800銷售平臺(tái)HANTING HOTELToll free: 800-820-6636 400-820-6636Website: http:/www15電話預(yù)訂電話呼叫中心房態(tài)管理系統(tǒng)郵件通知（下訂單）確認(rèn)需求確認(rèn) 16網(wǎng)上預(yù)訂房態(tài)管理系統(tǒng)郵件通知（下訂單）確認(rèn)需求確認(rèn) 17旅游團(tuán)隊(duì)協(xié)議書18聯(lián)合協(xié)議19營銷計(jì)劃開業(yè)前的調(diào)研報(bào)告開業(yè)后的銷售計(jì)劃20銷售方式初次拜訪回訪掃樓電話銷售郵寄銷售21營銷目標(biāo)發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新客戶將飯店產(chǎn)品等營銷信息傳遞給客戶推銷產(chǎn)品為客戶提供服務(wù)進(jìn)行市場調(diào)研,搜集客源市場、競爭等情報(bào)22人員

6、素質(zhì)專業(yè)知識(shí)政策知識(shí)其他相關(guān)知識(shí)能力要求職業(yè)道德儀容儀表23考核指標(biāo)出租率日均房價(jià)RevPAR24日均房價(jià)Average Daily Room Rate (ADR)通常酒店增加其利潤的兩個(gè)策略之一：提高日均房價(jià)或提高客房出租率。正如您所知道的，要同時(shí)提高此兩項(xiàng)指標(biāo)難度很大。25RevPARRevenue Per Available Room （平均每間可住客房的創(chuàng)收）從數(shù)學(xué)上說，平均每間可住客房的創(chuàng)收等于客房率乘以日均房價(jià)。26GOP營業(yè)利潤=營業(yè)收入運(yùn)營成本稅收一般酒店的GOP在20%以上就算經(jīng)營情況不錯(cuò)，許多外資酒店50%多的水平。27銷售報(bào)表手工報(bào)表PMS報(bào)表經(jīng)營報(bào)表28手工報(bào)表每日銷售拜訪情況表No-show及預(yù)訂取消統(tǒng)計(jì)表超預(yù)訂轉(zhuǎn)外酒店或流失統(tǒng)計(jì)表29PMS報(bào)表協(xié)議公司房夜量排名表中介公司房夜及傭金表30經(jīng)營報(bào)表銷售周報(bào)銷售月報(bào)31銷售技巧32天道酬勤33討論題超預(yù)訂要考慮的因素漢庭客源重要