談判謀略與技巧定稿2

1、談判謀略與技巧Negotiation Strategies and Skills陳鶴 教授 第二講：談判的程序2內(nèi)容提要準(zhǔn)備階段1開(kāi)局階段2實(shí)質(zhì)階段3協(xié)議階段43協(xié)議Agreement關(guān)系Relationship計(jì)劃Plan評(píng)估Appraisal維持Maintenance流行的商務(wù)談判模式稱(chēng)之為APRAM ，由五個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成4準(zhǔn)備階段15一、商務(wù)調(diào)研（一）探詢(xún)探詢(xún)的方式（1） 直接探詢(xún)（2） 間接探詢(xún)探詢(xún)的原則 （1）冷熱適當(dāng)（2）虛實(shí)相宜（3）曲直結(jié)合6案例馬肉與戰(zhàn)爭(zhēng)美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)接近尾聲的時(shí)候，市場(chǎng)上的豬肉價(jià)格奇貴。商人亞默爾認(rèn)為這只是暫時(shí)現(xiàn)象，一旦戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束，豬肉價(jià)格馬上就會(huì)跌下來(lái)。他密切注視

2、戰(zhàn)事的發(fā)展，等待著市場(chǎng)即將發(fā)生的轉(zhuǎn)變，以便抓住時(shí)機(jī)做一筆大生意。 他堅(jiān)持每天讀報(bào)，從報(bào)上的最新消息中，他推測(cè)南軍敗局已定，但卻不知還會(huì)堅(jiān)持多久。一天，一則很普通的新聞吸引了他。新聞?wù)f，一個(gè)神父在李將軍的營(yíng)地遇到幾個(gè)小孩，他們手中拿著許多錢(qián)問(wèn)神父什么地方可以買(mǎi)到面包和巧克力。孩子們告訴神父已經(jīng)兩天沒(méi)有吃到面包了。神父問(wèn)，你們的父親呢？孩子們回答說(shuō)，他們的父親是李將軍手下的軍官，也是幾天沒(méi)有吃到面包了，帶回來(lái)的馬肉很難吃。7亞默爾讀著這則消息，立即作出判斷，南軍缺少供給已盡人皆知，但這事發(fā)生在李將軍的大本營(yíng)里，而且已經(jīng)到了宰馬吃的地步，說(shuō)明戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束已近在眉睫了。他見(jiàn)時(shí)機(jī)成熟，就立刻到東部市場(chǎng)與銷(xiāo)售

3、商進(jìn)行談判，提出了一個(gè)大膽的“賣(mài)空”銷(xiāo)售合同：以較低的價(jià)格賣(mài)出一批豬肉，約定遲幾天交貨。當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售商當(dāng)然樂(lè)于進(jìn)貨價(jià)格這樣低，可是他們卻沒(méi)有料到戰(zhàn)爭(zhēng)即將結(jié)束，市場(chǎng)的價(jià)格會(huì)迅速下跌。結(jié)果不出亞默爾所料，不幾天，戰(zhàn)局和市場(chǎng)都發(fā)生了根本的變化，而有心人亞默爾也從中凈賺了萬(wàn)元的巨額利潤(rùn)。8（二）自身分析談判者個(gè)人情況的自我分析談判者對(duì)所談項(xiàng)目的可行性分析9案例富翁嫁女的故事求婚者，甲有房，乙有車(chē)丙說(shuō)：我有兒子有您女兒肚子里。關(guān)鍵崗位有人要害10（三）對(duì)手分析對(duì)手的實(shí)力對(duì)手的需求與誠(chéng)意對(duì)手的談判人員狀況11案例“旅店大王”希爾頓借雞下蛋美國(guó)“旅店大王”康得拉希爾頓曾經(jīng)有過(guò)這樣一件使他終生引以為自豪的事情。

4、當(dāng)年，希爾頓計(jì)劃在達(dá)拉斯建造一座耗資百萬(wàn)元的新旅店，以實(shí)現(xiàn)他的“以得克薩斯州為基地，每年增加一座旅館”的發(fā)展計(jì)劃，但由于資金短缺，不得不中途下馬。希爾頓毅然決定去見(jiàn)賣(mài)給他地皮的大商人杜德，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地告訴杜德，飯店工程無(wú)法繼續(xù)。杜德聽(tīng)后不以為然，認(rèn)為此事與他無(wú)關(guān)。希爾頓說(shuō)：“杜德先生，我來(lái)找你是想告訴您，飯店停工對(duì)于我而言確實(shí)不是一件好事，但您的損失會(huì)比我更大。”“我不明白您在說(shuō)什么。”杜德說(shuō)。12希爾頓向他解釋其中的道理：“如果我再向人透露一下，飯店停工是因?yàn)槲蚁霌Q一個(gè)地方蓋飯店，那么飯店周?chē)牡貎r(jià)一定會(huì)暴跌，這樣的結(jié)果對(duì)您也是不利的，您看是不是這樣呢？”杜德聽(tīng)后，仔細(xì)權(quán)衡利弊，最終同意了希爾

5、頓的要求。由杜德出錢(qián)將那家飯店蓋好，然后交給希爾頓，待賺了錢(qián)再分期償還給杜德。年月，由地產(chǎn)商社德出錢(qián)蓋成的希拉斯希爾頓大飯店正式營(yíng)業(yè)。這家現(xiàn)代化的大飯店的建立，使希爾頓的“飯店王國(guó)”又向前邁進(jìn)了一步。13（四）環(huán)境調(diào)研政治背景經(jīng)濟(jì)狀況人文氛圍14（五）交易條件的調(diào)研商務(wù)談判的核心是關(guān)于交易條件的談判，因此，在談判前應(yīng)始終圍繞收集、掌握有關(guān)交易條件的信息而展開(kāi)，以保證談判的順利進(jìn)行。通常關(guān)于交易條件有下列11項(xiàng)：品名和品質(zhì)數(shù)量包裝商檢價(jià)格裝運(yùn)保險(xiǎn)支付不可抗力索賠仲裁15二、目標(biāo)確立（一）最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)是指對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)，即在滿(mǎn)足其實(shí)際需求利益之外，還有一個(gè)額外值或增加值。最優(yōu)

6、期望目標(biāo)往往是可望而不可即的理想點(diǎn)，一般是一廂情愿的，因此，很少有實(shí)現(xiàn)的可能。這種被談判行家稱(chēng)為“樂(lè)于達(dá)成的目標(biāo)”，經(jīng)常在必要時(shí)被老練的談判者所放棄。誠(chéng)然，最優(yōu)期望目標(biāo)在談判桌上并非沒(méi)有積極作用。它是談判的籌碼。按照談判者公認(rèn)并堅(jiān)持的“喊價(jià)要狠”的準(zhǔn)則，這個(gè)目標(biāo)會(huì)給自己帶來(lái)有利的談判結(jié)果。16（二）可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)也可稱(chēng)為可交易目標(biāo)，它是指談判者根據(jù)各種主、客觀因素，考察種種具體情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)一般經(jīng)過(guò)努力是可以實(shí)現(xiàn)的，但不能過(guò)早地暴露，否則會(huì)被對(duì)方所否定。這種目標(biāo)關(guān)系到談判某方的經(jīng)濟(jì)利益。因此，它對(duì)談判者有強(qiáng)烈的驅(qū)動(dòng)力。不過(guò)，它具有一定的彈性

7、，談判者應(yīng)采取現(xiàn)實(shí)的態(tài)度，要樹(shù)立得到大部分利益就是談判成功的理念，保持良好的心態(tài)，絕不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。17（三）最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是談判的底線，它是談判某方實(shí)現(xiàn)自身需要的最低要求，也是談判方必定要達(dá)到的目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判的最后防線，如果達(dá)不到，則寧可放棄談判。它是內(nèi)部的重要機(jī)密，必須嚴(yán)格防護(hù)，絕不能讓談判對(duì)方知曉。18案例視頻：中英香港問(wèn)題談判（二）（23分鐘）問(wèn)題：中英香港問(wèn)題談判中，英方為何堅(jiān)持“三個(gè)條約有效論”？中方談判的最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)分別是什么？英方呢？雙方對(duì)議程的控制權(quán)是如何體現(xiàn)的？19三、方案設(shè)計(jì)談判的方案設(shè)計(jì)，是指在進(jìn)行正式談判前，根據(jù)談判

8、的目標(biāo)而制訂的工作計(jì)劃。它是談判決策過(guò)程中必不可少的、十分重要的程序。制訂談判計(jì)劃要堅(jiān)持簡(jiǎn)要、具體與靈活的原則，既要簡(jiǎn)明地確立談判的主題，又要有具體的方案內(nèi)容，還應(yīng)對(duì)計(jì)劃留有充分的余地。此外，對(duì)談判計(jì)劃要注意保密，決不能讓對(duì)手知曉。20（一）方案設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容1、目標(biāo)設(shè)計(jì)其一，要靈活掌握目標(biāo)的層次、種類(lèi)，穩(wěn)守最低目標(biāo)，力?？山邮苣繕?biāo)，爭(zhēng)取最優(yōu)期望目標(biāo)。其二，談判目標(biāo)的底線一定要嚴(yán)格保密，不能過(guò)早地以此作為談判的籌碼。談判目標(biāo)如要作重大的修改，要認(rèn)真商定，慎重對(duì)待。212、議程設(shè)計(jì)談判議程，亦即談判的程序，主要是探討所談事項(xiàng)的次序。談判議程的安排有三種方法：一是先易后難。這種方法有利于創(chuàng)造良好的

9、談判氣氛，它對(duì)于初次接觸的談判對(duì)手比較合適。二是先難后易。這種方法重點(diǎn)突出，可以以主帶次，它對(duì)于熟悉的對(duì)手較為適宜。三是混合型，即不分主次，按順序談。這種方法思路比較清晰，不至于在談判中遺漏重要問(wèn)題。22一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于爭(zhēng)議較大的問(wèn)題，既不要放在開(kāi)局談，也不要放在最后說(shuō)。前者不利于創(chuàng)造良好的氣氛，后者則可能在談判的時(shí)間上不夠充分。在擬定談判議程時(shí)，還要考慮對(duì)方的利益與習(xí)慣，議程的內(nèi)容應(yīng)盡量簡(jiǎn)潔。231談判的時(shí)空即在何時(shí)、何地舉行談判2為期多久；如分幾次進(jìn)行還要考慮分段的時(shí)間及休會(huì)的時(shí)間3談判的質(zhì)量與順序，即哪些事項(xiàng)列入討論，討論到何種程度、層次；如何安排次序；每一事項(xiàng)大致需要的時(shí)間等典型的談判議

10、程243、對(duì)策設(shè)計(jì)對(duì)策設(shè)計(jì)是指在談判過(guò)程中對(duì)付對(duì)手的策略和方法的設(shè)計(jì)。對(duì)策設(shè)計(jì)的內(nèi)容應(yīng)包括：使用的文件與證據(jù)；何時(shí)提出什么問(wèn)題或回答什么問(wèn)題；由誰(shuí)提出或回答問(wèn)題；如何暫?；蛐輹?huì)；是否要利用權(quán)威；是否要更換及何時(shí)更換談判人員等。25案例艾科卡是美國(guó)企業(yè)界有名的談判家。而克萊斯勒汽車(chē)公司是美國(guó)汽車(chē)行業(yè)的“三駕馬車(chē)”之一，擁有近億美元的資金，是美國(guó)的第十大制造企業(yè)。但自進(jìn)入年代以來(lái)，該公司卻屢遭厄運(yùn)，從年的年內(nèi)，竟有年虧損。此時(shí)，艾科卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車(chē)公司的總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾科卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎

11、眾口一辭：克萊斯勒趕快倒閉吧！按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。國(guó)會(huì)為此而舉行聽(tīng)證會(huì)。26委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面英尺的會(huì)議桌旁俯視證人，而證人必須仰頭去看詢(xún)問(wèn)者。參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉普洛斯質(zhì)問(wèn)道：“如果保證貸款提案獲得通過(guò)的話(huà)，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)人的主張（自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)）來(lái)說(shuō)，不是自相矛盾嗎？”艾科卡指出，克萊斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì)。根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話(huà)，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人員花費(fèi)億美元的保險(xiǎn)金和福利金。27“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出億呢？還是將它一部分做保

12、證貸款，日后并可全數(shù)收回？”這是一場(chǎng)阻力重重的談判。應(yīng)該說(shuō)，最初的形勢(shì)對(duì)艾科卡極為不利，但艾科卡憑借他雄辯的口才，理性的分析，以及滿(mǎn)腔的熱情，感動(dòng)了議員們，最終爭(zhēng)取到了萬(wàn)美元的貸款，獲得了談判的成功。284、策略設(shè)計(jì)是指在談判過(guò)程中，根據(jù)情況的需要而制訂行動(dòng)方針和靈活運(yùn)用斗爭(zhēng)藝術(shù)。策略設(shè)計(jì)的目的在于最大限度地取得經(jīng)濟(jì)利益，有助于合同的達(dá)成。29案例魚(yú)販子“揚(yáng)長(zhǎng)避短”魚(yú)販子在集市上賣(mài)魚(yú)的時(shí)候，如果是早晨，這樣叫賣(mài)：“快來(lái)快來(lái)呀，新鮮活魚(yú)，四元一斤”，他所突出的是魚(yú)的“新鮮”，而避開(kāi)了魚(yú)價(jià)的昂貴。在下午的時(shí)候，他這樣叫賣(mài)：“快來(lái)快來(lái)呀，便宜賣(mài)，三元一斤”，他所突出的是魚(yú)價(jià)的便宜，而避開(kāi)了魚(yú)的質(zhì)量。

13、30四、人員組織（一）談判組的構(gòu)成1、談判組構(gòu)成的量的規(guī)定性特別要防止對(duì)方只有一、二人而我方卻多達(dá)十來(lái)人這樣滑稽的場(chǎng)面出現(xiàn)。大量的談判實(shí)踐證明，談判組量的規(guī)模以四人左右為宜。四人不僅是最佳的管理幅度，而且也能滿(mǎn)足一般談判的知識(shí)范圍，可以使談判組的工作產(chǎn)生高效率。多數(shù)商務(wù)談判所涉及的業(yè)務(wù)知識(shí)領(lǐng)域大致有商務(wù)因此，四人最為合適。、技術(shù)、法律、金融等方面。312、談判組構(gòu)成的質(zhì)的規(guī)定性談判組成員的選擇既要堅(jiān)持談判成員的配置互補(bǔ)原則，形成群體優(yōu)勢(shì)和合力氛圍，又要考慮到談判的連續(xù)性，還應(yīng)根據(jù)談判的內(nèi)容和重要性來(lái)確定談判人員。談判組的人員，從組織構(gòu)成看，應(yīng)由談判負(fù)責(zé)人、主談人和陪談人員構(gòu)成；從業(yè)務(wù)構(gòu)成看，應(yīng)

14、包括各類(lèi)職能專(zhuān)家，如工商管理專(zhuān)家、工程技術(shù)專(zhuān)家、法律專(zhuān)家、金融專(zhuān)家等；從性格構(gòu)成看，談判人員的性格應(yīng)能互補(bǔ)。32（二）談判隊(duì)伍的管理為了提高談判的效能，追求整體優(yōu)化效應(yīng)，必須對(duì)談判隊(duì)伍實(shí)施科學(xué)的管理。除了談判的組織規(guī)模、成員組成等管理問(wèn)題外，授權(quán)、協(xié)調(diào)、控制、激勵(lì)等都是談判隊(duì)伍管理的應(yīng)有之義。其中，激勵(lì)是核心內(nèi)容。331、授權(quán)談判隊(duì)伍的組織層次較復(fù)雜，可分為高層領(lǐng)導(dǎo)、顧問(wèn)小組、談判小組等。他們各自有自己的職責(zé)，對(duì)其權(quán)限應(yīng)作適當(dāng)?shù)慕缍?。高層領(lǐng)導(dǎo)者有時(shí)會(huì)直接擔(dān)當(dāng)主談，有時(shí)則加入顧問(wèn)小組充當(dāng)幕后操縱者。要真正調(diào)動(dòng)談判小組的積極性，必須對(duì)談判人員予以必要的授權(quán)，使其有獨(dú)立處理問(wèn)題的權(quán)力，做到“用人不疑

15、，疑人不用”。授權(quán)可以發(fā)揮更多人的積極性和想像力。342、協(xié)調(diào)在談判過(guò)程中，高層領(lǐng)導(dǎo)、顧問(wèn)小組、談判小組、信息人員等的相互配合十分重要。他們的工作既要有明確的責(zé)、權(quán)、利，又要注意使他們分工而不分家。在談判中，各層次的人員要在言行方面相互支持，為了共同目標(biāo)，協(xié)調(diào)關(guān)系和策略，克服分歧和矛盾，避免內(nèi)耗和沖突，爭(zhēng)取更好地實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。353、控制授權(quán)不是放任，協(xié)調(diào)也不是回避，要排除談判隊(duì)伍管理中的失控局面。控制首先要確立主談人的權(quán)威；其次要注意高層與談判小組的密切溝通；此外，還可通過(guò)預(yù)期目標(biāo)、內(nèi)部紀(jì)律、制度條例等來(lái)實(shí)施控制。誠(chéng)然，控制也有一個(gè)適度的問(wèn)題。364、激勵(lì)從行為科學(xué)的角度講，激勵(lì)可分為內(nèi)涵激

16、勵(lì)與外在激勵(lì)兩種。要將內(nèi)涵激勵(lì)和外在激勵(lì)有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)，并爭(zhēng)取更多地以?xún)?nèi)涵激勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)談判人員的積極性。對(duì)于談判的失利者，也要注意安慰與鼓勵(lì)，使他們恢復(fù)信心，并通過(guò)分析失利原因，總結(jié)教訓(xùn)，以利再戰(zhàn)。至于對(duì)那些由主觀原因造成談判失敗的人，要追究其責(zé)任。37五、模擬談判模擬談判的形式組織假設(shè)對(duì)手，進(jìn)行實(shí)際演練采取“沙龍”形式，充分發(fā)揮想像運(yùn)用列表方法，作出對(duì)應(yīng)決策38開(kāi)局階段239談判的開(kāi)局階段是指談判準(zhǔn)備階段之后，談判雙方進(jìn)入面對(duì)面的接觸，標(biāo)志談判開(kāi)始的階段。開(kāi)局階段旨在營(yíng)造良好的談判氣氛，同時(shí)，在交換意見(jiàn)和開(kāi)場(chǎng)陳述中摸底。由于這個(gè)階段時(shí)間比較短，一般不涉及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，因此，它只是整個(gè)談判過(guò)程中的

17、一個(gè)很小的部分?！傲己玫拈_(kāi)端是成功的一半”40一、導(dǎo)入：營(yíng)造談判氣氛（一）初次接觸的禮儀（二）初次接觸應(yīng)把握的原則熱情而不卑賤莊重而不拘謹(jǐn)自尊而不自大（三）導(dǎo)入時(shí)可供選擇的話(huà)題導(dǎo)入時(shí)的話(huà)題最好是非業(yè)務(wù)性的，一般可談及的話(huà)題有：私人問(wèn)候經(jīng)歷稱(chēng)贊41一些贊美的話(huà)可以用作談判伊始的開(kāi)場(chǎng)白。如：“您這會(huì)議室布置得真雅致!尤其是這兒的燈光，簡(jiǎn)直太棒了!既不刺眼，也沒(méi)有影子，是怎么設(shè)計(jì)的?”42二、概說(shuō)：摸底（一）交換意見(jiàn)在友好、和諧的氣氛中，談判人員的話(huà)題自然逐漸轉(zhuǎn)到有關(guān)談判的問(wèn)題上來(lái)。在實(shí)質(zhì)性談判開(kāi)始之前，必須先對(duì)談判的有關(guān)事宜進(jìn)行探討，以便雙方取得一致意見(jiàn)。西方學(xué)者將交換意見(jiàn)的內(nèi)容概括為“4P（目標(biāo)

18、purpose，計(jì)劃plan，進(jìn)度progress ，個(gè)人person）43（二）開(kāi)場(chǎng)陳述所謂“開(kāi)場(chǎng)陳述”，是指談判雙方分別闡明己方對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和基本原則。盡管開(kāi)場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是利益，但它不是具體的，而是原則性的。開(kāi)場(chǎng)陳述是概括、扼要地?cái)⑹黾悍降囊庠概c目標(biāo)、原則與立場(chǎng)，以及限制條件，因此，陳述的內(nèi)容要簡(jiǎn)短、準(zhǔn)確，并有所側(cè)重；言語(yǔ)要溫和、平順，并留有余地；態(tài)度要友善、謹(jǐn)慎，并注意求同存異；傾聽(tīng)要認(rèn)真、用心，并做必要的記錄。44（三）摸底在概說(shuō)階段，談判雙方較多地將注意力放在摸底上，雙方都想了解對(duì)方的底牌。具體地說(shuō)，摸底的主要內(nèi)容包括：對(duì)方的資信狀況對(duì)方的談判目標(biāo)對(duì)方的談判人員45三、開(kāi)局階段的

19、策略1、留有余地策略留有余地實(shí)際上是“留一手”的做法，它要求談判人員對(duì)所要陳述的內(nèi)容留有一定的余地，不要把門(mén)關(guān)死，以備今后討價(jià)還價(jià)之用。留有余地策略一般在不完全了解對(duì)方的情況下或開(kāi)誠(chéng)布公失敗之際采用，在其他情況下切忌濫用，以免造成失信或不誠(chéng)實(shí)的印象。462、開(kāi)場(chǎng)陳述策略開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，誠(chéng)摯友好，使雙方相互信任并容易把握要點(diǎn)。開(kāi)場(chǎng)陳述要么抓住時(shí)機(jī)搶先發(fā)言，爭(zhēng)取主動(dòng)并為以后談判框定方向；要么保持沉默，迫使對(duì)方先發(fā)言以給對(duì)方造成心理壓力，使其在慌亂中泄露信息，暴露隱藏的真實(shí)情況。473、察言觀色策略這實(shí)際上是一個(gè)貫穿談判全過(guò)程的策略，僅靠開(kāi)局達(dá)到洞察對(duì)方全部情況的目的是不現(xiàn)實(shí)的。談判者的性格、態(tài)

20、度、愛(ài)好、談判經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)格、對(duì)方的實(shí)力和意圖等等都可通過(guò)其言談舉止表現(xiàn)出來(lái)，善于觀察分析，就能及時(shí)掌握更多真實(shí)有用的情報(bào)，并采取相應(yīng)的策略措施。48案例日本議員察言觀色、投其所好一位日本議員前去拜見(jiàn)埃及總統(tǒng)納賽爾。盡管彼此的經(jīng)歷、興趣、脾氣等都極不相同，但日本議員為了搞好與埃及當(dāng)局的關(guān)系，事先作了充分的準(zhǔn)備工作。日本議員說(shuō)：尼羅河與納賽爾這名字，在日本是婦孺皆知，今天這次談話(huà)，我與其稱(chēng)您為總統(tǒng)，不如稱(chēng)您為上校吧（納賽爾以前是上校）！因?yàn)槲乙苍?jīng)做過(guò)上校，和您一樣，同英國(guó)人打過(guò)仗。英國(guó)人罵您是“尼羅河的希特勒”，他們也罵我是“馬來(lái)之虎”。我讀過(guò)閣下的革命哲學(xué)，我曾把它同希特勒的我的奮斗作比較，我發(fā)

21、現(xiàn)希特勒是實(shí)力至上的，而閣下則充滿(mǎn)幽默感。49納賽爾聽(tīng)了此番話(huà)語(yǔ)，非常興奮，說(shuō)：呵，我寫(xiě)的那本書(shū)，是革命之后三個(gè)月匆匆寫(xiě)成的。您說(shuō)得對(duì)，我除了實(shí)力之外，還注重人情。日本議員說(shuō)：對(duì)呀。我們軍人也需要人情。我在馬來(lái)西亞作戰(zhàn)時(shí)，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是為了保衛(wèi)自己。阿拉伯人現(xiàn)在為獨(dú)立而戰(zhàn)，也正是為了防衛(wèi)，正如我那時(shí)佩的短刀。納爾賽大喜，說(shuō)：閣下說(shuō)的對(duì)極了，以后歡迎您每年來(lái)一次埃及。言到此處，談判的氛圍可謂是祥和溫馨，轉(zhuǎn)入正題，涉及到兩國(guó)的關(guān)系及貿(mào)易時(shí)，談判進(jìn)行得一帆風(fēng)順，很快達(dá)成了一致的協(xié)議。50實(shí)質(zhì)階段351實(shí)質(zhì)階段的基本程序明示與報(bào)價(jià)階段磋商與妥協(xié)階段協(xié)議達(dá)成階段52專(zhuān)有名詞詢(xún)盤(pán)也叫

22、詢(xún)價(jià)。指交易的一方以口頭或書(shū)面的形式向另一方發(fā)出交易信息，聯(lián)絡(luò)、詢(xún)問(wèn)、征求交易意向和條件的表示。特點(diǎn)是公開(kāi)、籠統(tǒng)地表示某一活動(dòng)的意圖，不具有法律效力，對(duì)發(fā)出方?jīng)]有約束力。詢(xún)盤(pán)時(shí)表達(dá)應(yīng)精煉、簡(jiǎn)短，敘述應(yīng)明白、準(zhǔn)確。發(fā)盤(pán)又稱(chēng)發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)，法律上稱(chēng)為要約。指貿(mào)易雙方中的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的口頭或書(shū)面的表示。發(fā)盤(pán)一般應(yīng)以書(shū)面形式提出。按發(fā)盤(pán)人對(duì)其發(fā)盤(pán)在受盤(pán)人接受后，是否承擔(dān)訂立合同的法律責(zé)任分為實(shí)盤(pán)和虛盤(pán)。還盤(pán)指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)人的發(fā)盤(pán)后，并不完全同意其交易的主要條件，并針對(duì)原發(fā)盤(pán)的交易條件，提出新的修改意見(jiàn)，以進(jìn)一步談判磋商的一種表示。還盤(pán)也可視為新一

23、輪的發(fā)盤(pán)，只是發(fā)盤(pán)人與受盤(pán)人互換了角色。具體地說(shuō)，還盤(pán)可請(qǐng)求重新發(fā)盤(pán)，也可修改發(fā)盤(pán)。接受接受，在法律上又稱(chēng)為承諾。指交易中的一方完全同意對(duì)方發(fā)來(lái)的發(fā)盤(pán)（或還盤(pán)）的內(nèi)容條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的一種肯定表示。只有合法的受盤(pán)人的接受才有效，這是接受的先決條件。53其他技術(shù)要求交貨時(shí)間融資成本采購(gòu)渠道影響價(jià)格的因素保險(xiǎn)途徑與方式、運(yùn)輸方式、項(xiàng)目管理責(zé)任、購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的新舊程度、支付幣種、支付方式等54一、報(bào)價(jià)的技巧1、報(bào)價(jià)的原理談判中的報(bào)價(jià)，是談判的一方所有要求的總稱(chēng)，不只是局限在價(jià)格的框架內(nèi)，除價(jià)格外，它還包括質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、保障條件、付款方式等等。談判中的報(bào)價(jià)將直接影響談判

24、的結(jié)果，事關(guān)談判者最終獲利的大小，是涉及談判能否取得勝利的關(guān)鍵問(wèn)題之一。55報(bào)價(jià)的先后問(wèn)題，應(yīng)引起談判者極大的關(guān)注。一般認(rèn)為，賣(mài)方應(yīng)先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)或后報(bào)價(jià)孰優(yōu)孰劣，很難斷言，各有利弊。先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更具影響力，它對(duì)整個(gè)談判過(guò)程或多或少能起到支配對(duì)方期望水平的作用。然而，先報(bào)價(jià)因先暴露自己的想法，對(duì)己方今后調(diào)整則較被動(dòng)，更有利于對(duì)方作出調(diào)整。56讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，通過(guò)還價(jià)確定談判空間（1）永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)哪怕對(duì)方的報(bào)價(jià)已經(jīng)大大超出你的預(yù)料，甚至對(duì)你很有利，也不要接受（2）通過(guò)你的還價(jià)，你可以確定一個(gè)談判空間。而通常比較公平的結(jié)果是取中間價(jià)報(bào)價(jià)還價(jià)合理成交價(jià)57下列情況可考慮已方先報(bào)價(jià)：在

25、競(jìng)爭(zhēng)或沖突程度較高的談判場(chǎng)合；在本方實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方的場(chǎng)合；發(fā)起談判的一方在己方等等。在雙方關(guān)系十分友好，或雙方均是談判的行家等情況下，實(shí)際上先、后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別。582、報(bào)價(jià)的原則1）高報(bào)價(jià)震懾對(duì)方俗話(huà)說(shuō)“漫天要價(jià)，就地還錢(qián)”。只要能夠找到充分的理由，報(bào)出的價(jià)格應(yīng)盡量高（對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，應(yīng)盡量低）。實(shí)踐證明，如果賣(mài)主開(kāi)價(jià)很高，雖然在談判過(guò)程中他不得不作出讓步，但最終的結(jié)果仍然可能很好；反之，如果賣(mài)主開(kāi)價(jià)較低，那么，就算在談判過(guò)程中沒(méi)有作出讓步，他所獲得的最終結(jié)果仍將不可能太好，況且在談判中完全不讓步幾乎是不可能的。59高報(bào)價(jià)在對(duì)方心目中建立了你的目標(biāo)利益標(biāo)桿。對(duì)方接受報(bào)價(jià)，你已經(jīng)成功的獲得了

26、更大的利益分配額。對(duì)方不接受，你的任何讓步都在對(duì)方心目中產(chǎn)生了利益減少的感覺(jué)，隨著報(bào)價(jià)的下調(diào)，對(duì)方的談判能力會(huì)削弱。你的談判實(shí)力會(huì)增強(qiáng)。報(bào)價(jià)高的實(shí)質(zhì)是向?qū)Ψ绞海瑒?dòng)搖對(duì)方的信心，壓低對(duì)方的期望目標(biāo)，為自己以后討價(jià)還價(jià)留有余地。60高報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)：體現(xiàn)你對(duì)交易對(duì)象的信心。建立了價(jià)格標(biāo)桿，提供了更大的談判空間。高報(bào)價(jià)策略高報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)：?jiǎn)适д勁袡C(jī)會(huì)。雖然后續(xù)讓步成交，但容易形成一種漫天要價(jià)的印象。61高報(bào)價(jià)的應(yīng)用條件：對(duì)方對(duì)你的利益不了解的情況下。你對(duì)對(duì)方的利益不太了解的情況下。在利益判斷不清楚的情況下，高報(bào)價(jià)可以很好保護(hù)自己的利益，爭(zhēng)取更大的利益。如果信息不充分，最好不要先報(bào)價(jià)。622）有分寸的報(bào)價(jià)

27、吸引對(duì)方報(bào)價(jià)既標(biāo)志價(jià)格談判的開(kāi)始，又是自身物質(zhì)要求在談判桌上亮相。為了引起對(duì)方的興趣，報(bào)價(jià)應(yīng)盡量給對(duì)手留下良好的第一印象。尤其值得指出的是，報(bào)價(jià)的高低絕不是由報(bào)價(jià)一方隨心所欲地決定的。報(bào)高價(jià)必須考慮對(duì)方的認(rèn)同程度，只有這樣才能達(dá)到預(yù)期的效果。因此，報(bào)價(jià)的分寸感也十分重要。633）態(tài)度堅(jiān)定顯示報(bào)價(jià)者的自信在報(bào)價(jià)過(guò)程或報(bào)價(jià)之后，不應(yīng)附加任何理由為自己作辯解，只要報(bào)價(jià)合理，沒(méi)有必要為其分辯。這就顯示出自己的堅(jiān)定態(tài)度與自信心理。只有當(dāng)對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)表示不滿(mǎn)或要求對(duì)其解釋時(shí)，報(bào)價(jià)者才有必要說(shuō)明原委。643、報(bào)價(jià)的方式1）切片法報(bào)價(jià)即用較小單位的價(jià)格報(bào)價(jià)，一般這樣的報(bào)價(jià)更具吸引力。2）比較法報(bào)價(jià)在價(jià)格解釋時(shí)，

28、或與同類(lèi)產(chǎn)品作價(jià)格比較，或與不同產(chǎn)品作價(jià)格比較。3）算賬法報(bào)價(jià)將價(jià)格與產(chǎn)品的整個(gè)使用壽命周期相聯(lián)系，計(jì)算出單位時(shí)間的用途和所對(duì)應(yīng)的支付，從節(jié)約額的角度暗示產(chǎn)品價(jià)格的不昂貴。654）抵銷(xiāo)法報(bào)價(jià)將產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成要素一一列出，包括產(chǎn)品價(jià)格、附設(shè)零件價(jià)格、送貨的運(yùn)輸價(jià)格、銷(xiāo)售的利稅等等。5）尾數(shù)法報(bào)價(jià)利用消費(fèi)者心理，將產(chǎn)品的價(jià)格用尾數(shù)一并報(bào)出，使消費(fèi)者有信任感。6）負(fù)正法報(bào)價(jià)負(fù)正法是指明價(jià)格高的原因，如產(chǎn)品的美觀、厚實(shí)、堅(jiān)固、使用方便、服務(wù)周到等等。66案例房?jī)r(jià)與胸罩價(jià)格誰(shuí)更高2013年5月18日，依文企業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)夏華和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)董事長(zhǎng)俞渝在“商界木蘭”年會(huì)上向任志強(qiáng)抱怨房?jī)r(jià)太高。任志強(qiáng)反問(wèn)夏華：“一個(gè)

29、房產(chǎn)項(xiàng)目從開(kāi)發(fā)到最終完成要好幾年，你做一套衣服用多久？再說(shuō)，胸罩那么大一點(diǎn)，要好幾百塊錢(qián)，按平米算，比房子貴多了?！眴?wèn)題任志強(qiáng)用了何種報(bào)價(jià)法？你同意任志強(qiáng)的觀點(diǎn)嗎？如果不同意，如何反駁？67國(guó)際流行的兩種報(bào)價(jià)一種是歐洲模式，也稱(chēng)除法報(bào)價(jià)法，就是先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方實(shí)力對(duì)比和外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，逐步軟化和接近買(mǎi)方的立場(chǎng)和條件。另一種是日本模式，亦稱(chēng)加法報(bào)價(jià)法，就是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以吸引買(mǎi)主。但這種低價(jià)的交易條件談判往往不能滿(mǎn)足買(mǎi)方的需要，當(dāng)買(mǎi)方提出改變有關(guān)條件時(shí)，賣(mài)方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。68案例假出價(jià)策略典型的價(jià)格陷阱，其表現(xiàn)形式為：買(mǎi)方利用出高價(jià)手段（或

30、賣(mài)方利用報(bào)低價(jià)手段）排除交易中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)先取得交易權(quán)，但在達(dá)成交易的關(guān)鍵時(shí)刻，買(mǎi)方更大幅度壓價(jià)（或賣(mài)方更大幅度提價(jià)），重新進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中。這種策略不道德，然而在實(shí)際談判中，這種策略的運(yùn)用屢見(jiàn)不鮮。問(wèn)題請(qǐng)舉一個(gè)假出價(jià)的例子。69二、討價(jià)還價(jià)的技巧1、討價(jià)指談判一方報(bào)價(jià)后，另一方對(duì)報(bào)價(jià)方關(guān)于報(bào)價(jià)解釋進(jìn)行評(píng)價(jià)后，認(rèn)為它離本方的目標(biāo)有一定距離，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的方法。討價(jià)具有兩重性，即既有實(shí)質(zhì)性，它旨在擠掉報(bào)價(jià)的虛頭；又有策略性，它給對(duì)方以壓力，迫使對(duì)方降低對(duì)討價(jià)還成果的期望。702、討價(jià)之后對(duì)談判對(duì)手的分析討價(jià)方在作出討價(jià)表示并得到對(duì)方反應(yīng)之后，必須對(duì)此進(jìn)行策略性分析。如果報(bào)價(jià)方

31、對(duì)于討價(jià)方的討價(jià)，能馬上作出改進(jìn)報(bào)價(jià)的反應(yīng)，這說(shuō)明對(duì)方報(bào)價(jià)水分極大，或表示其急于成交。由此，討價(jià)方可再討價(jià)，或拖延時(shí)間，增加對(duì)方急躁情緒，使對(duì)方再降低報(bào)價(jià)。談判對(duì)手往往為了盡快結(jié)束談判而能夠忍受一方通過(guò)拖延時(shí)間后提出的額外要求。運(yùn)用討價(jià)過(guò)程來(lái)拖延時(shí)間的策略常常會(huì)獲得意外的利益，對(duì)于直率的談判對(duì)手尤其如此。71一般有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)方都會(huì)固守陣地，不會(huì)輕易修改，或剛或柔地解釋其報(bào)價(jià)的合理性，討價(jià)方應(yīng)抓住報(bào)價(jià)方的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容或關(guān)鍵的謬誤，并盯住不放。同時(shí)，依據(jù)對(duì)方的權(quán)限、成交的決心、雙方實(shí)力對(duì)比及關(guān)系好壞，制訂或改變策略，進(jìn)一步改變對(duì)方的期望。72課堂練習(xí)報(bào)價(jià)方在面臨討價(jià)時(shí)的應(yīng)對(duì)一般應(yīng)堅(jiān)持自己提出的交易條

32、件。如果答應(yīng)對(duì)方要求，就是一個(gè)先例，意味著也對(duì)其客戶(hù)提供同樣的優(yōu)惠。請(qǐng)兩位同學(xué)相互練習(xí)733、還價(jià)技巧還價(jià)是指己方作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)，它以討價(jià)為基礎(chǔ)，是己方根據(jù)既定策略提出自己可接受的價(jià)格，反饋給對(duì)方。如果說(shuō)報(bào)價(jià)樹(shù)立了討價(jià)還價(jià)范圍的一條邊界的話(huà)，那么，還價(jià)則樹(shù)立起與其對(duì)立的另一條邊界，雙方將在這兩條邊界所劃定的界區(qū)內(nèi)繼續(xù)進(jìn)行交鋒。74還價(jià)技巧的精髓是“后發(fā)制人”，即能鎮(zhèn)住對(duì)手，向?qū)Ψ斤@示己方的專(zhuān)業(yè)水平與誠(chéng)意，使對(duì)方愿意向雙方互利性的價(jià)格靠攏。為此，本方需要掌握大量信息，包括市場(chǎng)行情、商品比價(jià)資料、分析對(duì)方的出價(jià)理由，以及估量對(duì)方的期望值。還價(jià)方式可分為逐項(xiàng)還價(jià)、分類(lèi)還價(jià)、一攬子還價(jià)等，又可分為具

33、體還價(jià)、籠統(tǒng)還價(jià)等。究竟采用何種方式，應(yīng)視具體情況而定。75課堂練習(xí)吹毛求疵俗話(huà)說(shuō)“雞蛋里挑骨頭”，是說(shuō)人們有一種挑剔的習(xí)慣，好物品也能從中挑出毛病來(lái)。這種挑剔的習(xí)慣，在談判中加以運(yùn)用，即是討價(jià)還價(jià)的高招。這種策略實(shí)際上是故意找茬兒，提出一大堆問(wèn)題和要求，也許確實(shí)存在，也許是被制造出來(lái)的，迫使對(duì)方花時(shí)間和精力窮以應(yīng)付。商品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，一般都會(huì)出現(xiàn)買(mǎi)家對(duì)商品挑刺的情況，越挑毛病，就說(shuō)明越有可能成交！挑毛病的目的是談價(jià)格。推銷(xiāo)的一個(gè)原則：沒(méi)有反對(duì)就沒(méi)有成交。請(qǐng)兩位同學(xué)相互練習(xí)76案例德國(guó)企業(yè)使用中途變價(jià)法某企業(yè)進(jìn)口德國(guó)生產(chǎn)線，在詢(xún)價(jià)過(guò)程中，對(duì)方已經(jīng)報(bào)價(jià)了，中方因此決定與對(duì)方展開(kāi)正式談判。當(dāng)?shù)聡?guó)人坐到

34、談判桌前開(kāi)始談判時(shí)，德國(guó)人重新報(bào)價(jià)，而且大大超過(guò)此前的報(bào)價(jià)。中方為此極不高興，但幾乎都在證明對(duì)方提高價(jià)格的不合理性。最后，對(duì)方收回新報(bào)價(jià)，以最初報(bào)價(jià)成交！77分析：在經(jīng)歷了一番討價(jià)還價(jià)后，談判雙方已就最終價(jià)格達(dá)成了共識(shí)和初步協(xié)議，但在即將簽約的關(guān)鍵時(shí)刻，其中一方卻又以種種合情合理的借口推翻前議，抬高價(jià)格，迫使對(duì)方回頭重新談判。這種方法利用了人們不愿意輕易推翻原先經(jīng)過(guò)深思熟慮與堅(jiān)持努力所作出決定的心理。中途變價(jià)法也可能是不道德的，但卻往往非常有效。倘若對(duì)方提出無(wú)休止的要求，己方改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)以震懾對(duì)方，使討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)執(zhí)得以平息。這種方法有時(shí)確實(shí)會(huì)收到出人意料的效果。但此法不宜多用。78應(yīng)對(duì)技

35、巧：識(shí)破對(duì)方；堅(jiān)持自己的目標(biāo)；放棄談判79三、妥協(xié)讓步的技巧節(jié)奏和幅度讓步太快會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的貪欲談判的真誠(chéng)需要妥協(xié)來(lái)證明，成交的前提在于雙方的真誠(chéng)。但是，當(dāng)真誠(chéng)的表達(dá)僅在單方時(shí)，妥協(xié)性讓步不宜太快。讓步過(guò)快，對(duì)手注意的已不是你的真誠(chéng)，而是你讓步的條件。得到越容易越不會(huì)去珍惜，甚至對(duì)方會(huì)有精力去爭(zhēng)取更大的利益。輕易讓步，會(huì)刺激其欲望；迅速妥協(xié)，會(huì)增加其懷疑。只有在充分磋商、艱苦商談之后，作出適度的、有分寸的讓步，才會(huì)使對(duì)手因其來(lái)之不易而格外珍惜所取得的成果。80把讓步類(lèi)型概括為九種，見(jiàn)下表。假設(shè)買(mǎi)賣(mài)雙方各準(zhǔn)備讓步100元，又都準(zhǔn)備讓四次，從表中可以發(fā)現(xiàn)各種不同的讓步策略。當(dāng)然，對(duì)賣(mài)方而言，報(bào)價(jià)時(shí)數(shù)

36、字會(huì)逐步減少；而對(duì)買(mǎi)方而言，報(bào)價(jià)時(shí)數(shù)字會(huì)逐步增加。81讓步的類(lèi)型第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冒險(xiǎn)型0001002強(qiáng)硬態(tài)度型5553刺激欲望型252525254誘發(fā)幻想型132228375希望成交型372822136妥協(xié)成交型43332047或冷或熱型8018028虛偽報(bào)價(jià)型83171+19愚蠢繳槍型100000821、堅(jiān)定冒險(xiǎn)型這種讓步的特點(diǎn)是談判的前階段絲毫不讓步，給人一種沒(méi)有還價(jià)余地的感覺(jué)。倘若對(duì)方較軟弱，就有可能獲取很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。 2、強(qiáng)硬態(tài)度型這種讓步的特點(diǎn)是每次讓步的幅度很小，因而給對(duì)方一種態(tài)度十分強(qiáng)硬的感覺(jué)。省略號(hào)表示有可能繼續(xù)讓下去，也有可能就此止步。

37、833、刺激欲望型這種讓步的特點(diǎn)是定額遞減，它會(huì)刺激對(duì)方得寸進(jìn)尺的欲望。當(dāng)本方停止讓步，就很難說(shuō)服對(duì)方，從而極可能導(dǎo)致談判的中止和破裂。 4、誘發(fā)幻想型這種讓步的特點(diǎn)是每次讓步均比前一次的幅度更大，這會(huì)使對(duì)方堅(jiān)定信念，堅(jiān)持就能獲取更大的讓步。它無(wú)疑誘發(fā)對(duì)方的幻想，給自己帶來(lái)災(zāi)難性的后果。845、希望成交型這種讓步表面上只是顛倒了第四種的讓步幅度，但卻有本質(zhì)的變化。它不僅顯示讓步者愿意妥協(xié)、希望成交的愿望，又表現(xiàn)其立場(chǎng)的越來(lái)越強(qiáng)硬，即讓步不是無(wú)邊無(wú)際的，使對(duì)方不抱幻想。6、妥協(xié)成交型這種讓步的特點(diǎn)是先作一次重大的讓步，以表示妥協(xié)的姿態(tài)，表明自己成交的欲望。然而，以后讓步幅度的急劇減少，也暗示對(duì)方

38、，自己已盡了最大的努力，要作進(jìn)一步讓步根本不可能。這種讓步往往是在談判實(shí)力較弱時(shí)經(jīng)常使用。857、或冷或熱型開(kāi)始讓步的幅度巨大，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的妥協(xié)態(tài)度；后來(lái)讓步的幅度銳減，表現(xiàn)為強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度。這樣或冷或熱會(huì)使對(duì)方很難適應(yīng)，這種讓步具有極大的危險(xiǎn)性。8、虛偽報(bào)價(jià)型這種讓步有個(gè)起伏的過(guò)程，第三、第四步的反復(fù)會(huì)使對(duì)方有一 種滿(mǎn)足感，似乎他又贏得了一個(gè)回合。這種方法的開(kāi)始讓步幅度 過(guò)大，也很難登大雅之堂，在正規(guī)、莊重場(chǎng)合絕不能采用。869、愚蠢繳槍型這種讓步是在談判一上來(lái)就把自己所能做的讓步和盤(pán)托出， 沒(méi)有退讓的余地，斷送了自己討價(jià)還價(jià)的所有資本，以后只好固守 陣地，是種愚蠢的做法。87上述九種讓步類(lèi)

39、型又可分為三大類(lèi)：其一為常用類(lèi)，如第五種“希望成交型”與第六種“妥協(xié)成交型”；其二是慎用類(lèi)，即必須視具體情況而定，如第一種“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”、第二種“強(qiáng)硬態(tài)度型”、第七 種“或冷或熱型”與第八種“虛偽報(bào)價(jià)型”；其三乃忌用類(lèi)，這是外行 人易犯的錯(cuò)誤，如第三種“刺激欲望型”、第四種“誘發(fā)幻想型”與第九種“愚蠢繳槍型”。這里所舉的是大概的數(shù)字，僅供參考，不必機(jī)械運(yùn)用。88四、妥協(xié)讓步的藝術(shù)1、附加條件法談判高手往往采用“如果，那么，”的條件句來(lái)闡明自己的讓步。前半句明確要求對(duì)方作出讓步的內(nèi)容，即條件；后半句是可以作出的讓步，即結(jié)果。沒(méi)有前半句的前提，就不可能有后半句的結(jié)果。892、無(wú)損讓步法談判中的讓步

40、有大小、輕重之分。微不足道的、無(wú)關(guān)痛癢的讓步，往往使對(duì)方無(wú)感覺(jué)、不領(lǐng)情，甚至引起反感。只有當(dāng)本方的讓步使對(duì)方了解其誠(chéng)心誠(chéng)意，感到其寬宏大量，體會(huì)其犧牲精神，這樣的讓步才是成功的讓步。90案例無(wú)損讓步談判者所在公司的慣例為30天內(nèi)付清帳單，但他卻向?qū)κ忠髠€(gè)月的延付期。談判對(duì)手與他爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去，最后他終于屈服，答應(yīng)對(duì)手30天的期限。但同時(shí)他要求對(duì)手拿出點(diǎn)東西來(lái)?yè)Q，結(jié)果，他拿到了1。5%的額外折扣。91無(wú)損讓步的具體方法：1)向?qū)Ψ秸f(shuō)明，其他大公司或具有 明示或暗示這次談判實(shí)力、地位的單位也接受了相同的條件；2)說(shuō)明本次的交易成功將會(huì)對(duì)今后的交易產(chǎn)生有利的影響；3)反復(fù)向?qū)κ直ＷC他享受了最優(yōu)惠的條件；

41、4)盡量嚴(yán)密、全面、反復(fù)地解釋自己的理由與觀點(diǎn)，詳盡地提供有關(guān)證明與材料，但不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)；5)反復(fù)強(qiáng)調(diào)本方的突出、周到、完美的某些條件；6)努力幫助對(duì)方了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)行情；7)全神貫注地傾聽(tīng)對(duì)方的講話(huà)，不要打岔在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候重述對(duì)方，不要中途反駁；8)在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候重述對(duì)方的要求和處境，通常人們都喜歡自己被別人理解。92課堂練習(xí)在談判進(jìn)行當(dāng)中，當(dāng)對(duì)方向你做出讓步的時(shí)候，你也不妨恭維他幾句：“張先生不愧是老朋友，做得夠仗義。以后再有類(lèi)似的業(yè)務(wù)，我們第一個(gè)想到的自然是張先生了!”“您一向是爽快之人，辦事利索、干脆，又夠朋友，我知道您是不會(huì)為難我們的?！闭?qǐng)相互練習(xí)933、針?shù)h相對(duì)法談

42、判中對(duì)于那些難纏的對(duì)手，絕不能輕易作出讓步，否則會(huì)本方節(jié)節(jié)敗退。對(duì)付強(qiáng)硬的對(duì)手，惟一有效的選擇是：針?shù)h相對(duì)，寸土必爭(zhēng)。94妥協(xié)讓步應(yīng)注意的事項(xiàng)具體情況具體分析讓步?jīng)]有現(xiàn)成的公式，不能一概而論，更不可生搬硬套。要根據(jù)本方與對(duì)手的不同情況，隨著談判的進(jìn)展而選擇妥協(xié)措施，提出不同的讓步幅度。不企望通過(guò)讓步贏得對(duì)方的好感談判與交際是不同的社會(huì)交往形式，它們的價(jià)值理念存有差異。談判桌上敬佩精明、能干的人，輕易妥協(xié)讓步的人則被對(duì)方視為無(wú)能、愚蠢之輩，將得不到對(duì)方的尊重。95讓步與回報(bào)的辯證性本方的讓步應(yīng)有回報(bào)，即本方的每次讓步應(yīng)從對(duì)方獲得好處；而對(duì)方的讓步，本方不必馬上作出回報(bào)，或者不必作出同等幅度的回報(bào)

43、。此外，除必須作出的讓步外，一般應(yīng)以較小的、次要的問(wèn)題上先作出妥協(xié)，以爭(zhēng)取對(duì)方在較大的、主要的問(wèn)題上作出回報(bào)。96五、突破談判僵局的技巧談判僵局指在談判過(guò)程中談判雙方對(duì)所談問(wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)差距甚大，產(chǎn)生爭(zhēng)議，雙方都感到似乎已退到不能再退的地步，從而使談判呈現(xiàn)僵持的局面。對(duì)待談判僵局的基本態(tài)度是：其一，除非是策略的需要，一般要盡可能避免出現(xiàn)僵持的局面；其二，對(duì)已出現(xiàn)的僵局，應(yīng)采取積極措施加以解決。97（一）談判僵局產(chǎn)生的具體原因1、人為因素談判人員的素質(zhì)始終是談判能否成功的重要因素，無(wú)論是他們的談判作風(fēng)、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，還是其表達(dá)能力、策略技巧等方面的不足和失誤，都有可能造成談判的僵局，乃至敗局的出現(xiàn)

44、。（1）立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)。談判雙方對(duì)立場(chǎng)過(guò)多地關(guān)注，就會(huì)固執(zhí)己見(jiàn)，各不相讓。此外，一方本身帶有偏見(jiàn)或成見(jiàn)，就會(huì)引起另一方不滿(mǎn)而陷入僵局。糾纏于立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開(kāi)了雙方各自的潛在利益，不易達(dá)成明智的協(xié)議，久爭(zhēng)不下還會(huì)直接傷害感情，直至兩敗俱傷，雙方為此均需付出巨大的代價(jià)。98（2）強(qiáng)迫手段。強(qiáng)迫對(duì)于談判極具破壞性，因?yàn)閺?qiáng)迫就意味著不公平，意味著恃強(qiáng)凌弱。在談判中憑借實(shí)力或個(gè)人要強(qiáng)好勝的性格，以及心理戰(zhàn)術(shù)的研究成果，向?qū)Ψ绞┘訅毫?、設(shè)置圈套，以期達(dá)到公平條件下不能實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)，都極可能導(dǎo)致談判的僵局。這是因?yàn)槿魏卫碇堑恼勁姓叨疾粫?huì)接受不公平，不會(huì)屈服于強(qiáng)權(quán)。99（3）溝通障礙。溝通障礙

45、是指談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)，磋商合同意向、交易條件等的過(guò)程中所可能遇到的理解障礙。最常見(jiàn)的是，在實(shí)際談判過(guò)程中一言堂或一方緘口沉默。出現(xiàn)這種現(xiàn)象說(shuō)明信息反饋有了問(wèn)題，或是不給對(duì)方以反饋機(jī)會(huì)，或是一方不愿作出反饋。此外，雙方文化背景的差異、信息欠真、曲解原意、心理障礙等都會(huì)造成溝通的阻斷，進(jìn)而形成僵局。1002、利益因素這里講的“利益因素”，主要是指合理要求的差距。在談判中客觀地存在著某種難以改變和協(xié)調(diào)的現(xiàn)實(shí)，使雙方觀點(diǎn)難以達(dá)到統(tǒng)一，這時(shí)即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)和積極的態(tài)度，但由于雙方對(duì)各自期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)然，談判就此暫停乃至最終破裂都不是絕對(duì)的壞事。談判暫停可使雙方重新審視自身的出發(fā)點(diǎn)，既維護(hù)各自合理利益又注意挖掘雙方共同利益。如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括作出必要的進(jìn)一步妥協(xié)，那么，這樣的談判結(jié)果也真實(shí)地符合談判原先的目的。101（二）突破談判僵局的基本原則102（三）突破談判僵局的常用技巧1、力求公正客觀談判之前或在談判僵局形成后，設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公正的，既不損害任何一方的面子，又易于實(shí)行，這是一種一解百解的樞紐型策略。1032、關(guān)注共同利益在談判雙方處于僵持狀態(tài)時(shí)，談判者似乎并不愿意再去考慮雙方潛在的利益到底是什么，而是一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)去