經(jīng)銷商管理和終端銷量提升

1、經(jīng)銷商管理與終端銷量提升主講 作為區(qū)域銷售經(jīng)理的你，常常遇到以下五大問題嗎？我們來幫助你解決：?jiǎn)栴}1：經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品，怎么辦？問題2：經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù)，怎么辦？問題3：經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)總是達(dá)不成合同承諾指標(biāo)，怎么辦？問題4：區(qū)域經(jīng)理不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦？問題5：區(qū)域經(jīng)理不懂從何下手輔導(dǎo)終端，怎么辦？ 授課方式：講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng) + 落地工具 培訓(xùn)收益1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具。2、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。3、掌握區(qū)域市場(chǎng)

2、不合格經(jīng)銷商調(diào)整技巧，做好管控和輔導(dǎo)。4、提升區(qū)域市場(chǎng)渠道團(tuán)隊(duì)的工作熱情和工作績(jī)效。5、快速提升品牌終端銷量，搶占市場(chǎng)份額。 課程大綱第一單元：如何制定一份有效的營銷計(jì)劃？一、認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃的重要性：1、什么是營銷計(jì)劃？2、區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計(jì)劃的后果3、如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？二、現(xiàn)場(chǎng)制定一份區(qū)域市場(chǎng)營銷計(jì)劃1、點(diǎn)評(píng)：公司區(qū)域經(jīng)理寫的區(qū)域營銷計(jì)劃2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場(chǎng)制作你的區(qū)域營銷計(jì)劃第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：1、渠道發(fā)展過程中的五種形式2、銷售渠道扁平化類型與特征3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化二、渠道設(shè)計(jì)六大目標(biāo)三、渠道規(guī)劃的五部

3、曲四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？1、三名工程：“名廠名商名品”三位一體2、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？五、案例分析：白酒品牌上市時(shí)間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)劃立體渠道，快速取得成功的？第三單元：如何有效掌控區(qū)域市場(chǎng)“刺頭”經(jīng)銷商？一、經(jīng)銷商管理的大目的二、經(jīng)銷商管理中的個(gè)難點(diǎn):1、大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？2、區(qū)域間“竄貨”及控制？3、經(jīng)銷商為何不賺錢？4、經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？5、對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？7、如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷的客戶資源？三、渠道沖突的來自五大問題：1、銷售政策管理問題2、價(jià)格體系設(shè)計(jì)問題3、三種返利政

4、策問題4、信用政策設(shè)計(jì)問題5、區(qū)域管理要素問題四、掌控經(jīng)銷商的七大策略1、渠道掌控的目的2、如何避免“客大欺店”?3、掌控經(jīng)銷商的七個(gè)有效方法是什么？五、案例分析：深圳JL手機(jī)如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級(jí)大戶“獅子開大口”？第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的種技術(shù)？一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？1、五類市場(chǎng)需要優(yōu)化2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)3、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的五大方法二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商？1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型2、更換經(jīng)銷商的5個(gè)準(zhǔn)備3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jī)效評(píng)估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”？1、跳過你，只找老板的，怎么辦？2、賴

5、著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？3、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦？第五單元：如何做好經(jīng)銷商終端管理，快速提升銷量？一、經(jīng)銷商門店的日常管理1、日常拜訪的原則2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)銷售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系3、拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作七看八問九動(dòng)手4、KA/大戶經(jīng)銷商組織對(duì)接管理法5、不同性格與銷售風(fēng)格應(yīng)對(duì)二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商快速提升店面業(yè)績(jī)？第1招：品牌推廣如何解決門店客流量不足的問題？一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：1、 品牌要落地在顧客心智里2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，

6、門店客流量少，怎么辦？1、 專業(yè)市場(chǎng)門店選址十大策略2、 目標(biāo)客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)2、制定分銷組合工具:決策樹3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)從門店類型出發(fā)四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作1、 閃亮的門店形象很重要2、 商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣4、 一線市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作5、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作6、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？五、新形勢(shì)下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略？1、

7、認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個(gè)方法3、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)：五步曲操作？4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱5、26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)6、促銷ROI分析案例分析：廣州品牌家具專賣店主動(dòng)“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個(gè)億第2招：店面氛圍如何讓顧客樂意在門店多停留？一、營造人貨場(chǎng)氛圍，吸引客人入店1、店面氛圍是什么東西？讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！ 2、專賣店門店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：人忙碌化；貨生動(dòng)化；場(chǎng)節(jié)日化3、情景點(diǎn)評(píng)二例二、生動(dòng)化陳列與SKU策略1、根據(jù)購物動(dòng)線與習(xí)慣陳列2、商圈目標(biāo)客戶與

8、產(chǎn)品組合策略3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)三、門店節(jié)日化氛圍營造1、終端賣場(chǎng)的1234策略2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？第3招：銷售技能如何快速提升“臨門一腳”功夫？1、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用：費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法2、價(jià)格成交法-對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)課堂作業(yè)：制作你品牌終端的門店銷售手冊(cè)與100種顧客應(yīng)對(duì)策略第4招：售后服務(wù)如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念？一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)2、滿意顧客帶來的10大價(jià)值 二、提升售后顧客滿意度的十個(gè)方法1、顧客對(duì)售

9、后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端售后服務(wù)手冊(cè)，以及要注意的細(xì)節(jié)第5招：顧客管理如何利用“會(huì)員制”做好客戶關(guān)系管理？一、會(huì)員制顧客管理的戰(zhàn)略意義二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi)，怎么辦？2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動(dòng)策劃五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)

10、，月月銷量是同行門店的2倍 講師簡(jiǎn)介實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家渠道營銷及終端管理專家中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師 他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽(yù)為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念

11、+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的兩大難題。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績(jī)提升”問題。劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理、經(jīng)銷商管理與終端銷量提升、經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉、打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)、打造金牌店長特訓(xùn)營等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。課程安排（如果課程過期，可撥打我