銷售目標(biāo)的設(shè)定和優(yōu)化分配課件

1、C8銷售管理TMC8-2 銷售目標(biāo)的設(shè)定和優(yōu)化分配第一句話：不做沒有意義的事 明確課程的定位和意義第二句話： 做事就要有收獲 鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話： 承諾是做事的基礎(chǔ) 講師承諾和你的承諾第四句話： 愉悅是做好事的保障 放松身體提升效果C8 前面的4句話腳 輕腰 疼頭大營銷決策層 E5品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價營銷管理層 C8角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵、考核營銷執(zhí)行層 S9禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判C8 在營銷管理中的定位一個農(nóng)夫在春天的故事憑什么出好的銷售業(yè)績？土 壤 適合他角色定位畝 產(chǎn) 要求他目標(biāo)設(shè)定水分 滋潤他薪酬設(shè)計(jì)種 子選對他人才選拔肥 料營養(yǎng)他業(yè)務(wù)培訓(xùn)農(nóng)

2、 藥控制他進(jìn)程管理陽 光溫暖他員工激勵中 耕-考核他業(yè)績評估事實(shí)上，銷售經(jīng)理是一個更高級的農(nóng)民C8-2的定位C81 銷售經(jīng)理自我勝任力診斷 C8-2 銷售目標(biāo)的設(shè)定與優(yōu)化分配 C86 銷售進(jìn)程的量化管理 C83 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)與管理 C87 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵C84 銷售人員的甄選與診測技術(shù) C88 銷售團(tuán)隊(duì)的績效考核與評估 C85 銷售人員的培養(yǎng)四階梯 讓我們看看你的目標(biāo)管理儀表盤對歷史及行業(yè)了解度預(yù)測準(zhǔn)確度分解精準(zhǔn)度追蹤時效度憑什么說自己的目標(biāo)管理 水平高？讓我們看看你的目標(biāo)管理儀表盤1-企業(yè)5年的數(shù)據(jù)和行業(yè)的5年趨勢？2-實(shí)際完成數(shù)和目標(biāo)數(shù)的差異度有多少？3-平均每個人完成目標(biāo)的差異

3、度有多大？4-從分月份來看每個月的完成情況如何？你掌握了哪些與目標(biāo)管理相關(guān)的工具？讓我們盤點(diǎn)你的目標(biāo)管理武器庫工具名稱使用范圍1.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測2.PERT衍生法一線人員預(yù)測3.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長趨勢預(yù)測4.應(yīng)有市場論區(qū)域市場目標(biāo)分配5.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預(yù)測6.目標(biāo)達(dá)成最大容忍度人員勝任能力界定7.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶的目標(biāo)預(yù)測8.個體目標(biāo)的黃金法則銷售人員成長趨勢預(yù)測C8-2的收獲： 借鑒5種工具來保障銷售目標(biāo)的執(zhí)行和控制掌握銷售型企業(yè)設(shè)定銷售目標(biāo)的8種基本方法學(xué)會銷售組織中個人目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo)的分配方法 運(yùn)用標(biāo)桿管理來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)達(dá)成的最佳途徑C8-2的綱要：

4、第一章：銷售目標(biāo)的預(yù)測和定案方法 第二章：銷售目標(biāo)的分配依據(jù)與具體方法 第三章：銷售目標(biāo)執(zhí)行的“標(biāo)桿管理”導(dǎo)入 第四章：銷售目標(biāo)的實(shí)施和管理控制 真實(shí)感受C8-2的意義游戲規(guī)則說明了一切！信念第一方法第二科技第三這樣類型的銷售人員感覺自己業(yè)績已經(jīng)差不多了對于新的銷售指標(biāo)，銷售人員經(jīng)常性會產(chǎn)生心理的恐慌，他們害怕挑戰(zhàn)。公司提供的資源很多可是銷售人員的浪費(fèi)也太大了如果業(yè)務(wù)靠過去的運(yùn)氣來完成銷售人員就會有惰性愿意承擔(dān)高業(yè)績指標(biāo)的銷售人員現(xiàn)在已經(jīng)不多了銷售人員天天在盤算如何業(yè)績指標(biāo)少而獎金多C8-2的綱要： 第一章：銷售目標(biāo)的預(yù)測和定案方法 第二章：銷售目標(biāo)的分配依據(jù)與具體方法 第三章：銷售目標(biāo)執(zhí)行的

5、“標(biāo)桿管理”導(dǎo)入 第四章：銷售目標(biāo)的實(shí)施和管理控制 與目標(biāo)預(yù)測相關(guān)的寓言阿拉伯商人圈地的故事目標(biāo)過大“累死人”小木匠掛橫幅忘記方向“惱死人”支撐銷售目標(biāo)達(dá)成的因素品牌區(qū)域傳播價格品質(zhì)產(chǎn)能主管業(yè)務(wù)訓(xùn)練市場產(chǎn)品組織合 理 可 行 的 銷售目 標(biāo)序號抱怨項(xiàng)目累計(jì)百分比1銷售目標(biāo)不合理87.62產(chǎn)品價格高72.43經(jīng)銷商利潤低64.34激勵機(jī)制不到位60.85管理者方向不清52.56公司政策不穩(wěn)定47.67產(chǎn)品企劃不實(shí)際33.18市場競爭太激烈28.8我們永遠(yuǎn)聽不到銷售目標(biāo)的設(shè)定是個“立場觀”我們常聽到的工資和獎金太高了銷售目標(biāo)定得太低了產(chǎn)品價格太低了目標(biāo)設(shè)定是把“雙刃劍”過高的目標(biāo)業(yè)務(wù)抱怨：消極抵制

6、業(yè)務(wù)給經(jīng)銷商壓貨業(yè)務(wù)流失，區(qū)域 竄貨 過低的目標(biāo) 市場機(jī)會的損失 業(yè)務(wù)的懶散和松懈 公司高額獎金的支出課堂練習(xí)：下面的2個表格你看出了什么？ 04計(jì)劃 04 實(shí)際 05 計(jì)劃 04計(jì)劃 04實(shí)際 05 計(jì)劃一汽大眾333025神龍汽車12.4912一汽轎車7.556.2悅達(dá)起亞8612廣州本田202023東風(fēng)日產(chǎn)7.56.39上海通用32.62529北京現(xiàn)代131518奇瑞汽車18914上海大眾463532南京菲亞特535天津一汽131313-新京報汽車雜志/2005年1月24排名2005年一季度2004年一季度1北京現(xiàn)代上海大眾2廣州本田一汽大眾3一汽夏利上海通用4上海通用一汽夏利5上海大眾

7、長安鈴木6奇瑞汽車廣州本田7神龍汽車奇瑞汽車8一汽大眾神龍汽車9東風(fēng)乘用車北京現(xiàn)代10長安鈴木一汽轎車中國汽車廠商2005年第一季度汽車銷售量龍虎榜課堂練習(xí)1：判斷哪家公司目標(biāo)更具合理性并闡述理由4家快速消費(fèi)品公司的年度目標(biāo)完成檢核（人數(shù)百分比）達(dá)成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54-5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下-126銷售預(yù)測的8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長趨勢預(yù)測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預(yù)測3.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶的目標(biāo)預(yù)測4.個體目標(biāo)的黃金法則銷售人員成長

8、趨勢預(yù)測5.應(yīng)有市場論區(qū)域市場目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測8.PERT衍生法一線人員預(yù)測汽車產(chǎn)量汽車廠的采購比例國家進(jìn)口車采購量WTO進(jìn)口車關(guān)稅 人民幣的匯率 國產(chǎn)車產(chǎn)量產(chǎn)品購買能力 國家經(jīng)濟(jì)增長 05年國家經(jīng)濟(jì)政策 溫總理的講話預(yù)測汽車空調(diào)市場走勢分析邏輯1-歷史數(shù)據(jù)平滑法-公司產(chǎn)品對公司產(chǎn)品銷售歷史數(shù)據(jù)的了解1-歷史數(shù)據(jù)平滑法-行業(yè)對行業(yè)發(fā)展歷史數(shù)據(jù)的了解1-歷史數(shù)據(jù)平滑法-相關(guān)因素分析汽車的貨物周轉(zhuǎn)量和國內(nèi)生產(chǎn)總值的關(guān)系移動U盤 57%電腦筆記本 36%休閑食品 11%紅 酒 17%肥 皂 -7%從產(chǎn)品的銷量增長看行業(yè)趨勢年度990001020

9、30405增長率%222630313436？ 課堂練習(xí)2：預(yù)測某企業(yè)產(chǎn)品05年銷售額，并闡述理由。銷售預(yù)測的8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長趨勢預(yù)測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預(yù)測3.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶的目標(biāo)預(yù)測4.個體目標(biāo)的黃金法則銷售人員成長趨勢預(yù)測5.應(yīng)有市場論區(qū)域市場目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測8.PERT衍生法一線人員預(yù)測2-營銷“三四”法則任何行業(yè)隨著市場競爭的加劇，最終趨于成熟，表現(xiàn)為領(lǐng)先3-4企業(yè)占據(jù)該行業(yè)市場份額的60%以上；反之，市場份額的分散表明該行業(yè)市場化的不充分或不成熟。“三四”法則實(shí)例銷售預(yù)測

10、的8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長趨勢預(yù)測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預(yù)測3.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶的目標(biāo)預(yù)測4.個體目標(biāo)的黃金法則銷售人員成長趨勢預(yù)測5.應(yīng)有市場論區(qū)域市場目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測8.PERT衍生法一線人員預(yù)測課堂練習(xí)3：預(yù)測盤子碎片“面積-碎片數(shù)”的比例關(guān)系預(yù)測盤子碎片中大塊會產(chǎn)生在什么部位1-重點(diǎn)客戶的成長是多少？2-重點(diǎn)客戶的采購比例是多少？3-重點(diǎn)客戶新年的采購比例是多少？4-如何提高客戶的采購比例？3-目標(biāo)集合20/80原則客戶03購買04購買04增長04采購本公司比重05預(yù)計(jì)客戶總成長04客

11、戶累計(jì)購買排A2780383440%31%37%23%B2167329057%37%42%42%C1340276921%26%30%59%D1186964-19%14%12%65%E768115951%39%41%71%F645116480%61%53%78%G486421-13%26%20%80%H33949646%29%33%83%全部156家121381675038%33%39%100%某企業(yè)客戶業(yè)績分布圖（單位：萬元）目標(biāo)集合20/80原則實(shí)例C類客戶-85%-100%A類客戶55%B類客戶-55%-85%以累計(jì)銷售額排序的“客戶ABC劃分”銷售預(yù)測的8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)

12、據(jù)平滑法增長趨勢預(yù)測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預(yù)測3.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶的目標(biāo)預(yù)測4.個體目標(biāo)的黃金法則銷售人員成長趨勢預(yù)測5.應(yīng)有市場論區(qū)域市場目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測8.PERT衍生法一線人員預(yù)測0.618新目標(biāo)線04年中位線最低成本線某企業(yè)銷售人員個體業(yè)績分布圖（單位：萬元）4-個體目標(biāo)的黃金法則請大家討論：通過政策和環(huán)境的改變，現(xiàn)有的銷售人員還有多大的提升空間？課堂練習(xí)4：銷售預(yù)測的8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長趨勢預(yù)測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預(yù)測3.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶的目標(biāo)預(yù)測4.個

13、體目標(biāo)的黃金法則銷售人員成長趨勢預(yù)測5.應(yīng)有市場論區(qū)域市場目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測8.PERT衍生法一線人員預(yù)測地區(qū)04年銷售（萬元）地區(qū)消費(fèi)人群數(shù)量（萬人）應(yīng)有市場達(dá)成率05年的各個地區(qū)目標(biāo)廣東86501800四川6970890浙江75401460山西3480570寧夏1870110某服裝企業(yè)銷售業(yè)績分布圖（單位：萬元）5-應(yīng)有市場論銷售預(yù)測的8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長趨勢預(yù)測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預(yù)測3.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶的目標(biāo)預(yù)測4.個體目標(biāo)的黃金法則銷售人員成長趨勢預(yù)測5.應(yīng)有市場論區(qū)域市場目標(biāo)分

14、配6.產(chǎn)品組合預(yù)測法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測8.PERT衍生法一線人員預(yù)測相對的市場份額（高-低）明星產(chǎn)品 野 貓搖錢樹 滯銷產(chǎn)品市場的成長（快-慢）6-產(chǎn)品組合預(yù)測法波士頓矩陣地區(qū)/產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品E產(chǎn)品F產(chǎn)品G產(chǎn)品H產(chǎn)品J產(chǎn)品K產(chǎn)品沿海地區(qū)37%11%12%9%5%4%3%7%5%7%中部地區(qū)19%5%5%21%10%15%8%7%4%6%西部地區(qū)8%8%2%7%5%10%28%12%11%9%某企業(yè)的產(chǎn)品分區(qū)域銷售組合指標(biāo)（單位：%）“產(chǎn)品組合” 實(shí)例重點(diǎn)區(qū)域策略實(shí)例重點(diǎn)品項(xiàng)策略實(shí)例重型車中型車輕型車卡車市場發(fā)展的歷史及未來五年的預(yù)測重點(diǎn)客戶策略實(shí)例銷售

15、預(yù)測的8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長趨勢預(yù)測2.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預(yù)測3.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶的目標(biāo)預(yù)測4.個體目標(biāo)的黃金法則銷售人員成長趨勢預(yù)測5.應(yīng)有市場論區(qū)域市場目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測8.PERT衍生法一線人員預(yù)測中國目前每年出生多少人口？1-個體作業(yè)2-小組作業(yè)3-再次作業(yè)課堂練習(xí)5：7-德爾菲方法德爾菲是一種集體意見的處理技術(shù)，在這種技術(shù)之中對一組專家分別詢問他們對未來事件的個人感受。預(yù)測的結(jié)果和附帶的論據(jù)是由專家組之外的人總結(jié)出來，并附帶更進(jìn)一步的問題又反饋給專家的。這一過程持續(xù)直到專家組達(dá)到一致

16、意見，一般只要幾個回合之后就能達(dá)到一致意見。這種方法對長期預(yù)測很有效。德爾菲方法實(shí)例1人數(shù)（百萬計(jì)）2中位點(diǎn)3專家組人數(shù)4專家德概率分布5加權(quán)平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000總計(jì)201.008.7案例：1982年，要求20位來自美國不同地方的有大學(xué)學(xué)歷的參議員估計(jì)印度孟買的人口。自第一次世界大戰(zhàn)之后，沒有一個被咨詢的人到過印度。他們估計(jì)的人口數(shù)是870萬人，與實(shí)際人口數(shù)非常接近。銷售預(yù)測的8種工具工具名稱使用范圍1.歷史數(shù)據(jù)平滑法增長趨勢預(yù)測2

17、.營銷“三四”法則行業(yè)競爭趨勢預(yù)測3.目標(biāo)集合20/80原則重點(diǎn)客戶的目標(biāo)預(yù)測4.個體目標(biāo)的黃金法則銷售人員成長趨勢預(yù)測5.應(yīng)有市場論區(qū)域市場目標(biāo)分配6.產(chǎn)品組合預(yù)測法產(chǎn)品-區(qū)域的組合預(yù)測7.德爾菲方法非數(shù)據(jù)化預(yù)測8.PERT衍生法一線人員預(yù)測8-PERT衍生法 名為PERT（程序性評估和評價技術(shù)）的技術(shù)在得出基于主觀意見如執(zhí)行官意見或銷售力量投票得估計(jì)方面很實(shí)用。PERT方法需要專家做出三種估計(jì)：悲觀的估計(jì)（a)最可能的估計(jì)(m)樂觀的估計(jì)(b)EV=(a+4m+b)6課堂練習(xí)6：請預(yù)測門口保安的年齡（實(shí)歲），具體到月。本章結(jié)語你不能預(yù)測和把握未來，是因?yàn)槟銓v史的不了解。 杜魯門欲窮千里目

18、，更上一層樓。 王之渙C8-2的綱要： 第一章：銷售目標(biāo)的預(yù)測和定案方法 第二章：銷售目標(biāo)的分配依據(jù)與具體方法 第三章：銷售目標(biāo)執(zhí)行的“標(biāo)桿管理”導(dǎo)入 第四章：銷售目標(biāo)的實(shí)施和管理控制 40年后的老鷹/ 1-個體生存法則拳擊比賽法則/ 2-資源的平等性與目標(biāo)分配相關(guān)的寓言老 鷹 是 世 界上壽命最長的鳥類。 它一 生的年齡可達(dá)70歲。要活那么長的壽命，它在40歲時必須做出困難卻重要的決定。 當(dāng)老鷹活到40歲時，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物。 它的嘴變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。 它的翅膀變得十分沉重，因?yàn)樗挠鹈L得又濃又厚。使得飛翔十分吃力。它只有兩種選擇 : 等死， 或經(jīng)過一個十分痛

19、苦的更新過程。 它必須努力地飛到山頂,在懸崖上筑巢,停 在那里 ,不得飛翔。150天漫長的操練. 當(dāng)新的指甲出來后，它便把羽毛一根一根的拔掉。 5個月后，新的羽毛長出來了,老鷹開始飛翔。 它重新得力再過30年的歲月！ 老鷹首先用嘴擊打巖石，直到完全脫落。然后靜靜地等候新的嘴長出來。 它會用新長出的嘴把指甲 一根根的拔出來。在我們的生命中，有時候我們也必須做出困難的決定,開始一個更新的過程。 我們必須把舊的習(xí)慣，舊的觀念拋棄，使我們可以重新飛翔。 只要我們愿意放下舊的包袱，愿意學(xué)習(xí)新的理念，我們就能發(fā)揮我們的潛能，創(chuàng)造新的未來。 我們需要的是自我改革的意識和再生的決心銷售目標(biāo)分配的5種工具工具名

20、稱使用范圍1.財(cái)務(wù)分配標(biāo)準(zhǔn)過渡期分配標(biāo)準(zhǔn)2.生理分配標(biāo)準(zhǔn)銷售人員群體3.生產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)總量4.自然分配標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)總量5.區(qū)域分配標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域市場目標(biāo)分配1-財(cái)務(wù)分配標(biāo)準(zhǔn)毛利 = 收入 成本成本 = 銷售費(fèi)用 + 人員成本 +固定成本 + 生產(chǎn)成本銷售目標(biāo)分配的5種工具工具名稱使用范圍1.財(cái)務(wù)分配標(biāo)準(zhǔn)過渡期分配標(biāo)準(zhǔn)2.生理分配標(biāo)準(zhǔn)銷售人員群體3.生產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)總量4.自然分配標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)總量5.區(qū)域分配標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域市場目標(biāo)分配2-生理分配標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的生理體能與銷售任務(wù)負(fù)荷的匹配。數(shù)據(jù)來自于過往銷售歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)“馬太效應(yīng)”的運(yùn)用-把賭注押在優(yōu)秀人員身上。“圖釘效應(yīng)”銷售目標(biāo)分配的5種工具工

21、具名稱使用范圍1.財(cái)務(wù)分配標(biāo)準(zhǔn)過渡期分配標(biāo)準(zhǔn)2.生理分配標(biāo)準(zhǔn)銷售人員群體3.生產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)總量4.自然分配標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)總量5.區(qū)域分配標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域市場目標(biāo)分配3-生產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn) 假設(shè)你的企業(yè)是自主生產(chǎn)，設(shè)定的目標(biāo)最上限不能高于生產(chǎn)的最大產(chǎn)能或最大物流量。銷售目標(biāo)分配的5種工具工具名稱使用范圍1.財(cái)務(wù)分配標(biāo)準(zhǔn)過渡期分配標(biāo)準(zhǔn)2.生理分配標(biāo)準(zhǔn)銷售人員群體3.生產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)總量4.自然分配標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)總量5.區(qū)域分配標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域市場目標(biāo)分配4-自然分配標(biāo)準(zhǔn) 分配到特定區(qū)域的銷量增長率指標(biāo)，一定要高于該區(qū)域的自然增長率（國民經(jīng)濟(jì)增長率）。銷售目標(biāo)分配的5種工具工具名稱使用范圍1.財(cái)務(wù)分配標(biāo)準(zhǔn)過渡期分配

22、標(biāo)準(zhǔn)2.生理分配標(biāo)準(zhǔn)銷售人員群體3.生產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)總量4.自然分配標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)總量5.區(qū)域分配標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域市場目標(biāo)分配課堂練習(xí)7：某外資企業(yè)進(jìn)入中國市場已經(jīng)十年，經(jīng)過近兩年的市場調(diào)查，公司投資了兩個億的牛奶利樂包生產(chǎn)線。2006年的預(yù)計(jì)銷量為10億人民幣，銷售區(qū)域分布在全國31個省市區(qū)域?，F(xiàn)召集31個分公司區(qū)域總經(jīng)理，討論06銷售目標(biāo)分配。請問該如何分配？該如何看待中國的區(qū)域市場？2004年全國城市袋裝牛奶消費(fèi)量課堂練習(xí)8：依據(jù)下表（某品牌電腦03-04銷售報表），討論該如何考核04年區(qū)域銷售經(jīng)理業(yè)績？討論05年在表中的7個區(qū)域銷售目標(biāo)該如何設(shè)定和分配？地區(qū)03年實(shí)際銷售（萬臺）04年目標(biāo)銷

23、售（萬臺）04年實(shí)際銷售（萬臺）04年實(shí)際銷售增長率（%）04年銷售目標(biāo)達(dá)成率（%）各地區(qū)有效消費(fèi)人口數(shù)（萬人）產(chǎn)品的市場滲透率（臺/百人）應(yīng)有市場市場達(dá)成率（%）05年銷售目標(biāo)數(shù)量（萬臺）05年的預(yù)計(jì)增長率（%）上海121516331062107.68920.830昆明4652583687.3866.530廣州101315501151878.0941925武漢81080801266.3741140南京101213301081538.510015.620成都810912.5901177.7911125合計(jì)526666271008617.9938427湖南省市場營銷經(jīng)理人應(yīng)知手冊案例：區(qū)域市場目

24、標(biāo)設(shè)定及分配一、湖南省基本情況 湖南簡稱“湘”，位于我國大陸的南部，東瀕江西，西連貴州，北接湖北，南與廣西壯族自治區(qū)和廣東省毗鄰。1、地理位置2、人口狀況一、湖南省基本情況13個地級市：長沙市、株洲市、湘潭市、衡陽市、邵陽市、 岳陽市、常德市、張家界市、益陽市、郴州市、永州市、懷化市、婁底市。1個自治州：湘西土家族苗族自治州具體請見下表：3、下轄地級市及各縣、市一、湖南省基本情況長沙市芙蓉區(qū)、天心區(qū)、岳麓區(qū)、開福區(qū)、雨花區(qū)、瀏陽市、長沙縣、望城縣、寧鄉(xiāng)縣株洲市荷塘區(qū)、石峰區(qū)、蘆淞區(qū)、天元區(qū)、醴陵市、株洲縣、攸縣、茶陵縣、炎陵縣湘潭市雨湖區(qū)、岳塘區(qū)、湘鄉(xiāng)市、韶山市、湘潭縣衡陽市珠暉區(qū)、雁峰區(qū)、石

25、鼓區(qū)、蒸湘區(qū)、南岳區(qū)、耒陽區(qū)、常寧市、衡陽縣、衡南縣、衡山縣、衡東縣、祁東縣邵陽市雙清區(qū)、大祥區(qū)、北塔區(qū)、武岡區(qū)、邵東縣、新邵縣、邵陽縣、隆回縣、洞口縣、新寧縣、綏寧縣、城步苗族自治縣、一、湖南省基本情況岳陽市岳陽樓區(qū)、云溪區(qū)、君山區(qū)、汩羅區(qū)市、臨湘市、岳陽縣、平江縣、湘陰縣、華容縣常德市武陵區(qū)、鼎城區(qū)、津市市、安鄉(xiāng)縣、漢壽縣、澧縣、臨澧縣、桃源縣、石門縣張家界市永定區(qū)、武陵源區(qū)、慈利縣、桑植縣益陽市資陽區(qū)、赫山區(qū)、沅江市、南縣、桃江縣、安化縣一、湖南省基本情況郴州市北湖區(qū)、蘇仙區(qū)、資興市、桂陽縣、永興縣、宜章縣、嘉禾縣、臨武縣、汝城縣、桂東縣、安仁縣永州市芝山區(qū)、冷水灘區(qū)、東安縣、道縣、寧遠(yuǎn)

26、縣、江永縣、江華瑤族自治縣、藍(lán)山縣、新田縣、雙牌縣、祁陽縣懷化市鶴城區(qū)、洪江市、中方縣、沅陵縣、辰溪縣、淑浦縣、麻陽苗族自治縣、會同縣、新晃侗族自治縣、芷江侗族自治縣、靖州苗族侗族自治縣、通道侗族自治縣婁底市婁星區(qū)、冷水江市、漣源市、雙峰縣、新化縣湘西土家族苗族自治州吉首市、瀘溪縣、鳳凰縣、花垣縣、保靖縣、古丈縣、永順縣、龍山縣一、湖南省基本情況常德市195株洲市 57益陽市98湘西州578岳陽市165衡陽市203湘潭市57張家界394單位：公里長沙市4、兩地交通二、湖南省基本情況（地區(qū)交通）邵陽市232郴州市354永州市371懷化市511婁底市152三、湖南省地級市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu) 四、湖南省批市基

27、本情況表 五、湖南省直營網(wǎng)點(diǎn)基本情況表 本章結(jié)語公平的分配來自于精準(zhǔn)的分解。 龍 平資源的擁有量越多，要求其資源占有者相應(yīng)的貢獻(xiàn)量越大。 龍 平C8-2的綱要： 第一章：銷售目標(biāo)的預(yù)測和定案方法 第二章：銷售目標(biāo)的分配依據(jù)與具體方法 第三章：銷售目標(biāo)執(zhí)行的“標(biāo)桿管理”導(dǎo)入 第四章：銷售目標(biāo)的實(shí)施和管理控制 銷售目標(biāo)標(biāo)桿管理的4種工具工具名稱使用范圍1.社會標(biāo)桿管理大型企業(yè)2.行業(yè)標(biāo)桿管理中型企業(yè)3.內(nèi)部標(biāo)桿管理所有企業(yè)4.數(shù)據(jù)標(biāo)桿管理所有企業(yè)美孚石油公司的標(biāo)桿管理客戶導(dǎo)向/客戶真正地需要什么社會標(biāo)準(zhǔn)/別人為什么可以做好培訓(xùn)執(zhí)行/員工認(rèn)同可以執(zhí)行嗎1-社會標(biāo)桿管理銷售目標(biāo)標(biāo)桿管理的4種工具工具名

28、稱使用范圍1.社會標(biāo)桿管理大型企業(yè)2.行業(yè)標(biāo)桿管理中型企業(yè)3.內(nèi)部標(biāo)桿管理所有企業(yè)4.數(shù)據(jù)標(biāo)桿管理所有企業(yè)咨詢培訓(xùn)公司的標(biāo)桿管理成功業(yè)績分析/專業(yè)機(jī)構(gòu)和行政事業(yè) 機(jī)構(gòu)失敗業(yè)務(wù)分析/定金和預(yù)約客戶檔案分析/規(guī)模和人品2-行業(yè)標(biāo)桿管理2002年聯(lián)想和 TCL的競爭銷售目標(biāo)標(biāo)桿管理的4種工具工具名稱使用范圍1.社會標(biāo)桿管理大型企業(yè)2.行業(yè)標(biāo)桿管理中型企業(yè)3.內(nèi)部標(biāo)桿管理所有企業(yè)4.數(shù)據(jù)標(biāo)桿管理所有企業(yè)品牌食品公司的標(biāo)桿管理用人機(jī)制/一個月和半年客戶選擇/品牌客戶和實(shí)際網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分類/3個品項(xiàng)和9個品項(xiàng)3-內(nèi)部標(biāo)桿管理銷售目標(biāo)標(biāo)桿管理的4種工具工具名稱使用范圍1.社會標(biāo)桿管理大型企業(yè)2.行業(yè)標(biāo)桿管理中型

29、企業(yè)3.內(nèi)部標(biāo)桿管理所有企業(yè)4.數(shù)據(jù)標(biāo)桿管理所有企業(yè)標(biāo)桿管理的“數(shù)據(jù)導(dǎo)向原則”1984年的奧運(yùn)會游泳團(tuán)隊(duì)冠軍4-數(shù)據(jù)標(biāo)桿管理本章結(jié)語他山之石可以攻玉。 中國古語沒有比較就沒有鑒別差距的能力，痛苦來自于比較，成就更來自于比較后的改進(jìn)。 龍 平C8-2的綱要： 第一章：銷售目標(biāo)的預(yù)測和定案方法 第二章：銷售目標(biāo)的分配依據(jù)與具體方法 第三章：銷售目標(biāo)執(zhí)行的“標(biāo)桿管理”導(dǎo)入 第四章：銷售目標(biāo)的實(shí)施和管理控制 銷售實(shí)施及控制的6種工具工具名稱使用范圍1.目標(biāo)達(dá)成的最大容忍期限新業(yè)務(wù)員管理2.目標(biāo)達(dá)成的自助法則老業(yè)務(wù)員管理3.目標(biāo)達(dá)成的防老化原則老業(yè)務(wù)員管理4.目標(biāo)達(dá)成的縱變橫法則大客戶銷售5.目標(biāo)達(dá)成的

30、氣球游戲規(guī)則多產(chǎn)品經(jīng)營6.目標(biāo)達(dá)成的末位淘汰規(guī)則人員管理摩托羅拉公司的目標(biāo)目標(biāo)的SMART2.拯救大兵瑞恩 溝通一致認(rèn)同目標(biāo)關(guān)于目標(biāo)實(shí)施和控制的兩個故事特別警告！你永遠(yuǎn)不要指望把一個不勝任本企業(yè)銷售工作的人去改造成為一個出現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績的人，這也許對國家和社會的犯罪行為！在產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績的過程中，銷售人員來自于內(nèi)心的動力和情商部分因素，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于智商和知識技能的部分！1-目標(biāo)達(dá)成的最大容忍期限銷售人員管理中你必須使用的2種武器 行 業(yè)優(yōu)秀人員（20%）中間人員（40%）不勝任人員（40%）高 科 技152440咨詢培訓(xùn)71220快速消費(fèi)品4915遞送服務(wù)124不同行業(yè)新人上崗出正常業(yè)績的時間（周）銷售

31、實(shí)施及控制的6種工具工具名稱使用范圍1.目標(biāo)達(dá)成的最大容忍期限新業(yè)務(wù)員管理2.目標(biāo)達(dá)成的自助法則老業(yè)務(wù)員管理3.目標(biāo)達(dá)成的防老化原則老業(yè)務(wù)員管理4.目標(biāo)達(dá)成的縱變橫法則大客戶銷售5.目標(biāo)達(dá)成的氣球游戲規(guī)則多產(chǎn)品經(jīng)營6.目標(biāo)達(dá)成的末位淘汰規(guī)則人員管理2-目標(biāo)達(dá)成的自助法則如果你的銷售人員不認(rèn)同你設(shè)定目標(biāo)，同時又想在收入上不受損失，你該怎么辦？累死他？閑死他？銷售目標(biāo)（萬元）基礎(chǔ)薪資（元）目標(biāo)薪資（元）目標(biāo)達(dá)成獎金系數(shù)50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依據(jù)

32、目標(biāo)達(dá)成率發(fā)工資，保底薪資500元設(shè)定基本的底線，讓銷售人員自己選擇銷售目標(biāo)A-目標(biāo)完成在范圍內(nèi)總收入=（基礎(chǔ)薪資+目標(biāo)薪資）*目標(biāo)達(dá)成率*獎金系數(shù)B-目標(biāo)完成超過范圍總收入=設(shè)定的目標(biāo)工資上限+（實(shí)際完成數(shù)/目標(biāo)上線數(shù)-1） *設(shè)定欄目標(biāo)工資對銷售人員目標(biāo)工資的考核辦法C-目標(biāo)完成低于標(biāo)準(zhǔn)總收入=實(shí)際完成目標(biāo)工資數(shù)-（目標(biāo)下線數(shù)/實(shí)際完成數(shù)-1） *設(shè)定欄目標(biāo)工資銷售實(shí)施及控制的6種工具工具名稱使用范圍1.目標(biāo)達(dá)成的最大容忍期限新業(yè)務(wù)員管理2.目標(biāo)達(dá)成的自助法則老業(yè)務(wù)員管理3.目標(biāo)達(dá)成的防老化原則老業(yè)務(wù)員管理4.目標(biāo)達(dá)成的縱變橫法則大客戶銷售5.目標(biāo)達(dá)成的氣球游戲規(guī)則多產(chǎn)品經(jīng)營6.目標(biāo)達(dá)成的

33、末位淘汰規(guī)則人員管理250法則來自中國的婚姻調(diào)查報告3-目標(biāo)達(dá)成的防老化原則這頭老獅子看破了紅塵，感覺自己可以養(yǎng)老了銷售人員工作激情變化趨勢圖摸索期激情期成熟期老化期工作的績效指數(shù)工作的時間1-發(fā)展空間2-經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)3-學(xué)習(xí)不足銷售人員心態(tài)老化的原因1-指明方向2-變化考核3-學(xué)習(xí)提升應(yīng)對銷售人員心態(tài)老化的辦法不同類型銷售人員的工作年限與考核標(biāo)準(zhǔn)銷售實(shí)施及控制的6種工具工具名稱使用范圍1.目標(biāo)達(dá)成的最大容忍期限新業(yè)務(wù)員管理2.目標(biāo)達(dá)成的自助法則老業(yè)務(wù)員管理3.目標(biāo)達(dá)成的防老化原則老業(yè)務(wù)員管理4.目標(biāo)達(dá)成的縱變橫法則大客戶銷售5.目標(biāo)達(dá)成的氣球游戲規(guī)則多產(chǎn)品經(jīng)營6.目標(biāo)達(dá)成的末位淘汰規(guī)則人員管理職業(yè)化足球VS農(nóng)村小學(xué)足球群狼攻羊群的組織法則拿破侖在土倫戰(zhàn)略4-目標(biāo)達(dá)成的縱變橫法則A銷售人員B銷售人員C銷售人員客戶開發(fā)方案和談判客戶維護(hù)客戶開發(fā)客戶開發(fā)方案和談判方案和談判客戶維護(hù)客戶維護(hù)縱變橫示例客戶開發(fā) 自 信 理解力 業(yè)務(wù)談判 理解力 影響力客戶維護(hù) 取悅性 恒定性1000萬以內(nèi)的公司 500