1國(guó)際商務(wù)談判概述

1、國(guó)際商務(wù)談判1目 錄1.國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征 2.國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi) 3.國(guó)際商務(wù)談判人員的階段4.國(guó)際商務(wù)談判的原則及主要理論 5.國(guó)際商務(wù)談判的成功模式PRAM 7.國(guó)際商務(wù)談判禮儀6.國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析2第一章國(guó)際商務(wù)談判概述【案例導(dǎo)入】：不光用嘴，更要用心和腦袋“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功” 3 第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征一、國(guó)際商務(wù)談判的定義（一）談判（negotiation） 談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。4（二）商務(wù)談判（business negotiation） 是指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼

2、此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求， 圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。5（三）國(guó)際商務(wù)談判（international business negotiation） 是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。6二、國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)（一）國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性 1以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 2以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) 3以價(jià)格作為談判的核心7（二）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性 1國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。 2應(yīng)按國(guó)際慣例辦事

3、 3國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，影響談判的因素復(fù)雜多樣 4. 談判難度大8第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi) 一.按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 （1）單人談判。也稱一對(duì)一談判，是指談判各方只派一名代表出席的談判活動(dòng)。 （2）集體談判。集體談判是指談判各方由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式。它適用于正式的，較大規(guī)模的談判場(chǎng)合。 9 二按參加談判的利益主體數(shù)量劃分 （1）雙邊談判。雙邊談判是指談判中參與的利益主體數(shù)量為兩個(gè)，比如兩個(gè)公司之間的貿(mào)易談判等。 （2）多邊談判。多邊談判是指參與的利益主體數(shù)量在兩個(gè)以上，比如多國(guó)間的貿(mào)易談判以及多個(gè)公司之間的貿(mào)易談判等。10 三按談判雙方接觸的方式來(lái)劃分 （1）口頭談判?？?/p>

4、頭談判是指當(dāng)事人各方直接用口頭語(yǔ)言方式進(jìn)行的談判方式，它分為面對(duì)面談判和電話談判。 （2）書(shū)面談判。書(shū)面談判是指當(dāng)事人各方運(yùn)用函電、互聯(lián)網(wǎng)等方式進(jìn)行的談判11談判雙方接觸的方式來(lái)劃分 面對(duì)面談判電話談判函電談判網(wǎng)絡(luò)談判12 四按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分 （1）主場(chǎng)談判。主場(chǎng)談判是指某一談判方以東道主身份在自己所在地進(jìn)行的談判。 （2）客場(chǎng)談判?？蛨?chǎng)談判是指談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行的談判。 （3）中立地談判。中立地談判也叫第三地談判，是指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。 13 案例 日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買(mǎi)煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找

5、不到買(mǎi)主。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。 澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚(yú)餌”，就釣到了“大魚(yú)”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。14案例 一家美國(guó)公司想與

6、另一家公司共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，但困難的是，該公司對(duì)這家美國(guó)公司的信譽(yù)總不大相信。為了解決這個(gè)問(wèn)題，公關(guān)人員安排了一個(gè)特別的地點(diǎn)，請(qǐng)兩公司的決策人會(huì)面。這個(gè)特別的地方有一座狗的雕塑，關(guān)于這座狗的雕塑還有一個(gè)故事傳說(shuō)。故事中有一只名為“巴公”的犬，對(duì)主人非常忠誠(chéng)。有一次主人出門(mén)未回，這只狗不吃不喝，一直等到死，后來(lái)人們把它稱為巴公犬，把它當(dāng)成了忠誠(chéng)和信用的象征，并在這個(gè)傳說(shuō)的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠(chéng)和信用，就把這里作為約會(huì)地點(diǎn)。當(dāng)兩個(gè)公司的決策人來(lái)到這里時(shí)，彼此都心領(lǐng)神會(huì)，合同就這樣順利簽署了。足智多謀的公關(guān)人員針對(duì)對(duì)方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個(gè)有特殊含義的談判

7、地點(diǎn)，使問(wèn)題迎刃而解。15 五按談判的內(nèi)容劃分 （1）貨物買(mǎi)賣(mài)談判。談判的內(nèi)容主要是與買(mǎi)賣(mài)貨物本身的內(nèi)容有關(guān)問(wèn)題。（2）投資項(xiàng)目談判。投資項(xiàng)目談判是指談判雙方就共同出資開(kāi)發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)某個(gè)項(xiàng)目所進(jìn)行的談判。（3）技術(shù)貿(mào)易談判。技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)轉(zhuǎn)讓與許可交易中，關(guān)于技術(shù)的內(nèi)容、性能、使用等方面的談判（4）勞務(wù)談判。勞務(wù)談判是指談判雙方就勞務(wù)提供的形式、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法即勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)勞務(wù)雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任關(guān)系所進(jìn)行的談判。（5）索賠談判。索賠談判是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方就違約責(zé)任及補(bǔ)償進(jìn)行的談判。（6）國(guó)際租賃及“三來(lái)一補(bǔ)”談判。16 六按談判方

8、所采取的態(tài)度與方針劃分 （1）讓步型談判。讓步型談判又叫軟式談判，這種談判強(qiáng)調(diào)的是建立及維護(hù)談判雙方的關(guān)系。讓步型談判者的做法通常是提議、讓步、信任對(duì)方、保持友善以及為了避免沖突而屈服于對(duì)方。 （2）立場(chǎng)型談判。立場(chǎng)型談判又叫硬式談判，是指談判者把談判看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽中，立場(chǎng)越強(qiáng)者，最后的收獲也就越多。 （3）原則型談判。原則型談判又叫價(jià)值型談判，最早由美國(guó)哈佛大學(xué)研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則談判強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值。 原則型談判主要有以下四個(gè)特征：一是對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬。二是主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公正價(jià)值來(lái)達(dá)成協(xié)議。三是談判中開(kāi)誠(chéng)布公

9、.四是努力尋找共同點(diǎn)、消除分歧，爭(zhēng)取共同滿意的談判結(jié)果。17軟式談判 硬式談判 原則式談判 談判對(duì)方是朋友 對(duì)方是敵手 雙方是問(wèn)題的解決者 談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是取得勝利要獲得有效率、友好的結(jié)果通過(guò)作出讓步搞好與對(duì)方的關(guān)系 把對(duì)方作出讓步作為保持關(guān)系的條件 把人和問(wèn)題分開(kāi) 相信對(duì)方 不相信對(duì)方 超脫于信任之外 輕易改變自己的立場(chǎng) 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 著眼于利益、而不是立場(chǎng) 提出建議 提出威脅 尋求利益 以己方損失促成協(xié)議堅(jiān)持己方利益提出互利選擇尋求對(duì)方接受的答案尋求己方接受的答案探討多種方案堅(jiān)持達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持己方立場(chǎng)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)18 把人和問(wèn)題分開(kāi) 買(mǎi)方購(gòu)進(jìn)了一套機(jī)械設(shè)備，在安裝試運(yùn)行中發(fā)生了故

10、障，賣(mài)方維修了幾次，效果不理想。這時(shí)買(mǎi)方可能會(huì)指責(zé)對(duì)方：“你們賣(mài)給我們的設(shè)備有問(wèn)題，技術(shù)不過(guò)關(guān)?！薄澳銈兘桓哆@種已經(jīng)淘汰了的陳舊設(shè)備，維修服務(wù)也不負(fù)責(zé)，我們要求退貨和賠償.” 也可以這樣說(shuō)：“我們從你們那兒購(gòu)進(jìn)的這臺(tái)設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障?？雌饋?lái)，設(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)，一天要損失上千元，那么，我們是退掉這臺(tái)設(shè)備，還是更換主要部件，還是采取其他補(bǔ)救措施？”19提出互利選擇 1967年，“六天戰(zhàn)爭(zhēng)”以來(lái)，以色列占領(lǐng)了埃及的西奈半島。當(dāng)1978年埃以雙方坐下來(lái)商談和平時(shí)，以色列堅(jiān)持要保留西奈半島的一部分，而埃及則堅(jiān)持全部收回西奈，人們最初反復(fù)在地圖上劃分西奈的埃以分界線，但無(wú)論怎樣協(xié)商，埃以

11、拒不接受。 顯然，僅把目標(biāo)集中在領(lǐng)土劃分上是不能解決問(wèn)題的。 那么，有沒(méi)有其他的利益分配辦法呢？以色列的利益在于安全，他們不希望歸還西奈半島后，埃及的坦克隨時(shí)都有可能從西奈邊境開(kāi)進(jìn)以色列；而埃及的利益在于收回主權(quán)，從法老時(shí)代西奈就是埃及領(lǐng)土的一部分。20 癥結(jié)找到了，最后的協(xié)議是：西奈完全歸還埃及，但是，要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列的安全，埃及的旗子可以到處飄揚(yáng)，但埃及的坦克卻不能接近以色列，形成雙方互利的結(jié)果。21 三種談判模式的選擇1.看今后有無(wú)與對(duì)方維持業(yè)務(wù)關(guān)系的必要2.看該筆交易的重要程度3.看雙方談判實(shí)力的對(duì)比情況4.看談判成本是否受限制22第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的階段一、準(zhǔn)備

12、階段二、開(kāi)局階段三、正式談判階段四、簽約階段23四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段 1、對(duì)談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等）2、信息的收集3、明確目標(biāo)（談判對(duì)手和達(dá)到的目的）4、模擬談判（二）開(kāi)局階段1、營(yíng)造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛 2、談判氣氛的營(yíng)造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速?zèng)Q；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生24（三）正式談判階段1、詢盤(pán)：有買(mǎi)賣(mài)雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問(wèn)，一般多由買(mǎi)方向賣(mài)方發(fā)出詢問(wèn)，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。詢盤(pán)可以口頭表示，也可書(shū)

13、面表示；可以問(wèn)價(jià)格，也可以問(wèn)其他交易條件。這是談判的試探性階段，詢問(wèn)的內(nèi)容無(wú)法律效力也無(wú)固定格式。2、發(fā)盤(pán)：詢盤(pán)之后，通常要由被詢盤(pán)的一方進(jìn)行發(fā)盤(pán)，也叫發(fā)價(jià)。它是交易的一方向另一方以書(shū)面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成交易并簽訂合同。若發(fā)盤(pán)人發(fā)出實(shí)盤(pán)后，只要對(duì)方接受，即具有法律約束力。253、還盤(pán)：指受盤(pán)人不同意發(fā)盤(pán)的交易條件而提出的修改意見(jiàn)。4、接受：買(mǎi)方或賣(mài)方無(wú)條件同意對(duì)方在發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤(pán)被另一方接受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。（四）簽約階段1、書(shū)面合同是確定雙方權(quán)

14、利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。2、對(duì)銷(xiāo)售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認(rèn)書(shū)兩種形式261. 平等互利原則2.靈活機(jī)動(dòng)原則3.友好協(xié)商原則4.科學(xué)謹(jǐn)慎的原則5. 客觀守信的原則除了上述原則外，國(guó)際商務(wù)談判還應(yīng)遵循自愿原則；原則和策略相結(jié)合的原則；遵法守約原則第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的原則及主要理論5. 求同存異的原則27（一）平等互利的原則 互通有無(wú)，實(shí)現(xiàn)雙贏 1、不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。 2、不能附帶任何政治條件：我國(guó)與其他國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條

15、件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國(guó)也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。28（二）靈活機(jī)動(dòng)求同存異原則 - 具體問(wèn)題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對(duì)象、不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、不同的銷(xiāo)售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。 29（三）友好協(xié)商公平競(jìng)爭(zhēng)原則 談判不可輕易開(kāi)始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無(wú)望取得一致意見(jiàn)的重大分歧，寧可中止談判，另?yè)駥?duì)象，也不能違反友好協(xié)商的原則。30（四）科學(xué)謹(jǐn)慎的原則 對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法

16、律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書(shū)面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。31（四）客觀守信的原則談判者在掌握第一手資料的前提下，用事實(shí)說(shuō)話，尊重事實(shí)。32（六）求同存異正確對(duì)待談判各方在需求和利益上的分歧，并盡量彌合分歧。33 案例 奧康與GEOX公司的談判背景浙江奧康集團(tuán)是中國(guó)國(guó)內(nèi)知名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋業(yè)巨頭。2003年2月14日，兩家企業(yè)達(dá)成協(xié)議：由奧康負(fù)責(zé)GEOX在中國(guó)的品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)品銷(xiāo)售，而GEOX借助奧康之力布網(wǎng)中國(guó)，奧康也借助GEOX的全球網(wǎng)絡(luò)走向世界。在中國(guó)入世之初，GEOX把目光對(duì)準(zhǔn)了中國(guó)，意圖在中國(guó)建

17、立一個(gè)亞洲最大的生產(chǎn)基地。從2002年開(kāi)始，GEOX總裁鮑勒卡托先生開(kāi)始到亞洲的市場(chǎng)中調(diào)研。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)地考察，它將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了中國(guó)奧康集團(tuán)，但奧康能否接住GEOX拋過(guò)來(lái)的“紅繡球”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的國(guó)際化戰(zhàn)略，最終起決定作用的因素之一是商務(wù)談判制勝原則在談判中的運(yùn)用。34一、談判前的準(zhǔn)備 GEOX公司方面： 曾用兩年時(shí)間對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，先后考察了8家中國(guó)著名鞋業(yè)公司，為最終坐到談判桌前進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備。談判中，鮑勒卡托先生提供了幾十頁(yè)的談判框架，并熟練背出其中的所有協(xié)議條款，令在場(chǎng)的人嘆為觀止。他的中國(guó)之行的安排很滿，直接去奧康考察的可能性只有20%，談判成功的預(yù)期更低。然而即便如此，鮑

18、勒卡托先生對(duì)可能性如此小的一個(gè)合作機(jī)會(huì)仍然做了這樣充分的準(zhǔn)備，非常值得國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。奧康方面： 35盡管奧康對(duì)與GEOX的合作可能性的心理預(yù)期也很低，但奧康的宗旨是：即使有0.1%的成功機(jī)會(huì)也不會(huì)放過(guò)。因此，為了迎接鮑勒卡托先生一行，奧康進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。 1收集信息：通過(guò)一位香港譯員全面了解了對(duì)手公司的情況，包括對(duì)手的資信情況、經(jīng)營(yíng)情況、市場(chǎng)地位、此行目的和談判對(duì)手個(gè)人的一些信息。 2制定計(jì)劃：為了使談判對(duì)手有賓至如歸的感覺(jué)，奧康公司專門(mén)成立了以總裁為首的接待班子，擬定了周密的接待方案。從禮儀小姐在機(jī)場(chǎng)鮮花，到談判地點(diǎn)的選擇、談判時(shí)間的安排、客人入住的酒店的預(yù)訂，整個(gè)流程都精心策劃，

19、使得談判對(duì)手“一直都很滿意”，為談判的成功奠定了基礎(chǔ)。36二、以情感獲得信任 （一）尋找共同點(diǎn)：奧康總裁王振滔努力尋找兩家公司的共同點(diǎn)，并把此次談判的成功歸結(jié)為“奧康與GEOX之間有太多的相似之處和共同利益”。GEOX以營(yíng)銷(xiāo)起家，最初是一家釀酒企業(yè)，短短10年的時(shí)間年產(chǎn)值達(dá)到近千億歐元，產(chǎn)品遍及全球55個(gè)國(guó)家和地區(qū)，已跨入世界一流的制鞋企業(yè)，年增長(zhǎng)速度超過(guò)50%以上；而奧康從3萬(wàn)元起家，以營(yíng)銷(xiāo)制勝于中國(guó)市場(chǎng)，近10年的產(chǎn)值也超過(guò)10億元。同樣年輕，同樣跳躍式的增長(zhǎng)軌跡，奧康與GEOX有了共同點(diǎn)。（二）營(yíng)造良好談判氛圍：奧康有意將第一場(chǎng)談判安排在上海黃浦江預(yù)先包下的一艘豪華游輪上，時(shí)值中秋，借游

20、江賞月品茗之氛圍，消除了雙方之間的利益對(duì)抗，給對(duì)方留下了深刻印象。 37（三）特殊節(jié)日的選擇：奧康與GEOX的談判于中秋節(jié)開(kāi)始，次年情人節(jié)簽約，談判中充盈的文化氣氛和浪漫氣氛令GEOX方面頗為滿意。 （四）禮尚往來(lái)：奧康以寓意“花好月圓”的小小青田玉雕禮品傳遞了合作雙贏的美好愿望，意方十分感動(dòng)。禮物雖輕，但寓意深刻，表達(dá)了奧康的合作誠(chéng)意。三、相互讓步，謀求一致 GEOX有備而來(lái)，擬定了長(zhǎng)達(dá)幾十頁(yè)的協(xié)議文本，每一條都相當(dāng)苛刻。為了達(dá)成合作，在建立了良好的信任關(guān)系之后，雙方都作了讓步。但在兩件事上雙方出現(xiàn)了重大分歧： 一是對(duì)擔(dān)保銀行的確認(rèn)上，奧康提出以中國(guó)銀行為擔(dān)保行，GEOX堅(jiān)決不同意，而奧康也

21、不認(rèn)同意對(duì)方提出的擔(dān)保行。最后本著合作的原則，選擇了香港某銀行作為擔(dān)保行達(dá)成了妥協(xié)。38二是關(guān)于以哪國(guó)法律解決日后爭(zhēng)端問(wèn)題，此問(wèn)題使談判一度陷入僵局，意方提出必須以意大利法律為準(zhǔn)繩，而奧康總裁王振滔由于對(duì)意大利法律了解不多，因此堅(jiān)決反對(duì)，并堅(jiān)持用中國(guó)法律解決日后爭(zhēng)端。眼看合作就要前功盡棄，最后雙方各讓一步，決定采用英國(guó)法為解決爭(zhēng)端的法律依據(jù)達(dá)成妥協(xié)。四、互惠互利，追求雙贏 奧康總裁王振滔認(rèn)為，意方不僅看中奧康的“硬件”，更重要的是十分欣賞奧康的“軟件”，就是誠(chéng)信和積極向上、充滿活力的企業(yè)精神。而奧康看中的是GEOX這艘大船能夠讓奧康“借船出?！?，迅速實(shí)現(xiàn)企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略。從表面上看，雙方的談判

22、結(jié)果是不均衡的，即奧康所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于GEOX所得，因此許多專業(yè)人士提出了批評(píng)。對(duì)此，王振滔的“商人”的精明給這場(chǎng)談判和合作提供了最好的解 39讀：“與狼共舞需要有掌控狼的本領(lǐng)和能力。奧康與GEOX合作實(shí)際上就是與世界上最先進(jìn)的行業(yè)技術(shù)合作。因?yàn)橐獯罄闹菩I(yè)水平世界一流，而GEOX又是意大利的第一。通過(guò)合作奧康可以輕而易舉的獲得一流的技術(shù)支持，一流的管理經(jīng)驗(yàn)的傳授，并且能夠很好地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售淡季和旺季的互補(bǔ)。”隨著時(shí)間的推移，王振滔的愿望正在一步步走向現(xiàn)實(shí)。“雙贏才能共生，共生才能長(zhǎng)久”。這是奧康與GEOX的共同追求。（資料來(lái)源：）問(wèn)題：在談判中遵循什么了原則？40某產(chǎn)品的賣(mài)方說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品，我最

23、少要賣(mài)520元，絕不能低于這個(gè)價(jià)格！”買(mǎi)方：“您能告訴我們，為什么？”賣(mài)方：“再少就要賠錢(qián)?！辟I(mǎi)方：“為什么？”賣(mài)方：“因?yàn)樵靸r(jià)成本很高?！辟I(mǎi)方：“為什么高？”賣(mài)方：“原材料提價(jià)了?！辟I(mǎi)方：“哪些原材料提價(jià)了？”賣(mài)方：“鋼材?！辟I(mǎi)方：“就是鋼材一種吧？”賣(mài)方：“是的?！辟I(mǎi)方：“當(dāng)前，鋼材最高3000元一噸，每公斤合3元錢(qián)。您的產(chǎn)品最多也就是用2公斤鋼材，6元錢(qián)材料費(fèi)。這一次貴公司卻提價(jià)30元，而其他的材料并沒(méi)有漲價(jià)，這一提價(jià)是不是建立在成本核算的基礎(chǔ)上的呢？”賣(mài)方：“是嗎？這好了，我讓10元?！?1 菲律賓商人善于交際，和藹可親；在菲談判應(yīng)入鄉(xiāng)隨俗，舉止有度；喜歡范談家庭的作用，但要避免談?wù)撜?/p>

24、治、宗教、社會(huì)狀況等問(wèn)題；商業(yè)意識(shí)較弱，了解外貿(mào)業(yè)務(wù)的商人有限；喜歡在家中聚會(huì)，對(duì)時(shí)間觀念相對(duì)較弱,約會(huì)要晚到一段時(shí)間；不要直接批評(píng)他人。 與印度商人需要很長(zhǎng)時(shí)間才能建立深度關(guān)系，調(diào)查對(duì)方公司信譽(yù)難度較大；女性一般不參加談判，男士不能單獨(dú)與女士談話；素食普遍，不吃牛肉；與巴基斯坦關(guān)系微妙，應(yīng)盡量避免此話題；自己時(shí)間觀念不強(qiáng)，但要求對(duì)方守時(shí)；另外不要多談天氣炎熱的話題。巴基斯坦和孟加拉商人與印度商人有許多共同之處。42交叉握手與第三者說(shuō)話（目視他人）擺動(dòng)幅度過(guò)大戴手套或手不清潔43（2）目光接觸的技巧 視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感，視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。視線水平表現(xiàn)客觀和理智。44第五節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的成