網店的財務如何有效管理

1、第4章 網店的財務管理1引例 如何降低運費開網店的小店長都知道，除非自己的商品非常有特色，否則要價格非常低才會有生意，當商品價格不能再低的時候，我們能賺的其實就是運費的價格。這里總結一些有效降低運費的好辦法。1.充分利用商品特性假如你是賣鞋的，包裝就用鞋本來帶的盒子，用膠帶纏一圈，再用個漂亮塑料袋包起，用膠帶纏緊就好了。衣服就更加簡單了，一般都不怕壓，如果只是一兩件，可以用快遞公司提供的灰黑色的免費包裹袋，它們一般就是比較厚的塑料（也有說是樹脂）材質，也可以到網上批發(fā)，價格很便宜，幾毛錢一個。22.自己購買材料像郵局的紙箱、郵票、單據等都可以在網上批發(fā)，比在郵局買便宜很多。3.自己改裝郵局一般

2、會要求使用正規(guī)的紙箱，但如果走快遞公司，就可以自己改裝紙箱或使用廢舊的紙箱。如果一次寄的東西比較多，可以用幾個快遞公司的文件袋改裝成紙盒使用，這樣就節(jié)省了另外買箱子的費用。4.收購紙盒如果自家附近有超市、便利店等，稍微留心就會撿到很好的盒子。也可以從保潔、鄰居收里收購，比收廢品的價格高一點就可以，也就幾毛錢一個。3利潤，在會計學中有專門的定義：指企業(yè)銷售產品的收入扣除成本價格和稅金以后的余額。按照這個定義，利潤的計算方法如下：利潤=營業(yè)收入營業(yè)成本營業(yè)稅金及附加銷售費用管理費用財務費用資產減值損失+公允價值變動損益（公允價值變動損失）+投資收益（投資損失）。對于在網上開店的利潤計算，如果嚴格按

3、照會計學中的財務管理方法來計算的話，將會變得十分復雜，而且絕大多數店主可能根本不懂得財務管理的相關知識。因此我們在計算利潤時不必用這么復雜的公式，而采用下面這個簡單地式子：營業(yè)額-成本-費用利潤4.1利潤的形成與控制4這里的營業(yè)額就是賣出商品所得的收入。而成本的內容包括很多項，歷來有“直接成本”和“間接成本”一說。這里也不再進行詳細的區(qū)分，羅列如下：1. 進貨時商品的購入成本。2. 進貨發(fā)生的運費。3. 開店購買硬件的成本（電腦、數碼攝像機、電話機等）。4. 上網費、電費。5. 倉儲成本。有些店家的貨物存放需要空間，可能會租個房子或地下室作為倉儲之用。相應的租金就是倉儲成本。6. 商品的損耗費

4、用。7. 與客戶聯系的電話、短信費用。58. 因退換貨發(fā)生的費用。9. 發(fā)貨包裝、郵寄費用。10. 采用因購買贈品、禮品、印制名片、購買旺鋪等手段進行推廣店鋪的投入費用。11. 稅金。這些成本項，有些是隨著商品賣出一次性就可收回，而有些則是長期使用的投資，如數碼相機、電腦之類的東西，而有些費用，則是按周期發(fā)生的，如上網費、倉儲費用（上網一般都是按月交、半年交、年交等方式，而倉儲租金也多是按月、季、年等時間一次性交齊的）。6這些在計算利潤的時候需要逐步分攤到成本之中。有些成本，如與客戶聯系發(fā)生的電話費用實際上是很難準確計算的。因為你的電話一般情況下不全是因業(yè)務而接打的，很少有人專門為此每天作一個

5、記錄，除非你專門用一部電話聯系客戶。這樣一來，我們要精細準確計算利潤就會變得很困難。我們的作法是這樣的：平時只是記錄下進貨的成本、車費、包裝材料費用等，在交易發(fā)生后，記錄下每一筆交易發(fā)生的時間、訂單中的商品名稱、數量、實際銷售價格、實際郵寄費用。達到一個時期，如一個月、一個季度等這樣的時間段再計算一下利潤。7在網店運營成本的組成當中，相對于其它成本，進貨成本是最主要的。只有能夠有效地降低進貨成本，才能獲取到更多的利潤。進貨成本主要由購買商品的費用和購入時發(fā)生的運費兩部分組成。1進貨的商品購入成本（1） 進貨時，最好是從廠家直接拿貨，如果做不到，也要從一級代理處拿貨。因為代理級別越多，你拿到的貨

6、物成本越高。而在網店中，貨物能夠最終賣出去，很大一部分因素取決于低價格（即商品售價+運費遠低于實體店鋪的價格），因此，進貨成本在同類網店中至少在平均進貨成本之下才有可能獲取更大的利潤空間。4.1.1 進貨管理控制成本8（2） 進貨時，一次進貨量大可以有效降低成本。我們都知道，批發(fā)時一次批發(fā)量越大，商品的單價就會越低。同一件商品也并非一次進貨量越大越好。究竟哪個商品一次進多少貨，要根據銷售情況來定。一般來說，初開店的人每件商品進個3件左右就可以了。而隨著銷售經驗的增長，對于熱銷商品，進貨時當然要多進一些，對于滯銷的商品進貨則要慎重。批發(fā)的時候可以和批發(fā)商議價，雖然每種商品進貨量不多，但拿的品種多

7、了，也是一樣可以按量大的價格批發(fā)的。（3） 有效降低購入成本，并不是要店主進那些質次價低的假冒偽劣商品。相反，進貨時要確保商品質量。對于網店而言，提高知名度的最好方法就是靠口碑來傳播，商品質量和服務是關鍵。（4） 遇到廠家清倉處理的機會一定要把握住。有時一些廠家會因種種原因清倉，如果這個時候店主趕上了，完全可以多進些好銷的貨物。92進貨時的運輸費用進貨時，必然會發(fā)生交通運輸費用，有的時候這些費用還不低。作為店主，應該盡可能的降低這部分費用。筆者在從人民美術出版社進貨的經歷中，就深有體會：在能力尚可的情況下，如進的書不算太多，一個人能夠拿動，就直接坐公交車回家，太多的話只能打出租或自己開車（自己

8、有車的情形下）。坐公交車可能會比較累、比較苦，但在創(chuàng)業(yè)的初期階段還是應該吃些苦的，因為對于剛剛開店沒有幾單生意的人來說，這節(jié)省的其實是一筆不小的開支。10策劃降低成本的方法：（1）找出與進貨攸關成本的各項組合條件。充分利用“What咨詢法”，把店鋪中所有會影響進貨成本的因素，逐條細細列出。如廠商、季節(jié)（時蔬）、售價、制度、庫存方式再集結相關人等共思良策，并時時保持著“毋恃敵（成本偏高）之不來，而恃吾有以待之”的認真態(tài)度。（2）多看、多聽、多比較。所謂貨比三家不吃虧，更何況經營者本身不應該盲目的身陷戰(zhàn)場（店務），而不知外面早已群雄環(huán)生、虎視眈眈，欲噬于己的環(huán)境衍生?！俺鲎吖芾怼笔钱斚率⑿械慕洜I模

9、式，善用此法看看其它網店、走走百貨公司或相關商號，將特價、折價品等適量適物的挪用在自己店內，成本自然可降低。11（3）建立良好的庫存（倉庫）管理或無庫存供應商群計劃。從FITO （First in First out先進先出）的表格建立使用，到交叉污染的避免、物品的定位置放、濕度、溫度（冷藏、冷凍設備）的控制、蟲害防治、盤點（日、周、月盤）確實，甚至滅火器的位置、數量、意外險類的投保-都是庫存管理的必備掌握要件。（4）同業(yè)可以為師。如此則可清楚知道同樣經營形態(tài)的店鋪是如何合理控制成本，進而取長補短地讓自己獲取更大的利益。創(chuàng)業(yè)不易，守成更難，舉凡能為店鋪增加（創(chuàng)造）利潤的任一法則都不容坐視不見。

10、12定價的方法與技巧有很多種，這主要是由于不同的商品性質所導致的。我們可以根據自己經營業(yè)務的不同選擇不同的定價方式，沒必要千篇一率。但有一點是肯定的，就是在上架前搜索一下別的店鋪同類商品的售價。知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。4.1.2 定價的方法與技巧131. 成本定價法這種方法是最常見的定價方法。它可以進一步分為成本加成定價、目標利潤定價、變動成本定價法。成本加成定價方法是商品的成本加上正常的利潤后的價格。當然，這里的商品成本不僅指購入成本，還要加上其它分攤過來的成本。比如，你賣一件衣服，這類衣服一般的利潤是30元，如果你的成本是70元,那么這件商品的售價就是100元。目標利潤定價法。這種方法是商

11、品總成本加上我們自己制定的目標利潤后的價格。比如還是上面那件衣服，我們自己設定的利潤是20元，那么我們就定價為90元。變動成本定價法是根據我們不同的商品定位而言采取的定價方法。比如緊俏商品可能定價高一些，而競爭激烈的商品定價低一些。142. 需求導向定價法這種方法指定價時不再以成本為基礎，而是以消費者對產品價值的理解和需求強度為依據。這種定價方法適合于比較稀缺的商品。像網上一些親子論壇中有人推薦的不再版的兒童書籍，如80年代的365夜故事，雖然本身的價格很低，但在網上銷售的時候價格都很高。這主要是因為有需求，而商品本身數量又極少的關系。3. 競爭導向定價法這種定價方法是通過研究競爭對手的商品價

12、格、生產條件、服務狀況等,以競爭對手的價值為基礎,確定自己所售商品的價格。當在淘寶中銷售的商品是屬于大眾化的產品的時候，使用競爭導向定價法就比較合適了。在發(fā)布商品之前，多參考一下同類商品的定價，然后根據自己的情況推出比較合適的價位。一般來說，在淘寶上發(fā)布商品，價格也不宜太低。過低的價格可能會讓自己無利可圖。另一方面，價格太低，可能會讓買家覺得質量可能存在問題因而最終放棄。也就是說，價位不能太高，但不應該是最低。154. 折扣定價法這種方法就是給自己銷售的商品在原有的售價上打折。一般來說，銷售服裝的網店多會在換季的時候采用折扣的方式將過季的服裝銷售出去。店鋪里定期舉行季節(jié)性的特價清倉活動，也可以

13、持續(xù)不斷吸引新老顧客，使店鋪有更廣泛的群眾基礎。5. 促銷定價法這種方法主要是為了推廣店鋪，提高人氣，吸引新老顧客進自己的網店。就像現在很多的平價大賣場、平價大超市一樣，選出一部分商品進行超低價銷售，以吸引人氣，而其他產品價格卻保持不變，總體保證了正常的利潤。我們也可以通過推出幾款特價商品來吸引顧客，帶其他商品的銷售，比如利用一元拍、限時搶購等活動進行的促銷。促銷的方式多種多樣，諸如“買三贈一”、包郵費、購物送禮卷，購物送積分現金等等都是促銷定價法。166. 商品組合定位法這種方法其實類似于B2C商城中的組合購買。不過像卓越網上的組合購買只是進行一次推薦，組合產品的總價格沒有減少。我們在網店中

14、采用商品組合定價法則是對組合的商品總價有優(yōu)惠。比如，一件褲子單售50元，一件上衣單售60元，兩者組合在一起買的話就是100元。這種方法其實是鼓勵買家一次多買商品，通過增加銷售數量的方法薄利多銷。這種方法需要注意的是，組合的商品應該是同一類別的，但又是滿足顧客不同需要的商品。如果拿兩件褲子一起組合銷售的話效果不會太好的。174.1.3.1 淘寶貨物運送方式1平郵淘寶的平郵指的其實是掛號的方式。因為發(fā)貨的時候要填寫單號（見第二章第四節(jié)）才可以。也只有掛號的方式才需要接收方簽字，將來才能進行簽收查詢，從而避免交易雙方因收沒收到貨發(fā)生糾紛。平郵的方式有很多種。（1）掛號信。（2）掛號印刷品。（3）包裹

15、。4.1.3 合理控制郵費和定制運費182EMS。EMS（即“Express Mail Service”），郵政特快專遞服務。它是由萬國郵聯管理下的國際郵件快遞服務，是中國郵政提供的一種快遞服務。主要是采取空運方式，加快遞送速度，根據地區(qū)遠近，一般18天到達。 該業(yè)務在海關、航空等部門均享有優(yōu)先處理權、它以高速度、高質量為用戶傳遞國際、國內緊急信函、文件資料、金融票據、商品貨樣等各類文件資料和物品等。下圖顯示的是EMS國內特快專遞的資費表。EMS速度比較快，一般在3天之內直接送到接收方手中。但相較而言，價格也比較高。193快遞?？爝f是快遞公司提供的遞送服務。相比較郵局的郵寄業(yè)務而言，具有快速便

16、捷（上門攬件、投遞到戶）的特點。但快遞公司的網絡沒有全國郵政公司分布廣，有些地區(qū)快遞公司是不能投遞的，如果是這些地區(qū)的買家，則只能選用郵局的服務。比較大一些的快遞公司約有幾十家，與淘寶簽約成為合作物流公司的約有13家。像宅急送、申通、匯通、圓通、韻達、中通、天天快遞等都是比較常見的快遞公司?？爝f公司的收費標準不盡相同。但收費規(guī)則基本一致，即首重一公斤內為起步價，以后每續(xù)重一公斤（不足一公斤按一公斤計算）另行加價。起步價與加價的具體數額與要遞送的距離有關系。20使用淘寶的合作物流公司，可以直接在淘寶上下單。一般來說，這些快遞公司在淘寶上的收費標準要比直接聯系有一定的優(yōu)惠。具體的資費標準可以在淘寶

17、的物流工具中查詢。查詢方法如下：進入到“我的淘寶”“我是賣家”在“交易管理”中選擇“物流工具”然后在右側的“淘寶合作物流公司運費/時效查看器”中選擇起始地（店主發(fā)貨的地址）和目的地（顧客的收貨地址），然后輸入重量，點擊“查看”命令即可。2122234. 貨運。貨運一般適合比較重的貨物?？梢圆捎闷嚬愤\輸或火車托運。汽車貨運比較常見的是佳吉快運。量大的話價格要比快遞公司有優(yōu)勢。不過佳吉的網點還是偏少，有些地方不負責投遞到戶，需要收件人自己去網點領取，對收件人來說，十分麻煩。火車托運也是需要收件人去站點自己領取的。這種方式對于開網店而言，最好少用。24開網店節(jié)省郵費是一項很重要的工作。如果一個店

18、中的商品郵費標的過高，很可能讓一些有購物欲望的人望而卻步了。制定盡可能為客戶省錢的郵費標準有利于商品的銷售。在淘寶上開店，使用快遞的方式還是大多數人的選擇?？墒强爝f公司的收費標準比較高，不同的地區(qū)也不盡一樣。對于剛剛開店的人來說，每天的訂單都不是很多，這時候只要在淘寶上下單就可以了。攬件人來取件的時候也可以和他們進行討價還價，談好的話便宜幾塊錢還是有可能的。如果量大的話，比如一個月快遞費就達到2000元以上或者每天平均都有5單以上，可以和快遞公司簽約進行月結，就是每個月結算一次。這樣價格就便宜了。一般首重1公斤的話到全國平均能到7元左右。不過進行月結的前提是發(fā)貨量大，對于剛起步做生意的店主來說

19、不適用。4.1.3.2 郵費省錢方法25在郵寄的時候，不管是用郵局還是快遞，包裝是一項非常重要的工作。如果因包裝不當，造成商品損毀的話，這個責任應該由賣家來負責。一般來說，對于容易因震動、磕碰或扔而造成損壞的商品應該用防震的氣泡膜包裝好并用膠帶固定住。然后放入結實的紙箱中。箱中的空隙一定要塞滿（可以用泡沫或者報紙）。這樣才能保證商品在運輸途中不會因晃動而弄壞。一般的開店者都不可能有那么多的紙箱子，這就需要我們去購買。如果是在郵局購買的話，成本會很高。圖4-6是淘寶網上某銷售郵政紙箱的報價單。而根據北京市郵局的價目表，12#紙箱為3元左右，1#箱則是15元。從這些價格的對比中，可以看到在網上購入

20、這些紙箱要節(jié)省很多成本。4.1.3.3 郵政紙箱2627在淘寶上開店，最常用的支付工具就是支付寶。淘寶網規(guī)定，淘寶的交易一定要支持支付寶，也就是說，不支持支付寶的交易方式是淘寶不允許的。但這并不說明不能進行網下交易。筆者在開店的三年中，有不過不少的線下交易，比如銀行直接轉賬、郵局匯款、同城直接見面交易等。因為在淘寶上購物的一部分人，計算機操作可能并不太熟練，他們沒有網上銀行賬號，不使用支付寶，這樣，店主提供更多的支付方式為這部分顧客服務，有利于店鋪業(yè)務的擴大。4.1.4 正確運用更多的支付方式28如果使用阿里旺旺軟件的話，可以從旺旺的淘寶界面中“我的設置”中選擇“支付寶”進行登錄。可以利用“查

21、詢”命令進入到支付寶中。4.1.4.1 使用支付寶充值和支付29我們可以看到利用支付寶可以進行“付款”、“收款”、“交水電煤氣”等操作。下面“我的消費記錄”中可以查看到支付寶賬號中的消費記錄，包括收入和支出。有些顧客因為是新手，可能不太熟悉支付寶如何使用。這種情況下，我們店主有義務幫助他們了解和正確使用支付寶。當然，在幫助別人之前，需要我們自己熟悉支付寶的使用。30 支付寶充值第一步界面在用支付寶付款的時候，如果支付寶中有足夠的余額，我們就可以用支付寶直接支付了。如果用支付寶余額直接支付的時候余額不足，也可以先進行支付寶的充值操作。如圖點擊“充值”命令。31支付寶充值操作第二步32支付寶充值第

22、三步33將相關信息正確輸入完成后，支付寶會進入到網上銀行確認的界面，一般使用U盾或電子口令卡進行確認，只要密鑰無誤充值就完成了。34其實在淘寶購物也不必非要先向支付寶中充值再購物。拍下物品之后，也可以在使用支付寶賬號的時候直接采用網上銀行支付。當支付寶沒有余額時，選擇一家網上銀行，點擊下一步，進行相應的操作就可以了（步驟同前）。直接在支付寶中用網銀支付和先充值后支付在付款過程中其結果是一樣的。但有的時候，如果一次購物金額過多，比如1萬元，而網上銀行一般都會有限額，如工行，一天總的支付額度不能超過5000元，這樣要想通過支付寶支付的話，就必須連續(xù)兩天向支付寶充值，當支付寶余額達到1萬后才能進行支

23、付。35由于支付寶是第三方支付手段，里面可以存入或轉出電子形式的貨幣，這和網上銀行賬號沒有什么兩樣。因此，保障支付寶的賬戶的安全是每個使用者的首要任務。如果我們只是一般地設置了支付寶賬號，那么，每次使用支付寶的時候支付寶系統(tǒng)會給出提示：這就說明支付寶賬戶不夠安全。我們可以按照提示申請和使用支付寶數字證書服務來提高安全性。具體做法是：點擊中“點擊查看詳情”的鏈接。4.1.4.2 支付寶的安全設置36點擊“點此申請”，37數字證書安裝成功38對于開店的店主，為了方便顧客不同的支付需要，完全有必要提供更多的支付方式。對于這些方式，限于篇幅，這里只作簡要介紹。1. 銀行卡轉賬支付。2. 郵政匯款。3.

24、 其它的第三方支付方式。4.1.4.3 其它支付方式39我們只要學會利用Excel進行簡單記賬即可。不過在記賬前我們需要了解記賬的賬目到底包括哪些內容。從大的方面說，要記的賬目，分為兩大部分，一個部分是進貨的賬目，包括進貨時間、進貨的商品名稱（或自定義的商品編號）、數量、單價、以及發(fā)生的運費等內容；另一個部分是出售貨物的賬目，包括銷售的時間、商品名稱（或自定義的商品編號）、數量、單價等。而從這兩大賬目部分中，我們可以得出另外一些數據：商品的庫存量（同一商品的進貨量減去同一商品的銷售量）。而在記賬出貨的同時我們能夠記錄下顧客的相關信息也是一個比較不錯的主意（對于顧客信息，我們可以選擇一個客戶管理

25、系統(tǒng)CRM軟件進行管理，對于忠誠客戶，我們一定要盡力保持住，比如采用給更多的優(yōu)惠措施等手段）。4.1.5 正確進行記賬40自己用EXCEL設計進貨賬目表41自己用EXCEL設計銷售賬目表通過這兩個實時更新的賬目表，我們就可以很方便的及時更新每件商品的庫存量。42自己用EXCEL設計庫存量統(tǒng)計表43自己用EXCEL設計商品編碼表444.2.1做一份可行的投資預算開網店之前，先將網絡上的店輔情況進行信息搜集整理及分析，對網上店輔的業(yè)態(tài)現狀，如：有哪些零售商家、商店、超市等，同行業(yè)情況經營商品的種類、投資效益分析等情況做一調查總結。經過上的調查，對該網店的消費能力和營業(yè)額及經濟效益有了大致的預算，現

26、詳細列出如下：1、由于網店的規(guī)模有限，我們的投資額度也不用太高，開辦費用具體事項如下：（1）辦理工商執(zhí)照、稅務等相關政府部門手續(xù)；（2）網店的域名及空間租用費用；（3）數碼相機、U盤、電話等；（4）開辦網銀行費用；（5）淘寶網上開業(yè)宣傳；（6）其它雜費；4.2 經營的反思如何提高利潤額452、經營品種網店經營的范圍，在種類的選擇上要盡量求全，可挑些大眾化的、質量、價格都適中的商品，尤其以年輕人或職業(yè)人士喜歡的為主。在經濟實力有限的情況下，只要我們的經營理念和眼光能盯準消費者的日常實際需求，相信開花必有結果時！3、鋪貨款我們考察過一家600平方米的超市，它首批進貨約5000種，金額是40萬元左右

27、。那么以此推算，我們100平方米的面積，1000種商品，鋪獲款應該是在8萬元左右。當然這只是理論上的數據，如果談判到位，能拿到供應商哪怕是30的代銷額度，我們的進貨金額也可以縮減2.5萬元，那就是5.5萬元。464、每月其他費用預估房租、水電費、人工費、郵費、運輸費、稅（營業(yè)額的5，加上城建和教育附加）、其它辦公費，算出合計數。預估營業(yè)額：網店的普遍毛利在1020之間，做好預估月營業(yè)額和預估月毛利額。我們預估的營業(yè)額是最低標準，只要堅持微利銷售，每月再配合幾次打折促銷，相信用不了多久，習慣去大型超市購物的消費者都會被吸引過來；據了解，稅務局對零售業(yè)的征收方式一般采取預估，我們會向稅務局爭取以每

28、月1000元為上稅標準?？偨Y：我們網店的投資，回收成本大概在半年到兩年左右時間。也許這樣的效益不太能吸引各位股東的投資興趣，但我相信，“取之于民、服務于民”是我們的辦網店宗旨，而平穩(wěn)踏實的發(fā)展則是我們做事、做人的根本！47我們來關注一下利潤是如何計算的呢？利潤=收入-費用，成本包括固定成本和變動成本兩部分。固定成本是不受業(yè)務量影響、與營業(yè)額無關的成本，如店租、固定資產折舊就是固定成本的典型代表，它們都是縱使營業(yè)收入為零也不得不支付的費用。變動成本是隨著業(yè)務量增長而正比例增長的成本，它會隨著營業(yè)額的增加而相應增加，隨著營業(yè)額的減少而相應減少。比如材料成本，如果賣一盤定價為40元的菜，它的材料成本

29、只需20元，如果賣兩盤，它的材料成本就是40元，這就是變動成本。而像店租、員工工資、域名費用、網費等，即使你這個月的營業(yè)額只有5000元，也必須支付同樣的費用，這就是固定成本。4.2.2學會計算損益平衡點每月營業(yè)額多少才能掙錢48邊際貢獻又稱為“邊際利潤”，是指銷售收入減去變動成本后的余額。即：邊際貢獻=收入-變動成本。邊際貢獻是運用盈虧分析原理，進行產品生產決策的一個重要指標。所以利潤=邊際貢獻-固定成本。邊際貢獻一般可分為單位產品的邊際貢獻和全部產品的邊際貢獻，其計算方法為：單位產品邊際貢獻=銷售單價-單位變動成本全部產品邊際貢獻=全部產品的銷售收入-全部產品的變動成本49在產品銷售過程中

30、，邊際貢獻首先用來彌補企業(yè)生產經營活動所發(fā)生的固定成本總額；在彌補了企業(yè)所發(fā)生的所有固定成本后，如有多余，才能構成企業(yè)的利潤。這就有可能出現三種情況：1、當邊際貢獻等于所發(fā)生的固定成本總額時，企業(yè)只能保本，不虧不賺。2、當邊際貢獻小于所發(fā)生的固定成本總額時，企業(yè)就要發(fā)生虧損。3、當邊際貢獻大于所發(fā)生的固定成本總額時，企業(yè)將會盈利。50因此，邊際貢獻的實質所反映的就是產品為企業(yè)盈利所能做出的貢獻大小。只有當產品銷售達到一定的數量后，產品的邊際貢獻才有可能彌補所發(fā)生的固定成本總額，為企業(yè)盈利作貢獻。邊際貢獻率=邊際貢獻/收入變動成本與收入是有一個固定比例的，這個比例就叫做“變動成本率”，是指變動成

31、本與收入的比例，即：變動成本率=變動成本/銷售收入*100% =（單位變動成本*銷售量）/（單價*銷售量）*100% =單位變動成本/單價*100%得出邊際貢獻率=1-變動成本率毛利率=毛利/銷售收入=（銷售收-銷售成本）/銷售收入利潤=（1-變動成本率）*收入-固定成本。如果知道了變動成本率和固定成本，我們可以算出來利潤為0時的營業(yè)額，即每個月需要多少營業(yè)額才保證不虧損。對于一般的網店，通常只有材料的進貨成本屬于變動成本，其他的成本費用都可以看成是固定成本。舉例計算：某服裝網店，月固定費用達到9000，變動成本率為50%（變動成本率=材料變動成本率+銷售稅金變動成本率=45%+5%），請問該

32、店每月營業(yè)額達到多少才能保證不虧損？0=（1-50%）*收入-9000收入=18000元。51增加利潤額的方法有很多，比如增加營業(yè)額、降低固定費用，此外，提升產品毛利率（即邊際貢獻率）也是一個可行的方法。1 增加營業(yè)額營業(yè)額取決于客數和客單價兩項。 所謂客數是指實際購買產品的顧客人數； 所謂客單價則是指每位顧客平均購買產品的金額。 營業(yè)額客數*客單價 由這一公式我們可以看出，要提高營業(yè)額就是要增加客數和提高客單價。4.2.3增加利潤額哪種方法更容易實現目標利潤52客數又可以再分為來店客數和購買產品率。來店客數的數量大多要高于客數。因為客數僅僅指那些實際購買了產品的顧客人數。來店的客人不一定每位

33、都會買藥，有的顧客只是來咨詢而已。 而客數與來店客數之間的差別率就是購買率。它指的是實際購買產品者在所有光臨顧客中所占的比例。 客數來店客數*購買率 同樣的道理，客單價就是客人購買產品金額占平均購買產品額的比例。 客單價每人平均購買產品數量* *每種產品的平均購買單價 通過這幾個公式我們就知道，要提高營業(yè)額，店方就應該增加來店的人數，提高顧客的購買率，同時要盡量讓顧客在網店中購買價格高的產品。 而要做到這些，就必需提高消費者對網店的期望。在現在這個社會里，顧客對于一個網店的期望，不再是廉價的產品，而是優(yōu)質的服務。所以網店在提升業(yè)績時要牢牢抓住“服務”這個中心532. 提升毛利率-挖掘材料費用和

34、采購的利潤材料費用屬于變動成本，降低材料費用，就意味著降低材料變動成本率，即提升毛利率。要提升毛利率有兩種方法，一是提高單價，二是降低材料成本。如果提高單價，消費者的感受更不容易被接受，比較而言材料費用對利潤的影響更大，降低材料費用比提高單價更容易被顧客接受。541. 制作現金日記賬現金是流動性最強的資產，得好好管理，關于現金的管理，可以設置一本“現金日記賬”，記錄每日收取的現金數額、支出的現金數額心及結存的現金數額?？梢匀ベI一本現金日記賬，也可以自己用EXCEL軟件手工制作一份。日記賬要做到日清月結。4.2.4加強現金管理552. 加強現金管理的主要具體做法：1）加速收款，推遲付款為了提高現

35、金的使用效率，加速現金周轉，企業(yè)應盡量加速收款，即在不影響未來銷售的情況下，盡可能地加快現金的收回。在收款時，應盡量加快收款的速度，而在管理支出時，應盡量延緩現金支出的時間。一般而言，當客戶延遲付款，而供應商急于回款，企業(yè)付款周期比收款周期短時，便可能陷入資金周轉困難的境地；相反，當企業(yè)付款周期長于收款周期時，那么企業(yè)業(yè)務量越大，則相當于從供應商那里獲得的“無息貸款”也就越多。有效的網店管理，可注意管理好應付賬款，既能夠避免現金被無效占用或者出現現金斷流的不利局面，還能夠巧妙地給企業(yè)衍生出相當多的現金用以支撐各種經營活動。562）加強存貨管理存貨管理是網店現金流管理的重要組成部分。存貨會占用現

36、金，過多的存貨會導致網店出現現金流緊張的狀況。網店的利潤率低，但如果能夠把每天進的貨品都賣掉，回報就會很高，甚至于考慮零庫存的經營方法。加強存貨管理的一個重要方面就是提高存貨周轉率。存貨周轉率真是衡量和評價網店購入存貨、銷售收回等各環(huán)節(jié)管理狀況的綜合性指標。它是銷貨成本被平均存貨所除而得到的比率，或叫存貨周轉天數。其計算公式如下：存貨周轉資料=銷貨成本/平均存貨余額存貨周轉天數=360/存貨周轉次數存貨周轉率指標的好壞反映網店經營存貨管理水平的高低，它影響到短期償債能力，是整個網店管理的一項重要內容。一般來講，存貨周轉速度越快，存貨占用水平越低，流動性越強，存貨轉換為現金或應收賬款的速度越快，

37、存貨的占用水平越低，流動性越強，存貨轉換為現金或應收賬款的速度越快。因此，提高存貨周轉率可以提高企業(yè)的變現能力。573. 編制現金預算現金預算是網店對現金流動進行預計和管理的重要工具，它是用來反映未來某一期間的一切現金收入和支出，以及二者對抵后的現金余缺數的預算。現金預算包括：現金收入、現金支出、現金溢余或短缺、資金的籌集和運用四個部分。通過編制現金預算可以幫助網店有效地預計未來現金流量，為網店提供預警信號，及早采取措施。編制現金流量預算時，網店應該將各具體目標加以匯總，并將預期款來收益、現金流量、財務狀況及投資計劃等，以數量化的形式加以表達，建立全面預算方案，預測未來現金收支的狀況。此外，應

38、根據年度現金流量預算，以周、月、季、半年及一年為期，建立流動式現金流量預算，這樣更有利于依據網店現金流量的實際狀況作出適時調整。58資產負債表亦稱財務狀況表，表示企業(yè)在一定日期（通常為各會計期末）的財務狀況（即資產、負債和所有者權益狀況）的主要會計報表。它能表明企業(yè)某一特定日期所擁有或控制的經濟資源，所承擔的債務和所有者對凈資產的要求權。4.2.5 摸清家底編制資產負債表594.3.1流量數據分析1網站流量數據分析（1）什么是網站流量？通常所說的網站流量是指網站的訪問量，用來描述訪問一個網站的用戶數量以及用戶瀏覽的網頁數量等指標。常用的統(tǒng)計指標包括網站的獨立用戶數量、總用戶數量、網頁瀏覽數量、

39、每個用戶的頁面瀏覽數量、用戶在網站的平均停留時間等。（2）什么是網站統(tǒng)計分析？網站流量統(tǒng)計分析是指在獲得網站訪問量基本數據的情況下，對有關數據進行統(tǒng)計、分析，以了解網站當前的訪問效果和訪問用戶行為并發(fā)現當前網絡營銷活動中存在的問題，為進一步修正或重新制定網絡營銷策略提供依據。4.3網上開店信息流統(tǒng)計與分析60（3）怎樣分析自己的網站？進入統(tǒng)計后臺，會看到今日詳情、昨日詳情、當日詳情等。進入今日詳情后第一個就是訪問量，它能夠全面地統(tǒng)計后面的搜索引擎，這樣就可以看到今天是哪個搜索引擎進了自己的站網。接下來就是關鍵詞，通過它可以看到主要是什么詞進了自己的網站，這樣可以看到網址是已輸入的還是從搜索引擎

40、來的。還有就是通過“回頭客”和瀏覽深度也可以看到用戶是第幾次來，從而進行具體分析。611）轉換率：是用來衡量網站內容對訪問者的吸引程度以及網站的宣傳效果。 轉換率=進行了相應動作的訪問量/總訪問量2）回訪者比率：是用來衡量網站內容對訪問者的吸引程度和網站的實用性，你的網站是否有令人感興趣的內容，從而使訪問者再次回到你的網站。 回訪者比率、回訪者數/獨立訪問者數3）積極訪問者比率：是用來衡量有多少訪問者是由于對網站的內容高度感興趣才訪問網站的。 積極訪問者比率=訪問超過11頁的訪問者數/總的訪問數4）忠實訪問者比率：是用來衡量長時間的訪問者所訪問的頁面站所有訪問頁面數的比例。 忠實訪問者比率=大

41、于19分鐘的訪問頁數/總的訪問頁數5）訪問者參與指數：是代表著部分訪問者多次訪問的趨勢。 訪問者參與指數=總訪問者數/獨立訪問者數6）訪問者比率 訪問者是指在1分鐘內完成的訪問頁面數的瀏覽者。 訪問者比率=訪問者數/總訪問數622、網站流量指標網站流量指標分為以下幾點：（1）獨立用戶數量（2）重復用戶數量（3）頁面瀏覽數（4）每個用戶的頁面瀏覽數（5）某些具體文件或頁面的統(tǒng)計指標633、用戶行為指標分為以下幾點：（1）用戶在網站的停留時間用戶在網站上停留時間的額長短，反映出一個網站黏性和吸引用戶的能力。（2）用戶來源網站通過對用戶來源網站的統(tǒng)計，可以了解用戶來自哪個網站的推薦，哪個網頁的鏈接，

42、還可以看出部分常用網站推廣措施所帶來的訪問量，如網站鏈接、分類目錄、搜索引擎自然檢索、投放于網站上的在線顯示類網站廣告等。（3）用戶所使用的搜索引擎及其關鍵詞從流量分析軟件可以清楚地看到，用戶是通過搜索哪些關鍵詞來到你的網站的，可以輔助你對關鍵詞實際優(yōu)化情況有大致的了解。另一個更重要的方面是，從這些關鍵詞中可以擴展出很多可以增加的內容。這能幫助你發(fā)現你想不到的關鍵詞，這樣就可以適當地對自己內容發(fā)展方面的策略做一些調整。（4）用戶瀏覽網站的方式此相關統(tǒng)計指標包括用戶上網設備類型、用戶瀏覽器的名稱和版本、訪問者電腦分辨率顯示模式、用戶所使用的操作系統(tǒng)名稱和版本、用戶所在地理區(qū)域分布狀況等。644、

43、用戶瀏覽網站的方式（1）分析用戶瀏覽網站的方式（2）網站訪問情況分析（3）最不受歡迎的網頁（4）用戶在網站內的瀏覽行為對網站結構方面的分析還包括用戶是否跳過多個頁面，或者僅在某個頁面上停留較短時間即離開網站，若存在跳過頁面或停留時間短的情況，往往意味著用戶難以找到他們所需的具體內容，也可能表示網站頁面的載入時間過長，導致用戶失去興趣。當然，對訪問數據的分析還涵蓋其他很多方面，但以上幾點應是初期最主要的考慮。通過對分析結果的歸納和總結，可以幫助我們有效地改進與提高網站。65運營數據化，用數據說話，用數據來發(fā)現問題，解決問題，相信大家都不陌生。現在電子商務公司對數據分析開始重視起來，但大多都是上了

44、一個數據分析工具，比如量子、CNZZ、51la，需要每天關注。1網站使用率：PV/UV、在線時間、跳失率、深度訪問率。這是最基本的，每項提高都不容易，需要不斷改進每個頁面中，每一個發(fā)現問題的細節(jié)。就拿跳失率來說，高了肯定不是好事，但要知道問題出在哪里。在做活動或者上硬廣的時候，跳失率會很高，意味著人群不精準，或者廣告訴求和實際內容差距很大，或者本身頁面有問題。4.3.2銷售數據分析662流量來源分析：監(jiān)控各渠道轉化率，針對不同的渠道，做有效地營銷，UV 代表推廣力度，轉化率代表效果；轉化率的數據讓我們很清晰的了解什么樣的渠道轉化效果好，那么以此類推，同樣的營銷方式，用在同類的渠道上，效果差不到哪去，廣告就可以去開發(fā)同類的合作渠道，復制成功經驗。主要是給運營和推廣部門做指導方向。3運營數據：總銷售額、訂單數、客單價、訂單轉化率、退貨率由于用戶下單和付款不一定會在同一天完成，這些數據每周匯總，每周數據一定是穩(wěn)定的。重