企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)-共24頁(yè)P(yáng)PT資料課件

1、 企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)的分類(lèi) 企業(yè)的類(lèi)型：生產(chǎn)型企業(yè)，消費(fèi)型企業(yè)，經(jīng)營(yíng)性企業(yè) （注：從以下開(kāi)始，所有提及到的“企業(yè)客戶”均特指經(jīng)營(yíng)性企業(yè)）如何開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶 客戶開(kāi)發(fā)人員需要不斷打造自己的專(zhuān)業(yè)能力 掌握和形成正確有效的客戶開(kāi)發(fā)流程 結(jié)合客戶現(xiàn)狀，挖掘客戶需求，形成有效的針對(duì)性強(qiáng)的解決方案打造自己的專(zhuān)業(yè)能力 熟練掌握渤商所平臺(tái)的原理、功能與應(yīng)用 深入了解欲開(kāi)發(fā)企業(yè)及其所在行業(yè)的現(xiàn)狀 行業(yè)現(xiàn)狀：多少商家；商家的規(guī)模及份額分布；商家的地域分布；該商品的供需狀況；行業(yè)內(nèi)該商品的貿(mào)易習(xí)慣（包裝、運(yùn)輸、檢驗(yàn)、誠(chéng)信、融資墊資等）；行業(yè)內(nèi)整體盈虧狀況（含庫(kù)存、銷(xiāo)售、資金流等）；上下游行業(yè)目前對(duì)本行業(yè)的

2、影響；行業(yè)內(nèi)主力廠商的狀況。價(jià)格狀況（含走勢(shì)，地區(qū)差價(jià)，現(xiàn)貨市場(chǎng)與渤商所平臺(tái)上的價(jià)格差異。 企業(yè)現(xiàn)狀：通過(guò)調(diào)研和詢問(wèn)，了解對(duì)方的盈虧狀況（含庫(kù)存、銷(xiāo)售、資金流等），對(duì)方的心態(tài)；在區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)中的地位；對(duì)新事物的接受程度。等。 其他企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)-輕重緩急，先抓最主要的市場(chǎng)上大戶往往最容易溝通和開(kāi)發(fā)。 年輕企業(yè)家接受比較容易。真正了解期貨的企業(yè)。有第三方影響的企業(yè)。企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)-客戶信息來(lái)源行業(yè)商會(huì)行業(yè)市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)基地行業(yè)網(wǎng)站銀行業(yè)行業(yè)展會(huì) 實(shí)在不行，還有搜索引擎，電話黃頁(yè)，網(wǎng)站ICP備案查詢，工商局等開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶的幾個(gè)關(guān)鍵步驟 步驟一：打電話預(yù)約拜訪客戶步驟二：拜訪預(yù)約客戶步驟三：關(guān)單（讓客戶開(kāi)戶

3、教育客戶下單）步驟四（如果關(guān)單成功，可以跳過(guò)）：跟蹤和維持聯(lián)系客戶（最有效的辦法，開(kāi)小型宣講會(huì)） 步驟五：維護(hù)客戶開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn)一：找到企業(yè)客戶中的關(guān)鍵人通過(guò)某些有效途徑，直接獲取關(guān)鍵人的聯(lián)系信息 通過(guò)同事之間的配合獲取 通過(guò)朋友、客戶介紹獲取 查詢客戶的網(wǎng)站獲取 查詢相關(guān)類(lèi)網(wǎng)站獲取 參加相關(guān)行業(yè)會(huì)議或展覽會(huì)等獲取 直接繞前臺(tái)，獲取關(guān)鍵人的聯(lián)系信息開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn)二：如何與關(guān)鍵人電話約談拜訪 簡(jiǎn)短地與對(duì)方確認(rèn)他所從事的產(chǎn)品貿(mào)易 針對(duì)客戶的需求簡(jiǎn)短地拋出買(mǎi)點(diǎn) 想約一個(gè)具體的時(shí)間見(jiàn)面談 如果對(duì)方想在電話里談，告訴對(duì)方“具體見(jiàn)面再談” 用封閉性問(wèn)題約定具體的面談時(shí)間

4、在實(shí)踐中不斷調(diào)整、收斂到一種最有效的說(shuō)法開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn)三：在面談中給出真實(shí)的案例詳細(xì)了解成功交收案例的全過(guò)程，制作成演示文檔，并打印出來(lái)。開(kāi)發(fā)企業(yè)客戶的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn)四：把控面談過(guò)程中的主導(dǎo)權(quán)，進(jìn)入你的銷(xiāo)售流程 禮貌、真誠(chéng)、圓滿地回答對(duì)方的問(wèn)題后，立刻發(fā)問(wèn)，重新掌握面談的主導(dǎo)權(quán)。企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的面談流程 自我介紹，交換名片 寒暄贊美 判斷對(duì)方是否為關(guān)鍵人，尋求與關(guān)鍵人面談的機(jī)會(huì) 簡(jiǎn)要道明來(lái)意，與上次電話預(yù)約中闡明的意圖進(jìn)行圓滿銜接 交替完成公司介紹和了解對(duì)方需求（顯性和隱性） 準(zhǔn)確地提出解決方案，輔助以案例說(shuō)服 進(jìn)入關(guān)單流程 為后面的聯(lián)系留下伏筆如何設(shè)計(jì)解決方案 根據(jù)

5、對(duì)方的現(xiàn)狀（庫(kù)存、資金運(yùn)轉(zhuǎn)壓力、利潤(rùn)壓力、進(jìn)貨出貨的緊迫性等），確定對(duì)方的需求，挖掘?qū)Ψ降男枨?，結(jié)合渤商所“買(mǎi)貨賣(mài)貨、鎖價(jià)鎖貨、融資融貨”等功能，給出有針對(duì)性的解決方案。如何設(shè)計(jì)解決方案 例一 對(duì)于PVC這類(lèi)產(chǎn)品（日均交收履約率68%，連續(xù)三個(gè)工作日內(nèi)交收申請(qǐng)得以履約滿足的概率為97%）渤商所的各種功能和優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得最全 優(yōu)勢(shì)：貿(mào)易機(jī)會(huì)多，能提前鎖定風(fēng)險(xiǎn)和成本、履約后到貨到款及時(shí)，融資優(yōu)勢(shì) 方案范疇（考慮運(yùn)輸成本） 現(xiàn)貨市場(chǎng)不好買(mǎi)貨時(shí)，到渤商所買(mǎi)貨 現(xiàn)貨市場(chǎng)不好賣(mài)貨時(shí)，到渤商所賣(mài)貨 現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格高于渤商所平臺(tái)價(jià)格時(shí)，到渤商所采購(gòu) 現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格低于渤商所平臺(tái)價(jià)格時(shí)，到渤商所賣(mài)貨 。如何設(shè)計(jì)解決方案

6、 例二 對(duì)于一些交收確定性不高的產(chǎn)品 以賣(mài)貨為例 （行情下跌，出貨困難、預(yù)期虧損幅度大、資金壓力大時(shí)） 方案設(shè)計(jì)（考慮運(yùn)輸?shù)瘸杀荆?在交易所平臺(tái)上訂立賣(mài)單，申請(qǐng)交收，同時(shí)也可在現(xiàn)貨市場(chǎng)上賣(mài)貨，但至少給積壓的庫(kù)存上了一份減虧的保險(xiǎn)。如何設(shè)計(jì)解決方案 例三 對(duì)于本區(qū)域（含周邊）的產(chǎn)品 以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為例 方案設(shè)計(jì)（考慮運(yùn)輸?shù)瘸杀荆?在渤商所平臺(tái)上低價(jià)進(jìn)貨，在現(xiàn)貨市場(chǎng)上以比別的商家更低的價(jià)格出貨企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的面談注意點(diǎn)單純制度的講解只會(huì)讓客戶覺(jué)得乏味，客戶建立不起感性的認(rèn)識(shí)成功的客戶開(kāi)發(fā)在于能否深度結(jié)合客戶的需求，哪怕只是一個(gè)點(diǎn)企業(yè)家的心態(tài)在于穩(wěn)中求進(jìn)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)投機(jī)只會(huì)適得其反有一句話我們一定

7、要說(shuō)：“*總，其實(shí)怎么做都是具體的執(zhí)行，關(guān)鍵是您是否認(rèn)同電子交易是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)”。您可以不做，但你必須要了解。最起碼，你要知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，行業(yè)會(huì)朝哪個(gè)方向走。針對(duì)中小企業(yè)客戶組織小型宣講會(huì)-頻次和目的 每周一次、或每周兩次或兩周一次組織宣講會(huì)（在公司舉行） 組織小型宣講會(huì)的目的： 讓拒絕你拜訪的客戶上門(mén) 讓你拜訪過(guò)但沒(méi)有開(kāi)戶的客戶上門(mén)，以便客戶能開(kāi)戶 讓開(kāi)了戶但沒(méi)有進(jìn)行過(guò)交易的客戶上門(mén)，以便客戶能交易針對(duì)中小企業(yè)客戶組織小型宣講會(huì)-流程和內(nèi)容 流程： 提前安排和演練好演講內(nèi)容 精心準(zhǔn)備說(shuō)辭，約請(qǐng)客戶上門(mén) 對(duì)可能上門(mén)客戶分類(lèi) 演講前按客戶類(lèi)別安排客戶座談 演講演講后按客戶類(lèi)別安排客戶咨詢 內(nèi)容： 目前行業(yè)企業(yè)碰到的困境 使用渤商所平臺(tái)的企業(yè)是如何解困 渤商所平臺(tái)功能及優(yōu)勢(shì) 未來(lái)行業(yè)企業(yè)貿(mào)易方式的發(fā)展趨勢(shì)維護(hù)客戶的重要性沒(méi)有維護(hù)，其它工作的效果幾乎為零維護(hù)老客戶，同時(shí)開(kāi)發(fā)新客戶維護(hù)方式：不拘泥于方式，包括電話、短信、QQ、微信、微博等；溝通內(nèi)容：價(jià)格行情（低價(jià)、高價(jià)、大幅波動(dòng)）、操作建議以及每日交收情況，有參考價(jià)值且言