天鵝湖畔項(xiàng)目執(zhí)行修改版ppt課件

1、南京元坤投資顧問(wèn)圣海天鵝湖畔 執(zhí)行提案工程鳥(niǎo)瞰圖提 綱壹工程現(xiàn)狀貳營(yíng)銷目的叁市場(chǎng)概略肆存在的問(wèn)題伍處理措施陸義務(wù)分解 2021.112021.8住宅部分銷售300套房源，銷售額3億元營(yíng)銷目的市場(chǎng)概略根據(jù)對(duì)盱眙樓市做的初步伐研，概略如下：1、據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，盱眙市場(chǎng)目前約有50多個(gè)在售樓盤(pán)，市場(chǎng)供應(yīng)量在440萬(wàn)平米；2、近幾年盱眙平均每年銷售住宅4000余套，銷售量約50萬(wàn)平米，照此實(shí)際推算，市場(chǎng)保有供應(yīng)量全部去化完約需810年時(shí)間；3、2021年盱眙土地市場(chǎng)供應(yīng)約 8300畝，這些土地將在12年時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)進(jìn)入商品房買(mǎi)賣市場(chǎng)；4、盱眙市場(chǎng)整體房?jī)r(jià)在36005000元/平米，其中43004500元/

2、平米價(jià)位比較集中；5、市場(chǎng)上暢銷戶型為100120平米，80平米以下和150平米以上戶型去化慢。市場(chǎng)概略典型樓盤(pán)調(diào)研：總結(jié)：1、盱眙房地產(chǎn)市場(chǎng)整體供大于求，未來(lái)兩年競(jìng)爭(zhēng)將更加猛烈；2、盱眙東擴(kuò)北進(jìn)的城市規(guī)劃使得新城區(qū)城東樓市開(kāi)展迅速，并成為老百姓認(rèn)可的價(jià)值高地，對(duì)其他區(qū)域的認(rèn)可度普通；3、當(dāng)?shù)孛癖妼?duì)房地產(chǎn)的認(rèn)知尚在滿足根底居住功能階段，對(duì)前沿產(chǎn)品、高端籠統(tǒng)沒(méi)有足夠的認(rèn)知；4、盱眙自然景觀富余，多數(shù)工程均有較好的自然景觀資源，該資源也不成為當(dāng)?shù)厝速?gòu)房的主要參考要素。市場(chǎng)概略經(jīng)過(guò)對(duì)本工程的初步了解，總結(jié)現(xiàn)狀如下：1、工程位于不屬于城市重點(diǎn)開(kāi)展區(qū)域的南部；2、本案是一個(gè)旅游綜合型地產(chǎn)工程，但旅游資源

3、暫未展現(xiàn)出來(lái)；3、實(shí)景示范區(qū)僅限于樣板房；4、900多套住宅，9月29日開(kāi)盤(pán)推出4棟，售出僅40套左右，銷售進(jìn)度緩慢，壓力較大；5、據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員引見(jiàn)，一切房源均可預(yù)定，缺乏推售次序和戰(zhàn)略。工程現(xiàn)狀存在的問(wèn)題經(jīng)過(guò)對(duì)本工程的初步分析，工程存在如下問(wèn)題：1、高科技產(chǎn)品定位，對(duì)當(dāng)?shù)貋?lái)講屬于超前產(chǎn)品，購(gòu)房者不買(mǎi)賬；2、戶型面積過(guò)大，偏離如今盱眙自住型市場(chǎng)需求；3、產(chǎn)品賣點(diǎn)多、附加值高，但均為紙上談兵，沒(méi)有真實(shí)呈現(xiàn)；5、如此大體量住宅物業(yè)，光在盱眙本地去化很有難度；6、光有高端口碑，沒(méi)有與目的客群的直接互動(dòng)，很難構(gòu)成圈層效應(yīng)。思索：1、在當(dāng)前市場(chǎng)整體疲軟的環(huán)境下，營(yíng)銷任務(wù)如何突破創(chuàng)新？2、來(lái)訪、來(lái)電、銷

4、售情況不甚理想，如何提高？3、如何開(kāi)展深化的拓客任務(wù)，而不是流于方式？4、如何加強(qiáng)案場(chǎng)管理的深度和力度，提高團(tuán)隊(duì)的狼性和韌勁？處理措施處理措施線上線下，雙管齊下線上傳播：高端籠統(tǒng)進(jìn)展究竟，采用活動(dòng)貫穿主線，第一階段提升工程品牌，給當(dāng)?shù)匕傩諏?duì)購(gòu)買(mǎi)此工程加強(qiáng)自信心：1、官方方面人出面剪彩或者幾大部委結(jié)合引薦，最好能有幾大部委結(jié)合引薦書(shū)，放在銷售現(xiàn)場(chǎng)添加公司品牌實(shí)力，加強(qiáng)壓服力。建議最好是副縣長(zhǎng)出面剪彩；2、約請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有知名度有公信力的人出面進(jìn)展工程引薦。建議最好能約請(qǐng)旅游局長(zhǎng)做工程引薦；3、約請(qǐng)有名氣的明星出面代言。建議最好能約請(qǐng)像孟非一級(jí)的明星，即耳熟能詳又有一定的公信力；4、推出一部分湖心別

5、墅，奧秘外地客戶選走，以此作為營(yíng)銷事件進(jìn)展報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、微信炒作。處理措施之線上傳播線上傳播目的：1、提升工程品牌籠統(tǒng)；2、提升工程公信力。處理措施之線上傳播處理措施之線下傳播走出去走出盱眙，全面拓客圈進(jìn)來(lái)圈層營(yíng)銷，成交為王處理措施之拓客拓客營(yíng)銷 處理來(lái)訪量、客戶來(lái)源和客戶層次的問(wèn)題拓客指點(diǎn)思想：全面 城市包圍鄉(xiāng)村 深化當(dāng)?shù)?拓展周邊 深化1個(gè)中心 3個(gè)兵站 7張網(wǎng) 8條線多元派單 巡展 陌拜 團(tuán)購(gòu)處理措施之拓客拓客行動(dòng)8行動(dòng)1個(gè)中心：工程品牌展現(xiàn)館工程現(xiàn)場(chǎng)3個(gè)兵站：南京、淮安、泗洪分設(shè)暫時(shí)接待點(diǎn)簡(jiǎn)稱兵站7張拓客網(wǎng)：集中商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、證劵買(mǎi)賣所網(wǎng)點(diǎn)、各大影城網(wǎng)點(diǎn)、各大超市網(wǎng)點(diǎn)、中型社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、辦公商務(wù)

6、網(wǎng)點(diǎn)、動(dòng)遷區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)。8條特殊拓客通路：大型企業(yè)拓客通路、政府機(jī)關(guān)拓客通路、各大高校拓客通路、網(wǎng)絡(luò)召集拓客通路、營(yíng)銷拓客通路、員工口碑拓客通路、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶通路、房展會(huì)接待客戶通路。處理措施之拓客拓客兵力部署圖處理措施拓客流程情報(bào)組：搜集信息，商圈、政企單位、專業(yè)市場(chǎng)、陌生人訪問(wèn)、社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道 嫁接、公關(guān)活動(dòng)拓客 信息組：甄別信息、踩點(diǎn)、確定拓客地圖執(zhí)行組：明確目的、拓客執(zhí)行、分享總結(jié)數(shù)據(jù)組：統(tǒng)計(jì)錄入數(shù)據(jù)處理措施之拓客到哪里去找客戶？ 處理之道：分析渠道，繪制拓客義務(wù)單 信息組： 搜集信息，了解市場(chǎng)，實(shí)地踩點(diǎn)，繪制拓客義務(wù)單 拓客組： 按義務(wù)單執(zhí)行拓客義務(wù)，并總結(jié)及時(shí)反響拓客結(jié)果處理措施之拓客信

7、息組：搜集信息了解市場(chǎng)實(shí)地：踩點(diǎn) 任務(wù)要點(diǎn)：信息真實(shí)性、可靠性專業(yè)地圖需求及時(shí)完善和更新信息為制造拓客義務(wù)單提供一定的根據(jù)處理措施之拓客任務(wù)要點(diǎn)：信息真實(shí)性、可靠性繪制地圖線路合理性，綜合思索路程時(shí)間、天氣運(yùn)用何種交通工具等等拓客組：繪制義務(wù)單處理措施之拓客拓客行動(dòng)力超市班車點(diǎn)市場(chǎng)小企業(yè)馬路邊市場(chǎng)小企業(yè)公交站點(diǎn)處理措施之拓客與企業(yè)合辦活動(dòng)深化企業(yè)推介興辦專場(chǎng)推介會(huì)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳處理措施之拓客拓客團(tuán)隊(duì)的管理：處理措施之拓客處理措施之拓客1、大兵團(tuán)作戰(zhàn)，全方位整合 銷售管理團(tuán)隊(duì)，要在盱眙招聘大量銷售、兼職、學(xué)生、小蜜蜂，展開(kāi)多輪系統(tǒng)性培訓(xùn)，明確分工，一致行動(dòng)，為拓客線、銷售線輸出大量有用人員，為工程

8、順利銷售奠定了良好的根底。2、拓客團(tuán)隊(duì)軍事化管理一致思想：每天早晚會(huì)交流；一致行動(dòng)：最好能集體住宿，時(shí)間統(tǒng)籌安排；一致目的：共同加油，力爭(zhēng)完成既定目的。處理措施之拓客3、人性化鼓勵(lì)機(jī)制設(shè)置專門(mén)制度，獎(jiǎng)勵(lì)與處分并重1、設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)-拓客第一名，給予人民幣獎(jiǎng)勵(lì)2、人性化的小獎(jiǎng)勵(lì)-拓客人員分成小組，小組之間進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)，用小小的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)如一箱水果作為鼓勵(lì)，使之干勁十足3、建立工程花名冊(cè)-梳理團(tuán)隊(duì)成員情況，分階段提升4、設(shè)置后勤保證-物料處、秘書(shū)處、大巴車調(diào)度、每天下午給拓客人員加餐。5、控制管理強(qiáng)度-開(kāi)設(shè)客戶表?yè)P(yáng)信，讓客戶說(shuō)話。6、樹(shù)立階段目的-根據(jù)工程情況，設(shè)置階段性目的。處理措施之拓客4、干部親臨第

9、一線由營(yíng)銷總監(jiān)統(tǒng)籌一切任務(wù)，遇到不能處理的事情及時(shí)與開(kāi)發(fā)商、集團(tuán)指點(diǎn)溝通。溝通是處理問(wèn)題的最正確方法。2. 指點(diǎn)干部到任務(wù)第一線，對(duì)案場(chǎng)業(yè)務(wù)員和派單人員進(jìn)展指點(diǎn)和照顧，整合出最大的業(yè)務(wù)才干和任務(wù)效率。處理措施之拓客5、培訓(xùn)到位1、中心銷售團(tuán)組做深度培訓(xùn)2、其他團(tuán)隊(duì)做根本培訓(xùn)3、面臨大量援助人員和新人，執(zhí)行半自助式培訓(xùn)，重紀(jì)律輕業(yè)務(wù)，在一致思想的根底上達(dá)成根本接待要求。處理措施之拓客客戶圈層營(yíng)銷“圈層是對(duì)于特定社會(huì)群體的概括。它可以是廣義的一個(gè)具有一樣社會(huì)屬性的階層，也可以是一個(gè)區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會(huì)聯(lián)絡(luò)、社會(huì)屬性相近的群體。從“物以類聚，人以群分的角度來(lái)說(shuō)，圈層就是某一類具有類似的經(jīng)濟(jì)條件、

10、生活形狀、藝術(shù)檔次的人，在相互聯(lián)絡(luò)中構(gòu)成的一個(gè)小圈子。這個(gè)小圈子的人在更多的交流中，相互影響，相互交融，構(gòu)成更多的共同特性。圈層營(yíng)銷，就是針對(duì)這樣的小圈子，進(jìn)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷，也叫做精準(zhǔn)營(yíng)銷。處理措施之圈層圈層營(yíng)銷的目的：一、品牌信息的有效傳送和客戶面的擴(kuò)展； 二、借助口碑使得品牌認(rèn)知度更趨于一致；三、作為一種客戶維系手段促進(jìn)客戶長(zhǎng)期多次購(gòu)買(mǎi)。處理措施之圈層處理措施之圈層圈層營(yíng)銷的兩種方式： 客戶資源 圈層活動(dòng)我公司現(xiàn)有的客戶資源： 書(shū)法家、畫(huà)家、作家等藝術(shù)家特點(diǎn)：喜歡山水資源，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，喜歡小圈子的群居引導(dǎo)這部分客戶購(gòu)買(mǎi)，提出藝術(shù)家區(qū)的概念，利用名人、專家熱點(diǎn)客戶吸引其他客戶跟隨處理措施之圈層圈層活動(dòng)： 產(chǎn)品引薦會(huì)： 吹噓本人的產(chǎn)品，借機(jī)賣房子。有產(chǎn)品推介會(huì)、細(xì)節(jié)推介會(huì)、樣板房鑒賞、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等等。奢侈品品鑒會(huì)： 有意拔高參與者的身份感和質(zhì)量感，借此來(lái)提高房子的檔次。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。高端競(jìng)賽： 舉行高端活動(dòng)競(jìng)賽，比如高爾夫球賽、網(wǎng)球賽等，添加客戶互動(dòng)。定制活動(dòng)： 明星代言出席、私人PARTY等。戰(zhàn)略結(jié)合活動(dòng)：是跨界營(yíng)銷的雙贏方式，比如名車試駕、音樂(lè)會(huì)、畫(huà)展等。 處理措施之圈層體驗(yàn)營(yíng)銷將暫時(shí)不開(kāi)發(fā)的場(chǎng)地租借給他人投資建立文娛場(chǎng)，吸引人氣，協(xié)作共贏。組織老業(yè)主或新客戶到南京體驗(yàn)科技住宅工程，如南京朗