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文檔簡介
1、價值轉(zhuǎn)移和流程再造意義主要議題:1.價值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)2.價值轉(zhuǎn)移的策略模式3.價值轉(zhuǎn)移的應對策略4.經(jīng)營的變化期待企業(yè)重建5.企業(yè)鏈流程再造的核心涵義6.流程再造的戰(zhàn)略7.流程再造的方法、技巧與工具1.價值轉(zhuǎn)移的挑戰(zhàn)案例的啟發(fā)。事實:1984年1994年,IBM損失了550億美元的市場價值: 微軟、英特爾公司增加800億美元; 某小型鋼鐵公司的利潤達到了大型一體化的公司的2倍。1983年1994年,許多傳統(tǒng)的百貨公司的市場價值面監(jiān)停滯和滑 坡時,五種新型零售經(jīng)營策略卻增加了1000多億美元。啟發(fā):傳統(tǒng)的經(jīng)營略價值正在加速從日漸陳舊的經(jīng)營策略向著能更多地吸引顧客及增加企業(yè)利潤的模式轉(zhuǎn)移。 產(chǎn)品有一
2、個成長到衰亡的生命周期,經(jīng)營策略同樣有一個由盛而衰的變化過程。 何謂經(jīng)營策略?是探索一個公司選擇顧客、界定業(yè)務范圍及特色,明確經(jīng)營目標,原材料采購,資源配置,進入市場及為顧客創(chuàng)造最大效用,以及贏得利潤等行為。經(jīng)營策略的選擇,影響價值轉(zhuǎn)移的結(jié)果。何謂價值轉(zhuǎn)移?指價值從流入與流出的過程。價值的轉(zhuǎn)移既可能是在產(chǎn)業(yè)鏈之中,也可能在行業(yè)之間轉(zhuǎn)移。價值轉(zhuǎn)移三階級:價值流入、穩(wěn)定、價值流出。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)價值轉(zhuǎn)移的速度越來越快從人類發(fā)展的過程看,每一次時代的變化都是一次價值轉(zhuǎn)移的過程:游牧農(nóng)業(yè)工業(yè)信息業(yè)知識經(jīng)濟時代未來50002002010?在傳統(tǒng)行業(yè)中:核心價值已從制造業(yè)向流通業(yè),分銷業(yè),零售業(yè)轉(zhuǎn)移。競爭焦點已
3、發(fā)生變化原來的重點現(xiàn)在的重點收益利潤市場份額市場價值份額產(chǎn)品顧客需求技術(shù)經(jīng)營策略隨著顧客需求的改變,價值在流失制造流失營銷流失銷售流失研究與開發(fā)流失各種產(chǎn)品流失原先產(chǎn)生高回報的作業(yè),技能和經(jīng)營策略都有可能滑落到無利的邊緣。高層管理人員應界清:價值轉(zhuǎn)移的方向與速度行業(yè)的盈利區(qū)域在哪里?變化該做何努力隱藏在背后的問題是:消費者的現(xiàn)實需求,潛在需求以及有效需求的變化,何種策略才能適應各種變化消費者需求的變化,刺激了價值轉(zhuǎn)移:為新策略及模式打開了機會之門已占領(lǐng)者往往會忽視這些變化,為新的競爭者提供于進入市場的契機。成功企業(yè)的思維定勢企業(yè)成功之后,企業(yè)關(guān)注的焦點會模糊繁多內(nèi)部事務等擠占了管理者的時間和精
4、力。思維定勢會阻礙我們對價值轉(zhuǎn)向的判斷。要贏得勝利,必須變革必須徹底革新自身的經(jīng)營策略,否則,會擔負價值流失的風險。每一次轉(zhuǎn)型給企業(yè)帶來陣痛,轉(zhuǎn)型意味徹底轉(zhuǎn)變組織生產(chǎn)、資源調(diào)研、客戶服務等在內(nèi)的企業(yè)整體運作經(jīng)營方式。價值轉(zhuǎn)移的主要原因過去企業(yè)的價值增長是純粹的技術(shù)今天,真正推動價值增長的核心因素是企業(yè)的經(jīng)營策略傳統(tǒng)因素 新源泉任務服務技術(shù)突破低成本營銷軟件產(chǎn)品快速的產(chǎn)品開發(fā)能力單純的產(chǎn)品/技術(shù)/制造只有滿足顧客切身需求的經(jīng)營策略能力價值增長才能推動價值增長經(jīng)營策略的構(gòu)建確定重點客戶創(chuàng)造的服務項目的核心目標內(nèi)容關(guān)鍵問題顧客定位以哪些顧客為服務對象哪些顧客是企業(yè)的獲利來源范圍提供何種產(chǎn)品/服務,哪
5、些配套保障的準備工作自己可以做,哪些借助外部力量?差別企業(yè)獨特的價值觀念是什么?為什么顧客想要購買我的產(chǎn)品或服務,主要競爭對手是誰,怎樣讓顧客相信我們與眾不同。贏利方式顧客為我們提供的服務付出怎樣的報 酬,股東又將如何補償我們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造的價值?經(jīng)營策略的構(gòu)建(續(xù))確立企業(yè)如何履行服務項目達到獲利內(nèi)容關(guān)鍵問題采購系統(tǒng)企業(yè)怎樣采購?-是建立長期的供貨關(guān)系還是短期的?供貨雙方是合作關(guān)系還是互有沖突?生產(chǎn)/運營系統(tǒng)企業(yè)自己生產(chǎn)與分包給外部生產(chǎn)的產(chǎn)品各為多少?企業(yè)的生產(chǎn)/服務體系的經(jīng)濟狀況主要是決定于固定成本還是可變成本?企業(yè)所需的是當前流行的技術(shù)還是十九世紀的流程技術(shù)?資金密度企業(yè)選擇資金密度大、固定
6、成本高的運營系統(tǒng)呢?還是選擇資金密度低且靈活度高的運營方式?研究與開發(fā)/產(chǎn)品以內(nèi)部力量為主還是借助外力?注重工藝流程還開發(fā)系統(tǒng)是產(chǎn)品技術(shù)?是關(guān)心項目選擇的正確性還是看重開發(fā)速度?經(jīng)營策略的構(gòu)建(續(xù))確立企業(yè)如何履行服務項目達到獲利內(nèi)容關(guān)鍵問題組織結(jié)構(gòu)集權(quán)還是分權(quán)?金字塔型還是網(wǎng)絡型?職能制、事業(yè)部制還是矩陣式?管理人員從內(nèi)部提升還是從外部招聘?營銷機制企業(yè)是自己銷售呢?還是采用低成本的分銷(銷售)策略呢?銷售業(yè)務管理情況如何?是運用特許權(quán)方式經(jīng)銷呢?還是采用混合方式經(jīng)銷?案例:經(jīng)營策略的比較著眼產(chǎn)品著眼顧客刻板的生產(chǎn)系統(tǒng)靈活的生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)后向一體化專業(yè)化技術(shù)和規(guī)模是成功之源了解顧客需求和經(jīng)營
7、策略是成功之源這是經(jīng)營企業(yè)的唯一方式對經(jīng)營方式進行創(chuàng)新性改進是可能的傳統(tǒng)汽車業(yè)豐田公司關(guān)鍵要素關(guān)鍵假設2.3.價值轉(zhuǎn)移的三個階段經(jīng)營策略利潤曲線的變化經(jīng)營策略所創(chuàng)造的利潤價值流入價值穩(wěn)定時間價值流出模型價值轉(zhuǎn)移的三個階段的策略變化價值轉(zhuǎn)移的三個階段市場價值/ 2收益 1價值流入價值穩(wěn)定價值流出在流出階段,技能、資源、顧客等都加速流出有限的競爭高成長高獲利益競爭平緩市場份額邊際利潤穩(wěn)定競爭激烈銷售下降利潤低價值轉(zhuǎn)移:不同層次的分析行業(yè)間價值流動價值流入穩(wěn)定價值流出娛樂業(yè)計算機業(yè) 制藥業(yè)航空業(yè)價值轉(zhuǎn)移:不同層次的分析行業(yè)間價值流動(計算機行業(yè))價值流入穩(wěn)定價值流出微軟公司DEC公司價值轉(zhuǎn)移:不同層
8、次的分析企業(yè)內(nèi)不同經(jīng)營策略間的價值流動價值流入穩(wěn)定價值流出IBM公司的系統(tǒng)集成IBM公司主主機系統(tǒng)案例:優(yōu)勢公司的三階段第一階段項目優(yōu)勢公司的策略模式差別化設計最好、使用簡單,統(tǒng)一的安裝基礎范圍單項產(chǎn)品贏利方式從不斷的升級中獲得收益營銷機制間接銷售渠道(零售、郵購等)案例:優(yōu)勢公司的三階段第三階段項目通訊時代的策略模式差別化速度、業(yè)績、使用簡便、多重平臺,能夠商業(yè)化范圍基于企業(yè)范圍的通訊設施贏利方式依靠產(chǎn)品升級,按顧客最基本的要求制作及后續(xù)服務營銷機制直接和間接銷售方式并舉(增值轉(zhuǎn)賣商)案例:優(yōu)勢公司流動狀況價值流入價值穩(wěn)定價值流出優(yōu)勢公司優(yōu)勢公司1986到低利潤優(yōu)勢公司1990到無利潤優(yōu)勢公
9、司1994在短短的8年之中新競爭環(huán)境給企業(yè)管理帶來的挑戰(zhàn)構(gòu)建一套能夠創(chuàng)造并獲取價值的經(jīng)營策略;盡量擴大經(jīng)營策略處于第一階段時的獲利能力;當經(jīng)營策略步入第二階段時,及時調(diào)整投資力度;優(yōu)化穩(wěn)定階段的獲利能力和持續(xù)能力;搶在對手之前識別制定新的經(jīng)營策略的種種要求,并且搶先行動;當價值開始從過時的經(jīng)營策略流出時,企業(yè)應該打破常規(guī)、積極創(chuàng)新,盡快使舊策略為新策略所取代。價值轉(zhuǎn)移的應對策略能否真正獲得較高利潤,策略模式是關(guān)鍵多向轉(zhuǎn)移(案例)美國一體化鋼鐵公司鋁材制造商塑料生產(chǎn)商低成本的國外鋼鐵公司國內(nèi)小型鋼鐵企業(yè)通用塑料公司/方法模型紐科第二代小型鋼鐵企業(yè)正在發(fā)生的價值轉(zhuǎn)移價值轉(zhuǎn)移的應對策略2.朝著不盈利
10、的行業(yè)轉(zhuǎn)移保守的航空公 司全球性航空公司和“中心輻射”式航空公司區(qū)域內(nèi)點對點全球性大航空公司服務/外源式價值轉(zhuǎn)移的應對策略3.創(chuàng)新價值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新科學模式創(chuàng)新產(chǎn)品模式健康保護經(jīng)營模 式在制藥業(yè),價值轉(zhuǎn)移的方式是直線型的;80年代價值增長最大化的機會從創(chuàng)新科學模式轉(zhuǎn)移到創(chuàng)新產(chǎn)品模式,90年代又轉(zhuǎn)移到健康保護經(jīng)營模式。4.多種方式的價值轉(zhuǎn)移(案例)咖啡業(yè)的價值轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)的咖啡店和辦公室咖啡供應點傳統(tǒng)的食品雜貨店中的名牌咖啡精品咖啡屋精品咖啡豆經(jīng)過多年的停滯價值迅速轉(zhuǎn)移價值轉(zhuǎn)移的應對策略4.多種方式的價值轉(zhuǎn)移(案例)咖啡業(yè)的價值轉(zhuǎn)移:新階段傳統(tǒng)的咖啡商店和辦公室咖啡飲品供應傳統(tǒng)的食品雜貨店的咖啡品牌精品咖
11、啡屋精品豆精品咖啡經(jīng)過多種渠道銷售的全國馳名的精品咖啡價值轉(zhuǎn)移的應對策略5.從一體化到專業(yè)化計算機行業(yè)的價值變遷專有的垂直一體化經(jīng)營策略英特爾制造圖表業(yè)計算機業(yè)微軟康柏德爾網(wǎng)威惠普艾迪生價值轉(zhuǎn)移的應對策略6.從傳統(tǒng)銷售到低成本分銷中間商營銷網(wǎng)絡的崩潰價值低成本分銷傳統(tǒng)銷售力高端解決方案在制造業(yè)時代,傳統(tǒng)銷售力是主要的營銷機制制造業(yè)時代價值轉(zhuǎn)移的應對策略6.從傳統(tǒng)銷售到低成本分銷中間商營銷網(wǎng)絡的崩潰價值低成本分銷傳統(tǒng)銷售力高端解決方案在分銷時代,價值轉(zhuǎn)移到低成本分銷和高端解決方案分銷時代價值轉(zhuǎn)移的應對策略經(jīng)營策略與顧客偏好的匹配靠近居民區(qū)個人服務新鮮/質(zhì)量70年代所有物品都在一個商場就能買到快捷
12、/方便選擇度價格位置靠近居住地快捷/方便可靠的質(zhì)量小雜貨店商品種類不多店主與顧客關(guān)系商店鄰近居民區(qū)超市位于城市邊緣的大型商場各種各樣的品牌/商品與供貨商計價還價折扣商店有限的商品選擇位于市中心的小型商場較低的營運費用與供貨商建立伙伴關(guān)系80年代90年代小雜貨店占領(lǐng)市場超市在價格方面擊敗了小雜貨店折扣商品在價格方面擊敗了超市顧客偏好經(jīng)營策略用戶需求的演變2.3.1.產(chǎn)品 1.服務 2. 3.1.解決問題的方案1.外部資源2.3.對建議和支持持續(xù)增長的需求使價值由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務再轉(zhuǎn)向解決問題的方案和開發(fā)外部資源7.從傳統(tǒng)銷售方式轉(zhuǎn)向高位經(jīng)營價值轉(zhuǎn)移的應對策略3.應付價值轉(zhuǎn)移的策略如何預見價值的轉(zhuǎn)移在你被迫進行價值轉(zhuǎn)移之前公司轉(zhuǎn)移決策者西爾斯西爾斯MBCIBM通用電氣默克伍德伍德斯諾夫小沃爾森韋爾奇瓦格洛斯從綜合業(yè)務到計算機從城市到郊區(qū)從收音機到電視從制圖業(yè)到計算機業(yè)從官僚主義到富于競爭案例:布萊克巴斯特英特爾特納AT&T休伊曾加格洛夫特納愛倫從資源平均化的研究與開發(fā)到集中資源開發(fā)過程從傳統(tǒng)銷售到財務管理和低成本銷售從出租影像到涉足基礎廣泛的娛樂業(yè)從磁鼓到處理器芯片從利用程序到編寫源程序從壟斷到市場營銷續(xù)前表早在競爭者采取行動之前,富于進取精神的高級經(jīng)營人員往往通過經(jīng)營策略的精雕細琢,將已經(jīng)處于價值成熟階段的公司帶回價值迅速流入的階段。理解
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