dWONLA商務(wù)談判(PPT 51)

1、WONLA 1在輕松中學(xué)習(xí)在娛樂中體驗WONLAWay Only Need Lear Able僅僅需要學(xué)習(xí)能夠方法2什么叫詭辯？ 希臘老師問兩個學(xué)生：“兩個客人到我這里做客，一個很愛干凈，一個很臟。我請他們兩個洗澡，你們想想，他們兩人中誰會洗呢？” 學(xué)生脫口而出：“當(dāng)然是那個臟的?！?希臘老師搖頭說：“不對，是干凈的去洗。因為他養(yǎng)成了愛清潔的習(xí)慣，而臟人卻不當(dāng)一回事，根本不想洗?！?學(xué)生忙改口：“愛干凈的！” “不對，是臟人，因為他需要洗澡，”老師反駁后再次問道：“這么看來，誰洗澡了？” “臟人！”學(xué)生只好改回開始的答案。 “又錯了，當(dāng)然是兩個都洗了。”老師說，“愛干凈的有洗澡的習(xí)慣，臟人有洗

2、澡的必要，怎么樣，到底誰洗了呢？” 學(xué)生眨巴著眼睛，猶豫不決地說：“那看來兩人都洗了?！?“又錯了！”希臘老師笑道，“兩個都沒有洗。因為臟人不愛洗澡，而干凈人不需要洗澡?！?每次說的都有道理，可每次的答案不一樣，這就是詭辯。3什么是商務(wù)談判？4第一講 商務(wù)談判前的準備知己知彼，百戰(zhàn)不殆。學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解商務(wù)談判前的準備工作2、掌握商務(wù)談判前的基本步驟及其內(nèi)容5第一節(jié) 談判前的信息準備 一、談判信息分類（一）、對手信息 1、對方企業(yè)的資信狀況 2、對方企業(yè)的產(chǎn)品狀況 3、對方企業(yè)的管理狀況 4、對方企業(yè)的人員狀況（二）、市場信息 談判所涉及產(chǎn)品的行業(yè)從世界、國別角度看，發(fā)展情況如何，有什么新的趨

3、勢，該市場中的競爭者有哪些，他們的發(fā)展動向如何等。（三）、宏觀信息 1、 政治狀況 2、 經(jīng)濟狀況 3、 商業(yè)習(xí)慣 4、 文化、社會、習(xí)俗與宗教 5、 法律制度6二、談判信息的管理（一）、獲取信息的方式 1、案頭調(diào)查法（二手文字資料） 2、直接調(diào)查法（二）、信息分析加工與管理 第一階段、對信息資料的評價 第二階段、對信息資料的篩選 第三階段、對信息資料的分類加工 第四階段、對信息資料的管理與保存7第二節(jié) 談判目標(biāo)與談判計劃的制定 一、談判目標(biāo) 談判不是不是憑空虛構(gòu)的，它是在本方依據(jù)手頭各種信息分析的結(jié)果，談判目標(biāo)是本方談判思想、方針、策略的具體體現(xiàn)和數(shù)據(jù)化。（一）、企業(yè)目標(biāo)（二）、談判目標(biāo) 1

4、、 最優(yōu)目標(biāo) 2、 最低目標(biāo) 3、 可接受的目標(biāo)（三）、談判的階段性目標(biāo) 談判的階段性目標(biāo)是指談判進行到某一階段的具體目標(biāo)、它又是對談判目標(biāo)的進一步分解。8二、談判計劃 談判計劃上談判人員在預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所做的安排，是談判者行動的指針和方向。談判計劃應(yīng)對各個階段的談判人員、議程和進度作出較周密的設(shè)想，能對談判工作進行有效的組織和控制。使其既能保持較強的原則性，又不失靈活，以適應(yīng)談判過程中各種復(fù)雜局面。（一）、制訂談判計劃的基本要求 1、 談判計劃要簡明扼要 2、 談判計劃要具體 3、 談判計劃要靈活（二）、談判計劃的主要內(nèi)容 1、 確定談判目標(biāo) 2、 規(guī)定談判期限 3、 擬訂談判

5、議程9談判議程內(nèi)容 （1）、確定議題 （2）、安排時間 （3）、通則議程與細則議程 通則議程是指由談判雙方所共同遵守的日程安排，因此通則議程對于談判雙方都是透明的。主要包括： A、談判的總體時間以及各階段的時間安排 B、雙方談判涉及的中心議題 C、列出雙方談判范圍的具體事項及其討論順序 D、人員安排 E、談判地點及招待安排 細則議程是指談判一方自己使用的議程，它不同于通則議程，不對外公布，它反映了本方在此次談判中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)安排。 A、 在談判中如何對外統(tǒng)一口徑的問題 B、 在談判中可能出現(xiàn)的各種情況 C、 談判順序。即何時提出問題 D、談判人員更換的優(yōu)先順序、 E、 己方的談判目標(biāo)、期限及策略

6、安排10第三節(jié) 談判隊伍的建立一、商務(wù)談判對人員的要求 1、 熟悉業(yè)務(wù)，足智多謀 2、 自信心充足，表達能力強 2、 自制力強，能適應(yīng)各種變化 3、 尊重對方，但堅定不移執(zhí)行本方目標(biāo) 4、 思想素質(zhì)好，能夠嚴守本方機密 5、 有一定地位11二、談判隊伍的人員構(gòu)成（一）、臺前人員1、主談人（談判的組織者）要求： 敏捷的思維犀利的口才 與對方辯論或者說服對方接受自己的方案 深思熟慮 掌握談判主動性 善于邏輯推理 較高的專業(yè)知識水平 “帥才”風(fēng)度注意：在成套設(shè)備的引進談判中，可設(shè)兩個主談人，一個商業(yè)談判，一個技術(shù)談判。122、 談判組長（工作）（1）、補充主談人的論述（2）、可以獨立回答或駁斥對方（

7、3）、在主談人出現(xiàn)偏差時，可以作出嚴肅的否決，以維護談判效果要求：（1）、深刻理解己方的談判目標(biāo)（2）、熟悉談判標(biāo)的的技術(shù)特征（3）、對問題觀察較深而全面（4）、組織能力要強（5）、工作方法靈活（6）、實踐經(jīng)驗豐富3、 商務(wù)人員（1）、熟悉商業(yè)貿(mào)易習(xí)慣（2）、市場價格行情（3）、配合進行合同條款和合同價格的談判，擬訂合同文本，進行有關(guān)商務(wù)事宜的對外聯(lián)絡(luò)工作。132、 技術(shù)人員（1）、熟悉生產(chǎn)技術(shù)（2）、產(chǎn)品標(biāo)準（3）、相關(guān)技術(shù)發(fā)展動態(tài)的工程技術(shù)人員（4）、配合進行生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準、產(chǎn)品驗收、售后服務(wù)等5、法律人員（1）、精通經(jīng)濟發(fā)展中各種法律條款（2）、法律執(zhí)行事宜的專職律師（3）

8、、配合進行法律事物方面的談判（4）、作好有關(guān)合同條款合法性、完整性、嚴謹性的合作6、翻譯人員（1）、精通外語（2）、熟悉業(yè)務(wù)（3）、配合人行使有效的談判戰(zhàn)術(shù)7、記錄人員可以由主談人以外的人兼任14（二）、后臺人員1、 領(lǐng)導(dǎo)（1）、布陣（2）、聽取匯報（3）、適當(dāng)干預(yù)2、 二線人員（1）、了解全局（2）、出好題目（3）、適當(dāng)評價15第四節(jié) 模擬談判一、模擬談判 是在正式的談判前，按照預(yù)定的談判計劃先進行預(yù)演，并對在談判中可能遇到的問題提出各種設(shè)想，以總結(jié)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)問題，以便在實戰(zhàn)中獲得更好的結(jié)果。二、模擬談判的過程 （1）、提出假設(shè) （2）、集體模擬16第二講 商務(wù)談判策略與技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解商

9、務(wù)談判策略2、掌握商務(wù)談判中的溝通技巧和語言技巧3、學(xué)會如何在實際談判中運用技巧，避免陷入技巧的誤區(qū)17第一節(jié) 商務(wù)談判策略概念 指在商務(wù)談判活動中，談判者為了達到某個預(yù)定目標(biāo)，根據(jù)形勢的發(fā)展變化所采取的計策和謀略。18談判策略談判程序程序是雙方事先共同協(xié)商規(guī)定，雙方都要遵守服從；策略則是單方面采取的行動或方法，具有主觀性。19談判策略談判目標(biāo) 目標(biāo)是一種理想條件、實現(xiàn)目標(biāo)的程度是談判進展程度的標(biāo)志； 策略則是為實現(xiàn)目標(biāo)而采取的措施，具有實踐性。20談判策略談判技巧 技巧是為實現(xiàn)策略而在某個階段或場合下的具體談判方式； 策略是指導(dǎo)談判全過程的一種行動方針和斗爭方法。策略指導(dǎo)技巧技巧服務(wù)策略21

10、談判策略分類 一、劣勢條件下的談判策略 在商務(wù)談判中，實力處于劣勢的一方，往往采用疲憊策略、權(quán)利有限策略、先斬后奏策略、吹毛求疵策略和以退為進策略等。22（一）、疲憊策略劣勢一方： 受實力限制，不要急于實現(xiàn)目標(biāo)，而要善于等待時機。 疲憊策略，主要通過多個回合的疲勞戰(zhàn)，來干擾對方的注意力，瓦解其意態(tài)，從而尋找漏洞，抓住有利時機達成協(xié)議。實力較強一方： 談判者常常咄咄逼人，鋒芒畢露，表現(xiàn)出居高臨下，先聲奪人的氣勢。 針對這種談判者，疲憊策略是十分有效的策略?？梢灾饾u把趾高氣揚的談判對手銳氣消磨，同時使己方從不利和被動的局面中扭轉(zhuǎn)過來，到了對手精疲力竭之時，己方則可乘此良機，反守為攻，擺出觀點，力促

11、對方做出讓步。23技巧： 為了拖延談判時間，可以把對方的娛樂機會安排的滿滿的，看來似為隆重待遇，實際上是為了拖垮對方。采用車輪戰(zhàn)術(shù)加以配合。即談判一方采用不斷更換人員的辦法，迫使對方進行重復(fù)談判，從而使對方忙于應(yīng)付，精疲力竭。注意：別人用到自己公司。24（二）、權(quán)力有限策略 實力較弱一方談判者常常帶著許多限制去進行談判，使自己比大權(quán)獨攬的談判者處于更有利的地位。因為：談判人員的權(quán)力受到了限制，可以促使其立場更加堅定，可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f：“不，這不是我個人的問題，我不能在超越權(quán)力范圍的事情上讓步?！?一個未經(jīng)授權(quán)的賣主，不可能答應(yīng)賒帳，降價；同理，一個 買主如果無權(quán)靈活接受賣方條件，則也是個極難

12、商議的對手。優(yōu)勢：既維護己方利益，又給對方留了面子，為談判留下余地。劣勢：過多使用或者選擇時機不妥，會使對方對你的身份地位產(chǎn)生懷疑，認為你不具備談判主要議題的決策權(quán)，從而不再與你談判。25（三）、先斬后奏策略：先成交后談判 即實力較弱的一方往往通過一些巧妙的辦法使交易已經(jīng)成為事實，然后在談判中迫使對方讓步，其實質(zhì)是讓對方付出代價，并以這些代價為要挾，扭轉(zhuǎn)自己的弱勢局面。賣方運用這種手段的對方施壓： 在銷售旺季，將質(zhì)量有問題的商品延期送到買方，使買方?jīng)]有時間要求更換或退貨，使買方進退兩難；收取甲級品的貨款，卻送出乙級的商品；或?qū)I方說：“你的預(yù)付款已用于交付定金，你必須再預(yù)付一筆款項，否則你訂的

13、貨將無法如期交付?！辟I方采用的手段： 先將買進的原料進行表面處理，造成既無法退貨又無能力清償這筆債務(wù)的壓力；以低于應(yīng)付款的匯票或支票作為清償債務(wù)的全部；先向法院起訴，然后再設(shè)法庭外調(diào)解，先侵犯對方權(quán)益，然后再商談補救措施。26注意：沒有正當(dāng)理由，可視為缺乏商業(yè)道德， 不宜采用。但必須懂得運用和反運用的知識， 以便在他人運用時，采取正確的對策。對策：在簽訂合同時，有關(guān)此類內(nèi)容要具體明 確，條文要細，寫明對違反者的嚴重處罰； 在付款或付貨的問題上，應(yīng)保持應(yīng)有的謹慎， 免得給自己造成不應(yīng)有的壓力；也可用對手 使用的方法給其施加壓力，“用其人之道還 治其人之身”，然后再與對手進行談判。27（四）、吹毛

14、求疵策略 處于劣勢的一方，對談判中處于有利一方在炫耀自己的實力、大談特談其優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，伺機打擊對方。技巧：通過再三挑剔，提出一大堆問題和要求來運用。 ，之 所以這樣做，主要是降低對方的期望值，找到討價 還價的理由，達到以攻為守的目的。應(yīng)對：一旦對手采取吹毛求疵策略，談判的另一方應(yīng) 該耐心解釋，開門見山和對手商談條件，對對方的 虛張聲勢問題和節(jié)外生枝，應(yīng)不予理睬或巧妙揭露， 千萬不能輕易讓步。28（五）、以退為進策略 劣勢一方，衡量自己的長期利益和短期利益，局部利益和整體利益之后，可以采取以退為進策略，形式上滿足對方需要，實際上則保護了自己的利益，乃

15、至擴充自己的長遠利益。以退為進著眼于兩個方面： 1、要保證自己的利益不受損害； 2、要為將來的發(fā)展創(chuàng)造必要的環(huán)境和條件。 注意：要認真思考后果，既要考慮退一步后對自己是否 有利，同時也要考慮對方的反應(yīng)如何，沒有十分把握， 不要輕易使用這一策略。29談判策略分類 二、優(yōu)勢條件下的談判策略 在商務(wù)談判中，實力處于優(yōu)勢的一方，往往采用不開先例、先苦后甜、聲東擊西、價格陷阱、規(guī)定時限等策略。30（一）、不開先例策略 占優(yōu)勢的賣方堅持自己的條件，尤其是價格條件，而不愿讓步的強硬策略。技巧：當(dāng)買方所提的要求使賣方不能接受時，賣方談 判者向買方解釋：“如果答應(yīng)了買主的這一次要求， 對賣方來說，就等于開了一個

16、交易先例，這樣就 會使賣方今后在遇到類似的其他客戶發(fā)生交易時， 至少必須提供同樣的優(yōu)惠，而這是賣方客觀上承 擔(dān)不起的?！?1 在談判中出現(xiàn)以下情況時，賣方可以采用“不開先例策略”： 1、談判內(nèi)容屬保密性交易活動時。如高級生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓，特殊商品的出口等。 2、交易商品屬于壟斷經(jīng)營時。 3、市場有利于賣方，而買主急于達成交易時。 4、當(dāng)買主提出交易條件難以接受時，這一策略性回答也是推出談判最有禮貌的托詞。注意：賣方在運用“不開先例”的談判策略時，對所提的交易條件應(yīng)反復(fù)衡量斟酌，說明不開先例的事實與理由，使買方覺得可信。32（二）、先苦后甜策略 是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等

17、心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的策略。 具體運用“先苦后甜”策略時，談判組的成員應(yīng)考慮恰當(dāng)分工。 33舉例：讓第一個人唱“黑”臉先出場，提出較為苛刻的要 求和條件，并表現(xiàn)出立場堅定，毫不妥協(xié)的態(tài)度。 隨著談判的深入，在雙方相持不下時，談判組的“白” 臉便可登場了，他和顏悅色，舉止瀟灑，通情達理， 提出如果對方答應(yīng)一些條件，他愿意在談判中調(diào)解 斡旋。 其實，所提出的條件和要求，正是他要達到的目標(biāo)；在“黑”與“白”雙臉先苦后甜的夾擊下，目標(biāo)很容易達到。注意：運用中要講求限度。向?qū)Ψ教岢龅囊蟛荒苓^ 于苛刻，甚至漫無邊際，不

18、能與通性的慣例和做法 相差太遠。 34（三）、聲東擊西策略 談判者為達到某種目的和需要，故意地將洽談的的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問題上去，以引起對方的錯覺。 聲東擊西的策略實質(zhì)上是一種障眼法，用來轉(zhuǎn)移對方視線，隱蔽我方的真實意圖。舉例：買方實質(zhì)關(guān)心的是價格問題，又明知賣方資金周 轉(zhuǎn)有困難，就采用聲東擊西的方法，將付款條件提出 反復(fù)談判，表示愿意考慮在資金問題上向?qū)Ψ教峁?助，來達到“擊西”的目的，使對方在價格上作出較大的 讓步。 35技巧： 1、談判者說東道西，分散對方的注意力，從中達到遲緩對方行動，誘導(dǎo)對方判斷失誤的目的。 2、談判者誘使對方在我方無關(guān)緊要的問題上進行糾纏，使我方能抽出時間

19、對重要問題進行調(diào)查研究指定對策等等。這一策略當(dāng)然不只是優(yōu)勢一方要用的，但握有主用權(quán)的一方使用時會更加得心應(yīng)手。36（四）、價格陷阱策略 是賣方利用商品價格的頻繁變動和人們心理的不安所設(shè)的圈套，把談判對方的注意力吸引到價格變動這個問題上來，而使買方忽略在提他條款上爭取優(yōu)惠，從而丟失了比價格優(yōu)惠更重要的東西，而影響其實際利益。注意：這種策略的有效是因為價格在交易中的重要性使 很多人產(chǎn)生了價格為中心的心理定勢。另外，迫于時 間壓力和問題的復(fù)雜性，人們可能未通盤考慮交易的 利弊得失，從而忽略了其他方面的利益 。37技巧： 作為賣方代表要慎重采用，以免被認為沒有誠信，買賣不成反損壞了自己企業(yè)的形象。作為

20、買方代表不要輕信賣方的宣傳，要在冷靜考慮賣方所有條件之后再才采取行動。38（五）、規(guī)定時限策略 指較強一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間限期，越出這一限期，提出者將推出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延的作出判斷，以求盡快解決問題。注意：事實上多數(shù)商務(wù)談判，特別是那種雙方爭持不 下的談判基本上都是要到談判的最后期限或者臨近 這個期限才出現(xiàn)突破的。39技巧： 由于最后期限帶有明顯的威脅性，要注意不要趾高氣揚以逝壓人，要注意以客觀的標(biāo)準說服對方，才能讓對方心悅誠服。 40談判策略分類 三、均勢條件下的談判策略 在商務(wù)談判中，雙方實力平均時，主要采用攻心為上策略。 41攻心為上策略 指談判者從心理和情

21、感的角度互解對方，消除分歧，從而達成協(xié)議。此策略一方面要求主動融合雙方關(guān)系，一方面要求抓住要害，以理服人。 42技巧一： 私人接觸 指通過與談判對手的個人接觸，采用各種形式增進了解建立友誼，從側(cè)面促進談判順利進行的策略。私人接觸的形式很多：電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。通過周到的接待恰當(dāng)?shù)亩Y物，使對方有被尊重的感覺，必要時，還可以請高級領(lǐng)導(dǎo)出面接待，聯(lián)絡(luò)感情，了解對方想從此交易中獲得的利益。使其感到我方的誠意和熱情。43技巧二： 首腦會晤 是一種在談判主場之外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。通常由雙方主談人加一名助手或翻譯進行小范圍談，這種策略具有較強的心理效果，突出了問題的敏感性，增加了主談人的責(zé)任感，氣氛更輕松，便于雙方靈活交換條件，尤其是不成熟的尚處于摸素階段的條件，許多重大決策，往往不是在全體談判會議上形成，而是在這種“首腦會晤”中形成，大會只是公布這種決策或決議的場所而已。44第三講 商務(wù)談判的合同簽訂學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解商務(wù)談判的合同簽訂2、掌握商務(wù)談判的合同簽訂技巧3、學(xué)會如何在實際合同簽訂中運用技巧，避免合同問題45