syb3評(píng)估你的市場(chǎng)

1、第三步 評(píng)估你的市場(chǎng) (本步用八學(xué)時(shí)完成)1 一、教學(xué)目的 1、讓學(xué)員了解評(píng)估市場(chǎng)兩個(gè)內(nèi)容 一是顧客，二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手; 2、使學(xué)員懂得市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論; 3、學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測(cè)的方法，懂得銷售預(yù)測(cè)的重要性。2 二、教學(xué)方法 1、案例引出4P的概念; 2、討論怎樣善待顧客，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處并以對(duì)手的弱點(diǎn)為戒，以此為基礎(chǔ)去制定企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃; 3、外出調(diào)研(可組織、也可安排學(xué)員自已做）； 4、課堂上做營(yíng)銷預(yù)測(cè)，討論預(yù)測(cè)時(shí)應(yīng)避免的陷阱。3 三、教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn) 1、重點(diǎn)4P理論。 2、難點(diǎn)了解市場(chǎng)，營(yíng)銷預(yù)測(cè)。 四、教學(xué)內(nèi)容4第三步 評(píng)估你的市場(chǎng) 通過(guò)第一步、第二步創(chuàng)辦你的企業(yè)意識(shí)的培訓(xùn)，既然你評(píng)估下來(lái)自己

2、能當(dāng)老板，而且又已經(jīng)有了一個(gè)企業(yè)構(gòu)思，有一個(gè)項(xiàng)目可做，我們就要勇敢地走下去。 頭腦風(fēng)暴法及案例引入教學(xué)沃爾瑪與佳惠案例5 一、了解你的顧客“沒(méi)有顧客（客戶），你的企業(yè)就要倒閉”！ 1、顧客是什么 2、顧客滿意 3、了解顧客 讀教材P3 黃亮和李燕的故事（七） 調(diào)查客戶需求 6做練習(xí)2，教材P64 確定你的顧客 把你的顧客的特點(diǎn)記下來(lái)并充實(shí)你的企業(yè)想法。做練習(xí)3，教材P6566 確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并作出優(yōu)勢(shì)分析 這兩個(gè)練習(xí)均在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上按自己確定的項(xiàng)目，課堂上當(dāng)場(chǎng)練習(xí)，并自愿到臺(tái)上講述，其它學(xué)員補(bǔ)充，幫助他完善。7三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 產(chǎn)品（Product） 價(jià)格（Price） 地點(diǎn)（Pla

3、ce） 促銷（Promotion） 這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是“P”。所以，把市場(chǎng)營(yíng)銷的4個(gè)方面簡(jiǎn)稱為“4P”，叫“4P”理論。 8 1、產(chǎn)品： 產(chǎn)品指你計(jì)劃向顧客銷售的東西 有形產(chǎn)品服裝、電腦等； 無(wú)形產(chǎn)品中介服務(wù)、品牌等。 核心產(chǎn)品（基本效用） 完整產(chǎn)品 有形產(chǎn)品（材料、顏色、包裝） 附加產(chǎn)品（技術(shù)附加、服務(wù)附加）9 與此同時(shí)還包含與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的其它屬性，我們來(lái)看一個(gè)圖 核心產(chǎn)品以舊培訓(xùn) 手續(xù)外觀顏色升級(jí)包裝宣傳品零配件品牌 市場(chǎng)付款條件配套產(chǎn)品購(gòu)物銷售人維修10你在選擇做什么產(chǎn)品時(shí)，可以考慮這兩種方式 以產(chǎn)品為導(dǎo)向 以顧客為導(dǎo)向請(qǐng)閱讀P7故事（九）：產(chǎn)品決策做P67練習(xí)4 準(zhǔn)

4、備你的營(yíng)銷計(jì)劃產(chǎn)品這是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須做好的題目。11 2、價(jià)格價(jià)格是你產(chǎn)品/服務(wù)要換回來(lái)的貨幣數(shù)。制定價(jià)格時(shí)，必須知道 你的成本； 什么樣的顧客愿意購(gòu)買(mǎi)； 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格。12 定價(jià)上要注意策略，建議我們的學(xué)員找一些市場(chǎng)營(yíng)銷的書(shū)籍看一看。在這里提出 要學(xué)會(huì)如何核算產(chǎn)品/服務(wù)的成本（將在第八步重點(diǎn)講授）； 要調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格； 要調(diào)查了解顧客愿意出的價(jià)格。13請(qǐng)閱讀P8故事（十）：價(jià)格決策討論這個(gè)故事告訴了我們一個(gè)什么理念？做P68練習(xí)5 準(zhǔn)備你的營(yíng)銷計(jì)劃價(jià)格 這是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須認(rèn)真去做的事情。在表上記下你將出售的產(chǎn)品/服務(wù)的信息，記下你所定下的價(jià)格。14 3、地點(diǎn) 地點(diǎn)指你開(kāi)設(shè)企業(yè)的地方。服

5、務(wù)性企業(yè)、零售店等，地點(diǎn)非常重要。必須把企業(yè)設(shè)在離顧客較近的地方，而且客流量比較大，方便別人到你那里去。制造企業(yè)，離顧客遠(yuǎn)近則不要緊，而重點(diǎn)要考慮的是原材料的供應(yīng)、產(chǎn)品的存放以及運(yùn)輸?shù)姆奖恪?5 請(qǐng)創(chuàng)業(yè)者學(xué)員注意一 商品/服務(wù) 質(zhì)量重于商店的選擇 商店的地址重于商店的規(guī)模 請(qǐng)創(chuàng)業(yè)者學(xué)員注意二 前面我們也提到，商場(chǎng)上有句話，同行是冤家，今天做生意，要合作競(jìng)爭(zhēng)。大家一定明白，不要互相抵毀，共同努力一起把市場(chǎng)做起來(lái)。16投資者怎樣確定自己開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的位置或黃金 口岸呢？ 第一，交通便利的地點(diǎn)； 第二，人口流量大，行人多的一側(cè)； 第三，市政建設(shè)發(fā)展，潛在的人口情況、將來(lái)會(huì)增加 的一邊； 第四， 接近人們

6、聚集的場(chǎng)所； 第五， 同類店鋪聚集的一邊； 第六，選擇較少橫街或障礙物的一邊； 第七， 店鋪門(mén)前是否有一定空間； 第八，是否與臨近商店形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)； 第九， 該地區(qū)是否有吸引人群的事物（如旅游景點(diǎn)、 公園、幼兒園等）；第十，高等院校附近的地區(qū)（如文具店、眼鏡店、快餐店、食品店等可考慮該區(qū)域）。17讀P9故事（十一) ：選擇地點(diǎn) 介紹案例：黃老五選粉館地點(diǎn)這個(gè)故事告訴我們什么？做P69 練習(xí)6 準(zhǔn)備你的營(yíng)銷計(jì)劃地點(diǎn)前面已做了市場(chǎng)調(diào)查，請(qǐng)你確定你企業(yè)的地點(diǎn)。184、促銷： 頭腦風(fēng)暴“白酒”-引入茅臺(tái)酒； 頭腦風(fēng)暴“茶” -引入大紅袍茶； 頭腦風(fēng)暴“手機(jī)”-引入蘋(píng)果手機(jī)。19廣告：消費(fèi)者是最無(wú)情的，

7、你不 打廣 告， 過(guò)不了多久就將你遺忘。 人員推銷：派人上門(mén)與顧客面對(duì)面的促銷 溝通，促成交易。 公共關(guān)系：樹(shù)立誠(chéng)實(shí)不欺，優(yōu)質(zhì)守信的形象。 營(yíng)業(yè)推廣：降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、試用等。20閱讀P10 故事（十二）： 促銷方法 這個(gè)故事告訴我們只有當(dāng)力所能及和有利可圖時(shí)才去促銷。做P70 練習(xí)7 準(zhǔn)備你的營(yíng)銷計(jì)劃促銷21四、預(yù)測(cè)你的銷售業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品/服務(wù)銷售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否贏利。道理很平常賣(mài)得越多利潤(rùn)越厚，賣(mài)得越少利潤(rùn)越薄，少到一定程度就虧了 估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測(cè)”。銷售預(yù)測(cè)的辦法常用的有五種。每種辦法都從市場(chǎng)調(diào)查出發(fā)。2

8、21、你的經(jīng)驗(yàn)憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察，去判斷作出銷售預(yù)測(cè)。2 、與同類企業(yè)進(jìn)行比較模擬式地得出銷售預(yù)測(cè)量。3、實(shí)地測(cè)試用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測(cè)。 4、根據(jù)定單和購(gòu)買(mǎi)意向書(shū)從而推斷銷售量。5、 進(jìn)行調(diào)查從親朋好友開(kāi)始做抽樣調(diào)查取得數(shù)據(jù)。 這五種方法究竟用一種還是同時(shí)選用某幾種，視你的需要與可能決定。23閱讀P13 故事（十三）：銷售預(yù)測(cè)再請(qǐng)講一講黃亮和李燕的銷售預(yù)測(cè)是用什么方法得來(lái)的？請(qǐng)注意：銷售預(yù)測(cè)有兩個(gè)陷阱，一是不認(rèn)真調(diào)查研究，二是過(guò)于樂(lè)觀。做P71 練習(xí)8 3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3006001000120012001200120012001200120024學(xué)習(xí)更多的銷售預(yù)測(cè)知識(shí) 請(qǐng)翻到P72-習(xí)題4-請(qǐng)你為陳立華做從6月到12月的銷售預(yù)測(cè)： 注意：市場(chǎng)對(duì)鋼門(mén)的需要比較穩(wěn)定，在以后12個(gè)月中只可能有每月10%的增長(zhǎng)。做 P73 練習(xí)9 如何預(yù)測(cè)你的銷售 P74 練習(xí)10 預(yù)測(cè)你的銷售量 月份6月7月8月9月10月11月12月銷售量124681010市場(chǎng)總銷售量32353943475257陳占的市場(chǎng)份額3%6%10%14%17%19%17.5%25第三步 小結(jié) 做生意要想成功