標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)

1、2標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)作者： 日期：?jiǎn)卧黝}標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)講師操作手冊(cè)Train Better, Achieve Best / 32 / 32課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱(chēng)：COURSE督導(dǎo)職前研修班課程主題：SUBJECT標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECTIVES1. 清楚了解太保五大 KPI 指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)。2. 通過(guò)小組研討與發(fā)表，學(xué)習(xí)如何完成 KPI 指標(biāo)分析與改善措 施。課程內(nèi)容概覽：大綱時(shí)間1 課程簡(jiǎn)介52 指標(biāo)定義253 指標(biāo)問(wèn)題分析與改善措施154 結(jié)語(yǔ)5合計(jì)50備忘欄講義學(xué)員手冊(cè)教具電腦投影儀投影儀白板(WB)活動(dòng)主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)1.課程簡(jiǎn)介5分主題主題介紹與說(shuō)明

2、。PP1概論課程大綱說(shuō)明。目標(biāo)說(shuō)明學(xué)習(xí)目標(biāo)。PP2成果發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部門(mén)的管理問(wèn)題并提出應(yīng)對(duì)的方案。經(jīng)驗(yàn)* 誰(shuí)可以說(shuō)明太保的 KPI 是什么？預(yù)期回答：*KPI 與部門(mén)管理有什么關(guān)系？*您知道太保的明星業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)是多少嗎？再確認(rèn)向?qū)W員說(shuō)明，通過(guò)這堂課程可以清楚了解 KPI 對(duì)營(yíng)業(yè)單位管理的幫助。2 、指標(biāo)定義25 分名詞定義1. 請(qǐng)學(xué)員依照講義 P1 自行定義PP3將名詞定義填寫(xiě)至講義 P1、下列五個(gè)名詞：“人均產(chǎn)能、 人HOP2上力、活動(dòng)率、 3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率、P1持證率”。HO2. 請(qǐng)學(xué)員依照講義 P2 寫(xiě)出影響P2上列五個(gè)名詞的因素。理想的團(tuán)隊(duì)1 請(qǐng)學(xué)員依照講義 P3，并依照自PP3-將名詞定

3、義填寫(xiě)至講義 P3、指標(biāo)己的團(tuán)隊(duì)類(lèi)別 （A、B或 C），寫(xiě)5P4上下理想的團(tuán)隊(duì)指標(biāo)。HO2同上寫(xiě)下理想的業(yè)務(wù)員達(dá)指 標(biāo)。P3HOP4團(tuán)體討論與1就名詞定義與理想的團(tuán)隊(duì)指標(biāo)HO1和小組成員做團(tuán)體討論。發(fā)表與小組成員做團(tuán)體討論。P22將討論結(jié)果填寫(xiě)至講義2請(qǐng)學(xué)員記錄團(tuán)體討論結(jié)果。P1、P2、P4 上。3將團(tuán)體討論結(jié)果寫(xiě)在空白投影3推派代表報(bào)告。片上，派代表出列報(bào)告。小結(jié)公布太保個(gè)險(xiǎn)部所制定的標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)PP6-隊(duì)指標(biāo)。7HOP10HOP11主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)3 指標(biāo)問(wèn)題 15 分分析與改善措施問(wèn)題討論小組發(fā)表小結(jié)1討論影響上列 KPI 的因素。2挑選2 個(gè)最困擾或最重要的問(wèn)題，進(jìn)行分析。3依照

4、講義 P5 格式填寫(xiě)，可參考P9填寫(xiě)范例。將團(tuán)體討論結(jié)果寫(xiě)在空白投影片 上，派代表出列報(bào)告，每組給予三 分鐘時(shí)間報(bào)告 。發(fā)放太保個(gè)險(xiǎn)部所提供的改善標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)方案 P12-17。PP81 和小組成員做團(tuán)體討論2 將討論結(jié)果填寫(xiě)至講義P5-P8上。選派代表報(bào)告7、結(jié)束語(yǔ)目標(biāo)測(cè)驗(yàn)詢(xún)問(wèn)問(wèn)題以進(jìn)行學(xué)習(xí)目標(biāo)測(cè)驗(yàn)太保的 KPI 是哪 5 項(xiàng)？其定義與指標(biāo)為何？預(yù)期回答：（參考講義）未來(lái)方向告知學(xué)員指標(biāo)就如油箱的油表般，可以隨時(shí)檢視營(yíng)業(yè)狀況，有了 統(tǒng)一指標(biāo)以后 ,在思想與行動(dòng)上， 管 理就有明確的目標(biāo)，不容易出亂 子。指標(biāo)定義（學(xué)員手冊(cè) ）請(qǐng)自己定義以下指標(biāo)名詞人均產(chǎn)能 （）人力 （）活動(dòng)率 （ ） TOC

5、 o 1-5 h z 3 個(gè)月轉(zhuǎn)正 （）率持證率 （） 請(qǐng)團(tuán)體定義以下指標(biāo)名詞人均產(chǎn)能（）人力（）活動(dòng)率（）3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率（）持證率（）影響指標(biāo)因素請(qǐng)自己寫(xiě)出會(huì)影響以下指標(biāo)的因素有哪些 ?人均產(chǎn)能 （）人力 （）活動(dòng)率（）3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率（）持證率（）請(qǐng)記錄團(tuán)體討論的結(jié)果人均產(chǎn)能（）人力（）活動(dòng)率（）3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率（）持證率（）團(tuán)隊(duì)指標(biāo)請(qǐng)寫(xiě)下個(gè)人心中理想的團(tuán)隊(duì)指標(biāo)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)室標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū)團(tuán)隊(duì)總產(chǎn)能（單位：萬(wàn)元）A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)人均產(chǎn)能人力活動(dòng)率3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率持證率請(qǐng)寫(xiě)下個(gè)人心中理想的業(yè)務(wù)員達(dá)指標(biāo)業(yè)務(wù)員達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)FYPA類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員優(yōu)秀業(yè)務(wù)員明星業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)指

6、標(biāo)請(qǐng)寫(xiě)下小組團(tuán)隊(duì)理想的團(tuán)隊(duì)指標(biāo)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)室標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū)團(tuán)隊(duì)總產(chǎn)能（單位：萬(wàn)元）A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)人均產(chǎn)能人力活動(dòng)率3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率持證率請(qǐng)寫(xiě)下小組團(tuán)隊(duì)理想的業(yè)務(wù)員達(dá)指標(biāo)業(yè)務(wù)員達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)FYPA類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員優(yōu)秀業(yè)務(wù)員明星業(yè)務(wù)員指標(biāo)問(wèn)題分析與改善措施問(wèn)題分析原因改善措施問(wèn)題分析原因改善措施指標(biāo)問(wèn)題分析與改善措施問(wèn)題分析原因改善措施問(wèn)題分析原因改善措施指標(biāo)問(wèn)題分析與改善措施問(wèn)題分析原因改善措施問(wèn)題分析原因改善措施指標(biāo)問(wèn)題分析與改善措施問(wèn)題分析原因改善措施問(wèn)題分析原因改善措施KPI 指標(biāo)分析與改善措施 （ 示范案例 ）問(wèn)題分析原因改善措施脫落率較高1、增員來(lái)源話術(shù)不

7、實(shí)。2、選才未落實(shí)執(zhí)行。3、單位銜接訓(xùn)練未到位。4、增員對(duì)象缺乏企圖心、親 和力。5、銷(xiāo)售拜訪量不足缺乏 市場(chǎng)。6、新人本身工作習(xí)慣不佳。7、職場(chǎng)氣氛、工作環(huán)境太差。8、主管輔導(dǎo)能力 、意愿不足。9、差勤管理，過(guò)程管控不足。10、早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次晨會(huì)散漫。11、主管本身為考核而增員。12、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理。1、改善增員，選擇流程。 （l）熟悉緣故增員法、推介增員法。 （2）建立增員及來(lái)源人才庫(kù)。 （3）設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)。 （4）運(yùn)用選擇工具、流程。 （5）熟練增員面談技巧。 2、強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練。 （1）增員角色扮演、案例研討。 （2）落實(shí)新人銜接訓(xùn)練。 （3）主管市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)，

8、建立陪同卡制度。 （4）提升正式業(yè)務(wù)員比例，三個(gè)月轉(zhuǎn)正率。 （5）推銷(xiāo)角色扮演、實(shí)例研討。 （6）運(yùn)用訓(xùn)練方法 P.E.S.O.S。 3、活動(dòng)量管理提高改善主顧開(kāi)拓技巧。 （1）至少擁有 100 名準(zhǔn)主顧量。（2）完善 P-l00 、工作日志填寫(xiě)檢查，保戶(hù)卡。 （3）落實(shí)二次晨會(huì)，過(guò)程管控。 （4）分析新人收入及業(yè)績(jī)狀況。（5）填寫(xiě)計(jì)劃與活動(dòng)表。（6）推銷(xiāo)輔導(dǎo)。 4、改善職場(chǎng)氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣。 （1）完善早、夕會(huì)、周、月、 KPI 會(huì)議。 （2）建立單位經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化。 （3）宣導(dǎo)執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念。 （4）提高人均收入。（5）宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法職涯規(guī)劃 、福利保障。（6）主管以身

9、作則，業(yè)績(jī)掛帥。5、輔導(dǎo)與激勵(lì)。（1）個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī)。（2）一對(duì)一激勵(lì)，公開(kāi)表?yè)P(yáng)，贊美。（3）主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。（4）強(qiáng)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量。（5）長(zhǎng)期積極培育新一代的業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵。 / 32 / 32太平洋壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)室標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū)團(tuán)隊(duì)總產(chǎn)能A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)（單位：萬(wàn)元）3.22.62.111.79.87.843.23628.8人均產(chǎn)能300025002000300025002000300025002000人力1560240活動(dòng)率70%65%60%3 個(gè)月轉(zhuǎn)正率30%持證率65%總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各

10、項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值。 ）業(yè)務(wù)員達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)FYP / 32 / 32A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員300025002000優(yōu)秀業(yè)務(wù)員800070006000明星業(yè)務(wù)員200001700015000總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)值。 ）指標(biāo)定義指標(biāo)名詞定義人均產(chǎn)能當(dāng)月新保標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)當(dāng)月出單人數(shù)活動(dòng)率 = 當(dāng)月出單人數(shù)總?cè)藬?shù) （當(dāng)月月初人力 ）100% 三個(gè)月轉(zhuǎn)正率前數(shù)第三個(gè)月新上崗業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正人數(shù)前 數(shù)第三個(gè)月新上崗業(yè)務(wù)員人數(shù) 100% 持證率持證人員數(shù) （期末數(shù) ）總?cè)藬?shù) （月初人力 ）100% 新保標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) = 新保期繳業(yè)務(wù) + 新保躉繳業(yè)務(wù) 10%+ 萬(wàn)能 壽險(xiǎn)5%KPI 指標(biāo)分析與改善措施 （ 示范案

11、例 ）問(wèn)題分析原因改善措施1、增員活動(dòng)量不足。1、方法：（1）意愿：（1）不推銷(xiāo)，即死亡增員是推銷(xiāo)的延伸。不了解組織利益。（2）不增員，即死亡增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈。增員創(chuàng)傷。（3 ）運(yùn)用基本法組織利益 ，高效率，高報(bào)酬。輔導(dǎo)意愿低。（4）熟悉各種增員方法，來(lái)源，面談技巧。（2）能力。（5）運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程，工具與概念。增員率增員選擇能力不足。（6）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動(dòng)。偏低輔導(dǎo)能力弱。（7）擬定年度人力發(fā)展計(jì)劃。2、銷(xiāo)售與增員習(xí)慣不習(xí)慣。（8）改善職場(chǎng)布置，氣氛，提升工作士氣。3、業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無(wú)（9）提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率。吸引力。（10）提升人均績(jī)效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)

12、。4、職場(chǎng)氣氛差、脫落率高。（11 ）改善正式業(yè)務(wù)員比例 ，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu)。5、人員素質(zhì)低 、人均收入低。2、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動(dòng)，新聘人員時(shí)6、缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練。應(yīng)考慮：（1）代理人考試時(shí)間、次數(shù)。（2）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)。（3）人力市場(chǎng)變化。（4）增員活動(dòng)規(guī)劃。（5）單位輔導(dǎo)人員數(shù)（6）主管輔導(dǎo)能力1、增員來(lái)源話術(shù)不實(shí)。1、改善增員，選擇流程。2、選才未落實(shí)執(zhí)行。（l）熟悉緣故增員法、推介增員法。3、單位銜接訓(xùn)練未到位。（2）建立增員及來(lái)源人才庫(kù)。脫落率4、增員對(duì)象缺乏企圖心、親（3）設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)。較高和力。（4）運(yùn)用選擇工具、流程。5、銷(xiāo)售拜訪量不足缺乏（5）熟練增員面談

13、技巧。市場(chǎng)。2、強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練。問(wèn)題分析原因改善措施6、新人本身工作習(xí)慣不佳。（1）增員角色扮演、案例研討。7、職場(chǎng)氣氛、工作環(huán)境太差。（2）落實(shí)新人銜接訓(xùn)練。8、主管輔導(dǎo)能力 、意愿不足。（3）主管市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度。脫落率9、差勤管理，過(guò)程管控不足。（4）提升正式業(yè)務(wù)員比例，三個(gè)月轉(zhuǎn)正率。較高10、早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次晨會(huì)散漫。（5）推銷(xiāo)角色扮演、實(shí)例研討。（續(xù)）11、主管本身為考核而增員。（6 ）運(yùn)用訓(xùn)練方法 P.E.S.O.S。12、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理。3、活動(dòng)量管理提高改善主顧開(kāi)拓技巧。（1 ）至少擁有 100 名準(zhǔn)主顧量。（2 ）完善 P-l00 、工作日志填寫(xiě)檢查，

14、保戶(hù)卡。（3）落實(shí)二次晨會(huì)，過(guò)程管控。（4）分析新人收入及業(yè)績(jī)狀況。（ 5 ）填寫(xiě)計(jì)劃與活動(dòng)表。（ 6 ）推銷(xiāo)輔導(dǎo)。4、改善職場(chǎng)氣氛，團(tuán)隊(duì)工作士氣。（1 ）完善早、夕會(huì)、周、月、 KPI 會(huì)議。（ 2 ）建立單位經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化。（3）宣導(dǎo)執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念。（4）提高人均收入。（5 ）宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法職涯規(guī)劃 、福利保障。（6）主管以身作則，業(yè)績(jī)掛帥。5、輔導(dǎo)與激勵(lì)。（1）個(gè)別輔導(dǎo)，尋找激勵(lì)點(diǎn)，工作動(dòng)機(jī)。（2）一對(duì)一激勵(lì)，公開(kāi)表?yè)P(yáng)，贊美。（3）主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。（4）強(qiáng)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量。（5）長(zhǎng)期積極培育新一代的業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵。人均件數(shù)偏低1、 增員選擇不當(dāng) ，人員

15、素質(zhì)低。1、銷(xiāo)售拜訪規(guī)律 10:3:1 。2、落實(shí)活動(dòng)量管理，過(guò)程管控。問(wèn)題分析原因改善措施人均件數(shù)偏低（續(xù)）2、工作習(xí)慣不佳。3、未建立計(jì)劃與活動(dòng)表 。4、主顧開(kāi)拓能力差。5、末擁有市場(chǎng)。6、銷(xiāo)售流程不清晰，技巧不足。7、銷(xiāo)售拜訪量不足。8、輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足。9、商品組合能力差。10、售后服務(wù)不佳。11、缺乏引伸市場(chǎng)運(yùn)用。12、主管本身業(yè)績(jī)差， 未能帶 頭示范。3、有效運(yùn)用銷(xiāo)售對(duì)象與目的。4、研討主顧開(kāi)拓方法。5、至少擁有 100 名準(zhǔn)主顧量。6、落實(shí)件數(shù)責(zé)任額目標(biāo)管理。7、單位落實(shí)推銷(xiāo)演練、在職訓(xùn)練、銜接教育。8、建立特定目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓，建立交叉銷(xiāo)售、職團(tuán) 開(kāi)拓。9、舉辦件數(shù)競(jìng)賽，商品組合

16、研討。10、提升主管推銷(xiāo)、輔導(dǎo)能力。11、落實(shí)基本法晉升，要求件數(shù)。12、建立單位各項(xiàng)報(bào)表分析，追蹤管理。13、末認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用1、市場(chǎng)因素。1、建立正確銷(xiāo)售觀念壽險(xiǎn)意義與功用。2、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力。2、研討各型不同客戶(hù)對(duì)象的商品組合。3、銷(xiāo)售心理觀念。3、訓(xùn)練銷(xiāo)售高保費(fèi)，保額的觀念與技能。4、推銷(xiāo)技能不足。4、積極拜訪中、高收入群客源。件均5、單一險(xiǎn)種銷(xiāo)售。5、完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷(xiāo)。保費(fèi)6、銷(xiāo)售易于銷(xiāo)售的險(xiǎn)種。6、積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動(dòng)、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸偏低7、缺乏在職訓(xùn)練。面。8、業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，7、落實(shí)太保禮儀，包裝專(zhuān)業(yè)形象。層次低。8、提高銷(xiāo)售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場(chǎng)開(kāi)

17、拓。9、偏重拜訪中、低收入層客9、建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量。戶(hù)群。10加強(qiáng)商業(yè)保險(xiǎn)推銷(xiāo)技能。問(wèn)題分析原因改善措施1、增員選擇不當(dāng)。1、有效增員運(yùn)作?；顒?dòng)率2、訓(xùn)練輔導(dǎo)不足。2、強(qiáng)化主顧開(kāi)拓技巧。偏低3、銷(xiāo)售流程不清晰。3、研討市場(chǎng)開(kāi)拓方法。4、未擁有市場(chǎng)。4、貫徹活動(dòng)量管理。5、主顧開(kāi)拓技能差。5、差勤管理，基本管理，過(guò)程管理。6、準(zhǔn)主顧量太少。6、落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額目標(biāo)管理。活動(dòng)率7、未落實(shí)活動(dòng)量管理。7、市場(chǎng)陪同輔導(dǎo)、觀察。偏低8、差勤管理未積極執(zhí)行。8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討。（續(xù)）9、早會(huì)經(jīng)營(yíng)，二次晨會(huì)未到9、加強(qiáng)業(yè)務(wù)報(bào)表分析。位。10 、執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng)。10、缺乏主管陪同輔導(dǎo)。11、

18、主管自身銷(xiāo)售技能不足，業(yè)績(jī)太差。11、改善職場(chǎng)氣氛、團(tuán)隊(duì)土氣。12、落實(shí)考核，適時(shí)表?yè)P(yáng)，激勵(lì)。13、積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu)。問(wèn)題改善措施改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率1、加強(qiáng)增員選擇。（1）根據(jù)業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)所需求人員狀況， 制定適合自己?jiǎn)挝坏脑鰡T 標(biāo)準(zhǔn):業(yè)務(wù)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)主管討論通過(guò)后在 業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)公布，并經(jīng)常在早會(huì)和其他形式部門(mén)會(huì)議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。業(yè)務(wù)部經(jīng)理自己 帶頭嚴(yán)格執(zhí)行本單位增員標(biāo)準(zhǔn)，在業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)長(zhǎng)期操作并形成習(xí)慣。督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù) 室同樣可按照此種方式操作。（2）加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位增員的計(jì)劃性：根據(jù)發(fā)展需要和業(yè)務(wù)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制 訂增員計(jì)劃：每一類(lèi)業(yè)務(wù)人員的狀況并不

19、一樣，增員的需要也不一樣，制訂計(jì)劃應(yīng)分解到 每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主任三個(gè)月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所 增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。在制定增員計(jì)劃時(shí)，同時(shí)考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和 其輔導(dǎo)能力成正比。增員率=增員人數(shù) /輔導(dǎo)人員數(shù)問(wèn)題改善措施（3）提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧：以準(zhǔn)主任為突破口，在業(yè)務(wù)單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務(wù)人員增員 積極性，對(duì)有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，要求每位學(xué)員制訂實(shí)施計(jì)劃，由 業(yè)務(wù)部經(jīng)理或主管追蹤。通過(guò)不斷反饋，提高增員技巧。（4）嚴(yán)格選擇流程。（5）選擇新人時(shí)一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過(guò)主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)業(yè) 務(wù)部選擇后再送交督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)部面試。分

20、公司組織新人參加基本文化課考試， 同時(shí)配以性向測(cè)驗(yàn)。如何改善三個(gè)月轉(zhuǎn)正率。2、有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練。三個(gè)月轉(zhuǎn)正率（續(xù)）（1）在新人班中強(qiáng)調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動(dòng)管理規(guī)定，認(rèn)真填寫(xiě)工作日志，填 寫(xiě)準(zhǔn)主顧卡。（2）業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個(gè)月的工作目標(biāo)：轉(zhuǎn)正所需業(yè)績(jī)和件數(shù)、 件均保費(fèi)、客戶(hù)量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個(gè)月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等 等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時(shí)給予改進(jìn)意見(jiàn)。（3）重點(diǎn)介紹緣故法展業(yè)的方式、方法；在前三個(gè)月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點(diǎn)集中在 緣故客戶(hù)群中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開(kāi)發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。（4）新人夕會(huì)三個(gè)月內(nèi)新人一定要堅(jiān)持做夕會(huì)，夕會(huì)可以突破業(yè)務(wù)部的限制，由區(qū)組訓(xùn)主 持，重點(diǎn)回顧當(dāng)天的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，解決業(yè)務(wù)員提出的問(wèn)題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè) 經(jīng)驗(yàn)；并在夕會(huì)中加入有關(guān)培訓(xùn)、演練、角色扮演等內(nèi)容。（5）根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一種組合商品制式建議書(shū)，設(shè)計(jì)介紹 建議書(shū)的說(shuō)明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時(shí)重點(diǎn)按照建議書(shū)推薦商品。（6）增員人或主管編制三個(gè)月內(nèi)陪同展業(yè)計(jì)劃表，以及陪同展業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)， 每月一天。（7）主管?chē)?yán)格檢查新人