營(yíng)銷人員的八項(xiàng)修煉課件

1、營(yíng)銷人員的八項(xiàng)修煉 主講老師：舒國(guó)華先生授課單位：萊德（北京）管理咨詢有限公司 萊德（上海）管理咨詢有限公司 萊德（沈陽(yáng)）管理咨詢有限公司 萊德（武漢）管理咨詢有限公司 萊德（宜昌）管理咨詢有限公司 萊德（襄樊）管理咨詢有限公司 萊德（十堰）管理咨詢有限公司恭祝萊德全體會(huì)員及參會(huì)單位生意更加興隆恭祝萊德會(huì)員及參會(huì)嘉賓心想事成萬(wàn)事如意熱烈祝賀萊德（湖北）管理咨詢榮膺“2007中國(guó)十佳（經(jīng)營(yíng)型）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)”稱號(hào)卓越銷售技能提升的8個(gè)步驟營(yíng)銷人八項(xiàng)修煉曾任：五糧液集團(tuán)五糧神營(yíng)銷中心 策劃總監(jiān)兼全國(guó)總教官五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒營(yíng)銷中心 策劃總監(jiān)兼全國(guó)總教官北京大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授清華大學(xué) 企業(yè)總裁班

2、客座教授北京實(shí)戰(zhàn)精英策劃有限公司 董事長(zhǎng) 中國(guó)智業(yè)北京合作組織 秘書長(zhǎng)中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)廣告部 策略顧問(wèn) 舒國(guó)華 在北大1500名對(duì)企業(yè)家演講清華大學(xué)EMBA演講清華大學(xué)總裁班演講舒國(guó)華在金六福商學(xué)院演講 舒國(guó)華在中國(guó)移動(dòng)江油分公司講課舒國(guó)華武漢揚(yáng)子江乳業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)舒國(guó)華珠江啤酒培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)在海爾演講舒國(guó)華在海爾集團(tuán)總部演講營(yíng)銷人員8項(xiàng)修煉 促銷人員8項(xiàng)修煉 銷售技巧 溝通與談判 大客戶銷售與管理 通訊行業(yè)銷售連環(huán)必殺技如何有效開(kāi)拓大客戶與培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶廣告策劃行業(yè)銷售連環(huán)必殺技如何有效，快速，精準(zhǔn)拿下廣告客戶 白酒行業(yè)行業(yè)銷售連環(huán)必殺技如何有效，快速，精準(zhǔn)進(jìn)行招商及談判團(tuán)隊(duì)建設(shè) 營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)推廣銷售基準(zhǔn)建

3、設(shè)訓(xùn)練銷售人員訓(xùn)練營(yíng)銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 企業(yè)講師團(tuán)建立及培訓(xùn)營(yíng)銷組織如何建立 經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理批發(fā)商開(kāi)發(fā)管理 終端管理技巧 促銷管理深度分銷執(zhí)行 成功銷售技巧 帳款管理營(yíng)銷人員（經(jīng)理）時(shí)間管理 區(qū)域培訓(xùn)指引區(qū)域銷售管理 渠道管理 專賣店長(zhǎng)訓(xùn)練銷售管理勾引媒體炒作 強(qiáng)勢(shì)炒作招商與動(dòng)銷卡位營(yíng)銷新產(chǎn)品策劃如何一劍封喉如何反媒體惡性炒作危機(jī)公關(guān) 品牌管理市場(chǎng)推廣策略 終端推廣影響性銷售技巧營(yíng)銷運(yùn)作體系實(shí)戰(zhàn)策劃舒國(guó)華實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)體系北京實(shí)戰(zhàn)精英策劃有限公司策劃案例中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃創(chuàng)導(dǎo)者我們?cè)陲嬃闲袠I(yè) 創(chuàng)造了單品一周定兩億的業(yè)內(nèi)神話！ 他她水食品行業(yè) 締造了單

4、店、單平米創(chuàng)利中國(guó)之最！ 萊雙揚(yáng)餐飲行業(yè) 打造了日銷售突破200萬(wàn)的巨型航母！ 俏江南卡通、音像行業(yè) 打下了半壁江山！ 藍(lán)貓?zhí)詺庵閷毿袠I(yè) 開(kāi)創(chuàng)珠寶新品類市場(chǎng) 福人德紅珊瑚白酒行業(yè) 招商策劃，創(chuàng)造單品招商首單回款3000萬(wàn)的天價(jià) 五糧液多個(gè)品牌中心反向定位。低成本啟動(dòng)茅臺(tái)多個(gè)品牌營(yíng)銷中心制造強(qiáng)烈差異化藍(lán)海洋酒白酒也時(shí)尚現(xiàn)代人酒中國(guó)第一例卡通兒童飲料-藍(lán)貓咕嚕嚕兒童多維飲料。打下卡通、音像行業(yè)半壁江山-藍(lán)貓?zhí)詺庖晕幕a(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)文化化的創(chuàng)新思路，確立藍(lán)貓?zhí)詺馊?wèn)的贏利模式，締造4000余種衍生產(chǎn)品以及2000家藍(lán)貓專賣店的龐大產(chǎn)業(yè)群，一舉奠定三辰卡通集團(tuán)中國(guó)文化產(chǎn)業(yè)的龍頭地位。卡通片藍(lán)貓?zhí)詺馊?/p>

5、問(wèn)在1017家電視臺(tái)熱播、中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)盡展亞洲頂尖的科技研發(fā)實(shí)力、匯源果汁強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和成熟的銷售渠道等強(qiáng)勢(shì)資源被出神入化般的整合，最終創(chuàng)造出一個(gè)享譽(yù)業(yè)界的著名兒童飲品品牌！在遭受非典等不利因素的影響下，產(chǎn)品上市后年銷售額仍然突破了1億元！藍(lán)貓咕嚕嚕兒童多維飲料創(chuàng)造飲料行業(yè)單品一周定兩億的業(yè)內(nèi)神話-他她水！以捆綁式營(yíng)銷模式為依托，以升級(jí)換代的宣傳理論為切入點(diǎn)，石破天驚地推出成人功能型飲料-他她飲營(yíng)養(yǎng)素水。中國(guó)首款性別飲料震憾了中國(guó)飲料業(yè)，創(chuàng)造出了飲料分男女、一次定貨兩億的營(yíng)銷神話。匯源集團(tuán)他她水五糧液集團(tuán)五糧神酒創(chuàng)造白酒行業(yè)單品招商首單回款3000萬(wàn)的天價(jià)五糧液多個(gè)品牌中心！在前有排頭兵（水

6、井坊、國(guó)窖1573通過(guò)幾年打拼已初步奠定高檔白酒的形象基位），后有老虎（傳統(tǒng)的高檔白酒茅苔、劍南春的穩(wěn)中有升，占據(jù)了市場(chǎng)的大部分江山）的情況下，在夾縫中迅速突出重圍，使中國(guó)超高檔白酒第一品牌-五糧神在不到一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)銷售1.1億元。五糧液集團(tuán)五糧神酒五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒 突破傳統(tǒng)白酒講文化套路，走白酒也時(shí)尚路線現(xiàn)代人酒 上市3個(gè)月，樣板市場(chǎng)天津月銷售13000箱 6個(gè)月由區(qū)域品牌提升為五糧液集團(tuán)全國(guó)品牌王胎酒企業(yè)家專供酒茅臺(tái)集團(tuán)上海雄赳赳雞精雄赳赳以非高溫工藝?yán)漉r雞精概念，把太太樂(lè)，豪吉等傳統(tǒng)雞精逼向一側(cè)。我們制定了異業(yè)營(yíng)銷策略，成功為雄赳赳雞精招商回款2000萬(wàn)！締造食品行業(yè)單店單平米創(chuàng)利

7、中國(guó)之最！萊雙揚(yáng)解饞坊 萊雙揚(yáng)醬鴨脖以小制勝創(chuàng)造美食傳奇。借勢(shì)小說(shuō)、電影生活秀的文化魅力，操作“萊雙揚(yáng)”品牌，掀起香辣鹵鴨脖的京城美食風(fēng)暴，創(chuàng)造單店單日41700元的銷售奇跡，震動(dòng)業(yè)界。萊雙揚(yáng)解饞坊開(kāi)創(chuàng)珠寶新品類市場(chǎng)福人德紅珊瑚成為珊瑚珠寶的第一品牌 浙江星月集團(tuán)星月神電動(dòng)車六大金牌品質(zhì)航天科技保證法國(guó)軒尼詩(shī)公司新打造法皇世紅酒品牌茅臺(tái)集團(tuán)大中國(guó)品牌1.將手機(jī)置于震動(dòng)或無(wú)聲狀態(tài)2.室內(nèi)空調(diào)保持16-183.如果你有問(wèn)題，可隨時(shí)舉手提問(wèn)4.把氣質(zhì)拿夠 調(diào)整姿勢(shì) 姿勢(shì)影響學(xué)習(xí)講課策略課與講技巧課不一樣本次課不僅是策略，也是一個(gè)策劃課 課前注意事項(xiàng):請(qǐng)大家一個(gè)企業(yè)最大的成本是什么?一個(gè)企業(yè)最大的成本

8、是沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工今天的文盲是什么?今天的文盲不是不識(shí)字而是不學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)讓我們生存學(xué)習(xí)讓我們長(zhǎng)大學(xué)習(xí)方法1聆聽(tīng) 2記錄3參與4思考5交流 同流 6實(shí)踐 課程原則1.簡(jiǎn)單實(shí)用，簡(jiǎn)單的才能透視事務(wù)本質(zhì)。復(fù)雜不實(shí)用.實(shí)用都不復(fù)雜.2.講實(shí)話,講真話，殘酷的現(xiàn)實(shí)勝過(guò)最美麗的謊言，真實(shí)才是有益的3.把握關(guān)鍵因素一 如何做正確的事思考力1、4段營(yíng)銷公理；2、銷售的七大原則；3、營(yíng)銷人員具備的態(tài)度。二 如何把事情做正確執(zhí)行力1、營(yíng)銷員的職責(zé)； 2、營(yíng)銷員的七項(xiàng)素養(yǎng)。修煉建立陌生關(guān)系自信力1、自信力的訓(xùn)練；2、目光的訓(xùn)練；3、如何處理拒絕。四 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解力1、客戶的類型：2、銷售流程；3、掌握臨門

9、一腳的方法。營(yíng)銷人員8項(xiàng)修煉目錄五 讓客戶說(shuō)“是”影響力1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值；2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)；六 持續(xù)的愉悅服務(wù)取悅力1、營(yíng)銷員良好的第一印象、形象；2、如何微笑；3、如何快速建立信賴感；4、信賴感的5大原則；七 讓我們和客戶走得更近溝通1、如何傾聽(tīng)；2、如何贊美；3、如何發(fā)問(wèn)；4、口才力訓(xùn)練；八 如何應(yīng)對(duì)變化，在變化中尋求機(jī)會(huì)應(yīng)變力一.如何做正確的事思考力四段公理一，銷售 結(jié)婚二，營(yíng)銷 需求的管理 王石的名言 以滿足他人需求為手段 以滿足自己需求為目的三，銷售就是談戀愛(ài)四，位勢(shì)營(yíng)銷人員正確心態(tài)的建立變態(tài)的學(xué)問(wèn) 對(duì)自己的態(tài)度 1積極與正面思考2敢于冒險(xiǎn),敢于試錯(cuò)小錯(cuò)不斷，大錯(cuò)不會(huì)犯

10、。膽商情商智商對(duì)銷售的態(tài)度消除營(yíng)銷職業(yè)倦怠感消除營(yíng)銷職業(yè)老化癥3.把產(chǎn)品當(dāng)作品，把工作當(dāng)創(chuàng)作對(duì)客戶的態(tài)度對(duì)公司的態(tài)度團(tuán)隊(duì)團(tuán)伙團(tuán)結(jié)勾結(jié)適當(dāng)包容別人水至清則無(wú)魚，人至察則無(wú)朋 魚龍混雜才是江是湖是海。 上下級(jí)的態(tài)度1我們的私人交情不能替代我們的工作關(guān)系2上級(jí)可以作錯(cuò)一件事但不可用錯(cuò)一個(gè)人3無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)把你放到哪里你都要讓他少操心4無(wú)論什么時(shí)侯都要把領(lǐng)導(dǎo)放在眼兒里(眼里,心眼里5要上下都要對(duì)得起二.如何把事情做正確執(zhí)行力 優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的條件1學(xué)者的頭腦2藝術(shù)家的心3技術(shù)者的手4勞動(dòng)者的腳4個(gè)千萬(wàn)營(yíng)銷人員的定位銷售員技術(shù)專家培訓(xùn)師銷售不是人做的，是人才做的 七大新素養(yǎng)你是你自己公司的老板，以老板的標(biāo)

11、準(zhǔn)來(lái)要求自己；你不只是營(yíng)銷人員，你還扮演顧問(wèn)和專家是角色；你是銷售醫(yī)生，你所做的是幫助客戶解決他的問(wèn)題； 你是優(yōu)秀的發(fā)問(wèn)者和傾聽(tīng)者、觀察者；你以結(jié)果為導(dǎo)向，要以想得到的結(jié)果去控制過(guò)程；你要以做第一名為目標(biāo)，以此才能不斷進(jìn)步與超越自己；施行黃金法則，要有同理心，隨時(shí)了解對(duì)方的感受； 七大新素養(yǎng)做人成功，銷售才成功 銷售的7大原則1.銷售是賣結(jié)果（好處），不是賣成分（特點(diǎn)）。2.銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移,是感覺(jué)的互動(dòng)兩個(gè)關(guān)鍵：肢體動(dòng)作、注意力?？刂扑饲榫w也是這兩個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷高手是調(diào)動(dòng)別人情緒的高手 3.銷售就是說(shuō)服，是改變顧客的價(jià)值觀和觀念4.銷售是用“問(wèn)”和聽(tīng)的，不是用講和說(shuō)的。5.銷售是賣

12、顧客想要的（渴望的），而不是需要的。6.銷售就是站出來(lái),把話講出來(lái),把貨賣出去，把錢收回7.銷售就是真心的、誠(chéng)懇的關(guān)心你的顧客，銷售不是賣，是幫助對(duì)方買 執(zhí)行力從哪里來(lái)成功無(wú)他, 用心而已細(xì)節(jié)之美,認(rèn)真而已向解放軍學(xué)習(xí)WCRM 移動(dòng)滾石三.建立陌生關(guān)系自信力 自信心的建立2把刷子 把氣質(zhì)拿夠 把感覺(jué)作到位把氣質(zhì)拿夠的基礎(chǔ)一不怕死二不要臉練習(xí)：兩人一組，對(duì)站做好營(yíng)銷從哪里入手學(xué)習(xí)專業(yè)銷售從建立人際關(guān)系開(kāi)始1、銷售是與人打交道的事業(yè)，所以一定要先學(xué)會(huì)喜歡人，還要了解人性；2、學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地與任何人交往及建立人際關(guān)系最有生產(chǎn)力的五個(gè)地方就是：戰(zhàn)場(chǎng)學(xué)場(chǎng)職場(chǎng)市場(chǎng)會(huì)場(chǎng)建立人際關(guān)系的5項(xiàng)原則1主動(dòng)出擊主動(dòng)交換

13、名片為對(duì)方創(chuàng)造被利用的價(jià)值主動(dòng)聯(lián)系真誠(chéng)關(guān)心對(duì)方美女都嫁給什么樣的人？主顧開(kāi)拓的方法?互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴（您創(chuàng)造過(guò)哪些尋找客戶的方法？）獲得準(zhǔn)客戶名單，就是獲得“氧氣”尋找潛在客戶的原則： MAN 準(zhǔn)客戶具備的條件：經(jīng)濟(jì)能力決定權(quán)利特定需求如何處理被拒絕的心態(tài)多數(shù)拒絕都是假性的現(xiàn)實(shí)生活的例子:喝水,談戀愛(ài)挑貨才是買貨人喝彩.挑刺客戶拒絕的原因不信任（公司、營(yíng)業(yè)員和商品），約占55 不需要（潛在需求未開(kāi)發(fā)），約占20。 NO客戶不是拒絕你的產(chǎn)品,而是拒絕你的平庸面對(duì)拒絕的信念1、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲沂撬麄冏钪档眯刨嚨呐笥眩?、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲艺娴氖窍肴椭麄儯?、沒(méi)有人可以拒絕我，因?yàn)槲?/p>

14、的服務(wù)是世界第一流的； 面對(duì)拒絕的信念4、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是對(duì)我們的產(chǎn)品還不夠了解；5、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是在拒絕自己應(yīng)該獲得的好處；6、沒(méi)有人可以拒絕我，他們只是暫時(shí)還沒(méi)有能力而已； 四.發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求理解力 營(yíng)銷流程查看客戶類型查看客戶類型查看客戶類型查看客戶類型 神經(jīng)語(yǔ)言類型分查看表情, 字體動(dòng)作五.持續(xù)的愉悅服務(wù)取悅力 自來(lái)熟建立信賴感的三原則讓對(duì)方喜歡你、認(rèn)可你；方法是建立良好的第一印象。認(rèn)可對(duì)方，喜歡對(duì)方；最簡(jiǎn)單的方法是贊美。為客戶的利益著想，而不是為自己要得到的好處著想；生人熟人朋友勝似親人如何建立良好第一印象外表打扮微笑快速與客戶建立信賴感的五大策略1、贊美及

15、講對(duì)方喜歡聽(tīng)的話,聊天顧客不開(kāi)口,神仙難下手2、進(jìn)入他人的頻道快速分辨客戶類型3、模仿：鏡面映現(xiàn)法則a為什么要模仿？因?yàn)槿藗円话阒幌矚g兩種人：他崇拜的人和與他相似的人b模仿什么？聲音與肢體動(dòng)作為什么要模仿？當(dāng)有相同的肢體語(yǔ)言時(shí)，其傳送到腦部神經(jīng)系統(tǒng)的訊息是一樣的。模仿什么？ 聲音 與 肢體動(dòng)作 注意原則：千萬(wàn)不要同步模仿！4第三者見(jiàn)證尤其是名人見(jiàn)證,5施以小恩小惠：方法是 記住對(duì)方的生日六.讓我們和客戶走得更近溝通1、如何傾聽(tīng)；2、如何贊美；3、如何發(fā)問(wèn)；4口才力訓(xùn)練溝通要了解,懂得八大人性： 人性一：人性喜歡獲得，不喜歡付出； 人性二：人性喜歡自我表現(xiàn)，不喜歡被別人說(shuō)服；人性三：人性喜歡被關(guān)

16、心，被愛(ài)，被尊重； 人性四：人性喜歡被贊美、認(rèn)同、不喜歡被反對(duì)；人性五：人性天生就有好奇心；人性六：人性喜歡享受，不喜歡吃苦；人性七：人性安全感，不喜歡被騙； 人性八：人性喜歡善良，討厭惡毒。練習(xí)溝通最忌諱的就是一臉?biāo)老?團(tuán)隊(duì)“團(tuán)隊(duì)傾聽(tīng)傾聽(tīng)的原則傾聽(tīng)的五個(gè)層次少說(shuō)多聽(tīng)，聽(tīng)得越多越有利聆聽(tīng)的重要意義：贊美 禮貌 認(rèn)同尊重聆聽(tīng)的技巧（一）1點(diǎn)頭：2微笑：3傾聽(tīng)4回應(yīng)：5做筆記：6注視：傾聽(tīng)得五個(gè)層次：測(cè)試：如何贊美A為什么要贊美b贊美的技巧：1要發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)的去贊美。 2贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)。3贊美要具體。 4使用間接贊美。 5借用第三者贊美。 c贊美的真正含義是什么？ 贊美關(guān)鍵是說(shuō)三句話：我很佩服

17、你 我很欣賞你 你真不簡(jiǎn)單互動(dòng)：1一名學(xué)員上講臺(tái)，2下面坐著的學(xué)員從多角度贊美他，3每人一句話不得重復(fù)（若有重復(fù)者立上講臺(tái)接受懲罰），4該名學(xué)員只能說(shuō)兩個(gè)字：“謝謝！”。問(wèn)：?jiǎn)栴}的分類問(wèn)選擇性的問(wèn)題A原則：銷售是用“問(wèn)”的，不是用“講”的。如何問(wèn)問(wèn)題？80%是顧客回答問(wèn)題，20%是自己講（其中80%又是問(wèn)問(wèn)題）。在銷售中一般是：業(yè)務(wù)人員說(shuō)占70，客戶說(shuō)占30?，F(xiàn)在要改善比例：通過(guò)問(wèn)話的形式，讓客戶說(shuō)占70。B發(fā)問(wèn)有兩種方式開(kāi)放式。 大家今天晚上吃什么？ 運(yùn)用在我們剛接觸客戶時(shí)使用，要讓客戶盡量多講。 封閉式。（給對(duì)方一定的限制） 今天晚上我們吃餐桌還是吃自助餐？ 運(yùn)用在與客戶快接近成交時(shí)使用。

18、 。 銷售業(yè)績(jī)不是靠說(shuō)的，而是靠問(wèn)的。 總結(jié)：始終不能成交，原因是沒(méi)有問(wèn)對(duì)問(wèn)題；不問(wèn)是永遠(yuǎn)不能成交的；要不斷問(wèn)封閉式問(wèn)題互動(dòng)：（動(dòng)物人物)沒(méi)有買不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的人！沒(méi)有不能成交的客戶，只是我們銷售技巧不夠好！銷售技巧不夠好，只是問(wèn)問(wèn)題不夠好如何說(shuō)話某人請(qǐng)客要充分運(yùn)用溝通三要素男女對(duì)練溝通語(yǔ)言的三要素：文字語(yǔ)言傳達(dá)信息，有聲語(yǔ)言傳達(dá)感覺(jué)，肢體動(dòng)作傳達(dá)態(tài)度。 檢測(cè)一下 有效果的說(shuō)話能力是人生非常昂貴的能力 鍛煉講話從哪里開(kāi)始？ 先從家人、朋友開(kāi)始七.讓客戶說(shuō)“是”影響力 如何介紹產(chǎn)品和現(xiàn)場(chǎng)解除客戶抗拒點(diǎn)先營(yíng)后銷的核心理念就是:先使產(chǎn)品好賣再將產(chǎn)品賣好營(yíng)銷不是賣更好,而是賣出不同營(yíng)銷沒(méi)有真

19、相,只有認(rèn)知介紹產(chǎn)品的方法FAB法F： A：B：沙發(fā),寶馬,注意事項(xiàng):多個(gè)賣點(diǎn)與1個(gè)賣點(diǎn)多就是少少就是多1.形象具體 2數(shù)值,奇數(shù)3.通俗易懂4.專業(yè)術(shù)語(yǔ)翻譯成平民語(yǔ)言 防電墻：電不著，電不到省電：每次洗澡只需2毛7分請(qǐng)各位用60秒時(shí)間（100個(gè)字）以內(nèi)回答以下3個(gè)問(wèn)題：1你是賣是什么？2跟別人有什么不同？3為什么客戶應(yīng)接受你？請(qǐng)給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的理由。沒(méi)有特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)勢(shì)必會(huì)被遺忘！中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀之：賣點(diǎn)思考：解除抗拒點(diǎn)方法微笑贊美（認(rèn)同）回答+提問(wèn)頭腦:理性情感:感性 心與口袋,頭腦與口袋太極制造夢(mèng)想認(rèn)同客戶，更容易肯定自己。是的、同意、沒(méi)錯(cuò)、認(rèn)同?！澳f(shuō)的非常有道理，我非常認(rèn)同你

20、的觀點(diǎn) 同時(shí)我們從另外一個(gè)角度來(lái)討論一下 你們的產(chǎn)品太貴了你們產(chǎn)品沒(méi)有宣傳你們產(chǎn)品騙人的電熱水器要電人吧？你的價(jià)格太高了。我們商量一下再說(shuō)。 我很忙，改天再說(shuō)。我這里有很多家報(bào)價(jià)了，不用了。 我這里有你的名片，到時(shí)候跟你聯(lián)系。 我有熟人在做這行?？偨Y(jié) 最笨的銷售人員是與客戶爭(zhēng)辯成交的信念顧客一定需要我的產(chǎn)品來(lái) 解決他的問(wèn)題 顧客購(gòu)買一定對(duì) 他自己 有好處銷售的目的就是 幫助顧客得到他所想要的 我若今天不成交就是在 浪費(fèi)顧客的時(shí)間 我得到服務(wù)的報(bào)酬是因?yàn)?我提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù) 只有成交才能讓我和顧客都 成為贏家 八,應(yīng)變力思路:基本方法:營(yíng)銷人員:以快制變,速度第一原則總部:以變制變,基本原則：速度第一原則：系統(tǒng)運(yùn)行原則:承擔(dān)責(zé)任原則:真誠(chéng)溝通原則:權(quán)威證實(shí)原則:假如上述行不通,遇到媒體惡意炒作摁住全國(guó)媒體,捂死地方媒體還是不買帳,怎么辦？出門靠朋友,作生意靠政府無(wú)論我們手里拿到的牌有多么糟糕,基于現(xiàn)實(shí)的解決方案一定存在 應(yīng)變不是靠不是轟轟烈烈，而是靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴 積累當(dāng)?shù)厝嗣}政府關(guān)系媒體關(guān)系上午的部分： 把產(chǎn)品當(dāng)作品,把工作當(dāng)創(chuàng)作1.當(dāng)太陽(yáng)升起時(shí)，為了生存下去最好還是快跑吧！2要么做得更好，要么被淘汰抓安全寧