服裝買手培訓(xùn)-詳細(xì)版課件

1、學(xué)習(xí)目的(1)了解定貨.(2)學(xué)會制定采購計劃.(3)輔導(dǎo)經(jīng)銷商訂貨. 第一單元：理論部分專業(yè)服裝買手的概念 ；設(shè)置買手的意義； “買手”采購前需要明確的五大因素: “買手”必備的能力； “買手”的具體工作內(nèi)容； 商品采購前對流行工業(yè)的全程了解； 商品采購所需信息的收集流程； 商品采購的基礎(chǔ)流程； “買手”的時間分配； “買手”所面臨的挑戰(zhàn)；買手的角色認(rèn)識采購是決定當(dāng)季業(yè)績的重要環(huán)節(jié),采購是專業(yè)能力的體現(xiàn)專業(yè)服裝買手的概念 何謂“買手” - BUYER運用專業(yè)的經(jīng)驗，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實際需求的前提下，有計劃、有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品的人員?！百I手”采購前需要明確的五大因素:（1）

2、正確的商品（？）（2）正確的數(shù)量（？）（3）正確的價格（？）（4）精確的時間（交貨時間）（？）（5）這些商品如何擺放（？）“買手”必備的能力；1)能配合并執(zhí)行公司商品銷售計劃2)了解賣場展示商品的品類、顏色、流行趨勢3)了解相關(guān)性商品配套組合與展示的重要性4)了解適當(dāng)存貨層級與業(yè)績的關(guān)系5)適時監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量6)能綜合考察流行趨勢、季節(jié)性變化及過去經(jīng)驗7)關(guān)注各種商品銷售報表及相關(guān)咨訊，并及時利用8)能夠簡潔而精確的進行表達與預(yù)測“買手”的具體工作內(nèi)容：采買:制定采買計劃,采買計劃商品;銷售:制訂銷售計劃,推進促削方案;數(shù)據(jù):貨幣數(shù)據(jù)(金額),品數(shù)據(jù)(件數(shù)),考核數(shù)據(jù)(比例);趨勢:

3、市場資訊,流行信息;市場：競爭品牌狀況，終端顧客關(guān)系；協(xié)作：公司內(nèi)跨部門合作，公司外跨行業(yè)合作；培訓(xùn)：貨品知識，銷售技巧，店鋪陳列，管理技能；第一步：目標(biāo)市場設(shè)定第二步環(huán)境分析與流行預(yù)測環(huán)境分析流行預(yù)測配件材質(zhì)色彩款式風(fēng)格企業(yè)內(nèi)部環(huán)境休閑品市場環(huán)境宏觀環(huán)境品類流行服飾工業(yè)的結(jié)構(gòu)與過程：第三步學(xué)習(xí)目的第二單元：實際操作如何制訂營業(yè)計劃并運用? 買手需要掌握哪些必要信息?如何制訂商品計劃?如何做好商品管理控制? 需要掌握哪些數(shù)據(jù)知識? 如何有效把控采購行為? 如何做好終端賣場的管理? 采購前的數(shù)據(jù)分析與準(zhǔn)備是保證定貨準(zhǔn)確的科學(xué)手段年/季生意發(fā)展計劃當(dāng)季市場戰(zhàn)役外部環(huán)境 & 客戶內(nèi)部情況銷售與存貨預(yù)

4、測后的OTB年度銷售目標(biāo)指標(biāo)及公司要求銷售存貨合作伙伴需求客戶店鋪情況及對產(chǎn)品需求客戶銷售情況及存貨現(xiàn)狀 商品采購所需信息方向預(yù)定采購量(open-to-buy)OTB流行服飾商品采購的數(shù)據(jù)收集過程第二步環(huán)境分析與采購預(yù)測當(dāng)季環(huán)境分析當(dāng)季商品采購預(yù)測配件材質(zhì)色彩產(chǎn)品系列與故事風(fēng)格與生活企業(yè)內(nèi)部環(huán)境體育用品市場環(huán)境宏觀環(huán)境品類第三步第一步下季營業(yè)目標(biāo)設(shè)定上季營業(yè)狀況分析上季產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上季產(chǎn)品庫存分析上季環(huán)境綜合分析(二) 采買金額實際采買金額庫存周轉(zhuǎn)率=銷售業(yè)績(目標(biāo))/庫存金額可接受的庫存金額 x 以此為基數(shù)在單位時間內(nèi)可以循環(huán)賣斷多少次;是以庫存為代價,換取的業(yè)績 有的公司采用投入產(chǎn)出做衡

5、量, 其實效果與庫存周轉(zhuǎn)率大同小異采買金額必須考慮的實際要素環(huán)節(jié) ?現(xiàn)有庫存要素 呆死庫存 有效庫存商品打折要素 參照同期的折扣 參照公司的政策 實際問題-4為完成1000萬業(yè)績,需要投入1125萬現(xiàn)有庫存150萬,其中死庫存50萬.實際只需要采購新品1025萬銷售原價實際售價訂貨+追貨的資金分配6 : 3 : 1基礎(chǔ)采買金額開季時用于 計劃性采買機動采買金額 隨時補充 當(dāng)季熱銷款式測試采買金額 對沒有把握或爭議款式試單實際問題-5新做一個品牌,自主直營店也好,代理加盟店也好,第一年的采買金額是應(yīng)該保守一點好呢? 還是應(yīng)該激進一些好呢?取決于你對這個品牌的信心. A:先嘗試再決定-保守 B:希

6、望長久運作-激進(三) 季節(jié)分割銷售季節(jié)分割一年的兩個主要季節(jié)，春夏和秋冬一般情況下，一月份和七月份是兩個季節(jié)開始推出新貨的時間點 春 夏 秋 冬春 夏秋 冬 春 夏 秋 冬 春 夏 秋 冬 銷售季節(jié)分割采買資金在一年中的不同季節(jié),不能平均分配,因為一年中有淡季和旺季之分.要考慮天氣因素,進行調(diào)整.不同地區(qū)采用不同的資金分配比列.考慮商品季節(jié)性分配季節(jié)性產(chǎn)品的高峰期 A:每一個品種在一年里都有銷售高峰期?低潮期? B:高峰期的銷售速度?低峰期的銷售速度? C:合理上貨時間點?撤貨時間點?(四)品類構(gòu)成品類構(gòu)成A類商品B類商品C類商品D類商品款式1款式2款式3款式4款式1款式2款式3款式1款式2

7、款式1品類構(gòu)成歷史數(shù)據(jù)參考中類進貨數(shù)量總體比例銷售數(shù)量總體比例消化率進貨金額銷售金額總體比例消化率T恤1007.14%5525%55.00%2000001194517%5.97%POLO1007.14%84%8.00%20000014482%0.72%襯衫1007.14%5927%59.00%2000001792325%8.96%sweater1007.14%3215%32.00%200000958213%4.79%毛衫（編織衫）1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夾棉襯衫1007.14%00%0.00%20000000%0.00%棉服1007.14%00%0.00%2

8、0000000%0.00%夾克1007.14%209%20.00%2000001120016%5.60%羽絨服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%裙1007.14%00%0.00%20000000%0.00%長褲1007.14%188%18.00%200000772711%3.86%短褲1007.14%00%0.00%20000000%0.00%牛仔褲1007.14%2512%25.00%2000001154416%5.77%短牛仔褲1007.14%00%0.00%20000000%0.00%合計1400100.00%217100%15.50%2800000713691

9、00%35.68%關(guān)于品類的寬度和深度品類的寬度:在服裝行業(yè)里可以被特定的理解成為品種的范圍.品種種類越多,品種的范圍越寬.品類的深度:深度指的是一個特定的品種之內(nèi)提供給消費者選擇的多少.買手技巧的難點就是品類深度和寬度之間的平衡點,在最大限度的滿足消費者有挑選余地的同時又能保證資金和庫存的有效周轉(zhuǎn).窄而深:多用于經(jīng)典或傳統(tǒng)或單品類品牌. 寬而淺:多應(yīng)用于定位于年輕人的時尚品牌.如何確定今年的商品構(gòu)成 ?中類去年銷售占比目標(biāo)消化率原價銷售額件單價采買件數(shù)采買金額T恤15.00%75%POLO4.00%75%襯衫4.00%75%sweater14.00%75%毛衫（編織衫）3.50%75%夾棉襯

10、衫2.00%75%棉服2.00%75%夾克8.00%75%羽絨服2.00%75%裙4.00%75%長褲15.00%75%短褲6.50%75%牛仔褲15.00%75%短牛仔褲5.00%75%合計100.00%75%2000萬(五)商品內(nèi)容商品內(nèi)容分析A品類B品類C品類D品類E品類款式顏色尺碼采制價位款式分析中類SKU匯總消化率進貨數(shù)量銷售數(shù)量短袖T恤8130180-1201241562.50%9120010-0701252080.00%9120010-0701241770.83%9640060-0709151280.00%8520020-0306241875.00%9520010-0206191

11、368.42%9540070-0907241979.17%9540070-0907282071.43%8410130-0701241562.50%8410130-0701352674.29%總計24217572.31%短袖T恤各款消化率顏色分析中類顏色代碼匯總消化率進貨數(shù)量銷售數(shù)量短袖T恤1201241562.50%0701252080.00%0701241770.83%0709151280.00%0306241875.00%0206191368.42%0907241979.17%0907282071.43%0701241562.50%0701352674.29%總計24217572.31%短

12、袖T恤顏色消化率尺碼分析中類尺碼匯總消化率進貨數(shù)量銷售數(shù)量短袖T恤S241562.50%M252080.00%L241770.83%XL151280.00%XXL241875.00%總計1128273.21%短袖T恤尺碼消化率材質(zhì)分析中類材質(zhì)匯總消化率 進貨數(shù)量 銷售數(shù)量短袖T恤英格蘭牛仔241562.50%彈力磨毛布 252080.00%60S全棉空氣紡241770.83%全棉抓毛布151280.00%粗細(xì)針241875.00%空氣層191368.42%雙層汗布241979.17%雙層復(fù)合布282071.43%雙面斜紋布241562.50%330T尼絲紡352674.29%總計2421757

13、2.31%短袖T恤材質(zhì)消化率價格帶分析中類價位匯總消化率進貨數(shù)量銷售數(shù)量短袖T恤119241562.50%129252080.00%149241770.83%159151280.00%169241875.00%179191368.42%189241979.17%199282071.43%229241562.50%249352674.29%總計24217572.31%短袖T恤價格帶消化率 ( 6 ) 流行信息 8-上貨計劃百分率變異法月初庫存金額年度平均庫存（季節(jié)指數(shù)）年度平均庫存年度銷售目標(biāo)年度商品回轉(zhuǎn)率季節(jié)指數(shù)該月銷售目標(biāo)月平均銷售額操作：上貨計劃制定考慮因數(shù)2月3月4月5月6月7月8月9月

14、合計月初庫存當(dāng)月目標(biāo)60708050406080360當(dāng)月上貨當(dāng)月拆貨-10-10-10-10-10-10 -60月末庫存年度庫存周轉(zhuǎn)率：考慮因數(shù)2月3月4月5月6月7月8月9月合計月初庫存60657055506070當(dāng)月目標(biāo)60708050406080360當(dāng)月上貨758575556080430當(dāng)月拆貨-10-10-10-10-10-10 -60月末庫存60657055506070為什么會出現(xiàn)偏差?是因為有部分貨品是前移的這個80萬應(yīng)該是夏末+秋初的商品內(nèi)容品類季節(jié)消費指數(shù)（）每月的上貨結(jié)構(gòu)比例參照上年的品類季節(jié)消費指數(shù)（）提前上貨部分參照未來銷售月份的商品季節(jié)消費指數(shù)（）注意實施時根據(jù)實際

15、銷售情況隨時做出調(diào)整20073月4月5月6月7月8月合計短袖T恤100040006000400030002000200005.00%20.00%30.00%20.00%15.00%10.00%100.00%長袖T恤63005400360018001807201800035.00%30.00%20.00%10.00%1.00%4.00%100.00%褲子上貨明細(xì)計劃參照品類季節(jié)消費指數(shù) 3月4月5月6月7月8月合計短袖T恤100040006000400030002000200005.00%20.00%30.00%20.00%15.00%10.00%100.00%28 112 168 112 84

16、 56 559萬長袖T恤63005400360018001807201800035.00%30.00%20.00%10.00%1.00%4.00%100.00%249 213 142 71 7 28 711萬褲子合計800萬930萬870萬590萬610萬860萬4660萬如何有效把控采購行為?商品的落單采買（）訂貨會落單流程瀏覽全盤貨品海選目標(biāo)款式確定中心商品確定搭配組合調(diào)整數(shù)量金額完成商品訂貨瀏覽全盤貨品了解全盤貨品狀況類別款式顏色了解商品企劃信息流行元素季節(jié)分割搭配主題了解商品推銷賣點商品介紹圖冊商品企劃經(jīng)理海選目標(biāo)款式以單款選擇為基準(zhǔn)選擇模特試穿對比多聽取其他人意見考慮自身所處市場確定

17、中心商品參照歷史數(shù)據(jù)分析核心品類核心款式核心顏色核心尺碼確定商品功能劃分概念款暢銷款長銷款類別營銷角度商品展示角度業(yè)績期望值毛利風(fēng)險展示位置陳列展示方法展示要點概念款期望值高不易預(yù)測大大賣場前部一角 表現(xiàn)時尚新潮情景展示 主題性強 靈活運用 配飾器具購買 提示性暢銷款可期待性業(yè)績增長中中賣場內(nèi)部區(qū)域 表現(xiàn)品類搭配注重季節(jié)性突出 視覺展示性長銷款可期待性業(yè)績增長小中單品聚集 豐富感 易看易摸 易挑選搭配組合 容易比較 展示單品魅力吊疊掛擺確定搭配組合中心款式中心款方便陳列主題設(shè)定容易形成推銷重點中心款非中心款促進中心款銷售提升顧客選擇性確定搭配組合系列化組合可以提高成交率規(guī)避商品搭配組合的單一化

18、季節(jié)中心商品的過度更自然調(diào)整數(shù)量金額對照商品計劃調(diào)整資金品類分配款式數(shù)量計算顏色比例調(diào)整尺碼比例調(diào)整考慮季節(jié)陳列主題空間陳列空間陳列空間陳列商品監(jiān)控商品不能及時進店的原因？生產(chǎn)延誤出貨發(fā)貨疏忽遺漏到貨無人確認(rèn)商品品質(zhì)問題尋求替代品可以發(fā)現(xiàn)及時規(guī)避只能退貨建立貨品明細(xì)跟蹤表中類SKU訂貨明細(xì)第1次到貨第2次到貨第3次到貨欠貨備注顏色尺碼數(shù)量預(yù)定到貨日數(shù)量到貨日期數(shù)量到貨日期數(shù)量到貨日期短袖T恤8130180-12019120010-07019120010-07019640060-07098520020-03069520010-02069540070-09079540070-09078410130

19、-07018410130-0701對補貨的分析控制為什么要補貨？原有訂貨數(shù)量不能滿足市場需求通過補貨追加銷售促進業(yè)績增長加盟商訂貨體制為定期訂貨方式補貨必須考慮的問題時間的提前量？能否賣得出去？需要追加多少？注意哪些數(shù)據(jù)？定期的銷售數(shù)據(jù)做匯總，買手和銷售人員對銷售數(shù)據(jù)進行討論并采取應(yīng)對措施，也就是碰頭會這是買手和銷售部門最忙碌的工作，隨后一段時間的工作方向是由碰頭會中的討論結(jié)果所決定的（）區(qū)域性各主要店鋪的表現(xiàn)（）季節(jié)變化各產(chǎn)品線的銷售表現(xiàn)（）各主要色系的銷售趨勢（）新上貨品不到一周的市場反饋（）與上一年同期銷售進行比較（）前名是否加單（）后名打折，失敗原因終端店鋪有效信息（顧客購買動向，競爭

20、店鋪動向）（顧客購買期望賣場瀏覽方式）（商品購買方法關(guān)注商品內(nèi)容）（類商品類商品類商品）（類商品類商品類商品）（暢銷商品排序，滯銷商品排序）（商品構(gòu)成問題點材質(zhì)顏色問題點）（商品搭配不足的品類）商品動向顧客動向品類動向商品排序店員聲音終端店鋪日報信息銷售明細(xì)庫存金額預(yù)實對比人氣商品商品問題競爭品牌狀況店鋪日報參考終端店鋪周報信息賣場把握下周對策下月計劃服務(wù)提升商品動向顧客動向現(xiàn)狀課題今昔對比滯銷品處理暢銷品跟進持續(xù)商品預(yù)測下架商品判斷上架商品調(diào)整參與意思搭配技巧商品特性店鋪周報參考終端店鋪周報判斷基準(zhǔn)暢滯銷商品的發(fā)現(xiàn)（銷售數(shù)量？消化率？）暢滯銷商品的要因分析（素材？顏色？款式？）商品構(gòu)成的平衡

21、（必要商品？不必要商品？）新商品動向預(yù)測（顧客反應(yīng)？試穿信息？）終端店鋪月報信息終端店鋪月報信息月度營業(yè)狀況計數(shù)結(jié)果狀況執(zhí)行結(jié)果報告品類結(jié)果分析上中下月的營業(yè)動向各周狀況問題點計劃和實際業(yè)績營業(yè)額進貨額庫存額暢銷滯銷促銷重點賣場展開顧客變化營業(yè)額進貨額庫存額暢銷款滯銷款店鋪月報參考終端店鋪月報判斷基準(zhǔn)預(yù)算銷售計劃不修正，是否可以良性推進？（營業(yè)額；進貨額；月末庫存等）需要明確下個月度的什么工作內(nèi)容？（應(yīng)該強化的商品；應(yīng)該處理的商品等）依據(jù)庫存現(xiàn)狀探討下月度修正內(nèi)容？（投入的商品內(nèi)容；投入的商品數(shù)量）賣場信息：暢銷滯銷趨勢分析周對比法：周次1周2周3周4周5周6周7周8周9周10周11周12周1

22、3周銷售數(shù)量10162026242824222620161210周對比646-24-4-24-6-4注意連續(xù)負(fù)數(shù)點!-4-2賣場信息:暢銷滯銷趨勢分析周次1周2周3周4周5周6周7周8周9周10周11周12周13周銷售數(shù)量1016202624282422262016121013 15 18 19 21 21 21 22 22 21 注意連續(xù)負(fù)數(shù)點!20 19終端信息:暢銷滯銷前10分析暢銷品的確認(rèn) 滯銷款的確認(rèn)必須注意事項絕對數(shù)值相對數(shù)值店鋪對比 款號銷售庫存A100200B90150C85100D7075E65150款號銷售庫存Z1010Y1530X2025W3050U3240案例分析：和商

23、品同時上貨，都上了件一周后銷售件，銷售了件比暢銷？確實比多賣了件嘗試：陳列位置的確認(rèn)點數(shù)量確認(rèn)確認(rèn)暢銷品翻單補單補單是門技巧，如果補的太慢，補貨進到店鋪已經(jīng)過季，直接變成庫存積壓：如果補的太多，留到季末還沒賣完，只能打折處理以銷售周期為依據(jù)，計算剩余庫存還可以再賣幾周，用以決定補貨的數(shù)量和補貨的時間是否充足以供應(yīng)商生產(chǎn)和貨運周期為參考，用減去生產(chǎn)和貨運的周期，計算補貨到達店鋪的時間能否趕上當(dāng)季銷售綜合考慮各種外界因素影響如：氣候的反常，廣告推廣帶動的熱銷，流行趨勢的短暫影響等等，從而預(yù)測之后幾周的市場趨勢走向，再采取適當(dāng)適時的應(yīng)對措施滯銷品折扣促銷采取提前小幅度折扣促銷的手段，可以預(yù)防滯銷品留

24、到季末大幅度折扣帶來的經(jīng)濟損失，并帶動資金的快速回收以及繼續(xù)使用以銷售周期為依據(jù)，計算剩余庫存還可以再賣幾周，用以決定是否進行小幅度折扣的促銷手段在貨品剛上柜時不應(yīng)急于作出反應(yīng)，綜合考慮各種外界因素影響如：氣候的反常，廣告推廣未能及時跟進等等，待一兩周之后銷售數(shù)值趨于穩(wěn)定，再采取適當(dāng)適時的應(yīng)對措施決定折扣的同時意味著毛利率的降低，銷售人員應(yīng)對毛利率的損失有所預(yù)測終端信息：斷色斷碼調(diào)貨分析消化率分析消化量分析店鋪消化量消化率10090%12080%6090%5082%終端貨品控制有效工具月營業(yè)額月庫存周轉(zhuǎn)率（月初庫存月末庫存）年庫存周轉(zhuǎn)率參照月銷售指數(shù)月庫存周轉(zhuǎn)率案例：某月：店完成業(yè)績目標(biāo)分別為萬萬萬店月初庫存分別為萬萬萬假設(shè)公司月平均庫存周轉(zhuǎn)率為店應(yīng)該分別在此月進多少貨為合理？案例分析：終端營銷人員：要貨時“多多益善”調(diào)貨時“一毛不拔”如何有效改善？業(yè)績至上注意嘗試：達標(biāo)考核月庫存周轉(zhuǎn)率考核月