職業(yè)經(jīng)理人的基本技能1課件

1、徐志群四醫(yī)大301glaxowellcom中國(guó)醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易總公司商慧管理顧問(wèn)JZJT20.07.20221江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部感謝：感謝各位對(duì)培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、與支持感謝關(guān)心與包容需要你的參與提出你的要求我們的關(guān)系20.07.20222江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部培訓(xùn)部工作內(nèi)訓(xùn)外訓(xùn)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)材料為銷(xiāo)售、市場(chǎng)、其他部門(mén)同事服務(wù)20.07.20223江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部這次培訓(xùn)主題：管理技能、領(lǐng)導(dǎo)能力材料：已交付時(shí)間：2天時(shí)間安排：08301200，14301800需要：提問(wèn)、討論20.07.20224江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部時(shí)間安排20.07.20225江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部我的請(qǐng)求：請(qǐng)確認(rèn)你的手機(jī)處于無(wú)聲狀態(tài)接電話到室外把握休息時(shí)間討論

2、請(qǐng)大聲20.07.20226江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部彼得德魯克管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于知，而在于行，其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果，其唯一權(quán)威就是成就。20.07.20227江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部經(jīng)理人能力20.07.20228江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部個(gè)人職業(yè)化基本技能 品德第一時(shí)間管理職業(yè)形象和商務(wù)禮儀專(zhuān)業(yè)演講技巧高效會(huì)議技巧團(tuán)隊(duì)建設(shè)談判技巧高效溝通解決問(wèn)題與決策技巧 個(gè)人認(rèn)知與職業(yè)發(fā)展面試技巧商務(wù)寫(xiě)作20.07.20229江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部職業(yè)經(jīng)理人能力發(fā)展 員工輔導(dǎo)高效授權(quán) 高效會(huì)議技巧目標(biāo)管理客戶(hù)關(guān)系管理20.07.202210江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售技巧 戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶(hù)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技

3、巧雙贏的銷(xiāo)售談判區(qū)域銷(xiāo)售管理渠道及分銷(xiāo)商管理促銷(xiāo)人員管理店面銷(xiāo)售技巧高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立發(fā)展高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技巧 20.07.202211江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部市場(chǎng)調(diào)查分析區(qū)內(nèi)社會(huì) 暨經(jīng)濟(jì)發(fā)展 狀況客戶(hù)的篩選 與分類(lèi)設(shè)定行程表及 劃定區(qū)域整合區(qū)域管理管理技巧團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)率人力資源發(fā)展業(yè) 務(wù) 管 理溝 通 解決問(wèn)題決策與執(zhí)行跟蹤計(jì)劃工作設(shè)定目標(biāo)運(yùn)用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進(jìn)合作激勵(lì)給予命令和指示維持紀(jì)律評(píng)估業(yè)務(wù)人員訓(xùn) 練 部 屬挑 選 部 屬本課程內(nèi)容：20.07.202212江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部管理技巧-設(shè)立特定目標(biāo) 準(zhǔn)備細(xì)部計(jì)劃 追蹤和評(píng)估 匡正與改進(jìn) 保持良好的溝通 計(jì)劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制 20.07.2022

4、13江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部領(lǐng)導(dǎo)力團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)率 權(quán)威權(quán)力影響力自發(fā)性的合作激勵(lì)命令與指示紀(jì)律與約束授權(quán) 情境領(lǐng)導(dǎo) 20.07.202214江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部業(yè)務(wù)管理執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo) 調(diào)查你區(qū)域的市場(chǎng)狀況 根據(jù)銷(xiāo)售潛力，設(shè)定及修正銷(xiāo)售責(zé)任區(qū) 客戶(hù)的選擇和分類(lèi) 規(guī)劃每一個(gè)區(qū)域 與下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商維持良好之關(guān)系時(shí)間管理 20.07.202215江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部人力資源發(fā)展人員之選擇 持續(xù)的訓(xùn)練 人事評(píng)估 20.07.202216江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部各位朋友：你們每天的工作忙碌嗎？是否感到自己很辛苦？你在具體忙什么？20.07.202217江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部致忙忙碌碌的經(jīng)理人：當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者處于較低的準(zhǔn)備度水平時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者必須承擔(dān)傳統(tǒng)的管理責(zé)任比如

5、：計(jì)劃、組織、激勵(lì)和控制等此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者角色是團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督者你就是你的團(tuán)隊(duì)的船長(zhǎng)，你的位置？你的工作？20.07.202218江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部然而當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)發(fā)出被領(lǐng)導(dǎo)者的潛能時(shí)，使他們處于較高的準(zhǔn)備度水平后被領(lǐng)導(dǎo)者可以承擔(dān)大部分日常傳統(tǒng)的管理職責(zé)此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者的角色就由監(jiān)督者轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織中的上一階層的代表人，將團(tuán)隊(duì)和公司發(fā)展壯大 致忙忙碌碌的經(jīng)理人：20.07.202219江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部組織技能模型20.07.202220江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部領(lǐng)導(dǎo)能力要點(diǎn)1樹(shù)立并明確地表達(dá)遠(yuǎn)景目標(biāo)為自己、小組、團(tuán)隊(duì)、公司樹(shù)立遠(yuǎn)景目標(biāo)；了解所在的行業(yè)并根據(jù)公司目標(biāo)安排工作中的優(yōu)先次序；指導(dǎo)員工、了解他們的工作并確保他們的行動(dòng)同遠(yuǎn)景目

6、標(biāo)一致一切始于標(biāo)準(zhǔn)It All Begins With Standards 20.07.202221江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部確定優(yōu)先次序并分配資源根據(jù)部門(mén)的價(jià)值觀和遠(yuǎn)景目標(biāo)確定工作中的優(yōu)先次序；根據(jù)工作的重要性進(jìn)行資源分配；了解部門(mén)的需要并在決策和行動(dòng)時(shí)考慮公司外部客戶(hù)和內(nèi)部客戶(hù)的利益與需要；培養(yǎng)在復(fù)雜情形下作出正確決策和行動(dòng)的能力領(lǐng)導(dǎo)能力要點(diǎn)220.07.202222江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部通過(guò)多元化和改變來(lái)激勵(lì)創(chuàng)新積極尋找新視角和新方法，鼓勵(lì)他人/員工積極創(chuàng)新和敢于冒險(xiǎn)；接受并鼓勵(lì)新觀點(diǎn)；通過(guò)獨(dú)特和開(kāi)創(chuàng)性的方法提高業(yè)績(jī)；主動(dòng)迎接變化，積極適應(yīng)新環(huán)境；尊重與自己不同的觀點(diǎn)和見(jiàn)解；培養(yǎng)人才和開(kāi)發(fā)策略/方法時(shí)善用多

7、個(gè)視角領(lǐng)導(dǎo)能力要點(diǎn)320.07.202223江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部富有責(zé)任心并注重獲得結(jié)果注重工作成果并致力于不斷提高；建立高業(yè)績(jī)目標(biāo)并使自己和員工擔(dān)負(fù)責(zé)任；有緊迫感；能主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，并將精力集中在工作改進(jìn)上而不是怪罪他人、尋找借口或替罪羊；勇于致勝并激勵(lì)員工不斷進(jìn)取；在工作中始終敢作敢為；了解他人所做的貢獻(xiàn)并認(rèn)可他們的作用，恰當(dāng)?shù)卦u(píng)價(jià)他們的功勞；領(lǐng)導(dǎo)能力要點(diǎn)420.07.202224江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部以身作則來(lái)塑造企業(yè)文化創(chuàng)造一個(gè)鼓勵(lì)相互信任、學(xué)習(xí)和冒險(xiǎn)的環(huán)境；鼓勵(lì)并支持跨部門(mén)合作，工作中以公司和部門(mén)利益為重；善于與他人合作；即使自己的觀點(diǎn)與他人相左或不受歡迎時(shí)也能恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的見(jiàn)解；鼓勵(lì)自由交流信息

8、和觀點(diǎn)；樂(lè)于爭(zhēng)取他人的支持，同時(shí)積極尋找支持他人的機(jī)會(huì)；有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力，良好的職業(yè)道德和堅(jiān)定的原則/價(jià)值觀/行為；領(lǐng)導(dǎo)能力要點(diǎn)520.07.202225江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部培養(yǎng)自己和他人尋求并接受他人/員工的反饋和輔導(dǎo)；根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和他人/員工的意見(jiàn)采取行動(dòng)以通過(guò)業(yè)績(jī)；經(jīng)常性地提供反饋和指導(dǎo)，提高他人/員工的業(yè)績(jī)；積極為員工提供發(fā)展的機(jī)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)能力要點(diǎn)620.07.202226江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部Peter Drucker管理者的“七項(xiàng)新任務(wù)” 通過(guò)目標(biāo)來(lái)管理冒更多的風(fēng)險(xiǎn)，而且考慮得更長(zhǎng)遠(yuǎn)能夠制定戰(zhàn)略決策能夠建立一個(gè)整合的團(tuán)隊(duì)，其中每一位成員都能夠根據(jù)共同目標(biāo)管理和度量自己的表現(xiàn)和成績(jī)能夠快速、清楚地交

9、流信息20.07.202227江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部能夠?qū)⑵髽I(yè)視為一個(gè)整體而且可以將自己的職能與其進(jìn)行整合傳統(tǒng)上，一個(gè)管理者只被要求了解一個(gè)或幾個(gè)職能，這將不再夠用知識(shí)淵博傳統(tǒng)上，一個(gè)管理者只被要求知道一些產(chǎn)品或一個(gè)行業(yè)，這也將不再夠用Peter Drucker管理者的“七項(xiàng)新任務(wù)” 20.07.202228江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部三個(gè)管理人員的關(guān)鍵問(wèn)題- 管理人的工作是什么？就是調(diào)度企業(yè)的資源，把工作重點(diǎn)投入到能夠產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)成果的機(jī)會(huì)當(dāng)中；而對(duì)大量企業(yè)資源及工作量實(shí)際分配的情況進(jìn)行的分析結(jié)果表明：大量的時(shí)間、工作、注意力和金錢(qián)首先被投向了“問(wèn)題”而不是“機(jī)會(huì)”20.07.202229江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部管理人所面

10、臨的主要問(wèn)題是什么？有哪些可依照的原則？三個(gè)管理人員的關(guān)鍵問(wèn)題： 效率與有效非自然現(xiàn)象，是一種社會(huì)現(xiàn)象需要更多地學(xué)習(xí)、實(shí)踐20.07.202230江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部休息10分鐘20.07.202231江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部設(shè)定目標(biāo) 特定的、清楚的、具體的和一致性的目標(biāo)的優(yōu)點(diǎn) 符合SMART原則的工作目標(biāo)能夠 20.07.202232江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部工作目標(biāo)SMART原則S（Specific）指具體的，確定的M（Measurable）指可衡量的A（Achievable）可實(shí)現(xiàn)的，可完成的R（Reality）現(xiàn)時(shí)性，相關(guān)性T（Time）時(shí)限性20.07.202233江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部符合SMART原則的工作目標(biāo)能夠

11、有一個(gè)共識(shí)的工作計(jì)劃，將可減少即興式的、特別的決策和危機(jī)管理所造成的混亂將團(tuán)隊(duì)努力集中及導(dǎo)向同一個(gè)方向，可增加效益和成功的機(jī)會(huì)協(xié)調(diào)整體活動(dòng)和獲取合作提供行動(dòng)較大的自由度和主動(dòng)性，清楚的目標(biāo)可幫助部屬較好地決策激勵(lì)部屬達(dá)成目標(biāo)是工作滿足感的主要源泉評(píng)估、指導(dǎo)和改善團(tuán)隊(duì)執(zhí)行工作計(jì)劃的績(jī)效衡量標(biāo)準(zhǔn)20.07.202234江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部經(jīng)理人員經(jīng)常的忽略清楚、具體目標(biāo)的原因是： 并不確信設(shè)定目標(biāo)的益處以及達(dá)成目標(biāo)的必要性或雖然認(rèn)識(shí)到目標(biāo)的價(jià)值，但并沒(méi)有花時(shí)間和努力去設(shè)定；這助長(zhǎng)了對(duì)是否設(shè)定和達(dá)成目標(biāo)不關(guān)心的情況設(shè)定目標(biāo)意味著擔(dān)負(fù)達(dá)成目標(biāo)的責(zé)任，使有些經(jīng)理危懼，或視為威脅缺乏將公司目標(biāo)轉(zhuǎn)化為部門(mén)/團(tuán)隊(duì)具

12、體目標(biāo)的能力20.07.202235江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部目標(biāo)的種類(lèi) 雖然目標(biāo)須是可衡量的（Measurable），有些是可衡量的而其它則是定性的（Qualitative）可衡量的目標(biāo)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)達(dá)到25定性目標(biāo)通過(guò)培訓(xùn)提高部門(mén)全體業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作技能20.07.202236江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部目標(biāo)的順序公司的目標(biāo)通常形成并決定每個(gè)部門(mén)和人員的目標(biāo) 目標(biāo)及次目標(biāo)我們將組織目標(biāo)的層級(jí)由總經(jīng)理依次將至一般業(yè)務(wù)人員對(duì)于目標(biāo)在每一層次及就每一個(gè)人而言也可依次設(shè)立簡(jiǎn)單和容易達(dá)成的次目標(biāo)，其目的主要著眼于長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成 20.07.202237江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部江中醫(yī)藥集團(tuán)總體的目標(biāo)江中醫(yī)貿(mào)總體的目標(biāo)小舟總體的目標(biāo)銷(xiāo)售部的

13、目標(biāo)總經(jīng)理的目標(biāo)大區(qū)總監(jiān)的目標(biāo)省經(jīng)理王小柱的目標(biāo)某部總體的目標(biāo)某經(jīng)理的目標(biāo)圖420.07.202238江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部增加區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改善區(qū)域分銷(xiāo)改善分銷(xiāo)服務(wù)改善分銷(xiāo)商溝通改進(jìn)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)改進(jìn)退貨處理改善應(yīng)收帳款改善銷(xiāo)售影響力改善業(yè)務(wù)人員技能改善客戶(hù)分類(lèi)系統(tǒng)更新客戶(hù)資料卡改進(jìn)客戶(hù)分析改善招聘標(biāo)準(zhǔn)改善培訓(xùn)確認(rèn)潛力客戶(hù)改善客戶(hù)拜訪品質(zhì)增加拜訪次數(shù)改進(jìn)拜訪路線完善報(bào)告系統(tǒng)改善領(lǐng)導(dǎo)及管理改善客戶(hù)服務(wù)改善考勤制度提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改進(jìn)激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)評(píng)估制度20.07.202239江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部有效目標(biāo)的特性 SMART清楚、容易、可以達(dá)到 激勵(lì)目標(biāo)須具有足夠挑戰(zhàn)性使部屬能力能夠足夠發(fā)揮，并具有足夠理由促使其發(fā)展其技能

14、、技巧以達(dá)成目標(biāo) 一致必須與較高層次的目標(biāo)一致 書(shū)面經(jīng)常將目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，以免日后有爭(zhēng)議 20.07.202240江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部設(shè)定目標(biāo)常碰到的問(wèn)題業(yè)務(wù)經(jīng)理必須了解會(huì)阻礙合理及一致目標(biāo)設(shè)立的某些問(wèn)題，這些問(wèn)題如不解決會(huì)嚴(yán)重影響目標(biāo)的達(dá)成這些因素是：公司目標(biāo)和地區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員目標(biāo)間存在的可能沖突多重而相互沖突的目標(biāo)沒(méi)有花足夠的時(shí)間來(lái)設(shè)定目標(biāo)對(duì)達(dá)成目標(biāo)沒(méi)有真正的承諾20.07.202241江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部多重目標(biāo)的問(wèn)題如果一個(gè)目標(biāo)和另一個(gè)目標(biāo)，至少在短期內(nèi)看來(lái)是沖突的話，怎么辦？ 當(dāng)目標(biāo)不同而發(fā)生沖突時(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該如何協(xié)調(diào)？ 20.07.202242江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部目標(biāo)不同協(xié)調(diào)建立明確的優(yōu)先次序，選擇

15、重要的目標(biāo)，犧牲或延遲次重要的目標(biāo) 我們常用新的工作方法或技巧，可減少時(shí)間、金錢(qián)的花費(fèi)而能同時(shí)集中我們的精力和努力達(dá)成兩個(gè)目標(biāo) 達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)的需要與解決近期問(wèn)題的需要必須經(jīng)常權(quán)衡；人通常有集中注意力于解決立即問(wèn)題的傾向，而忘記對(duì)于未來(lái)更重要及基本的問(wèn)題 20.07.202243江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部我們必須：了解不同目標(biāo)之間可能的沖突；評(píng)估沖突的重要性；再?zèng)Q定不犧牲任何目標(biāo)，沖突是否可以解決如果選擇其一，犧牲或延遲較不重要的目標(biāo)如果目標(biāo)沖突時(shí)，須向下屬解釋沖突的原因、如何解決及為何如此做，以避免誤導(dǎo)及混淆20.07.202244江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部建立業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo)的要點(diǎn)-與上級(jí)經(jīng)理討論目標(biāo)決定你自己的主要目

16、標(biāo)；從你的上級(jí)經(jīng)理處盡可能得到協(xié)助及方向指示，利用他的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，并得到最后的批準(zhǔn)一步一步以最邏輯和最實(shí)際的方法排列你的目標(biāo)及次目標(biāo)理解老板的要求，取得老板的認(rèn)可20.07.202245江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部將你的主要目標(biāo)再細(xì)分為可以執(zhí)行的次要目標(biāo)以幫助你更容易達(dá)到，并使目標(biāo)的達(dá)成更可預(yù)測(cè)及控制；這需要得到你的部屬的協(xié)助與參與，這有助于他們?cè)O(shè)定他們自己的目標(biāo)以最清楚、最精確簡(jiǎn)潔的方法表達(dá)，并盡可能量化，且標(biāo)明完成的日期書(shū)面化以避免日后的困擾和疑問(wèn)建立業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo)的要點(diǎn)-smartsmart20.07.202246江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部將年銷(xiāo)售目標(biāo)細(xì)分為月銷(xiāo)售的次目標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)：-簡(jiǎn)化控制并能夠持續(xù)檢查，目標(biāo)出現(xiàn)次

17、數(shù)越多，進(jìn)展越容易衡量如果一年內(nèi)最初幾個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)未達(dá)成，仍有時(shí)間在一年內(nèi)剩余的時(shí)間內(nèi)利用特別的方法和努力來(lái)補(bǔ)救分成12個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)要比只是整年的目標(biāo)更能激勵(lì)代表，因?yàn)榇聿恍枰却芫貌胖榔涑晒?，如此即能維持其熱忱及興趣；也可避免耽擱達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的努力，因?yàn)檫€剩有時(shí)間顯然，將銷(xiāo)售目標(biāo)細(xì)分至月目標(biāo)實(shí)際的好處在于能夠每月核對(duì)結(jié)果，找出偏差的理由并及時(shí)采取糾正的措施檢查標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)糾正20.07.202247江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部這種目標(biāo)設(shè)定的技巧是根據(jù)以下想法：保證所有業(yè)務(wù)人員都參與目標(biāo)制定的過(guò)程，讓他們感到必須對(duì)他們所協(xié)助設(shè)定的目標(biāo)達(dá)成負(fù)有責(zé)任確保業(yè)務(wù)人員有參與目標(biāo)設(shè)定并對(duì)其負(fù)責(zé)的意愿傾聽(tīng)業(yè)務(wù)人員的

18、意見(jiàn)，正確時(shí)加以采納如果業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠持續(xù)一致地運(yùn)用這種技巧，訓(xùn)練他的團(tuán)隊(duì)使其能參與，并激勵(lì)其參與，讓他們做更有效的參與，這種技巧將帶來(lái)非常好的效果如果要成功地運(yùn)用這些技巧，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須改變其心態(tài)（如果有獨(dú)斷的工作方式），運(yùn)用正確的管理工作模式，并發(fā)展其培訓(xùn)、溝通、激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)的技巧20.07.202248江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部休息10分鐘20.07.202249江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部工作目標(biāo)課程回顧-分解的分析方法 基本元素SMART原則特定的、清楚的、具體的和一致性的目標(biāo)的優(yōu)點(diǎn):共識(shí)、同一個(gè)方向 、協(xié)調(diào) /合作 、自由度 、激勵(lì) 、衡量標(biāo)準(zhǔn) SMART20.07.202250江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部目標(biāo)的種類(lèi)可衡量，定

19、性目標(biāo)的順序自上而下，由大及小 目標(biāo)及次目標(biāo) 有效目標(biāo)的特性 SMART原則，挑戰(zhàn)性，一致性，書(shū)面化工作目標(biāo)課程回顧20.07.202251江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部多重目標(biāo)有可能沖突的問(wèn)題建立明確的優(yōu)先次序，選擇重要的目標(biāo) 新的工作方法或技巧 ，努力達(dá)成兩個(gè)目標(biāo) 達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)的需要與解決近期問(wèn)題的需要必須經(jīng)常權(quán)衡所有的人都有抗拒改變的傾向，尤其當(dāng)我們不了解這種改變可能帶來(lái)的后果工作目標(biāo)課程回顧20.07.202252江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部建立業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo)的要點(diǎn)確認(rèn)上級(jí)目標(biāo)一致性參與討論細(xì)化，可執(zhí)行，可衡量簡(jiǎn)化控制并能夠持續(xù)檢查 書(shū)面化 標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)的設(shè)立必須同時(shí)考慮工作目標(biāo)課程回顧20.07.202253江中醫(yī)貿(mào)

20、培訓(xùn)部老板認(rèn)可同事支持細(xì)化沖突書(shū)面化可操作標(biāo)準(zhǔn)檢查工作目標(biāo)課程回顧SMART20.07.202254江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部工作計(jì)劃為了要達(dá)到團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，所有活動(dòng)的規(guī)劃應(yīng)能使團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)業(yè)務(wù)人員傾注全力朝向經(jīng)其同意而設(shè)定的目標(biāo)而努力20.07.202255江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部工作計(jì)劃告訴我們哪些是要達(dá)成成果所必須做的事情WHAT誰(shuí)做這些工作WHO如何完成這些工作HOW所需的資源條件RESOURCE工作何時(shí)完成WHEN在何處工作WHERE為何要達(dá)成此目標(biāo)WHY如何衡量所達(dá)成的結(jié)果STANDARD20.07.202256江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部有效的計(jì)劃需要計(jì)劃的技巧運(yùn)用此技巧的能力時(shí)間20.07.202257江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)

21、部有效的計(jì)劃-有些業(yè)務(wù)經(jīng)理不太具有計(jì)劃的技巧和能力，也不相信計(jì)劃所帶來(lái)的好處勝過(guò)其為計(jì)劃所花費(fèi)的時(shí)間有些則認(rèn)為他們找不出時(shí)間來(lái)好好作計(jì)劃有些經(jīng)理則喜歡隨機(jī)應(yīng)變，不喜歡一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃所可能給予他的約束如果在過(guò)去業(yè)務(wù)經(jīng)理能不經(jīng)計(jì)劃就成功，在今日這種情況是不可能的處于今日競(jìng)爭(zhēng)日益激烈而不利的商場(chǎng)狀況下計(jì)劃已成為職業(yè)經(jīng)理人的必要技能與工作20.07.202258江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部計(jì)劃的好處： 一個(gè)團(tuán)隊(duì)的有效工作計(jì)劃會(huì)帶來(lái)下列好處：圓滿達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的可能性大為提高所欲達(dá)到的目標(biāo)會(huì)更明確，使部屬更易了解計(jì)劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實(shí)際計(jì)劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法好的計(jì)劃能減少不可預(yù)見(jiàn)的阻礙或危機(jī)出現(xiàn)的可能

22、性20.07.202259江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部計(jì)劃的好處：能更輕松地處理未料到的問(wèn)題和危機(jī)突發(fā)狀況會(huì)減少，績(jī)效表現(xiàn)和結(jié)果更可預(yù)測(cè)使工作更有效率，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都能直接投入工作，不需要浪費(fèi)時(shí)間或因不同狀況而作個(gè)別決定努力和結(jié)果能獲得更好的協(xié)調(diào)能夠更客觀地評(píng)估結(jié)果20.07.202260江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部如果業(yè)務(wù)人員本身能參與他們工作的規(guī)劃，他們會(huì)更熱忱地投入工作，并對(duì)工作產(chǎn)生責(zé)任感；這樣更能發(fā)揮主動(dòng)的精神一個(gè)經(jīng)過(guò)審慎計(jì)劃的拜訪會(huì)使客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)人員和其產(chǎn)品/公司留下好的印象；在客戶(hù)眼中，業(yè)務(wù)代表就是代表公司計(jì)劃的好處：20.07.202261江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部如果業(yè)務(wù)經(jīng)理能教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員作出有效的計(jì)劃，他才能得到最大

23、的利益；業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員心中一定要有下列想法：計(jì)劃的好處：-計(jì)劃你的工作并將其付諸實(shí)現(xiàn)20.07.202262江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部一個(gè)好的計(jì)劃的特點(diǎn)： 一個(gè)計(jì)劃若要有效率，應(yīng)該： 務(wù)必要詳盡并且界定清楚，使目標(biāo)不容置疑，要完成什么？由誰(shuí)完成？何時(shí)完成？What Who When務(wù)必要完備，以避免行動(dòng)中造成的脫節(jié)一定要符合實(shí)際，以現(xiàn)有的人員、資源、時(shí)間可以做得到要具有彈性，因此該計(jì)劃能配合新的情勢(shì)或充分利用新的機(jī)會(huì)20.07.202263江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部一個(gè)好的計(jì)劃的特點(diǎn)：列出優(yōu)先次序，如此每一位業(yè)務(wù)人員才能了解什么最重要界定行動(dòng)，使業(yè)務(wù)人員了解哪些活動(dòng)是希望他做到的，哪些是一定要做到的附有該計(jì)劃成功

24、的衡量標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定日期，定期檢討計(jì)劃的進(jìn)展20.07.202264江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部計(jì)劃的種類(lèi)業(yè)務(wù)經(jīng)理通常會(huì)用到三種不同類(lèi)型的計(jì)劃：長(zhǎng)期計(jì)劃一段固定時(shí)間內(nèi)之日常工作計(jì)劃具有特殊目的之特殊計(jì)劃 20.07.202265江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部長(zhǎng)期計(jì)劃 這些計(jì)劃是由公司政策、規(guī)定和程序延伸出來(lái)的，并在必要時(shí)會(huì)指示出達(dá)成一個(gè)既定目標(biāo)所必須采取的行動(dòng)20.07.202266江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部長(zhǎng)期計(jì)劃長(zhǎng)期計(jì)劃能使業(yè)務(wù)經(jīng)理在處理非其專(zhuān)長(zhǎng)事物時(shí)，作為行事的指導(dǎo)方針長(zhǎng)期計(jì)劃能節(jié)省時(shí)間，因?yàn)檫@些長(zhǎng)期計(jì)劃是由專(zhuān)家仔細(xì)擬訂的，能保證結(jié)果的高度一致性，品質(zhì)和可信度長(zhǎng)期計(jì)劃給予主管在處理專(zhuān)業(yè)知識(shí)以外的事物時(shí)更具有信心20.07.202267

25、江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部長(zhǎng)期計(jì)劃其它長(zhǎng)期計(jì)劃可以用到的范圍包括：信用和付款條件折扣退貨和過(guò)期品的處理懲處培訓(xùn)績(jī)效考核20.07.202268江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部長(zhǎng)期計(jì)劃以上的長(zhǎng)期計(jì)劃可以作為執(zhí)行某些功能時(shí)的一般建議；也可以作為采取行動(dòng)前的考慮因素，也可以作為實(shí)施或禁止某些行動(dòng)的準(zhǔn)繩主管人員了解這些計(jì)劃何時(shí)可用作行動(dòng)的指南和必須遵守的規(guī)定是非常重要的這不應(yīng)有疑問(wèn)20.07.202269江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部長(zhǎng)期計(jì)劃業(yè)務(wù)經(jīng)理很少為自己的團(tuán)隊(duì)設(shè)立這種計(jì)劃，通常這是行政工作并應(yīng)由公司高層人員來(lái)設(shè)立業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)知道公司政策/計(jì)劃，并能知道如何及何時(shí)應(yīng)用這些計(jì)劃20.07.202270江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部固定時(shí)間內(nèi)之日常工作計(jì)劃計(jì)劃的類(lèi)

26、別： 年度公司發(fā)展計(jì)劃 年度銷(xiāo)售計(jì)劃 年度采購(gòu)計(jì)劃 年度調(diào)撥計(jì)劃 年度零售發(fā)展計(jì)劃 季度銷(xiāo)售工作計(jì)劃 月區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃 計(jì)劃擬訂人：總經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理采購(gòu)部經(jīng)理商務(wù)部經(jīng)理 零售部經(jīng)理 銷(xiāo)售經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 20.07.202271江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部固定時(shí)間內(nèi)之日常工作計(jì)劃 每一個(gè)計(jì)劃都是由整個(gè)的業(yè)務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中的目標(biāo)和行動(dòng)中衍生而來(lái)，同時(shí)比公司總的計(jì)劃更為明確與詳細(xì)20.07.202272江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部市場(chǎng)計(jì)劃 建立公司的銷(xiāo)售目標(biāo)以及達(dá)到這些目標(biāo)的策略，而目標(biāo)及策略的設(shè)定是根據(jù)下列的資料分析而來(lái)的：市場(chǎng)的大小和趨勢(shì)客戶(hù)的需求競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)公司/產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)使用的銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售的產(chǎn)品銷(xiāo)售綱要、樣品、文獻(xiàn)

27、客戶(hù)類(lèi)別、目標(biāo)客戶(hù)群、覆蓋率20.07.202273江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部業(yè)務(wù)代表的計(jì)劃 作為業(yè)務(wù)代表在每月、每周及每日對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)檫_(dá)到其區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)所必須執(zhí)行的行動(dòng)的指南雖然地區(qū)經(jīng)理沒(méi)有直接參與市場(chǎng)計(jì)劃、年度產(chǎn)品解說(shuō)計(jì)劃等的制作，他也應(yīng)了解這些計(jì)劃；因?yàn)檫@些計(jì)劃是地區(qū)經(jīng)理準(zhǔn)備其團(tuán)隊(duì)行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)；這些計(jì)劃也有助于地區(qū)經(jīng)理督導(dǎo)他的業(yè)務(wù)代表準(zhǔn)備和執(zhí)行他們的區(qū)域計(jì)劃地區(qū)經(jīng)理有義務(wù)訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表能在拜訪前作有效的計(jì)劃，這是確保業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)拜訪品質(zhì)的方法20.07.202274江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部有既定目標(biāo)的特別計(jì)劃特別計(jì)劃與長(zhǎng)期計(jì)劃、日常工作計(jì)劃的不同之處在于它們是為達(dá)到某項(xiàng)特殊的目標(biāo)而設(shè)立的；該計(jì)劃是在一特

28、殊情況下來(lái)實(shí)施的，一般不會(huì)重復(fù)發(fā)生20.07.202275江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部擬訂計(jì)劃的技巧 無(wú)論是長(zhǎng)期計(jì)劃、日計(jì)劃、特別計(jì)劃，成功與否有賴(lài)于其品質(zhì)，而品質(zhì)則來(lái)源于擬訂與執(zhí)行計(jì)劃的技巧擬訂計(jì)劃有許多不同的技巧，但都離不開(kāi)以下基本步驟：20.07.202276江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部基本步驟分析你要達(dá)成的目標(biāo)判斷研究你的工作環(huán)境找出對(duì)你完成目標(biāo)有決定性影響力的因素定義出你所知道的決定性因素，并且決定什么還需要花時(shí)間再調(diào)查；區(qū)分出什么是必要因素，什么只是有幫助的知識(shí)20.07.202277江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部基本步驟分析你本身的資源：業(yè)務(wù)人員、輔助部門(mén)的協(xié)助、推廣銷(xiāo)售材料、資金、時(shí)間、客戶(hù)關(guān)系等等發(fā)展達(dá)到目標(biāo)的各種方法

29、，牢記完成目標(biāo)的決定性因素及自己的資源選擇最可能成功的方法20.07.202278江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部將選擇好的方法化解為具體的行動(dòng)細(xì)節(jié)，一次專(zhuān)注于一項(xiàng)工作；將各項(xiàng)工作分配到特定人選并建立每一階段的考核評(píng)估方法/標(biāo)準(zhǔn)；這樣你可以避免需要等計(jì)劃完全完成后才能評(píng)估其成敗設(shè)定一些與他人無(wú)關(guān)可憑自身能力獨(dú)自完成的行動(dòng)基本步驟20.07.202279江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部基本步驟為要付諸實(shí)現(xiàn)的行動(dòng)安排一套有效率并且合理的順序；有些可以同時(shí)進(jìn)行，有些需要依次進(jìn)行評(píng)估分析各項(xiàng)行動(dòng)所需的時(shí)間，并擬訂全部計(jì)劃所需的時(shí)間建立計(jì)劃執(zhí)行的追蹤、評(píng)估及糾正的方法/標(biāo)準(zhǔn)20.07.202280江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部計(jì)劃中的策略和戰(zhàn)術(shù)、方法 每

30、一個(gè)計(jì)劃要有一套達(dá)到目標(biāo)的策略和方法一項(xiàng)策略是：根據(jù)可利用的資源和其成本以及策略所能提供的優(yōu)勢(shì)，而發(fā)展一套可供遵循的一般路線一項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)方法是：一個(gè)實(shí)現(xiàn)策略的特定的行動(dòng)20.07.202281江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部擬訂計(jì)劃的步驟目標(biāo)工作環(huán)境必要因素資源選擇方法行動(dòng)細(xì)節(jié)分配到人評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)合理的順序時(shí)間追蹤評(píng)估方法/標(biāo)準(zhǔn)20.07.202282江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部休息10分鐘20.07.202283江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部工作的授權(quán)業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)是通過(guò)他團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)來(lái)達(dá)成的所以，業(yè)務(wù)經(jīng)理計(jì)劃工作中最重要的就是如何將工作分別授予他的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員如果能妥善地授權(quán)，業(yè)務(wù)經(jīng)理就能成功地：省下更多的時(shí)間；更有效率地做無(wú)法要業(yè)務(wù)

31、人員做的工作20.07.202284江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部工作的授權(quán)訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員，因?yàn)榻骞ぷ魇跈?quán)，業(yè)務(wù)人員會(huì)有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)更多的技巧和行動(dòng)激勵(lì)業(yè)務(wù)人員，使他們具有信心，挑戰(zhàn)可以激發(fā)他們的能力，表現(xiàn)越好，個(gè)人的滿足感也越大20.07.202285江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部有些業(yè)務(wù)經(jīng)理并不充分授權(quán)分配工作，如下的例子：當(dāng)業(yè)務(wù)代表抱怨遇到一位難纏的客戶(hù)時(shí)，經(jīng)理：當(dāng)業(yè)務(wù)代表抱怨無(wú)法收取一筆壞帳，經(jīng)理：當(dāng)業(yè)務(wù)代表無(wú)法完成一項(xiàng)任務(wù)時(shí)，經(jīng)理：工作的授權(quán)-我替你搞定這個(gè)客戶(hù)我替你去收帳我替你去做20.07.202286江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部一些無(wú)法授權(quán)工作的理由有：- 業(yè)務(wù)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)人員能把事情做好認(rèn)為業(yè)務(wù)人員并不愿意去做這些事情認(rèn)為上

32、級(jí)經(jīng)理希望他親自去做認(rèn)為團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有人有充分的時(shí)間能做事情應(yīng)訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員應(yīng)激勵(lì)業(yè)務(wù)人員與上級(jí)經(jīng)理討論以確定哪些事情可以授權(quán)做完善的計(jì)劃和組織并列出優(yōu)先次序20.07.202287江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部認(rèn)為他做得比其他人好不敢授權(quán)讓部屬去做，害怕部屬做得比他還好一些無(wú)法授權(quán)工作的理由有：- 如果不訓(xùn)練部屬、不授權(quán)，部屬永遠(yuǎn)學(xué)不會(huì)把事情做得更快更好沒(méi)有信心的表現(xiàn)，或者是成功的訓(xùn)練好自己團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理20.07.202288江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部要成功地授權(quán)，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該：先確定哪些是他必須做的工作，哪些是需要授權(quán)給部屬去做的工作一般而言，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)做與整個(gè)團(tuán)隊(duì)有關(guān)的事情（而且盡量讓部屬參與）而將部屬有關(guān)他們自己區(qū)域的活

33、動(dòng)盡量授權(quán)（這并不表示業(yè)務(wù)經(jīng)理不需要對(duì)此負(fù)責(zé)）20.07.202289江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部確定他要授權(quán)給部屬的工作，部屬是否有能力執(zhí)行鼓勵(lì)他們主動(dòng)接受工作，并使他們?cè)敢鈱?duì)結(jié)果負(fù)責(zé)（業(yè)務(wù)經(jīng)理只能分派工作，責(zé)任是每位業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的）教導(dǎo)他們計(jì)劃工作，并監(jiān)督其執(zhí)行如果部屬缺乏訓(xùn)練或培訓(xùn)，訓(xùn)練他們要成功地授權(quán)，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該：20.07.202290江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部計(jì)劃他們的工作并付諸實(shí)施教導(dǎo)他們：20.07.202291江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部現(xiàn)代管理者的一個(gè)非常重要的職責(zé)就是要把工作委派給別人去做 益處：提高自己的管理能力，改進(jìn)部門(mén)的工作，提高企業(yè)的效率，把自己從具體事務(wù)活動(dòng)中解放出來(lái) 委派工作的秘決 20.07.2

34、02292江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部首先要對(duì)下屬的能力有個(gè)了解 確保自己理解這些工作都需要做些什么、有些什么特殊問(wèn)題或復(fù)雜程度如何 要向處理這件工作的下屬說(shuō)明工作的性質(zhì)和目標(biāo)，要保證下屬通過(guò)完成工作獲得新的知識(shí)或經(jīng)驗(yàn) 確定自己對(duì)工作的控制程度 第一步 選定需要委派他人去做的工作20.07.202293江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部“熱土豆”式工作不能委派：指那些處于最優(yōu)先地位并要求你馬上親自處理的特殊工作 非常保密的工作也不要委派給別人去做 不能委派的工作20.07.202294江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部員工對(duì)自己工作的認(rèn)識(shí)完成工作的速度 盡量避免把所有的工作都交給一個(gè)人去做的傾向 時(shí)間價(jià)值 ：不要把次優(yōu)先的工作分配給公司中具有很高

35、時(shí)間價(jià)值觀念的職員去做 第二步 選定能夠勝任工作的人20.07.202295江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部時(shí)間：盡可能為下屬考慮準(zhǔn)備的時(shí)間、減少對(duì)日常工作/計(jì)劃的影響面對(duì)面地委派工作是最好的一種委派方法 第三步 確定委派工作的時(shí)間、條件和方法 20.07.202296江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部有了確定的目標(biāo)才能開(kāi)始委派工作 你還要把計(jì)劃達(dá)到的目標(biāo)寫(xiě)出來(lái)，給職員一份，自己留下一份備查 誰(shuí)負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作? 為什么選某人做這項(xiàng)工作? 完成這項(xiàng)工作要花多長(zhǎng)時(shí)間? 預(yù)期結(jié)果是什么? 完成工作需要的材料在什么地方? 下屬怎樣向你報(bào)告工作進(jìn)展？ 第四步 制定一個(gè)確切的委派計(jì)劃 20.07.202297江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部在委派工作之前，需要把

36、為什么選他完成某項(xiàng)工作的原因講清楚；必須強(qiáng)調(diào)你對(duì)他的信任 在解釋工作的性質(zhì)和目標(biāo)時(shí)，要向下屬講出你所知道的一切 給下屬規(guī)定一個(gè)完成工作的期限 還要制定一個(gè)報(bào)告工作的程序 要檢查的工作的期望結(jié)果是什么你要肯定地表示自己對(duì)下屬的信任和對(duì)工作的興趣 第五步 委派工作20.07.202298江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部確定一個(gè)評(píng)價(jià)委派出去的工作進(jìn)展情況的計(jì)劃是很有技巧的事 ；每周檢查一次工作也就足夠了 評(píng)價(jià)工作進(jìn)展的方法必須明確 第六步 檢查下屬的工作進(jìn)展情況 20.07.202299江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部為了做好委派工作系統(tǒng)的評(píng)價(jià)工作，需要解決這樣一些問(wèn)題 ：工作是否按期完成? 工作的目標(biāo)是否達(dá)到? 下屬是否創(chuàng)造出了完成

37、工作的新方法? 他們是否從工作中學(xué)到了一些新東西或得到了某種益處？ 第七步 檢查和評(píng)價(jià)委派工作系統(tǒng)20.07.2022100江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部最準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)和最要害的批評(píng)往往來(lái)自下屬 評(píng)價(jià)過(guò)程中的一個(gè)重要方面是要實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)管理者“獎(jiǎng)勵(lì)”給下屬的往往是更多更重要的工作尊敬和賦予新的工作責(zé)任是對(duì)下屬的獎(jiǎng)勵(lì)，但一味地加重工作負(fù)但則不在此列 評(píng)價(jià)與獎(jiǎng)勵(lì)20.07.2022101江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部老板認(rèn)可同事支持細(xì)化沖突書(shū)面化可操作標(biāo)準(zhǔn)檢查工作目標(biāo)課程回顧SMART20.07.2022102江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部WHATWHOHOWRESOURCEWHENWHEREWHYSTANDARD工作計(jì)劃告訴我們：-哪些是要達(dá)成成果

38、所必須做的事情誰(shuí)做這些工作如何完成這些工作所需的資源條件工作何時(shí)完成在何處工作為何要達(dá)成此目標(biāo)如何衡量所達(dá)成的結(jié)果20.07.2022103江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部休息10分鐘20.07.2022104江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部我們已經(jīng)知道如何適當(dāng)?shù)卦O(shè)定目標(biāo)，計(jì)劃工作；如果目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，計(jì)劃失敗，設(shè)定目標(biāo)及工作計(jì)劃是沒(méi)有任何價(jià)值的追蹤的目的在于確定：工作追蹤- 工作依計(jì)劃執(zhí)行，所期望的結(jié)果也能夠達(dá)成20.07.2022105江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部業(yè)務(wù)經(jīng)理按照追蹤的方法，進(jìn)行下列工作：衡量進(jìn)度及結(jié)果評(píng)估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因采取糾正的措施，或改變計(jì)劃工作追蹤 20.07.2022106江中醫(yī)

39、貿(mào)培訓(xùn)部目標(biāo)設(shè)定，工作計(jì)劃，及工作追蹤這三項(xiàng)，是彼此相關(guān)聯(lián)的；達(dá)成一項(xiàng)目標(biāo)，可導(dǎo)致另一項(xiàng)目標(biāo)的設(shè)立；這種程序會(huì)自行一再循環(huán)重復(fù)工作追蹤 20.07.2022107江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部計(jì)劃Plan追蹤Follow-up目標(biāo)Objective目標(biāo)Objective計(jì)劃Plan追蹤Follow-up圖7目標(biāo)Objective計(jì)劃Plan追蹤Follow-up20.07.2022108江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部有效追蹤使業(yè)務(wù)經(jīng)理可以：確認(rèn)工作依計(jì)劃執(zhí)行確信預(yù)計(jì)的成果已達(dá)成確認(rèn)公司政策及程序規(guī)定確實(shí)被遵守為可能發(fā)生的危險(xiǎn)及問(wèn)題做準(zhǔn)備，及時(shí)采取補(bǔ)救措施必要時(shí)，經(jīng)授權(quán)以采取特別措施有效追蹤的好處 20.07.2022109江

40、中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部適時(shí)的：業(yè)務(wù)經(jīng)理越早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，則問(wèn)題越容易解決有意義的：如果業(yè)務(wù)經(jīng)理未追蹤最重要的活動(dòng)，而僅注意次要問(wèn)題，則追蹤的工作即無(wú)法基本目標(biāo)的達(dá)成有任何幫助明確的：如果業(yè)務(wù)經(jīng)理不完全明了目前正在發(fā)生的事情，則他就無(wú)法采取有效的的補(bǔ)救措施實(shí)際的：如果追蹤的工作過(guò)于復(fù)雜、瑣碎，就永遠(yuǎn)無(wú)法做得完善了經(jīng)濟(jì)的：如果花費(fèi)太多的話，則團(tuán)隊(duì)效率必將因而降低，而此項(xiàng)工作也無(wú)法成功為了達(dá)到效果，追蹤工作必須：20.07.2022110江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部我們?cè)谶M(jìn)行追蹤工作時(shí)，必須平衡其迅速、經(jīng)濟(jì)、精確三者之間的要求；有時(shí)候，我們必須犧牲一些精確度，以追求追蹤工作的迅速及經(jīng)濟(jì)性同時(shí)，由于業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)費(fèi)用越來(lái)越高，作

41、為銷(xiāo)售一線作業(yè)的目標(biāo)及功能也有改變，我們必須謀求生產(chǎn)力及績(jī)效表現(xiàn)這種強(qiáng)調(diào)成果追蹤的改變，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理而言的啟示是：有效追蹤20.07.2022111江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部這些啟示是：依成果而給予業(yè)務(wù)人員更多的責(zé)任允許享有更多的行動(dòng)自由，他們因此更容易達(dá)到目標(biāo)更加強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練，這樣他們才能在工作時(shí)有更好的主動(dòng)性及獨(dú)立性更加強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，這樣業(yè)務(wù)人員才會(huì)自愿工作，而非像機(jī)器人般遵守命令除了成果及生產(chǎn)力以外，業(yè)務(wù)經(jīng)理也要對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)及做事方法管理控制有效追蹤20.07.2022112江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部如果一名業(yè)務(wù)人員在達(dá)成其目標(biāo)的過(guò)程中，遇到困難的話，通常業(yè)務(wù)經(jīng)理可以分析其活動(dòng)的品質(zhì)、強(qiáng)度、密度等，從中找出原因，將問(wèn)題解決

42、經(jīng)常的追蹤，使業(yè)務(wù)經(jīng)理得以改進(jìn)對(duì)部屬的訓(xùn)練及效果我們不應(yīng)僅僅依據(jù)所達(dá)到的成果，對(duì)一名部屬進(jìn)行評(píng)估；在其能力控制范圍以外的事件，也會(huì)影響到他的工作結(jié)果持續(xù)強(qiáng)調(diào)成果并不意味著可以忽視部屬的工作品質(zhì)20.07.2022113江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部追蹤工作，必須集中在兩種不同的范疇：成果工作的方法及品質(zhì)我們有很多衡量成果及評(píng)估工作狀況的標(biāo)準(zhǔn)：追蹤的形態(tài)及標(biāo)準(zhǔn)20.07.2022114江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部全部及個(gè)別產(chǎn)品的銷(xiāo)售額（金額及數(shù)量）區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)占有率銷(xiāo)售費(fèi)用生產(chǎn)力公司形象客戶(hù)關(guān)系回款及超長(zhǎng)期欠款例如1：工作成果 20.07.2022115江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部客戶(hù)的選擇與分類(lèi)拜訪客戶(hù)數(shù)量拜訪的頻率拜訪的品質(zhì)拜訪花費(fèi)文獻(xiàn)

43、及銷(xiāo)售輔助物的使用區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售活動(dòng)對(duì)客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、藥店、病人的服務(wù)例如2：工作評(píng)估 銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)別銷(xiāo)售技巧及方法銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)別銷(xiāo)售技巧及方法進(jìn)銷(xiāo)存量的管理退貨處理報(bào)告的及時(shí)、準(zhǔn)確性相關(guān)信息的了解與匯報(bào)回款工作20.07.2022116江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部已經(jīng)設(shè)定的目標(biāo)是用來(lái)作為衡量成果的基礎(chǔ)，例如：銷(xiāo)售目標(biāo)與所達(dá)成銷(xiāo)售額的比較預(yù)定費(fèi)用與實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的比較衡量成果20.07.2022117江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部工作計(jì)劃是作為評(píng)估所完成的工作的基礎(chǔ)：共同同意而用來(lái)挑選并分類(lèi)客戶(hù)種類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)，和業(yè)務(wù)人員的客戶(hù)資料卡上所列的客戶(hù)挑選及分類(lèi)結(jié)果的比較預(yù)計(jì)拜訪頻率與報(bào)告中的拜訪頻率的比較報(bào)告中的拜訪頻率與實(shí)際核查出的拜訪

44、頻率的比較拜訪的品質(zhì)（根據(jù)訓(xùn)練目標(biāo)及計(jì)劃）和觀察到的品質(zhì)的比較工作計(jì)劃20.07.2022118江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部業(yè)務(wù)經(jīng)理可以利用以下資料，評(píng)估其部屬的工作及目標(biāo)成果： 財(cái)務(wù)報(bào)告：銷(xiāo)售量和業(yè)績(jī)指標(biāo)的比較費(fèi)用和預(yù)算的比較應(yīng)收帳款與實(shí)際回款的比較超長(zhǎng)期欠款退貨資料來(lái)源： 20.07.2022119江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部業(yè)務(wù)人員的報(bào)告：拜訪過(guò)的客戶(hù)銷(xiāo)售的產(chǎn)品客戶(hù)服務(wù)工作資料來(lái)源： 20.07.2022120江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部個(gè)人觀察：與部屬一起拜訪客戶(hù)時(shí)單獨(dú)拜訪客戶(hù)得到的情況開(kāi)會(huì)及訓(xùn)練部屬時(shí)觀察部屬與同事一起工作時(shí)業(yè)務(wù)指導(dǎo)會(huì)談資料來(lái)源： 20.07.2022121江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部業(yè)務(wù)經(jīng)理必須定期將銷(xiāo)售資料及相關(guān)反饋及

45、時(shí)向部屬溝通，使他們：知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在尋求改進(jìn)自己不足的方法使自己習(xí)慣于自我追蹤及管理追蹤工作120.07.2022122江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部如果能分析本身工作的實(shí)際成果，而非接受其他經(jīng)理的未經(jīng)證實(shí)的評(píng)論的話，則部屬將能更容易地培養(yǎng)出自己的追蹤及自我管理的態(tài)度如能采用這種方法，則工作狀況（而不是經(jīng)理）將使業(yè)務(wù)人員感受到改進(jìn)工作及績(jī)效的需要；這可以幫助他們?cè)鲞M(jìn)責(zé)任感，也能激勵(lì)他們發(fā)揮自己的主動(dòng)性，達(dá)成目標(biāo)追蹤工作220.07.2022123江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部業(yè)務(wù)經(jīng)理必須與部屬討論他們的成果，協(xié)助他們找出失敗之處及為什么會(huì)失敗，及改進(jìn)的辦法如果業(yè)務(wù)經(jīng)理采取一種專(zhuān)制的態(tài)度的話，就失去了給部屬培養(yǎng)自我管理

46、及責(zé)任感的機(jī)會(huì)追蹤工作320.07.2022124江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部業(yè)務(wù)經(jīng)理必須：在評(píng)估時(shí)，態(tài)度客觀公正幫助部屬找出問(wèn)題所在鼓勵(lì)他們采用自己的改正措施如果扮演一位輔導(dǎo)者的角色的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理必然會(huì)有更大的成功機(jī)會(huì)追蹤評(píng)估20.07.2022125江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部所有追蹤工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)劃確實(shí)被執(zhí)行并找出與糾正與計(jì)劃有偏差地方繼續(xù)執(zhí)行計(jì)劃朝著既定的目標(biāo)前進(jìn)我們可以用下列方式，采取糾正措施：改正措施： 20.07.2022126江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部更好的訓(xùn)練/培訓(xùn)：業(yè)務(wù)人員才能得以更有效地工作更頻繁的討論：以找出解決問(wèn)題的方法如果證實(shí)原目標(biāo)不實(shí)際，或找到完成該目標(biāo)的更好的方法的話，可以修改目標(biāo)，或工作

47、計(jì)劃；修改事項(xiàng)必須得到部屬的同意并經(jīng)上級(jí)經(jīng)理批準(zhǔn)改正措施： 20.07.2022127江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部改正措施的例子：籌辦一個(gè)有關(guān)醫(yī)藥背景知識(shí)的特別培訓(xùn)課程陪同部屬一起拜訪客戶(hù)，以協(xié)助部屬改進(jìn)他的銷(xiāo)售技巧與技能重組沒(méi)有生產(chǎn)力/極具潛力的區(qū)域改進(jìn)對(duì)客戶(hù)的選擇評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)改正措施： 20.07.2022128江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部追蹤的工作應(yīng)是團(tuán)隊(duì)經(jīng)常來(lái)開(kāi)會(huì)檢討對(duì)追蹤一般事項(xiàng)而言，或與個(gè)別的業(yè)務(wù)代表私下會(huì)議來(lái)完成的個(gè)人的個(gè)別問(wèn)題開(kāi)這種會(huì)議的理想的次數(shù)須是工作計(jì)劃實(shí)施時(shí)，出現(xiàn)的各種問(wèn)題，以及與計(jì)劃偏差的狀況及其嚴(yán)重性等而定，不過(guò)，此種追蹤會(huì)議必須定期與全體團(tuán)隊(duì)和個(gè)別業(yè)務(wù)代表舉行；即使一切順利，若不是經(jīng)常舉行此類(lèi)會(huì)

48、議，則業(yè)務(wù)經(jīng)理必將失去對(duì)團(tuán)隊(duì)的控制和管理，而他的追蹤工作也將是無(wú)效的 追蹤會(huì)議： 20.07.2022129江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部在對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行追蹤工作的時(shí)候，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須牢記下列各項(xiàng)實(shí)際的建議： 如前面所說(shuō)，我們有很多衡量成果及評(píng)估工作的標(biāo)準(zhǔn)；業(yè)務(wù)經(jīng)理不可能，也不能一次使用所有的方法來(lái)評(píng)估業(yè)務(wù)代表，否則，他們浪費(fèi)太多的時(shí)間在評(píng)估上（避免完美主義）實(shí)際的建議： 20.07.2022130江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部為了避免發(fā)生此類(lèi)情況，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該：必須建立優(yōu)先順序，并選擇最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，然后，他應(yīng)該專(zhuān)注于這些優(yōu)先事項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)之上在研究并評(píng)估業(yè)務(wù)代表送達(dá)的報(bào)告資料時(shí)，他也應(yīng)該采用例外的原則；根據(jù)這項(xiàng)原則，他應(yīng)該僅分析重大的偏差情況，以避免花時(shí)間分析不重要的變化實(shí)際的建議： 20.07.2022131江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部業(yè)務(wù)經(jīng)理必須避免只做機(jī)械式的銷(xiāo)售和目標(biāo)業(yè)績(jī)比較，應(yīng)發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因在分析這些偏差狀況的時(shí)候，他必須決定：什么因無(wú)法控制的因素而引起？什么應(yīng)歸諸于業(yè)務(wù)代表本人？實(shí)際的建議： 20.07.2022132江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部不可控制的因素固然會(huì)影響到成果，然而，這并不是說(shuō)我們就不能采取某些行動(dòng)來(lái)糾正它；對(duì)于有些因不可控制的因素所造成的結(jié)果，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須根據(jù)其經(jīng)驗(yàn)、智慧、常識(shí)、對(duì)部屬工作情況及市場(chǎng)變化情況的了